rezumat teza

Download Rezumat Teza

Post on 21-Dec-2015

25 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

ok

TRANSCRIPT

REZUMAT TEZA

NEGOCIEREA COMERCIAL

CUPRINS31.Preliminarii

42.Negocierea comercial ca mozaic comunicativ

53.Obiectul lucrrii

64.Metodologia

75.Organizarea lucrrii

7CAPITOLUL I: Definirea negocierii, ca form de comunicare specializat

8CAPITOLUL II: Negocierea conversaional negocierea comercial, (studiu comparativ asupra obiectului negocierii)

9CAPITOLUL III: Strategii i mecanisme tehnico-tactice n negocierea comercial

10CAPITOLUL IV: Politeea n Negocierea Comercial

12CAPITOLUL V: Argumentarea n Negocierea Comercial

15CAPITOLUL VI: Persuasiunea n negocierea comercial

17CAPITOLUL VII: Propunere de tipologie pentru negocierea comercial

18CAPITOLUL VIII: Chestionarul despre negociere i negociatori

20CAPITOLUL IX: Concluzii

206.Concluzii generale

217.Bibliografie selectiv

1. Preliminarii

n ultimele cinci decenii s-a scris mult despre negociere, ca un concept cheie, aflat la rscrucea diverselor domenii: social, economic, politic, lingvistic i la confluena unor discipline, precum: sociologia, psihologia social, tiinele economice, marketingul, tiinele politice, dar i pragmatica lingvistic. De aceea, am optat pentru o abordare interdisciplinar a acestei teme, care se bazeaz n principal pe teoria asupra negocierii din domeniul lingvisticii pragmatice -ne referim aici la teoria asupra negocierii conversaionale- i pe teoria negocierii comerciale din domeniul tiinelor economice.

Interesul din ce n ce mai mare acordat negocierii s-a datorat n general contientizrii rolului su la nivelul diverselor componente ale existenei unei societi, a importanei ei n momentele de criz, dar i n viaa de zi cu zi, ca reflex al democratizrii, al creterii valorii opiniilor individului, intragrup i ntre grupuri. n ceea ce ne privete, interesul pentru aceast tem a fost strnit tocmai de multitudinea de forme pe care le mbrac negocierea n contexte diferite, de la cel familiar (ne referim aici la negocierea conversaional, ntlnit n conversaiile familiare diverse dintre prieteni, prini etc.), la cel mediatic (ne referim la negocierile ntlnite n interaciuni verbale de tipul dezbatere politic, talk-show, interviu etc.) i la cel specializat, economic (ne referim la negocierile comerciale ntlnite n interaciuni verbale dintre specialiti sau nespecialiti etc.).

A negocia devine un adevrat mod de via, iar interesul pentru negociere a dat natere unei ntregi literaturi despre regulile negocierii (perspectiv prescriptiv), dar i despre modul cum se realizeaz aceasta n diverse domenii (perspectiv descriptiv). Medii profesionale mai puin studiate, precum cel medical sau cel juridic-administrativ au constituit obiectul preocuprilor a numeroi cercettori, intresai de negocierea la locul de munc. De asemenea, negocierea profesional se constituie i ca obiect al didacticii unei anumite limbi, cu obiective specifice, precum predarea unei limbi pentru studenii strini, n particular a limbajului de afaceri, dar i modul n care aceasta poate contribui la o practic eficient.

Negocierea comercial s-a bucurat de o atenie deosebit att din partea cercettorilor din domenii precum sociologia, economia, tiinele politice, ct i a celor din domeniul tiinelor comunicrii i ale limbajului. Referitor la domeniul tiinelor comunicrii i mai ales al lingvisticii pragmatice, n contextul unui interes crescnd, general, pentru forme de comunicare specializate unui anumit domeniu, i particular, pentru interaciuni verbale spontane, negocierea comercial a constituit terenul propice pentru analiza unor concepte lingvistice cheie precum politeea, argumentarea, persuasiunea etc. De aceea, ideea studiului negocierii comerciale din punctul de vedere al pragmaticii, al analizei conversaionale, avnd la baz un corpus autentic de interaciuni verbale, s-a impus de la sine.

Dac ar fi s propunem o definiiie standard a ceea ce nseamn o negociere comercial, am afirma c aceasta este un proces interactiv ntre dou sau mai multe persoane ce i expun explicit sau implicit punctul de vedere (poziia), n legtur cu un obiect (extern), n vederea obinerii unui acord, benefic pentru ambele pri. Ajungerea la consens se face de obicei prin negocieri succesive, ale diverselor aspecte, direct legate de negocierea principal.

ns, negocierea este i rmne un concept cu margini destul de dificil trasabile, cu definiii adesea contradictorii, presupunnd diferene epistemice importante nu numai de la un domeniu la altul, ci i n interiorul aceluiai domeniu, de la un autor la altul.

2. Negocierea comercial ca mozaic comunicativ

n ceea ce ne privete, considerm c negocierea comercial se constituie ca un mozaic comunicativ, mereu n curs de (re-) facere, rezultat al diverselor intervenii ale participanilor.

