NEGOCIEREA COMERCIALĂNEGOCIEREA COMERCIALĂ

CUPRINSCUPRINS

1. Preliminarii......................................................................................3

2. Negocierea comercială ca „mozaic comunicativ”..........................4

3. Obiectul lucrării..............................................................................5

4. Metodologia.....................................................................................6

5. Organizarea lucrării........................................................................7CAPITOLUL I: Definirea negocierii, ca formă de comunicare specializată..........................................................................................7CAPITOLUL II: Negocierea conversaţională – negocierea comercială, (studiu comparativ asupra obiectului negocierii)............8CAPITOLUL III: Strategii şi mecanisme tehnico-tactice în negocierea comercială........................................................................9CAPITOLUL IV: Politeţea în Negocierea Comercială....................10CAPITOLUL V: Argumentarea în Negocierea Comercială............12CAPITOLUL VI: Persuasiunea în negocierea comercială...............15CAPITOLUL VII: Propunere de tipologie pentru negocierea comercială.........................................................................................17CAPITOLUL VIII: Chestionarul despre negociere şi negociatori...18CAPITOLUL IX: Concluzii.............................................................20

6. Concluzii generale.........................................................................20

7. Bibliografie selectivă.....................................................................21

1. Preliminarii

În ultimele cinci decenii s-a scris mult despre negociere, ca un concept cheie, aflat la

răscrucea diverselor domenii: social, economic, politic, lingvistic şi la confluenţa unor discipline,

precum: sociologia, psihologia socială, ştiinţele economice, marketingul, ştiinţele politice, dar şi

pragmatica lingvistică. De aceea, am optat pentru o abordare interdisciplinară a acestei teme,

care se bazează în principal pe teoria asupra negocierii din domeniul lingvisticii pragmatice -ne

referim aici la teoria asupra negocierii conversaţionale- şi pe teoria negocierii comerciale din

domeniul ştiinţelor economice.

Interesul din ce în ce mai mare acordat negocierii s-a datorat în general conştientizării

rolului său la nivelul diverselor componente ale existenţei unei societăţi, a importanţei ei în

momentele de criză, dar şi în viaţa de zi cu zi, ca reflex al democratizării, al creşterii valorii

opiniilor individului, intragrup şi între grupuri. În ceea ce ne priveşte, interesul pentru această

temă a fost stârnit tocmai de multitudinea de forme pe care le îmbracă negocierea în contexte

diferite, de la cel familiar (ne referim aici la negocierea conversaţională, întâlnită în conversaţiile

familiare diverse dintre prieteni, părinţi etc.), la cel mediatic (ne referim la negocierile întâlnite

în interacţiuni verbale de tipul dezbatere politică, talk-show, interviu etc.) şi la cel specializat,

economic (ne referim la negocierile comerciale întâlnite în interacţiuni verbale dintre specialişti

sau nespecialişti etc.).

A negocia devine un adevărat „mod de viaţă”, iar interesul pentru negociere a dat

naştere unei întregi literaturi despre regulile negocierii (perspectivă prescriptivă), dar şi despre

modul cum se realizează aceasta în diverse domenii (perspectivă descriptivă). Medii

profesionale mai puţin studiate, precum cel medical sau cel juridic-administrativ au constituit

obiectul preocupărilor a numeroşi cercetători, intresaţi de negocierea la locul de muncă. De

asemenea, „negocierea profesională” se constituie şi ca obiect al didacticii unei anumite limbi,

2

cu obiective specifice, precum predarea unei limbi pentru studenţii străini, în particular a

limbajului de afaceri, dar şi modul în care aceasta poate contribui la o practică eficientă.

Negocierea comercială s-a bucurat de o atenţie deosebită atât din partea cercetătorilor

din domenii precum sociologia, economia, ştiinţele politice, cât şi a celor din domeniul ştiinţelor

comunicării şi ale limbajului. Referitor la domeniul ştiinţelor comunicării şi mai ales al

lingvisticii pragmatice, în contextul unui interes crescând, general, pentru forme de comunicare

specializate unui anumit domeniu, şi particular, pentru interacţiuni verbale spontane, negocierea

comercială a constituit terenul propice pentru analiza unor concepte lingvistice cheie precum

politeţea, argumentarea, persuasiunea etc. De aceea, ideea studiului negocierii comerciale din

punctul de vedere al pragmaticii, al analizei conversaţionale, având la bază un corpus autentic de

interacţiuni verbale, s-a impus de la sine.

Dacă ar fi să propunem o definiţiie standard a ceea ce înseamnă o negociere comercială,

am afirma că aceasta este un proces interactiv între două sau mai multe persoane ce îşi

expun explicit sau implicit punctul de vedere (poziţia), în legătură cu un obiect (extern), în

vederea obţinerii unui acord, benefic pentru ambele părţi. Ajungerea la consens se face de

obicei prin negocieri succesive, ale diverselor aspecte, direct legate de negocierea principală.

Însă, negocierea este şi rămâne un concept cu margini destul de dificil trasabile, cu

definiţii adesea contradictorii, presupunând diferenţe epistemice importante nu numai de la un

domeniu la altul, ci şi în interiorul aceluiaşi domeniu, de la un autor la altul.

2. Negocierea comercială ca „mozaic comunicativ”

În ceea ce ne priveşte, considerăm că negocierea comercială se constituie ca un „mozaic

comunicativ”, mereu în curs de (re-) facere, rezultat al diverselor intervenţii ale

participanţilor.

Metafora „mozaicului comunicativ” este rodul îmbinării a mai multor idei. Pe de o parte,

avem procesul de creaţie, cu toate etapele lui, de la idee la faptă, precum şi dificultatea punerii în

practică, migala organizată a artistului dincolo de ideea iniţială. Căci mozaicul este o operă de

artă decorativă, formată prin asamblarea estetică a unor bucăţi mici de materiale (piatră, sticlă,

marmură, ceramică, smalţ etc.) de diferite culori, care se fixează între ele cu mortar sau cu

mastic. În cazul negociatorului, avem de-a face cu un mozaic în sens figurat, nu propriu, dar la

fel de dificil de realizat, căci dincolo de planul iniţial, ce are ca obiectiv ajungerea la un acord

final între părţi, este necesară multă muncă de la realizarea planului iniţial, a strategiei de

negociere alese, până la punerea în practică a acestuia, adaptarea tehnicilor şi a tacticilor de

3

negociere la contextul comunicativ, inclusiv apelul la mijloace comunicative diverse, bazate pe

politeţe, argumentare, persuasiune, manipulare etc.

Pe de altă parte, dincolo de obiectul diferit cu care lucrează protagoniştii –fizic (bucăţi de

material), în cazul mozaicarului şi, în general, impalpabil (cuvintele), în cazul negociatorului,

mai există o altă mare provocare în cazul negociatorului, anume, participarea mai multor autori

la crearea aceleeaşi lucrări. Astfel, spre deosebire de mozaic, operă a unui singur autor, la

„mozaicul comunicativ” al negocierii participă doi sau mai mulţi parteneri. Prin urmare,

mozaicul acesta este cu atât mai dificil de realizat, cu cât avem de-a face cu cel puţin două

viziuni, corespunzând de fapt perspectivelor proprii fiecăruia dintre parteneri, adică divergente,

şi care ar trebui să co-participe (în manieră mai mult sau mai puţin egală) la constituirea şi la

crearea unei opere comune (ca rezultat al identificării intereselor convergente ale părţilor), adică

acordul final.

Astfel, în orice moment al negocierii comerciale avem o mostră a stadiului mozaicului

comunicativ, ce se schimbă de la un moment la altul, tocmai pentru că ponderea de participare a

celor implicaţi este diferită, fiind în strânsă legătură cu competenţele comunicative ale acestora.

