referenzmarketing – kunden gewinnen und pflegen · 2014. 10. 21. · marketing manager filemaker...

Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing

FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com

Referenzmarketing – Kunden gewinnen und pflegen

Andrea Schätzl-Naeve, Marketing Manager, FileMaker GmbHClaudia Abbé, Geschäftsführerin, Abbé Marketing GmbH



Wer wir sind

Claudia AbbéGeschäftsführerin Abbé Marketing GmbHSeit mehr als 20 Jahren Kommunikationsspezialistin für erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkte, Schwerpunkt in IT-Handelspartner-programmen u.a. bei Microsoft und FileMaker, externe Betreuung der FileMaker Channel Alliance

Andrea Schätzl-Naeve Marketing Manager FileMaker Central Europe GmbHSeit 2000 verantwortlich für das strategische und taktische Marketing in DACH und Nordic mit den Bereichen PR, Web, eMarketing, Events, Social Media und Werbung



Was Sie heute erwartet

Content-Marketing hilft Ihnen dabei, sich von der Masse der Anbieter abzuheben! Was sind Ihre Kernkompetenzen, was schätzen Ihre Kunden besonders?

In unserem Vortrag beschäftigen wir uns mit dem Thema §  Content-Erstellung, §  der Umsetzungsvariante Referenzen und §  möglichen Kooperationen mit FileMaker



Die Unique Selling Proposition (USP) ist das herausragende Leistungsmerkmal, die Alleinstellungim Markt Ihres Unternehmens.

Die Positionierung Was leistet mein Produkt/ meine Dienstleistung für wen?

Die Corporate Identity (CI) ist die Gesamtheit der Merkmale, die ein Unternehmen kennzeichnen und es von anderen Unternehmen § im Verhalten, § in der Kommunikation, § in der Philosophie, und § im Design

unterscheidet.

Basis Ausgangssituation für eine stringente Kommunikation istdie Definition der Unternehmensposition und -ausrichtung.



Content ist: INHALT Die „Identität“ eines Unternehmens spiegelt sich in allenMaßnahmen wider – auch bei der Content-Erstellung.

Qualität

§  Gute Inhalte brauchen gute Autoren, die wissen, wie man schreibt.

Authentizität

§  Wenn Experten aus dem eigenen Unternehmen schreiben ist das extrem wertvoll. Man muss ihnen aber Zeit dafür geben und sie coachen.

Planung

§  Nur Inhalte zu generieren, reicht nicht. Dahinter muss ein Konzept stehen: wer soll wann, wie erreicht werden.



Content

Es sind nicht nur drei Fragezeichen…

§  Wer? Wen will ich ansprechen?

§  Was? Welche Inhalte will ich vermitteln?

§  Wo? Wo finde ich die Ansprechpartner?

§  Wie? Wie erreiche ich sie am besten?

§  Warum? Welche Ziele will ich erreichen? Wie messe ich den Erfolg?



Content

Kriterien

þ Aktuell, þ hierarchisch aufgebaut, þ sachlich und verständlich formuliert, þ überprüfbar, þ mit kurzen, knappen Worten den Sachverhalt schildernd, þ attraktiv gestaltet.



Content

Vorgehen

þ Thema festlegen

þ Leserinteresse herausfinden

þ Beitrag strukturieren

þ Text formulieren

þ Inhalt abschließend prüfen: Alles drin?



Content

Tipps

§ KISS: Keep It Short and Simple

ü  Einfache, gut verständliche Sprache

ü  Übersichtliche Struktur

Fassen Sie am Ende die Kernbotschaftimmer kurz zusammen!



Content

Tipps

§  Themenwahl

ü  Was interessiert Ihre Kunden.

ü  Welche Formate werden bevorzugt.

ü  Was sagen Webstatistiken.

Die richtige Recherche und Auswahl bringt „Traffic“.



Content

Tipps

§  Leseransprache

ü  Dialog aufbauen

ü  Persönliche Kommentare, Anmerkungen und Erfahrungsberichte

ü  Geschichten erzählen

Emotional ansprechende Beiträge sind in der Regel erfolgreicher als rein faktische Ausführungen.



