revista fierros edicion 26

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Pág.38

MATERIALES Y PRODUCTOS Cerraduras

eleCtróniCas: un paso a la innovaCión de su ferretería SECTOR DESTACADO

Pág.42importaCiones: Competitividad para su empresa

Pág.30 Pág.14apertura de merCados: la importanCia de elegir bien al Cliente

ESPECIAL

Pág.30Claudia Corzo, gerente administrativa

ferretería luís penagos: 5 Claves de gestión para el CreCimiento del

negoCio familiar

portada

sumario

Gerencia Canal Ferreterías TOMÁS SILVA ARISTIZABAL Cel: 311 502 53 53 [email protected]

Coordinador Editorial RICARDO CORREA Cel: 311 336 62 05 [email protected]

Redacción DAYRO MEZA Cel: 313 349 00 74 [email protected]

Ejecutivos de cuenta MÓNICA ANDREA FERNÁNDEZ Cel: 311 502 52 40 [email protected] LAURA BEATRIZ PLATA Cel: 311 502 50 97 [email protected] DIEGO CUÉLLAR Cel: 311 502 52 50 [email protected] ANA MARÍA VELÁSQUEZ Cel: 311 502 52 80 [email protected] JULIANA LONDOÑO Cel: 311 502 53 46 [email protected]

Jefe de DIseño ANDREA NAVARRO SALINAS [email protected]

Diseño y diagramación ESTEFANÍA CHACÓN PAOLA NIÑO CARLOS CAMACHO

Coordinación fotografía JULIANA LOPERA

Asistente de FotografÍa ALExANDER SANCHEZ

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Gerente Unidades Estratégicas de Negocios MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 75 10 [email protected]

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UNA PUBLICACIÓN DE AxIOMA COMUNICACIONES LTDA.

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Diciembre de 2012 / Edición Número 26Bogotá, Colombia

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOSProhibida la reproducción total o parcial del contenido de

esta revista sin autorización expresa de los editores.

editorial

8 [ FIERROS – EDICIÓN 26 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

V arios profesionales del sector coinciden en algo: el optimismo, con el que comenzaron el año, se ha venido deteriorando. Si bien el ambiente para los negocios y la economía del país sigue relativamente bien, son varias las razones que dicen tener los

empresarios para asegurar que este año no fue tan positivo como el 2011.Llega el momento de los balances y muchos prefieren ser cautos al

momento de proyectar sus expectativas para el año siguiente. A pesar de que el presidente Juan Manuel Santos insiste en que no se pierda el optimismo, los empresarios sienten menos confianza frente a la situación económica del país y consideran que los resultados que tendrán sus compañías en el presente año serán inferiores al anterior, según encuestas de percepción que se han publicado en algunos medios de comunicación.

Tal situación no es ajena al sector ferretero, de acuerdo a las conversaciones que hemos sostenido con importantes personalidades del gremio. El bajonazo en las ventas de los últimos dos trimestres es solo la punta del iceberg, pues hay otros asuntos que también son motivo de preocupación.

La seguridad, por ejemplo, de nuevo es un tema candente. El incremento de extorsiones, robos de mercancías en carreteras, vacunas y asaltos en puntos de venta es una realidad que, sin duda, está afectando al sector y que amerita una mayor atención, no solo de las autoridades competentes sino también de los mismos empresarios.

Por su parte, asuntos relacionados con la corrupción en contrataciones estatales y medidas improvisadas de ciertos gobiernos locales, son factores que siguen perjudicando a los ferreteros. Si a esto sumamos que, según el Dane, la confianza de los consumidores presentó una tendencia decreciente durante todo el 2012, el panorama se hace un poco más complejo.

Si bien no hay que ser alarmistas ni perder la confianza en el país, sí es importante que esta vez no se realicen las proyecciones con tanta euforia y pensar qué acciones se van a tomar en su negocio para hacer frente a todas estas situaciones. Preferiblemente, hay que trabajar en conjunto para encontrar las mejores soluciones.

RICARDO CORREACoordinador Editorial

[email protected]

Tiempo de

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

balances

10 [ FIERROS – EDICIÓN 26] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

el dependiente

Varios profesionales del sector coinciden en que este año no se cumplieron las expectativas previstas. ¿Qué estrategias se implementaron en las ferreterías para superar los meses “flojos”?

“fortaleCimos las relaCiones Con nuestros Clientes antiguos”maría rosalba forero, industrial e iluminaCión la 66,Cl 66 14 # 31 – bogotá

“Este año tuvimos meses con ventas muy bajas. Para afrontarlo, fortalecimos las relaciones con nuestros clientes antiguos, entregándoles descuentos en la mercancía y una puntual atención en las inquietudes que manifestaron. También adicionamos nuevos productos al inventario y bajamos el precio en alambres y cables, que son de alta rotación diaria y dejan un margen de ganancia considerable. Por otra parte, aumentamos de manera eficiente el servicio a domicilio de instalación de cajas eléctricas”.

“tener una eXCelente relaCión Con mis proveedores”luis fernando zapata, ferretería la 73 av. CaraCas 73 # 14 - bogotá

Algo que ha sido clave para el crecimiento de mi ferretería este año ha sido tener una excelente relación con mis proveedores, con los cuales no me gusta tener crédito. Por tal motivo, siempre cancelo de contado y me gano el descuento por pago anticipado. Adicional a ello, busco tener proveedores con un buen portafolio, que me brinden productos de calidad y un precio competitivo”.

“generamos promoCiones pague 1 lleve 2”martHa alipio, elÉCtriCos & ferretería la gran 72av CaraCas 71a # 33 – bogotá

“Para darle una mejor dinámica al inventario y, por ende, a las ventas de la ferretería, generamos promociones - pague uno lleve dos, pague dos lleve tres- con el fin de bajarle un poco el precio a aquellos productos que tuvieron más baja rotación a comienzos del año.

ESTRATEGIAS DE VENTA, ANTE EL BAJONAZO DE 2012

sección


SubsecciónespeCial


LA IMPORTANCIA DE ELEGIR BIEN AL CLIENTE

MERCADOS: APERTURA DE

La apertura de nuevos mercados es un proceso que amerita un estudio detallado, en el cual una de las variables más determinantes es la correcta selección del segmento al que se desea llegar.

Locación: Eléctricos y Ferretería La Gran 72

[ FIERROS – EDICIÓN 26 ] 15

secciónsubsección

espeCial

Tomar la decisión de incursionar en nuevos mercados no debería ser algo intuitivo, como muchas veces ocurre, porque los riesgos se

incrementan de manera sustancial cuando no hay un estudio que respalde esta determinación. El empresario, por más experimentado que sea en su negocio, no puede dejarse llevar por un impulso; la mejor manera de detectar nuevas oportunidades es asumiendo el rol de investigador y observador del entorno.

Esto implica, desde luego, analizar todas las alternativas posibles para identificar de qué manera se ingresará al nuevo mercado y cuál es la forma más adecuada de conectarse con el mismo. “Si se está pensando en una apertura, primero debe haber un análisis profundo del tipo de cliente, de las tendencias económicas y de ciertos aspectos sociales y culturales del entorno. Todo esto llevará al empresario a determinar la viabilidad del proyecto de negocio, pero sin duda la segmentación es primordial en este proceso”, afirma Rafael España, director económico de Fenalco.

