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La revista de ACYEDE | Septiembre-octubre 201450
Relevancia de los productos eléctricos en el mercado argentino
En este mercado tan cambiante y turbulento la
dirección de CADIME decidió emprender el desarro-
llo de un estudio de mercado para dimensionar la
participación de los productos eléctricos en el mer-
cado, analizar sus tendencias, la rentabilidad de los
distintos eslabones de la cadena de valor y los há-
bitos y variables que hacen a la decisión de compra
de los clientes.
Con el apoyo de proveedores y distribuidores se
encaró un estudio con la Consultora CLAVES cuyo
trabajo de campo se realizó entre marzo y julio de
2014. La metodología consistió en el relevamiento
de fuentes secundarias (notas periodísticas, proce-
samiento de balances de empresas, información de
comercio exterior, relevamiento de fuentes públicas
y privadas disponibles), más 240 entrevistas perso-
nales y telefónicas en distribuidores de todo el país
y, finalmente, 1400 encuestas telefónicas a clien-
tes profesionales (empresas industriales, empresas
constructoras e instaladores).
El estudio abarcó todo el país, dividido en seis
regiones: AMBA, CENTRO, NEA, NOA, CUYO y PA-
TAGONIA, relevando la oferta (productores nacio-
nales e importadores), la distribución (distribuidores,
mayoristas y comercios de cercanía) y la demanda
(construcción, industria e instaladores).
Del estudio realizado se pudo determinar la im-
PorCámara Argentina de Distribuidores de Mate-riales Eléctricos | Integrante de la Comisión de Difusión y Capacitación del CONSE
portancia del canal de distribuidores como el prin-
cipal canal para distribuir los productos a nivel na-
cional. En algunos segmentos la participación de los
distribuidores representa más del 60%. Se pudo
observar la existencia de otros canales que serán
monitoreados para evaluar su evolución, como por
ejemplo el segmento de internet.
También los distribuidores fueron mencionados
como el segundo factor de información entre clien-
tes profesionales y la industria productora e impor-
tadores. Del total del giro del negocio que se calcu-
ló en más de 10.000 millones de pesos para el 2013,
se evaluó que un tercio corresponde a productos
importados (como producto final). Se identificaron
más de 170 distribuidores que en su conjunto tie-
nen una rentabilidad promedio de más del 6% so-
bre facturación y más del 30% sobre el patrimonio
de los fabricantes.
Informe
Septiembre-octubre 2014 | La revista de ACYEDE 51
Datos básicos del
canal distribuidorAño 2013
1. Estructura
Número de empresas 173
Cantidad de empleados 7.925
Empleados por empresa 46
Productividad por empleado
(MM de $/ Empleado)1.3
2. Performance
Facturación (Millones de $) 10.542
Evolución respecto al año
anterior+19.5%
3. Comercio Exterior del sector
Importaciones (millones de $) 3.622
Exportaciones 314
Saldo comercial -3.308
Los segmentos de productos evaluados fueron:
conductores, automatización y comando, materia-
les de instalación e iluminación. La participación de
los mismos no ha variado con respecto a la medición
que se realizó en 2011.
El incremento importante de los costos y la pre-
sión en los plazos de cobranza, han afectado a los
productos del sector que están ligados al dólar (re-
cordemos la fuerte devaluación de enero) y genera-
ron una caída de la rentabilidad de los distribuidores
cercana al 4%.
El sector emplea a más de 7000 personas en for-
ma directa con un promedio de 4 empleados por
empresa. Las zonas evaluadas dieron un peso im-
portante al área Metropolitana y la zona Centro del
país, aunque Patagonia tiene la mayor facturación
por punto de venta debido al perfil de las industrias
de la zona.
En cuanto a los factores de compra si bien se
mencionó al precio como un elemento importante,
también fueron fuertemente destacados la calidad
de los productos, el asesoramiento técnico y la cali-
dad de atención comercial.
Por último, se evaluó la importancia de la certi-
ficación eléctrica y la misma tuvo un amplio reco-
nocimiento tanto en los distribuidores como en los
clientes finales.
En cuanto a las perspectivas, las zonas del NOA
y NEA fueron las más pesimistas en cuanto a cre-
cimiento para el 2014/2015 y, en lo que se refie-
re a segmentos de demanda, las perspectivas de la
construcción son las más atenuadas en función a las
características del mercado inmobiliario actual.
Evidentemente el profesionalismo de los refe-
rentes del mercado plantean un desafío para seguir
mejorando, por lo que este análisis es el punto de
partida que se verá fortificado por el indicador men-
sual que CADIME comenzará a promover a partir de
esta medición.
Los gráficos a continuación demuestran lo expre-
sado en el análisis.
Clientes encuestados total país
17%
Zona AMBA Zona NOA Zona CUYO ZonaPatagonia Zona CENTRO Zona NEA
240Base: 238 239 233 232 237
17% 17%17%
16% 16%
La revista de ACYEDE | Septiembre-octubre 201452
Informe
Tipo de cliente ZonaAMBA
ZonaNOA
ZonaCUYO
ZonaPatagonia
ZonaCENTRO
ZonaNEA
Industria 31,8% 29,0% 30,6% 29,6% 32,8% 31,1%
Construcción 21,0% 22,5% 23,9% 22,7% 21,6% 18,9%
Electricistas 24,5% 20,5% 14,8% 24,9% 22,8% 25,7%
Casas de electricidad 22,7% 20,0% 30,6% 22,7% 22,0% 24,3%
Base: 1419 casos
Certificado de seguridad eléctrica
Si tomamos el total de sus clientes, ¿en qué por-
centaje diría que le solicitan productos con certifica-
do de seguridad eléctrica?
Según tipo de cliente
21%
30%
18%
19%
12%
25%
40%
16%
11%8%
26%
36%
18%
16%4%
33%
42%
15%10%
24%
43%
17%
10%7%
22%
36%
18%
17%7%
19%
31%
19%
19%
12%
Total Construcción
No solicitan
IndustriaEstado /Gobierno Instaladores
MostradorIntegradores
Entre el 60 y 89%
Hasta un 29% Entre el 30 y 59%
Entre el 90 y 100%
Certificado de seguridad eléctrica
Promedio por zona
Porcentaje promedio de clientes que solicitan
productos con certificado de seguridad eléctrica
Total AMBA NOA NEA CENTRO CUYO PATAGONIA
58% 55%62%
67%
50%57%
68%
Síntesis
AtributosImportancia para los distribuidores
en la atención
Calificación a los distribuidores por los consumidores
Calidad de los productos 93,8 8,7
Calidad de la atención 93,4 9,0
Asesoramiento técnico 89,3 8,5
Disponibilidad y varie-dad de los productos
89,0 8,4
Precio accesible de productos
87,7 8,0
Plazos y forma de pagos 84,2 8,5
Lo que los distribuidores piden a los fabricantes
Calidad 85,6%
Precio 78,7%
Tener stock 39,9%
Finaciación/flexibilidad 38,8%
Certificaciones de seguridad 18,1%
Innovación 17,0%
Publicidad 14,4%
Datos y gráficos pertenecientes al Estudio de Merca-
do realizado por Claves Información Competitiva
Fuente:
CADIME | Cámara Argentina De Distribuidores de
Materiales Eléctricos
Integrante de la comisión de Difusión y Capacitación
del CONSE