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NO FUE LA SUERTE. Goldratt.

En una junta está de consejo Alex, mientras Granby lee, en que como el sector de empresas diversas ha terminado el año con una utilidad de operación de 1.3 millones de dólares, y Rogo se acuerda que cuando estaba el sector entero operaba con números rojos en esa época.

Ahora es el turno de los consejeros de hablar. Reciben buenos comentarios, pero luego empiezan las críticas masivas.James Doughty dice que el nivel crediticio de UniCo ha caído dos categorías y que necesitan un plan para colocarlo donde estaba antes. Les recuerda como las acciones se jugaban en la bolsa a 60 dólares y 20 centavos y ahora se encontraban oscilando alrededor de los 32 dólares.Trumann opina que deberían de haber contemplado movimientos más agresivos. Bill le responde que tiene un plan no finalizado de hacer una reingeniería de la empresa, lo que les permitiría reducir los costos por un 7% adicional. Pero Trumann opina que esta no era la respuesta.

Por otra parte Hilton Smyth opina que deberían de concentrarse en el negocio medular, es decir muchas más inversiones. Esta opinión es apoyada por Doughty y por Trumann. a su vez comenta que la estrategia de diversificación estuvo mal y que lo que deberían de hacer es vender las compañías, mejorar la base de crédito y reinventar el negocio medular. Empieza la votación y casi todos están de acuerdo.Alex no comprende como Granby pudo estar a favor, después de todo lo que Trumann estaba sugiriendo era vender todas sus compañías. La junta continúa y Granby empieza a hablar sobre como invertir en el negocio medular.

Alex se encuentra en su casa y saluda a sus hijos. Debido al trabajo de Julie de consejera matrimonial todos se han acostumbrado a cenar tarde.De repente llega Sharon, su hija, y le empieza a contar sobre una fiesta que tiene el sábado.

Es una fiesta de los de tercero y ella realmente quiere ir. Al principio Alex acepta pero luego empieza a meditar las cosas y le dice que la quiere en casa para las 10 de la noche. Julie se empieza a agitar y le dice que ella no se puede ir hasta que la fiesta termine. La conversación acaba mal y Sharon sube a su cuarto llorando.Alex habla con Julie sobre lo sucedido y ella le empieza a decir que debería de haber utilizado la técnica de negociación que Jonah les había enseñado.

Al principio Alex se niega a negociar con su hija pero se pone a recordar como en las negociaciones siempre se tenía que tratar con gente terca, grosera e ilógica. Recuerda lo que Jonah una vez le dijo, que revisara si cuando empezaba a sentir que la otra persona era un obstinado ilógico, ésta no estaba pensando lo mismo sobre él. Entonces comprendió que Sharon y él estaban negociando.Alex recordó que cuando se encontraba en una situación donde no encontraba un arreglo inmediato, debía de detener la conversación, cosa que Sharon ya había hecho. Ahora seguía el paso de hacer la nube. Se puso a pensar que era lo que él quería y lo que ella quería. Después de estarlo pensando un rato llego a la conclusión de que ambos querían vivir en armonía familiar. Él quería asegurar el bienestar de Sharon y para eso la necesitaba en casa a las 10 y ella quería ser popular y llegar como a las 12. Una vez hecho esto, Alex decidió ir con Sharon y discutir nuevamente el problema.

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Al empezarle a contar sobre lo que había escrito, Sharon no estuvo de acuerdo en que quería ser popular, sino que quería ser aceptada por sus amigos. Alex decidió cambiar esto y continuaron.

Alex descubrió que la fiesta se llevaría a cabo en su escuela y que si el pasaba por ella iba a asegurar su bienestar por lo que termino dándole permiso y todo se arreglo.Por otra parte Alex empezó a contarle a Julie lo que había pasado en la junta de consejo y le dijo que por el momento, mientras la situación no estuviera tan clara, el iba a seguirles la corriente por un rato.Alex se encuentra en una de las fábricas con Don y Pete. Pete le esta enseñando las ruidosas máquinas a Alex, pero lo que realmente quería ver el eran sus operaciones, como el almacén de producto terminado. Alex empieza a recordar la primera vez que estuvo ahí y como enseñó a Pete y a sus gerentes a manejar la compañía sin los cerros de inventario.

Se dirigen hacia la sala de preparación y Alex nota algo diferente. Ya no existe el nerviosismo, las carreras o las expresiones de tensión en los rostros de las personas.Pete le cuenta como ahora producen diseños nuevos en menos de una semana y los compara con las 4 semanas y pico que antes se tardaban. Le dice que la calidad y el tiempo son las cartas más fuertes de la fábrica. Alex reconoce que en ciertos aspectos esta fábrica si es de las mejores, pero el problema es que la empresa es apenas rentable.

Le pregunta a Pete porque si son tan buenos, no utiliza precios más elevados. El problema, le dice Pete, es que los clientes los presionan para bajar los precios. La presión es tanta que en un contrato de cajitas de cereal tuvieron que bajar los precios un 3%. Por lo que para ese año la fábrica solo va a crecer en participación de mercado, pero no en utilidades.Pete le dice que tienen problemas en las envolturas para dulces, necesitan ventas de alto volumen ya que ahí es donde esta el dinero. Pero para esto necesitan maquinaria más avanzada y le pide a Alex una cifra de 7.4 millones para conseguirla ya que la que tienen ya es vieja y no supera a la competencia.Debido a esto, Alex decide contarle a Pete lo que se decidió en la junta. Pete se da cuenta de que si esto pasa ya no podrá utilizar los métodos que Alex les enseño, por lo que se ponen a pensar que es lo que pueden hacer. Alex le dice que la mejor forma de que no se metan en sus operaciones es subir las utilidades de la fábrica y convertirla en una mina de oro. Pero para hacer esto la única opción que encuentran es cerrar el departamento de envolturas. Alex se va y le dice a Pete que piense en las técnicas de Jonah y que algo ya se le ocurrirá. Por su parte, él realiza con Don una nube de ideas como la que hizo con Sharon, para tratar de encontrarle una solución. El objetivo en común es vender la compañía de Pete a un buen precio, por una parte esta incrementar las utilidades cerrando el departamento de envolturas y por otra proteger la base de activos manteniendo el departamento de envolturas en operación. Pero Alex termina sin encontrar una solución.

Alex se encuentra en la oficina de Granby y este lo empieza a felicitar por todo lo que ha hecho con su grupo. Luego le preguntó que era lo que iba a hacer ese año y con que mejora lo iba a sorprender. Le contó que Bob estaba trabajando en un sistema de distribución muy interesante. Luego le preguntó sobre el pronóstico real de las utilidades y este le dijo que ese año no iban a cumplir el pronóstico debido a la inmensa presión del mercado por reducir los costos y por la gran competencia.Después de esto, Alex decidió preguntarle sobre lo que pensaba hacer con respecto a la venta de las compañías. Pero Granby le dijo que ya nada podía hacer, que si él le hubiera dado municiones tal vez se hubiera podido haber hecho algo. Luego, Granby

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le contó que Trumann y Doughty tenían planeadas unas juntas y que planeaban llevarlo a él. Éstas iban a ser en Europa ya que la mitad del dinero para inversiones venía de allá.Al terminar de platicar sobre esto, Alex se retiró y se dirigió a la oficina de Bill Peach. Allí se pusieron a platicar sobre Hilton y del gran placer que le dio a Bill que a este le salieran mal las cosas en la junta que tuvieron. Luego Bill le comentó como no tenía posibilidad de convertirse en Director General ya que el estuvo involucrado en la compra de las compañías que pensaban vender. Se pusieron a platicar un rato más sobre lo que pagaron al comprar esas compañías y lo que esperaban obtener. Luego Alex regresó a su oficina y se puso a investigar cuanto realmente habían pagado por ellas, lo que descubrió fue impactante ya que habían pagado una millonada por cada una y no iban a ganar casi nada al venderlas. Por ejemplo, la peor de todas era la de Bob Donovan que pagaron por ella 124 millones de dólares y solo la podían vender en 30.Después Alex se quedo planeando con Don su viaje a Europa.

