retail omnicanal: planificación y cadena de suministro

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Omnichannel: Retos y Oportunidades para la Planificación y Supply Chain

Franklin PachecoPrincipal Sales Consultant

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Franklin Pacheco

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Países con mayor penetración de compras en línea

562,660

1,011,280

2005

2015

349,430 93,890 79,330 20,500

*Ventas en Millones de Dólares

493,890

124,960 106,070

73,460

AlemaniaChina EEUU Reino Unido Japón

Gigantes como Alibaba, Amazon, Ebay, JD.com y Rakuten han experimentado crecimientos exponenciales en la ultima década

Fuente: e-marketer


Evolución de las compras en línea en México

*Ventas en Millones de Dólares

20052006

20072008

20092010

20112012

20132014

El sector de E-commerce en México a pesar de ser menor al de otros países presenta un crecimiento contante en la última década

Fuente: AMIPCI (Asociación Mexicana de Internet)

247842

955

1,768

2,800

4,100

6,400

9,200

12,200

210


¿Realmente el retail convencional va a ser devorado por la tecnología?

“Google has opened its first ever store in London as an increasing number of digital

companies are looking to get closer to their consumers”

“Look out, retailers. Amazon has opened its first-ever brick-and-mortar store”

¿Por que estos gigantes están entrando en el mundo del ladrillo?

Google Amazon ebay

“Stores like American Eagle have been trying to get their customers using mobile apps in-store. But eBay may disrupt their plans by

making its own move into retail stores”

http://data.cnbc.com/quotes/GOOGL

http://www.bnet.com/blog/mobile-internet/7-ways-brick-and-mortar-retailers-are-moving-into-mobile-commerce/436


Nota: No incluye travel ni eventos de ticket.Fuente: eMarketer, Dec 2014

Ventas en tiendas y comercio electrónico ahora en el tiempo

• Las ventas en Retail alcanzaron $22 Trillones de dólares en el 2014

• E-commerce comienza a eclipsar esas ventas con $1.3 trillones, liderados por China y Estados Unidos

• El mercado de Retail global se enfila a un crecimiento estable de 5.5% para alcanzar $28.300 trillones en el 2018.


Nota: Incluye productos y servicios pedidos por internet usando cualquier tipo de equipo y tipo de pago., No incluye travel ni eventos de ticket.

Fuente: eMarketer, Dic. 2014

Ventas en tiendas y comercio electrónico ahora en el tiempo

• Las ventas por Internet representaron un 5.9% del mercado total de Retail en el 2014

• Según la firma emarketer, para el 2018 la participación del e-commerce a nivel global aumentará al 8.8% (aproximadamente $2.5 trillones), sin embargo el crecimiento del canal comienza a estabilizarse


¿Por que la tienda sigue teniendo valor?

A pesar del crecimiento de la venta digital, la tienda física no van a perder relevancia en ningún momento cercano.

Estudios afirman que entre las principales razones por las que consumidores escogen ir a la tienda son:

• Ver y tocar la mercancía

• Disponibilidad inmediata

• Posibilidad de obtener respuestas/atención en persona

• Facilidad de Devoluciones

• Componente afectivo /social


¿Cuáles son los motivos que alejan al consumidor de la tienda?

De igual manera los motivos que los mantienen alejados de las tiendas de concreto son:

• Variedad: Solo decisiones acertadas en gestión de ofrecen un diferencial al surtido infinito del canal electrónico

• Disponibilidad de Inventarios : El consumidor es cada vez mas intolerante a los faltantes ya que cuenta con mas

• Precio: Consumidores muy informados están forzando guerras de precios a niveles nunca antes vistos



Variedad


Moda y Hardlines de vida corta Grocery & Farmacia

• Revisiones frecuentes de un porcentaje elevado del surtido (alineado a temporadas)

• Diseño del producto y PLM ligado al rango de planificación

• Diseño comienza antes del plan de mercaderías

• Amplitud del surtido limitado por el presupuesto de compras

• Revisiones menos frecuentes de todo el rango del surtido

• Cambios suelen remplazar artículos o amplitud

• El surtido parte de una lista de ítems disponibles

• Surtido esta orientado al plan de mercaderías

• Amplitud del surtido suele estar limitado por el espacio

Variedad en el SurtidoSurtido centrado en el cliente es clave para la supervivencia de la tienda

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• Atributos para el Plan de Compras

• Clúster de Tiendas

• Optimización de Perfiles de Tamaños

• Optimización de Liquidaciones

• Análisis de Históricos

• Árboles de decisiones de consumidor

• Transferencia de la Demanda

• Clustering Avanzado

• Market Basket Analysis

• Segmentación de Clientes

Apalancamiento de la Ciencia es fundamental en la definición de unsurtido para un cliente cada vez mas exigente

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Desempeño Market Basket Fidelidad ADCs / Atributos

