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Reti di distribuzione a confronto: agenzie di viaggi
e agenzie immobiliari
Unione del Commercio di Milano giovedì 12 luglio 2012
le Teste Pensanti di oggi Andrea De Bernardi, Tmind
Antonella Ferrari, G4 Mondo di Vacanze
Claudio Cristofaro, Fespit
Corrado Lupo, Nuovevacanze
Edouard du Coudray, voyageprive
Ezio Birondi, Last Minute Tour
Fabio Landini, Press Tours
Fabio Majocchi, Mar.te. Srl
Fabio Savelloni, CTS
Flavio Ghiringhelli, easyJet
Franco Gattinoni, AINeT
Frederic Naar, Naar T.O.
Gianfranco Mainardi, Orchidea Viaggi
Gianpaolo Vairo, Welcome Travel
Giovanni Pellegrini, Holding Vacanze
Giuseppe Boscoscuro, past president Astoi
Ivano Zilio, Holding Vacanze
Jose Garcia, Transhotel
Luca Adami, free lance
Luca Caraffini, Bravo Net
Luigi Maderna, Fiavet Lombardia
Maika Gonzales, Transhotel
Manuela Marazzini, Le Marmotte
Massimo Caravita, Marsupio Group
Massimo Zanon, i Grandi Viaggi
Maurizio Casabianca, Naar T.O.
Paolo Bertozzi, TradeLab
Pino Costanzo, Bluvacanze
Roberto Franchi, Hotelplan Italia
Roberto Natali, Welcome Travel
Roberto Viola, CTS
Simone Cassanmagnago, Cast
Simone Ghelfi, Nuovevacanze
Stefano d’Ayala Valva, AINeT
Stefano Simei, Tivigest
Walter Starnone, Viaggia con Noi
gli speaker
FFrraannccoo GGaattttiinnoonnii, presidente AINeT
BBrruunnoo VVeettttoorree, a.d. Gabetti Franchising
1^ Censimento reti associate AINeT
primavera 2012
Indice
1. Premesse metodologiche e perimetro dell’indagine
2. I dati
a) numerica b) ripartizione geografica c) formule contrattuali applicate
1. Premesse metodologiche e perimetro dell’indagine 1/2
l’analisi è stata effettuata elaborando i dati forniti dalle reti AINeT in risposta a un formulario erogato dalla segreteria a febbraio 2012
ii ddaattii rriicceevvuuttii ffaannnnoo rriiffeerriimmeennttoo aa ppeerriiooddii nnoonn
ccrroonnoollooggiiccaammeennttee ccoorrrriissppoonnddeennttii (per alcuni network dicembre 2011, per altri marzo 2012)
1. Premesse metodologiche e perimetro dell’indagine 2/2
i ddaattii ssoonnoo ssttaattii eellaabboorraattii ccoossìì ccoommee rriicceevvuuttii, senza chiedere ulteriori chiarimenti e soprattutto senza pretendere che fossero integrati quando mancanti di elementi, in tutto o in parte
tutte e 14 le reti associate AINeT hanno risposto:
GGeeoo,, WWeellccoommee TTrraavveell,, BBlluuvvaaccaannzzee,, GG4400 MMoonnddoo ddii vvaaccaannzzee,, RRoobbiinnttuurr,, MMaarrssuuppiioo GGrroouupp,, HHoollddiinngg VVaaccaannzzee,, FFeessppiitt,, GGaattttiinnoonnii TTrraavveell NNeettwwoorrkk,, CCTTSS,, OOnnee!! TTrraavveell NNeettwwoorrkk,, LLee MMaarrmmoottttee,, FFrriiggeerriioo VViiaaggggii NNeettwwoorrkk,, VVeennttuurraa
2a) Numerica
le aaggeennzziiee aaddeerreennttii aallllee rreettii aassssoocciiaattee aadd AAIINNeeTT ssoonnoo 55..559966
