richard bandler, john la valle - alchemia manipulacji

8/8/2019 Richard Bandler, John La Valle - Alchemia Manipulacji

1/106

Richard BandlerJohn La Valle

Alchemiamanipulacji


2/106

2

Dla Pauli najpikniejszej kobiety na wiecie. Richard

Ksik t dedykuj Kathleen, ktra daje mi wszystko, czego tylko mona pragn, i Johnowi Sebast ianowi, ktry pokaza mi, jak si naley uczy. Dziki temu, jakie s te dwie osoby,mog by tym, kim jestem .

John

CZYTELNIKU, UWAAJ! Cho na pierwszy rzut oka wiele zda w tej ksice jest gramatycznieniepoprawnych, s to bdy", ktre popenili my celowo, poniewa gramatyka NLP"nie zawsze si pokrywa z gramatyk jzyka polskiego.


3/106

Spis tre ci

Przedmowa .................................................................4Przedmowa do wydania polskiego........................ .....5Wprowadzenie.............................................................6

Rozdzia 1. Na pocztek .............................................7

Rozdzia 2. Proces sprzeday ...................................14 Co sprzedajesz?

Rozdzia 3. Podstawy.................................................16 Systemy reprezentacjiPoza wzorce wzrokoweKotwiczenie

Rozdzia 4. Osiganie precyzji ...................................29 Rnice midzy metamodelem a modelem)MotywatoryLinia czasuMetaprogramyFizjologia programowaniaOdgosy uniwersalne Przekonania

Rozdzia 5. Tworzenie map my lowych........................43

Rozdzia 6. Holograficzna dynamika.............................63

Rozdzia 7. Zastrzeenia...............................................69

Rozdzia 8. Precyzyjna alchemia manipulacji ...............86

Sowniczek terminw zwizanych z NLP.......................88

Dodatek. Porwnywanie submodalno ci.......................91

The Society of Neuro-Linguistic Programming ........105


4/106

PrzedmowaCzy mona zosta urodzonym sprzedawc?

Czy to pytanie ma sens? Przecie albo kto ma ten talent od urodzenia", albo nie, a je li ma dopierokim zosta", to znaczy, e do tej pory nim nie by. Do takiego my lenia zostali my przyzwyczajeni itraktujemy je jako co oczywistego. Alchemia manipulacji jest ksik na temat NLP, czyli neurolingwistycznego programowania,dyscypliny, ktra od wielu lat udowadnia nam, e mona my le i dziaa pod prd", wbrew utartymschematom. Pokazuje, jak to robi i jak czerpa z tego wymierne korzy ci w biznesie i w yciuosobistym.NLP, czyli neurolingwistyczne programowanie jest dyscyplin i metodologi, ktra pozwala ludziomprzekracza granice tego, co powszechnie uznawane jest za moliwe". Przy pomocy technik NLPmona szybko osiga najwysze poziomy zawansowania w prawie kadej dziedzinie, szczeglnietakiej, w ktrej sukces zaley od skutecznej komunikacji. Sprzeda jako dziedzina wiedzy i praktyki jest zazwyczaj niedoceniana. A przecie skutecznysprzedawca musi wykazywa si praktyczn znajomo ci psychologii, ludzkiego zachowania, strategii

podejmowania decyzji i umiejtno ci stosowania kontrstrategii, znajomo ci rynku, produktu lubusugi, ktr sprzedaje, i w dodatku musi posiada umiejtno byskawicznego oceniania sytuacji,reagowania na zachowania klienta. Musi rwnie posiada odporno psychiczn godn komandosaoraz zdolno ci automotywacyjne mistrza olimpijskiego. I tacy ludzie na wiecie potrafi zarabiamiliony.Mona spotka genialnych handlowcw, naturszczykw", o ktrych mwi si urodzeni sprzedawcy".Posiadaj oni wasne, czsto intuicyjne strategie i umiejtno ci, ktre pozwalaj im w niemal magicznysposb odnosi sukcesy tam, gdzie pozostali ju si poddali. Richard Bandler stworzy praktyczn syntez takich intuicyjnych umiejtno ci i przy pomocy NLP uczytej komunikacyjnej magii" zwykych ludzi, pomagajc im w osiganiu sukcesw zarwno w biznesie, jak w yciu prywatnym, gdzie umiejtno skutecznego perswadowania przydaje si cz ciej, nichcemy to przyzna. Swego czasu sam do wiadczyem skuteczno ci tego podej cia, uczestniczc w warsztacie

prowadzonym przez Richarda Bandlera, po ktrym zauwayem, e zaczynam lubi wyzwanie, jakim jest prowadzenie negocjacji i rozmw handlowych, w dodatku osigajc sukcesy mierzalne w liczbachna koncie bankowym.Ksika Alchemia manipulacji jest zapisem z podobnego warsztatu, na ktrym Richard Bandler,wsptwrca NLP, w byskotliwy sposb przedstawia zaoenia inynierii perswazji, czylipragmatycznego sposobu stosowania NLP w biznesie. To, co odrnia t pozycj od wielu innychksiek na temat perswazji i sprzeday, to styl narracji, ktry jest zapisem interaktywnego wykadu,oraz ukryte w nim techniki, ktre pomagaj Czytelnikowi absorbowa i integrowa prezentowanekoncepcje i wiedz na poziomie nie wiadomym. Odpowiednio czytana, ksika ta moe sprawi, e zaczniesz inaczej my le, mwi, dziaa iuzyskiwa lepsze rezultaty w tym, co robisz. A zatem w jaki sposb naley czyta t ksik? Nie mana to jednoznacznej odpowiedzi, dobrym sposobem jest czytanie jej jak powie ci, jednym tchem, bezanalizowania i robienia notatek. Po prostu czytaj j, wyobraajc sobie, e jeste na szkoleniu,warsztacie i suchasz tego, co kto do Ciebie mwi. Sam Richard Bandler jest niezwyk osob, a jego prace uwaane s przez wielu za wybiegajce wprzyszo tak daleko, e jeszcze nie jeste my gotowi, aby w peni zrozumie istot tego, co nam proponuje. Ale ta cz , ktr moemy zrozumie, ju zrobia spore zamieszanie w wiecie nauki ibiznesu. Richard Bandler jest mistrzem w dostrzeganiu nonsensw i pradoksw w ustalonych i czstou wiconych reguach, jest te mistrzem w tworzeniu zaskakujco prostych i skutecznych rozwiza,ktre podlegaj natychmiastowej pozytywnej weryfikacji. Ciesz si z ukazania si polskiego przekadu tej trudnej i bardzo warto ciowej pozycji z kilkupowodw, z ktrych pierwszy jest natury osobistej. Miaem szcz cie wielokrotnie uczestniczy wszkoleniach prowadzonych przez Richarda Bandlera, szkoleniach, ktre zrewolucjonizoway mojemy lenie i ktre uczyniy ze mnie skutecznego sprzedawc i przedsibiorc. Drugim powodem jest to,e jako kupujcy na co dzie stykam si ze sprzedawcami i wiem, e czsto udaje mi si dokonazakupu WBREW ich prbom zniechcenia mnie. Sprzedawcy uzbrojeni w prezentowan tutechnologi mog zacz sprzedawa znacznie wicej i lepiej, z korzy ci dla siebie i dla klientw. Jest to wana pozycja zarwno dla handlowca, negocjatora, jak i dla kadego, kto interesuje siperswazj, NLP i tym, jak ludzie my l i dziaaj.


