relationalism dalam pemasaran
TRANSCRIPT
Hubungan yang Terjadi Antara Koneksi dan Strategi Pemasaran
Audhesh K. Paswan, Charles Blankson dan Francisco Guzman
Departemen Pemasaran dan Logistik, College of Business,
University of Texas Utara, Denton, Texas, Amerika Serikat
Abstrak
Tujuan - Tujuan makalah ini adalah untuk menguji hubungan antara strategi pemasaran jenis - pemasaran yang agresif, kepemimpinan dan strategi harga produk spesialisasi - dan sejauh dari relationalism di saluran pemasaran.
Desain / metodologi / pendekatan - Data dikumpulkan melalui survei-sendiri dikelola dari bertanggung jawab untuk pemasaran dan manajemen saluran di perusahaan-perusahaan farmasi AS manajer. The tanggapan terhadap pertanyaan-pertanyaan menangkap fokus konstruksi diukur menggunakan tipe Likert lima poin skala. Data dianalisis dengan menggunakan Analisis Komponen Utama dan Model Persamaan Struktural prosedur.
Temuan - strategi pemasaran yang agresif dan strategi harga kepemimpinan positif terkait dengan tingkat relationalism di saluran pemasaran. Sebaliknya, produk spesialisasi (fokus) strategi negatif dikaitkan dengan tingkat relationalism di saluran pemasaran.
Keaslian / nilai - Hubungan antara strategi pemasaran dan relationalism muncul perantara antara saluran pemasaran sangat penting bagi kemampuan perusahaan untuk memenuhi tujuan. Ini hubungan yang belum pernah diteliti sejauh ini dan, dari perspektif manajerial, mengelola pemasaran saluran sangat penting untuk keberhasilan pelaksanaan strategi pemasaran.
Kata Kunci Hubungan pemasaran, Pemasaran strategi, Distribusi saluran dan pasar
Penelitian jenis kertas kertas
Pengantar
Konsep relationalism (yaitu sejauh mana norma-norma relasional panduan interaksi antara mitra bisnis) telah dipelajari secara ekstensif dalam tumpang tindih rubrik saluran pemasaran (lihat Black dan Peeples, 2005; Boyle et al,. 1992; Dant dan Schul, 1992; Paswan et al, 1998;. Zhang et al, 2003), logistik, dan.rantai suplai jaringan (Bienstock et al, 1997;. Davis dan Mentzer, 2006; Germain dan Iyer, 2006; Griffith dan Myers, 2005; Mentzer et al, 1989;. Morris dan Carter, 2005; Srivastava et al, 1999; Williams et al, 1997)... Konsensus umum dalam literatur adalah bahwa kehadiran norma-norma hubungan kuat antara perantara saluran pemasaran berhubungan dengan faktor-faktor seperti kinerja (lihat Black dan Peeples, 2005; Griffith dan Myers, 2005; Kahn et al, 2006;. Morris dan Carter, 2005), saluran manajemen dan pemerintahan, dan resolusi konflik (Boyle et al, 1992;. Brown et al, 2000;. Dant dan Schul, 1992; Gonza'lez-Hernando et al, 2003;. Jap dan Ganesan, 2000; Liu et al, 2008.; Paswan et al, 1998;. Vazquez et al, 2007), pertukaran informasi (Holmes dan. Srivastava, 1999), dan daya saing (Zhang et al, 2003).. Meskipun, untuk kami terbaik pengetahuan, hubungan antara strategi pemasaran dan muncul di norma hubungan dalam jalur pemasaran belum mendapat perhatian penelitian yang memadai di literatur masih ada. Menutup kesenjangan ini dalam sastra sangat penting mengingat bahwa kedua
strategi pemasaran dan saluran pemasaran, termasuk tata norma berbasis saluran pemasaran, yang terkait erat dengan keberhasilan fungsi pemasaran. Isu saat ini dan arsip teks lengkap dari jurnal ini tersedia di Untuk tujuan ini, fokus penelitian ini adalah untuk menguji hubungan antara tingkat
relationalism perantara antara saluran pemasaran dan strategi pemasaran.
Sebelum melanjutkan lebih jauh, kami ingin mengakui bahwa sementara fokus
penelitian ini adalah pada norma relasional (atau relationalism) dalam bisnis-bisnis ke-
konteks, tinjauan literatur menunjukkan bahwa pemasaran dan hubungan relationalism
saling inklusif (Christopher et al, 1991; Gummesson, 1987; Veloutsou et al,..
2002). Bahkan, menurut Veloutsou et al. (2002), lingkup pemasaran relasional
termasuk konstituen eksternal dan internal dan hulu dan hilir. Sementara
praktik pemasaran modern mencerminkan memaksimalkan nilai pelanggan, kewajiban
hubungan pemasaran tercermin dalam diktum diusulkan oleh Gummesson (1987) yang
semua orang di perusahaan adalah pemasar paruh waktu. Yang terakhir ini diambil lebih lanjut oleh Veloutsou
et al. (2002) yang menyatakan bahwa bentuk-bentuk relasional dan transaksional hubungan tidak
harus saling eksklusif. Para penulis berpendapat bahwa agar perusahaan untuk terlibat
dengan target pasar yang dinamis (yaitu usaha-ke-bisnis, bisnis-ke-pelanggan, atau
keduanya), dan untuk secara efektif mengelola hubungan dengan mereka dari waktu ke waktu, perusahaan harus
mengembangkan rantai hubungan pemasaran (lihat juga, Peck dkk, 1999.).
Sesuai dengan tujuan penelitian, fokus pertama dari penelitian ini mencerminkan fakta bahwa
tujuan pemasaran utama adalah untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, keinginan, dan aspirasi dan bahwa
dalam rangka memenuhi tujuan tersebut, perusahaan harus mengelola perantara saluran dan logistik
fungsi untuk menjamin aliran yang efektif dan efisien barang, informasi, dan pendapatan (lihat
CSCMP, 2005; Dant dan Schul, 1992; Germain dan Iyer, 2006; Gill dan Allerheiligen, 1996;
Larson et al, 2007; berbau et al, 2007)... Studi di bidang saluran dan logistik
mengakui jaringan pemasaran saluran yang dengan kuat norma-norma relasional muncul
(Yaitu semangat kerja sama, orientasi jangka panjang, dan rasa solidaritas cenderung
menghasilkan hasil yang lebih baik. Beberapa bahkan menyatakan bahwa relationalism adalah obat untuk semua
masalah bisnis (misalnya Gill dan Allerheiligen, 1996; Kahn et al, 2006.;
Noordeweir et al, 1990; Womack dkk, 1991)... Namun, yang lain telah mengambil lebih
sikap hati-hati terhadap hubungan antara konsep relationalism serta
hasil (lihat Curhan et al, 2008;. Dant dan Schul, 1992; Paswan et al, 1998.).