Por su parte, para Alexander Hernández, gerente general de Azul Innovación y consultor en temas de mercadeo y crecimiento empresarial, “la selección de los segmentos es lo que define toda la estrategia del negocio en la apertura de mercados, desde la presentación de la oferta de valor, hasta la distribución, la comunicación con el cliente, las política de precio y el valor agregado del negocio”.

Como todos los públicos responden de una manera diferente a las ofertas que hacen las empresas, es necesario indagar sobre los aspectos cuantitativos y cualitativos del segmento. Hacerlo, resulta muy útil para identificar cuánto invierten los clientes, cuáles son sus hábitos y motivaciones de compra, cuántas personas intervienen en esta decisión, cómo realizan los pagos y, en definitiva, cuáles son sus necesidades. Con esta información, es posible definir un aspecto tan fundamental como la estrategia de ventas.

“los segmentos definen la estrategia del negocio en

la apertura de mercados”. alexander Hernández, Consultor en temas de

mercadeo y crecimiento empresarial.


sección


SubsecciónespeCial


la eleCCión del Cliente, determinante para la espeCializaCión del negoCio

Luis Javier Ramírez, gerente general de Para Construir Ltda, identificó hace algunos años que focalizar su negocio debía ser una estrategia indispensable. “Anteriormente nosotros atendíamos toda clase de mercados, pero realizamos un estudio y encontramos que debíamos especializarnos para hacer un trabajo más efectivo y por eso decidimos dejar de atender a clientes finales, a los de obras civiles y a las constructoras, para dedicarnos exclusivamente a los depósitos. Esto ha sido clave para nuestra expansión y posicionamiento”, comenta.

Hablar de un negocio especializado, es entender la necesidad de crear una oferta de valor. Según Rafael España, de Fenalco, “las ferreterías que quieran diferenciarse de otras por su especialidad, deben conocer muy bien a su cliente para poder brindarles la asesoría que ellos requieren”.

A su vez Javier Humberto González, gerente de Casa Ferretera S.A., confirma que el tipo de cliente no solo influye, sino que determina la configuración del negocio en los procesos de apertura de mercados. “En otras épocas las nuevas empresas se conformaban con base en las expectativas de quienes los lideraban; ahora, tienen que estar pensados para satisfacer las necesidades y las expectativas de los clientes, pues de lo contrario hay una gran probabilidad de fracasar. Además, el cliente de hoy está en busca de experiencias más allá de la misma compra. Es por eso que la tipología del cliente influye en toda la concepción del negocio, en el tipo de portafolio a ofrecer, en la exhibición de los productos, en la fijación de precios e incluso, en la imagen corporativa y gráfica”.

abrir nuevos mercados o quedarse con el que tiene… ¿de qué depende la decisión?

1. Analice las oportunidades del mercado en el que participa: ¿aún es rentable?, ¿hay poten-cial de crecimiento?, ¿qué tan posicionado se encuentra su negocio?, ¿queda mucho por hacer?, ¿hay buenas proyecciones?, ¿la competencia todavía no es muy agresiva? Si las respuestas son afirmativas, es oportuno quedarse en su mercado, posicionarse mejor y generar más rentabilidad. De lo contrario, es importante empezar a considerar la posibilidad de incursionar en otros mercados como una estrategia de crecimiento.

2. Esta decisión debe estar alineada con los objetivos estratégicos que tenga definidos su ferretería.

3. Considere los recursos con los que cuenta, porque cada proceso de apertura de mercados requiere de una importante inversión física y económica, en aspectos como: investigación y estudio, recursos humanos, fuerza de ventas, entrenamiento, capacitación, comunicaciones, estrategias de penetración y posicionamiento.

Alexander Hernández, gerente general de

Azul Innovación y consultor en temas de mercadeo y crecimiento empresarial

Locación: Ferretería Luis Penagos

espeCial


Como punto de partida para el estudio de mercados y segmentación, hemos identificado algunos rasgos de los clientes más importantes para el sector ferretero. Tome nota, estos datos pueden ser de utilidad si tiene proyectado iniciar un proceso apertura de mercados.

LOS CLIENTES

DATOS CLAVESDE LAS FERRETERÍAS,

Cliente Final3 Esperan un servicio oportuno y

conFiable.3 Les gusta la comodidad de encontrar las soluciones cerca de su casa u

oFicina.3 Se deslumbran con la presentación

del establecimiento.3 Son compradores “impulsivos”.

Recomendacionese Clave: excelente exhibición.e El establecimento debe ser limpio y

cómodo.e De la asesoría depende que el

cliente compre más productos de los que fue a buscar.

e Desarrollo de una buena imagen corporativa.

e Estrategias de neuromarketing.e Prestar atención a la localización.

Fuentes: Rafael España, director económico FenalcoCámara de Comercio de BogotáClaudia Corzo, gerente administrativa ferretería Luis PenagosLuis Javier Ramírez, gerente general de Para Construir LtdaJavier Humberto González, gerente de Casa Ferretera S.A.

espeCial


Cliente institucional Industriales:3 Demandan productos de alta calidad. 3 Por lo general se ubican en los sectores: industria, agro,

tecnología e infraestructura.3 Son expertos en su materia. Requieren asesoría técnica personalizada.3 Compras estructuradas y organizadas por proyectos. 3 Buscan grandes cantidades de mercancía.

Clientes de depósitos y ferreterías: 3 El precio tiene mucho que ver en la decisión

de compra.3 Buscan la mejor relación costo beneFicio.

Clientes estatales: 3 Compran a gran escala.3 La contratación se basa en concursos públicos (licitaciones).

3 Saben cuáles son los productos que van a adquirir, pero les interesa recibir asesoría permanentemente.

Recomendacionese Se necesita de un inventario amplio que pueda responder

a requerimientos de especificaciones puntuales.e Visitar a los clientes en sus instalaciones. e Contar con unos buenos catálogos.e Implementación de comercio electrónico.e Conocer el tamaño de la empresa, los sectores en los que

está ubicada y los canales de distribución, entre otros.

Recomendacionese Tener unos precios muy competitivos.e Generar programas de acompañamiento, asesoramiento

y Fidelización.e Visitarlos y hacer seguimiento permanente.

Recomendacionese Adecuada estructura Financiera.e Claro manejo contable y de inventarios.e Capacidad de endeudamiento. e Claridad en proceso de la Ley de contratación estatal.

Recomendacionese Contar con una mercancia acorde a las tendenciase Capacitación permanente de los vendedores.e Es importante desarrollar valores agregados: programas

de fidelización, concursos, capacitaciones, alquiler de herramientas.

e Contar con Software CRM.

Cliente especialista

sección


SubsecciónespeCial


el CreCimiento Corporativo enfoCado en nuevos merCados

L as expectativas de crecimiento dentro de las empresas constituyen una de las principales ideas a desarrollar en cualquier

planeación corporativa. Por tanto, es indispensable dirigir los esfuerzos hacia la conquista de nuevos mercados. Ante la constante presión de la competencia, las ferreterías y demás negocios detallistas pueden encontrar mejores oportunidades en mercados que no han sido abordados hasta el momento.

El desarrollo de estrategias que propendan hacia este objetivo, pueden resumirse en tres direcciones. El crecimiento del mercado permite llevar los productos que normalmente se están manejando dentro del negocio a nuevos mercados, en los cuales es posible trabajar para identificar nuevos usos o nuevos usuarios.