5/106

5

Ostrzeenie: Je li szukasz uproszczonej i uporzdkowanej recepty" w stylu 5 pyta, ktre pomog Ci zamkn kad sprzeda, zanim otworzysz usta" lub pseudonaukowego opracowania w rodzajuWielowymiarowo interakcji komunikacyjnej w sytuacji negocjacji handlowych z klientem z firmyzatrudniajcej do 3000 pracownikw w brany CRZG w wietle dokona lingwistyki transformacyjnej",to natychmiast od t ksik na pk. Tu nie ma gotowych recept, ta ksika jest narzdziemzmiany, ktre moe naprawd zrobi z Ciebie urodzonego" sprzedawc lub negocjatora, ale wymaga

my lenia i odwagi w wychodzeniu poza utarte cieki my lowe.Andrzej Batko

Dyrektor Instytutu Neurolingwistykiwww.nlp.pl

Przedmowado wydania polskiego Przygotowujc polsk edycj ksikiPersuasion Engineering , starali my si jak najwierniej oddamy l autora. Dlatego, chocia jej tre jest mocno osadzona w realiach amerykaskich, wszelkieprby dostosowania przytaczanych przykadw do realiw polskich zostay zaniechane. To sprawio,e autorski opis wykorzystania w praktyce wielu technik perswazji nie traci na swej wiarygodno ci isugestywno ci. Tym bardziej e opis ten dotyczy gwnie sytuacji, w ktrych sprzedawcy, prowadzcrozmow z potencjalnymi klientami, namawiaj ich do zakupu produktu lub usugi. Handel jest takpowszechn dziaalno ci gospodarcz, e ewentualne rnice w obsudze klienta, wynikajce z jegostruktury osobowo ci, stanu posiadania i innych czynnikw, musz zosta uwzgldnione przezkadego Czytelnika w oparciu o zaoenia sprawdzajce si w okre lonych warunkach. Przykadowoinaczej obsuguje si potencjalnych klientw robicych zakupy w hipermarketach z artykuamiwyposaenia domu, a inaczej tych, ktrzy odwiedzaj ekskluzywn sie maych wyspecjalizowanychsklepw z tej samej brany. Z tego powodu ksika powinna stanowi bardzo cenne rdo informacjiz zakresu psychologii sprzeday i komunikacji w biznesie zarwno dla badaczy, jak i praktykw, bezwzgldu na poziom ich specjalizacji. Naley te wspomnie, e jest to ksika ci le zwizana z teori NLP (ang.Neuro-Linguistic Programming ). Wiele pojawiajcych si w niej poj jest zaczerpnitychwa nie z tej dziedziny.Modelowanie, kotwiczenie czy submodalnoci to tylko niektre z nich. S oneuywane w tek cie przy zachowaniu kolokwialnego stylu autora, na co zwracamy uwag ze wzglduna specyfik jzyka uywanego przez trenerw NLP. Pozostaje nam yczy wszystkim Czytelnikomprzyjemnej i owocnej lektury.

Redakcja


6/106

WprowadzenieKilka lat temu, w poniedziaek, tu po przebudzeniu stwierdziem, e dobrze byoby sprawi sobienowy samochd. Ubraem si wic i wyszedem na miasto. Po jakim czasie doszedem spacerkiem do najbliszego dealera samochodowego, u ktregopierwsze 10 minut zeszo mi na czekaniu. Sprzedawca nie wyglda na szczeglnie zajtego.Rozmawia przez telefon, odchylajc si do tyu w fotelu, z nogami zarzuconymi na biurko, papierosemw doni i filiank kawy. mia si i artowa, wic nie wygldao to na rozmow z klientem. W kocuudao mi si zwrci na siebie jego uwag. Rzuciem w jego kierunku spojrzenie mwice: Czyzamierzasz tu wreszcie przyj i mi pomc?", na ktre on odpowiedzia gestem nakazujcym miczeka. Wyszedem z salonu i pojechaem do drugiego, w ktrym sprzedawano auta tej samej marki.Podszedem do sprzedawcy i zapytaem: Czy chciaby pan dzi sprzeda jaki samochd?". Jasne" odpowiedzia. Opisaem mu moje wymarzone auto i powiedziaem: Wa nie o to mi chodzi.Interesuje mnie dokadnie taki samochd. Macie taki na parkingu. Widziaem, zanim wszedem. Oto,co musi mi pan powiedzie. Musz zna najnisz cen nie zamierzam si targowa. Chc dostanajnisz cen i kluczyki do samochodu, poniewa mam zamiar wybra si na jazd prbn". A on nato: C, to wcale nie jest samochd, ktrego pn szuka. To nie pan". Oczywi cie, zerknem nasamochd i zgodziem si w duchu, e to nie ja", bo samochd by tam, a ja tu. Po krtkiej przerwiepowiedziaem: Wa nie takiego samochodu pragn". Na co on: Wcale nie", a ja: Ale tak!", po czymon znw: Ale nie", a ja: Wa nie, e tak!", a on: Nie sucha mnie pan". Przyznaem mu racj iwyszedem z salonu.Poszedem do nastpnego, ju trzeciego tego dnia, zapyta o taki sam samochd. Czuem sinaprawd zmotywowany do tego, eby go kupi. Do szybko, bo po okoo 5 minutach, zaj si mn sprzedawca. Zapytaem: Chce pan dzi sprzeda jaki samochd?", a on na to: Jasne". Mwi wic:Oto jak moe pan tego dokona: kluczyki do samochodu, najlepsza cena i bez wygupw.Rozgldaem si ju po salonach. Chc to konkretne auto, wiem, e macie je na parkingu, i wszystkomi w nim odpowiada, wcznie z kolorem". Sprzedawca na to: Najpierw musz panu powiedzie odostpnych opcjach". Odparem: Nie interesuj mnie adne opcje, chc to konkretne auto. Odmiesicy chodz po sklepach i podjem ju decyzj. Teraz chc po prostu sfinalizowa transakcj".On na to: Nie mog sprzeda panu samochodu, dopki nie zapoznam pana z opcjonalnymwyposaeniem". Powiedziaem, e nie jestem zainteresowany opcjami, poniewa nie przewidziaemich zakupu w moim budecie. Sprzedawca odpar: Firma daa mi jasne instrukcje. Nie mog sprzedapanu samochodu, dopki nie porozmawiam z panem o opcjach". Powiedziaem: Ma pan racj. Niemoe mi pan sprzeda samochodu". I wyszedem. Pojechaem do czwartego dealera. Podejrzewam, e potrafisz ju sobie wyobrazi, jak si czuem jakoklient. Sprzedawca od razu mnie zauway i zacz mi si przyglda. Bya czwarta po poudniu.Wszedem do rodka. Facet wci ogarnia moj posta spojrzeniem pod tytuem dzi ju prawie misi udao". Zapytaem: Czy chce pan sprzeda dzi samochd?". Odrzek: Widz, e mia pan cikidzie". Na co ja: Tak, miaem. Jest pan ostatnim sprzedawc, z jakim zamierzam rozmawia. Jeelipan nie bdzie w stanie sprzeda mi samochodu, ktrego pragn (a zamierzam to panu bardzouatwi), to po prostu zrezygnuj i kupi gdzie indziej jaki inny model". Spojrza na mnie i spyta: Comusz zrobi?". Powiedziaem: Niech mi pan da najlepsz cen i kluczyki do samochodu. Niebdziemy si targowa ani przekomarza. Prosz po prostu da mi najlepsz cen, jak pan moe.Nie bd chodzi z panem w tej sprawie do kierownika, a od kierownika do menedera itd. To panpjdzie i wrci tu z najlepsz cen! Cen katalogow ju znam. Wiem te, za ile kupili cie go w hurcie.Mam te wszystkie informacje. Dlatego prosz po prostu poda mi najlepsz cen, jak moe panzaoferowa. Jeeli pokryje si ona z moimi oczekiwaniami, a auto bdzie si prowadzio tak, jak bymsobie tego yczy, kupi je. OD RKI". Ten go by wietny! Po prostu odwrci si i powiedzia: Tu s kluczyki. Niech pan wemiesamochd. Beze mnie, ja poczekam. Je li pan chce, moe pan przejecha si nim na autostrad.Jeeli bdzie pan mia za mao benzyny, prosz zatankowa i przywie mi rachunek. Gdy pan wrci,bd ju na pana czeka z najlepsz cen w caym stanie". Idc do samochodu, rzuciem jeszcze: Iprosz pamita o papierach. Moe pan je ju naszykowa". I to wa nie w tym salonie kupiem auto.