Arah fokus kedua dari penelitian ini adalah strategi pemasaran - cara di mana
perusahaan menciptakan nilai dan menentukan batas-batas operasional mereka. sastra ini juga menekankan
pentingnya cocok antara strategi pemasaran dan struktur pemerintahan (lihat
Hitam dan Peeples, 2005; Galbraith dan Kazanjian, 1986; Griffith dan Myers, 2005;
Mentzer et al, 2001;. Porter, 1980; Powell, 1992; Slater dan Olson, 2000, 2001). Bersama,
yang relationalism di saluran pemasaran dan sastra strategi pemasaran stream
menyiratkan bahwa sementara jangka panjang hubungan antara perantara saluran pemasaran
mungkin penting bagi strategi perusahaan, ada beberapa ambiguitas tentang sifat yang tepat dari
hubungan ini, dalam kata lain, tidak semua strategi menyelaraskan baik dengan relationalism di
saluran pemasaran. Untuk itu, penyelidikan ini berfokus pada penelitian lanjutan
pertanyaan:
RQ1. Apakah norma relasional antara perantara saluran pemasaran yang cocok untuk
setiap strategi pemasaran, atau beberapa strategi pemasaran yang lebih cocok
untuk norma relasional sementara yang lain mungkin sebenarnya terpengaruh secara negatif oleh
adanya norma-norma relasional yang kuat?
Dari perspektif manajerial, mengelola saluran pemasaran sangat penting untuk berhasil
pelaksanaan strategi pemasaran. Mengingat fakta bahwa pemerintahan menggunakan
EJM
45,3
312
norma relasional dianggap oleh sebagian sebagai cara yang lebih efektif mengelola pemasaran
saluran, manajer harus menyadari tentang hubungan yang tepat antara muncul
relationalism di saluran pemasaran dan strategi pemasaran.
Pada bagian berikutnya dari makalah ini, literatur tentang relationalism dalam pemasaran
saluran diperiksa, diikuti dengan diskusi mengenai strategi pemasaran dan dasar pemikiran
untuk hipotesis. Bagian metode disajikan berikutnya. Bagian terakhir termasuk
pembahasan temuan, implikasi manajerial, dan keterbatasan penelitian ini.
Saluran pemasaran perantara dan norma relasional
saluran pemasaran biasanya terdiri dari perantara yang berfungsi dalam kohesif
cara untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan ingin saat memenuhi perantara '
tujuan (lihat Alderson, 1954; Bowersox et al, 1980.). Sementara kontrak atau perusahaan
saluran yang tidak biasa, studi terbaru telah mempertanyakan tradisional linier
perspektif rantai pasokan dan telah menyarankan jaringan yang lebih kompleks
perspektif (Achrol, 1997; Achrol dan Kotler, 1999; Snow, 1997; Walker, 1997). Achrol
dan Kotler (1999, hal 148) mendefinisikan sebuah organisasi jaringan sebagai:
koalisi saling tergantung dari entitas tugas-atau keterampilan khusus ekonomi (perusahaan independen
atau unit organisasi otonom) yang beroperasi tanpa kontrol hirarkis dan
tertanam, oleh koneksi lateral padat, kebersamaan, dan timbal balik, dalam sistem nilai bersama
yang mendefinisikan "keanggotaan" peran dan tanggung jawab.
Untuk keperluan penelitian ini, kita fokus pada saluran perantara yang
usaha mandiri dan longgar selaras melalui konsensus. Mereka bisa menjadi bagian dari
rantai pasokan sederhana atau dapat menjadi bagian dari sebuah jaringan yang lebih kompleks. Dalam hal apapun, untuk
pelanggan memenuhi kebutuhan dan keinginan, pemasaran sistem saluran atau jaringan melakukan
berbagai kegiatan seperti distribusi fisik, pergudangan, penyimpanan, aliran
informasi, aliran pendapatan dan keuntungan, dan logistik, untuk beberapa nama (lihat Bowersox
et al, 1980; Stern et al, 1996)... Kata-kata ini juga muncul dalam kombinasi beberapa di bawah
label seperti manajemen rantai suplai dan logistik (lihat Bowersox et al, 1995.;
Christopher, 1992;. Cooper et al, 1997; CSCMP, 2005; Forrester, 1958; Gibson et al, 2005.;
Jones dan Riley, 1985; Mentzer et al, 2001;. Min dan Mentzer, 2000).
Meskipun perspektif berbeda, pentingnya norma relasional terhadap
berfungsi efisien dan efektif dari saluran distribusi telah diakui dalam
saluran dan daerah rantai pasokan (misalnya, Boyle et al, 1992;. Dant dan Schul, 1992;
Ganesan, 1994; Kaufmann dan Dant, 1992; Kaufmann dan Stern, 1988; Mattila, 2001;
Mentzer et al, 2001;. Dan Paswan et al, 1998).. Sebagian besar peneliti dan praktisi di
saluran pemasaran, rantai pasokan, dan logistik sepakat bahwa koordinasi dan
kolaborasi antara anggota saluran, dan norma relasional membimbing seperti
perilaku adalah inti modern hari manajemen pemasaran saluran. Dari
perspektif strategis, Morgan dan Hunt (1994) menegaskan bahwa perubahan terjadi di
praktek dan teori hubungan bisnis, dengan kata lain, terhadap penetapan,
mengembangkan, dan mempertahankan pertukaran relasional sukses. Pentingnya
mengembangkan dan mempertahankan hubungan yang abadi dengan perantara juga banyak
diterima di logistik dan rantai pasokan sastra (misalnya, Fugate et al, 2006;. Kahn et al,.
2006; Mentzer et al, 2001)..
Pada intinya, relationalism dibangun pada harapan kesinambungan pertukaran dan
pergeseran fokus terhadap hadiah jangka panjang didasarkan pada norma relasional. Dalam mendukung, Heide
Relationalism
dalam pemasaran
saluran
313
(1994) mencatat bahwa mitra pertukaran mengembangkan nilai-nilai bersama dan harapan tentang apa
perilaku sesuai untuk menyelesaikan pengaturan formal. Sebuah perasaan yang kuat
kepercayaan, kerjasama, komunikasi terbuka, dan penurunan dalam perasaan permusuhan
terhadap mitra dagang adalah karakteristik inti dari relationalism. (Sementara beberapa
sentimen ini telah digunakan dalam konteks hubungan pemasaran (Berry,
1983; Berry dan Parasuraman, 1991; Gro ¨ nroos, 1994), kita menggunakan ini untuk mengkarakterisasi
hubungan antara mitra rantai suplai). Bahkan, disarankan bahwa jaringan
mitra bahkan mungkin melupakan keuntungan jangka pendek jika relationalism dalam jaringan menyebabkan panjang
keuntungan jangka. Untuk itu, ekspektasi non-ekonomi, psikologis, dan sosial
hadiah bahkan mungkin menjadi lebih penting daripada hadiah transaksional ketat. Dengan demikian,
relationalism diharapkan mengurangi perilaku oportunistik (Curhan et al, 2008.). Dalam
Dengan kata lain, perusahaan memeluk norma-norma relasional cenderung berperilaku lebih
mendukung dan koperasi dengan cara dengan mitra saluran mereka. Pikiran-set
relationalism, antisipasi kontinuitas, dan imbalan jangka panjang menggantikan tidak
janji besok di mana keuntungan segera dimaksimalkan (Paswan dan Young,
1999). Nilai-nilai bersama dan harapan telah dipelajari dalam pemasaran
saluran sastra di bawah label seperti norma relasional atau relationalism (lihat Dant dan
Schul, 1992; Kaufmann dan Dant, 1992; Kaufmann dan Stern, 1988). Macneil (1980,
1981, 1983) menyarankan bahwa pertukaran antara entitas bisnis berbaring di sebuah kontinum
dengan salah satu ujung sangat berorientasi pada pertukaran bijaksana dan ujung yang lain bersandar
berat terhadap norma pertukaran relasional berbasis.