Partenerii încearcă prin diverse strategii de ordin obiectiv (organizaţional) sau subiectiv

(personal), prin tehnici şi tactici de negociere, adaptate sau nu contextului, să îşi asume într-o

proporţie cât mai mare un rol activ în configurarea acestui mozaic, sau altfel spus în ajungerea

la un acord, fiindcă cel care câştigă cel mai mult este cel care cedează cât mai puţin din

teritoriul său.

3. Obiectul lucrării

Lucrarea noastră are ca obiect procesul de negociere în comunicarea comercială, între

specialişti aparţinând aceluiaşi domeniu, în particular strategiile, tehnicile şi tacticile de

realizare a acordului, prin care negociatorii români îşi manifestă abilitatea comunicativă, dar şi

punctele lor forte în procesul de negociere comercială. De asemenea, urmărim să sugerăm o serie

de mijloace de eficientizare a comunicării, în cadrul activităţii practice de negociere

comercială.

Scopul acestei analize este relevarea comportamentului negociatorului român, a

modului cum se concretizează propria sa competenţa lingvistică. Aşadar, vom analiza două mari

niveluri ale domeniului negocierii: a) interpersonal (negociere între indivizi), b) inter-

organizaţional (negociere între organizaţii, excluzând statele), cu precădere cele două tipuri de

4

relaţii care se stabilesc între parteneri una la nivel personal, între indivizi, şi alta la nivel

organizaţional, între interesele organizaţiilor, precum şi jocul permutărilor dintre acestea.

Urmărim să demonstrăm că nu există opoziţie tranşantă între comportamentul

adoptat în cadrul procesului de negociere, (de tip: ofensiv, defensiv sau interactiv) şi/ sau

atitudinea (cooperativă, competitivă sau concesivă) negociatorilor (vânzător sau cumpărător),

iar acestea se pot schimba în funcţie de interlocutori şi de etapele procesului de negociere.

Oricare dintre participanţii la negociere poate adopta un anumit tip de comportament şi/sau

atitudine, în vederea atingerii obiectivului general al negocierii, adică obţinerea unui acord, care

să satisfacă interesele ambelor părţi. Totodată, modificarea comportamentului negociatorilor,

explicită la nivelul schimburilor şi tranzacţiilor conversaţionale, este relevantă pentru

competenţa comunicativă individuală a negociatorului.

4. Metodologia

În ceea ce priveşte mijloacele descriptive la care am apelat pentru realizarea studiului

nostru, am recurs în principal la două tipuri de demersuri: analiza corpusului şi analiza bazată

pe chestionar.

Spre deosebire de alte analize ale negocierii comerciale (bazate pe: simulări, jocuri de rol,

memorii etc.), lucrarea noastră are la temelie un corpus de date autentic, rezultat din

înregistrarea unor tranzacţii comerciale reale. La nivelul „scării autenticităţii” (Kerbrat-

Orecchioni, 1995, vol. I: 71) documentelor admise pentru analiza conversaţională, conversaţiile

spontane, efectiv realizate se găsesc pe primul loc. Am înregistrat nu numai negocieri comerciale

care au presupus coprezenţa situaţională a interlocutorilor (comunicare face-to-face), ci şi

negocieri comerciale mediate de telefon. Corpusul a fost transcris conform normelor propuse în

IVLRA I (vezi Ionescu-Ruxăndoiu (coord.), 2002: 22-23) şi anexat la lucrare.

În ceea ce priveşte analiza corpusului, am optat pentru o abordare integratoare a teoriilor

pragmalingvistice actuale ale discursului: Teoria Actelor de Limbaj, Analiza Discursului,

Analiza Conversaţiei, Teoria Politeţii-Brown şi Levinson, dar şi modelul propus de Catherine

Kerbrat-Orecchioni, Teoria Argumentării-Toulmin, Perelman, Plantin, Teoria negocierii

conversaţionale-Catherine Kerbrat-Orecchioni. Am considerat că acestea oferă mijloacele

analitice cele mai adecvate demersului nostru de definire a elementelor esenţiale ale negocierii

comerciale, dar şi de relevare a specificului negocierilor româneşti.

În partea a doua a lucrării am optat pentru o metodă complementară de adunare a datelor

relevante pentru un studiul negocierii comerciale, anume analiza bazată pe chestionar.

5

Chestionarul propus a fost alcătuit din treisprezece întrebări, dintre care majoritatea sunt

de tip listă şi doar câteva de tip deschis, căci scopul chestionarului a fost de a oferi informaţii

care să ne ajute la decelarea trăsăturilor negociatorilor români şi a mijloacelor utilizate de aceştia

în procesul de negociere comercială.

5. Organizarea lucrării

Lucrarea de faţă este structurată în nouă capitole, al căror conţinut îl sintetizăm, pentru a

avea o imagine de ansamblu asupra tezei, însă urmând să îl expunem pe larg ulterior. După

introducerea preliminară a formei de comunicare de tip negociere, am definit conceptul de

negociere (capitolul 1) şi am prezentat comparativ negocierea comercială şi pe cea

conversaţională (capitolul 2), urmate în capitolul 3, de identificarea strategiilor şi a

mecanismelor tehnico-tactice în negocierea comercială. În următoarele capitole, am continuat

analiza corpusului de negocieri comerciale, urmărind aspecte specifice politeţii (capitolul 4),

argumentării (capitolul 5) şi persuasiunii (capitolul 6). În capitolul 7, am prezentat o clasificare a

tipurilor de negocieri comerciale identificate în corpusul nostru, în funcţie de criterii generale,

referitoare la conţinutul şi la modul de realizare a negocierii, precum şi la diverşi factori

constitutivi contextului situaţional. În continuare, am optat pentru o metodă complementară de

colectare a datelor relevante pentru studierea negocierii comerciale, anume analiza bazată pe

chestionar, ce a îmbinat atât studiul de tip cantitativ, cât şi pe cel de tip calitativ (capitolul 8). În

capitolul 9, trecem în revistă principalele concluzii referitoare la definirea şi la analiza negocierii

comerciale, ca formă de comunicare specializată pentru un anumit domeniu.

Prin demersul nostru analitic dorim să susţinem ideea că negocierea comercială este un

„mozaic comunicativ” eterogen, ai cărui autori co-participă activ şi continuu la ajungerea la un

acord, care să satisfacă interesele ambelor părţi, iar rezultatul negocierii poate fi măsurat şi în

„teritoriul” câştigat sau cedat celuilalt, în cadrul unei interacţiuni.

CAPITOLUL I: Definirea negocierii, ca formă de comunicare specializată

În acest capitol, am definit negocierea, plecând de la DEX şi am identificat câteva

trăsături care individualizează acest concept prin prezentarea unor definiţii generale, standard-

lexicografice (DEX) sau specifice unei anumite discipline (economia şi pragmatica lingvistică).

Pe scurt, definiţia propusă de noi este următoarea: negocierea comercială este un proces

interactiv între două sau mai multe persoane ce îşi expun explicit sau implicit punctul de

vedere (poziţia), în legătură cu un obiect (extern), în vederea obţinerii unui acord, benefic

6

pentru ambele părţi. Ajungerea la consens se face prin negocieri succesive, ale diverselor

aspecte, direct legate de negocierea principală.

În interiorul lingvisticii pragmatice, există divergenţe de opinie referitoare la definiţia

negocierii. Astfel, pentru analiza discuţiei critice, conform modelului pragma-dialectic,

negocierea reprezintă o strategie de ajustare a comportamentului argumentativ (Van

Eemeren, Houtlosser, 2003) al participanţilor, în procesul rezolvării conflictului de opinie. În

schimb, pentru analiza conversaţională, negocierea reprezintă o modalitate de realizare a

interacţiunilor verbale, a acestor „construcţii colective” (Kerbrat-Orecchioni, 2000: 70-71),

opinie la care aderăm şi noi.