La expansión del mercado es otra estrategia que dependerá del tamaño del negocio. Una ferretería pequeña puede pensar en realizar esta acción en el ámbito local, entendido como la zona de influencia a la cual puede atender de manera efectiva: servicios domiciliarios, personalizados o de atención directa. Por otra parte, los negocios de mayor tamaño pueden pensar en la conquista de territorios más alejados con aperturas de sucursales o filiales a mercados que cumplan con las condiciones de ser atractivos, rentables y medibles.

Sea cual sea la situación del negocio, el primer paso fundamental es tener perfectamente atendida y dominada la zona actual en la que se desempeña, para así pensar en la expansión. Solo al haberlo logrado, será el momento

indicado para este crecimiento territorial geográfico.

Por último, la diversificación del negocio permite también llegar a nuevos mercados; sin embargo, es una decisión que debe tomarse una vez los niveles competitivos hayan alcanzado topes difíciles de superar, cuando se presente inestabilidad en los mercados o cuando se haya analizado que es el momento propicio de incluir nuevas unidades de negocio con el ánimo de capitalizar y lograr mayor competitividad.

Sea cual sea la decisión tomada por el empresario, es importante comprender que ésta depende de una adecuada planeación e investigación de los nuevos mercados potenciales, así como de los clientes y usuarios que serán atendidos.

HUMBERTO MARTÍNEZ,Especialista en Mercadeo y Magister en Sistemas Integrados de Gestió[email protected]


seCCiónsubsección

espeCial


nuevas estrategias, nuevos Clientes

P ara todo ferretero la idea de mejorar sus ingresos es el primer paso para iniciar un proyecto que, planeándolo de manera seria y juiciosa, puede llevarlo a la realidad.

Para buscar nuevos mercados y nuevos clientes lo primero que se debe pensar es en qué lugar está ubicado y a qué potenciales clientes les puede llegar, pues no es lo mismo una ferretería de barrio que una de punto de venta en la ciudad, o una especializada o una distribuidora de productos para constructoras pequeñas y medianas.

Teniendo claros estos puntos podemos comenzar a pensar a qué tipo de clientes se puede llegar y qué nuevos productos le voy a ofrecer para volverlos fieles con el negocio.

Eso sí, el éxito de una empresa ferretera comienza con una atención personalizada, así como con la buena calidad de los productos que se ofrecen y unos precios atractivos para el cliente. Estos aspectos son importantes porque atraen a los nuevos compradores, aseguran a los antiguos y ambos se vuelven su mejor medio de difusión para la llegada de otros consumidores.

Existe un riesgo y es el de la inversión, porque para atraer nuevos clientes y para que lleguen nuevas entradas se necesita también invertir. Por ello es importante buscar alianzas con empresas que sean serias, que vendan productos de calidad, que asesoren al ferretero y que brinden cómodos plazos de pago. De esta manera, el ferretero no sentirá que está arriesgando sino invirtiendo.

En el caso de los ferreteros pequeños, las ofertas y promociones se pueden convertir en un aliado si se hacen regularmente, mostrando que hace parte de las estrategias de ventas del negocio y no un salvavidas que se da una sola vez. Por esta razón, la oferta se debe hacer siempre una vez a la semana, en un día específico, e incluso a unas horas determinadas. Con el paso del tiempo se dará cuenta de los resultados.

Para los grandes ferreteros y para los distribuidores, esta misma estrategia les puede servir para atraer al ferretero menor y a constructoras pequeñas que también ven la oportunidad de

ÁLVARO OSPINA MORENODirector, Colombia Construye [email protected]

economizar. Otra ventaja para los grandes empresas es que pueden vender sus productos por catálogo, con un vendedor especializado que además, como valor agregado, ofrecerá el servicio de entrega a domicilio.

Como podemos ver estas estrategias de abrir nuevos mercados nos llevan a una cadena fructífera para todos, la misma que siempre manifestamos a la hora de agremiarse, porque el hecho de unirse seguramente también les traerá grandes beneficios.


Calidadmateriales amigables

PROCESOS Y

PENSADOS

DE SU

Existen en el mercado productos elaborados para minimizar los riesgos en la salud de quienes los manipulan. Al adquirir este tipo de materiales, no solo les brinda un mayor beneficio y bienestar a sus clientes, sino también a los empleados de su ferretería.

SALUDEN EL BIENESTAR

PRODUCTOS

E l Decreto 1295 del 27 de junio de 1994 (artículo 11) define la enfermedad profesional como “todo estado patológico permanente o temporal que sobrevenga como consecuencia obligada y directa de la clase de

trabajo que desempeña el trabajador, o del medio en que se ha visto obligado a trabajar, y que haya sido determinada como enfermedad profesional por el gobierno nacional”.

Por su parte, diferentes investigaciones de cáncer ocupacional en el mundo han documentado que ciertos materiales a base de alquitrán, arsénico, cloruro de vinilo, mercurio, pigmentos de plomo, asbesto y otros componentes carcinógenos, podrían traducirse en quebrantos para quienes realicen una manipulación constante de determinados productos sin el debido cuidado. El manual de agentes


la manipulación inadecuada de ciertos productos con insumos riesgosos, sin las medidas de seguridad pertinentes, puede provocar enfermedades

cancerígenas como cáncer de pulmón, laringe u ovario, entre otras.

materiales tienen un impacto negativo en las personas”, afirma Antonio Vasconcellos, gerente de Investigación y Desarrollo de esta compañía.

produCtos CompetitivosEn la actualidad son muchos los clientes que prefieren

pagar lo justo para adquirir un producto garantizado, que les brinde altos estándares de calidad y durabilidad. Sin embargo, el mejor precio sigue siendo el principal argumento de compra para otros consumidores, aún cuando se trata de insumos que no siempre se ajustan a las especificaciones requeridas y que, generalmente, deben ser reemplazados al poco tiempo.

No hay duda de que la calidad es uno de los principales argumentos de venta para los líderes del mercado, lo cual indica que la rentabilidad va de la mano con este parámetro. Y, justamente, parte de esta competitividad la logran brindándole a sus clientes productos que le generen un mayor valor agregado.

Tomar la decisión de ser más detallista en la selección de su inventario, verificando que los productos sean amigables para la salud, es ir en esta dirección. De hecho, si define una


carcinógenos del Insituto Nacional de Cancerología, disponible en Internet, brinda un informe detallado de los principales agentes nocivos y su impacto para la salud de los trabajadores.

Conscientes de esta situación, cada vez son más los fabricantes que se están preocupando por desarrollar productos menos perjudiciales para quienes los manipulan. “El de ahora es un mercado que exige insumos amigables con la salud y el medio ambiente, y por eso es necesario que las empresas de productos químicos busquen alternativas de proceso y de materias primas que reduzcan los impactos negativos”, explica Claudia Peña, jefe de gestión de Calidad y Medio Ambiente de Preflex.

En ciertos casos, la preocupación va más allá de cumplir con alguna regulación o exigencia legal. Son varias las empresas que, por iniciativa propia, decidieron elaborar productos amigables con la salud de las personas.

Ejemplo de ello es Pintuco, ganador de premios Great Idea con su producto Viniltex Antibacterial, el cual tiene ciertos beneficios para la salud. Además de estas innovaciones, “desde hace quince años, se retiró el mercurio y los pigmentos con plomo en pinturas decorativas y cromato, porque este tipo de

Mitos y realidades de productos perjudiciales para la salud

“En general todo producto químico puede llegar a ser perjudicial para la salud si es utilizado de una forma no recomendada por el fabricante. Por ejemplo, muchos productos químicos que no son dañinos al contacto, pueden serlo si se ingieren”.

