sbs - raggiungi il tuo successo col nm - cap6

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1 RAGGIUNGI IL TUO SUCCESSO COL NM R R A A G G G G I I U U N N G G I I I I L L T T U U O O S S U U C C C C E E S S S S O O C C O O L L N N E E T T W W O O R R K K M M A A R R K K E E T T I I N N G G di John Kalench capitolo 6

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RAGGIUNGI IL TUO SUCCESSO COL NM

RRAAGGGGIIUUNNGGII IILL TTUUOO SSUUCCCCEESSSSOO CCOOLL NNEETTWWOORRKK MMAARRKKEETTIINNGG

di John Kalench

capitolo 6

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RAGGIUNGI IL TUO SUCCESSO COL NM

CAPITOLO SEI: La presentazione della tua attività Ora è giunto il momento del “faccia a faccia” nella tua attività “da persona a persona”: la presentazione. Qui il fulcro della questione è il tuo potenziale candidato. Questa è una delle parti fondamentali della formazione degli incaricati. Vorresti conoscere un modo per rendere la presentazione un vero piacere, senza alcuno sforzo? Continua a leggere. La presentazione è il fondamento della tua attività. Non sto parlando di una riunione informativa, che è una cosa diversa (ne parleremo qui avanti). Questa è una presentazione a quattr’occhi. O forse a sei occhi: un mini-incontro del tutto informale. Hai già compilato una lista di potenziali candidati, li hai già suddivisi in classi, ed hai imparato tutte le finezze per l’uso del telefono, in modo da saper fissare gli appuntamenti con le “persone giuste”. Ora è il momento di imparare come fare a dire le “cose giuste” a quei candidati, incontrandoli faccia a faccia.

La tua presentazione è un dono Quando arriva il momento della presentazione, per molti di noi c’è la difficoltà di chiedere alle persone di investire 30 o 40 minuti o un‘ora, perché possiamo mostrare loro ciò che abbiamo da offrire. Ci sentiamo invadenti: le persone sono occupate e il tempo é molto prezioso.

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Io considero la cosa in questo modo: il dizionario definisce la “presentazione” come un adempimento, o un’offerta di un dono fatta ad un altro. Così, ogni volta che ti siedi a parlare con qualcuno e spartisci i tuoi prodotti/servizi, la società, l’attività, stai offrendo un dono a quella persona. Anche il tuo tempo è prezioso. Il fatto che tu prenda così sul serio te stesso e l’altro, da investire del tempo per fargli conoscere qualcosa che, secondo te, sarà di grande interesse per lui, ti rende veramente speciale! E’ molto importante tener presente questa cosa, specialmente all’inizio: infatti tu ed i tuoi nuovi incaricati non troverai sempre l'approvazione dei tuoi candidati, la disponibilità a provare i prodotti/servizi o a farsi sponsorizzare e ad entrare nell’attività. Ma se ti è chiaro che la tua presentazione è un dono, avrai sempre una sensazione positiva, offrendola - che l’accettino o no! Che tipo di persona è quella che va sempre in giro ad offrire regali alla gente? Proprio così, è una pasta d’uomo - e tu sei proprio questo tipo di persona!

Ricompensati per il successo Eccoti un piccolo apprezzamento, in forma di gioco, che io insegno alla gente e che funziona veramente! Apri un libretto di risparmio a tuo nome, con la dicitura “Fondo di apprezzamento”. Ogni volta che fai una presentazione di successo, cioè ogni volta che incontri qualcuno e spartisci i prodotti/servizi, senza tener conto poi Dell’esito, deposita 10,00 Euro su quel libretto. Consideralo “l’applauso” che hai ottenuto per aver fatto la presentazione. A proposito, se ottieni “un’ovazione a scena aperta” - e la otterrai - versaci su 20,00 Euro. Ora, con 20 o 30 nomi di “prima classe” sulla tua lista, finirai di sicuro per avere qualche centinaio di Euro in breve tempo sul tuo libretto di risparmio. Cosa dovrai fare di quei soldi? Ricompensati: te lo sei meritato!

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Cinque passi verso presentazioni efficaci Ecco un metodo per offrire le presentazioni più efficaci e vincenti: Passo n° 1: Conquistati l’attenzione dei tuoi candidati Passo n° 2: Scopri i loro interessi Passo n° 3: Crea il desiderio Passo n° 4: Lasciagli una scelta Passo n° 5: “Hai fatto la scelta giusta” Ora vediamoli uno per uno.

Passo N° 1: conquistati l’attenzione dei tuoi candidati Come ho già detto nello scorso capitolo, la prima impressione è quella che conta. Ciò è vero per le presentazioni, tanto quanto per la ricerca. Tieni a mente tutte le cose di cui abbiamo parlato prima: il tuo aspetto, il modo di parlare e di ascoltare, il linguaggio del corpo e specialmente il fatto che la gente non si interessa di quanto sai, finché non le fai sapere quanto essa interessa a te. Questa è la chiave. Ed ecco il perché.