Alex le avisa a su familia que en dos semanas se va un viaje de trabajo a Europa. Dave aprovecha la oportunidad para pedirle que si puede usar su coche mientras el no este.Alex le contesta que lo va a pensar. Jonah le enseñó como convertir estas delicadas situaciones difíciles en otras de ganar-ganar.Alex hace una lista de los aspectos positivos y los negativos de prestarle el coche, examina la lista y después debe demostrar herméticamente con causas y efectos como prestarle el coche a Dave conducirá a todo lo negativo que ya había previsto, a esto Jonah lo llama la rama negativa.

Alex tiene una reunión con Bob y Stacey, quienes habían trabajado con el cuando era gerente de marca. Ahora Bob era director de la compañía de cosméticos y Stacey directora de la división de vapor a presión.Los dos van a preguntarle cómo convencer al Consejo de que no venda sus empresas. Están preocupados porque esas empresas las habían recibido hace apenas un año y no estaban en muy buenas condiciones. A la hora de la venta, sólo van a ver los estados financieros y notarán que la empresa de Bob todavía está perdiendo dinero y la de Stacey apenas la está haciendo, después empezarán a recortar los gastos y los obligaran entrar al mundo de los costos.Los dos saben que todo se resolvería si fueran más rentables pero el problema es que sólo cuentan con tres meses para que se realice el cambio de propietario.Bob explica que en su empresa han implementado los árboles de lógica que habían construido para manejar la distribución. Al hacer esto se encontraron con problemas serios. Ahora ya se había establecido el inventario central y estaban empezando a acomodar los inventarios regionales. Una vez enderezado a Producción y Distribución seguiría Ingeniería pero eso llevaría más de tres meses.Alex les explica que el problema de Bob es como incrementar las ventas, que su restricción está en el mercado. Pero el hecho que la restricción esté en el mercado no significa que el problema medular este en las ventas, puede estar en cualquier parte de la empresa.Bob les cuenta que en su empresa deben de suministrar una gama de 650 diferentes productos a miles de tiendas en todo el país. En el pasado, solo en el 30% de los casos podían embarcar un pedido completo, a pesar de que llevaban tres meses de inventario. Con el nuevo sistema , ahora pueden responderle a una tienda en un día y con pedidos completos más del 90% del tiempo. Antes cuando un producto salía de la planta se registraba como una venta, ahora las existencias se conservan en las plantas mismas, en las bodegas regionales sólo se planea tener los que se pronostica

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vender en los siguientes 20 días. Este pronóstico se basa en varias tiendas y su exactitud mejora entre más tiendas se consoliden.Para determinar el inventario que debían de tener en cada bodega regional, Bob explica que utilizó lo que habían aprendido de cómo se amortigua una restricción. El tamaño del amortiguador lo determinan dos factores que son el consumo esperado del mismo y el tiempo esperado de reposición. Debido a que el daño de no tener existencias es mayor al daño de estar sobreinventariado decidieron tener en cada bodega regional el equivalente a 20 días de ventas promedio de la región. Se establecieron 20 días porque con eso podían garantizar más del 90% de respuesta inmediata.Bob explica que en cuanto a las existencia de la planta habían hecho lo mismo y que el tiempo de resurtido lo determina la habilidad de la planta para producir su gama completa. En cuanto a los costos de transporte, estos habían disminuido ya que se sólo se embarcaban camiones completamente cargados.

Alex se queda pensando en lo que había hecho Bob. Había reducido los inventarios y los seguiría haciendo. Operativamente tiene mucho sentido. Sin embargo, el problema es que reducir los inventarios de producto terminado tiene un efecto de corto plazo negativo en la utilidad neta.Durante el periodo que se reduzca el inventario, el valor agregado de la porción que se ha reducido se refleja en resultados como una pérdida. Todo esto son distorsiones de la contabilidad de costos.La solución para Bob sería posponer la venta lo cual es imposible. La única salida es encontrar una forma de incrementar las ventas de inmediato.Le toca a Stacey explicar la situación de su empresa. Su situación no era muy diferente, también había revelado una capacidad excsiva durante todo el año, su problema también eran las ventas. Su problema es que su compentencia es tan dura que con frecuencia, nada más para penetrar, tienen que vender el equipo inicial al costo de materia prima. Ganan dinero en base a las adiciones y refacciones.Stacey afirma que los conceptos de Bob podrían ayudarla bastante. Alex les dice que lo que necesitan son ideas de mercadeo. Algo que los haga diferentes, que haga que sus ofertas sean mucho más atractivas que las de sus competidores, algo que pueden implementar rápido. No deben de arriesgarse a bajar precios deben de aprovechar los productos que ya hacen.

Alex le presenta a Dave un árbol de lógica en cual explicaba porque no era conveniente que usara su coche mientras el estaba en Europa. Si Dave usaba su coche se acostumbraría a tenerlo a su disposición y se molestaría cada vez que Alex le dijera que no en el futuro. Por lo tanto tendrían fricciones en el futuro. Alex afirma que consejo de Jonah de simplemente presentar la rama negativa claramente sin tratar se sugerir una solución es correctísimo.

Pete emocionado cree que encontró la forma de que el departamento de envolturas sea más rentable que el de cajas. El año pasado sufrió pérdidas por $4 millones reduciendo las utilidades generales. Pete encontró un avance mercadotécnico que convierte esta área tan rentable como las demás, pero con un enfoque arriesgado

Comienza diciendo que en lugar de concentrarse en sus desventajas deben concentrarse en las ventajas, Alex menciona que sería concentrándose en mercados donde se tiene ventaja ya que el dinero no está únicamente en los grandes volúmenes sino que también existen suficientes mercados lucrativos que requieren volúmenes pequeños.

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Pete desarrolla la nube: El objetivo del comprador es estar alineado con sus directrices corporativas, el comprador debe de tratar de obtener el mejor trato financiero posible con los proveedores ordenando grandes cantidades. Por otro lado el comprador debe esforzarse por reducir inventarios, lo que significa que debe pedir cantidades pequeñas más frecuentemente. Conforme la competencia en el mercado se vuelve más feroz (con los clientes), el pedir cantidades grandes se vuelve más peligroso, igualmente el mercado actual los clientes deben reaccionar más rápido.

Don explica que se debe romper esta nube y sugiere que fijando un precio que sea igual al competidor por grandes volúmenes. A pesar del hecho de que las prensas sean más lentas puesto que se tiene exceso de capacidad, la presión creciente que tienen los compradores por reducir el tamaño de los lotes garantiza. Pete podrá competir en esos pedidos y el hecho de que sea más barato en cantidades pequeñas le dará ventaja. Pete le indica que se tiene que considerar que los compradores esperan que mientras mayor sea el volumen, más bajo debe ser el precio unitario. Los hábitos de los compradores presionarían para que bajaran los precios en todos lados, lo cual echaría a perder el negocio.

Sin embargo debido que los pronósticos de los clientes son cada vez menos confiables, la opción para ofrecerle es pedir en cantidades para dos meses, mientras se hace embarques de una forma quincenal. El cliente paga precio por cantidades de dos meses, pero sufre la obsolescencia como si hubiera pedido sólo para dos semanas, haciendo el precio por unidad utilizable baje al mínimo. El comprador tendrá inventarios más bajos de lo que se puede esperar actualmente al hacer pedidos. Pete con esto logra que el mercado de los grandes volúmenes a precios de volúmenes medios, dándose el lujo de absorber el riesgo de obsolescencia.

Alex opina que su idea es demasiado buena ya que es de ganar-ganar, se habría roto la nube del comprador sin embargo el problema sería la desconfianza en el nuevo método.