CAPITOLUL II: Negocierea conversaţională – negocierea comercială, (studiu

comparativ asupra obiectului negocierii)

În prima parte a acestui al doilea capitol ne-am focalizat analiza asupra procesului de

negociere, atât ca mijloc de realizare a interacţiunile verbale specializate pentru un

domeniu (în speţă, cel comercial), cât şi ca modalitate curentă de atingere a acordului într-

un anumit moment al conversaţiei, întâlnită în diverse tipuri de interacţiuni. Aşadar, un studiu

al procesului de negociere, ca principiu macrostructural de construcţie a unei interacţiuni verbale

(cazul negocierii comerciale), şi ca mod de realizare a consensului comunicativ la nivel

microstructural, în orice tip de interacţiune dialogală (cazul negocierii conversaţionale). În ceea

ce ne priveşte, am optat pentru concepţia despre negociere propusă şi teoretizată de Catherine

Kerbrat Orecchioni, iar analiza a fost realizată cu mijloacele oferite de pragmatică.

Am studiat aici procesul de negociere, atât ca principiu macrostructural de construcţie a

unei interacţiuni verbale (cazul negocierii comerciale, ca subtip de interacţiune specializat al

„conversaţiei de afaceri”), cât şi ca mod de realizare a consensului comunicativ la nivel

microstructural, în orice tip de interacţiune dialogală (cazul negocierii conversaţionale, întâlnită

în orice tip de conversaţie: familiară sau controlată, în interacţiuni mediatice: dezbaterea politică,

interviul etc. sau în interacţiuni specializate din diverse domenii: medical, economic, juridic-

administrativ etc.).

Scopul demersului nostru a fost de a observa similitudinile şi diferenţele dintre cele

două forme de negociere. Pentru aceasta am recurs la un corpus de analiză diferit, pentru

fiecare dintre cele două tipuri de negociere. Astfel, pentru negocierea conversaţională am ales

exemple extrase din conversaţiile transcrise şi publicate în IVLRA (IV I), iar pentru negocierea

7

comercială, exemplele au fost extrase din corpusul de negocieri propriu, înregistrat şi publicat în

cel de-al doilea volum IVLRA (IV II).

Negocierea conversaţională are o structură relativ simplă, iar schema generală a

negocierii poate fi uşor identificată, în schimb, negocierea comercială are o structură mult mai

complexă şi mai elaborată, fiind mult mai restrictivă şi urmând obligatoriu etapele preliminare

şi fazele procesului de negociere.

Obiectul de negociat a fost investigat la nivelul formei şi al funcţiei pe care acesta le are

în cadrul celor două tipuri de negociere. În cazul negocierii comerciale, obiectul este extern

interacţiunii (precum: produsul şi aspecte legate de el), cunoscut de către parteneri înainte de

începutul negocierii, ceea ce determină şi modalitatea de realizare a negocierii, predominant

explicită. În cazul negocierii conversaţionale, obiectul este intern interacţiunii, emergent din

aceasta (de exemplu: limba, registrul, sensul cuvântului, interpretarea enunţului, relaţia dintre

participanţi etc.), aşadar în majoritatea cazurilor, nedeterminat în prealabil, de unde şi forma de

realizare a negocierii preponderent implicită. Mai ales în cazul negocierii conversaţionale

obiectul este foarte variabil, în funcţie de nivelul vizat al interacţiunii: formal şi organizaţional,

al conţinutului sau al relaţiei dintre participanţi.

CAPITOLUL III: Strategii şi mecanisme tehnico-tactice în negocierea

comercială

Atunci când negocierea comercială constituie subiect de cercetare, indiferent de

disciplină, se ajunge inevitabil la concepte precum strategie, tehnică şi tactică. Problema

intervine evident la nivelul definirii lor, unde se remarcă diferenţe de la un autor la altul. În ceea

ce ne priveşte, am încercat să identificăm trăsăturile care individualizează aceste concepte prin

prezentarea unor definiţii generale, standard-lexicografică- DEX sau specifice unor discipline:

economia şi pragmatica lingvistică.

De aceea, am recurs la următoarea disociere: strategia se referă la tot ce înseamnă

nivelul teoretic, tehnica se referă la tot ce înseamnă nivelul practic, al realizării, inclusiv

tacticile care se aplică la nivel local. Tacticile, denumite de unii autori şi tehnici constituie

modul prin care se duc la îndeplinire anumite acţiuni, implicate de tehnica şi strategia

concepute de negociator.

Referitor la nivelul realizării, există o ierarhizare a conceptelor în funcţie de nivelul la

care se raportează: general (tehnica) sau specific (tactica).

8

Am separat aceste concepte în două tipuri: integrative şi distributive. La baza acestei

diferenţieri fundamentale se află poziţionarea negociatorilor faţă de interlocutori (prieten,

duşman sau persoană cu care se poate rezolva diferendul), ce determină alegerea elementelor

specifice situaţiei respective, de tip integrativ sau distributiv.

Enumerăm câteva dintre tacticile analizate: tactica „time out”, tactica „da..., dar...”,

tactica întrebărilor, tactica parafrazei, tactica surprizei, tactica falsei oferte, tactica de

bazar, tactica reprezentantului sau tactici manipulative, precum: tactica zvonului, tactica

piciorul-în-uşă sau piciorul în prag sau tactica trântitului uşii în nas sau trântitul-uşii-în-

faţă. Fiecare dintre tacticile identificate în corpus se realizează prin mijloace: verbale,

nonverbale şi/sau paraverbale, şi sunt bazate pe politeţe, argumentare, persuasiune, manipulare.

În funcţie de desfăşurarea negocierii comerciale şi de comportamentul strategic al negociatorilor

(de la cooperare, la dominare, evitare sau cedare), uzul diverselor tactici de negociere refectă

raţionalitatea demersului negociativ sau dimpotrivă, eşecul raţiunii, fapt ce-i determină pe

negociatori să facă uz de presiune, constrângere sau chiar să apeleze la tactici neloiale, precum

şantajul sau mita.

CAPITOLUL IV: Politeţea în Negocierea Comercială

În acest capitol am urmărit analiza aspectelor politeţii la nivel microdiscursiv şi

macrodiscursiv, atât în ceea ce priveşte conţinutul negocierii comerciale, cât şi al formei

aceasteia-conversaţia de afaceri.

Am subliniat rolul politeţii –înţeleasă ca un concept pragmatic– de reglare a relaţiei

sociale, aceasta fiind o constantă a comportamentului comunicativ al negociatorilor şi

constituind chiar un fel de precondiţie pentru desfăşurarea procesului de negociere, căci

încălcarea normelor şi transformarea acesteia în impoliteţe ar putea conduce chiar la încetarea

procesului de negociere. Aşadar, politeţea constituie un indice al relaţiei dintre interlocutori,

dar şi un factor ce contribuie la revelarea rolului puterii comunicaţionale a acestora.

Am urmărit conceptele de face şi face-work- rolul dublu jucat de interlocutor, ca actor

şi ca regizor, tipurile de acţiuni la care apelează: defensive şi/sau protective, dar şi tacticile

aplicate, în două negocieri comerciale: directă şi mediată.

Crearea unei persona a negociatorului se produce prin acţiunile de face-work

specifice interacţiunilor de tip negociere comercială, care au ca scop atât protejarea propriei

imagini a negociatorului (acţiunile defensive), cât şi protejarea imaginii celuilalt negociator

9

(acţiunile protective). Acestora le corespund anumite tehnici şi tactici de negociere. Analiza

în cadrul celor două tipuri de negocieri comerciale: mediată şi directă, a acestor tipuri de

acţiuni a relevat interactivitatea perechilor de acţiuni, dar şi simetria (defensivă-defensivă,

protectivă-protectivă) ori asimetria (defensivă-protectivă sau protectivă-defensivă)

răspunsului interlocutorului, faţă de acţiunea iniţială. Tipurile de acţiuni identificate reflectă

punctele comune şi divergente dintre negociatori, în diverse momente ale negocierii. Pentru

negociator, acţiunile partenerului constituie o formă de cunoaştere a interlocutorului, precum

şi un element cheie pentru desfăşurarea ulterioară a negocierii, oferindu-i oportunitatea de a

alege acţiunile de răspuns cele mai adecvate, în vederea găsirii terenului comun al înţelegerii

şi a reuşitei negocierii.