Trova un contatto personale Per prima cosa, devi conquistarti l’attenzione dei tuoi potenziali candidati. Mostrargli che ti interessi di loro è il modo migliore e più rapido per ottenerla. Esattamente come abbiamo fatto per fissare gli appuntamenti usando il telefono, per prima cosa puoi fare loro un complimento. Digli perché sono così importami per te e perché l'occasione di incontrarti con loro è qualcosa di speciale. Mostrare ai tuoi candidati che li apprezzi è un modo rapido per far sì che loro apprezzino te. Puoi cominciare la conversazione con un sincero “Come va?” ed ascoltare veramente la risposta. Per la maggior parte delle persone questa domanda non

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viene espressa sinceramente e neanche la relativa risposta. Il fatto stesso che domandi ed ascolti attentamente fa capire alla persona che ci tieni a lei. La risposta che ti darà potrà fornirti informazioni preziose su di lei, che potranno aiutarti a costruire la tua presentazione su misura, a seconda dei suoi bisogni specifici e delle sue esigenze. Non accontentarti di una risposta standard: se te la buttano lì così, insisti gentilmente. “Sul serio, Bob, come va?” Ed impegnati ad ascoltare, Questo è un inizio magnifico. Non dimostra solo che ci tieni a lui, tanto da voler effettivamente sapere come sta, ma dà un tono particolare a tutta la presentazione, poiché già dal bel principio tu ti metti nella posizione dell' “ascoltatore”. Ed ascoltare, più che parlare, è la chiave giusta per una presentazione efficace che va a buon fine. Dio ci ha dato una bocca e due orecchie: pensi che Egli abbia voluto dirci qualcosa, facendo così?

Relax Un sottofondo ideale per stabilire un rapporto personale, è il sentirsi a proprio agio. Se qualcuno si sente a disagio, o distratto, ecco che non ascolta: devi fare in modo che il tuo candidato sia rilassato. Maxwell Maltz, l’autore del noto e rivoluzionario libro "Psicocibernetica", ha scoperto che le persone non sono disposte a cambiare, a meno che non si trovino in uno stato di relax. Ed è indifferente cos’altro tu voglia raggiungere con la tua presentazione: quello che devi fare, sarà cambiare il loro modo di pensare. Anche se sono disponibili nei tuoi confronti e nei confronti di ciò che hai da comunicare loro, la tua presentazione modificherà ciò che pensano e provano verso i tuoi prodotti e la tua attività. Dunque, il relax è la chiave giusta. Ed il tuo modo di fare sarà la chiave per stabilire il livello di relax del tuo candidato.

Sii uno specchio Qui non entrerò nei dettagli dell’intero procedimento: ci vorrebbe tutto un libro solo per questo. Ma fungere da specchio è un modo semplice per te per far

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rilassare il tuo candidato, renderlo disponibile e felice di sentire e vedere ciò che hai in serbo per lui. Un modo-chiave è osservare l’atteggiamento del tuo candidato, il suo modo di respirare, di muoversi, ecc. e quindi imitarlo. Ciò significa che devi fare quello che fa lui. Accavalla le gambe, se lui le tiene accavallate, siediti di fronte o di fianco, a seconda di come sta seduto lui. Respira all’unisono con lui, usa le mani e le espressioni del viso a seconda delle sue ed appoggiati o no allo schienale, come fa lui. E’ un modo raffinato, ed è qualcosa che tutti noi lasciamo inconsciamente. Guarda pure coppie diverse o piccoli gruppi di persone e fa caso a coloro che fungono da specchio l‘un l’altro. Anche il linguaggio è una chiave: le persone tendono ad esprimersi in un modo dominante. Se riuscirai a cogliere il loro modo preferito di parlare, potrai creare un rapporto personale, mostrando di avere lo stesso loro orientamento. Ascolta attentamente e nota quale delle seguenti espressioni usano più di frequente: “Vedo”: indica una predominanza visiva; “L‘ascolto”: questa è uditiva; “Ho la sensazione”: sono guidati dalle emozioni; “Penso”: questi sono i tipi più intellettuali. Una volta scoperto questo orientamento del linguaggio, potrai dirigere le tue domande ed i tuoi commenti nel modo che preferiscono e capiscono meglio. “Vede ciò di cui sto parlando?” o “Come suona al Suo orecchio?” o ancora “Che impressione Le fa ciò che ho appena detto?” o “Beh, cosa ne pensa?” Se non hai mai fatto una cosa simile prima, hai di sicuro una rivelazione stupefacente. C’è una fonte splendida sul modo e la teoria su come costruire un rapporto personale che tratta tutto questo in modo molto più profondo. E’ conosciuta come “Programmazione Neuro Linguistica” (PNL), un programma neuro-linguistico. La PNL penetra nei dettagli sostanziali e specifici della “funzione di specchio”, usando la sintassi, il movimento degli occhi, il modificarsi del colore della pelle e tante altre cose ancora che giocano un ruolo nel creare un rapporto.