konseptualisasi awal norma relasional oleh Macneil (1980) termasuk sembilan norma-norma.
Kemudian, Macneil menambahkan satu norma lebih mengakibatkan sepuluh yang paling umum digunakan
relasional norma - Peran integritas, solidaritas Kontrak, Timbal Balik / mutualitas,
Pelaksanaan perencanaan, berlakunya persetujuan, Norma-norma menghubungkan (restitusi,
kepercayaan, dan harapan kepentingan), Penciptaan dan restitusi kekuasaan, Fleksibilitas,
Harmonisasi dengan matriks sosial, dan kepatutan sarana (Blois dan Ivens, 2006,
2007; Ivens, 2006; Macneil, 1983). Sementara beberapa ulama telah menggunakan relasional
norma dalam investigasi mereka tentang hubungan pertukaran bisnis-ke-bisnis dalam berbagai
konteks, ada kesepakatan sedikit tentang penggunaan norma-norma hubungan panjang dan yang
operasionalisasi (Blois dan Ivens, 2006, 2007; Ivens dan Blois, 2004, Ivens, 2006).
Ivens (2006), dan Blois dan Ivens (2006, 2007) telah mencoba untuk memahami ini sangat
skenario membingungkan dan menawarkan interpretasi yang menarik. Melalui penelitian empiris,
mereka menemukan bahwa norma-norma yang digunakan dalam literatur dapat dikelompokkan menjadi dua-norma kelompok
yang membantu dalam penciptaan nilai (solidaritas, kebersamaan, fleksibilitas, pertukaran informasi, peran
integritas, orientasi jangka panjang, dan perencanaan perilaku) dan norma-norma yang memfasilitasi nilai
mengklaim (konflik perilaku, pemantauan perilaku, dan pengurangan daya). Ini
investigasi menunjukkan bahwa sebagian besar penulis menggunakan norma-norma hubungan telah mengandalkan ke berbagai
derajat di operasionalisasi yang diajukan oleh Kaufmann dan Stern (1988) dan
Kaufmann dan Dant (1992), dan bahwa tiga norma ditampilkan dalam studi sebagian besar
solidaritas, peran integritas, dan mutualitas.
Bergantung pada studi yang masih ada pada relationalism (lihat Blois dan Ivens, 2006, 2007;
Boyle et al, 1992;. Dant dan Schul, 1992; Ivens, 2006; Kaufmann dan Dant, 1992;
Kaufmann dan Stern, 1988;. Paswan et al, 1998), kami mengadopsi multidimensi
perspektif relationalism yang menggunakan Solidaritas, Peran Integritas, dan kebersamaan, seperti yang
tiga dimensi. Solidaritas merujuk pada pentingnya melekat pada pertukaran tertib
norma-norma yang diterima oleh mayoritas dan menangkap sentimen seperti kepercayaan, masa depan
EJM
45,3
314
kerjasama, dan komunikasi yang terbuka versus orientasi transaksi dan bijaksana
lengan panjang negosiasi. Peran integritas menangkap harapan yang lebih kompleks dan peran
terkait dengan hubungan dengan mitra dagang versus harapan
sederhana pemenuhan peran transaksional oleh mitra pertukaran. Akhirnya, kebersamaan
(Awalnya diberi label sebagai timbal balik oleh Macneil) menangkap pentingnya terkait dengan
imbalan jangka panjang di mana setiap pihak berusaha untuk menyeimbangkan buku account di transaksi
dengan dasar transaksi; seperti yang terjadi dalam hubungan pertukaran bijaksana, dengan terus-menerus
pemantauan, mendamaikan, dan mengendalikan setiap transaksi dengan derajat tinggi
kedekatan. Sebaliknya, hubungan pertukaran berdasarkan norma relasional akan
ditandai dengan tingkat kepercayaan yang tinggi dan harapan perbaikan terus-menerus
lebih dari posisi pra-tukar selama jangka waktu (Blois dan Ivens, 2006,
2007;. Boyle et al, 1992; Dant dan Schul, 1992; Ivens, 2006; Kaufmann dan Dant, 1992;
Kaufmann dan Stern, 1988; Paswan et al, 1998)..
Strategi pemasaran
Dua tipologi yang dominan muncul di bidang strategi bisnis - Miles dan
Snow (1978) tipologi (prospektor yaitu, defender, analyzer, dan reaktor) dan Porter
(1980) tipologi (yakni kepemimpinan biaya, diferensiasi, dan fokus). Dari jumlah tersebut, tampak bahwa
(1980) tipologi Porter telah digunakan secara luas dalam literatur strategi pemasaran
(Slater dan Olson, 2000) mungkin karena menangkap cara di mana perusahaan menciptakan
Nilai (yaitu diferensiasi atau biaya rendah) dan mendefinisikan lingkup cakupan pasar (yaitu
terfokus atau pasar-lebar). Namun, dalam literatur strategi pemasaran, dengan
pengecualian Murphy dan Enis (1986) dan Slater dan Olson (2001), ada kekurangan
komprehensif strategi pemasaran skema klasifikasi. Murphy dan Enis (1986) menggunakan
kerangka kerja untuk mengklasifikasi produk (yaitu kenyamanan, preferensi, belanja, dan
produk khusus) dan mengintegrasikan elemen-elemen bauran pemasaran sisa (harga,
promosi, dan distribusi) ke dalam kerangka ini. Slater dan (2001) tipologi Olson dari
strategi pemasaran meliputi pemasar yang agresif, pemasar massa, pemasaran
minimizers, dan pemasar nilai. Para penulis ini juga menemukan kesesuaian antara mereka
tipologi dan tipologi strategi bisnis dengan memeriksa efek dari interaksi
antara strategi pemasaran dan bisnis pada kinerja (lihat Miles dan Snow,
1978; Mintzberg, 1988; Porter, 1980). Mereka menemukan kesamaan antara agresif
pemasar dan prospectors, massa pemasar dan analisa, biaya rendah dan pembela
minimizers pemasaran, dan antara pembela dibedakan dan pemasar nilai.