La nivel microdiscursiv, concordanţa dintre comportamentul, atitudinea şi strategiile

unui tip de politeţe este relevantă pentru evoluţia interacţiunii către un anumit rezultat-acord

sau dezacord, fie acestea certe, fie doar predictibile. Dacă în faza iniţială sunt predominante

strategiile politeţii negative, pe măsură ce negocierea avansează, se observă acumularea

strategiilor pozitive şi stabilirea unei apropieri între interlocutori (în cazul acordului) sau

dimpotrivă, predominarea strategiilor politeţii negative şi menţinerea poziţiilor iniţiale ale

părţilor (în cazul dezacordului).

La nivel macrodiscursiv, constatăm că tipurile de strategii specifice unui anumit tip de

politeţe nu se întâlnesc exclusiv într-o anumită etapă a negocierii comerciale, ci acestea sunt

doar oglinda a ceea ce numim competenţă comunicativă a negociatorului. Alegerea strategică

a procedeelor şi mecanismelor lingvistice şi nonlingvistice este motivată de intenţia

negociatorului de a-şi convinge interlocutorul că se poate ajunge la un acord avantajos pentru

ambele părţi.

Revenim aici asupra unui aspect care ne-a interesat în mod particular şi care a fost studiat

nu numai în relaţie cu politeţea, ci şi cu argumentarea şi persuasiunea, anume teatralitatea -

înţeleasă ca atitudine teatrală a participanţilor în cadrul negocierilor comerciale. În ceea ce

priveşte relaţia cu politeţea, am identificat forme de manifestare a teatralităţii ce converg în

principal în două direcţii:

disimularea interesului propriu, (adică evitarea de a se arăta celuilalt ca persoană

interesată să încheie afacerea respectivă, de unde rezultă o atitudine de abţinere de la prezentarea

intereselor divergente, proprii) căci cel care se dezvăluie primul este cel vulnerabil;

exagerarea modului de prezentare a interesului celuilalt pentru încheierea afacerii (adică

identificarea punctelor de interes ale partenerului, care are ca rezultat expunerea într-o manieră

10

exagerată a importanţei acestora, în vederea ajungerii la un acord), în încercarea de descoperire a

interesului comun.

În relaţie cu argumentarea, teatralitatea este mai degrabă un background pentru caracterul

diplomatic şi subtil al punerii în scenă a strategiei negocierii comerciale, ce relevă un

comportament subtil şi eficace. Obiectivul negociatorului este de a-l convinge pe interlocutor că

afacerea respectivă nu trebuie ratată, iar mijloacele sale argumentative sunt orientate în două

direcţii, către emiţător sau sine însuşi – în scopul de minimalizare a propriului interes pentru

încheierea afacerii respective şi către receptor – în scopul de augmentare a interesului celuilalt

pentru încheierea afacerii respective

Negocierea comercială corespunde convertirii interesului propriu în interes comun, iar

fiecare EU, cu persona proprie, contribuie la crearea acelui NOI, care corespunde teritoriului

comun al înţelegerii dintre părţi. Astfel, argumentarea devine un mod de convertire a lui EU în

NOI, ce ne-a preocupat în capitolul următor.

CAPITOLUL V: Argumentarea în Negocierea Comercială

În acest capitol am urmărit analiza aspectelor argumentării la nivelul intenţiei discursive

a emiţătorului, prin studierea modului în care protagoniştii negocierilor comerciale înţeleg să se

folosească de argumente, în vederea atingerii acordului în cadrul procesului de negociere

comercială, dar şi la nivelul receptării discursive, adică relevarea efectului produs asupra

interlocutorului prin discursul argumentativ.

Obiectivul cercetării a fost de a identifica tipurile de argumente (C. Perelman,

Olbrechts-Tyteca L., 1958), specifice acestei situaţii de comunicare, anume structura

discursului argumentativ şi, mai ales, de a studia modul în care protagoniştii negocierilor

comerciale le utilizează în scopul eficientizării procesului de negociere comercială, de a ajunge

la o înţelegere cu partenerul şi de a încheia o tranzacţie reciproc avantajoasă.

Argumentarea în negocierea comercială a fost studiată atât la nivel macrostructural, cât şi

la nivel microstructural. La nivelul macrodiscursiv, ne-am concentrat demersul asupra secvenţei

argumentative de tip: date-justificare-concluzie (S. Toulmin, 1958), dar şi asupra „celulei

argumentative”, alcătuită din cele două secvenţe: argumentare-contraargumentare (Plantin, 1990:

33). La nivel microdiscursiv, ne-am focalizat atenţia asupra perechii de adiacenţă întrebare-

răspuns, analizând conectorii pragmatici şi în mod particular pe cei argumentativi, dar şi

11

marcatorii discursivi, subliniind valorile semantice şi pragmatice pe care aceştia le actualizează,

în special în două contexte strategice tipice negocierii: acordul şi dezacordul.

În cadrul comunicării de tip negociere comercială, declanşarea discursului de tip

argumentativ se produce în momentul în care unul dintre interlocutori nu este de acord cu oferta

celuilalt, fără însă a exclude posibilitatea unei înţelegeri ulterioare între ei. Dezacordul se poate

manifesta fie prin respingerea iniţială (parţială, strategică) a ofertei, fie prin propunerea unei

contraoferte (teza argumentării), fiecare protagonist aducând argumente de susţinere a propriei

opinii şi/sau de respingere a opiniei celuilalt, în scopul convingerii partenerului de validitatea

acesteia. Dezacordul poate fi real sau doar strategic, constituind doar un mijloc prin care se

ajunge la discutarea intereselor divergente solicitate de una dintre părţi cu privire la o tranzacţie

comercială.

În dorinţa de a ajunge la soluţionarea conflictului determinat de întâlnirea ofertei şi a

contraofertei, participanţii la negociere apelează la argumentare, însă doar argumentele eficiente

produc comportamentul aşteptat, tocmai pentru că au fost judecate de interlocutor a fi adecvate,

pertinente şi valide. Fiecare interlocutor are de apărat o opinie, fiind însă dispus să cedeze, în

anumite limite, din teritoriul propriu, astfel încât părţile să ajungă la acel compromis avantajos

pentru toţi. Însă acest pas înapoi, faţă de punctul de vedere exprimat iniţial, rar aparţine autorului

(ca act de renunţare), el fiind adesea un efect al demersului întreprins de partenerul său (ca act de

persuadare).

În negocieri, nu se joacă cu cărţile pe faţă. Diplomaţia este atuul strategului care pune în

scenă negocierea. Orice mişcare este premeditată şi disimulată. Unul dintre rolurile pe care le are

această mişcare este şi acela de a fi cu un pas înaintea partenerului, de a-i anticipa următoarea

acţiune. A pune cărţile pe masă, nu poate fi decât o strategie, căci acest fapt, în sine, ar fi o

naivitate care l-ar costa scump pe autor, adică pierderea avantajului faţă de interlocutor şi o

vulnerabilitate maximă. De aceea, interesele proprii fiecăreia dintre părţi, numite şi interese

divergente, sunt disimulate faţă de interlocutor, tocmai pentru a nu-i da acestuia ocazia să

profite de situaţie şi pentru a permite negocierea succesivă şi ajungerea la interese comune

părţilor, numite şi interese convergente.

Fiind un proces interactiv în cadrul negocierii fiecare participant contribuie cu

argumentele care i se par pertinente. De aceea, ne-am focalizat analiza asupra interactivităţii

argumentelor, a impactului acestora asupra participanţilor, la nivel locuţionar, prin reacţia

provocată: acceptarea argumentării sau lansarea contraargumentării, dar şi la nivel perlocuţionar,

prin efectul produs: convingere, persuadare, disuadare etc.