Metafora mozaicului comunicativ este rodul mbinrii a mai multor idei. Pe de o parte, avem procesul de creaie, cu toate etapele lui, de la idee la fapt, precum i dificultatea punerii n practic, migala organizat a artistului dincolo de ideea iniial. Cci mozaicul este o oper de art decorativ, format prin asamblarea estetic a unor buci mici de materiale (piatr, sticl, marmur, ceramic, smal etc.) de diferite culori, care se fixeaz ntre ele cu mortar sau cu mastic. n cazul negociatorului, avem de-a face cu un mozaic n sens figurat, nu propriu, dar la fel de dificil de realizat, cci dincolo de planul iniial, ce are ca obiectiv ajungerea la un acord final ntre pri, este necesar mult munc de la realizarea planului iniial, a strategiei de negociere alese, pn la punerea n practic a acestuia, adaptarea tehnicilor i a tacticilor de negociere la contextul comunicativ, inclusiv apelul la mijloace comunicative diverse, bazate pe politee, argumentare, persuasiune, manipulare etc.Pe de alt parte, dincolo de obiectul diferit cu care lucreaz protagonitii fizic (buci de material), n cazul mozaicarului i, n general, impalpabil (cuvintele), n cazul negociatorului, mai exist o alt mare provocare n cazul negociatorului, anume, participarea mai multor autori la crearea aceleeai lucrri. Astfel, spre deosebire de mozaic, oper a unui singur autor, la mozaicul comunicativ al negocierii particip doi sau mai muli parteneri. Prin urmare, mozaicul acesta este cu att mai dificil de realizat, cu ct avem de-a face cu cel puin dou viziuni, corespunznd de fapt perspectivelor proprii fiecruia dintre parteneri, adic divergente, i care ar trebui s co-participe (n manier mai mult sau mai puin egal) la constituirea i la crearea unei opere comune (ca rezultat al identificrii intereselor convergente ale prilor), adic acordul final.

Astfel, n orice moment al negocierii comerciale avem o mostr a stadiului mozaicului comunicativ, ce se schimb de la un moment la altul, tocmai pentru c ponderea de participare a celor implicai este diferit, fiind n strns legtur cu competenele comunicative ale acestora. Partenerii ncearc prin diverse strategii de ordin obiectiv (organizaional) sau subiectiv (personal), prin tehnici i tactici de negociere, adaptate sau nu contextului, s i asume ntr-o proporie ct mai mare un rol activ n configurarea acestui mozaic, sau altfel spus n ajungerea la un acord, fiindc cel care ctig cel mai mult este cel care cedeaz ct mai puin din teritoriul su. 3. Obiectul lucrrii

Lucrarea noastr are ca obiect procesul de negociere n comunicarea comercial, ntre specialiti aparinnd aceluiai domeniu, n particular strategiile, tehnicile i tacticile de realizare a acordului, prin care negociatorii romni i manifest abilitatea comunicativ, dar i punctele lor forte n procesul de negociere comercial. De asemenea, urmrim s sugerm o serie de mijloace de eficientizare a comunicrii, n cadrul activitii practice de negociere comercial.

Scopul acestei analize este relevarea comportamentului negociatorului romn, a modului cum se concretizeaz propria sa competena lingvistic. Aadar, vom analiza dou mari niveluri ale domeniului negocierii: a) interpersonal (negociere ntre indivizi), b) inter-organizaional (negociere ntre organizaii, excluznd statele), cu precdere cele dou tipuri de relaii care se stabilesc ntre parteneri una la nivel personal, ntre indivizi, i alta la nivel organizaional, ntre interesele organizaiilor, precum i jocul permutrilor dintre acestea.

Urmrim s demonstrm c nu exist opoziie tranant ntre comportamentul adoptat n cadrul procesului de negociere, (de tip: ofensiv, defensiv sau interactiv) i/ sau atitudinea (cooperativ, competitiv sau concesiv) negociatorilor (vnztor sau cumprtor), iar acestea se pot schimba n funcie de interlocutori i de etapele procesului de negociere. Oricare dintre participanii la negociere poate adopta un anumit tip de comportament i/sau atitudine, n vederea atingerii obiectivului general al negocierii, adic obinerea unui acord, care s satisfac interesele ambelor pri. Totodat, modificarea comportamentului negociatorilor, explicit la nivelul schimburilor i tranzaciilor conversaionale, este relevant pentru competena comunicativ individual a negociatorului.

4. Metodologia

n ceea ce privete mijloacele descriptive la care am apelat pentru realizarea studiului nostru, am recurs n principal la dou tipuri de demersuri: analiza corpusului i analiza bazat pe chestionar.

Spre deosebire de alte analize ale negocierii comerciale (bazate pe: simulri, jocuri de rol, memorii etc.), lucrarea noastr are la temelie un corpus de date autentic, rezultat din nregistrarea unor tranzacii comerciale reale. La nivelul scrii autenticitii (Kerbrat-Orecchioni, 1995, vol. I: 71) documentelor admise pentru analiza conversaional, conversaiile spontane, efectiv realizate se gsesc pe primul loc. Am nregistrat nu numai negocieri comerciale care au presupus coprezena situaional a interlocutorilor (comunicare face-to-face), ci i negocieri comerciale mediate de telefon. Corpusul a fost transcris conform normelor propuse n