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Ad ogni modo, io ho veramente qualche dubbio e cautela nei confronti della PNL e di alcune delle persone che lo praticano. La PNL, messa nelle mani “sbagliate”, può essere usata per manipolare la gente: e questo è qualcosa cui sono assolutamente contrario. l rapporti basati sulla manipolazione sono destinati a fallire. L’arte e la scienza della PNL sono pure e positive. Come per il Network Marketing, i suoi principi sono sani, persino illuminati. E’ il come le persone applicano questi principi nella pratica che li rende o un contributo alla vita degli altri o invece una loro disonesta manipolazione.

“Mi dica ancora qualcosa al riguardo” Questo è un modo meraviglioso per far dire alle persone più cose su sé stesse e su ciò che conta veramente per loro. Quando domandi loro... “Mi dica ancora qualcosa al riguardo”, la maggior parte delle persone lo prenderà come un segno di interesse verso di loro e ti considererà un ascoltatore partecipe che nutre attenzione per ciò che sentono e dicono.

Passo N° 2: scopri i loro interessi Una cosa che devi compiere nello fase iniziale della tua presentazione è scoprire i veri ambiti di interesse dei tuoi candidati. Facendolo, mentre gli domandi “Mi dica qualcos’altro in merito”, li aiuterai veramente ad aprirsi verso di te. Questo è importante, specialmente riguardo le loro esperienze ed aspettative commerciali. Dopo che hai stabilito un solido fondamento di un rapporto reciproco, domanda loro se sono mai stati in affari in proprio. Chiedi se sono mai stati impegnati con il Network Marketing. Se non lo hanno mai fatto, chiedigli cosa ne sanno. Usa la tecnica del “Mi dica qualcos'altro in merito” per fargli dire di più, in modo da poter capire chiaramente a che punto sono su questo tema.

Non si possono accontentare tutti… Ci sono persone a questo mondo che sono difficili da accontentare. Lascia che ti racconti la storia di uno di loro.

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Quest’uomo cominciò a frequentare un particolare ristorante: ne divenne un cliente regolare. Sedeva sempre allo stesso tavolo ed ordinava sempre gli stessi piatti. Uno dei camerieri si prese particolarmente a cuore questo cliente. Dopo il pasto, una sera il cameriere si fermò presso di lui a chiedergli se era stato soddisfatto. L’uomo rispose che il cibo ed il servizio andavano bene, ma che lui amava veramente il pane e il ristorante ne dava solo una fetta. Il cameriere ne prese nota. Quando il cliente ritornò, il cameriere si prese la briga di portargli due fette di pane prima che cominciasse a mangiare. E di nuovo, dopo che il cliente aveva finito, il cameriere gli si fermò accanto per domandargli come fosse stata la cena. Il cliente rispose che il cibo ed il servizio erano proprio a posto, ma che il pane era il suo debole e il cameriere gliene aveva portate solo due fette. Di nuovo il cameriere se lo tenne a mente. La volta dopo, quando il cliente ritornò a cena, il cameriere piazzò un cestino pieno di pane, almeno quattro fette, sulla sua tavola. Ritornò a chiedere se la cena fosse stata di suo gradimento e, di nuovo, come prima l'uomo rispose che amava il pane e desiderava che il ristorante fosse più generoso in questo riguardo. Il cameriere andò dal direttore ed insieme fecero un piano per accontentare il cliente. Un giorno che si aspettavano che il cliente ritornasse, il panettiere fece una pagnotta enorme: era lunga più di un metro! Quando arrivò il cliente, il cameriere ed il direttore del locale corsero in cucina, posero la pagnotta gigantesca tutta d’un pezzo su due vassoi e la portarono al tavolo del cliente. Era lunga quanto il tavolo, anzi sporgeva da entrambe le parti. Il cameriere ed il direttore rimasero raggianti, curiosi di vedere la sua reazione. Il cliente li guardo con un’espressione leggermente scontenta e disse: “Vedo che siamo ritornati all’abitudine di servire solo una fetta di pane”. La morale di questa storia è che talvolta le persone trovano l’unica soddisfazione della loro vita nell’essere insoddisfatte. Quello che intendo dire é: se ti trovi in compagnia del signor o della signora “Solo una fetta”, per favore non perdere il tuo tempo, e non farne perdere a loro. Fai loro le domande giuste per scoprire come stanno effettivamente le cose e poi AP, AP, Avanti il Prossimo! E prosegui.