7/106

ROZDZIA 1. Na pocztek Jednym z najlepszych sposobw na okre lenie, jak naley stosowa inynieri przekonywania, jestzaobserwowanie swoich wasnych reakcji, gdy wystpuje si w roli klienta. Innymi sowy, zgodnie zczsto powtarzan rad, naley si postawi na miejscu klienta. Problem w tym, e nie kady chce siwczuwa w kogo innego, w zwizku z czym strategia ta nie jest tak wspaniaa, jak gosi teoria. Mimoto, gdy bdziesz co kupowa, sprbuj zaobserwowa procesy, jakie maj miejsce, i zacznijwbudowywa nowe elementy do swojego sprawdzonego modelu sprzeday, rozszerzajc go o opcje ipunkty wyboru, ktrych moesz potrzebowa w celu zmiany kierunku realizowanego procesu.Nazywamy to cz ci procesu twrczej zmiany. Opracowano ju par dobrych strategii, ktre maj jednak pewn wad: nie zawieraj ptli, a ludzieucz si przez cae ycie. To, e dana strategia sprawdza si dzisiaj, wcale nie oznacza, e bdzie sisprawdzaa jutro albo za rok, kiedy przeksztaceniu ulegn pewne zmienne w rodowisku. Znam firmy,ktre otary si o porak lub jej do wiadczyy wa nie ze wzgldu na sw niezdolno do reagowaniana zmiany rodowiska. Informacje zwrotne s niadaniem mistrzw".Dosownie dzisiaj zadzwoni do nas potencjalny klient, ktry chcia, eby my do niego przyjechali inauczyli jegosprzedawcw naszych metod sprzeday. Pytamy wic go: Czego chc lub potrzebuj wasi klienci? Co kupuj?". A on na to: Co za rnica? Nie obchodzi nas, czego chce klient. Interesujenas wyposaenie naszych sprzedawcw w umiejtno ci, dziki ktrym bd potrafili sprzeda wicejtowaru, ktry aktualnie mamy". Na to my: OK, moemy to zrobi. Ale prosz nam powiedzie, czegotak naprawd chc od was wasi klienci? Co od was kupuj? Wasz produkt? A moe usug? Costanowi dla nich warto ?". Odpowied: Nie interesuje nas to. Chcemy nauczy nasz personelnakaniania ludzi do kupowania u nas". Firma ta w ogle nie przejmowaa si tym, czy klienci maj pienidze. Ale chciaa, eby my nauczyli j, jak je od nich wyciga. Dlatego nadal pozostaa jedyniew krgu naszych potencjalnych klientw. Firm o takim podej ciu nie ucz technik sprzeday, poniewas one bardzo skuteczne i mona za ich pomoc wywiera wpyw na ludzi. Pewnie my lisz sobieteraz, e pienidz nie mierdzi, ale wierz mi, mamy tyle okazji do zrobienia interesw, e w wikszo ciprzypadkw moemy sobie pozwoli na selekcjonowanie klientw. Zaley nam na ich satysfakcji, a niena wyrzutach sumienia u kupujcych. Jedn z najwaniejszych umiejtno ci jest dostrzeganie rnicymidzy tymi dwiema sprawami, poniewa firma musi potrafi oceni swoj biec sytuacj i motywyswojego postpowania, eby wiedziaa, jaki kolejny ruch ma wykona. To tak jak z jazd z SanFrancisco do Bostonu. Skd bdziesz wiedzia, kiedy i w ktr stron skrci, jeeli nie bdzieszzwraca uwagi na to, gdzie si znajdujesz, co jest przed Tob i co si dzieje wok Ciebie? Gdy co sprzedajesz, robimy podstawowe zaoenie, e jest to produkt lub usuga wysokiej jako ci ie osobi cie za to rczysz. Obowizuje tu oglna zasada jeeli w co wierzysz, to uda Ci si tosprzeda. Nie ma dla nas przy tym znaczenia, czy jest to pomys, produkt, usuga, czy co jeszczeinnego. Po prostu w drugiej kolejno ci przygldamy si temu, czy mocno w to wierzysz. W tej ksice omwimy wybrane podstawowe techniki oraz niektre zaawansowane umiejtno ciwykorzystywane przez najlepszych sprzedawcw, ktrych pracy mogli my si przyglda. Niektreproste umiejtno ci wci okazuj si najlepsze, poniewa stanowi fundament pod wszelkiepodane osignicia. Tak wic nie obruszaj si na to, e przeplatamy wspczesne technikisprzeday technikami klasycznymi. Robimy tak dlatego, e nadal uwaamy je za najbardziejprzydatne.Sposb, w jaki badali my wywieranie wpywu na kupujcych, pozwala nam zaprezentowa wieleprzykadw. W niektrych miejscach bdziemy namawiali Ci do wykonywania kilku czynno ci jednocze nie. Wiemy, e jest to trudne, ale uwaamy, e w ten sposb bdziesz mg uzyskanajlepsze rezultaty.Kolejne zagadnienie, ktrym bdziemy si zajmowa, to spostrzeenie, e kad sprzeda da sisprowadzi do zaledwie dwuetapowego procesu. Na omwienie tego zagadnienia po wicimy sporomiejsca, poniewa bdziemy chcieli omwi cay proces od koca do pocztku. Generalnie chodzi oto, eby ustali, kiedy naprawd chcesz co sprzeda. Mam dobrego partnera w interesach, ktry zatrudnia okoo 15 handlowcw. Kiedy spotkali my siwszyscy wieczorem po zakoczeniu szkolenia. Zauwayem, e wiele z tych osb podjechao naparking najnowszymi modelami drogich aut.Powiedziaem wtedy koledze: No, no, widz, e naprawd niele pacisz swoim ludziom. Chyba eoni po prostu wyprzedaj ostatnie koszule, eby kupi sobie takie samochody". Na to Bob odpar: Atak dobrze im nie pac, przynajmniej je li chodzi o wymiar finansowy. Niektrzy z nich naprawdciko pracuj, ale nie sta ich na takie auta. Mimo to za kadym razem, gdy ktry z nich sobie takie