12

Interactivitatatea procesului de argumentare dă seamă de întâlnirea celor două tipuri de

secvenţe argumentative: argumentarea şi contraargumentarea. Aşadar, a argumenta înseamnă a

propune o teză şi a o apăra prin argumente de susţinere a acesteia, iar a contraargumenta

înseamnă a respinge teza şi argumentele propuse de interlocutor, avansând totodată argumente

care să susţină propriul punct de vedere. Miza acestei înfruntări este convingerea interlocutorului

şi determinarea unui anumit mod de acţiune din partea acestuia.

Alegerea contraargumentelor are loc după evaluarea pertinenţei argumentelor formulate

în favoarea tezei de către partenerul de negociere. Din punctul de vedere al succesiunii

temporale, contraargumentarea poate fi definită ca al doilea moment al unei structuri

argumentative şi poate îmbrăca diverse forme, precum:

respingerea premiselor sau/şi a concluziilor considerate a fi false;

abordarea diferită sau prezentarea unor puncte de vedere distincte, opuse chiar,

asupra unei situaţii;

descoperirea unor inconsecvenţe în afirmaţiile interlocutorului;

detectarea unor contradicţii în înlănţuirea argumentelor.

Am remarcat o anumită etapizare a contradiscursului, de la manifestarea

comprehensiunii punctului de vedere al partenerului, la relevarea avantajelor acestuia şi la

sublinierea punctelor slabe ale argumentării acestuia. Caracterul diplomatic şi subtil al

contraargumentării poate fi relevat şi de lipsa de vehemenţă a înfruntării directe, de fineţea

plasării argumentelor în interacţiune, precum şi de alegerea unor căi indirecte subînţelesul de

transmitere a propriului mesaj către interlocutor. Modificarea punctului de vedere susţinut de

unul dintre interlocutori este mai puţin evidentă la nivel discursiv şi bineînţeles, disimulată, însă

aceasta este vizibilă mai mult la nivel perlocuţionar şi, nu neapărat, în cursul interacţiunii

respective, ci în cadrul celor ulterioare.

Ca şi în retorica antică, când oratorul învăţa această ştiinţă, el servindu-se de propriul

caiet în care îşi avea notat un inventar de agumente, gen- topoi sau locuri comune- care erau

utilizate în funcţie de pertinenţa lor într-un anumit context, putem afirma că şi negociatorii din

epoca noastră fac apel la un set de argumente, adaptate situaţiei comunicative respective. Acest

inventar la care se apelează conţine argumente ce fac referire la:

– obiectul extern de negociat (preţul, calitatea, cantitatea, termenul de livrare, condiţia de

livrare, specificaţiile tehnice legate de produs etc.),

13

– cel care are obiectul negocierii (argumente de tip obiectiv, legate de marja limitată de

negociere a preţului, şi/sau de costul ridicat de producţie a produsului, dar şi argumente

de tip subiectiv (credibilitatea personală şi autoritatea profesională a negociatorului),

– cel care doreşte obiectul negocierii (prin referiri la produs: la cantitatea / volumul de

marfă achiziţionat; la calitatea lui sau la alte costuri suplimentare, precum şi la

destinatarul final – consumatorul, cumpărătorul, segmentul de piaţă vizat).

Depinde doar de negociator să anticipeze modul de argumentare al interlocutorului său,

dar şi să transforme argumentele acestuia în avantaje pentru propria argumentare, căci eficienţa

argumentării poate fi măsurată prin efectul pe care îl au argumentele asupra interlocutorului,

anume convingerea de a acţiona într-un anumit mod, care să conducă la obţinerea acelui acord

reciproc avantajos.

Vom încheia scurta prezentare a argumentării, cu două observaţii asupra conectorilor

pragmatici, ca elemente cheie ale codării şi decodării mesajului, prin care se concretizează

alegerile emiţătorului şi care limitează ori orientează interpretările receptorului.

Conectorii pragmatici argumentativi sunt instrumente lingvistice, indicatori de forţă

(Lo Cascio,: 2002, 194), cu dublu rol: de a asigura legăturile între enunţuri şi de a indica diverse

funcţii în argumentare. Astfel, aceştia pot introduce un argument („pentru că”, „cum”), o rezervă

(„numai că”), elemente de justificare a opiniei („adică”), o teză sau o concluzie („deci”) şi o

contraopinie (indicatori modali la negativ-„eu nu cred”).

Cu funcţie expresivă (exprimând atitudinea locutorului faţă de interlocutor) sau fatică

(reprezentând o reacţie a interlocutorului ca efect al celor enunţate de vorbitor), marcatorii

discursivi oferă informaţii referitoare nu numai la organizarea şi avansarea interacţiunii (având

un rol de organizare a discursului), ci şi la atitudinea participanţilor faţă de interacţiune (având

un rol metalingvistic, de modalizare).

CAPITOLUL VI: Persuasiunea în negocierea comercială

În aceast capitol am analizat rolul persuasiunii în cadrul procesului negociativ, definind şi

delimitând acest concept, inclusiv mecanismul persuasiunii şi cauzele ce determină reuşita

acesteia, dar şi identificând strategiile şi tacticile persuasive utilizate în corpusul nostru. De

asemenea, am inclus o scurtă prezentare a manipulării, care punctează doar elementele esenţiale

implicate de aceasta şi relevă câteva diferenţe în raport cu persuasiunea, în contextul specific al

negocierii comerciale.

14

Dacă argumentarea constituie un mijloc de convertire a interesului propriu în interes

comun, persuasiunea în negocierea comercială constă mai degrabă în influenţarea

interlocutorului, prin distragerea atenţiei de la anumite aspecte şi accentuarea altora, în vederea

determinării unei schimbări de comportament, induse de partener şi care este avantajoasă pentru

acesta.

Persuasiunea poate constitui un semn al eşecului sau cel puţin al insuficienţei

argumentării, căci relevă impasul în care ajung cele două părţi implicate, fiecare încercând să

o convingă pe cealaltă. Totuşi, apelul la mijloacele persuasive se poate face, fie independent, fie

în paralel cu utilizarea mijloacelor argumentative sau a altor mijloace de influenţare mai

agresive, precum: manipularea, falsul, mita, şantajul sau altele. Persuasiunea constuituie un

mijloc complementar, o alternativă cu caracter deschis, la care apelează negociatorii într-un

moment precis al negocierii, de obicei, atunci când argumentarea eşuează.

Aplicaţia realizată pe corpus a avut ca obiect o cercetare calitativă a persuasiunii, ce a

integrat consideraţii despre:

- cauzele psihologice ale persuasiunii: principiile ce guvernează comportamentul uman

şi procesulul de luare a deciziilor, identificate de Robert Cialdini (2001): reciprocităţii,

consecvenţei, dovezii sociale, al simpatiei sau al prieteniei, al autorităţii şi al rarităţii.

- mecanismele de producere a persuasiunii: atenţia, înţelegerea mesajului, acceptarea,

fixare în memorie şi acţiunea sau schimbarea comportamentului.

-mijloacele persuasive prin care s-a produs: apelul la credibilitatea personală, la

emoţiile şi/sau la raţiunea interlocutorului.

Ţintele negociatorului au fost orientate preponderent în două direcţii: de creare a unei

imagini de persoană competentă şi solidară şi de construire a unui teritoriu comun, care să

permită facilitarea atingerii acordului prin compromis şi împărtăşirea unor soluţii comune de

realizare a acestuia.

În general, strategiile persuasive sunt orientate în două direcţii, în funcţie de avantajele

şi dezavantajele fiecăreia dintre cele două părţi implicate, astfel:

Către emiţător sine însuşi – în scopul de minimalizare a punctelor sale slabe şi de

intensificare a punctelor forte în negocierea respectivă;

Către receptor – în scopul de minimalizare a punctelor forte ale partenerului şi de

intensificare a punctelor slabe ale acestuia.