Content

Tipps

§  Gestaltung

ü  Nutzen Sie Überschriften und Zwischenüberschriften,

ü  Bilder und Grafiken, sowie

ü  unterschiedlichen Auszeichnungen.

Helfen Sie Lesern, Ihren Gedanken zu folgen, indem Sie Inhalte gut strukturieren und ansprechend gestalten.



Tipps

§  Traffic mit Teasern

ü  neuen Daten und Gedankengängen,

ü  faszinierenden Intros,

ü  Bildern und Infografiken, sowie

ü  plakativen Farben.

Interessante Inhalte sind das A und O für mehr Interaktionen.

Content



Content

Tipps

§  Handlungsaufforderung (Call-to-Action)

ü  Teilen, liken

ü  Webseite aufrufen, Dateien herunterladen

ü  Kontaktoptionen

ü  Informationsmaterial anfordern

ü  Newsletter-Anmeldung

ü  Kaufen

Der CTA ist unabdingbar für die Response.



Content

Präsenz

Ihre Visitenkarte = Ihre Website

ü  plus Adaptionen je nach Zielgruppe:

Content-Marketing heißt vor allem einzigartige Inhalte zu schaffen, zu choreografieren und mit Kunden zu teilen.



Referenzen Referenzmarketing – ein Instrument der Neukundengewinnung. Die glaubwürdigste Form, da die Leistungsbewertung von Kunden kommt.

Entscheidungsprozess

Potenzielle Kunden glauben den Erfahrungen anderer Kunden mehr als dem Marketingversprechen eines Anbieters.

Leistungsdokumentation

Vermitteln Sie konkrete Inhalte über erfolgte Leistungen, die wertvolle Anhaltspunkte für Interessenten liefern.

Win-Win-Win-Situation

Stellen Sie Interessenten eine unabhängige Informationsquelle zur Verfügung: der Referenzgeber kann seine Kompetenz unter Beweis stellen, und der Referenznehmer erhält einen Fürsprecher.



Referenzen

Instrumente

þ  Nennungvon Referenzkunden mit deren Logos als „kleinste“ Form des Referenzmarketings.

þ  Zitate von namentlich erwähnten Mitarbeitern von Referenzkunden mit zusätzlichen Informationen/Entscheidungskriterien.

Nachteil: Geringe Wirkung, weil Leistungen nicht nachprüfbar sind und Sie so wenig bzw. keine Projektdetails vermitteln.



Referenzen

Instrumente

þ  Fallstudie als Darstellungsform eines Projekts aus der Sicht eines Referenzkunden, mit Logo, Bildern und Zitaten.

þ  Erfolgsgeschichte als Bericht über das Gesamtverhältnis zwischen „Referenzgeber und Referenznehmer“.

Die Fallstudie ist im Gegensatz zur Erfolgsgeschichte fachbezogener und weniger werblich.



Instrumente

þ  Anwenderberichte sind in der Regel für die Presse angepasste und aufbereitete Fallstudien.

þ  Video-Fallstudiensind je nach Zielgruppe ein beliebtes Format z.B. für YouTube-Veröffentlichungen.

Je nach Referenzgeber können auch Referenzbesuche und -telefonate für Interessenten zum Einsatz kommen.

Referenzen



Referenzen

Rechtliche Aspekte

§  Keine Referenznennung ohne Einverständnis des Referenzgebers!

§  Schriftliche Vereinbarung über die Veröffentlichung. Dazu gehören:

§ Der Einsatzzweck,

§ zeitliche, räumliche und inhaltliche Rechte,

§ die Art der Verwendung inklusive Namensnennung, Logo sowie Produktbeschreibungen,

§ die Kommunikationsform, und

§ eventuelle Kosten.



Referenzen

Aktivierung

Bringen Sie Referenzen „an die Frau J“. Hier kommt es auf den Kommunikationsmix an:



Schlusswort Vermitteln Sie Ihren künftigen Kunden in einer gut aufgemachten Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung.