Di le tue intenzioni Ai tuoi candidati più disponibili puoi tranquillamente rivelare le tue intenzioni. Ad esempio: “Ora, Bob, quello che intendo fare nei prossimi 25/30 minuti e

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condividere delle informazioni riguardo alla mia società, la sua filosofia e la gente eccezionale che ci sta dietro”. “Ti mostrerò i miei prodotti/servizi, così potrai (assaggiarli, provarli, vederli - a seconda di quali essi siano). Inoltre voglio farti conoscere qualcosa sull’attività commerciale che ci sta dietro. Non tutti i dettagli, ma giusto un assaggino”. “Alla fine di questa breve presentazione, Bob, se non avrai visto niente che ti interessa veramente, ti prometto che non te ne parlerò più. Se avrai visto il valore dei prodotti e dell’attività, allora desidero discuterne brevemente con te su come potrai cominciare. E' una proposta equa?” Ora, con questa premessa, le persone sanno esattamente che cosa le aspetta. Ciò le aiuta ad essere rilassate e disponibili. Sanno anche cosa ti aspetti da loro, così non saranno sorpresi alla fine quando gli chiederai se vogliono provare i prodotti o cominciare l’attività. Voglio ancora mettere in chiaro tre punti:

Rispetta il tempo Primo, quando dici al tuo candidato quanto durerà l’incontro, rispettane i limiti. Se vuole che continui, fallo, naturalmente! Ma mantieni la tua parola: impiega 25 minuti, se hai detto che ne avresti impiegati solo 25.

E’ interessato Il prossimo punto è che io presumo che le persone siano interessate all’attività commerciale, come pure a conoscere i prodotti. Se non lo sono, te lo diranno, quando chiederai loro: "E' una proposta equa?" Se dicono di no all’attività, potrai focalizzare la tua presentazione nel fargli provare i prodotti (ricordati che la tua ditta offre la garanzia “Soddisfatti o rimborsati”). Potrai sempre accennare di nuovo all’attività più avanti, dopo che avranno avuto l’opportunità ed il tempo di assaggiarne i vantaggi. E’ consigliabile lasciare sempre una porta aperta. Il terzo punto è:

S + R Il che significa: “Semplice e Riproducibile”.

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Uno degli errori più gravi che le persone nella nostra attività commettono è di partire dal presupposto di dover comunicare tutte le informazioni di cui dispongono, in una presentazione. In realtà, è proprio l'opposto che determina se una presentazione è efficace oppure no. Ricordati che ciò che facciamo è dire “le cose giuste alla gente giusta”. Meno si dice, in questo caso, e più efficaci siamo! Le persone con le quali parli prenderanno la loro decisione se iniziare o no l’attività basandosi su una o due cose: - “Il prodotto/servizio e l’attività hanno un valore per me?”, - “Mi ci vedo ad avere successo con gli altri facendo ciò che ora stanno

facendo con me?”. Ora, di questo secondo punto le persone non sono sempre consce, benché sia il più importante.

Non si tratta di vendere Hai già sentito dire agli incaricati di Network Marketing che i rappresentanti, i venditori non se la cavano facilmente nella nostra attività? Non è perché non sanno vendere, affatto, è proprio perché sanno vendere! La maggior parte delle persone si immagina di poter vendere bene come un professionista! Assolutamente no. Ed inoltre non vuole farlo. E' come immaginare di essere un esperto. E la ragione per cui io dico che le persone rispondono a ciò inconsciamente, è che la maggior parte di noi non ama ammettere di non essere sicura di saper fare una cosa. Così, se il tuo candidato pensa di dover vendere, o di dover diventare un esperto dei prodotti/servizi o del piano dei compensi, ecco che dubiterà di essere in grado di farlo. Si creerà dunque una scusa per non essere interessato: in realtà è solo che non riesce ad immaginarsi nelle vesti di un rappresentante o di un esperto, e non si sente a proprio agio. Allora: S + R, Semplice e Riproducibile. Ciò pone in grado il tuo candidato di mettersi nei tuoi panni: fare presentazioni facili, ma efficaci ed avere successo nel Network Marketing. Uno dei modi migliori di far questo è usare un “libro di presentazione”.

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Il tuo libro di presentazione Un libro di presentazione è un raccoglitore A4 di materiale informativo messo a disposizione dalla società, in cui si trovano immagini, illustrazioni grafiche, ecc. Comunica chiaramente migliaia di parole (fatti, numeri e idee) al tuo candidato, circa i tuoi prodotti/servizi e la tua attività, in un modo avvincente ed efficace. Abbiamo già detto che un'immagine vale mille parole. Ma quanto spesso tendiamo a usare tutte quelle parole, anche se un’immagine sarebbe più efficace? E cosa è più facile da riprodurre, insegnare a qualcuno come dire quelle mille parole, o mostrargli invece come scorrere un paio di immagini? Esatto. Inoltre costruirsi un “libro di presentazione” è molto divertente.