Slater dan Olson (2001) juga menunjukkan bahwa ada kesesuaian antara pemasaran mereka
tipologi strategi dan tipologi yang diusulkan oleh Murphy dan Enis (1986) -, misalnya yang
pemasar agresif menyerupai pemasar produk khusus; pemasar massa menawarkan
kisaran produk yang luas, distribusi penggunaan intensif, dan biaya harga rendah; pemasaran
minimizers menempatkan penekanan terendah pada pemasaran, sedangkan nilai pemasar lebih suka
penurunan harga sementara menawarkan layanan pelanggan yang tinggi.
Untuk keperluan penelitian ini, kami mengandalkan kerangka strategi tipologi
disarankan oleh Porter (1980) dan Slater dan Olson (2000) untuk mengoperasionalkan gagasan
strategi pemasaran - pemasaran Agresif (ditandai dengan kualitas tinggi, inovatif
produk dengan harga tinggi dan distribusi selektif, dan investasi di iklan dan
pemasaran mendukung fungsi), Harga kepemimpinan (ditandai dengan fokus pada harga
diskon untuk memastikan bahwa perusahaan / produk tidak di bawah harga dan membiarkan harga
drive pertimbangan kegiatan lain seperti pembelian), dan spesialisasi Produk
Relationalism
dalam pemasaran
saluran
315
(Ditandai dengan rangkaian produk yang terbatas dan khusus dengan fungsi bisnis lainnya
didorong oleh fokus sempit). Dari perspektif pemasaran produk, dan harga
keputusan dua keputusan strategis yang paling penting yang dihadapi oleh manajer (Hunt dan
Morgan, 1995; Kotler, 1994). Namun, pemasaran yang agresif menangkap lebih
segi nilai tinggi, harga tinggi, dan investasi yang tinggi dalam fungsi pemasaran. Kami
memilih untuk tidak menggunakan strategi dibedakan karena tawaran yang bisa dibedakan
berdasarkan harga atau produk yang unik dan sangat khusus yang merupakan hasil dari
agresif R & D dan upaya pemasaran. Kami berikutnya membahas hubungan antara
tiga strategi marketing (pemasaran yang agresif, kepemimpinan harga, dan produk
spesifikasi) dan norma-norma relasional muncul antara saluran perantara.
Strategi pemasaran dan relationalism dalam rantai pasokan
Seperti disebutkan sebelumnya, para peneliti sangat sedikit empiris meneliti hubungan
antara relationalism saluran pemasaran dan strategi pemasaran (Slater dan Olson,
2001). Pentingnya hubungan antara strategi pemasaran dan saluran
relationalism dibuktikan dalam literatur strategi dan berfokus pada kesesuaian antara
strategi dan struktur (lihat Galbraith dan Kazanjian, 1986; Powell, 1992; Slater dan
Olson, 2000, 2001). Sebagai perusahaan mencoba untuk mengadopsi satu atau lebih dari tiga strategi pemasaran
- Pemasaran yang agresif, kepemimpinan harga, dan fokus produk (spesialisasi) - mereka
mungkin menemukan bahwa tingkat norma relasional hadir dalam jalur pemasaran mereka mungkin
tidak akan sama-sama cocok untuk semua tiga strategi.
Seperti disebutkan sebelumnya, strategi pemasaran yang agresif ditandai oleh
berkualitas tinggi produk inovatif, hubungan yang erat dengan pelanggan, luas
riset pemasaran dan segmentasi pasar untuk mengidentifikasi pasar target premi,
distribusi selektif, dan intensif iklan (Slater dan Olson, 2001). Untuk saluran
mitra, strategi tersebut mengacu pada pengetahuan yang mendalam tentang pasar, dekat
keterlibatan dengan baik pemasok dan pelanggan, dan kemauan untuk berinvestasi dalam
riset pasar dan R & D. Tingkat tinggi relationalism pada saluran pemasaran adalah
sehingga kemungkinan untuk mendorong hubungan yang lebih erat antara perantara saluran, identifikasi yang kuat
dengan tujuan bersama, dan miring terhadap imbalan jangka panjang dibandingkan dengan
lebih transaksional dan orientasi jangka pendek (lihat Dant dan Schul, 1992; Kaufmann
dan Dant, 1992; Kaufmann dan Stern, 1988; Macneil, 1980, 1981). Literatur tentang penggunaan
usaha tenaga-untuk hubungan-bisnis secara tradisional menyarankan bahwa
strategi pemasaran yang agresif mungkin berhubungan dengan penggunaan kekuasaan oleh saluran memimpin
anggota, bagaimanapun, berpikir baru-baru ini menunjukkan bahwa penggunaan kekuatan pemaksa sebenarnya
menghasilkan hasil disfungsional (lihat Cox, 1999;. Geyskens et al, 1999; PT Gerbang Teknologi Cikarang, 2005,
2001; Kumar, 1996). Untuk itu, kita berspekulasi bahwa:
H1. Tingkat relationalism di jalur pemasaran akan positif
terkait dengan strategi pemasaran yang agresif.
Produk spesialisasi (fokus) strategi, di sisi lain, ditandai dengan lebih
terkonsentrasi pendekatan terhadap segmentasi pasar dan menargetkan sempit
didefinisikan ceruk pasar dengan produk khusus yang lebih sedikit dan lebih (konsisten dengan
lebih lancar logika servis dominan (Lusch et al, 2007;. Varga dan Lusch, 2004a, b,
2008), istilah produk selanjutnya digunakan untuk mewakili seluruh rentang menawarkan -
produk, layanan, dan solusi yang dihasilkan). Untuk anggota saluran, strategi ini
dapat diterjemahkan ke dalam volume usaha menyusut. Meskipun meningkatkan fokus pada
EJM
45,3
316
segmentasi dan terfokus penargetan mungkin terbukti menjadi investasi yang signifikan dari upaya
dan sumber daya, hasil mungkin tidak sepadan dengan peningkatan sumber daya
alokasi, terutama dengan menyusutnya lingkup operasi dan volume usaha. Tentunya,
ini bukan gambar menjanjikan masa depan perusahaan dalam bisnis mungkin menyusut
bukan pertanda baik bagi relationalism antara anggota saluran. Bahkan,
literatur menunjukkan bahwa produk yang sempit dan fokus pasar mungkin lebih kongruen
dengan kontrol administratif yang kuat dan dekat. Lasser dan Kerr (1996) menemukan bahwa perusahaan
produk dibedakan dan sangat khusus menawarkan cenderung lebih mengandalkan tinggi
kontrol terlibat hubungan dengan pemantauan sangat dekat perilaku. Sebuah hasil yang serupa
ditemukan oleh Slater dan Olson (2000). Dengan demikian, relationalism, sedangkan yang kondusif bagi
strategi pasar yang agresif, mungkin tidak kondusif bagi spesialisasi produk
strategi. Kami berspekulasi bahwa spesialisasi produk (fokus) akan strategi negatif
terkait dengan relationalism dalam saluran pemasaran:
H2. Tingkat relationalism di jalur pemasaran akan negatif
terkait dengan spesialisasi produk (fokus) strategi.