15

Acestor strategii le corespunde la nivel practic câteva tactici clasice de tip persuasiv:

cele de intensificare: tactica repetiţiei, tactica asocierii şi tactica compunerii şi cele de

minimalizare: tactica omisiunii, tactica diversiunii şi tactica confuziei.

Menţionăm tacticile specifice negocierii comerciale analizate, bazate pe persuasiune de

tip emoţional (tactica „paşilor mărunţi”, a afectivităţii învăluitoare, a ,,renunţării”, a forţării

mâinii partenerului) sau temporal (tactica lărgirii câmpului negocierii sau a mulţumirilor

anticipate), dar şi tactici bazate pe manipulare (tactica erorilor deliberate sau a stresării şi a

tracasării partenerului).

Manipularea are loc atunci când unul dintre participanţi încalcă principiul cooperativ al

comunicării (Grice, 1975), mai exact, cea mai importantă maximă conversaţională, adică cea a

calităţii, care cere interlocutorilor să fie sinceri, să prezinte numai informaţiile adevărate sau doar

pe cele ce pot fi dovedite. Strategiile şi tacticile pe care aceasta se întemeiază sunt cele bazate pe

eroare, fals sau omisiune în prezentarea informaţiilor, de care cel manipulat nu este conştient în

momentul producerii acesteia.

Spre deosebire de persuasiune, manipularea este un act de convingere bazat pe

influenţarea interlocutorului, fără însă a determina adoptarea schimbării. Reacţia celui care este

manipulat este mai degrabă un efect al instinctului şi nu al raţiunii, ca în cazul persuasiunii. În

consecinţă, rezultatul manipulării este mai puţin durabil, căci nu are la bază o schimbare

motivată, ci mai mult una conjuncturală, determinată de prezenţa manipulatorului.

Persuasiunea implică într-o primă fază receptivitate faţă de mesajul agentului persuasiv,

iar ulterior conştientizarea şi interiorizarea acestuia. Dimpotrivă, manipularea se bazează doar pe

sugestie, astfel că efectul acesteia este mult mai limitat, putând chiar să dispară odată cu sursa.

Sentinţa machiavelică: „scopul scuză mijloacele” ar putea fi considerată eticheta

manipulării, indiferent de contextul situaţional şi de forma de comunicare în care apare.

Socotim că manipularea nu este un mijloc specific negocierii comerciale, ci doar unul

marginal, la care se poate face însă apel, nu numai ca instrument de atingere a unor obiective

punctuale, ci şi ca mod de a rezista unui negociator care uzează de astfel de mijloace. Însă,

considerăm că manipularea poate constitui cel mult baza unor tactici utilizate de negociatori, căci

ar fi dificil de imaginat că o negociere bazată exclusiv pe strategii manipulative ar putea avea

sorţi de izbândă. Aceasta nu înseamnă că manipularea nu este utilizată în negocieri şi nu numai

în cele preponderent distributive.

16

CAPITOLUL VII: Propunere de tipologie pentru negocierea comercială

În acest capitol am prezentat o schiţă de tipologie a diverselor tipuri şi forme de

negociere comercială utilizate astăzi în România, relevate de corpusul nostru şi identificate în

urma examinării acestuia.

Propunerea noastră de sintetizare a tipurilor de negociere a avut ca punct de plecare

criterii delimitative de tip general obiective, legate de factorii ce constituie comunicarea

(contextul comunicativ, forma şi conţinutul negocierii sau rezultatul acesteia) şi criterii specifice

fiecărui criteriu general (de exemplu, pentru contextul comunicativ, am avut în vedere pentru

realizarea clasificării negocierilor parametrii constitutivi ai situaţiei de comunicare, anume:

cadrul spaţio-temporal, prin canalul de comunicare, locul şi momentul de desfăşurare a

negocierii, precum şi participanţii la negociere, dar şi cadrul participativ, prin rolurile

interacţionale ale negociatorilor, statutul şi poziţia relativă a participanţilor şi distribuţia rolurilor

de emiţător şi receptor sau destinatarul negocierii etc.).

La finalul prezentării, am rezumat tipurile de negociere identificate sub forma unei schiţe

succinte, ce înglobează criteriile în funcţie de care s-a realizat categorizarea, tocmai pentru a

avea o imagine de ansamblu asupra acestora.

Chiar dacă prezentarea noastră nu este şi nu are pretenţia de a fi exhaustivă, aceasta

constituie doar o propunere de descriere şi de inventariere a tipurilor de negociere relevate ca

urmare a examinării corpusului de negocieri folosit.

CAPITOLUL VIII: Chestionarul despre negociere şi negociatori

Dacă până în acest punct al lucrării analiza negocierii comerciale româneşti actuale a avut

la bază un corpus autentic de negocieri comerciale, în acest capitol, am ales ca temelie a

studiului nostru analiza bazată pe chestionar, ca metodă complementară de colectare a datelor

relevante pentru tema noastră. Aceasta a îmbinat atât cercetarea de tip cantitativ, cât şi pe cea de

tip calitativ.

Principalul obiectiv al acestei analize a fost de a obţine o imagine de ansamblu asupra

negociatorilor români şi a negocierilor comerciale româneşti actuale, dublat însă de o ţintă

complementară cercetării noastre, anume de a observa concordanţa sau discordanţa dintre

17

concluziile relevate de studiul chestionarelor şi teoria generală a negocierii, dar şi cu observaţiile

decelate din analiza corpusului de negocieri comerciale

Chestionarul a reprezentat instrumentul de colectare a răspunsurilor, ce a constituit baza

noastră de date. Modul de realizare a chestionarului s-a bazat pe alegerea a două tipuri de

întrebări: întrebări tip listă şi întrebări deschise. Aspectele vizate se referă atât la latura

practică, cât şi la teoria negocierii, făcându-se apel la experienţa negociatorilor, precum şi la

modul ipotetic de a acţiona în situaţia de negociere comercială.

Chestionarul nostru a fost alcătuit din treisprezece întrebări, dintre care majoritatea sunt

de tip listă. Chestionarul cuprinde date despre participanţii la anchetă: vârstă, sex, ocupaţie şi

tipul de companie în care lucrează, de fapt variabile de segmentare demografică, ce ne-au permis

o analiză segmentală a răspunsurilor primite.

Alegerea întrebărilor a fost determinată de obiectivele particulare ale chestionarului, şi

anume, de a aduna date despre: negociatorii români (poziţionarea lor faţă de interlocutor şi tipul

de relaţie stabilită cu acesta, gradul de disimulare a obiectivelor reale şi discrepanţa dintre

obiectivul anunţat şi cel real sau acceptabil, opinia referitoare la trăsăturile/abilităţile considerate

esenţiale pentru un negociator eficient); rolul contextului situaţional în negocierea comercială

(respectarea strategiei planificate şi punerea în practică a planului iniţial şi/sau preferinţa pentru

adaptarea la contextul situaţional); realizarea negocierilor comerciale (tipul de tehnică de

negociere preferată şi motivaţia pentru această preferinţă, precum şi tacticile folosite pentru a

asigura reuşita într-o negociere (bazate pe argumentare, mai exact tipurile de argumente

întrebuinţate frecvent, pe politeţe-preferinţa pentru formulările directe sau indirecte, precum şi

pe persuasiune, manipulare, mită, şantaj sau altele); rezultatul negocierii comerciale şi definiţii

ale reuşitei sau ale eşecului negocierii, în particular situaţia de abandonare şi / sau de întrerupere

a negocierii.a negocierii.

Înainte de a trece la prezentarea rezultatului analizei datelor, precizăm că cererile de

participare la anchetă au fost trimise prin e-mail, pe această cale fiind comunicate şi răspunsurile.

Numărul răspunsurilor primite este de patruzecişipatru, corespunzând unei proporţii egale pentru

fiecare dintre sexe. Toate răspunsurile primite au fost anexate la sfârşitul lucrării, cu excepţia

datelor referitoare la respondenţi, dar cu unele observaţii referitoare la forma de prezentare a

răspunsului, la justificarea acestuia sau la neutilizarea răspunsurilor, altfel decât „pur

informativ”, precum şi la negociere, în general.