Alex viaja a Europa y en el avión discute con Trumann sobre la venta de sus compañías. Trumman está convencido de vender ya que no está cumpliendo con la meta de ganar dinero y le dice que a los altos ejecutivos se les olvida que la empresa pertenece a los accionistas. Alex responde que no sólo se trata de eso sino también de gente. Le muestra la nube que por un lado es proteger los intereses de los accionistas (vender) y otra proteger lo del personal (no vender).

Trumman aún así insiste en vender las compañías diversas ya que se debe proteger al negocio medular y en este momento se obtendría el mejor precio por ellas.Alex le demuestra con la nube que si se puede encontrar la forma de hacer más rentables, una forma en que garantice que puedan incrementar las ventas sin elevar el gasto de operación, entonces la nube se rompe. Se protegen los intereses de accionistas y empleados. Sin embargo esto es en teoría ya que Alex no tiene la respuesta de cómo se debe hacer.

Alex se encuentra en una junta en Londres negociando la venta de la compañía de Pete. Explicó como es que sus entregas a tiempo están tan altas mientras sus inventarios están tan bajos. Tuvo que comprobar por qué los esfuerzos como el tratar de ahorrar tiempo de preparación en las prensas, u optimizar la carga de trabajo de cada técnico conduce a una ociosidad disfrazada. Sin embargo la batalla de los términos y condiciones no comienza hasta la próxima junta, en donde si tienen éxito se enviará auditores a la compañía.

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Recibe una llamada de Don dándole buenas noticias sobre la propuesta de Pete. Los clientes se entusiasmaron bastante, se encuentran preparando cotizaciones pero en caso de que si acepten la oferta sería un negocio de más de medio millón al año. Pete se siente seguro aún cuando necesitan tiempo para digerirlo y que deben esperar a contra-ofertas de otros proveedores. El único problema que ve Alex es la credibilidad, se debe planear muy bien la presentación.

Trumman y Doughty se reúnen con Alex en un pub y discuten sobre la “nube”. Alex les explica que el valor real de ella estriba en que ofrece de forma directa para resolver el problema, para evaporar el conflicto; toma el caso de la imprenta la cuál no es suficientemente rentable ahora. Explica que la clave para incrementar las utilidades es hacer algo con respecto a las pérdidas en el departamento de envolturas, haciendo una oferta atractiva para el mercado y rentable para la compañía.

Alex le dice a Trumman que su innovadora idea funciona, con lo cuál tendrán que darle largas a sus negociaciones de la compañía de impresos, ya que con tales cambios su credibilidad se vería menoscabada. Aún así los planes para vender siguen en pie

En la noche del bar, Alex conoce otro lado de la personalidad de “Brandon” y de “Jim” ya no son Trumman ni Doughty. Brandon es un individuo cálido y humano y Jim es amistoso y con buen sentido del humor.

Brandon menciona que la solución avanzada de mercadotecnia que esta probando esta basada sistemáticamente usando diagramas de lógica pero no entiende como es que no ha tenido éxito con ellos para encontrarle soluciones de mercadotecnia. Alex explica que la lógica no basta, se requiere de intuición. Con los procesos de pensamiento Pete pudo encontrar una solución avanzada para su compañía.

La ventaja de los procesos de pensamiento es que te obligan a verbalizar tus corazonadas y así liberar la intuición y la habilidad para verificarla. Se debe encontrar un método para liberar, enfocar y criticar la intuición si es que se desea llegar a soluciones prácticas y sencillas. La nube no es siempre el primer paso. Se supone que se debe usar sólo después de que se tiene bien organizada en tu mente la situación actual.

Estos procesos sostienen que los problemas no son independientes unos de otros, sino que hay lazos de causa y efecto. El primer paso es usar una forma sistemática llamada Árbol de la Realidad Actual diagramando las relaciones causa y efecto que conectan a los problemas con esto te percatas que en realidad siempre hay una o dos causas independientes que originan el problema. Con esto se dirigen los esfuerzos al problema medular y no a los “efectos indeseables”. Se deben identifica primero entre cinco y diez de ellos y acaba uno con la identificación de los problemas.

Brandon Trumman sugiere que se lo demuestre con un tema en el cual todos tengan intuición. Le dice a Alex que él tiene mucha experiencia en manejar empresas y ellos en controlarlas. Un tema sería como incrementar las ventas y comienzan a hacer la lista de efectos indeseables: El precio que el mercado está dispuesto a pagar no deja suficiente margen, los gerentes están tratando de manejar sus compañías tratando de optimizar el local, las diversas funciones dentro de las compañías se culpan mutuamente por la falta de desempeño, necesidad de lanzar nuevos productos al mercado a un ritmo sin precedentes, escepticismo ante nuevos productos, un gran porcentaje de los vendedores actuales carecen de habilidades, producción y distribución no mejoran con suficiente rapidez ni en lo importante.

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Alex se encuentra de nuevo a una prueba importante al tratar de identificar uno o dos sucesos problemáticos.

Están discutiendo la venta de la división de Vapor a presión, está reunión resulta un tanto extraña, ya que la junta no es con una compañía, ni con inversionistas. Rogo tiene la impresión de que están tratando con una comadreja de pocos escrúpulos, lo cual lo pone de nervios.Comienza “Don picudo” y quiere discutir el tema de los activos de la compañía, por lo cual Rogo contesta que los activos más importantes son la gente de la empresa, pero a “La víbora de cascabel” no le interesa eso sino saber por qué la empresa está generando menos de un cuarto de millón de dólares de utilidad neta con vetas de 91.6 millones de dólares, para tratar de decidir cuánta utilidad neta generan sobre el activo neto.En la reunión tocan temas como el valor de la compañía que está estimado en 7.21 millones de dólares, pero esto no refleja lo que “la víbora” quiere saber ya que hay equipo que está depreciado y pudiera tener valor de 0 y hay equipo nuevo por el cual no pudieran recuperar la inversión, todas estas preguntas son para estimar un valor de recuperación de la maquinaría en caso de que sea vendida por partes

.El valor del inventario también es importante ya que está evaluado de acuerdo a lo que les cuesta tenerlo , pero a “La víbora” le interesa saber el valor cuando lo tratan de vender. Y el terreno pues tiene un valor bastante estable

Rogo no entiende y está un tanto perturbado ya que la compañía es rentable, pues es un negocio en marcha. Tienen una participación de mercado del 23% del mercado norteamericano y explica que es difícil la penetración a este mercado pues las empresas de este ramo llevan más de 40 años y existe la lealtad de los clientes ya que a ellos se les vende el equipo básico y quedan amarrados para la venta de refacciones. Rogo está molesto pues el tipo le cae bastante mal y está preocupado por la forma en la cual están analizando el valor de la empresa como si tan sólo fueran una colección de máquinas, inventario , terrenos y participación de mercado. Alex quiere regresar a su casa , está asqueado de esta situación.

Este día no comienza bien pues tenía programadas 2 juntas para vender la compañía de cosméticos de Bob, pero él no sabía que hacer pues tiene un nuevo sistema de distribución. Este sistema representa una mejor en servicio y niveles de inventarios , pero la reducción de inventario conduce a una pérdida a corto plazo; Envió a los prospectos los estados financieros del trimestre pasado y no ha mencionado el nuevo sistema. En el camino a la junta consultó lo anterior con Brandon y Jim y no estuvieron muy contentos con la nueva sorpresa, ya que estas sorpresas pueden echar a perder un trato .Están en la junta con los prospectos a comprar Cosméticos I. Alex explica claramente ya que los inversionistas están conscientes de las utilidades y pérdidas ficticias relacionadas con un cambio en los niveles de inventario.

Los inversionistas estaban impresionados con los cambios que habían implementado y la velocidad con la que la hicieron. Todos coincidieron en que el único impacto negativo que tendrían no debía ser un factor en la determinación de precio.Brandon y Jim comienzan a hacer preguntas acerca del nuevo sistema de distribución y Alex les responde que la forma de abrodadr la distribución parece oponerse a la práctica común, pero sigue siendo sentido común , cabe señalar que este sistema lo desarrollaron Bob Donovan y su gente, la solución de ventas de la imprenta fue a cargo de Pete y sus equipos, y el que hayan sacado la división de Vapor a presión para producir utilidad fue de Stacey y su gente; Por lo cual Brandon y Tim coinciden en

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que Alex y su gente tiene un método que les permite romper con las prácticas comunes, esto se logra mediante los Procesos de Pensamiento que permiten construir y comunicar el sentido común, Alex les dijo que deben encontrar el problema medular y que este será la causa de todos los problemas, aunque parezca extraño.