Akhirnya, harga strategi kepemimpinan memerlukan pergeseran fokus untuk margin yang lebih rendah dan tinggi
volume. Strategi kepemimpinan Harga mungkin memerlukan distribusi intensif dengan fokus pada
pasar yang lebih besar menyerupai strategi pemasaran massal. Sementara Slater dan Olson (2000)
menemukan bahwa massa strategi pemasaran adalah sama dan sebangun dengan strategi analyzer, Lasser dan
Kerr (1996) menemukan pemimpin biaya rendah dalam kontrol perilaku, kontrak
pembatasan, dan produsen koordinasi dengan tingkat menengah produsen
dukungan. Sementara strategi ini tidak akan memberikan hasil yang signifikan dalam jangka pendek, itu
mungkin memiliki masa depan yang cerah karena cakupan pasar ditingkatkan. Oleh karena itu, untuk
mendorong anggota saluran untuk pergi bersama dengan strategi harga rendah, manajer mungkin
perlu bergantung pada norma relasional antara mitra saluran dengan janji
sukses di masa depan. Pendekatan ini lebih mungkin untuk berhasil daripada birokrasi yang kuat
sikap yang biasanya lebih transaksional dan jangka pendek dalam orientasi. Sebuah jelas
contoh akan Wal-Mart, yang dikenal sebagai pemimpin harga dan dikenal menggunakan
hubungan dekat dengan mitra saluran untuk mencapai tujuannya. Jadi, kita berspekulasi bahwa
strategi kepemimpinan harga akan positif dengan relationalism saluran:
H3. Tingkat relationalism di jalur pemasaran akan positif
terkait dengan strategi harga kepemimpinan.
Metode penelitian
Rantai pasokan industri farmasi di Amerika Serikat dipilih sebagai penelitian
konteks untuk kajian ini karena kompleksitas yang pernah meningkat (Koh et al, 2003.) dan
transformasi drastis selama 15 tahun terakhir. Sebagai hasil dari sejumlah besar
merger dan akuisisi, 60 persen dari total penjualan pada tahun 2004 dikuasai oleh sepuluh besar,
perusahaan multinasional. Jumlah distributor berkurang dari 100 ke tiga nasional
bertanggung jawab untuk hampir 90 persen produk grosir (Kesehatan Strategi perusahaan
Konsultasi LLC, 2005; Yost, 2005). Pada tingkat yang sangat dasar, farmasi rantai suplai
Struktur digambarkan sebagai: "obat-obatan yang berasal dari situs manufaktur;
ditransfer ke distributor grosir; ditebar di ritel ketertiban,-mail, dan lain jenis
ritel apotek, tunduk pada negosiasi harga dan diproses melalui kualitas
manajemen perusahaan manajemen farmasi manfaat (PBMS); dikeluarkan oleh
apotek, dan akhirnya dikirimkan ke dan diambil oleh pasien "(Kesehatan Strategi
Relationalism
dalam pemasaran
saluran
317
Konsultasi LLC, 2005, hal 1). Namun, mendorong peningkatan terhadap operasi
efisiensi telah menyebabkan produsen untuk mengurangi jumlah persediaan kelebihan dalam
rantai suplai dan mereka telah pindah dari strategi buy-and-hold tradisional menuju
model yang didasarkan pada biaya untuk layanan yang diberikan oleh produsen. Hal ini memaksa
distributor untuk memberikan kualitas tinggi dan layanan bernilai tambah (Yost, 2005). Ini adalah
lebih diperburuk oleh kenyataan bahwa industri farmasi menghadapi tantangan
seperti tingkat akselerasi pengembangan solusi medis, usang, dan
duplikasi infrastruktur (Prendergast et al, 2004.).
Rantai pasokan farmasi juga menghadapi beberapa tantangan yang menarik, dan
muncul peluang dan ancaman (Prendergast et al, 2004.). Pada pertengahan tahun sembilan puluhan yang
tantangan terbesar dalam industri farmasi dianggap tidak R & D, pemasaran dan
penjualan, dan strategi bisnis (Booth, 1996). Hari ini tantangan terbesar terdeteksi di
sastra adalah efisiensi dan kontrol rantai pasokan untuk menjamin perawatan pasien
dan keselamatan (Koh et al, 2003; Prendergast et al, 2004;.. Witmer dan Deffenbaugh, 2004).
Obat palsu, penjualan melalui internet ilegal, impor ilegal obat-obatan, dan
munculnya agen palsu, adalah beberapa risiko dan kerentanan yang
supply chain farmasi di Amerika Serikat menghadapi (Witmer dan Deffenbaugh, 2004). Untuk
melindungi terhadap penipuan, perusahaan farmasi meningkatkan kontrol mereka
hilir distribusi, terutama sebagai obat-obatan khusus dan bioteknologi baru
solusi mulai banjir rantai pasokan (Koh et al, 2003; Prendergast et al, 2004..).
Dalam hal produk dan jasa yang ditawarkan, perusahaan farmasi pasar
kombinasi produk khusus, obat resep, generik, "aku juga", dan OTC
(Over the counter) produk. Untuk produk khusus, dosis dan konsumsi
faktor penting dan karenanya hubungan yang kuat dengan saluran hulu dan hilir
menjadi mitra kritis. Sebagai perbandingan, OTC dan dasar "aku juga" produk memerlukan
sedikit merinci pada titik transaksi, dan karenanya perusahaan bisa lolos dengan senjata
transaksional panjang hubungan dengan mitra saluran mereka. Selain itu, sebagaimana disebutkan
sebelumnya, industri farmasi Amerika Serikat ditandai dengan ketidakpastian karena
sering inovasi, kendala peraturan, dan persaingan global.
Mengingat kompleksitas, tingkat relationalism dalam rantai pasokan dapat
membuktikan menjadi faktor penting. Jadi, kami menduga bahwa industri farmasi
sesuai untuk penelitian ini dengan fokus pada sisi permintaan atau hilir
rantai suplai - yaitu saluran pemasaran. Target responden adalah manajer
pos pemasaran dan / atau fungsi penjualan di dalam perusahaan masing-masing. Sebuah
studi eksplorasi dengan perusahaan yang dipilih menunjukkan bahwa manajer dalam peran sangat
akrab dengan fokus konstruksi. Sebuah mailing list dari 500 nama dan alamat adalah
dibeli dari sebuah perusahaan daftar komersial. Daftar itu diambil secara acak dari
kerangka sampling manajer yang bertanggung jawab atas operasi pemasaran dan penjualan di
industri farmasi. Data dikumpulkan dengan menggunakan self-administered nasional
survei. Dua gelombang mailing mengakibatkan 136 kuesioner selesai (27 persen
response rate) - 78 kuesioner dalam gelombang pertama dan 58 pada gelombang kedua.