Das Ergebnis §  Interessant, authentisch und

auf den Punkt gebracht. §  Unterhaltsam, verständlich

und im Corporate Design. §  Nichts ist glaubwürdiger und

wirkungsvoller als die Aussage eines zufriedenen Kunden.

Unsere Empfehlung Überlassen Sie es nicht dem Zufall, dass Sie empfohlen werden. Auch wenn die Auftragslage hervorragend ist: Vernachlässigen Sie das Thema Kundengewinnung nicht.



Wie funktioniert Marketing bei FileMaker

Marketing-Team in USA mit derzeit 17 MitarbeiternRegionale Marketing-Teams in Deutschland, Frankreich, England und Japan

US-Marketing-Organisation:



Ihre Marketing-Ansprechpartner in DACH

Andrea Schätzl-Naeve ([email protected]) PR und Social Media Werbung (online und offline), SEM Produkt Launches, CollateralsEventsPartner Marketing (FBA & Channel) Budget

Inga Botzenhart, eMarketing ([email protected]) Website, SEOE-Mailings, E-NewsWebinars



Kooperationsmöglichkeiten: PR Case StudiesDie ideale Möglichkeit, Ihre Kompetenzen zu präsentierenZufriedene Kunden sind die beste Werbung!



Kooperationsmöglichkeiten: PR

Case Studies

•  Positiv: überzeugendstes Marketing-Instrument, FileMaker trägt die Kosten; Story erscheint mehrfach (Presse, FileMaker Website, Blog, eBook); ausgewählte Stories werden auch von Apple genutzt

•  Negativ: Freigabeprozess und Platzierung in der Presse kann sehr lange dauern; Anwendergeschichten sind keine Werbung!

•  Ablauf: Projekt/Kundenkontakt -> Fragebogen -> Textentwurf -> Freigabe -> Presse-Platzierung -> Website & Blog

•  Interessante Themen: iOS, Medizin, besonders renommierter Kunde, WebDirect

•  Beispiele unter http://www.filemaker.de/solutions/customers/ und http://www.filemaker.de/company/news/reviews.html



Kooperationsmöglichkeiten: PR Video Case StudiesGanz besondere Geschichten in 2-3 Minuten erzählt




Video Case Studies

•  Positiv: sehr zeitgemäße und überzeugende Darstellung, FileMaker trägt die Kosten; auch der Entwickler kommt zu Wort; Videos werden teilweise von Apple genutzt; Platzierung auf filemaker.de und Youtube

•  Negativ: Sehr hohe Kosten, daher nur wenige Videos finanzierbar

•  Youtube Seeding Kampagne: sehr viele Video Views über Sponsored Posts in selektierten Blogs (Sansibar: 55.000 Views!), viele andere Videos im filemakerchannelde profitieren von der Kampagne!

•  Interessante Themen: iOS, Medizin, besonders renommierter Kunde, WebDirect

•  Beispiele unter http://www.youtube.com/user/filemakerchannelde und http://www.filemaker.de/solutions/customers/



Kooperationsmöglichkeiten: PR SonderthemenOpportunistische Nutzung von PR-Gelegenheiten (Newsjacking) oder spezielle Schwerpunktthemen im PR-Plan




Sonderthemen

•  Opportunistische Nutzung von PR-Gelegenheiten (Newsjacking, Journalistenanfragen) oder spezielle Schwerpunktthemen im PR-Plan

•  Interviews, Artikel, Workshops, Tipps & Tricks, Hintergrundartikel, etc.

•  Sonderthemen aus dem PR-Plan: Mobile ERP, Business Intelligence und iOS, Medizin, WebDirect, iOS, Product Launches

•  Teilweise flankiert von PR-Events, Pressemeldungen, Blogartikeln, Pressemappen mit Hintergrundartikeln, etc.

