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REVISÃO EMENTA HOJE EXERCÍCIOAVISOS

http://pagotto.wordpress.comProf. Érico Pagotto - [email protected]

1

Técnicas de Negociação

AULA 2:

Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na Negociação



2

Plano de Ensino• AULA 1: Apresentações: o professor, os alunos, o PEA.

Contrato Pedagógico. Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.

• AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.

• AULA 3: O processo de negociação.

• AULA 4: A importância da comunicação na negociação.

• AULA 5: As variáveis básicas da negociação

EMENTA



3

Negociação e TGS nos dias de hoje:

HOJE

1. Complexidade: muitos fatores

2. Dinamismo: as partes mudam o tempo todo

3. Probabilismo: aleatoriedade de fatores

4. Integridade: as partes agem como uma unidade

5. Sistemas abertos: recebem influências externas



4

O processo de negociação

HOJE

Negociação:

ENTRADAS:

•Diferenças individuais

•Valores pessoais

•Interesses comuns

•Relacionamento humano

•Participação no processo

•Uso da info e do poder

•Comunicação bilateral

•Barganha

•Flexibilidade

SAÍDAS:

•Conquista de pessoas

•Concessões

•Persuasão

•Satisfação das necessidades

•Decisão conjunta

•Acordo

•Solução de conflitos

•Benefícios do conflito

•Benefícios duradouros

•Visão estratégica



5

A Matriz da Estratégia de Negociação

HOJE

RELACIONAMENTOS:

•Equipes de trabalho

•Negócios com amigos

•Namoro

Grau de conflito que se deseja assumir

Importância do relacionamento

futuro

ALTA

BAIXA

ALTOBAIXO

COOPERAÇÃO:

•Parcerias

•Sociedades

•Casamento

COMPETIÇÃO:

•Compra e venda

•Compra em lojas

•Divórcio

INDIFERENÇA:

•Banco estatal

Bom pra cair na prova!



6

Negociação “Traiçoeira”

HOJE

Utiliza princípios que NÃO SÃO éticos.

O QUE FAZER?

•Aceitar

•Reagir à altura

•Negociar a forma de negociar•Abandona

•Renegocia



7

O Tamanho do “Bolo”

HOJE

Comprador

Vendedor

Crescer o bolo traz benefícios a todas as partes


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Filme 1: “A arte de Negociar”

HOJE



9

DÚVIDAS?

HOJE



10

EXERCÍCIO DE CLASSE

Escolha UMA das seguintes situações:

1.Contratação de um novo diretor cuja pretensão salarial está 20% acima do seu teto.2.Compra de um lote de peças automotivas 100% maior que o habitual.3.Aumento de 50% na mensalidade escolar do seu filho.

Desenhe o processo de negociação segundo Martinelli (2002) descrevendo entradas, processos e saídas.

EXERCÍCIO



11

Os 7 passos para uma negociação eficaz

HOJE

1. Preparação

2. Abertura

3. Exploração

4. Apresentação

5. Clarificação

6. Ação final

7. Controle e avaliação



12

Para casa:

1. Ler capítulo 1 do livro-texto.

EXERCÍCIO



13

Acesse o material da aula de hoje disponível em:

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AVISOS

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