Responden dari dua gelombang dibandingkan dengan satu sama lain untuk menilai
non-respon bias (Armstrong dan Overton, 1977). Tidak ada perbedaan signifikan yang ditemukan
dalam hal saluran distribusi yang digunakan, judul usaha responden, jumlah penjualan,
jumlah karyawan, persentase lini produk dalam kategori obat resep, atau
dalam hal fokus konstruksi yang digunakan dalam hipotesis yang diajukan. Gelombang kedua
responden agak tua, dipasarkan lebih banyak produk, dan persentase yang lebih besar
EJM
45,3
318
dari lini produk mereka dalam kategori OTC. Selanjutnya, faktor focal komposit
skor untuk enam konstruksi dibandingkan seluruh informan kunci dan ditemukan
menjadi invarian.
Pengukuran
Skala item untuk mengukur norma relasional - yaitu Solidaritas, Peran Integritas, dan
Mutualitas - diadopsi dari Kaufmann dan Dant (1992) dan Paswan et al. (1998).
Langkah-langkah untuk pemasaran yang agresif, kepemimpinan harga, dan spesialisasi produk (fokus)
strategi berasal dari Lasser dan Kerr (1996) dan Slater dan Olson (, 2000 2001).
Tanggapan untuk semua item skala diukur pada skala Likert lima poin jenis (lihat
Lampiran (Tabel AI) untuk item skala akhir ditahan).
Item skala pengukur pemasaran yang agresif, kepemimpinan harga, dan produk
spesialisasi (fokus) strategi pertama kali dilakukan analisa Komponen Utama.
Item skala untuk setiap faktor yang berikutnya diperiksa konsistensinya internal (lihat Tabel I),
dan kemudian dikenakan analisis faktor konfirmatori menggunakan pemodelan persamaan struktural
Prosedur (Anderson dan Gerbing, 1988; Bagozzi dan Yi, 1988; Bollen, 1989; Jo ¨ reskog
dan So ¨ rbom, 1996). Nilai Alpha dan indeks sesuai CFA disajikan dalam
Lampiran (AI Tabel). Semua skor Alpha berada diatas 0,70, menunjukkan diterima
tingkat konsistensi internal (Nunnally, 1978). Fit indeks (GFI, AGFI, NFI, RMR,
dan RMSEA) untuk struktur faktor tunggal juga di atas tingkat yang dapat diterima untuk
semua faktor (Bagozzi dan Yi, 1988). Untuk solidaritas, integritas peran, dan kebersamaan,
negatif worded item skala (dilambangkan oleh R dalam Tabel AI (1) adalah kode mundur sebelum
menghitung skor komposit untuk masing-masing konstruksi. Skala item
pengukuran pemasaran yang agresif, kepemimpinan harga, dan spesialisasi produk (fokus)
1 2 3
Pemasaran Strategi Agresif (AGRM)
st10 Kami selalu berusaha untuk mengembangkan pasar baru 0,818
st9 Kami menempatkan banyak penekanan pada produk baru
pengembangan
0.813
st11 kebijakan pemasaran kami sangat dinamis / 0,787 agresif
st18 Kami menanggapi tindakan pesaing kami cukup cepat 0,739
Produk Spesialisasi (Focus) Strategi (SPCL)
Produk-produk kami ST2 terbatas 0,801
st5 Kita berurusan dengan hanya produk khusus 0,797
rst7 (R) Kami berurusan dengan berbagai macam produk 0,765
ms3 Kami lebih dari sebuah perusahaan manufaktur khusus 0.759
Harga Kepemimpinan Strategi (HARGA)
Kami ms5 harga diskon pemimpin 0,858
ms4 Kami tidak akan berada di bawah harga 0,846
ms6 Kami membayar banyak perhatian untuk membeli untuk memberikan kami
pelanggan harga terendah
0.756
Persentase perbedaan dijelaskan (Total ¼ 66,53) 24,236 23,140 19,157
Alpha skor 0,815 0,805 0,780
Berarti 2,356 2,833 3,578
SD 0,767 0,926 0,782
Tabel I.
Faktor eksplorasi
analisis - pemasaran
strategi
Relationalism
dalam pemasaran
saluran
319
strategi yang digunakan dalam bentuk aslinya dalam analisis berikutnya. Komposit
nilai untuk dimensi relasional norma-norma dan item awal pengukuran
tiga strategi yang selanjutnya diperiksa validitas diskriminan menggunakan antar-faktor dan item
korelasi (lihat Tabel II). Secara umum, korelasi antar-item dalam konstruksi adalah
lebih tinggi daripada korelasi di seluruh konstruksi, sehingga memenuhi kriteria penting untuk
validitas diskriminan (Churchill, 1979, 1995). Bukti ini memberikan indikasi
diterima reliabilitas (konsistensi internal) dan validitas konvergen dan diskriminan
untuk item skala yang digunakan dalam penelitian ini.
Pengujian hipotesis
Hubungan hipotesis diuji dengan menggunakan model persamaan struktural
(SEM) prosedur (Anderson dan Gerbing, 1988; Bagozzi dan Yi, 1988; Bentler dan
Chou, 1987; Bollen, 1989; Jo dan So reskog ¨ ¨ rbom, 1996). Gambar 1 menyajikan SEM
Model diuji (syarat kesalahan 1 dan d tidak ditampilkan). Konsisten dengan studi oleh
Paswan et al. (1998), skor komposit yang digunakan untuk Solidaritas, Peran Integritas, dan
Mutualitas konstruksi. Untuk Agresif Pemasaran, Produk (penawaran) Spesialisasi
(Fokus), dan Kepemimpinan Harga strategi, item skala yang asli yang digunakan dalam
model persamaan struktural. Hasil analisis SEM disajikan dalam Tabel III.
