resumen taller técnicas_de_%20_negociación[1]

FLACSO “GESTION DE REDES Y AUTOGESTIÓN”

Subsecretaría de Redes Asistenciales Ministerio de Salud

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El ProblemaEl Problema

u Produce acuerdos insensatos

u Es ineficiente

u Pone en peligro la relación

u Es peor si hay muchas partes

u Ser amable no es la solución

Negociar Basado en Posiciones

Los 7 Elementos de la NegociaciónLos 7 Elementos de la Negociación

n Intereses

o Opciones

p Alternativas

q Legitimidad

r Comunicación

s Relación

t Compromisos

INTERESESINTERESES

u Corresponde a lo que realmente quieren las partes; lo que está detrás de las posiciones.

u Expresan sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores.

Definición

Formas de Reconocer InteresesFormas de Reconocer Intereses

u Preguntar por qué y para qué

u Verificar si existe más de una manera de lograr lo que se desea

¿Qué Hacer Acerca de los Intereses?¿Qué Hacer Acerca de los Intereses?

u Identificar y reconocer la importancia de los intereses, propios y de la contraparte

u Expresar claramente los propios intereses

u Si la contraparte no quiere hablar de sus intereses:– Explicar porqué se pregunta acerca de sus

intereses– Intentar descubrirlos a través de sus posiciones

¡Conozca los Intereses!¡Conozca los Intereses!

Distinguir entreINTERESES Opuestos,

Distintos y Compartidos,permite generar opciones

de mutuo beneficio




OPCIONESOPCIONES

u Gama de posibilidades en que las partes

pueden alcanzar un acuerdo.

Definición

¡¡¡Genere Opciones!!!¡¡¡Genere Opciones!!!

u Inventar opciones de mutuo beneficio

u Ser inventivo pero realista

u Separar el proceso de invención del proceso de decisión (lluvia de ideas)

u Tratar las posiciones de la contraparte como opciones adicionales

Oportunidad de las DiferenciasOportunidad de las Diferencias

DIFERENCIA promueve ACUERDO

Valor Asignado Î Intercambio

Pronósticos Î Contingencias

Valoración del Tiempo Î Premio a la Anticipación

Aversión al Riesgo Î Cobertura de Riesgos

Valoración del Prestigio Î Promoción del Acuerdo

ALTERNATIVASALTERNATIVAS

u Lo que cada parte puede hacer, en forma

independiente, en caso de no llegar a un

acuerdo entre si.

Definición

M.A.A.N.M.A.A.N.

Es la Mejor

Alternativa a un

Acuerdo

Negociado

(BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement)

¡Use el MAAN!¡Use el MAAN!

9Conozca su MAAN9Úselo como Alarma9Conozca el MAAN

de la contraparte

MAAN




LEGITIMIDADLEGITIMIDAD

u Referencia externa que permite evaluar la

"justicia" de un acuerdo, más allá de la

voluntad de las partes.

Definición

Algunos Criterios de LegitimidadAlgunos Criterios de Legitimidad

u Precio de mercado

u Costo

u Precedente

u Juicio científico

u Tradición

u Consulta a expertos

u Criterios morales

u Criterios profesionales

Comprobando la LegitimidadComprobando la Legitimidad

u ¿Como llegó a esa proposición?

u ¿Qué teoría hay detrás de esa aseveración?

u ¿En qué sentido eso sería justo?

u ¿Como se trata habitualmente esto?

¡Proponga Criterios Objetivos!¡Proponga Criterios Objetivos!

La Negociación debebasarse en Criterios

Objetivos de LEGITIMIDAD

Se debe ceder ante la razón,jamás ante la presión

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

u Corresponde a la forma de interacción

entre las partes.

Comprende la variedad de mensajes que

intercambian las partes y los lenguajes que

utilizan

Definición

¿Qué Hacer para Comunicarse Bien?¿Qué Hacer para Comunicarse Bien?

u Escuchar atenta y activamente

u Hablar con el fin de que se entienda

u Hablar con un propósito relacionado a los intereses

u Hablar por si mismo, no por la contraparte

u Reconocer las emociones propias y las de la contraparte




¿Cúando nos Comunicamos?¿Cúando nos Comunicamos?

u Nuestra sola presencia, consciente oinconsciente, comunica algo a los demás

u Tendemos a considerar solamente lacomunicación verbal: lo que oímos y lo quedecimos

u ¿Qué tan independiente es nuestro intelecto de lo

que sentimos?

¡Atención a lo no verbal!¡Atención a lo no verbal!

Gestos

Movimientos

Tono de vozProximidadAspecto

EmociónRitmo Formalidad

VestimentaContexto

20% VERBAL

80% NO VERBAL

¿Como Nos Estamos Comunicando?¿Como Nos Estamos Comunicando?

Los problemas deCOMUNICACIÓN

deben resolverse en cuantointerfieran, antes de seguir

con la negociación

RELACIÓNRELACIÓN

u Capacidad de las partes de trabajar juntas y

manejar sus diferencias, en una

perspectiva de largo plazo.

Definición

¿Qué Hacer para Tener una Relación Satisfactoria?¿Qué Hacer para Tener una Relación Satisfactoria?

u Establezca una relación de trabajo con la contraparte

u Enfréntese con el problema, no con las personas

u Distinga entre el valor de la persona y la corrección de sus puntos de vista

u Trate la negociación como un problema a resolver juntos

u Haga explícito y trabaje el problema de la desconfianza

¡Separe las Personas del Problema!¡Separe las Personas del Problema!

Cuidar la

RELACIÓN

no significa descuidar

la sustancia




COMPROMISOSCOMPROMISOS

u Planteamientos verbales y/o escritos que

especifican lo que las partes han acordado

que harán y/o no harán.

Definición

¿Qué Hacer con Respecto a los Compromisos?¿Qué Hacer con Respecto a los Compromisos?

u Resumir y dejar constancia de los acuerdos

alcanzados y de los valores involucrados

u Explicitar claramente quién hará qué, cómo

y cuándo

El Círculodel ValorEl Círculodel Valor

NoNo SiSi

Características de Un Buen ResultadoCaracterísticas de Un Buen Resultado9 1.- Satisface los intereses

� Nuestros : Bien� De ellos : Aceptablemente� De terceros : Tolerablemente

9 2.- Es una opción eficiente � Mejorar a uno perjudica al otro

9 3.- Es mejor que nuestro MAAN

9 4.- Es legítima� Nadie se siente estafado

9 5.- La comunicación fue efectiva.� No se perdió tiempo

9 6.- Contribuyó a construir buenas relaciones

9 7.- Incluye compromisos bien diseñados

Errores Comunes Errores Comunes

u Centrarse en las posiciones, no en los intereses

u Mezclar el proceso de generar ideas con el proceso de decidir entre ellas, restringiendo opciones

u Pasar por alto las alternativas

u Descuidar la legitimidad: qué deberían hacer las partes

u Comunicación en un sólo sentido: hacia ellos

u Suponer que hay que elegir: relación o sustancia

u Comprometerse precipitadamente

Los "Trucos Sucios" más ComunesLos "Trucos Sucios" más Comunes

u Ataque personal

u Información falsa

u Autoridad ambigua

u Situación tensa o inconfortable

u El juego del bueno y el malo

u Exigencias exageradas

u Exigencias crecientes

u Demoras premeditadas

resumen taller técnicas_de_%20_negociación[1]

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