Cercetarea cantitativă s-a realizat predominant prin analiza de tip statistic, iar cercetarea

calitativă prin observaţie structurată. Analiza statistică a datelor a fost realizată cu ajutorul

18

instrumentarului de lucru oferit de două programe informatice: unul standard, excelul (care ne-a

servit de altfel şi pentru consolidarea bazei de date) şi celălalt de tip statistic: minitabul.

Principalele concluzii desprinse prin analiza cantitativă relevă patru tendinţe generale

pentru negocierea comercială românească actuală: preferinţa românilor pentru tehnica

negocierii integrative, comportamentul strategic al negociatorului român (prin: adaptarea

rapidă la contextul situaţional, disimularea obiectivelor reale faţă de cele anunţate, chiar

periculos de mult, şi exprimarea indirectă a dezacordului, preferând formele afirmative),

preferinţa negociatorilor români pentru apelul la raţiune, la inteligenţa raţională, apetitul

ridicat pentru negociere al negociatorilor români, ce accentuează totodată importanţa acordată

negocierii comerciale la nivelul companiilor româneşti.

Dacă prima concluzie concordă în linii mari cu descrierea negociatorului din teoria

generală a negocierilor, cel puţin cea de-a treia îşi găseşte susţinere şi în corpusul nostru de

negocieri comerciale, ne referim aici în particular la prima negociere prezentată.

Chiar dacă întrebările de tip deschis au fost mai puţine decât cele de tip listă, cercetarea

calitativă a răspunsurilor nu este mai puţin importantă decât cea cantitativă. Modul de definire a

rezultatului negocierilor, mai exact percepţia negociatorilor români asupra reuşitei sau a eşecului

negocierii, prin cele patru tipuri de negocieri, reflectă pe de o parte diversitatea opiniilor şi

bogăţia detaliilor referitoare la viziunea generală asupra procesului de negociere comercială, iar

pe de altă parte capacitatea de autoanaliză a comportamentului şi a modului de acţiune în cadrul

negocierilor comerciale.

CAPITOLUL IX: Concluzii

În acest capitol, am trecut în revistă principalele concluzii referitoare la interesul teoretic

şi practic al negocierii comerciale, la definirea şi delimitarea conceptului de negociere şi la

metodologia utilizată pentru analiza aceesteia.

Prin demersul nostru analitic susţinem ideea că negocierea comercială este un „mozaic

comunicativ” eterogen, ai cărui autori co-participă activ şi continuu la ajungerea la un acord,

care să satisfacă interesele ambelor părţi, iar rezultatul negocierii poate fi măsurat şi în

„teritoriul” câştigat sau cedat celuilalt, în cadrul unei interacţiuni.

19

6. Concluzii generale

Negocierea comercială, ca formă de comunicare specifică domeniului economic, a fost

analizată interdisciplinar, preponderent cu mijloacele lingvisticii pragmatice, dar şi cu cele

sociologice (de tip statistic), raportându-ne permanent la perspectiva economică asupra

negocierii de afaceri.

Negocierea comercială se constituie ca un „mozaic comunicativ”, mereu în curs de

(re-) facere, rezultat al diverselor intervenţii ale participanţilor.

Metafora negocierii comerciale ca „mozaic comunicativ”, rezultat al îmbinării ideii de

operă de artă şi de muncă dificilă, ni s-a părut adecvată pentru a reda ritmul foarte alert al

mişcărilor comunicative care se produc în timpul interacţiunilor verbale dintre participanţi. În

cazul negociatorului, avem de-a face cu un mozaic în sens figurat, nu propriu, dar la fel de dificil

de realizat, căci dincolo de planul iniţial, ce are ca obiectiv ajungerea la un acord final între părţi,

este necesară multă muncă, de la realizarea planului iniţial, a strategiei de negociere alese, până

la punerea în practică a acestuia, adaptarea tehnicilor şi a tacticilor de negociere la contextul

comunicativ, inclusiv apelul la mijloace comunicative diverse, bazate pe politeţe, argumentare,

persuasiune, manipulare etc. Comunicarea verbală, nonverbală, paraverbală, precum şi

comunicarea scrisă (chiar dacă nu a constituit obiectul analizei noastre) reflectă tempoul alert al

negocierii. Totul contribuie la ajungerea la un rezultat: comportamentul (ofensiv, defensiv,

integrativ), atitudinea (competitivă, cooperativă, concesivă), strategia (integrativă şi/sau

distributivă), tehnicile (integrative şi/sau distributive) sau tacticile utilizate (bazate pe politeţe,

argumentare, persuasiune, manipulare).

În orice moment al negocierii avem o altă imagine a acestei opere comune a

negociatorilor, căci aceasta depinde pe de o parte, de etapa procesului de negociere în curs, iar pe

de altă parte, de competenţa comunicativă a negociatorilor, fiind expresia unei alegeri strategice,

determinate tocmai de dorinţa de ajungere la un anumit rezultat.

7. Bibliografie selectivă

Adam, Jean-Michel (1992): Les textes: types et prototypes, récits, descriptions, argumentation,

explication et dialogue, Paris, Nathan Université.

− (2005): p. 77-102, «Une approche textuelle de l’argumentation : "schéma ", séquence et

phrase périodique », în Doury, Marianne, Moirand Sophie (eds.) : L’argumentation aujourd’hui,

Positions théoriques en confrontation, Paris: Presses de la Sorbonne Nouvelle.

20

Audebert-Lasrochas, Patrick-Les tactiques dans la Negociation, în Cahiers de recherche,

LEARN-Laboratoire d’Etudes Appliquees et de Recherches sur la Negociation,1999.

Barrera-Vidal, Albert (2004): Aux frontières de la didactique du français langue étrangère,

Bonn: Romanishscher Verlag.

Bellenger, Lionel (2004): Réussissez toutes vos négociations, Collection Management Les

Guides, ESF Editeur.

Breton, Philippe, Gilles Gauthier (2000): Histoire des théories de l’argumentation, Paris:

Editions La Découverte.

Brown, Penelope, Stephen Levinson (1978): Politeness, Some universals language usage,

Cambridge: Cambridge University Press.

Cardon, Alain (2002): Jocurile manipulării. Mic tratat al strategiilor de eşec care ne

paralizează organizaţiile. Bucureşti: Editura Codecs.

Chiriacescu, Adriana (2003): Comunicare interumana. Comunicare în afaceri. Negociere.

Bucureşti: Editura ASE. http://www.ase.ro/biblioteca/carte

Cialdini, R. B. (2001): Influence: Science and practice (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon.

Deac, Ioan (2000): Introducere în teoria negocierii, Bucureşti: Paideia.

Doury, Marianne, Moirand Sophie (2005): (eds.) L’argumentation aujourd’hui, Positions

théoriques en confrontation, Paris: Presses de la Sorbonne Nouvelle.

Dragomir, Camelia (2006): Teorii şi concepte în pragmatica lingvistică, Constanţa: Ovidius

University Press.

Edmondson, W. (1981): Spoken Discourse. A Model for Analysis, Londra, New York: Longman.

Ehlich, K., Johannes Wagner (1995): (eds.) The Discourse of Business Negociation (Studies in

Anthropological-Linguistics), Berlin: Mouton de Gruyter.

Ficeac, Bogdan (1996): Tehnici de manipulare, Bucureşti: Nemira.

Fraser, Bruce (1990): An approach to discourse markes, Journal of Pragmatics 14, p.383-395.

Goffman, E.(1967): Interaction Ritual. Essays on Face-to-face Behavior, Anchor Books, Garden

City, New York, Doubleday & Company.

− (1973): La mise en scène de la vie quotidienne. 1. La présentation de soi. Chapitre 3-Les

regions et le comportement regional, Paris: Editions de Minuit.

− (2003): Viaţa cotidiană ca spectacol. Traducere de Simona Drăgan şi Laura Albulescu.

