Řešení konfliktů. Vyjednávání.

Přednáška 10

Připomínka: styly vedení podle teorie Hi-hi

1. Styly řešení konfliktův souvislosti s osobními a vztahovými cíly

1.1 Styly řešení konfliktů – Agresivní styl

Pro jedince jsou velmi důležité jeho osobní cíle, a to i za cenu ztráty vztahů.

Konflikt je pro něj může být i hra. Miluje boj – tak dlouho, dokud vyhrává.

1.2 Styly řešení konfliktů – Ustupování

Jedinec se snaží vyhnout konfliktu. Nic pro něj není tak důležité, aby to stálo za

nepříjemnosti spojené s možným bojem. Když se setká s nesouhlasem, využívá styl

ustupování – vzdaluje se konfliktu jak fyzicky, tak psychologicky.

Stahuje se do sebe.

1.3 Styly řešení konfliktů – Přizpůsobování se

Pro jedince jsou velmi důležité vztahy, zatímco potřeba dosažení osobních cílů je nízká.

Jedinec se snaží hladce překlenout všechny konflikty.

Hledá především klid.

1.4 Styly řešení konfliktů – Kompromis

Jedinec má přiměřený zájem jak o své osobní cíle, tak o kvalitu vztahu.

Snaží se vždy něco pro sebe získat pomocí kompromisů.

Jedna či obě strany částečně ustoupí od svých původních pozic.

1.5 Styly řešení konfliktů – Hledání řešení problému

Pro jedince mají význam jak osobní cíle, tak vztahy.

Proto hledá řešení, z kterých bude mít každá ze stran zisk.

Jedinec vychází z přesvědčení, že konflikty jsou běžnou součástí lidského života a že je možné je racionálně vyřešit. Proto většinou činí první krok k jejich vyřešení.

Styly řešení konfliktů – Který ze stylů je nejlepší?

Záleží na okolnostech. Hledání řešení problému je styl, který je ceněn nejvýše.

Vyžaduje však velkou dovednost a zkušenost. Za určitých situací však není vhodný.

Výhodnost agresivního stylu: Koupě ojetého automobilu. V tom to případě je osobní cíl (výhodná

koupě) důležitější než budování vztahů s neznámým prodavačem.

Výhodnost ustupování: Opilý, agresivně vypadající člověk si sedá na místo u stolu v restauraci,

kam jste si chtěli sednou vy. Když je v restauraci ještě plno jiných volných stolů, nevyplatí se vyvolat konflikt. Prvotní osobní cíl není tak důležitý, ani vztah k onomu člověku.

Rozdíl mezi kompromisem a řešením problému

Kompromis a řešení problému není totožné. Při kompromisu mohou obě strany něco ztratit,

při řešení problému se hledá nové řešení, při kterém (v ideálním případě) žádná ze stran nic neztrácí.

2. Strategie řešení problémů

Ačkoliv výše uvedené styly řešení konfliktů mohou být za určitých situací vhodné, přístup „řešení problémů“ je obzvlášť důležitý.

Strategie: Snížení nákladů Kompenzace Ústup v nepodstatných věcech Přemostění Zvětšení koláče

2.1 Strategie řešení problémůSnížení nákladů

Často se stává, že jedna strana sporu je proti řešení, protože toto řešení vede k příliš velkým nákladům. Náklady někdy nejsou jen reálné, ale také často

psychologické. Řešení: náklady nesouhlasící strany jsou

minimalizovány nebo zcela eliminovány. Pak je dosaženo souhlasu.

Příklad psychologických nákladů: Jedna strana sporu by mohla ustoupit, ale nechce působit jako poražená. Druhá strana musí proto pocit z „porážky“ oslabit, třeba zdůrazněním, jak si poražené strany váží.

2.2 Strategie řešení problémůKompenzace

„Něco za něco.“ Nalezení vzájemného prospěchu nebo

nalezení způsobu, jak straně, která ustoupí, tento krok uhradit, kompenzovat.

2.3 Strategie řešení problémůÚstup v nepodstatných věcech

Každá ze stran udělá ústupek ve věci, která pro ní důležitá není, ale pro druhou stranu důležitá je.

Jedná se o body jednání A,B,C,D. Pro první stranu je důležité si především držet pozici

v bodu C a D. Pro druhou stranu jsou důležité body A a B.

Řešení: První strana ustoupí v bodě A a B, zatímco druhá strana v bodě C a D.

2.4 Strategie řešení problémůPřemostění

Pokud není možné dojít ke shodě, hledá se zcela nová možnost, která uspokojí obě dvě strany.

Žádná ze stran nemusí činit ústupky.

Příklad: Dvě politické strany se přou o to, která bude kontrolovat veřejnoprávní média. Řešení: žádná z nich, utvoří se mediální rada obsazená nezávislými experty.

2.5 Strategie řešení problémů Zvětšení koláče

Jedná se o variantu strategie „přemostění“. Pokud je nesouhlas způsoben konfliktem o užití

zdroje, jedna z možností je tento zdroj zvětšit či rozšířit.

Příklad: Dvě oddělení vedou spor o využití společné kopírky. Řešení: koupit druhou kopírku.

Závěr:Pravidla pro kooperativní řešení konfliktu

1. Poznejte své osobní a vztahové cíle. 2. Věnujte pozornost tomu, abyste rozuměli zájmům

a emocím ostatních. (lidský prvek) 3. Pochopte, že během vyjednávání mohou emoce

vybuchnout. Akceptujte to jako chování legitimní za dané situace.

4. Zaměřte se na prosazení svých zájmů, ne na přesné udržení pozice.

5. Uvažujte o tom, zda by nebylo dobré pro vyjednávání přibrat třetí stranu (zprostředkování, moderátor, arbitráž).