resolução de conflictos: sessão 5 - negociação
DESCRIPTION
Formação sobre a Resolução de Conflictos: Development Workshop Angola em colaboração com a ACCORD coordenou o seminário da Parceria Global para a Prevenção de Conflitos Armados (GPPAC) no escritorio de DW em Luanda, nos dias 10 e 11 de Julho de 2013. O objetivo do treinamento foi o fortalecimento da capacidade e experiência entre os principais atores da sociedade civil em Angola, que servem como apoio na formulação e implementação de iniciativas e programas de prevenção de conflitos no mercado de trabalho nacional. Este objetivo foi alcançado através de visitas de intercâmbio e esta sessão de treinamento. O treinamento durou dois dias e vinte representantes de instituições da sociedade civil angolana envolvidos na paz e na mitigação de conflitos, incluindo várias associações de ex-combatentes e deficientes de guerra participaram. http://dw.angonet.orgTRANSCRIPT
Seminário de Formação sobre
Negociação e Mediação
facilitada pela
Eunice Inácio
Luanda – 9 – 11 Julho 2013
Sessão 5 Negociação
Negociação O objectivo desta sessão é: Capacitar-vos a compreender o papel da
negociação na resolução de conflitos; Capacitar-vos a identificar as habilidades
necessárias de um negociador e começar a desenvolver algumas delas.
Capacitar-vos a compreender os diferentes estilos de negociação e ter habilidades para identificar um estilo apropriado e seguir etapas apropriadas a cada.
Há duas formas de negociação: Negociação Posicional; Abordagem integrativa de negociação em
particular Negociação Baseada em Interesse e Resolução Conjunta do Problema.
O QUE É? OS NEGOCIADORES APRESENTAM UMA GAMA DE POSIÇÕES QUE SATISFAZEM OS SEUS INTERESSES OU NECESSIDADES.
Mais apropriada quando
Características
Desvantagens
As partes com interesses competitivos estão envolvidas num processo de divisão de recursos limitados entre eles. Uma parte ganha, outra perde,
Confrontação, Competitivo, Posições mantidas rigidamente, Rejeição das posições de outra parte, Uso de táctica para subverter a outra parte
Desvantagens
Benefícios
Relacionamentos estragados com frequência. Polarização, Não encoraja a exploração de opiniões, Promove rígida aderência as posições
Pode ser usado quando há um ambiente desfavorável entre as partes. Pode ser construtivo quando baseado em posições ou pensamentos que sejam bem motivados e justificados e onde as tácticas são utilizadas para explorar as questões em vez de atacar o outro partido.
BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) é a sua protecção em relação aos termos desfavoráveis aceites e talvez não aceitar nenhuns favoráveis. Um BATNA é desenvolvido explorando o que é que vai fazer se falhar um acordo.
Você poderá considerar igualmente que pode ser outra parte da BATNA.
O poder verdadeiro chega através da cooperação e do silêncio. (Provérbio do Ghana)
Para participar bem numa negociação, a equipe de negociação precisa de pensar sobre as estratégias e as tácticas assim como as posições. Essas estratégias incluem coisas como:
Estilos de comunicação individual e de uma equipe como um todo;
Comunicação verbal Manobras que a equipe vai utilizar; Como a equipe vai gerir as manobras que a outra
parte ira utilizar.
FASE UM: PREPARAÇÃO
O QUE ACONTECE
Identificar a análise das questões
Faça lista de todas as questões
Reparte-as em sub – questões Avalie e ordene as questões Tente e trabalhe questões de
outras partes
O QUE ACONTECE Fase um:
Iniciando a negociação
Faça um plano estratégico. Analise o conflito identificando as
causas fundamentais. Avalie as forças e fraquezas do seu
partido e aquelas de outra parte. Desenvolva estratégias acerca de
concessões e opções (positivos ou negativos) tempo, pressões tácticas, estratagemas e como vai arcar com as tácticas e opções de outras partes.
Seleccione uma equipe de negociação apropriada.
Fase Dois: Iniciando a
negociação
As partes apresentam os seus pontos principais bem como as posições iniciais e justificam, defendendo as suas razoes.
Procure as pistas estratégicas e abordagens da outra parte.
O QUE ACONTECE
Mude para posições que oferecem mais benefícios para outra parte.
Estabeleça o tipo de negociação das possíveis alternativas de resolução.
Procure chegar a meios-termos
Fase Tres:
Iniciando a negociando
Fase Quatro:
Declaração e Encerramento
Ajustar as posições e propostas que possam satisfazer os interesses de todas as partes.
Fecho da tarefa. Clarificar e aprovar os
termos finais da resolução
FASE O QUE ACONTECE
Fase Um: Preparação
Avaliar as abordagens ou procedimentos para a resolução do problema e seleccionar um apropriado.
Fazer contactos com outras partes e construir o seu relacionamento com eles; estabelecer compromissos e assegurar a cada um entendimento comum do processo.
Colher e analisar a informação dos antecedentes.
Traçar o plano da negociação. Construir a confiança e cooperação.
Fase Dois: Início da
negociação
Início Apresentação de todas as
partes, troca de discursos de abertura e estabelecer as regras de negociação.
Estabelecer expectativas mútuas.
Descrever a história do problema e explicar a necessidade de mudança do acordo.
Identificar os interesses e as posições.
Fase dois Definir as questões da agenda Identificação conjunta das áreas de
maiores problemas. Identificar as questões específicas
que precisam de ser analisadas, estruture-as de maneira neutral e sem julgamento.
Garantir acordos para as questões a serem discutidas de formas que a discussão comece por questões que sejam importantes para ambas partes mas que haja probabilidade de que o acordo a ser estabelecido seja seguro.
Cada parte descreve em detalhes como vê a situação.
Fase dois Identificar interesses Trate de investigar cada
assunto, interesse, necessidade e preocupações encobertas ou escondidas.
Defina e elabore interesses para que os participantes compreendam as necessidades de outros e suas próprias.
CONT. CONTINUAÇÃO
Fase Três: Negociando
Gerar múltiplas opções de resolução, procurando por princípios de acordo.
Avaliar as opções para resolução, revendo os interesses das partes e como as opções podem satisfazer esses interesses
Fase Quatro: Encerramento e
Acordo
Fase Quatro: Encerramento e Acordo Selecionar opções para
resolução. Organize as opções de
resolução para satisfazer as necessidades de todas as partes.
Alcance uma solução formal escrevendo um acordo, reportando os detalhes da informação, estabelecendo procedimentos de reforço e monitoria