8/106

8

kupi, u miecham si pod nosem, poniewa wiem, e bdzie musia zarobi na utrzymanie, a to da munajwiksz moliw motywacj. Lubi, gdy moi sprzedawcy do pewnego stopnia odczuwaj gd. Nictak mocno nie zagrzewa ich do pracy". Tak wic wedug niego jego pracownicy s silnie zmotywowaniwewntrznie. Za kadym razem, gdy ktry z nich zaczyna troch zwalnia tempo,Bob podpytuje go, jak sprawuje si nowe auto. Tak wic trik sprowadza si tu do rozbudzenia pragnienia zrobienia kosztownych zakupw i pokazania

produktu. Wpadem na to, gdy pracowaem z klientami. Kiedy zajmowaem si bowiemmodelowaniem w dziedzinie psychoterapii (dopki si nie otrzsnem i nie zapytaem samego siebie,co ja wyprawiam).Modelowaem terapeutw, a terapeuci, zwaszcza dobrzy, s cakiem dobrymi sprzedawcami. Naprzykad Milton Erickson, ktry by wietnym hipnotyzerem. Wa ciwie to w dziedzinie sprzeday maon swj odpowiednik w postaci Bena Feldmana. Ci dwaj panowie mwili w bardzo podobny sposb istosowali tak sam intonacj. Bardzo mnie to zaskoczyo, poniewa gdy po raz pierwszy spotkaemMiltona, pomy laem sobie, e jest to najbardziej dziwaczna istota na tej planecie. By on jednakniesamowity. Potrafi skoni ludzi do zrobienia niemal wszystkiego. Na przykad wysya ich napustyni, eby szukali drzew boojum. Pytali my go: Milton, dlaczego im to robisz?". Odpowiada tylko:eby si przekona, czy potrafi. Tak, eby si przekona...". Zdziwio mnie po pierwsze to, e Milton by starym maniakiem, ktry potrafi po prostu siedzie izapada w gboki trans. A po drugie to, e gdy spotkaem Bena Feldmana, okazao si, e maj oni

identyczn tonacj. Jedyna rnica midzy nimi polegaa na tym, e Ben nosi ze sob ksikoboon w plastikow foli. Pod foli znajdoway si luno poukadane pienidze, ktre wyfruway" zksiki po jej otworzeniu. To by jego trik numer jeden zdoby uwag. Po takim pokazie Benprzewraca kartk i oczom widza ukazywao si due zdjcie Ernesta Hemingwaya. Feldmanspoglda wtedy na klienta i mwi: Ernest Hemingway nie yje!". Do bezpo rednie, prawda? Klientspuszcza wtedy wzrok, a Ben kontynuowa: A gdy Ernest Hemingway umar (w tym momencie Benprzewraca kartk), pozostawi swoj rodzin bez rodkw do ycia, bez niczego, na bruku, bezadnych perspektyw. Ty te masz rodzin i te moesz umrze". Klient wydawa w tym momenciewestchnienie,a Feldman kotwiczy t reakcj. Tak wic chodzi mi o to, eby si zastanowi, co wa ciwie sprzedajesz. Syszaem ju midzy innymitakie odpowiedzi: Zarzdzanie karier kobiet", Sprzedajemy spokj sumienia", adne meble. Meblebiurowe", Wsparcie dlamenederw w okresie zmian", Leki medycyny alternatywnej",Ubezpieczenia biznesowe", Nowe domy", Poparcie", Posady. Sprzedaj ludzi" (sdziem, e to

nielegalne), Rozwizania graficzne", Usugi finansowe". Oczywi cie, bya te bardzo popularnaodpowied: Siebie" (co rwnie jest nielegalne w wikszo ci stanw USA). Mgbym tak wymienia jeszcze dugo, ale odmy t list na bok. Zapamitaj, e je li nie wiesz, cotak naprawd sprzedajesz, marnujesz swj czas. Wemy taki przykad. Prowadzili my seminaria szkoleniowe z zakresu sprzeday dla jednej zwikszych firm sprzedajcych nowe domki jednorodzinne. Pomimo recesji", jaka miaa miejsce wcigu ostatnich kilku lat, w cigu jednego roku udao im si zebra mnstwo zamwie. To dlatego, efirma rozumiaa, e tak naprawd wcale nie sprzedaje domw, tylko odczucia. Sprzedaje komfort.Sprzedaje warto . Sprzedaje bezpieczestwo. Sprzedaje wygod. Sprzedaje spokojn gow.Czasami sprzedaje te styl ycia. Sprzedaje te wszystko inne... poza domami. Tamtego roku firma tasprzedaa jeszcze wicej domw, poniewa rozumiaa, e sprzedaje tylko odczucia. Powinni my wiczastanowi si, jak dosta si do tych uczu. Jak pomc klientowi poczu, e chce tego, co mamy mudo zaoferowania.Zaraz si tym zajmiemy, ale na razie skupmy si jeszcze na tym, czy wierzysz w to, co sprzedajesz.Czy wierzysz w swj produkt lub usug? Kto kiedy zapyta mnie: Czy techniki NLP nie su manipulowaniu ludmi?". Oczywi cie, e tak" odpowiedziaem. Ale je li zamierzasz zmusi kogo do zrobienia czego , lepiej uyj modelu zpistoletem, jest zdecydowanie skuteczniejszy". Chodzi o to, e technik przekonywania niewykorzystuje si w celu zmanipulowania klienta. Pomagaj one jedynie otworzy kanay i sprawi, abynaturalne procesy odbiorcy zaczy dziaa na nasz korzy . Kady, kto sprzedaje co , w co sam niewierzy, szkodzi sam sobie. W pewnym momencie sprzeda przestanie mu i . Przez jaki czas moesi czu bardzo sprytny, ale potem zacznie si modli do wulkanw lub innych potg przyrody, ebytylkopowrci do dawnego poziomu sprzeday. Wiesz, e tak bywa. Dlatego cay trik polega na tym, ebyznale co , w co wierzysz. Uwaam, e powiniene dysponowa cho podstawow wiedz na tematsprzedawanego produktu, a tym samymwiedzie, co robisz. Bardzo bym chcia, eby ta zasada byastosowana powszechnie, zwaszcza w sklepach z elektronik uytkow. Byoby mio, gdybysprzedawca komputerw wiedzia, jak one dziaaj i do czego su. Gdyby kto mg mi


9/106

9

zaprezentowa dany produkt w sklepie, zamiast odsya mnie na infolini producenta, na ktrej trzebadugo czeka na poczenie, w dodatku czsto tylko po to, eby przekona si, e konsultant nie mwipo angielsku.Modelowaem umiejtno ci sprzedawcw, ktrych wspczynnik finalizacji transakcji wynosi nie mniejni 97% (!). Wcale nie byem pewien, czy chc realizowa ten projekt. Musiaem to sobie dobrzeprzemy le i upewni si, e jestem na to gotowy. Ludzie ci byli wietni w jednym. Wiedzieli, e trzeba

uodporni klienta na ewentualne wyrzuty sumienia po zakupie. Trzeba te sta si kim , kto nigdy niemusi zmaga si z zastrzeeniami klientw. Przeanalizowali my wiele kursw skutecznej sprzeday. Oczywi cie, s w rd nich takie, ktre opartona wiedzy psychologicznej. Jeeli zamierzasz je stosowa, moesz rwnie dobrze od razu zmniejszysprzeda o poow. To zabawne, e firmy zatrudniaj kogo takiego jak my, eby my powiedzieli im, jak mog zwikszy zyski, a nastpnie po wicaj mnstwo czasu na przekonywanie nas, e ich dotychczasowe metody s wietne, tyle e nie do koca satysfakcjonujce. Przyznasz, e jest to maospjne.Najcz ciej jest tak, e na wikszo ci kursw sprzeday, prowadzenia negocjacji i generalniestosowania wszelkich postaci tego, co ja nazywam Inynieri przekonywania", uczy si odprawiania zamknitych, ci le okre lonych rytuaw. Przedstawia si jedno podej cie, ktrenaley zastosowa na jak najwikszej liczbie osb. Problem polega tu na tym, e nawet je li bdzie Ciszo cakiem niele i bdziesz mia wysoki wspczynnik finalizacji transakcji, w dalszym cigu jedynym