Libro di presentazione - incontri Io esorto le persone a tenere degli incontri con il libro di presentazione. Ecco cosa si deve fare. Riunisci tutti, tutti i tuoi nuovi incaricati ed anche alcune “vecchie volpi”. Puoi procurare te il materiale necessario o puoi indicare loro cosa portare. Tre raccoglitori A4, la carta gommata che si usa per gli album di foto, tre cartelline trasparenti, carta e cartoncino colorati, evidenziatori, forbici, colla ed una pila di riviste. Cominciate facendo sì che i tuoi collaboratori più esperti mostrino come sono i loro libri e spieghino agli altri il perché abbiano usato un`illustrazione o un disegno. Prima che te ne possa rendere conto, le persone avranno cominciato a raccogliere idee nuove e avrai in mano un‘esplosione di creatività. Fa ritagliare titoli di articoli e pubblicità dalle riviste, illustrazioni, tabelle e foto dal materiale della società, da circolari ed opuscoli: ho visto dei “libri di presentazione” assolutamente fantastici. Una delle mie allieve ne ha uno che inizia, sulla prima pagina, con il titolo “la grande storia americana di successo”, che lei ha ritagliato dalla foderina del libro che porta lo stesso titolo. Un altro ha trovato una pubblicità in cui si vede uno di quei segnali luminosi per gli attraversamenti pedonali che dice “Non aspettare (il verde)” e lui l’ha usata per la pagina in cui sono spiegati i benefici dell’attività, ritagliati ed incollati insieme dall’opuscolo sul piano dei compensi.

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Un’altra donna mostra i suoi prodotti alimentari su una pagina colma di foto di persone dall’aspetto sano e felice, foto che ha ritagliato da diverse pubblicità di riviste. Alcuni usano quel tipo di lettere a decalcomania che fanno risultare i titoli proprio come fossero ufficiali. Le possibilità creative sono infinite. L’incontro è un gran divertimento e crea entusiasmo tremendo: le persone, inoltre, sono molto orgogliose del loro “libro di presentazione”. E' fantastico!

Passo N° 3: crea il desiderio Ora comincia a dare le informazioni in modo che i candidati vogliano i tuoi prodotti/servizi e si interessino dell’attività. Ecco come cominciare.

Per prima cosa il Network Marketing La prima cosa nel tuo libro, dopo la pagina con il titolo, dovrebbe essere qualcosa di positivo che illustri l’attività di Network Marketing. Partendo dal presupposto che la maggior parte delle persone che incontri a tavolino siano dei candidati per la ricerca dell’oro, ecco che questo dovrebbe essere la prima parte della tua presentazione. Ora, ci sono tre tipi di persone cui fare delle presentazioni. Il gruppo più piccolo saranno le persone che conoscono ed apprezzano il Network Marketing. Il gruppo seguente saranno quelli che non lo conoscono affatto, E, purtroppo, forse il gruppo più numeroso saranno le persone che hanno dei pregiudizi o addirittura delle esperienze negative. Scopri a quale gruppo il tuo candidato appartiene, chiedendogli all‘inizio cosa sa della nostra attività. Idealmente vorremmo che tutte le persone che contattiamo capissero fin dal bel principio che il Network Marketing è un metodo di marketing legale ed efficace al massimo. Un sistema collaudato e professionale di distribuzione che è attualmente l’attività commerciale ad incremento più rapido in assoluto al mondo. Un esempio vitale di Libera Impresa al suo livello più puro, semplicemente perché permette a chiunque di trovare l'occasione della propria vita e la libertà, e di raggiungere la propria forma migliore.

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Dunque riporta nel tuo “libro di presentazione” degli esempi di fatti e caratteristiche che dirigono questi benefici verso i tuoi candidati. Usa illustrazioni grafiche e storie di successi convincenti sia come risultato a livello individuale, sia di società, Ricerca pubblicazioni credibili ed articoli positivi scritti sul Network Marketing. Il futuro è splendido per il nostro sistema commerciale. Ed anche la media gestione aziendale sta dedicando al nostro sistema economico la “professionalità” e l’attenzione da tempo dovuti.