Di sisi pengukuran model, semua ls yang signifikan kecuali untuk satu
mutualitas menghubungkan dengan norma relasional (jalan ini juga memiliki loading terlemah di
sumber studi et al Paswan, 1998).. Indeks cocok global model (Bagozzi dan Yi,
1988) berada dalam batas yang dapat diterima (x 2 ¼ 90:00, ¼ df 74, p 2 nilai ¼ 0:10;
RMSEA ¼ 0:041; GFI ¼ 0:91; AGFI ¼ 0:87; NFI ¼ 0:90; NNFI ¼ 0:97; 0:98 ¼ CFI;
dan RMR ¼ 0:049). (Sebuah model alternatif diuji menggunakan semua 16 item skala asli
mengukur norma relasional menangkap laten tunggal membangun - relasional
orientasi di sisi eksogen - dan 11 item skala pengukuran tiga strategi
pilihan pada sisi endogen. Indeks fit yang sangat miskin - yaitu x 2 ¼ 721:80,
321 ¼ df, p 2 nilai ¼ 0:00; RMSEA ¼ 0:098; GFI ¼ 0:71; AGFI ¼ 0:65; NFI ¼ 0:72;
NNFI ¼ 0:80; CFI ¼ 0:82 dan 0:11 ¼ RMR. Selain itu, tanda-tanda yang terkait dengan
gamma bobot menghubungkan konstruk relationalism dan pemasaran tiga
strategi adalah serupa dengan yang ditemukan dalam model yang diusulkan. Dengan demikian, demi
kekikiran dan pertimbangan sesuai dengan model, kita bergantung pada model pada Gambar 1 dengan hasil
dalam Tabel III.) Hubungan struktural semua signifikan dan dalam hipotesis
arah, dan karenanya memberikan dukungan untuk tiga hubungan hipotesis:
H1. Relationalism positif berkaitan dengan strategi pemasaran yang agresif.
(Didukung - g positif; t 2 statistik ¼ 3:23).
H2. Relationalism negatif terkait dengan spesialisasi produk (fokus)
strategi. (Didukung - g negatif; t 2 ¼ statistik 23:59).
H3. Relationalism positif dikaitkan dengan strategi harga kepemimpinan.
(Didukung - g positif; t 2 statistik ¼ 3:65).
Kesimpulan dan implikasi manajerial
Studi ini mencoba untuk menanggapi kurangnya pemeriksaan empiris dari
integrasi relationalism dan strategi pemasaran di jaringan rantai pasokan. Selain itu,
hasil memberikan dukungan bagi gagasan bahwa relationalism, sementara diinginkan untuk antar-perusahaan
dan manajemen rantai suplai, tidak kondusif untuk semua strategi pemasaran. Yang terakhir
EJM
45,3
320
Zsolid Zrolint Zmutual st9 st10 st11 st18 ST2 ms3 st5 rst7 ms5 ms4 ms6
Zsolid 1,000 0,181 20,013 0,142 0,098 0,129 0,176 20,244 20,098 20,125 20,241 0,072 0,060 0,222
Zrolint 0,374 1,000 0,079 0,068 0,108 0,076 0,054 20,199 20,176 20,135 20,183 0,132 0,188 0,192
Zmutual 20,033 * 0,198 1,000 0,132 0,088 0,043 0,008 20,016 0,008 0,033 20,026 0,017 0,113 0,085
st9 0,186 0,088 * 0,209 1,000 0,584 0,493 0,514 20,287 0,045 20,033 20,294 0,064 0,177 0,227
st10 0,158 * 0,172 * 0,172 * 0,593 1,000 0,453 0,363 20,294 20,063 20,060 20,268 0,021 0,054 0,161
st11 0,204 0,118 * 0,082 * 0,484 0,561 1,000 0,460 20,236 20,072 20,103 20,199 0,121 0,064 0,218
st18 0,278 0,084 * 0,016 * 0,504 0,449 0,551 1,000 20,335 20,136 20,161 20,304 0,080 0,095 0,293
ST2 20,289 20,232 20,023 * 20,208 20,268 20,208 20,295 1,000 0,564 0,637 1,167 20,140 20,103 20,349
ms3 20,137 * 20,243 0,014 * 0,038 * 20,067 * 20,075 * 20,141 * 0,432 1,000 0,663 0,442 20,124 0,004 20,122
st5 20,170 * 20,180 0,054 * 20,028 * 20,063 * 20,105 * 20,163 * 0,477 0,586 1,000 0,671 20,165 20,183 20,352
rst7 20,274 20,205 20,036 * 20,206 20,237 20,170 20,260 0,734 0,327 0,487 1,000 20,099 20,175 20,416
ms5 0,133 * 0,237 0,039 * 0,072 * 0,030 * 0,167 * 0,111 * 20,142 * 20,149 * 20,194 20,098 * 1,000 0,443 0,466
ms4 0,092 * 0,285 0,211 0,167 * 0,065 * 0,074 * 0,110 * 20,088 * 0,004 * 20,180 20,144 * 0,589 1,000 0,501
ms6 0,298 0,254 0,137 * 0,189 0,169 0,221 0,298 20,261 20,108 * 20,303 20,301 0,546 0,490 1,000
Rata-rata 2,14 2,56 2,73 2,41 2,10 2,53 2,39 2,88 2,60 2,64 3,21 4,08 3,70 2,96
SD 0,69 0,70 0,57 1,12 0,88 0,91 0,91 1,24 1,05 1,08 1,28 0,79 0,95 1,08
n 130 130 130 135 135 135 135 135 135 135 135 135 135 135
Catatan: * Tidak signifikan pada p-nilai, 0,05
Tabel II.
Korelasi - item skala
untuk strategi pemasaran
dan komposit skor untuk
relationalism dimensi
Relationalism
dalam pemasaran
saluran
321
menguatkan sebelumnya bekerja menghubungkan strategi dan proses internal-yaitu berbeda
strategi pemasaran memerlukan pasokan yang sangat berbeda orientasi rantai pemerintahan (lihat
Galbraith dan Kazanjian, 1986; Powell, 1992; Slater dan Olson, 2000). Penelitian ini juga mengisi
kesenjangan yang disarankan oleh Slater dan Olson (, 2001 hal 1064) bahwa:
[. . ] Area bermanfaat untuk penelitian masa depan. Berkaitan dengan persyaratan untuk sukses
pelaksanaan strategi pemasaran sendiri [. . .] Pertandingan antara pemasaran
strategi dan pemasaran [struktur organisasi. . .]
Selain itu, penelitian kami merespon sentimen sama dibesarkan oleh Flint dan Mentzer
(2000) yang memanggil untuk pemeriksaan empiris hubungan antara pemasaran, SCM,
dan sejauh mana umur panjang hubungan.
Temuan kami menunjukkan bahwa produk khusus difokuskan secara sempit (penawaran) strategi
sangat, tetapi negatif terkait dengan adanya norma relasional yang kuat dalam
jaringan supply chain. Sebaliknya, pemasaran yang agresif serta harga kepemimpinan
strategi secara positif berhubungan dengan relationalism dalam rantai pasokan. Selain
mengelola rantai suplai dan jaringan distribusi saluran, manajer pemasaran harus
berurusan dengan harga dan produk (penawaran) keputusan terkait. Temuan penelitian ini
menunjukkan bahwa keputusan strategis yang berhubungan dengan harga dan produk kebutuhan yang berbeda
perlakuan dalam hal relationalism rantai suplai. Dengan berlalunya waktu, sebagai relasional
mengembangkan norma-norma dalam jaringan supply chain, manajer mungkin menemukan diri mereka menghadapi
sangat menarik skenario. Sementara norma relasional muncul di antara mitra rantai suplai
benar-benar dapat membantu dengan pelaksanaan strategi pemasaran yang agresif dan harga
strategi kepemimpinan, mereka juga dapat menghalangi menggeser perusahaan menuju spesialisasi produk
strategi. Dengan demikian, daya tarik intuitif mengembangkan hubungan erat dengan rantai suplai
Gambar 1.