sposobem na zarobienie wikszej ilo ci pienidzy bdzie rozmawianie z wiksz liczb klientw ipo wicanie na prac wikszej ilo ci czasu. Innymi sowy, jeeli spotykasz si z setk ludzi i udaje Cisi co sprzeda trzydziestu spo rd nich, aby zwikszy swj dochd trzykrotnie, musiabyzagadn trzy razy wicej osb. Czyli 300 potencjalnych klientw. O 200% wicej. Efekt byby taki, ew wieku 45 lub 50 lat przepaliby Ci si jaki bezpiecznik w gowie lub zaatwiby sobie serce. Metoda ta wymaga od sprzedawcy tak wiele pracy, e prowadzi do jego wypalenia, w wyniku ktregoprzestaje on stosowa nawet te techniki, ktre bez wtpienia si sprawdzaj. Alternatyw dlaprzytoczonej metody jest technika, ktr ja nazywam byciem profesjonalist. Mam na my li to, enaley nauczy si rozpoznawa zewntrzne sygnay pynce z otoczenia i dopasowywa do nichswoje zachowanie, zwikszajc swoj skuteczno o 70%. Wwczas nawet je li wykonujesz swojezajcie od dawna, przekonasz si, e znw zaczyna Ci ono sprawia rado . Wszyscy, ktrych znam,dosownie kady znany mi sprzedawca, powtarza w kko t sam prawd: Gdy tylko kto przejdzieprzez prg, od razu wiem, czy uda mi si mu co sprzeda". Pytam wwczas: Skoro wiesz, e

podej cie, ktre zamierzasz zastosowa, nie sprawdzi si, dlaczego nie sprbujesz czego innego?".Oni z reguy odpowiadaj: Ale nie ma niczego innego, co mogoby zadziaa. Nie ma takiej techniki,ktra sprawdziaby si w przypadku tych ludzi". C, postanowili my kiedy sprawdzi to w praktyce.Wybraem si do sklepu z meblami, usytuowanego przy pewnej autostradzie w Louisianie. Niektrzysprzedawcy pracowali tam od niepamitnych czasw. Byli w rd nich tacy, ktrzy osigali cakiemprzyzwoite wyniki. Chwalili si, e w wikszo ci przypadkw potrafili zawrze transakcj z klientem,ktry pojawia si w sklepie. Jednak w ponad 70% przypadkw, gdy tylko klient wchodzi do rodka,sprzedawcy ci zaczynali swoje gderanie: O nie! Ten to na pewno nic nie kupi". I, oczywi cie, nieudawao im si niczego sprzeda. Postanowiem sprawdzi, dlaczego i sam zaczem rozmawia zklientami. Przekonaem si, e potrafi sprzedawa im rne towary. W zasadzie nie miao nawetznaczenia, co oferowaem! Udao mi si nawet znale chtnego na samochd jednego zpracownikw, stojcy na parkingu przed sklepem. Jeeli tylko dopasujesz swoje postpowanie i (oczym te si przekonaem) przydzielisz kademu sprzedawcy inn grup klientw, bdziesz mgpodnie wspczynnik finalizacji transakcji w swojej firmie. Jedyne, co bdziesz musia zrobi, towybra odpowiedniego sprzedawc dla okre lonego klienta. Bowiem nie wszyscy sprzedawcyzachowuj si w taki sam sposb. Nie kady mwi w takim samym tempie i nie kady wysya takiesame komunikaty niewerbalne. Cay trik polega na tym, e niezalenie od tego, jaka metoda sprawdzaCi si dzi , jeeli chcesz zwikszy swoje dochody, musisz j cakowicie odrzuci. Zaley Ci przeciena pozyskaniu tych klientw, ktrzy wychodz, niczego nie kupujc. Chc zacz od wytworzeniapewnej zmiany w Twoim umy lne i chc si w tym celu posuy pewnym odwoaniem. Przesta robito, co robisz ... i pomy l o kim , z kim musisz negocjowa lub komu musisz co sprzeda. Albo o kimtakim, na czyj widok od razu odzywa si Twj wewntrzny gos mwicy: O nie!". Zamknij na chwiloczy i wyobra sobie jedn z takich osb, poniewa to do niej bd si odwoywa. Jeeli potrafisz tozrobi, to ju si czego nauczye . Na widok takich ludzi Twj wewntrzny gos zawsze podpowiadaCi, czego moesz si spodziewa. Spogldasz na nich, biedna duszyczko", i zaczynasz swojezabiegi.Program sprzeday, ktry wa nie opisuj, powsta wa ciwie na zlecenie pewnej firmy. Zajmowaemsi wwczas modelowaniem pracy sprzedawcw i odkryem, e czynniki, ktre czyniy tych ludzi tak


10/106

10

skutecznymi, mona analizowa pod rnym ktem. Zawsze wyprbowuj te modele, poniewa jestem jedn z osb, ktre wierz, e wszystko, czego si naucza, naley zweryfikowa w praktyce.Wielu moich kolegw krytykuje mnie za takie podej cie i nazywa je brudzeniem sobie rk. C, jastaram si nie by oderwany od rzeczywisto ci, oni za s ludmi, ktrzy mwi z dum: Daj miprzycisk, a ja go nie nacisn". Oczywi cie, s to teoretycy, ktrzy nie zarabiaj tyle, ile ja. Wikszo znich pracuje dzi w instytutach badawczych. Moliwe, e sdzisz, i takie miejsca s rdem wielu

wspaniaych idei, ale wcale tak nie jest. S puste. Wiem, poniewa prbowano mnie wcign wkilkarealizowanych tam projektw. Koledzy przyprowadzili mnie do takiego instytutu i moim oczom ukazasi jedynie duy, pusty budynek i garstka ludzi zrzeszonych w koo badawcze. Wiem, e niepo wicali oni zbyt wiele czasu na przemy lenia. Widziaem, jak to wygldao. Po prostu poprzekroczeniu progu instytutu tacy ludzie znajdowali gotowe zestawy slajdw, przesikali goszon wnich ideologi i jak gdyby zatrzymywali si w czasie. Par razy musiaem nawet wybra si naorganizowane przez nich konferencje i uczestniczy w dyskusji. Przez wiksz cz czasuporuszano tak ambitne tematy jak to, jaki ksztat powinien mie st. Moi koledzy maj tak dalece ograniczon zdolno rozpoznawania istotnych problemw i s tak oderwani od wiata, e podczas przerwy na lunch mgbym spokojnie ukra im cae jedzenie, aoni nawet by tego nie zauwayli. Mgbym nawet wyj i zawie je sobie do domu, a oni w tym czasiedalej by dyskutowali, a po zakoczeniu przerwy opowiadaliby, jacy to s syci po posiku. Wtedychtnie zadabym im par pyta w stylu: Jak wyglday pocztki Waszej kariery w tym miejscu?" i

odprowadzibym ich z powrotem do sali, a po tym, jak by ju tam weszli, ja udabym si do... (psst!).Tak, teraz rozumiem, dlaczego tak bardzo niepokoiem si o ich zdrowie.Wracajc do gwnego tematu, bdziemy teraz chcieli uzyska popraw w dwch obszarach. Popierwsze, odkryem, e kady dobry sprzedawca, ktry stosowa naukowe podej cie doprzekonywania, mia zawczasu opracowany plan. Zawsze wiedzia, od czego zacz i kiedy sprawmona ju byo uzna za zakoczon co jest szczeglnie istotne. Kady z nich mia te zaznaczonepo drodze kilka alternatywnych krokw, ktre pozwalay mu przej w razie potrzeby od jednegozachowania do innego. Niektrzy spo rd tych sprzedawcw, a w zasadzie wikszo , po wicali tebardzo niewiele czasu na zdobycie uwagi potencjalnego klienta, poniewa byy to osoby dziwaczne iciekawiy samym swoim wygldem i zachowaniem. No wiesz, mam tu na my li Bena Feldmana z jegoksik pen pienidzy i wszystkich pozostaych sprzedawcw, ktrzy mogli poszczyci siwspczynnikiem finalizacji transakcji rwnym 97%. W zasadzie wszystko sprowadza si do sprzedawania idei. Niektrzy z nas sprzedaj produkty, inni