sommando a queste le agenzie aderenti ai due maggiori network non associati ad AINeT (Uvet ITN + Travel Co. con 1.173 agenzie, Open Travel Network con 580 agenzie) e le reti più piccole ma che comunque raggiungono almeno 100 unità ciascuna (circa un migliaio di agenzie) e pur considerando le inevitabili ridondanze, il risultato è pari a 88..335500 aaggeennzziiee ppllaauussiibbiillmmeennttee aaggggrreeggaattee aa uunn nneettwwoorrkk
con le sue 5.596 agenzie AAIINNeeTT rraapppprreesseennttaa qquuiinnddii iill 6677%%,, oovvvveerroo 22//33 ddeellllee aaggeennzziiee aaggggrreeggaattee iinn IIttaalliiaa
2a) Numerica considerando l’universo complessivo delle agenzie di
viaggi (sede + unità locali) presumibilmente intorno alle 11.000, che si riduce a non più di 9.500 agenzie che vendono regolarmente pacchetti turistici, llee 88..335500 aaggeennzziiee aaggggrreeggaattee rraapppprreesseennttaannoo iill 7766%% ddeellll’’uunniivveerrssoo ccoommpplleessssiivvoo,, mmaa bbeenn ll’’8888%% ddeellllee aaggeennzziiee cchhee vveennddoonnoo lleeiissuurree
è quindi plausibile affermare che llee aaggeennzziiee iinn rreettee rraapppprreesseennttaannoo ddaall 7755 aallll’’8855%% ddeellllee aaggeennzziiee ddii vviiaaggggii iittaalliiaannee
1 2
3 4
11.000 9.500
8.350 5.596
3b) Ripartizione geografica
1122 ddeeii 1144 nneettwwoorrkk aassssoocciiaattii hhaannnnoo llaa pprroopprriiaa sseeddee ooppeerraattiivvaa iinn nnoorrdd IIttaalliiaa; solo due (Pinguino Viaggi di Holding Vacanze e CTS) in centro; nessuno da Roma in giù
la leadership del settentrione è confermata dalla ripartizione geografica delle aaggeennzziiee aderenti alle 14 reti: ccoollllooccaattee ppeerr iill 5555%% aall nnoorrdd,, ppeerr iill 2244%% aall cceennttrroo ee ppeerr iill 2211%% aall ssuudd
questo conferma l’assunto che l’aaggggrreeggaazziioonne sia un ffeennoommeennoo pprreettttaammeennttee cceennttrroo--sseetttteennttrriioonnaallee:
– in parte dovuto alla ineguale distribuzione geografica delle agenzie (maggiormente collocate in Lombardia, Lazio e Triveneto rispetto al sud)
– in parte dovuto alla tendenza a legarsi a una rete tuttora più spiccata al nord che al sud
3c) Formule contrattuali applicate
le varie formule sono state raccolte in due categorie principali: aaggeennzziiee ddiirreettttee ((pprroopprriieettàà ee aaiipp)) e iinnddiirreettttee ((ffrraanncchhiissiinngg ee vvaarriiee ttiippoollooggiiee ddii aaffffiilliiaazziioonnee ccoommmmeerrcciiaallee)) (N.B.) a parte Gattinoni e CTS, nessuna delle altre reti dichiara di gestire i flussi finanziari di agenzie della rete indiretta
percentuali: aaggeennzziiee ddii pprroopprriieettàà 77%%,, aaiipp 1133%%,, ffrraanncchhiissiinngg 88,,99%%,, aaffffiilliiaazziioonnee ccoommmmeerrcciiaallee 7711,,11%%