Ventas $Ventas Unidades

Margen Bruto

✔ ✔

Gourmet Shoppers Soccer Moms Simply Seniors

12

Optimización del SurtidoEnfoque tradicional Vs Uso de Ciencia



Disponibilidad de Inventarios


Evolución del Impacto de faltantes en el comportamiento del consumidor

Estudio de la universidad de Harvard del 2004

88%

92%

De los clientes no esperan por que el producto este disponible

De los clientes comprarán ese producto en otro lugar

New Retail Democracy –Oracle 2014


EscalaCientos de Tiendas

Miles de ÍtemsDiferentes Bandeas

Nuevos niveles de exigencia del consumidor demandas una cadena de abastecimiento extremadamente sincronizada

Donde hacer el Pronóstico

Tienda/SKU/DíaVentas lentas y Erráticas

Tipos de MercancíaTemporadas

Ciclos de vidas cortos y largosNuevos Ítems

Cambios de surtido

Influenciadores de la demanda

Geografía, TemporadasPrecios y Promociones, Climas, Vacaciones

Entendimiento de la Demanda del Consumidor


Una cadena sincronizada exige la combinación del entendimiento de la demanda con una red de comercio Omnicanal

DEMANDA DEL CONSUMIDOR

RESTRICCIONES DE LA CADENA



Precio


El consumidor esta informado del precio en todo momento y todo lugar

Fuentes: RIS news (Retail Info Systems News)

25% Comparan

precios en su dispositivo la mayoría de

las veces

30% Comparan

precios en su dispositivo

algunas veces

Con un creciente número de competidores en comercio electrónico y aplicaciones disponibles para comparar precios, los detallistas en todos segmentos sufren fuertes presiones para mantener sus márgenes y seguir siendo competitivos


¿Está la tienda obligada a entrar en una guerra de precios difícil de ganar?

Fuentes: RIS news (Retail Info Systems News)

Una combinación entre la estrategia de precios acertada y diferenciales en la experiencia de compra son claves para estar en la etapa clave del “path to purchase”


Camino hasta la compra - “Path to Purchase”

La tienda esta pasando a ser una etapa mas en el camino a la compra y no hay garantía de que la transacción de venta se haga en donde esta el inventario

109,786 Zapatos para correr


La tienda tiene una oportunidad excepcional de compras de impulso o cruzadas apalancando la Omnicanalidad

Sugerencias de compras cruzadas por el canal electrónico

Pioneros en compras cruzadas


La tienda tiene una oportunidad excepcional de compras de impulso o cruzadas apalancando la Omnicanalidad

65% De los clientes que compran en

línea y retiran en la tienda hacen alguna compra adicional

Fuentes: -UK-based Redshift Research in December 2014

New Retail Democracy -Oracle-RIS news (Retail Info Systems News)

31%De consumidores

encuestados hicieron una primera compra ”Click and

Collect” en el 2014

34%Hicieron una compra en la

tienda y enviaron productos a su casa en el 2014


¿Entonces, por qué no todos los Retailers ofrecen Omnicanalidad?

Sistemas y Procesos:

• Sistemas y procesos tradicionales fueron concebidos para manejar entregas de

demanda agregadas con calendarios definidos, alineados a las características de la

cadena de suministros.

• La definición de origen de inventario cambia radicalmente al ser necesario atender

clientes particulares en sus hogares en conjunto con las entregas tradicionales a tienda.

Resistencia al Cambio:

• Número importante de experiencias fallidas de Retailers que intentaron implementar

servicios de Omnicanalidad resultantes en bajos niveles de servicio comprometiendo la

imagen de la empresa.

• Creencia de “ Mi segmento o mi geografía esta muy distante a ser impactados por el

fenómeno de la Omnicanalidad”


Resistencia al Cambio en la nueva era del Retail por segmento de consumidor

Diferentes tipos de Segmentación de clientes• Geografía• Edad/Generación• Genero• Ingreso• Camino a la compra• Primera compra • Canal de Compra

5 Generaciones comprando juntas

Traditionalists1900 -1945

Baby Boomers1946-1965

Gen X1965-1976

Millennials1977-1999

Gen 20202000

• Gran Depresión

• Segunda Guerra Mundial

• Disciplinados y Leales

• Guerra de Vietmam

• Hombre en la luna

• Derechos de las mujeres

• Innovadores

• Caída de Muro del Berlín

• Internet y primeros celulares

• Independiente

• 9-11• Social Media e

Internet• Diversidad

• Menores de 15 años

• Aplicaciones para todo

• Social Games• Respuestas

para todo

Generación que no conoce preguntas sin respuestas


Omnicanalidad en Sistemas y Procesos

ConsumerEngagement

Jorn

ada d

el cliente y exp

eriencias

relevantes

Gestión de Mercaderías

Planificación y

Optimización

Cadena de Suministros

Ítems

Atributos

Proveedores

Jerarquías

Ubicaciones

Precios

regulares

promociones y

liquidaciones

Inventario

24x7

Order

FulfillmentPedidos

de

Clientes

Ventas

Devoluciones

Clientes

Bases para el “Commerce Anywhere”

Tiendas

E-Commerce


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