usugi, a jeszcze inni prowadz negocjacje.Negocjowanie to wietna sprawa. Miaem okazj si o tym przekona, kiedy siedziaem samnaprzeciwko 16 prawnikw pewnego wydawnictwa. Wa nie wtedy poznaem Mosiera. Jego wydawcastwierdzi, e trzeba zmieni tre jego ksiki. Mosier by do zrzdliwym staruszkiem i stwierdzi, enie ma mowy. Wydawca na to, e obowizuj go zapisy kontraktu i tak dalej i wa nie dlategozorganizowane zostao to due spotkanie. Mosier postanowi wybra si do Nowego Jorku i (za rad przyjaci) zabra ze sob prawnika. Podrodze wstpi do Chicago, poniewa jeden z jego studentw troch mu o mnie opowiada.Rozmawiali my prawie przez ca dob, w czasie ktrej przyjrzaem si niektrym spo rdpoczynionych ustale. Pniej poleciaem z nim do Nowego Jorku. Poszli my na gr i zastali myprzyjemny, pokrgy st, wok ktrego siedzieli ju ci wszyscy prawnicy. Nastpnego dnia, gdy ktozapyta ich, co si stao, jeden z nich odpowiedzia co w stylu: Nie mam pojcia. Wiem, eu cisnem temu go ciowi do, a nastpn rzecz, ktr pamitam, by widok mojej wasnej doni, wktrej tkwi ju dugopis". Tej techniki rwnie Ci naucz. Jest ona przeznaczona dla specjalnejkategorii ludzi nazywanych dupkami. Gdy zbieraj si ni w wiksz grup po to, eby Cizmanipulowa, nagle zaczynasz odbiega od gwnego tematu i wpadasz w pewien stan ograniczonej

wiadomo ci, w ktrym nie potrafisz si im przeciwstawi. Niemniej jednak w dalszej cz ci ksikibdziemy skupiali si gwnie na analizie procesu podejmowania decyzji. Gdy wiesz, w jaki sposbludzie podejmuj decyzje i jakie informacje naley od nich uzyska, a take w jaki sposbprzetwarzaj oni informacje, ktre do nich docieraj, wwczas niezalenie od tego, co chcesz imprzekaza, moesz to zrobi w najbardziej skuteczny sposb, dziki ktremu bd oni w stanie jaknajwicej z tego zrozumie. Cho, oczywi cie, w praktyce moe to nieco odbiega od ideau. Mam znajomego, ktry jest bardzo, bardzo dobrym agentem nieruchomo ci. Czekaem kiedy naniego w jego biurze razem z kilkoma jego pracownikami. Jaka kobieta wesza i zapytaa: Czy macie jakie dziaki przy ulicy [tu wymienia jej nazw], na ktrych stoj domy z duym terenem z tyubudynku?". Pracownik odpowiedzia jej: Chwilowo nie". To bya bardzo za odpowied. Klientkaodwrcia si i skierowaa do wyj cia. Odezwaem si: Przepraszam pani". Od razu wyja niam, enie byem agentem ani nie pracowaem w tamtej firmie. Spotykaem si jedynie od czasu do czasu z


11/106

11

jej wa cicielem na obiedzie, ale stanowio to dla mnie rzadk i niesychan okazj do wiczenianowych umiejtno ci. Powiedziaem: Prosz pozwoli mi zada pani jedno pytanie. Jak zamierza paniwykorzysta ten duy teren z tyu domu?". Kobieta odwrcia si i powiedziaa: C, mamdziewicioro dzieci". Na co ja: Ach, wic ma pani dziewicioro dzieci i bardzo lubi pani paci podatki",a ona: Tak, mam dziewicioro dzieci" (przy okazji, w USA takim osobom przysuguj due ulgipodatkowe). Kontynuowaem: Nie mwi o takich podatkach, o jakich pani my li, tylko o podatku od

nieruchomo ci". Odpowiedziaa: Nie rozumiem". Zaczem wic jej wyja nia: C, im wicej mapani ziemi, tym wikszy podatek od nieruchomo ci pani paci". W dzielnicy, o ktr pytaa, paci si zdokadno ci do centymetra kwadratowego. Powiedziaem wic: Zobaczmy", po czym odwrciem sido agenta i zapytaem: Czy masz jakie nieruchomo ci, ktre granicz od tyu ze szko?".Odpowiedzia, e tak. Zwrciem si wic do kobiety: Dlaczego nie kupi pani takiego domu i niepozwoli szkole kosi swojego trawnika? W jakim wieku s pani dzieci? Czy s na tyle due, ebypomagay pani wykonywa wszystkie prace wok domu i jeszcze zarabia na podatki?".Odpowiedziaa: C, nigdy si nad tym nie zastanawiaam". Widzisz wic, e rnica polega na tym,e gdy ludzie mwi Ci o rezultatach, jakich oczekuj, czsto nie wyraaj tego wprost. Nie mwi, jaki jest ostateczny cel ich dziaa, tylko w jaki sposb chc si do niego zbliy. Pewnego razu odwiedziem przyjaciela prowadzcego salon Mercedesa i powiedziaem mu, epotrzebuj nowego hobby. Stwierdziem: Mam wiele innych zainteresowa, ale szukam czegonowego i w zwizku z tym chciabym przychodzi do ciebie kilka razy w tygodniu i sprzedawa

samochody". Spojrza na mnie i spyta: O czym ty mwisz?", na co ja: No wiesz, opracowaem sobieodpowiedni model i chc go przetestowa". Musisz wiedzie, e byo to w okresie obowizywaniaembarga na rop, w ktrym jedynymi samochodami, jakie mona byo sprzeda, byy resoraki. Ludziekupowali co najwyej malutkie Toyoty Corolle, co doprowadzao sprzedawcw do rozpaczy. To byy ju zupenie inne auta ni due i cikie krowniki szos, ktre tak mile wspominamy. W zasadzie jedyn ich zalet byo mae zuycie paliwa, ale wynikao ono tylko z tego, e w poowie przypadkwczowiek wola i na piechot, bo w rodku si po prostu nie mie ci. Kolega powiedzia: Jak chcesz,to moesz sprbowa, ale od trzech miesicy nie sprzedali my ani jednego samochodu. My l wic,e bdziesz marnowa swj czas". Ja na to: Na tym wa nie polega caa zabawa". Odpowiedziaemtak dlatego, e zawsze gdy spotykaem prawdziwego profesjonalist w dziedzinie wpywu na ludzi,okazywao si, e bardzo gboko wierzy on w to, e kade wyzwanie jest czym podniecajcym i epozwala ono naby owe umiejtno ci. Postawa takich ludzi bya daleka od narzekania: Grrr, to bdzietakie trudne", czy: Ale ja nie chc", czy te: Ale to jest za drogie". Takie wymwki brzmi tak samo