La nostra associazione internazionale Investi nel suo futuro, assicurando così il tuo. Impara a conoscere la nostra associazione internazionale di Irvine, in California, la Multi-Level Marketing International Association (MLMIA). Il suo unico scopo è di promuovere e rafforzare il nostro sistema economico in tutto il mondo. Dispone di materiale prezioso, servizi ed ausili che possono avere benefici straordinari per i membri, singolarmente o come gruppo. Ed ogni volta che senti qualcosa di negativo riguardo al sistema commerciale, indaga! Rifiutati di lasciarti guidare dal “sentito dire” riguardo al tuo atteggiamento o alla tua fiducia verso l'attività. Qualsiasi cosa succeda, buona o meno buona che sia, ci sono sempre delle ragioni valide o legali. Attieniti SOLO ai fatti. Ogni volta che lo farai, diventerai un professionista più preparato e più competente. E ricorda, come dice in modo così impeccabile il Dott. BLACK: “Qualunque sia la causa, le società di Multi-Level Marketing falliscono non a causa del principio del multi-level in sé, bensì perché le persone non appoggiano il principio con onestà e perfezione. Dunque, abbi fiducia nel principio di multi-level e sii onesto ed accetta solo la perfezione.” Un ultimo punto: forse vuoi riservarti una pagina in fondo al tuo “libro di presentazione”, su cui poter fare riferimento, se necessario, sulla differenza fra una piramide illegale e una società di Network Marketing. Puoi realizzare due titoli, con una breve definizione sotto ciascuno. Le parole del Dott. BLACK in “La tua introduzione” di questo e-book ti forniranno alcune buone idee.

E’ una Piramide Illegale ? Una piramide illegale è una lotteria non conforme alla legge, in cui i partecipanti vengono pagati per reclutare altre persone e farle entrare nel sistema. Il Network Marketing è marketing realizzato attraverso una rete di persone. “Marketing” significa distribuzione di un prodotto o di un servizio dal produttore al consumatore finale. Il solo modo che hanno i collaboratori di Network Marketing per guadagnare soldi è far muovere le merci o i servizi della società. Gli incaricati

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di Network Marketing non dovrebbero ricevere alcuna provvigione sulle persone che sponsorizzano. La prima parte del tuo “libro di presentazione” è molto importante. Se non fissi la credibilità del Network Marketing fin dall’inizio, potresti fare tutta la presentazione ad una persona che ha già deciso di dire di no, a prescindere da cosa tu abbia da offrire. Ecco perché gli hai chiesto subito informazioni sui suoi pensieri e le sue sensazioni riguardo all’attività in proprio e al Network Marketing. Se affronti questo tema già all’inizio, crei l’atmosfera giusta per il resto della presentazione. Quando aiuti a capire quanto sia veramente esplosivo e stimolante questo sistema, quell’apertura sarà una breccia tanto grande da farci passare un autocarro! Un’altra fonte efficace di riferimento per te ed i tuoi candidati é “Vincere nel gioco più grande che c'è - il business della nuova era: il Network Marketing” (“Winning The Greatest Game of All – Network Marketing”) di Randy Joe Ward. Randy fa un ottimo lavoro presentando alle persone la filosofia del nostro sistema commerciale. Egli accentua l’importanza del contribuire alla vita degli altri: la VERA forza motrice del Network Marketing. Tutti quelli che leggono questo libro apprezzano ancora di più la nostra filosofia dell’aiuto reciproco.

La società Il punto di domanda maggiore nella mente del tuo candidato è: “questa società è credibile, è professionale?”. Nel giro di due o tre minuti puoi fissarne la credibilità (ed altro ancora), usando il potere delle immagini. Per esempio: ogni buona società dispone di materiale corredato di immagini dei fondatori. Dovrebbe contenere qualcosa riguardo loro e la loro esperienza e qualcosa sulla filosofia o sulla mission della società. Probabilmente ci sarà una foto del loro ufficio principale: mostragliela. Una cosa ottima da farsi per il tuo “libro di presentazione” è usare degli evidenziatori di diversi colori, per mettere in risalto certe parti importanti. Puoi fargliele notare e leggergliele contemporaneamente ai tuoi candidati: ciò lascia veramente un’impressione permanente. Se la tua società è sul mercato da diversi anni, mostragli un grafico della sua crescita anno per anno.

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Mettiti in posa Ora, immagina di voltar pagina ed ecco una foto che rappresenta te che stringi la mano ai fondatori della tua società. Queste persone partecipano spesso ad incontri e seminari? La prossima volta che sarai presente, tira fuori la tua macchina fotografica e fatti fare una foto con loro. Ciò mostra ai tuoi candidati-cercatori d’oro che tu sei serio ed anche ben visto nella tua società. Tali fotografie fanno SEMPRE una grande impressione.

I prodotti/servizi Ricordati di evidenziare i benefici chiave dei prodotti o dei servizi, nel tuo “libro di presentazione”, falli notare ai tuoi candidati. Questo è il momento di tirare fuori i tuo prodotti. Se sono eccellenti, falli assaggiare ai tuoi candidati: tutti i prodotti che puoi mostrare, far assaggiare, toccare, annusare, descrivere, saranno un punto in più a tuo favore. Coinvolgi i suoi stimoli sensoriali. Non dargli niente da leggere. Attraverso tutto il procedimento, concentra la sua attenzione su di te, sul “libro di presentazione” - e specialmente sui prodotti/servizi. Non farlo distrarre. Dagli, se necessario, degli opuscoli da tenere con sé, più tardi.