Claudia Peña, Jefe de Gestión de Calidad y Medio Ambiente de Preflex

Locación: Ferrepinturas El Pinar


Datos y cifras

En el mundo hay unos 125 millones de personas expuestas al asbesto en el lugar de trabajo.

Según los cálculos de la OMS, la exposición laboral causa más de 107.000 muertes anuales por cáncer de pulmón relacionado con el asbesto, mesotelioma y asbestosis.

Organización Mundial de la Salud OMS

política de responsabilidad al momento de comprar y sabe comunicar los beneficios al momento de vender, garantiza una diferenciación para su negocio que muy seguramente sus clientes lo van a percibir.

Sin embargo, es necesario contar con proveedores que, al igual que usted, “estén interesados en dar cumplimiento a los estándares de calidad, seguridad y medio ambiente, para llegar al mercado con productos competitivos y diferenciadores, que permitan al cliente recibir más de lo que espera, con todo un paquete adicional que incluya soporte y asistencia técnica”, comenta Peña.

Además de conocer quiénes son los mejores proveedores, cuáles son los componentes de los productos que se comercializan en su negocio y verificar bien las materias primas, existe una recomendación que, por simple que parezca, es necesaria ponerla en práctica para lograr un resultado exitoso a la hora de manipular un producto: leer con detenimiento la etiqueta.

“Este es un factor clave para que no se cometan errores en la implementación de los productos, pero infortunadamente más del 50% de las personas no lo hacen y no acatan las recomendaciones de los fabricantes”, asegura Luis Carlos Valderrama, director administrativo de Mercadeo de Procoquinal. Por tanto, recomiende a sus clientes no pasar por alto esta sugerencia.

Finalmente, tenga presente que entre más productos de calidad ofrezca, puede brindar más opciones para dar solución a las inquietudes y necesidades de sus clientes.

[ FIERROS – EDICIÓN 26 ] 29Locación: 1Acabados


portada

Desde hace algunos años, Claudia Corzo asume con éxito la gerencia administrativa de la ferretería Luis Penagos. Gracias a su gestión integral, ella ha contribuido de manera significativa al crecimiento y a la proyección del negocio. ¿Cuáles han sido sus principales estrategias?

sección


Subsecciónportada


C ada vez son más las mujeres involucradas en el sector que, con su trabajo y compromiso, diariamente demuestran que las labores de una ferretería no son exclusivas para los hombres. Por el contrario,

muchas de ellas se destacan por su innovación, así como por sus habilidades administrativas, financieras y organizativas.

Ejemplo de ello es Claudia Corzo, gerente administrativa de la ferretería Luis Penagos, quien ha logrado interesantes resultados para el crecimiento de la empresa. “Las mujeres tenemos un estilo de pensar muy diferente a los hombres, y esto a la larga se manifiesta en nuestro comportamiento empresarial. Mientras los hombres se centran más en plantear objetivos y son más esquemáticos con los números, las mujeres tenemos una visión más completa de las cosas, lo cual nos permite ser administradoras muy integrales e innovadoras”, comenta.

Esa perspectiva integral le ha permitido a Claudia encargarse de las finanzas, los recursos humanos y el mercadeo de la ferretería, gestión que se evidencia en el comportamiento del negocio durante los últimos años: en 2010, la empresa creció en un 32%, mientras que en 2011 el crecimiento fue del 43% con ventas aproximadas de 8 mil 700 millones de pesos.

¿Cómo se logran estos resultados?, ¿qué acciones se pueden implementar desde la gerencia administrativa para el beneficio del negocio?, ¿cómo se deben manejar las relaciones en una empresa familiar? Aquí, las cinco claves de su gestión.

1. la administraCión del negoCio familiarFIERROS: ¿Qué se debe tener en cuenta para que un

negocio familiar sea exitoso?Claudia Corzo: “En primer lugar se debe tener muy claro que,

por el hecho de ser una empresa familiar, no cualquier miembro de la familia tiene derecho a ingresar. La decisión de contratrar a un trabajador es muy importante y no se pueden vincular personas que no estén entrenadas y capacitadas para asumir la responsabilidad de un cargo.

Otro aspecto fundamental es aprender a no mezclar las relaciones personales con las profesionales. Muchas veces, en este tipo de empresas, se presentan conflictos porque los problemas del trabajo trascienden al entorno familiar, o visceversa. Es ahí donde se generan los roces que pueden llegar a afectar tanto al negocio, como a la familia misma.

Asimismo, la empresa familiar no puede verse como un escampadero , como un trabajo opcional mientras se consigue

FERRETERÍA LUIS PENAGOS,

DEL NEGOCIO FAMILIAR CLAVES PARA EL CRECIMIENTO


seCCiónsubsección

algo mejor. Debe haber un compromiso real con hacer crecer la empresa, todos necesitan tener el norte claro del negocio".

FIERROS: ¿Cómo garantizar que , como en el caso de la ferretería Luis Penagos, el empalme generacional sea exitoso?

Claudia Corzo: “Indiscutiblemente, es necesaria una afinidad de intereses. No es lo mismo el hijo que se involucra desde pequeño con los temas de la ferretería por iniciativa propia, que aquel que siempre quiso ser músico.

En mi caso, desde que estaba en la universidad siempre busqué realizar mis trabajos tomando como referencia a la ferretería, pues el interés en apoyar nuestra empresa familiar siempre existió. Pero

creo que, además de esa afinidad de gustos, debe existir una preparación acorde a las exigencias del cargo, una capacitación permanente.

Por último, el acompañamiento por parte de la generación anterior es primordial; hay que aprovechar la experiencia del maestro para aprender todos los pormenores del negocio. Uno tiene que dejarse asesorar”.

FIERROS: ¿Cómo solucionar las dificultades en las empresas familiares?

Claudia Corzo: “Ante los momentos dificiles, mi papá siempre me ha dicho no te preocupes, algo haremos . Esta frase me demuestra su confianza en mí y me da un empoderamiento para buscar las soluciones más oportunas. Tener los roles bien definidos, confiar en el trabajo del otro y apoyarse cuando es necesario, son claves para superar las dificultades.

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Pero, reitero, muchas empresas familiares fracasan porque no saben separar la parte profesional de la familiar”.

2. una adeCuada gestión finanCieraFIERROS: Esta ferretería es muy organizada con el manejo

de las finanzas y la contabilidad, ¿cómo lograr eso?Claudia Corzo: “La correcta administración financiera

es inispensable para garantizar la liquidez del negocio. Diariamente, las ferreterías misceláneas tienen una alto flujo de caja, sobre todo con dinero en efectivo; por eso se necesita mucho orden en la manera como se administran los recursos. A su vez, nosotros tenemos una políticas muy claras del manejo del crédito, pues este se da más o menos en la misma proporción que las ventas a contado.

Dentro de la administración financiera, tenemos en cuenta una correcta gestión con los proveedores nacionales e internacionales. De la buena selección, las buenas relaciones y la transparencia con ellos, también depende el éxito de nuestro negocio.