•  Beispiel BI und iOS: http://www.computerwoche.de/a/mobile-geraete-und-apps-definieren-bi-neu,2533197 http://www.youtube.com/watch?v=KVHlAl9bdO8&list=PLA5D5A47CD9B2E8F4



Kooperationsmöglichkeiten: PR Social Media Blog Daten&Denken, Facebook, Twitter, Youtube




Social Media

•  Blog: http://www.datenunddenken.de/blog/ Facebook: https://www.facebook.com/filemaker.de Twitter: https://twitter.com/FileMaker_DACH Youtube: http://www.youtube.com/user/filemakerchannelde Xing und LinkedIn Firmenprofile in Vorbereitung

•  Mehr redaktionelle Themenvielfalt (Case Studies, Veranstaltungen, Produktvorstellungen, Profile von Nachwuchsentwicklern, Statements, Forschungsergebnisse), Crosslinks, Social Download Plugins?

•  Wenn Sie auch in sozialen Medien aktiv sind, teilen Sie es uns mit! Wir verlinken gern auf anderen Content!




eBook mit Case Studies «Mobile Business»

•  Das erste eBook von FileMaker mit Case Studies rund um Lösungen mit FileMaker Go. Zirka 100 Seiten, Format DIN A5 quer, mit 16 Anwendergeschichten und weiteren Artikeln rund ums Thema Mobile Business. Erscheint als PDF und iBook im November 2014.

•  Positiv: die besten Anwenderstories nochmals konzentriert in einem Medium; FileMaker trägt die Kosten; Medium eBook generiert wertvolle Leads

•  Negativ: aufwendige Produktion, weil viel Text! Bis eine Story im eBook landet, dauert es!

•  Interessante Themen: Medizin, Mobile ERP, ?

•  Haben Sie eine Idee für ein Thema, das rund 20 DIN-A4 Seiten Umfang hat und sich in mehrere Teile gliedert? Sprechen Sie uns an!



Kooperationsmöglichkeiten: eMarketing eNews



Kooperationsmöglichkeiten: eMarketing

eNews

•  Monatlicher FileMaker Newsletter an mehr als 12.000 registrierte Nutzer

•  Redaktionelle Themen: Vorstellung von Entwicklern und Produkten, Jobangebote, Veranstaltungen, Schulungen, Case Studies, Webinars, Videos, Tipps & Tricks (!)

•  Ansprechpartnerin: Inga Botzenhart



Kooperationsmöglichkeiten: eMarketing Webinars



Kooperationsmöglichkeiten: eMarketing

Webinars

•  Kostenfreie, halb- bis einstündige Online-Seminare

•  Eine Möglichkeit für Sie, sich als Knowhow-Träger in einem bestimmten Themenbereich zu positionieren!

•  Webinars werden vielfältig von uns beworben und sind gut besucht (Spitzenreiter hatte 250 Teilnehmer!), jeder Teilnehmer ist ein Kundenkontakt für Sie, unsere Webinar-Ankündigungen sind Werbung für Ihr Knowhow!

•  Themen für Einsteiger oder Fortgeschrittene: iOS, WebDirect, Performance, Sicherheit, Relationale Modelle, Design, etc. Interessant wäre: Idea to iPad, Paper to iPad, Design: Leistung

•  Ansprechpartnerin: Inga Botzenhart



Weitere Kooperationsmöglichkeiten

Individuelle Kooperationen

•  Es lässt sich nicht alles in ein Schema pressen. Wenn Sie eine gute Idee haben, wie wir gemeinsam unser Geschäft voran treiben können, sprechen Sie uns an! Gemeinsam erreichen wir mehr!

•  Beispiele für individuelle Kooperationen: + FileMaker Seminare (http://www.filemaker.de/seminars ) + Events, Branchen-Messen, Konferenzen+ Individuelle Werbeaktionen+ Apple Spotlight oder iPad in Business Events



Weitere Kooperationsmöglichkeiten

Aktuelle Schwerpunktthemen bei FileMaker

•  Medizin

•  iOS

•  WebDirect

•  Mobile ERP

•  Entwickler-Nachwuchs

•  Idea to iPad/Paper to iPad

•  Design/User Experience



Vielen Dank unseren Sponsoren

Danke für das Bewerten dieses Vortrages

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