relacionamento e novos negócios
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• Adminstrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios com mais de 18 anos de experiência em diferentes setores do mercado, em especial o setor jurídico.
• Professor e palestrante com mais de 100 apresentações realizadas sobre marketing, gestão e tecnologia.
• Autor de estudos no mercado sobre atividades de marketing nos setores jurídicos brasileiro e latino-americano.
Fevereiro 2015 | Copyright Marco Antonio P. Gonçalves
Marco Antonio P. Gonçalves
• Desenvolvimento de negócios: Realidade e prática
• Networking e relacionamentos: Gestão e desenvolvimento
• Gestão da informação
• Referências
• Perguntas e respostas
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Roteiro
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Desenvolvimentode negócios:
realidade e prática
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• Atividades distintas, mas complementares.
• Atividades que muitas vezes se confundemnos escritórios de advocacia:- Marketing mais bem estabelecido;- Vendas como área/processo ainda é raro.
Marketing e Vendas
Na prática, todos querem (precisam) vender, mas ninguém quer fazer o “dever de casa”.
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Uma boa definiçãoDesenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente
proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas àgeração de oportunidades.
Marketing e Relacionamento
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Antes de você tentar se vender, torne-se familiar.– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível –
Parte importante do “dever de casa”
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Ações (mais) institucionaisUm universo de opções:
– Alertas, circulares, informativos e outros comunicados (email marketing);– Blogs e mídias sociais;– Diretórios/rankings e league tables;– Eventos (organização e patrocínio);– Materiais promocionais (genéricos, segmentados e customizados);– Mídia/imprensa (assessoria);– Site institucional;– Etc.
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Ações pessoaisOutro universo de opções:
– Artigos e posts (blogs); – Aulas e treinamentos;– Entrevistas para mídia/imprensa (fonte);– LinkedIn;– Palestras e apresentações (clientes!);– Pro-bono;– Propostas;– Publicações (livros e capítulos);– Relacionamento/networking;– Etc.
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Mas eu precisofazer tudo isso?
Deve-se fazer o que estiver dentro do contexto de atuação do escritório e de seus advogados.
É melhor fazer menos e com relevância do que “atirar para todos os lados” e ser completamente irrelevante aos olhos do mercado.
Não!!!
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Networking e relacionamentos:
gestão e desenvolvimento
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A equação tradicional dos negóciosNormalmente são feitos negócios e, a partir daí, talvez sejamdesenvolvidos relacionamentos:
Negócios(Vender! Vender!
Vender!)Contatos
(Relacionamento? Talvez.)
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A equação dos relacionamentosAlternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, oequilíbrio de interesses:
Relacionamentos(Sempre que possível!)
Oportunidades e novos negócios
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Desenvolvimento deRelacionamentos
– O conceito de relacionamento é bastante amplo.
– O chamado networking é o trabalho de alimentar, cultivar e explorar uma rede de relacionamentos.
– Quem eu conheço? / Quem me conhece?
– O que estou querendo? / Como posso ajudar?
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Contatos ou Relacionamentos?
– Todas as pessoas, em geral, possuem uma lista de contatos(caderno de endereços).
– Uma lista de contatos não necessariamente se traduz emuma rede de relacionamentos.
Você lembra de seus contatos?
Seus contatoslembram de você?
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Cartão de visitas: o incompreendidoTodo mundo têm e todo mundotroca, mas ninguém faz nadacom os cartões recebidos!
• Pontos de contato para novas oportunidades:
— Todo cartão recebido deve ser cadastrado junto com informações levantadas durante o primeiro contato;
— Deve-se fazer o chamado “follow-up” para todo novo contato cadastrado;
— Relacionamentos valiosos podem surgir com o tempo
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Aprofundar um relacionamentoou não?
Para avaliar corretamente cada novocontato, será preciso investir algumtempo.
• Se você conhece pessoas novas regularmente, será preciso dar continuidade a esses possíveisnovos relacionamentos.
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O caminho das pedras
• Para desenvolver uma bem-sucedida rede de relacionamentos é preciso:– Investir nos contatos atuais e na
expansão da rede;– Ter disciplina;– Ser paciente;– Ser autêntico;– Ter interesse sincero na outra parte;– Ajude para, se for o caso, ser
ajudado.
A palavra-chave éR-E-C-I-P-R-O-C-I-D-A-D-E!
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Ação bem-sucedida demandainformaçãoÉ extremamente recomendável:
– Manter um cadastro de clientes e contatos atualizado e segmentado;
– Registrar a origem dos clientes, para conhecer ações e parceiros que trazem resultados;
– Conhecer o escritório e sua clientela em maior profundidade do que a habitual;
– Ter e usar um sistema jurídico/de gestão!
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Sistemas jurídicos/de gestão
• Sistemas de controle processual /contratual e financeiro servem para muito mais do que apenas controlar os processos e finanças de um escritório.
• Idealmente congregamuma grande riqueza de informações que podem ser cruzadas em benefício de relacionamentos e novos negócios.
Software Themis
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Inteligência de negócios
Sistemas jurídicos/de gestão, quando corretamenteusados, permitem identificar:
– Clientes e grupos empresariais mais lucrativos;– Localidades representativas;– Áreas e serviços demandados - expertise técnica;– Relação entre trabalho consultivo e contencioso;– Casos representativos;– Setores representativos - expertise de negócios;– Relação entre equipes, clientes, grupos e setores;– Sazonalidade de faturamento;– Etc.
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Planilhas de Excel
Na falta de um sistema, ou mesmopara complementar...
EXCEL PARA O RESGATE!
Não é o ideal, mas permite a criação das maisvariadas planilhas de controle e análise deinformações.
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Informações complementares
• É recomendável também gerar conteúdo mínimo (em português e outros idiomas):
– Apresentação institucional (diferentes versões);– Currículos dos advogados (com fotos);– Descritivos das áreas de atuação (setores?);– Descritivos de casos representativos (experiência);– Números e estatísticas relevantes sobre o negócio;– Etc.
• Para uso em materiais, mas também em propostas e apresentações para clientes atuais e potenciais.
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Vendendo o Invisível
• Autor: Harry Beckwith
• O melhor livro para entendero que é realmente importantepara o cliente.
Fundamental para se colocarno lugar do cliente e adquirirum novo ponto de vista.
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Estudo sobreDepartamentosJurídicos
• Estudo pioneiro lançado em 2010.
• Voltado para o pensamentodo cliente empresarial, mascertamente há muito em comum com o pensamento do cliente pessoa física.
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Estudo sobre Marketing Jurídico
Estudo lançado em 2011, novaedição do pioneiro estudo de 2007-08.
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Ebook “Marketing na Advocacia”• Coletânea lançada em 2012,
com seleção comentada de artigos escritos no período 2006-2011.
• Disponível para dispositivoscompatíveis com os formatosEPUB e MOBI: iPad, iPhone,Kindle etc.
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Perguntas e respostas
Muito obrigado!Marco Antonio P. Gonçalves
[email protected]@veirano.com.br
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