Alex debe construir el Árbol de Realidad Actual para mostrarles cómo encontrar el problema medular. Comienza con una lista de efectos indeseables: 1) La competencia está más feroz que nunca. 2) Existe una presión creciente por reducir los precios. 3)Cada vez en más casos el precio que el mercado está dispuesto a pagar no deja margen suficiente.4)Más que nunca el mercado castiga a los proveedores que no actúan de acuerdo con sus expectativas.5)Los gerentes tratan de manejar sus compañías esforzándose por optimizar lo local. 6) Las diversas funciones dentro de la compañía se culpan mutuamente de falta de desempeño.7)Existen presiones sin precendentes para que tomemos acciones que incrementen las ventas. 8)Existe la necesidad de lanzar nuevos productos a una velocidad sin precedentes.9) La constante introducción de nuevos productos confunde y echa a perder al mercado. 10) La mayoría de los establecimientos y la mayoría de los productos nuevos/mejorados erosionan las ventas de los productos/canales existentes. 11)Un gran porcentaje de la fuerza de ventas existente carece de suficiente habilidad. 12)Los vendedores están sobrecargados.13)Producción y distribución no mejoran con la suficiente rapidez8d o importancia.14) Ingeniería es incapaz de entregar los productos nuevos con suficiente rapidez o viabilidad.15)Las compañías no sacan suficientes ideas innovadoras en mercadotecnia.

El siguiente paso es encontrar una relación efecto-causa por lo menos entre 2 efectos indeseables (EIDEs). Cuando las conexiones son demasiado ordinarias Jonah le enseñó las categorías de reservas legítimas, es decir convertir una conexión intuitiva en algo sólido. Alex comienza a escribir en papeles los EIDEs 7 y 8 y los une con la presión por desarrollar nuevos productos (insuficiencia), pero a través de este surgirá la necesidad de lanzar nuevos productos a una velocidad sin precedentes.

En la parte baja del Árbol, tenemos afirmaciones que son ciertas o correctas en todas las industrias. En la parte superior tenemos la conclusión que sólo es correcta para algunas industrias. Alex agrega que hay industrias donde el rápido desarrollo de nuevos materiales permite el desarrollo de nuevos productos, a estas industrias les llamaran “industrias de materiales avanzados” . Ahora en la parte de arriba dirá “En las industrias de materiales avanzados existe la necesidad de lanzar nuevos productos a velocidades sin precedentes”.

El siguiente paso es conectar cuidadosamente todos los EIDEs al núcleo sólido. Hay EIDEs que se alimentan a sí mismo como los es el EIDE 1, por lo cual deberá ir en la parte baja y alta del Árbol. El problema es tratar de atar todas las trivialidades apártense que pueden conducir a una parálisis por análisis. En el árbol (en el fondo) se encuentran 3 EIDEs que señalan la incompetencia de los gerentes, aun que no se necesitaba un árbol para que dijese eso sino que ya lo sabían. Cuando el árbol está casi terminado sale el tema contabilidad de costos y Alex responde irritado que todas las mejoras que inició en Producción e Ingeniería se topaban con todos los indicadores de la contabilidad de costos.

Eficiencias, varianzas, costo de productos, etc.Muchas de las acciones necesarias para mejorar los tiempos de entrega, la confiabilidad, calidad y tiempo de respuesta y servicio no ahorran costos, y/o incrementan los costos en el corto plazo. Alex continua explicándoles que Existen indicadores importantes que se enfocan en la optimización de lo local, verbi gratia”.Brandon y Jim se van y Alex , como lo había prometido,

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terminará el árbol para encontrar el problema medular . Alex llama a su casa para saber cómo va todo.Están rumbo a casa con más de 3hrs de sobra en el aeropuerto Heathrow, Londres. Alex comienza a filosofar acerca de que los humanos nos quejamos de todo ya que si la realidad no es copia fiel de las expectativas tiendes a decepcionarte. El viaje resultó muy bueno ya que subieron los bonos con Brandon y Jim , las negociaciones de la empresa de Bob van mucho mejor de lo que se había imaginado, la situación de la división de Stacey no está clara, pero lo mejor sucedió con la compañía de Pete. Ya que la idea de mercadeo no eran palabras huecas e hizo una concesión de 22 mil y firmó el contrato en base a estimaciones de todas sus necesidades para el resto del año. Son 634 mil, más las adiciones de cada nuevo diseño, pero se entregan en 5 días. Todos están contentos por Pete y su equipo. Regresando al árbol quedan de acuerdo que la esencia de la contabilidad de costos es calcular el costo del producto, queda una ligera duda, pues existen indicadores importantes que se enfocan en la optimización de lo local, v.g.r, los indicadores basados en la contabilidad de costos y la percepción de valor de un producto de la mayoría de los gerentes estará fuertemente influenciada por los esfuerzos locales requeridos para diseñar, producir, vender y entregar el producto entonces la mayoría de los gerentes creen que el costo de producto es algo real que cuantifica los esfuerzos absorbidos por el producto.

Las empresas representan el lado de la demanda, y los proveedores tienen una percepción bastante precisa del valor del producto que ofrecen: este valor debe ser el costo del producto más un margen razonable , pero la percepción del valor dictará precios reales. La percepción de valor del mercado es de acuerdo con los beneficios de tener el producto. Por lo tanto los precios y cantidades vendidas determinan cada vez más en base a la percepción de valor de mercado y cada vez menos en base a la percepción de valor de los proveedores. Después de varias discusiones dicen que la mayoría de las compañías están renuentes a aceptar pedidos con márgenes bajos e incluso llegarán al extremo de eliminar los productos debajo de ese margen.

Llegan a la conclusión de que en gran medida la mayoría de los gerentes hacen caso omiso de las diferentes percepciones que tiene el mercado del valor de un mismo producto, se pueden implementar acciones para garantizar una segmentación eficaz y de esta manera muchas compañías están tratando desesperadamente de encontrar nuevas ideas innovadoras en una dirección demasiado transitada. La conclusión final es que todos los EIDEs se derivan de la afirmación “Los gerentes están tratando de manejar sus compañías esforzándose por optimizar lo local”.Los 3 están muy cansados y terminan ahí porque por ahora han tenido suficiente.

Shanon se despide de Alex, le da un beso en la mejilla, y con su regalo apenas abierto se va a su recámara. Por otro lado, Dave está muy contento con su regalo pues desde el mundial está fascinado por el fútbol soccer. Alex nota un poco rara a Shanon, por lo que decide ir a su habitación para tratar de alegrarla y platicar un poco con ella, Alex le pregunta que si tiene una razón real para estar deprimida, pues no cree que realmente la renga, por lo que Shanon muy irritada le contesta que no va a poder ver a su novio hasta el lunes, que está peleada con su mejor amiga porque está celosa de que tenga novio y que tuvo que traicionar la confianza de una de sus mejores amigas. Así que entre ambos buscan la solución a sus problemas por medio de el análisis de nubes y Alex la hace entender que para tener un buen noviazgo o una buena amistad tiene que tomar en cuenta las necesidades del otro. Ahora Shanon está contenta porque su padre la entiende y le ayudó a resolver sus problemas, y Alex logró acercarse a su hija y ayudarla.

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Ahora Alex quiere hacer un análisis semejante pero de él mismo, buscar los pequeños problemas o EIDEs que tiene, pero que pueden ser muy molestos.