Por otro lado, cuando ingresé a la ferretería, me encargué de estructurar las importaciones, lo cual nos ha permitido mejorar la rentabilidad porque aprendimos a ser mucho más cuidadosos con la realización de mejores negociaciones, así como con el manejo de los recursos en cada una de las etapas del proceso. Ahora estoy proyectando la tecnificación

total de la empresa para poder llevar un seguimiento muy preciso de la trazabilidad de las mercancías”.

3. aCCiones para inCrementar las ventas FIERROS: ¿Cuáles son las estrategias implementadas

para vender más?Claudia Corzo: “Permanentemente realizo un análisis de

las estadísticas de ventas, establezco unas proyecciones y las comparto con mi equipo. Soy de las que pienso que si un vendedor está motivado, vende más. Para ello, implementamos una tabla de comisiones, teniendo en cuenta la información recopilada y lo que esperamos lograr en términos de crecimiento. Eso nos ha dado muy buenos resultados.

Por su parte, la capacitación de nuestros vendedores nos parece prioritario, pues ellos deben conocer muy bien cuáles son las soluciones que podemos brindar a nuestros clientes. Cada semana, intentamos capacitar a los vendedores y este es un trabajo que se hace de la mano con los proveedores. Tenemos la responsabilidad de entrenarnos periódicamente, porque el éxito de nuestra ferretería es la venta consultiva; muchos clientes nos buscan por eso.

Claramente, para vender más, es importante mantener un portafolio idóneo en términos de variedad y calidad. El mercado se está invadiendo de mercancia “chatarra” y eso no le sirve


ferretería luis penagos en cifras:

43% Crecimiento en 2011

Ventas aproximadas de 8.700 millones de pesos, a diciembre 2011

2 empresas más han surgido de la ferretería Luis Penagos

Cerca de 50 empleados en las tres ferreterías


secciónsubsección

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a nadie. Por eso, hay que dedicarle mucho tiempo en buscar proveedores de calidad, que ofrezcan respaldo y asesoría técnica a la ferretería y al cliente final.

Otra de nuestras estrategias, que en este momento estamos implementando, es el desarrollo de nuestro sitio Web, desde donde esperamos contar con una plataforma de comercio electrónico”.

FIERROS: ¿Qué oportunidades ha detectado en el comercio electrónico para la ferretería?

Claudia Corzo: “Son muchas las oportunidades, pues nuestros clientes no solo están radicados en Bogotá, sino también en todo el país. En este sentido, la Web nos permite ampliar la cobertura en ventas, pues no todas las personas tienen la disponibilidad de dirigirse a nuestro establecimiento.

Cada vez, los clientes quieren tener más información sobre los productos. Por eso, la idea es contar con un catálogo en línea que incluya todas las especificaciones y logre solucionar las dudas de las personas.

“tenemos la responsabilidad de entrenarnos permanentemente,

porque el éxito de nuestra ferretería es la venta consultiva”

Otra de las ventajas de Internet es que nos posibilita mostrar todos los productos que tenemos en el inventario, aún los que por cuestiones de espacio no podemos exhibir en el punto de venta. En definitiva, el comercio electrónico es una apuesta a la que todos le tenemos que apuntar”.

FIERROS: ¿Cuáles son las claves para una venta consultiva?, ¿qué importancia tiene este concepto para ustedes?

Claudia Corzo: “Más que herramientas y equipos, nosotros entregamos soluciones. La venta consultiva es de gran importancia para nosotros y por eso somos reconocidos.

Este tipo de venta requiere indagar toda la información posible referente al producto que el cliente necesita: ¿cuál será el uso?, ¿para qué tipo de trabajo?, ¿por cuánto tiempo lo va a usar? Es decir, se necesita captar mucha información para poder brindar el mejor asesoramiento. Esto tiene muchas variables y se necesita cierta técnica para hacer una venta consultiva.

Pero además, la venta consultiva permite detectar qué productos complementarios se pueden ofrecer. Para nosotros, la asesoría tienen toda la importancia porque nos ha permitido no solo vender más, sino también ganar clientes.


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4. ComuniCaCión Y merCadeoFIERROS: ¿Qué estrategias de mercadeo ha

implementado?Claudia Corzo: “Para mí la alineación del personal es

importante, y por eso implementé unas estrategias de comunicación para que todos tengamos claro hacia dónde vamos, por qué lo hacemos y cómo lo lograremos.

Por su parte, con el desarrollo de eventos nos ha ido muy bien, para nosotros es una estrategia que cada vez cobra más importancia”.

FIERROS: Tenemos entendido que usted lideró el cambio de la imagen corporativa, ¿cómo fue ese proceso?

Claudia Corzo: “Efectivamente, una de las primeras cosas que hice al asumir mi cargo fue cambiar la imagen corporativa de la empresa, pues la anterior se veía muy anticuada. Este proceso se hizo con toda la seriedad del caso, realizamos varios estudios y nos sometimos a un análisis de imagen. La modernización nos dio más dinamismo, el cambio fue total. La nueva imagen tuvo una acogida muy interesante entre todos nuestros públicos y creo que fue un acierto de comunicación”.

5. eXHibiCiónFIERROS: Sus ferreterías tienen una gran fortaleza en

materia de exhibición, ¿qué tan importante es este aspecto para ustedes?

Claudia Corzo: “Mi papá y mi mamá fueron 100% pioneros en la forma de exhibir en las ferreterías, asunto que siempre ha sido muy importante para el negocio. De hecho, cuando

ampliamos el local, fuimos las mujeres quienes lideramos todo el tema de la exhibición.

Considero que este aspecto es básico. Una buena exhibición es la que invita al cliente a comprar y le permite ver todas las opciones”.

FIERROS: ¿Qué tanto influye la exhibición del punto de venta en una decisión de compra?

Claudia Corzo: “El impacto de la exhibición es altísimo y es tan importante como la calidad y el precio. A nosotros nos ha pasado que, cuando ponemos en un punto estratégico productos que no están rotando, estos se comienzan a vender de manera automática. Pero si bien una buena exhibición es clave, no hay que olvidar la buena asesoría y el acompañamiento por parte del vendedor. Todo es un complemento”.

FIERROS: ¿Qué recomendaciones le daría a los ferreteros para que mejoren la exhibición de sus mercancías?

Claudia Corzo: “Una de las principales recomendaciones es entender cuál es la principal fortaleza del negocio y darle prioridad a esa línea de productos. Por ejemplo, como nosotros somos fuertes en herramientas y máquinas, le damos a estas una mayor relevancia en nuestra exhibición.

Lo segundo, es tratar de agrupar los productos por líneas, porque cuando se agrupan por marcas se pierde la continuidad en la exhibición. Ahora, las líneas que son más importantes para nosotros las ubicamos de manera estratégica para que tengan un mayor impacto visual”.


“el impacto de la exhibición es altísimo y es tan importante como la

calidad y el precio”

A l momento de cuidar sus objetos personales y proteger la vida de sus seres queridos, no hay que escatimar en gastos. Por eso, es hora de que cuente dentro de su inventario con cerraduras de calidad

y alta tecnología para ayudarle a sus clientes a mejorar la seguridad en sus lugares de residencia o trabajo.

La tranquilidad de tener las pertenencias o herramientas laborales bajo medidas de seguridad eficientes, es algo que le interesa a la gran mayoría; y si es posible tener un control absoluto de la protección del hogar o la oficina, mucho mejor. Gracias a la evolución de la cerrajería, ahora se pueden abrir o cerrar las puertas desde un teléfono celular.