Benefici, benefici, benefici E’ molto importante che ti concentri sui benefici dei prodotti/servizi. Sta alla larga da fatti e cifre (numeri vari, percentuali, tariffe, ecc. ecc.). Il 95% delle persone che incontrerai, vorrà SOLO sapere cosa potranno fare per loro i tuoi prodotti/servizi, quali vantaggi loro ne ricaveranno. Il miglior modo per farglielo sapere è di raccontargli cosa i prodotti/servizi hanno fatto per te e per altri. L’anno scorso furono venduti in America 2,8 milioni di punte da trapano da 1/2 pollice. Ed ogni persona che ne ha comprata una voleva veramente solo fare un buco da 1/2 pollice! Un esperto di prodotti fa effetto, sì, ma risulta essere una persona che dà soggezione ed intimorisce: una persona difficile da imitare. Perciò, ricorda sempre: S + R, Semplice e Riproducibile. Quest’attività deve essere SEMPLICE e RIPRODUCIBILE!

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Il Piano dei Compensi Ora parliamo del tuo programma di profitti detto anche il “piano dei compensi”. Di nuovo, la tendenza naturale è di dare troppe informazioni, troppi dettagli: non farlo! Spiega solo i punti essenziali. Quando prepari il tuo “libro di presentazione”, mettici solo le caratteristiche chiave del piano compensi. Mostragli come e dove guadagneranno denaro e a che punto si troveranno fra uno, due o tre mesi a partire da ora. Il Network Marketing mi dà l’opportunità di lavorare con migliaia di collaboratori in tutto il mondo. Molti di essi sono dei veri “fuoriclasse” nella loro società. Ho osservato tuttavia che il 50% di essi non capisce completamente il piano dei compensi - e non gliene importa un bel niente! Il punto è questo: dà ai tuoi candidati un’illustrazione grafica del piano dei compensi e mostragli come diventare incaricato. Spiega loro come avviare l’attività, cosa è necessario fare. Evidenzia SOLO tutti i benefici connessi con l’attività. Evita di spiegare le cose nel dettaglio, soprattutto le percentuali, le qualificazioni e il mantenimento delle qualificazioni raggiunte. Dì loro che tutti questi aspetti verranno trattati più avanti nei seminari di formazione specifici. Dà la quantità di informazioni necessaria per poter operare una scelta oculata, ricordandoti che ciò che la gente vuole sapere è solo se il piano dei compensi (L’ATTIVITA’) funziona! Non come funziona! Quindi metti nel tuo “libro di presentazione” esempi di storie di incaricati che hanno avuto successo, alle quali puoi riferirti. Se stai presentando l’attività ad una “vecchia volpe”, questa ti domanderà ciò che desidera sapere specificamente: se è così , rispondi pure e poi prosegui nella tua presentazione.

Assistenza e formazione La parte che segue tratta dell’assistenza che tu e la tua società fornite alle persone della tua struttura. Qui evidenzia tutti gli incontri ed i programmi di formazione, ciò che viene offerto nella tua zona a questo riguardo ed il materiale di supporto alla vendita che la tua

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società fornisce. Anche qui, stai lontani dai dettagli. Fa sapere quanto sono eccellenti i programmi di formazione e com'è esauriente il materiale informativo sui prodotti/servizi e sul piano dei compensi. Menziona com’è in gamba la gante e quanto è divertente l’attività per te. Informa le persone anche di come te hai imparato in fretta l’attività e del tipo di appoggio e di attenzione personale che hai intenzione di dedicargli. Condividi continuamente il tuo successo e il successo degli altri! Questa è la cosa più contagiosa che ci sia! Un’ottima cosa da fare è includere foto del tuo driver e degli altri collaboratori della tua linea che sono già più avanti di te ed hanno successo: e di nuovo, fatti scattare delle fotografie assieme a loro per far vedere al tuo candidato come queste persone così “arrivate” siano tuttavia disponibili verso gli altri, verso di te e dunque anche verso di lui. Fai vedere come queste persone - che sono proprio persone come lui e te - fanno funzionare il programma.

Se ti prendi la briga di mandargli… E non sarebbe bellissimo se, un paio di giorni dopo che il tuo nuovo incaricato è stato sponsorizzato, ricevesse una telefonata o un biglietto per posta da una delle persone di successo raffigurate nel tuo “libro di presentazione”, che gli dà il benvenuto nella struttura e gli offre il suo appoggio? Ehi, questa sì che è una prima impressione favolosa!