Alex está almorzando con Bill Peach como acostumbran hacerlo desde que Bill lo designó su sucesor como Director de la División, y ese se ha convertido en un canal de comunicación para platicar los chismes de alto mando. Comienzan a platicar de que Granby le tiene que enviar un plan de inversiones al consejo, y el dinero para esas inversiones saldrá de la venta de sus compañías. Bill y Hilton habían acordado que en lugar de pelear por el dinero, cada uno presentaría un plan por la mitad de la suma, sin embargo, Hilton presentó un plan por la totalidad de la suma violando el acuerdo. Alex está enfadado porque van a ser sus compañías las que van a vender, y ellos lo único que piensan es en como repartirse el dinero.

Los empleados de esas compañías están tomando las cosas de manera muy personal, pues no les gusta que la compañía los esté vendiendo. Sin embargo, Alex sabe que ese es un sacrificio que la compañía debe hacer para salvarse. Por otro lado, Hilton por querer ser más poderoso, tuvo que inflar su plan para demostrar que necesitaba los 130 millones de dólares (suma resultado de la venta de las empresas), y por no querer usar las sugerencias que Trumann dijo que no eran buenas, incluyó todo lo demás que se le ocurrió, incluyendo una empresa con patentes dudosas y cuyo capital de trabajo abandonó la empresa hace años, pero que desafortunadamente en papel se ve muy bien. Granaby es el encargado de determinar la suma a la cual se pondrán a la venta las compañías de Alex, quien considera que 130 millones es una sobrestimación para el valor de sus empresas. Bill le hace ver a Alex que esta es una estimación muy conservadora, pues el mercado de estas compañías presenta un mercado muy estable y muy parejo. Si la competencia lograra hacer cerrar la división y quedarse con sus clientes, se quedaría con esa parte del mercado, y como ellos tienen capacidad sobrada, cualquier competidor que se haga cargo de esa parte del mercado podría incrementar sus utilidades hasta por 40 millones de dólares al año, convirtiéndose en la empresa dominante en el mercado. Por otro lado, a Alex no le queda otra cosa que hacer que luchar por una buena indemnización para su personal, que no es nada para una persona que no pueda usar su experiencia en ningún otro lado.

Todos sus directores, gerentes y él tendrían en su currículo e historial una marca negra por haber sido directores de una empresa que se vendió para cerrarse. En este momento Alex toma la decisión de que no va a permitir que esto suceda, deberá de encontrar una forma de incrementar las ventas significativa y rápidamente. Y para esto no bastará encontrar un avance en mercadotecnia, se necesita un algo que les permita comerse a sus competidores vivos. Alex mientras maneja sin rumbo, se dispone a realizar el Árbol de Realidad Actual, del mercado en el que compiten actualmente, buscando encontrar que es lo que evita que la gerencia tenga un mejor desempeño, qué es lo que si se debe hacer y cuál es el conflicto que se los está impidiendo. El conflicto es que la empresa debe de considerar la percepción de valor de los clientes contra la percepción de valor de los proveedores. Para que los gerentes puedan tomar buenas decisiones, estos y todos los niveles de la organización deben de considerar la necesidad de generar suficientes ventas. Para esto los gerentes deben de tomar decisiones y actuar en base a la percepción de valor del cliente. Por otro lado, también se debe de considerar la necesidad de obtener márgenes de producto razonables. Cuando el mercado se segmenta, se puede incrementar las utilidades, tanto ahora como en el futuro y aún vendiendo o con márgenes negativos. Especialmente cuando todo el trabajo se realiza en cosas que no son cuello de botella.

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Los pedidos se deben de aceptar sólo en función del impacto que tendrán sobre el throughput general y el gasto de operación. La empresa cada que ha encontrado un mercado segmentado, se ha contentado con vender su exceso de capacidad a precios inferiores a su promedio. Sin embargo la empresa no se ha atrevido a vender por debajo de sus precios normales a sus mercados principales ni a iniciar una guerra de precios, por lo que ahora las compañías cuentan con mucho exceso de capacidad.

Por lo que para salvar las compañías se debe vender toda la capacidad extra a precios superiores al promedio y no a inferiores. Para esto será necesario realizar acciones que incrementen suficientemente la percepción de valor que el mercado tiene con relación a los productos de la compañía; y esto no necesariamente implica que se tendrían que incrementar las habilidades de la fuerza de ventas ni mejorar la ingeniería, pues esto se cuenta con el tiempo que esto requiere, por lo que bastará con lograr de alguna manera una ventaja competitiva dominante, la cual deberá demostrar resultado rápidos e impresionantes en el estado de resultados. El primer objetivo será vender la capacidad sobrada sin reducir los precios, de tal forma que se obtengan ganancias impresionantes, quedando como único problema sostener los resultaos en el largo plazo.Alex finalmente, le habla a Don por teléfono para pedirle que lo sustituya en la junta del comité de presupuestos, y que estudie el Árbol de Realidad Actual que le había dado la semana anterior, informándole que van a tratar de encontrar la forma de incrementar las ventas, a lo que Don contesta de una manera muy efusiva, pues todos en la compañía estaban esperando que Alex tomara esa decisión.

CAPITULO 19

Alex se reúne con Jim Doughty y Brandon para convencerlos de que no deben de vender sus compañías, sin embargo, ellos ponen resistencia argumentando que UniCo no tiene otra opción, pues la situación financiera que enfrenta es demasiado frágil. Alex lo único que les pide es 6 meces, y comienza a explicarles sus ideas:Desde el punto de vista del proveedor el producto es el producto físico real; y desde el punto de vista del mercado, el producto es algo mucho más amplio que incluye el servicio, las condiciones financieras, las garantías, entre otras cosas. Por lo que lo importante para las compañías sería el servicio al cliente, el cumplimiento de fechas de promesa y la reducción de tiempos de entrega. Desde este punto de vista mejorar el producto cambia de requerir inversiones en ingeniería, equipo y tiempo, a simplemente cambiar la percepción de valor a los ojos del mercado sin mejorar el producto físico, lo cual se puede lograr sin inversiones adicionales y muy rápidamente.Alex considera que la mejor forma de incrementar el valor percibido por el mercado es mediante la incorporación de más aspectos positivos, logrando mejoras más fáciles y rápidas buscando que estas eliminen lo negativo. Por lo que se enfocará a resolver los principales problemas de los compradores, y a satisfacer sus necesidades, y esto únicamente lo logrará conociendo las necesidades de los clientes, lo cual no representa una dificultad, puesto a que el departamento de investigación de mercados tiene estudios con mucha información y existe mucho benchmarking, que lamentablemente no ha sido utilizada. Esta información debe de ser usada para resolver un problema medular del mercado, que a su vez sea causante de muchos pequeños problemas.

Para determinar la posible respuesta del mercado, se construirá el Árbol de Realidad Futura del mercado, el cual se enviará a las diferentes áreas de la empresa para que anoten sus reservas y así se pueda identificar todo aquello que podría salir mal. De

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esta manera se completaran las acciones de la oferta con acciones adicionales que casi garanticen que las cosas negativas identificadas no ocurran, obteniendo una oferta excelente que incrementará la ventaja competitiva de la empresa significativamente, y por la cual los clientes estén dispuestos a pagar un precio más elevado por ser mucho más valiosa.

Con estos argumentos, Alex ha logrado salvar su compañías por el momento, sin embargo, Brandon le hace saber que no hay nada que le garantice que para cuando acabe el análisis del mercado, su competencia ya este resolviendo el problema medular del mismo, además de que los cambios necesarios para resolverlo, pueden estar fuera del controlo de Alex o pueden requerir cambios importantes en el producto mismo.Brandon le da unas semanas para averiguar si el proyecto de Alex tiene probabilidades de funcionar, y le pide que lo mantenga informado.