Pero para hablar de tecnología en cerrajería es necesario remontarse a su historia. Según hallazgos arqueológicos en el tema, “hace 4.000 millones de años existió una herramienta compuesta por un cilindro, el cual a partir de unos pines permitía asegurar la puerta con lo que fuese una llave”, comenta Jorge Mario Ramírez, gerente comercial de Schlage Lock de Colombia.

Desde entonces, se comenzaron a desarrollar productos que resistieran la violación y agresión de personas o acciones inesperadas, para lo cual se elaboraban unas cerraduras muy robustas y en acero, con una cantidad de combinaciones en los códigos de la llave para que nadie pudiera obtener una copia.


Calidad y tecnología, una dualidad que le dejará grandes beneficios económicos y posicionará a su ferretería como un centro de alta categoría.

materiales Y produCtosCerrajerías

UN PASO ELECTRÓN CAS:

a la iNNOVACIÓN

CERRADURAS

DE SU FERRETERÍA

Foto Cortesía: Schlage Lock de Colombia


Mientras el mundo avanzaba en el escenario tecnológico, la cerrajería se estaba quedando atrás. Con el tiempo, en el campo industrial aparecieron los denominados controles de acceso (registro de ingreso de funcionarios de una empresa), lo cual avanzó desde una plataforma de sistemas.

“La cerradura seguía siendo muy mecánica. En todas sus partes y piezas, simplemente estaba conectada a unos sensores o a unos lectores que llevaban la información a una central de cómputo, en la que se podían llevar los registros de entrada y salida del personal”, comenta Óscar Medina, gerente de Mercadeo y Ventas de Cerracol.

Este desarrollo tenía que llegar a los hogares de una manera más simple, fácil de instalar, operar y cuyo mantenimiento fuera lo más sencillo posible. “Desde hace aproximadamente diez años, sobre todo en países del Medio Oriente y particularmente en Corea, hubo un gran desarrollo en la sistematización de la

cerrajería llevada al hogar, las pequeñas industrias y al comercio”, agrega Medina.

Cerraduras tradiCionalesLas cerraduras tradicionales, cilíndricas, de incrustar y

sobreponer siguen moviéndose con éxito en el mercado. La diferencia, frente a los primeros desarrollos, radica en la tecnología que se implementa en la producción de los cilindros y de las piezas internas que hoy en día llevan, así como en los materiales que se utlizan, la manera de codificar los cilindros y la forma de las llaves.

“Para evitar que se violente una cerradura y prevenir riesgos, se implementan elementos antitaladro como aceros endurecidos, los cuales buscan que no se puedan vulneran con un taladro. También llevan elementos antiganzúa y codificación compleja de los pines internos, para que las personas que pretendan abrir una cerradura, simulando la forma de la llave, ganchos o ganzúas, tampoco puedan ingresar”, explica Ramírez de Schlage.

avanCesLos tiempos cambian y los productos evolucionan para

poderlos adaptar a las diferentes necesidades del mercado. Es el caso de las cerraduras electrónicas, que combinan la parte mecánica tradicional con algunos componentes eléctrónicos. La apertura de puertas mediante dígitos, a través de un código que solo el propietario conoce, es un buen ejemplo de ello .

“También hay aplicaciones, que anteriormente solo se veían en la ciencia ficción, como el reconocimiento biométrico por medio del iris del ojo o la huella dactilar. Estos funcionan con un sensor y una memoria que almacena los registros de la huella de quien va a manipularla. Es así como el cliente llega a su casa a encontrarse con un sensor de reconocimiento”, explica Medina de Cerracol.

Una de las ventajas de la conectividad es que la gente puede controlar, desde cualquier lugar, el ingreso de otras personas a su residencia. Mediante el acceso a una cerradura electrónica, vía celular, el cliente puede abrir o cerrar la puerta de su casa, oficina, consultorio o el lugar donde decida ubicarla.

Adicionalmente, puede controlar el ingreso o la salida de las personas pues, cada vez que esto ocurra, recibirá en su celular un mensaje automático indicándole los movimientos de la puerta.

“Aunque los productos de bajo costo son físicamente pareci-dos a los de buena calidad, su desempeño tienden a fallar por la menor cantidad de sus componentes. Sería muy infortu-nado que esto ocurriera en una situación de emergencia, por eso recomendamos siempre comprar productos de calidad, seguridad y desempeño”.

Jorge Mario Ramírez, gerente comercial de Schlage Lock de Colombia

“las cerraduras electrónicas se veían en el sector industrial, ahora se han vuelto comunes y accequibles

para el mercado residencial”.

óscar medina, gerente de mercadeo y ventas de Cerracol.


Foto Cortesía: Schlage Lock de Colombia


argumentos de ventaSaque provecho de estas herramientas. Las necesidades en

temas de seguridad y tranquilidad de los clientes cada día es mayor y usted cuenta con una excelente oportunidad de venta para dinamizar su inventario en temas de cerraduras y demás productos relacionados.

Es habitual que los clientes olviden o pierdan sus llaves y acudan a un cerrajero para poder ingresar a su casa u oficina. Como las cerraduras electrónicas permiten el acceso por medio de un código, el cliente no tendrá más este tipo de dificultades.

Es por esto, que las cerraduras con tecnología aplicada son ideales para aquellos clientes que buscan comodidad y seguridad, los cuales estarán dispuestos a pagar lo justo por obtener estos beneficios. Estas herramientas se pueden comercializar desde $ 300.000 pesos en adelante.

ComerCializarlaAcuda a su proveedor de confianza, quien le brindará las

recomendaciones principales para venderla e instalarla. “No se trata simplemente de abrir huecos y ajustar tornillos, lo cual sigue siendo parte fundamental de la instalación, sino de conocer y manejar los códigos de instalación, códigos maestros y programación de la cerradura para que obedezca a las órdenes del propietario. También hay que añadir o borrar usuarios, para lo cual un conocimiento de programación es fundamental.

venta CruzadaEl objetivo principal del mercado de las cerraduras está

en las puertas, por lo cual las ventas que se dan alrededor de esta categoría tienen relación directa con productos como herrajes, bisagras, manijas y topes para evitar que la puerta o la cerradura golpee la pared y sufra daños. Los visores u ojos mágicos, electroimanes, cantoneras eléctricas, cierrapuertas y citófonos son otros productos que se pueden comercializar. Estos insumos le permitirán generar ingresos adicionales, sin contar el servicio de instalación o reparación a domicilio.

Y como el concepto de seguridad de las personas puede variar y cada quien desea cuidar a su familia y sus objetos de valor, todos tienen en común el mismo objetivo: proteger a alguien o algo. Así que no pierda la oportunidad de dar solución a las necesidades e inquietudes de sus clientes con cerraduras de calidad y cerraduras electrónicas.


Línea de tiempo de las cerraduras y las llavesFoto Cortesía: Schlage Lock de Colombia

Candados con GPS

“Un cliente ya puede acceder a un candado con GPS. Con un dispositivo, una batería y una sim card, es posible realizar un seguimiento satelital a la carga o el transporte

que tenga, por ejemplo”.

Luci Carranza, administradora de Ventas de Guardián

importadoras FerreterasseCtor destaCado

L as importaciones permiten relacionarse con fabricantes internacionales, optimizar las finanzas del negocio y tener un portafolio actualizado e innovador, con los últimos desarrollos en temas de producto. De esta

manera, su empresa puede ser más competitiva, al contar con una mercancía acorde a las tendencias internacionales.