Passo n° 4: lasciagli una scelta A questo punto il tuo candidato é pronto a prendere una decisione. Di seguito gli spieghi quali disponibilità ci sono, offrendogli di poter scegliere. Presentagli sempre chiaramente le possibilità di scelta che ha. “Bob, credo che ora tu possa capire perché sono così entusiasta di questa società, dei prodotti/servizi e dell'attività. Dimmi, se dovessi cominciare qui oggi, come ti raffiguri questo inizio? Cominciando ad usare i prodotti/servizi e godendone i vantaggi? O cominciando anche l'attività commerciale? Quale di questi due modi ti attrae di più, Bob?” Se si immagina di voler cominciare prima come cliente utilizzando i prodotti/servizi e trarre da essi i benefici che offrono, ottimo! Se invece riesce a vedere la meravigliosa opportunità che gli si offre e se non vede l’ora di costruire la sua struttura, ottimo pure quello! Trasformalo subito, lì su due piedi, in un cliente/potenziale collaboratore. Le vendite personali dirette

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(l’autoproposta) sono importanti per un mucchio di ragioni. Primo, una vendita personale diretta stabilisce un valore per il prodotto/servizio e rappresenta un modello di approccio per il tuo candidato desideroso di cominciare la propria attività (la convinzione personale).

Passo n° 5: hai fatto la scelta giusta E’ molto importante assicurare i tuoi candidati neocollaboratori, che abbiano essi stessi acquistato i prodotti/servizi e che tu li abbia supportati, del fatto che hanno compiuto la scelta giusta. Ritorna ai complimenti che avevi usato all’inizio, e riconosci quanto loro siano speciali, assicurandoli pure che li assisterai per accertarti che il loro rapporto con te e con la società diventi un successo strepitoso. E l’idea di mandargli un bigliettino o fargli una telefonare subito dopo è ottima. Lascia che ti racconti una storia vera che ti aiuterà a capire cosa intendo dire. A San Diego c'è un magnifico negozio di abbigliamento da uomo: hanno il più grande assortimento di modelli casual provenienti dall’Europa. Io amo i vestiti e mi piace da matti fare acquisti: non so cosa mi prenda, ma ogni volta che esco da quel negozio sono alleggerito di somme che variano dai 500 ai 1500 dollari. In seguito, ho tempo di ripensare a ciò che ho appena fatto e molto spesso non ne sono convinto. Forse sai cosa intendo: quella sensazione di rimorso per aver comprato qualcosa... Poi, ecco che, puntuale come un orologio svizzero, mi arriva una cartolina di Paul, il titolare del negozio, che mi scrive di essere stato molto felice di rivedermi, che apprezza il fatto che io sia suo cliente e che il mio aspetto è sempre impeccabile e la gente noterà come sono vestito alla moda. Dopo aver letto la cartolina con quel messaggio personale, inevitabilmente mi sento rinfrancato e sicuro di aver preso la decisione giusta. Vedi come questa tecnica professionale e sensibile può cancellare il rimorso causato dall’acquisto fatto, nella mente del tuo nuovo cliente o incaricato?

Ti sfido a diventare un maestro nella presentazione Vorrei sfidarti personalmente: ti sfido a diventare un maestro nella presentazione. Ecco come fare: registra le tue presentazioni su cassetta. Porta con te un registratore tascabile quando effettui le presentazioni.

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Il registratore è dunque un magnifico attrezzo per te: ti aiuta ad assumere un atteggiamento serio più attivo e favorevole nella attività e nella presentazione. Ora, dopo che hai registrato la presentazione, riascoltatela più volte, mentre sei in macchina o lavori in giardino. Cerca di migliorare il tuo modo di comunicare: vedi se c’è il sistema di spiegare meglio le cose. Una delle cose più importanti da fare e contare quante domande hai fai al tuo interlocutore: cerca sempre il modo di chiedere di più e meglio. Esaminati veramente ed esamina la tua presentazione per scoprire nuove cose da farsi per migliorarla. Fa questo lavoro sulla tua presentazione per due settimane. Poi registra la tua prossima presentazione e confronta le due. Ripeti il ciclo e ti prometto che, alla fine, le tue presentazioni saranno dieci volte migliori di quando hai cominciato: ed avrai imparato alla perfezione l'arte di fare presentazioni efficaci. Una proposta interessante, vero? Ora, nel prossimo capitolo, parleremo più a fondo del processo della decisione. Discuteremo un metodo di fare domande e rispondere che offrirà a te ed ai tuoi nuovi incaricati un modo efficace di far prendere a tutti i candidati la decisione giusta, per te e per loro. Uh! Sembra proprio che ci sia tanto da fare, vero? Beh, per la tua presentazione ci vorranno 20/25 minuti. Sorpreso? No, non esserlo. La verità é che ci vuole molto più tempo per spiegare una presentazione che per farla. Dunque, sei entusiasta quanto me di tutto questo? Ti rendi conto di quanta forza crei tutto questo a te e ai tuoi nuovi incaricati? Questa è roba esplosiva! Non vedo l’ora che tu legga il prossimo capitolo. Si tratta delle obiezioni.

Note

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