przyjemnie" jakwierta dentystyczne. Tak wic postanowiem sprbowa i wszedem do rodka. Zastaem tam czterech innychsprzedawcw, ktrzy siedzieli przy swoich biurkach i wygldali na mocno przybitych. Bardzo dobrzepamitam ten pierwszy dzie, poniewa jeden ze sprzedawcw siedzia ze spuszczon gow, a drugiu w zbach jakie dbo. Pomy laem sobie wtedy: No adnie. Zamiast zachwala samochody,dbaj jedynie o swoje leniwe tyki". Gdy wszedem i rozejrzaem si po salonie, aden z nich si nieruszy, eby do mnie podej . Przepraszam, czy macie tu moe mercedesy?". Wiesz, to dlatego, ekady wtedy narzeka, e benzyna drogo kosztuje, bla bla bla" itd. Rzuciem wic takie pytanie:Panowie, widz, e nic nie robicie. Moe mogliby cie zatem odpowiedzie mi na par pyta? Ilesamochodw mamy do sprzedania?". Pokazali mi nowe auta. To mae miasto, wic nie mieli ich duo.Zapytaem: I to wszystko?". Byo ich raptem 25, a ja miaem wielkie plany. Wtedy jeden zesprzedawcw spojrza na mnie i powiedzia: Nienawidz takich modych go ci jak ty. Wydaje si wam,e moecie dokona nie wiadomo czego. Sprzedaj samochody ju od trzydziestu piciu lat i wiem,e przy takim stanie gospodarki i przy kryzysie paliwowym, nawet gdyby my dali duo reklam wtelewizji, to i tak nie zatrze-my wraenia pozostawianego przez wiadomo ci, w ktrych co rusz radz,eby nie kupowa duych, duo palcych aut. A widzisz, co tu mamy? Mercedesy z silnikami V8! Na jakiej podstawie sdzisz, e uda ci si je sprzeda?". Odpowiedziaem: Czy lubisz hazard? Za size mn o to. Postaw co , czego utrata mogaby ci zawstydzi". Pomy laem, e moe w ten sposbuda mi si ich odrobin zmotywowa. Powiedziaem wic: Zrbmy tak. Ja postawi swoje spodnie, aty swoje. Zao si, e do wieczora sprzedam wicej ni jedno auto, pod warunkiem e kto wypeniza mnie dokumenty, poniewa nikt mi jeszcze nie pokaza, jak si to robi, a poza tym mam awersj dopapierkowej roboty". Wtedy usyszaem kobiecy gos dochodzcy z maego okienka: Ja je za ciebiewypeni, zwaszcza je li dziki temu bd moga zobaczy go bez spodni". Powiedziaem wic: wietnie!" i wskoczyem do Mercedesa 450 SLC. W owym czasie by tonajdroszy model, w cenie 35 000 dolarw za sztuk. Teraz kosztuje chyba z kilka milionw. Zreszt,tak naprawd nie mam pojcia, ile jest teraz wart. Auto byo srebrnoszare i pachniao nowo ci.Zjechaem z parkingu i odjechaem. Wrciem po ptorej godziny z czterema osobami, z ktrychkada kupia samochd. Dwie musiay zoy zamwienie, poniewa nie mieli my ju aut na stanie.


12/106

12

Oczywi cie, sprzedawca odda mi swoje spodnie i siedzia przez reszt dnia w bokserkach znaprawd nietg min. Pozostali pracownicy zajli si wypenianiem dokumentw, a mia pani, ktrazaoferowaa mi sw pomoc, chichotaa, raz po raz wychylajc si ze swojego okienka. Zrozumiaa, egdyby jej koledzy wyszli do ludzi i zrobili dosownie cokolwiek, sytuacja firmy z pewno ci nie byabytak za jak teraz. Jeden ze sprzedawcw w kocu nie wytrzyma, zerkn na mnie i spyta: Dokdpojechae ?". Odpowiedziaem: Do country klubu ". Zapyta: Dokd?", na co ja: Pojechaem do baru

przy country klubie. Na zewntrz nikogo nie byo. Ja po prostu podjechaem, otworzyem wszystkieczworo drzwi, wszedem do rodka i powiedziaem: Czy mog prosi wszystkich o uwag? Czy jestna tej sali kto , kto chciaby si czu cudownie ju do koca ycia?". Oczywi cie nikt nieodpowiedzia Dzikuj, ale ju czuj si cudownie. Czego mi naprawd potrzeba to solidnej depresji". Wkrtce potem miaem ju komplet zainteresowanych, wchajcych skrzan tapicerk iwyobraajcych sobie, jak by to byo prowadzi takie auto szos, wiedzc, e gdy si kupuje takisamochd, nie jest si przecie gupcem, ktry sdzi, e kryzys paliwowy bdzie trwa wiecznie. A toauto ma naprawd duy bak, jest w co la. Mona zatankowa do pena, ale wcale nie trzeba tegorobi, gdy za kilka dolarw moemy dorzuci dodatkowy, awaryjny kanister, ktry umie cimy wbaganiku. Poza tym po kilku latach uytkowania samochodu moemy go odda z powrotem wrozliczeniu i wymieni na lepszy, bo przecie kady wie, e w miar upywu lat auta troch trac nawarto ci, ale pniej znowu j odzyskuj. No, chyba e kogo taka oferta nie interesuje, bo lubi naprzykad wyda na samochd 12 000 dolarw tylko po to, eby trzy lata pniej dowiedzie si, e jest

on wart dolara. Oczywi cie, jest jeszcze jedna kwestia, a mianowicie to, e gdy kto podjedzie gdzietakim samochodem, jego klienci od razu bd widzieli, e maj do czynienia z czowiekiem sukcesu wnowym, eleganckim samochodzie, ktremu idzie lepiej ni im i ktry dziki temu bdzie mg liczy nadodatkowe kontrakty. Naturalnie, pastwo nie s zainteresowani takim prestiem. Pytanie wic, jakdobrze chc si pastwo czu?". Wiem te, e przy sprzeday samochodw pomogo nam kilka innych sztuczek, ktrych Ci naucz.Gdy moi koledzy z pracy nadal robili to, co im pokazaem, ja zainteresowaem si czym innym:Suchajcie, zapomniaem was zapyta. Niektrzy kupujcy maj ju samochody. Czy moemy przyj je w rozliczeniu?". Usyszaem: Oczywi cie, e tak. Przyjli my ju bardzo wiele takich samochodw. Czy zdajesz sobie spraw, jakie auta ludziezmieniaj na mercedesy? Stare cadillaki i Lincolny Continental! Za tamtym budynkiem stoi ponad stotakich 15 - 20-letnich aut". Zapytaem: Czy moemy je sprzeda?". Mj znajomy odpowiedzia: Nie,kto by chcia je kupi?". A ja na to: Ale czy teoretycznie wolno nam to zrobi?". Tak" odpowiedzia.Zapytaem wic: A ile s teraz warte?". Facet wrczy mi list. Przejrzaem j i krzyknem: Wow!".Spojrza na mnie jak na idiot i powiedzia: Kryzys paliwowy w peni, a ty sdzisz, e uda ci sisprzeda cadillaca?". Odpowiedziaem tylko: Wybaczcie" i wyszedem, kierujc si na drug stronulicy do salonu Toyoty. Stanem sobie na chodniku przed parkingiem i obserwowaem, jaksprzedawca oprowadza jakiego klienta. Zanim zacz pokazywa mu samochd, odezwaem si:Przepraszam pana. Pan chyba nie ma rodziny, prawda?". Odpowiedzia: Mam, a jake!". Na to ja:To chyba za bardzo jej pan nie lubi". Odpowiedzia: Kocham moj rodzin". A czy zdaje pansobie spraw z tego, jak atwo jest zmiady taki samochd? Prosz pomy le, jakby si pan czu,gdyby mia pan wypadek. Teraz zaoszczdzi pan kilka dolarw na benzynie, a potem paski synbdzie siedzia na tylnym fotelu z rozbit gow i poamanymi rkami". Zapyta: A co pan proponuje?".Odpowiedziaem: C. Wie pan, co ja bym zrobi? Pomy labym, e za wier ceny tego samochodumgbym kupi uywanego lincolna i zostaoby mi jeszcze 9000 dolarw na benzyn i zapasowecz ci. Oczywi cie, miabym od razu skrzane fotele i elektrycznie otwierane szyby. Poza tym, gdybywpado na mnie jedno z takich autek, wystarczyoby zeskroba je z maski za pomoc skrobaczki". W ten sposb w cigu miesica sprzedaem 120 samochodw. Pobiem rekord, ale byy to uywanesamochody, wic warto sprzeday nie bya oszaamiajca. Jednak udao mi si podwoi cen. Wtamtym okresie prowizje od sprzeday nowych mercedesw byy znacznie nisze ni to, cozarabiaem na sprzeday starych cadillacw. Sprzedaem je wszystkim znajomym i sam sobie tekupiem uywane auto. Cieszyem si nim przez 10 lat. By to Lincoln Continental za 2000 dolarw, wktrym cztery razy przeyem stuczk. Dziki wielkim zderzakom lincolna za kadym razem dousunicia jej skutkw wystarczya skrobaczka. A co zostawao z toyot, nie musz chyba mwi... W jednym przypadku nie byo mnie nawet w samochodzie. Zaparkowaem go przy drodze, a tu nagle zzarogu wyjeda jeden facet i BACH! w baganik. Jego samochd znalaz si na dachu mojego.Kierowc zabraa karetka, a ja signem rk i lekko pchnem jego samochd, ktry dosowniezsun si z mojego i upad na ziemi. Policjant krzykn: Co pando cholery wyprawia?", a ja na to:Nic. Strzepuj tylko kurz z mojego samochodu, bo chc ju jecha do domu". Moliwo zdrapywaniainnych aut z danego samochodu to naprawd mocny argument przemawiajcy do wyobranipotencjalnych nabywcw.


