r zinchenko

25
РОЗМОВА З ГРОШИМА ЯК ДОНЕСТИ ЦІННІСТЬ ВАШОГО БІЗНЕСУ ПІД ЧАС ПРЕЗЕНТАЦІЇ ІНВЕСТЦІЙНИХ ПРОЕКТІВ

Upload: alex-riabtsev

Post on 29-Nov-2014

402 views

Category:

Documents


0 download

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

Page 1: R zinchenko

РОЗМОВА З ГРОШИМАЯК ДОНЕСТИ ЦІННІСТЬ ВАШОГО БІЗНЕСУ ПІД ЧАС ПРЕЗЕНТАЦІЇ ІНВЕСТЦІЙНИХ ПРОЕКТІВ

Page 2: R zinchenko

ГОВОРЯЧИ ПРО ПРЕЗЕНТАЦІЮ ІНВЕСТИЦІЙНИХ ПРОЕКТІВ

Менше говоритимемо про фінансування• від інвесторів та банків

Фокусуватимемося на донесенні цінності / communicating the value

• вашого бізнесу та технологій

• задля залучення людей та капіталу

Так, тут є момент продаж• але немає місця для MLM-маркетингу :)

Page 3: R zinchenko

ІНВЕСТИЦІЙНІ ПРЕЗЕНТАЦІЇ

Процес донесення цінності Вашої компанії до широкого кола інвесторів

• В більшій мірі процес, ніж одна подія

• Інструмент продаж -> B2B ринок

• найкраща перевірка здібностей Вашої команди

Page 4: R zinchenko

ЧОМУ ВАМ ПОТРІБНІ ХОРОШІ ІНВЕСТОРИ?

Вливання капіталу? • так, звичайно! Але не тільки!

Експертиза та знання ринку• професійний інвестор не просто інвестує гроші

• він вкладає в компанію досвід, знання та контакти

Репутація• залучення інвестицій від авторитетного фонду чи

бізнес-ангела посилює Ваш рейтинг

• полегшує залучення подальшого фінасування

Page 5: R zinchenko

ЕКОНОМІКА УВАГОДЕФІЦИТУ

Бізнес-план помер!• як самостійний інструмент

• інвестори вже не починають знайомство з бізнес-плану

Треба пробити бар’єр увагодефіциту• 500-1000 executive summary на одного інвестора /рік

• правильні інструменти для інвестиційних комунікацій

✓ elevator pitch (30 секунд)

✓ executive summary (1-2 сторінки)

✓ презентація (до 15 хв.)

✓ бізнес-план

Page 6: R zinchenko

ТЕМНА СТОРОНА ІНВЕСТИЦІЙНИХ ПРЕЗЕНТАЦІЙ ТА ROADSHOW

Багато бізнесів вважають інвестиційні презентації:

‣ Виснажливими

‣ Стресовими

‣ Напряжними

‣ Болючими

‣ ....

Page 7: R zinchenko

А ЯКЩО ПРОРВЕТЕСЯ?

Успішна презентація відкриває шлях до:

• капіталу

• зростання

• нових бізнес-можливостей

• нових ринків

• і нових викликів!

Page 8: R zinchenko

ПРОДАЖ

Ви продаєте Ваші‣ Ринки

‣ Бізнес-модель і стратегію

‣ Інновації

‣ Конкурентні переваги

‣ Команду

‣ Потенціал зростання

‣ Досвід

ІНВЕСТОРАМ

Page 9: R zinchenko

ЗОРІЄНТОВАНІСТЬ НА РИНОК

Говоріть ринками• інвесторів цікавить, звідки їм повертатимуться гроші

• інвесторів дивляться на теперішній стані і перспективу цих ринків

• команда, яка не знає свій ринок - сумнівна інвестиція

Розумійте ринки• динаміку

• ключові фактори розвитку

• основних гравців

• переспективи зростаня ринку та Вашої частки на ньому

Page 10: R zinchenko

І НЕ ТРЕБА НАДМІРНОГО ОПТИМІЗМУ ЩОДО РИНКІВ

FACTS ARE BETTER THAN DREAMS

Winston Churchill

Page 11: R zinchenko

РИНКИ РУЛЯТЬ!

Поганий приклад:• “в Китаї понад мільярд жителів

• ми продаємо кожному тисячному китайцю = PROFIT!”

Краще:• спитайтесь на те, що Вам досяжно

• реалістично прогнозуйте доступ до ринку

✓ “знизу догори”

• презентуєте стратегічні альянси з ключовими гравцями

✓ “ми підписали попередню угоду з ... про купівлю .... ліцензій”

Page 12: R zinchenko

А В ЧОМУ БІЗНЕС?