CAPITULO 20

Alex se reúne con Don para mostrarle lo que ha logrado, sin embargo, Don no parece muy entusiasmado, pues creía que Alex tenía algo más concreto, no lo que parecía ser un sueño.Alex comienza a explicarle que deben de realizar el Árbol de Realidad Futura, para determinar si todos las acciones planteadas realmente servirán para lograr el objetivo, y de esta manera obtener una comprensión detallada de cómo lograrlos. Después de un análisis largo y detallado, ambos llegan a la siguiente conclusión:Los pequeños cambios que la compañía introduce le traen beneficios a su mercado (prospectos), pues estos alivian muchos de sus problemas y entre más problemas alivie, mejor; pues estos incrementarán suficientemente la percepción de valor que el mercado tiene de los productos de la compañía.Sin embargo, no basta con incrementar la percepción de valor en el mercado para que esté por encima de los precios que solicitamos, sino que también necesitamos incrementarla para que esté mucho más arriba que la percepción de valor de los productos de la competencia. Necesitamos tener un mercado suficientemente grande como para agotar en el la capacidad entera. Y realizarlo de tal modo que le sea difícil de copiar a los competidores.

CAPITULO 21

Esta Alex en su casa y recibe una llamada de Pete, éste le empieza a contar que tiene problemas con sus vendedores porque no pueden vender los productos de la compañía, el único que recibe ofertas es el mismo Pete, y por lo mismo sus vendedores se están desesperando. Pete le cuenta a Alex que según él a todos los vendedores les ha dicho que es lo que tienen q hacer y si lo entienden, pero algo esta pasando por lo que no pueden vender.

Le pide a Alex que le diga a Don que le ayude a investigar a sus vendedores, que los acompañe cuando están en las citas de trabajo para que analice que es lo que esta saliendo mal, ya que Don no está tan involucrado con la compañía, le pide que se lo mande lo más pronto, mañana si es posible. Cuando cuelga el teléfono, aparece su hijo pidiéndole un consejo, Alex le pone toda su atención ya que es rara la vez que

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Dave se acerca a él para eso. Dave le dice que tiene un plan con su amigo Herbie sobre armar un carro viejo y reconstruirlo, la idea le gusta mucho pero cree que después pueden tener problemas con respecto a quien lo va usar y cuando. Alex le comienza a ayudar a tomar una decisión, le cuenta que él hace unos años tenía un plan con su cuñado de comprar una lancha y para poder decidir hizo un alista de pros y contras y eso le ayuda a tomar la decisión de no comprarla, porque creyeron que en algún momento les podía causar problemas entre ellos y prefirieron seguir con su amistad. Esa historia le ayuda a Dave a pensar y decide hacer la misma lista para poder tomar una decisión.

CAPITULO 22

Alex se encontraba en su oficina, cuando llega Don, después de estar trabajando 2 semanas en el problema de ventas de la compañía de Pete. Alex le pide que le cuente como le fue ya que parece ser que fue un éxito su visita. Don le comienza a contar que los vendedores habían conseguido ventas, que cuando llegó se dio cuenta que la idea de la venta estaba muy clara pero su manera de presentar el producto era lo que estaba fallando. Don le explica a Alex el modelo que construyeron Pete y él para poder cambiar esta presentación, se llama Árbol de Transición, donde explican el comportamiento del comprador ante la presencia de un vendedor. Le cuenta que el problema que tenían era porque los vendedores llegaban con el cliente a hablarles únicamente de las ventajas y características de su producto y obviamente el comprador hacía muchas objeciones porque no creía tanta perfección.

Por lo que decidieron cambiar esta manera basándose en ciertos aspectos como son: el comprador percibe que su trabajo es no comprar, que no confían en lo que el vendedor dice para alabar su producto, el vendedor y el comprador deben reunirse sin presiones de tiempo, el comprador debe percibir el producto como el mejor valor para su dinero, entre otras. Por eso lo que proponen es que cuando llegue el vendedor empiece a hablar sobre las políticas que tiene la empresa, presentan los problemas que tiene el comprador, y después presentan el producto que va a solucionar esos problemas, poco a poco se va creando una relación de confianza, basándose en la verdad, así el cliente podrá aceptar o no aceptar la oferta pero son agredir al vendedor. Después de contarle todo lo que hicieron Pete y él para ayudar a la compañía, Alex quedó sorprendido por el buen trabajo de Don y le dice que va a ir a ver a Bob para explicarle el método y lo pueda poner en marcha. Le pide a Don que lo acompañe y éste accede.

CAPITULO 23

Están apunto de empezar una junta sobre la solución de mercadeo de la compañía de Bob. Bob y su personal se presentan con el modelo del Árbol retransición que Don había creado, y que Alex le comentó a Bob. Su decisión es enfocarse a su mercado y no a los consumidores finales, esto es a los puntos de venta de sus productos.

Comienzan a mostrar algunas de sus políticas como son, los descuentos que otorgan según el tamaño del pedido. Después muestran los problemas que tienen los detallistas como son que ellos no cuentan con un alto efectivo y esto les impide hacer pedidos grandes, los proveedores quieren que les paguen y esta relación se complica.

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Por lo que muchos proveedores otorgan condiciones de crédito. Los detallistas no pueden equilibrar su inventario con la demanda de los clientes y eso ocasiona los faltantes que llegan a ser ventas perdidas. Además de que la tienda pone descuentos a aquellos productos que se empiezan a volver obsoletos, y esto ocasiona que los productos de la compañía de Bob no se vendan tan rápido. La solución que le dan a estos problemas es que otorgaran descuentos no por tamaño de pedido sino por el monto de dinero que se pide al año, y que se reabastezca la tienda todos los días.

El problema que encuentran en esta solución es que mientras que los detallistas disminuyen sus inventarios, que será en unos 2 meses, la compañía de Bob va a tener pérdidas porque obviamente no van a tener pedidos, pero a largo plazo sus utilidades aumentarían. Este último problema deja pensando a Alex y piensa que con esas cifras negativas la compañía de Bob no se podrá vender en ese año, como querían, pero prefiere consultarlo y hablarlo con el consejo para ver que se puede hacer.

CAPITULO 24

Alex se encuentra caminando alrededor de las oficinas de Bob, pensando en la junta y en que debe hacer, si pedir que pospongan la venta de la compañía o no, en como explicarle al consejo sobre esas pérdidas de 2 meses, no esta muy convencido de esa solución, piensa que detrás de esa rama negativa puede haber algo que pueda ayudar pero que tal vez el equipo de Bob no encontró. Regresa a la sala de juntas y se pone a analizar cual podía ser la solución, llega Bob con todo su equipo y le preguntan si ya había hablado con el consejo, ¿que respuesta le habían dado? Alex les dice que si el no está convencido no puede hablar con ellos, así que les pide que le confirmen que no hay una manera de seguir teniendo ventas en esos 2 meses. Jeff le cuenta que habían tenido una idea pero que la desaprobaron porque no era muy buena. La idea era darle mercancía a las tiendas en consignación, Alex pone atención a esta idea y con las ideas de todos llegan a la decisión de que es una buena opción para no tener pérdidas. Así Alex acepta su propuesta.

Alex está cenando con su familia y les platicó de la solución de la mercadotecnia de Cosméticos I. Julie preguntó que ¿Por qué no compran más compañías que le vendan otras mercancías a las farmacias?, Dave dice que si es tan buena para cosméticos, seguramente será buena para ellas también; aunque Alex cree que UniCo no tiene suficiente efectivo para invertir en eso. Pero Dave dice que si piden prestado, compran las compañías, convierten sus cuentas por cobrar en efectivo y con eso pueden pagar el préstamo. Alex le dice a su hijo Dave que no están sencillo cómo el lo ve pero que si sigue pensando a sí rápidamente se va a convertir en un gran hombre de negocios.Y le expresó que se sentiá muy orgulloso de él.