Bucureşti: Editura Comunicare.ro.

Goleman, Daniel (2001): Inteligenţa emoţională, Bucureşti: Editura “Curtea veche”.

Grice, N.P. (1975): Logic and conversation, în Cole, P, Morgan, J.L. (eds).

21

Grosjean, Michèle şi Mondada, Lorenza (éds.) (2004): La négociation au travail, Lyon: PUL.

Gulea, Micaela (1995): Strategii, tehnici, tactici de negociere, Seminar (Sinteza bibliografică şi

aplicaţii), Bucureşti: Academia de Studii Economice.

Halmari, Helena şi Virtanen, T. (2005): Persuasion across genres, Amsterdam/Philadelphia:

John Benjamins.

Hiltrop, Jean-M., Sheila Udall (1998): Arta negocierii: procesul de negociere, negocierea

interpersonală, cultura negociatorului, greşeli comune, Bucureşti: Editura Teora.

Ion, Marioara (2006): p. 395-406, La négociation commerciale ou la coréalisation coopérative

et/ou compétitive de la mosaïque communicative, în „Cooperation and conflict in ingroup

and intergroup communication. Selected papers from the 10th Biennial Congress of the

IADA, Bucharest, 26-29 May 2005”, Editura Universităţii din Bucureşti.

− (2006): p. 427-437, Structuri argumentative în negocierea comercială, în „Actele colocviului

de Limba română. Aspecte sincronice şi diacronice”,  Editura Universităţii din Bucureşti,

2006.

− (2007): p. 199-225, Negocierea conversaţională - negocierea comercială (cu aplicare la

obiectul negocierii), în „Interacţiunea verbală II. Aspecte teoretice şi aplicative. Corpus”, 

Editura Universităţii din Bucureşti.

  − (2007): p. 351-361, Aspecte ale politeţii în negocierea comercială, în „Actele colocviului de

Limba română. Stadiul actual al cercetării”, Editura Universităţii din Bucureşti.

 − (2008): p. 449-462, Face şi face-work în negocierea comercială, în "Lucrările Primului

Simpozion Internaţional de Lingvistică", Institutul de Lingvistică "Iorgu Iordan - Al.

Rosetti" al Academiei Române, Bucureşti.

 − (2008): p. 357-367,  Despre Strategie, Tehnică şi Tactică în negocierea comercială, în

„Actele colocviului de Limba română. Dinamica limbii, dinamica interpretării", Editura

Universităţii din Bucureşti.

Ionescu-Ruxăndoiu, Liliana (1991): Naraţiune şi dialog în proza românească. Elemente de

pragmatică a textului literar, Bucureşti: Ed. Academiei.

− (1999): Conversaţia: structuri şi strategii. Sugestii pentru o pragmatică a românei vorbite,

Ediţia a doua (revăzută), Bucureşti: Ed. ALL.

− (2002): (eds.) Interacţiunea verbală în limba română actuală. Bucureşti: Editura Universitaţii

din Bucureşti.

− (2003): Limbaj şi comunicare. Bucureşti: Ed. All.

22

− (2007): (coord.) Interacţiunea verbală Aspecte teoretice şi aplicative. Corpus. Bucureşti:

Editura Universităţii din Bucureşti. (IV II)

Joule, R.V., Beauvois, J.L. (1997): Tratat de manipulare. Bucureşti: Editura Antet.

Kerbrat-Orecchioni, Catherine (1995): Les interactions verbales. Volumul I, II, III, Paris:

Armand Colin.

− (1996): La conversation, Paris: Seuil.

− (2000): L’analyse des interactions verbales: la notion de „négociation conversationnelle”.

Défense et illustration. Lalies 20:63-141.

− (2005): Le discours en interactions. Paris: Armand Colin.

Larson, Charles U. (2003): Persuasiunea-Receptare şi responsabilitate, traducere: Odette Arhip,

Iaşi: Polirom.

Lo Cascio, Vincenzo (2002): Gramatica argumentării. Strategii şi structuri, traducere: Doina

Condrea-Derer, Alina-Gabriela Sauciuc, Bucureşti: Meteora Press.

Maraldi, Mirka şi Anna Orlandini (2001): p. 149-166, A case of Negotiation, The argumentative

concession in Latin, în Weigand, Eda şi Dascal, Marcelo: Negotiation and power in

dialogic interaction, Amsterdam/Philadelphia: John Benjamins Publishing Company.

Mercelot, Gérard (2000): La négociation commerciale. Contribution à la didactique pour

publics spécifiques, Germany: AKS-Verlag Bochum.

− (2004): p. 185-195, Négociations professionnelles et didactique du francais sur objectifs

spécifiques, în Barrera-Vidal, Albert: Aux frontières de la didactique du français langue

étrangère, Bonn: Romanishscher Verlag.

Owen, D.W., Hargie (1997): The handbook of communications skils, Second Edition, London

and New York: Ed. Routledge, cap. 9, p.233-257.

Perelman, Chaïm, Olbrechts-Tyteca L., (1958): Traité de l’argumentation, La Nouvelle

Rhétorique, 1er éd. Presses Universitaires de France.

Peretti, Andre de, Legrand Jean-Andre, Boniface, Jean (2001): Tehnici de comunicare, Iaşi:

Editura Polirom.

Plantin, Christian (1989): Argumenter, Paris: CNDP, Fiches 10-17: Les connecteurs.

− (1990): Essais sur l'argumentation, Paris: Kimé.

− (1995): L’interaction argumentative. Document de synthèse présenté pour l’Habilitation à

diriger les recherches, Université Lyon 2.

− (1996): L`Argumentation, Paris: Editions du Seuil.

Popescu, Dan (1998): Arta de a comunica, Bucureşti: Editura Economică.

23

Prutianu, Stefan (2000): Manual de comunicare si negociere în afaceri, Iaşi: Polirom.

Putnam, L., Linda şi Michael E.Roloff (eds.) (1992): Communication and Negotiation, Newbury

Park, Londra, New Delhi: Sage Publications.

Sălăvăstru, Constantin (2003): Teoria şi practica argumentării, Iaşi, Polirom.

Schiffrin, Deborah (1987): Discourse Markers, Studies in Interactional Sociolinguistics 5,

Cambridge: Cambridge University Press.

Searle, John, R (1972): Les actes de language. Essai de philosophie du language, Paris:

Ed.Herman.

Slama-Cazacu, Tatiana (2000): Stratageme comunicaţionale şi manipularea, Iaşi: Editura

Polirom.

Şerbănescu, Andra (2007): Cum gândesc şi cum vorbesc ceilalţi: prin labirintul culturilor, Iaşi:

Polirom.

Ştefănescu, Ariadna (2007): Conectorii pragmatici, Bucureşti: Editura Universitaţii din

Bucureşti.

Thuderoz, Christian şi Kuty,Olgierd, (éds.) (2005): Négotiations, Revue semestrielle nr. 1,

Bruxelles: Editions De Boeck Université, De Boeck & Larcier s.a.

Toulmin, Stephen E., (1958): The Uses of Argument, Cambridge University Presse, Cambridge

(traduction française Les Usages de l’Argumentation, PUF, Paris, 1993).

Van Dijk, Teun (2006): Discourse and manipulation, în Discourse and Society, London,

Thousand Oaks, CA şi New Dehli: Sage Publications, Vol. 17 (2), p. 359-383.

Van Eemeren, Frans .H., şi Peter Houtlosser (2003): L'ajustement stratégique dans l’analyse et

l’évaluation du discours argumentatif, în Journée d’étude «Positionement théorique dans

le champ des études argumentatives», Paris, 24 martie.

Vasilescu, Andra (2007): Cum vorbesc românii. Studii de comunicare (inter)culturală,

Bucureşti: Editura Universităţii din Bucureşti.

Zartman, W.(1977): The negotiation Process. Theories and Applications, Beverly Hills-London:

Sage Publications.

24