Бізнес-модель• дуже багато молодих українських компаній не можуть

чітко пояснити свою бізнес-модель

На чому заробляємо?• прямі продажі

• ліцензування та R&D

• barebone-виробництво

• франчайзинг

• реклама

• передплата

Page 13: R zinchenko

БАГАТЬОМ КОМПАНІЯМИ БРАКУЄ ПРОДУКТОВОГО МИСЛЕННЯ

Презентуйте продукти:• ринки купують продукти

• інвестори купують компанії, які роблять успішні продукти:

✓ B2B

✓ B2C

Технологія - ще не продукт!• потрібне комплексне рішення: виробництво, збут,

сервіс, маркетинг

Демонструйте застосування - і переваги

Page 14: R zinchenko

ДЕМОНСТРАЦІЯ ПЕРЕВАГ

Переваги - фактор успіху• демонструйте переваги

• не плутайте переваги з технологією

Виміри переваг• економічна віддача - $

• зростання бази споживачів

• інтеграція

• пропозиція актуального продукту / рішення

Page 15: R zinchenko

КОНКУРЕНЦІЯ

“If there is no competition - there is no market!”

• аналізуйте конкурентне середовище

• будьте в курсі рухів конкурентів

• будуйте конкурентну перевагу

Завжди свіжий погляд на конкуренцію• нові сегменти (e-ink проти паперу, ринок фотосенсорів)

• дотичні сегменти і технології заміщення

Знання конкурентів підвищує довіру інвестора

Page 16: R zinchenko

ТЕХНОЛОГІЇ - ЯК ПОКАЗАТИ ЇХ?

Технології - це власність і перевага:• забудьте професійний жаргон

• демонструйте ноу-хау

• підтверджуте інтелектуальну власність: патенти!

Демонстрація технології• іллюстрація варта тисячі слів

• прототип вартий тисячі іллюстрацій

Не просто технологічна компанія• R&D - конвейєр інновацій

• постійність процесу

Page 17: R zinchenko

А ТЕПЕР ПРО ГРОШІ

Cash-flow - король для бізнесу на старті• представте фінансові результати

• мінімальне cash-flow - краще ніж 0

• демонструйте обгрунтовані прогнози

• ставте високі стандарти обліку (одразу)

Навіть якщо компанія Cash-flow-negative• якість фінансового управління знімає певні сумніви:

‣ адже інвестор дає Вам гроші

‣ а Ви можете чіткіше прогнозувати майбутнє

Page 18: R zinchenko

РИЗИКИ

Вам краще самим розказати про ризики• ніж чекати, поки інвестор аналізуватиме їх самостійно

Розуміння ризиків посилює стратегію• бізнес-план

• стратегія управління ризиками

• резервні шляхи розвитку

• необхідний людський потенціал

Page 19: R zinchenko

КОМАНДА ПРОДАЄ

Investors love Dream Teams!• Група геніїв:

‣ технологічний геній

‣ маркетинговий геній

‣ фінансовий геній

‣ і геній, який заставляє їх працювати разом

Правильні люди збільшують капіталізацію

Page 20: R zinchenko

ЗНАЙОМЛЯЧИСЬ З КОМПАНЦІЄЮ

Інвестори шукають

• впевнених лідерів

• надійну команду

• високий рівень координації

• серйозні попередній досянення

• цікаві напрямки зростання

Page 21: R zinchenko

ОЧІКУВАННЯ ВІД EXECUTIVE TEAM

Інвестори оціннюють керуючу команду за:

• Стилем співпраці та координації

• Минулим досвідом та репутацією

• Досвідом роботи в галузі

• Культурою комунікації

• Витримкою під тиском / перед складними запитаннями

Page 22: R zinchenko

І ЗНОВУ ПРО ГРОШІ

Фінансування - дайте чіткий запит• скільки запитуєте

• на які цілі піде фінансування

• який період окупності / джерела повернення коштів

Покажіть фінансову історію• отримане фінансування і результати

• оцінку капіталізації

Exit strategy someone?

Page 23: R zinchenko

ЩЕ ВАЖЛИВИЙ МОМЕНТ

Харизма

• дух бізнесу може якісно предати його лідер

• інвестори прагнусть спілкуватися з першими особами - навіть якщо потрібен перекладач

• довіра будується на фінансових параметрах і на особистому контакті

Не ховайте свою особистість!

Page 24: R zinchenko

КЛЮЧОВИЙ НЕФІНАНСОВИЙ МОМЕНТ

Цінності - також впливають на інвестиції• Вам треба буде довго працювати з інвестором, який

Вас підтримає

• Не беріть гроші в тих, кого не хотіли б пригостити вечерею чи запросити в гості

• Різні цінності перешкодять нормальні співпраці на якомусь етапі

• Шукайте близьких по духу інвесторів

• Не намагайтеся продати переконаному вегану м’ясокомбінат!

Цінності допомогли вирости багатьом видатним компаніям!

Page 25: R zinchenko

ДЯКУЮ ЗА УВАГУ!

Відкритий до Ваших запитань!

Роман Зінченко [email protected]

+380 67 4492876

www.greencubator.info

twitter.com/greencubator