Sharón comenta en la cena que su hermano Dave tiene un Cadillac antiguo que quiere restaurar y Dave le dice a su Papá que va a convertir a su Olds 56 en un Cadillac 46, pero Alex pregunta ¿Qué de dónde sacó el dinero? Dave le dice que todo se lo debe a el, pues tomó su trabajo, lo del tío Jimmy y el bote. Dave le comienza a explicar a su padre que escribió las ramas negativas, que se redujeron a sólo dos , lo de los problemas de de compartir y mantener el carro con Herbie y la rama negativa era sobre el problema de Herbie para conseguir el dinero, comencé con lo fácil, le explica Dave a su padre, lo de los problemas de compartir, lo analicé con Herbie y si ambos tenemos que irnos a la universidad en septiembre, lo vamos a vender a fines de agosto, no es mucho tiempo de aquí a entonces se las iban a arreglar; y e aquí como se borra la rama negativa. Herbie uso la primera inyección para desarrollar la segunda

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y dijo que puesto que de todos modos íbamos a vender el carro porque no pedirle prestado al futuro comprador.

Así que pensamos que si lo ofrecíamos en dos mil quinientos sería una ganga. Alex preguntó que ¿A quién se lo iban a vender?, su hijo con una sonrisa enorme contesto – A ti. Mirra, me acorde de lo que me habías platicado sobre la percepción de valor del proveedor y la percepción del valor del mercado. Pero cuando comenzamos a pensar en convencerte a ti decidimos mirar las cosas desde tu propia óptica, mirar a través de tus ojos y el único argumento que se nos ocurrió era que yo te prometiera que si nos comprabas el “olds”, yo jamás tocaría tu BMW.

Pero al Papá de Herbie se le ocurrió una idea muchísimo mejor. Ya que había comprado este “Cadillac” y sus principales refacciones, nos propuso que lo restauremos. Claro no sin antes pedirle a Herbie que le prometiera que nunca más le volvería a pedir prestado alguno de sus otros carros. Y si logramos echara andar y jala bien y sin problemas durante dos mil quinientas millas, entonces el Papá de Herbie me dará mil dólares. Alex felicita a su hijo por llevar a la práctica lo que el le enseñó, pues le dice que de las compañías que fabrican productos en forma continua, él lo aplicó a situaciones que sólo se dan una vez, Funcionó y pues que pensándolo bien debe de funcionar para cualquier venta. Julie le dice que ¿Incluyendo la venta de sus compañías? Son situaciones que sólo se dan una vez. Pero Alex le dice que no que para eso las reglas son rígidas, pues se debe de tomar la utilidad neta de la compañía y se multiplica por la relación de utilidades /ganancias del tipo de la industria y se tiene un buen punto de partida. Tambien depende de los activos que tenga la empresa y eso podría modificar el panorama.

Es cómo ver al producto solo, en lugar de ver las necesidades del comprador, le dice Dave a su padre.Julie interviene y le dice a Alex que según lo que él le ha dicho sobre la compañía de Stacey, que si tomaban a Vapor a presión, cómo un proveedor en particular, con relación a sus necesidades, la cifra que se obtiene es demasiado diferente. Tal vez podríamos obtener mucho más por las empresas de Pete y Bob si viéramos las necesidades de los compradores potenciales. Para la empresa de Pete son las compañías grandes de la industria de los impresos, pero para Cosméticos I, los verdaderos expertos son Brandon y Jim. Julie dicen que si hay compañías que gastan mucho en comparaciones cómo el Benchmark, que mejor para ellos que tener un Benchmark en su propio patio. Alex considera la idea de su esposa Julie y la pone en práctica y piensa que se los planteará a Truman y Doughty

Pero Alex está preocupado por el problema de conseguir un empleo igual o mejor. Y su esposa le dice que comience a plantear obstáculos, usemos el método de Jonah, “Siempre comienza con un paso que la gente pueda realizar expertamente” Y si todo el mundo se queja y lloriquea en eso somos expertos. Pero Alex interrumpe y dice que todavía no hay una solución de mercado para la compañía de Stacey, y Julie le dice Ok, dime más obstáculos “Las utilidades de la compañía de Pete y aún más las de Bob son pésimas y si las tenemos que vender ahora no obtendremos grandes ventajas. Y lo peor de todo es que Trumann y Doughty, son los más astutos y sensatos hombres de negocios que jamás he conocido.

Ambos comienzan a deducir los objetivos intermedios para atacar los obstáculos anterioemnete mencionados, y plantean que si Trumann y Doughty no consiguen suficiente dinero con la venta de sus compañías, no van a estar impresionados con él. Y Alex dice que en su puesto él debe de producir resultados no excusas. Y hay que

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tener tiempo para implementar las acciones necesarias y hay que lograr que las compañías de Pete y Bob aumenten de valor.

Y para obtener la secuencia se debe de examinar el árbol de prerrequisitos resultante. Julia comenta que, de acuerdo con el árbol “Identificar el puesto vacante idoneo”, no está considerado a ningún otro objetivo intermedio. Y que no tienen caso atacarlo ahora. Pero Alex dice que el Árbol de Prerrequisitos sí, pues se debe d easuguar que Stacey desarrolle un sólido enfoque de mercado que garantice que su división garantice una ventaja competitiva.

Don y Alex habían construido el Árbol de Realidad Futura de cómo de be desarrollarse la ventaja competitiva y Alex les dio una copia a los clientes de Bob, Jeff y Susan de los EIDEs, se los explicó analizaron las ramas negativas y les agrado, todo resultó, el plan fusionó y Brandon le dijo que él ahora se había convertido en un creyente d elos procesos de pensamiento. Jim hasta preguntó que si podría tomarse el tiempo para enseñarles cómo llegar a ser maestros en las técnicas de Jonah.

Alex les sugirió hacer el cálculo de efectivo que ganaría la compañía en los próximos cuatro meses, estimar las ventas anuales de Cosméticos I y resultó ser del 18% de las ventas netas. Y discernieron lo que Alex les proponía, a cada objeción Alex les decía algún objetivo que contrastará el obstáculo, tal cual lo que preparó con su esposa Julie y todo resulto bien. Y convenció a dos de los miembros del consejo de que aún hay posibilidades y logró detener la venta de la compañía. Pasaron sólo unos días cuando se llegó ya el momento de se expusiera el plan en la sala de juntas así que Don y él se presentaron ante todo el personal de ventas, supervisores de producción y hasta representantes de sindicato. En la junta Stacey les dijo a todo que alex Rogo, el Vicepresidente Ejecutivo cree en el futuro de Vapor a Presión y cree que está en sus manos de todos el evitar que desmantelen la empresa.

En esta junta Alex planteo los problemas que la compañía presentaba y los objetivos para sacarla a flote y dijo que una de las compañías hermanas ya lo había logrado y dijo que la compañía debería de incrementar sus pésimas utilidades. Y dijo que un problema era que los competidores igualan los precios al instante y que si el objetivo era aumentar las ventas, para poder incrementar estas ventas deben de responder las necesidades del prospecto. Y ello conlleva a emprender acciones que sus competidores no puedan copia inmediatamente, lo que significa no reducir los precios. Comienzan a discutir más y más gente se adentra en el debate dentro de la sala de juntas, stacey dice que “Ofrecen presión de vapor donde, cuando y en cantidad que se necesite” Y lentamente empieza a surgir el Árbol de Realidad Futura. Cada vez que logran vencer una reserva más, se le agregan unas cuantas entidades más al Árbol, y después de horas y horas de discusión y nadie está en contra de la solución y su Árbol de Realidad Futura muestra claramente lo grande y diverso de los beneficios tanto para ellos cómo para sus clientes. Y Stacey dice que si Vapor a Presión lo plantea bien, se van a ganar prácticamente cada licitación que hagan en instalaciones nuevas, considerando el hecho de que tienen mucha capacidad sobrada por fuerza ganarán utilidades jugosas y les dice que esperará una semana para que le presenten el plan detallado. Y Pili dice que ¿Por qué ofrecerlo sólo a instalaciones nuevas? Que sería buena idea ofrecerlo a clientes existentes de nuestros competidores, pues con esto no podrían hacer nada al respecto.Seis meses después en la oficina de Alex, él y Bob se encuentran esperando a que los abogados incluyan los cambios de última hora en el contrato.