Si desea convertirse en un importador debe contar, como mínimo, con un amplio directorio de clientes y poner en orden sus finanzas, pues estos procesos requieren de un importante músculo financiero.

Aunque en principio entrar a este mercado puede resultar bastante complejo, hay profesionales en el tema dispuestos a asesorarlo. En el Ministerio de Comercio Exterior, la Dian o las diferentes SIAS (Sociedades de Intermediación Aduanera), encontrará el acompañamiento necesario para emprender este camino.

Otra opción es visitar las diferentes ferias que se organizan para el sector en países como China, Alemania, México, España o Brasil. Participar de estas actividades es fudamental para fortalecer las relaciones comerciales, que en un futuro inmediato le resultarán bastante útiles.

Cuánto HaY que invertirAdemás de tener en cuenta el precio de la mercancía,

también se deben contemplar determinadas variables, como los costos que están incluidos en el proceso de nacionalización y tránsito a bodega: porteos, transportes, agenciamiento y demás.

“Adicionalmente, al tratarse de compras internacionales, las formas de pago en algunas ocasiones no son tan flexibles como si se hiciera una compra nacional. Existen proveedores que financian la importación en plazos que oscilan entre los 30 y 180 días de la fecha del BL (documento de transporte internacional

marítimo). Pero también hay proveedores, especialmente los chinos, a quienes hay que anticiparles un porcentaje de la compra para la producción y pagar el saldo contra fecha del documento de embarque”, explica Manuela Osorio Auxiliar de Importaciones de Ferrocortes.

Por otro lado, es importante tener un conocimiento estadístico de los productos, desde que se compran hasta que llegan al usuario final. Según Claudia Corzo, gerente administrativa de Ferretería Luis Penagos, “llevar un seguimiento de la trazabilidad es clave para quienes hacemos importaciones, pues esto nos permite saber en qué momento llega el producto, dónde lo compro y cuáles son los costos implícitos en la operación”.

Para ello, es prioritario contemplar también la inversión en la sistematización de las operaciones. Al hacerlo, se tiene un control eficiente y exacto de la trazabilidad de las importaciones y esto permite, además del seguimiento necesario, determinar qué decisiones pueden afectar o beneficiar las finanzas del negocio en futuras gestiones comerciales.

Hay otros costos a considerar dependiendo de los términos con los cuales se negocie la importación. Si bien los documentos (factura comercial, lista de empaque, certificado de origen y documento de transporte) del proceso van incluidos en la negociación, cuando se nacionaliza en Colombia, las declaraciones y registros de importación deben pagarse aparte.

Asimismo, las importaciones deben estar respaldadas por una aseguradora, la cual cubre el porcentaje del total de la mercancia. Contemple en su presupuesto, además, situaciones imprevistas, retrasos en la entrega o daños en la mercancía.

En definitiva, todos estos procesos requieren de una estructurada planeación estratégica y financiera, pero “si la ferretería no cuenta con clientes, no podrá movilizar el inventario. A ello, hay que sumarle una impecable credibilidad de la imagen de su negocio, acompañado de la venta de herramientas de calidad. Por eso, al momento de justificar cotizaciones, hay que tener argumentos muy contundentes frente a los productos de su competencia, para resolver eficientemente las necesidades del cliente con las herramientas que usted importa”, explica Luis Enrique Mora, gerente comercial de Morafer.

competitividad para su empresacompetitividad para su empresa

“Es fundamental como importador buscar que la calidad y el precio se encuentren, para que esto se vea reflejado en el consumidor final”.

Manuela Osorio, de Ferrortes.

A través de las importaciones, muchas ferreterías logran su crecimiento y consolidación. Experimentados importadores hablan sobre las particularidades de este modelo de negocio y dan algunos consejos a quienes quieren incursionar en dichos procesos.



seCtor destaCadoFerreteria pesada

seCtor destaCado

Por tanto, es clave que usted tenga acceso a información en medios de comunicación ágiles y eficientes que le faciliten un contacto con proveedores reconocidos de materiales y servicios.

A su vez, no deje de lado las capacitaciones, seminarios y una lectura de temas coyunturales sobre el sector.

ConoCer al proveedorUna parte fundamental para que el proceso sea exitoso,

es contar con un proveedor en el cual pueda depositar su confianza. “Esto evita posibles problemas de calidad, demoras en los despachos, recepción de materiales no conformes y demás”, asegura Manuela Osorio, auxiliar de importaciones de Ferrocortes.

Al tener un conocimiento real del proveedor, garantiza no tener que pasar por la incómoda e infortunada situación de negociar con empresas que no existen. “Ha pasado que se realiza la negociación, pero al final se encuentra con que la empresa es inexistente, se pierde el capital y el tiempo.

Una vez cuente con las herramientas y capacidades para empezar a realizar compras internacionales, tenga presente que las mejores prácticas para materializar el objetivo son las que le garantizarán un éxito al final de la importación.

IMPORTACIONES EFICIENTES

de su ferreteríaPARA LA PROYECCIÓN

Es clave tener un proveedor que sea real, una empresa seria y reconocida que le brinde las garantías necesarias para asegurar el 50 % en el éxito del negocio”, explica Viviana Salazar, gerente de Ferrepotencia.

Una cadena logística eficiente, independientemente del término de negociación, también es vital. Es importante contar con un operador que trabaje de forma coordinada, para asegurar que todos los procesos se realicen de manera óptima.

Para complemetar el proceso y garantizar el trabajo realizado con el proveedor y la cadena logística, “es clave agilizar los trámites de importación, con un agente de aduana eficiente que coordine todo el proceso de nacionalización de los materiales”, puntualiza Osorio.

minimizar los errores Y Costos de la operaCiónLos procesos de selección rigurosos son necesarios si

se pretende realizar una importación exitosa. Sin embargo, muchas empresas creen reducir gastos administrativos contratando personas que realmente no se encuentran en


seCtor destaCadoFerreteria pesada

Conocer el mercado. Tener visión global y estar actualizado con los desarrollos del sector.

Asistir a ferias internacionales propias del gremio. Examinar y analizar profundamente los proveedores internacionales.

Contar con un excelente operador logístico que soporte la operación.

Contar con un agente de aduana efectivo y diligente. Desarrollar un departamento de importaciones altamente capacitado que conozca desde el manejo de Incoterms, hasta operaciones bancarias internacional.

requisitos básiCos para importar efiCientemente

“es clave tener un proveedor que sea real, una empresa seria y reconocida que le brinde las

garantías necesarias para asegurar 50% en el éxito del negocio”

viviana salazar, gerente de ferrepotencia.

capacidad de realizar la operación, lo cual, a la larga, puede resultar mucho más costoso.

“Es fundamental contar con personal idóneo en el puesto de comercio exterior, que tenga las habilidades y la capacitación para desempeñar sus funciones en este cargo”, recomienda Corzo.

Si bien es cierto que la habilidad de negociación es innata, hay unos conocimientos básicos del proceso que no se pueden pasar por alto para una importación:

Conocimientos aduaneros Conocimientos cambiarios Administración de la cadena logística Idiomas (principalmente inglés)

Estos conocimientos claves deben complementarse con un estudio muy detallado del mercado, basado en la oferta actual que hay en el país, las necesidades de los clientes, las tendencias nacionales e internacionales, así como las oportunidades detectadas.