le aaggeennzziiee iinn ddiirreettttaa rappresentano pertanto il 2200%% ddeell ttoottaallee AINeT, essendo il restante 8800%% rappresentato dalle iinnddiirreettttee, dove l’aaffffiilliiaazziioonnee ccoommmmeerrcciiaallee (nelle sue varie forme) gioca il ruolo del leone col 7711,,11%% ddeell ttoottaallee (3.977 agenzie su 5.596)
FFrraannccoo GGaattttiinnoonnii,, Presidente AINeT
Considerazioni e analisi
Considerazioni sui numeri
NUMERO AGENZIE
FATTURATI/TURNOVER
Analisi Network
OPPORTUNITA’ (massa critica da guidare)
ELEMENTI INDISPENSABILI
Tecnologia
Brand
CRITICITA’ Investimenti Idee confuse sul brand
LA FILIERA SI ACCORCIA
PRODOTTO DISTRIBUZIONE ORGANIZZATA CLIENTE
DISTRIBUZIONE ORGANIZZATA
verticale orizzontale
comunque BRAND
Analisi Network
OPPURTUNITA’ STORICA
BBrruunnoo VVeettttoorree,, a.d. Gabetti Franchising [email protected]
La sfida 2.0 alla Società delle Reti
Le agenzie immobiliari sul territorio nazionale TToottaallee AAggeennzziiee iimmmmoobbiilliiaarrii iinn IIttaalliiaa oollttrree
4400..000000 AAggeennzziiee iimmmmoobbiilliiaarrii iinn ffrraanncchhiissiinngg oollttrree
66..000000
FFrraanncchhiissiinngg NNeettwwoorrkk
3300 iinnsseeggnnee nneell 22001111
SScceennaarriioo ddeellllaa DDiissttrriibbuuzziioonnee IImmmmoobbiilliiaarree:: CCoonntteessttoo ddii MMeerrccaattoo:: eeccoossiisstteemmaa aadd aallttaa ccoommppeettiittiivviittàà iinntteerrnnaa
OOppeerraattoorrii ddii ffrroonntt--lliinnee:: RReettii oo NNeettwwoorrkk,, oovvvveerroo ggrruuppppii ddii AAggeennzziiee rriiuunniittee ssoottttoo vviinnccoolloo ssoocciieettaarriioo,, cchhee ccoonnddiivviiddoonnoo mmaarrcchhiioo//iinnsseeggnnaa,, ccoonn llaa ffoorrmmuullaa ddeellll’’AAffffiilliiaazziioonnee ccoommmmeerrcciiaallee iinn ffrraanncchhiissiinngg AAggggrreeggaattoorree pprriinncciippaallee:: uunn FFrraanncchhiissoorr,, oorrggaanniizzzzaattoo ppeerr aarreeee ddii bbuussiinneessss,, cchhee eerrooggaa sseerrvviizzii aall
nneettwwoorrkk ddii AAggeennzziiee
stime TREE REAL ESTATE
…cosa è cambiato dal 2008 a oggi? risposte ai cambiamenti
Innovazioni tecnologiche Web Marketing Immobiliare Integrato:
multicanalità e multimedialità Reintermediazione Networking, connettività e sistemi di
interscambio domanda /offerta Cliente come protagonista
Crisi economica Rapporti con le banche Avvento di Internet:
globalizzazione e disintermediazione Marketing tradizionale
12-20%
IInn cchhee ppeerrcceennttuuaallee ii ccoonnttaattttii pprroovveenniieennttii ddaaii CCaannaallii TTrraaddiizziioonnaallii ssii ttrraassffoorrmmaannoo iinn aappppuunnttaammeennttoo??
IInn cchhee ppeerrcceennttuuaallee ii ccoonnttaattttii pprroovveenniieennttii ddaall WWeebb
ssii ttrraassffoorrmmaannoo iinn aappppuunnttaammeennttoo??
35-44%
Fonte: Ufficio Studi TREE REAL ESTATE
60%
QQUUAANNTTOO VVAALLEE IILL WWEEBB PPEERR IILL GGIIRROO DD’’AAFFFFAARRII??