Relationalism di
saluran pemasaran dan
strategi pemasaran
(Pemasaran yang agresif,
produk (penawaran) fokus,
dan harga kepemimpinan)
EJM
45,3
322
mitra dapat bekerja sangat baik jika perusahaan ingin mengadopsi pemasaran yang agresif serta
sebagai strategi kepemimpinan harga, karena mitra saluran melihat manfaat jangka panjang di dalamnya
dan mungkin bersedia untuk melupakan kerugian pendek istilah atau kesulitan. Namun, hubungan dekat
dengan mitra saluran dapat mencegah perusahaan dari mengadopsi strategi fokus produk
karena para pihak tidak mungkin melihat manfaat jangka panjang di dalamnya. Jadi kita menegaskan bahwa
relationalism bukanlah jawaban untuk semua pertanyaan strategis, terutama ketika strategis
Pilihan ini tidak dirasakan untuk menghasilkan keuntungan jangka panjang.
Temuan lain yang menarik adalah hubungan antara ketiga norma relasional
dan relationalism sebagai laten mega membangun. Kami menemukan bahwa sementara solidaritas dan peran
integritas secara signifikan terkait dengan relationalism yang membangun, yang l terkait
dengan kebersamaan adalah tidak signifikan (t 2 statistik ¼ 1:43). Hal ini menguatkan pernyataan
dibuat oleh Blois dan Ivens (2006, 2007), dengan kata lain, "adalah kebersamaan hanya salah satu dari dua
kecil kontributor norma relasional. . . "(Blois dan Ivens, 2006, hal 359). Sebuah mungkin
mungkin penjelasan bahwa supply chain farmasi sangat relasional dan
Path Parameter Std. df est t-statistik
Rantai Pasokan Relationalism (j2)
Solidaritas l1 0,57 3,69
Peran Integritas l2 diatur ke 1,00 0,49
Mutualitas l3 0,16 1,43
Pemasaran Strategi Agresif (h1)
St9 l4 diatur ke 1,00 0,76
ms3 l5 0,75 7,73
st5 l6 0,73 7,58
RST7 l7 0,70 7,25
Produk (Penawaran) Spesialisasi (Fokus) Strategi (h2)
l8 ST2 0,86 9,03
ms3 l9 0,43 4,72
st5 L10 0,59 6,69
L11 rst7 0,85 Set ke 1,00
Pemimpin Harga Strategi (h3)
L12 ms5 0,51 3,81
ms4 l13 0,45 3,60
ms6 l14 Set ke 1,00 1,06
Hubungan yang dihipotesiskan
(H1) Relationalism! Strategi pemasaran agresif G11 0,51 3,23
(H2) Relationalism! Produk Spesialisasi (Focus) Strategi G21 20,61 23,59
(H3) Relationalism! Strategi Kepemimpinan G31 Harga 0,53 3,65
Ch-sq. 90.00 74
p-value 0,10
RMSEA 0,041
GFI 0,91
AGFI 0,87
NFI 0,90
NNFI 0,97
CFI 0,98
RMR 0,049
Tabel III.
Uji hipotesis:
perkiraan struktural
model persamaan
Relationalism
dalam pemasaran
saluran
323
pengukuran item mutualitas tampaknya pendekatan relationalism dari hati yang
sisi kontinum, dan maka di bawah-perkiraan tingkat relasionalitas (Blois dan
Ivens, 2007, hal 564).
Studi kami memiliki beberapa implikasi manajerial. Mengingat bahwa penelitian ini menyediakan
dukungan untuk semua hubungan hipotesis, telah menunjukkan pentingnya untuk
saluran manajemen dan pemasaran strategis dan karenanya dapat membentuk dasar
keputusan manajerial yang melibatkan hilir, dan rupa, saluran hulu
hubungan. Untuk tujuan ini, penelitian ini dapat bermanfaat bagi para manajer dalam menghargai
derajat relationalism dalam kegiatan pengelolaan perusahaan saluran. Dalam arti, kita menegaskan bahwa
2004).
Atas
Keterbatasan dan arah penelitian masa depan
Sejak
Dalam
manajemen.
EJM
45,3
324
manajemen.
pemerintahan.
Ini
Referensi
Vol.
Anderson, J.C. dan Gerbing, D.W. (1988), "pemodelan persamaan struktural dalam praktek: review dan
103 No 3, hal 411-23.
Armstrong, J.S.
Riset Pemasaran, Vol. 14 No 3, hal 396-402.
Bentler, kepala kantor pos
The Free Press, New York, NY.
dalam pemasaran
saluran
325
Penelitian Bisnis, Vol.
Logistik Manajemen Informasi, Vol.
Riset Pemasaran, Vol.
Churchill, G.A.
Churchill, G.A.
8 No 1,
hal 1-14.
Vol.
dan Mentzer, J.T.
dan Mentzer, J.T.
Harvard Business Review, Vol.
EJM
45,3
326
Pemasaran, Vol.
Vol.
Long Range Planning, Vol.
Vol.
Manajemen Logistik, Vol. 12 No 2, hal 57-71.
dalam pemasaran
saluran
327
Penelitian, Vol.
Jo ¨ reskog, K.G.
dan Mentzer, J.T.
Vol.
32 No 3,
Review, Vol.
Macneil, I.R.
Yale University Press, New Haven, CT.
Macneil, I.R.
Macneil, I.R.
Review, Vol.
Mattila, a.s.
EJM
45,3
328
(2001),
New York, NY.
(1994), "Teori komitmen-kepercayaan dalam pemasaran relasional",
Jurnal Pemasaran, Vol. 58 No 3, hal 20-38.
Vol.
50
54
Journal, Vol.
Slater, S.F.
Slater, S.F.
Srivastava, R.K., Shervani, T.A.
dalam pemasaran
saluran
329
Akademi Ilmu Pemasaran, Vol.
.
44 No 1,
Jurnal Akademi Sains Pemasaran, Vol.
143.
Bacaan lebih lanjut
Vol.
EJM
45,3
330
Tentang penulis
Dia
Dia
Nya
Nya Penelitian
Nya
dalam pemasaran
saluran
331
Lampiran
(Lanjutan)
Tabel AI.
hasil
EJM
45,3
332
harapan
Tabel AI.
dalam pemasaran
saluran
333