De igual manera, hay que dominar los términos de negociación planteados en los Incoterms. Esto se refiere al conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales, incluidas en el contrato de compraventa, como: el alcance del precio, la transferencia de los riesgos, los contratos y pagos de los seguros, la documentación requerida, etcétera.

Por su parte, conocer la cultura de los diferentes países con los que se genera una relación comercial es clave, pues no todos tienen las mismas políticas de pago ni las mismas costumbres sociales.

soportesEn todo proceso y trámite que usted realice, debe contar

con soportes que respalden el negocio. Para dar mayor transparencia y evitar malos entendidos, siempre documente y organice los correos electrónicos y las comunicaciones que sostenga con el proveedor o con el intermediario de la negociación.

Cableados eléctricosiluminaCión Y eléCtriCos

CAJAS ELÉCTRICAS, PRODUCTOS ESTRELLA

Existen productos que no pueden faltar en el inventario de su ferretería y que con el pasar del tiempo se han convertido en insumos estrella de los mostradores del sector.

L as cajas eléctricas, páneles o armarios eléctricos de baja y media tensión, tienen una excelente rotación y le permiten realizar venta cruzada de diferentes productos para lograr un movimiento dinámico y constante de su portafolio. Por tal

motivo, contar con ellas es una excelente inversión. Esto es todo lo que debe saber para lograr una venta efectiva y asesorada.

elaboraCiónLos insumos más utilizados para la elaboración de una caja eléctrica

o tablero eléctrico son las láminas de acero calibre 20 (0.9mm) y 18 (1.2mm). Para cumplir con las exigencias del Reglamento Técnico de Instalaciones Eléctricas (Retie), se debe emplear pintura electrostática en polvo (RAL9003), plásticos autoextinguibles y barrajes de aluminio. De lo contrario, se deben asumir las consecuencias legales establecidas por el mismo reglamento, debido a que se puede poner en riesgo la vida de quienes habitan el inmueble donde se realizará la instalación.


Locación: Industrial e Iluminaciones La 66

PRODUCTOS ESTRELLA

“Todavía existen fabricantes que utilizan barrajes de cobre, un material muy costoso, cuya única ventaja es la conductividad. Sin embargo, con el diseño de barraje más ancho se llega a los mismos límites, con las corrientes manejadas”, comenta Julián Cadena, Ingeniero de producto tableros eléctricos residenciales de Schneider Electric.

venta CruzadaComo las cajas eléctricas son productos de consumo

habitual, bien sea para vivienda nueva o para reposición, siempre podrá realizar una venta cruzada con grapas para tubería y tapas para las cajas.

“En ocasiones, la caja de empalme es incrustada en la pared o en el techo, y es ahí donde el instalador tiene la obligación de realizar los empalmes y poner un plafón, un toma corriente o un interruptor”, comenta Camilo Molina, director comercial de Induma. “En otros casos, solo se instala la caja sin la respectiva tapa, lo cual es otra oportunidad para realizar una venta”, puntualiza.

Otra opción son las grapas para tubería, porque las tuberías no deben quedar a la vista y deben ir fijadas al techo o a la pared. Por último se pueden vender cables, plafones, interruptores, entre otros.

requisitos básiCos en tableros elÉCtriCos

RETIE, Capítulo 9

Los compuestos químicos utilizados para la elaboración de las pinturas, a emplearse en los tableros, no deben contener TGIC (triglicidilisocianurato).

Se permiten conexiones en tableros mediante el sistema de peine, tanto para la parte de potencia como para la de control, siempre y cuando los conductores y aislamientos cumplan con los requisitos establecidos en la RETIE.

Un tablero general de acometidas autosoportado (tipo armario), debe ser construído en lámina de acero, tanto el cofre como su tapa. Su espesor y acabado deben resistir los esfuerzos mecánicos, eléctricos y térmicos, así como los efectos de la humedad y la corrosión.

Se podrán instalar tableros de producción única, sin Certificado de Conformidad de producto, siempre y cuando el fabricante demuestre, mediante documento suscrito por él y avalado por un ingeniero electricista o electromecánico con matrícula profesional vigente, que el producto cumple los requisitos establecidos en la RETIE.


usted puede capacitarse y conocer el retie, en la página virtual del sena, donde podrá realizar un curso de 120 horas de manera gratuita y desde la comodidad de su ferretería u hogar.

página web: http://sis.senavirtual.edu.co/infocurso.php?semid=781.

venta Y post ventaPara brindar un servicio impecable es necesario contar

con proveedores reconocidos, que garanticen los procesos de fabricación y que cumplan con las exigencias y especificaciones del RETIE. De este modo, usted comercializa un producto de calidad que le permite fidelizar a sus clientes, quienes por lo general son técnicos electricistas y profesionales del sector.

Ahora, si quiere realizar ventas por volumen el mercado está en las viviendas nuevas, para lo cual tendrá que buscar contratistas. Si vende productos garantizados, usted podrá asegurar una recompra y ganar un cliente que probablemente regresará con nuevos proyectos o, inclusive, con clientes referenciados.

Sí usted es distribuidor, tenga en cuenta que “la clave para extender la vida útil de las cajas está en las condiciones de almacenamiento del producto, lo cual evita la oxidación y los daños en las cajas metálicas. Generalmente, las averías se presentan por mala manipulación en el transporte o en las bodegas” explica Molina.




por quÉ vender Cajas elÉCtriCas

Camilo Molina, Director Comercial de Induma

“Comercializar este tipo de productos es el equivalente a un producto de la canasta familiar, porque siempre habrá un cliente que necesite remodelar o cambiar una caja eléctrica. Se trata de un producto de consumo masivo, diario y frecuente que tiene que estar dentro del portafolio de un ferretero”.

ingresos adiCionales por instalaCiónSegún Julián Cadena, “este tipo de productos deben ser instalados

por un personal idóneo y con un conocimiento puntual del servicio. Los técnicos electricistas son quienes realizan dicha labor en hogares y oficinas”.

En este orden de ideas, es aconsejable contar con un directorio de especialistas, a quienes puede recomendar para que presten el servicio cuando su cliente lo necesite. Pero si las exigencias de sus clientes son diarias o muy frecuentes, es oportuno que contemple la posibilidad de contratar a un colaborador de planta capacitado para realizar estas funciones. Evalúe, en todo caso, cuáles son las necesidades del mercado e identifique si esta alternativa es viable para su negocio.

norma retieLa norma Retie (Reglamento Eléctrico de Instalaciones Eléctricas)

es la que establece las medidas para garantizar la seguridad de las personas, la vida animal y vegetal y la preservación del medio ambiente, con el fin de prevenir, minimizar o eliminar los riesgos de origen eléctrico. Para el caso puntual de las cajas eléctricas, esta reglamentación contempla las siguientes especificaciones:

Cajas de empalme metálicas: las medidas del producto y el calibre de la lámina deben ser mínimo de calibre 20. Tenga en cuenta que una más delgada no se puede comercializar.

Cajas plásticas: deben cumplir unas medidas específicas; el material tiene que ser auto extinguible y resistente a pruebas de impactos laterales y frontales.

Cajas para contador: material virgen y traslúcido para el visor, que permita una fácil observación del contador al personal de la empresa electrificadora que realice la inspección.

revista fierros edicion 26

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