WEB 47%
Già Clien� 36%
Cartello 11%
altro 6%
Il 6633%% delle persone che cercano casa uussaa aanncchhee ll’’oonn--lliinnee
Gli uuttiilliizzzzaattoorrii ddii iinntteerrnneett ricercano casa pprriinncciippaallmmeennttee oonn--lliinnee
Internet è fonte del 4477%% ddeell ggiirroo dd’’aaffffaarrii delle agenzie immobiliari (era l’8% nel 2000)
I numeri del Mobile
1155..88 mmiilliioonnii di persone in Italia hanno navigato su Internet usando un DeviceMobile
IIll 5500%% dei Telefonini in Italia è Smartphone ++5522%% 2011/2010
2255MM SSmmaarrtthhpphhoonneess**
Google+: Business Page, Maps e Street views
WWeebb mmaarrkkeettiinngg mmiixx ee iinnnnoovvaazziioonnee iimmmmoobbiilliiaarree SSIITTOO,, SSEEOO,, SSEEMM,, AAFFFFIILLIIAATTIIOONN,, PPEERRFFOORRMMAANNCCEE MMAARRKKEETTIINNGG,, SSOOCCIIAALL,, MMOOBBIILLEE
Uso del media mix in modo opportuno Utilizzo di fonti di traffico di terze parti (portali, network, vertical) Analisi target di riferimento, profilazione annunci e azioni Monitoraggio, tracking tendenze, misurazione, adeguamento
PPIIAANNII DDII VVIISSIIBBIILLIITTAA’’,, IINNTTEEGGRRAAZZIIOONNEE SSUU AALLTTRRII CCAANNAALLII
Geolocalizzazione, con mappe e indirizzi Fotografie e informazioni Riferimenti all’Agenzia e scheda agenzia Contenuti in ottica SEO (visibilità e URL diretta a immobile e agenzia) Versione Mobile verticalizzata (solo contenuti e strumenti idonei)
EEsssseerree nneellllee pprriimmee ppaaggiinnee ddeeii rriissuullttaattii ddii rriicceerrccaa
LLee pprriimmee ppoossiizziioonnii ddeeii rriissuullttaattii oorrggaanniiccii rriicceevvoonnoo iill 5588%% ddeeii cclliicc ttoottaallii ssuu GGooooggllee I siti in prima posizione hanno un CTR del 36% I siti in seconda posizione hanno un CTR del 12% I siti in terza posizione hanno un CTR del 9,5% II rreessttaannttii ssiittii hhaannnnoo,, IINN TTOOTTAALLEE,, uunn CCTTRR ddeell 3366%% SSii ttrraattttaa ddii mmiilliioonnii ddii uutteennttii,, ppeerr iill sseettttoorree iimmmmoobbiilliiaarree,, ee iill 3366%% ddii mmiilliioonnii ddii uutteennttii ssoonnoo uunn nnuummeerroo eennoorrmmee ddii pprroossppeecctt (Ricerca Optify, 2011)
GGeeoollooccaalliizzzzaazziioonnee: le ricerche legate agli immobili sono legate al tipo di immobile in prima istanza, ma poi, inevitabilmente a un’area geografica
LLaa qquuaassii ttoottaalliittàà ddeellllee rriicceerrcchhee iinneerreennttii ggllii iimmmmoobbiillii èè lleeggaattaa aadd aarreeee ggeeooggrraaffiicchhee:: ““aappppaarrttaammeennttoo 55 llooccaallii rroommaa”” ““vviillllaa aall mmaarree ccaapprrii”” ““ccaassee iinn vveennddiittaa aa ffeerrrraarraa”” Nei risultati delle ricerche geolocalizzate, i primi risultati sono presentati da indicazioni su GGooooggllee MMaappss ((vviiaa GGooooggllee PPllaacceess))
www.bp-editori.it 27
Le società che comunicano correttamente utilizzano tutti i canali a disposizione MMUULLTTIICCAANNAALLIITTAA’’ –– MMUULLTTIIMMEEDDIIAALLIITTAA’’ -- RREEIINNTTEERRMMEEDDIIAAZZIIOONNEE
Reti di distribuzione a confronto: agenzie di viaggi e agenzie immobiliari
Unione del Commercio di Milano giovedì 12 luglio 2012
Roma - Università LUISS giovedì 20 settembre h 17
i prossimi
Milano - location da definirsi giovedì 13 settembre h 17