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Mientras tanto Bob y Alex conversan acerca del monto total pactado por la venta, 270 millones de dólares, Alex lo considera un precio justo pero Bob no está de acuerdo con él. Mientras la espera continua Alex le explica a Bob que no sólo vendieron una empresa, sino que vendieron un concepto valioso. La compañía y su administración son instrumentos esenciales para la implementación de ese concepto. Bob se muestra emocionado porque no sólo se quedará con Cosméticos I bajo su control directo, sino que también manejará todo el grupo de suministro a farmacias; conversan también sobre el futuro laboral de Alex una vez que se haya vendido la empresa de Stacey, él solo tiene ideas pero nada concreto todavía.Bob agradece a Alex que durante los últimos ocho años que han estado trabajando juntos, siempre ha estado viendo por el y apoyándolo, permitiéndole crecer y equivocarse y le dice que se ha acostumbrado a verlo como su padre.Una vez terminada la ceremonia de la firma, la gente abandona la sala de consejo y todos salen de buen humor porque es un trato de ganar-ganar verdaderamente. En el salón se quedan Alex, Granby, Trumann y Doughty, todos empiezan a felicitar a Alex porque logró convertir un chasco en una verdadera victoria y comienzan a conversar acerca de la situación del trato de Vapor a Presión; Alex opina que es demasiado temprano para decidirlo, explica que hasta el momento todo va conforme a lo planeado, y sin sorpresas pero que el problema ahora es más controlar el proceso que otra cosa, se trata de balancear finamente entre conseguir más cuentas y asegurarse que no surjan cuellos de botella.

Todos deciden que Alex sea quien encabece formalmente el asunto, porque con su ayuda se logro tener una excelente planeación estratégica y fue el que encabezó los dos últimos casos, pero Alex no está de acuerdo, piensa que no debe haber negociación y usa el chiste Napoleón y sus campanas para explicarles las tres razones por las que se no deben iniciar las negociaciones para vender Vapor a Presión: la primera es porque ya no hay razón para venderla, porque cuando decidieron vender el sector de empresas diversas fue para mejorar la imagen crediticia de UniCo y con el trato realizado ese día obtendrían 438 millones; la segunda razón es porque no hay buenos prospectos a quien venderle, ya que los únicos con los que se podrían conseguir tratos son con los competidores, pero ellos no podrían juntar tanto y vendérsela a alguien más seria un desperdicio; y la tercera razón es porque ellos la necesitan, UniCo necesitan un catalizador, una compañía que sea de escuela de cambio y está es la mejor opción para lograr que UniCo vuelva a ser líder como alguna vez lo fue.

Todos se sorprenden cuando Alex les dice que decidió no presentar ningún plan de inversiones para el dinero obtenido por el contrato, ya que un plan de inversiones debe derivarse de un rumbo estratégico.

Al final del capitulo Rogo, quien tiene ideas sobre como incrementar la productividad de todas las compañías de UniCo sugiere que se le nombre para un puesto de nueva creación: Vicepresidente Ejecutivo de Planeación Estratégica.

El capitulo inicia con una cena de Alex y sus colegas, para que éste, pueda darles su opinión sobre el mejor rumbo estratégico para la compañía.La discusión comienza con la pregunta básica de ¿Cuál es la meta de una empresa industrial como la suya?, Jim responde que es ganar dinero ahora y en el futuro.

Alex les explica que elegir una meta no es tan simple, se debe trabajar dentro de un marco de limitaciones, las fronteras dentro de las cuales podemos intentar alcanzarla.La meta de ganar dinero es el modo de proteger a los accionistas pero deja a un lado los intereses del personal, es esencial proteger sus intereses también; ahí es donde

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surge una de las condiciones necesarias: “Tener un ambiente seguro y satisfactorio para el personal ahora y también en el futuro”. Si alguna de las condiciones propuestas es violada, la meta no podrá ser alcanzada. ¿Cómo se podría ganar dinero, con una fuerza de trabajo desmoralizada? Y la última condición necesaria es: “Darle satisfacción al mercado ahora y también en el futuro”.

Rogo explica que ellos, como altos directivos, deben asegurarse que sus compañías cumplan con todas las condiciones y que no tiene porque existir ningún tipo de conflicto entre ellas, no se contradicen, sino que, de hecho se complementan mutuamente. Brandon uniéndose a Alex comenta que mucha gente cree que la meta es ganar dinero y que despiertan al mismo tiempo al hecho de que las otras dos entidades son también absolutamente necesarias para lograr la meta y una buena estrategia no debe chocar con ninguna de ellas.

Todas las condiciones tienen el mismo grado de importancia, pero todo mundo dice que la meta es ganar dinero porque es mucho más tangible que las otras dos cosas, por lo tanto mucho más fácil de medirse.Muchas de las estrategias de las empresas son erróneas, porque jamás se debe construir una estrategia basada en un pronóstico de mercado, porque durante décadas todos han tratado de pronosticar las ventas pero nadie lo ha logrado con certeza. Así que para Alex el punto de partida en vez de ser un pronóstico, es empezar por desarrollar una ventaja competitiva decisiva. Si la compañía no tiene una tecnología unica o productos sobresalientes, él se concentraría en pequeños cambios que eliminen los aspectos que para el mercado sean negativos; posteriormente buscaría encontrar formas de segmentar el mercado, como lo que hicieron en Vapor a Presión, cuando se tiene que hacer el producto a la medida del cliente, en la mayoría de los casos no hay problemas para segmentar. Cuando no tienes una ventaja competitiva decisiva en muchos segmentos del mercado y no estas en constante movimiento, quedas expuesto, porque los competidores te alcanzan rápidamente.

Se tiene la idea errónea de que se tiene que ganar dinero suficiente en lías epocas de vacas gordas, para poder sobrevivir las malas, pero el punto es que no se debe apretarse el cinturón ni nada de eso, se debe siempre seguir con las condiciones, como la del personal, pero Alex decide que no seria ya prudente continuar la conversación y espera que Julie si lo pueda entender.Alex se encuentra con Julie y está dispuesto a contarle lo acontecido en la cena con sus colegas, le habla sobre los temas tocados y le explica los puntos discutidos en la cena: no tener efectivo y no tener ganancias son dos cosas diferentes, hace años la compañía no era lo suficientemente rentable, pero al mismo tiempo tenían cuantiosas reservas de efectivo, no había razón para reajustar el personal, los altos directivos buscaban la salida fácil reduciendo costos en lugar de encontrar mejores maneras de satisfacer al mercado y le comentó que a sus colegas está forma de ver las cosas no les pareció.

Cuando en una compañía todo mundo esta trabajando, la empresa está ganando mucho dinero y todo el mundo está feliz y el mercado repentinamente se deprime y baja la demanda, en ese momento tienes a mas gente de la que necesitas y la pregunta es ¿Qué hacer ahora?, la respuesta es que si la empresa hubiera estado operando bajo una estrategia buena, esto nunca le hubiera sucedido.No se puede evitar que el mercado baje, pero con la estrategia correcta, se puede impedir que el mercado de la compañía se baje tanto que no haya trabajo suficiente para todo el personal.

Esto se puede lograr creando una flexibilidad suficiente, asegurarse que cada empleado no esté sirviendo nada más a un segmento del mercado, sino a muchos. Para lograr la flexibilidad en la mano de obra, hay que segmentar el mercado y no la

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fuerza de trabajo.Una buena estrategia, se debe fundar en dos cosas más: una es aun cuando en un segmento de mercado donde se tenga una ventaja competitiva dominante no hay que acaparar todo el segmento; y la otra es que la compañía debe cuidarse de no entrar en segmentos que tengan probabilidades de deprimirse todos al mismo tiempo.Esa compañía muy rara vez tendrá necesidad de reajustar personal. Y las tres entidades, la meta y las condiciones necesarias, se cumplen paralelamente.

Estuvieron muy sobresaltados con Alex , se miraron unos a los otros y le dijeron que si le podían ayudar a conseguir un buen trabajo, fue entonces cuando Bran