13/106

13

Najwaniejsze w tej caej historii jest to, e przyjmowaem inny punkt widzenia. Patrzyem na rzeczy,ktrych inni ludzie w tym konkretnym okresie nie dostrzegali. Ich my li skupione byy jedynie woktego, jak by tu zaoszczdzi par dolarw, ale pytanie, w perspektywie jak dugiego czasu? Bo gdyzaczyna si rozpatrywa dane zagadnienie bardziej dugofalowo, czsto zaczyna si dostrzega innewymiary.'Gdy nadchodzi czas negocjacji... Ju wielokrotnie proszono mnie, abym wystpi w rolirozjemcy. Najcz ciej okazywao si, i problem wcale nie polega na tym, e ktra ze stron nie

moga lub nie chciaa ustpi, tylko na tym, e adna nie prosia o dostatecznie duo. Chodzi o to, ew chwili, gdy obie strony rozszerzaj swoje dania, masz lepsz moliwo zorientowania si w ichpotrzebach i wiksz przestrze do negocjacji. atwiej jest Ci te przewidzie ich wynik. Kiedy zatrudnio mnie Narodowe Stowarzyszenie Lekarzy Pulmonologw, w ktrym nastpi wielkirozam. W jego spoeczno ci dosownie a wrzao. S to lekarze, ktrzy midzy innymi obsuguj aparatur do inhalacji. Obsuga tych urzdze jest do czasochonna. Lekarze postanowili wicnauczy ich obsugi swoich pomocnikw. Wkrtce takie szkolenia przeksztaciy si w typowe kursyakademickie, trwajce dwa lata i zakoczone uzyskaniem licencji. Jednak niektre uniwersytetypostanowiy wprowadzi skrcone, roczne kursy, rwnie koczce si uzyskaniem licencji. Oprczabsolwentw tych kursw w spoeczno ci medycznej w dalszym cigu funkcjonoway osoby, ktre niemiay adnych dokumentw potwierdzajcych ich kompetencje, a ktre nauczyy si wszystkiego odlekarzy. Czonkowie stowarzyszenia gowili si wic nad tym, jak to uporzdkowa i kruszyli o to kopie.Zastanawiano si, czy takie kursy powinny trwa dwa lata, czy moe cztery. Czy ludziom, ktrzy

nauczyli si obsugi urzdze z praktyki, naley tego zabroni, czy te od razu wysa ich naemerytur. Wszyscy byli gotowi si o to pozabija. Spotkaem si z nimi dzie przed rozpraw ipoprosiem, aby kada strona przedstawia mi na pi mie swoj propozycj. Przeczytaem je izmieniem w obu jedno, tylko jedno sowo. Nastpnie potasowaem kartki, poniewa na kadej z nichbyo w gruncie rzeczy to samo. To sowo to podane". Przeczytaem je na gos i zapytaem: Czyjestna sali kto , kto si z tym nie zgadza?". Nikt nie podnis rki. A wic zanim na dobre zaczli my, wcigu trzydziestu dwch minut, jakie upyny od chwili mojego przedstawienia si do momentu, wktrym zadaem to pytanie, udao mi si rozwiza konflikt. Zazwyczaj doj cie do porozumieniazabiera wicej czasu. Powiedziaem: A wic sprawa rozwizana". Zebrani popatrzyli po sobie i nagle osoby, ktre przezpi lat walczyy, zaczy si ze sob zgadza. Zupenie jak w maestwie, prawda? Uwielbiam, gdy ona obraca si do ma i mwi: Wiem, erobisz to tylko po to, eby mi byo dobrze". Na pewno ju to gdzie syszae . W tym wszystkim chodzi

jedynie o to, e czasem, gdy znajdziesz si w okre lonym stanie, tracisz elastyczno i nie moeszrobi rzeczy, ktre chcesz. Tak wic spraw numer jeden jest dobry plan. Sprawa numer dwa to zbir przekona, ktre mog by prawdziwe lub faszywe, ale je li w nie wierzysz, bdziesz potrafisprzeda wszystko kademu. Jeeli wierzysz w to, e kade wyzwanie to wietna zabawa i e abyuzyska od ludzi podane odpowiedzi, musisz rnicowa swoje zachowanie, to masz ju takiesame podstawy jak ludzie, ktrzy pozytywnie zamykaj 97% transakcji. Teraz zadbaj jeszcze o to,eby ludzie brali Ci za lekkiego dziwaka. Kolejna sprawa to to, e wszyscy ci wspaniali sprzedawcy maj podstawowy zbir umiejtno ci iwiedz, kiedy ich uywa. Wszystkie techniki, ktre opisuj w tej ksice, s przeznaczone dla Ciebie. Uywaj ich do wywieraniawpywu i rozwijania swojego interesu w sposb, ktry przyniesie Ci wiksze zyski, oraz zapewni Cipowodzenie na polu sprzeday i w yciu osobistym. Chcemy, eby potroi swoje dochody,przeznaczajc na prac nie wicej ni poow tego czasu co teraz, a potem eby jeszcze podwoi tenwynik. Gdy za jaki czas si zatrzymasz i wspomnisz okres, w ktrym nie miae pienidzy, iporwnasz go ze swoimi aktualnymi dochodami, zrozumiesz, e nie musisz pracowa tak ciko, jakpracowae , eby osiga lepsze wyniki. Bardziej ni o cokolwiek innego, chodzi tu o wa ciwe podej cie. Sposb ycia. Ludzie odnoszcynajwiksze sukcesy naprawd wierz w to, co robi. Nie chodzi tu tylko o to, e tak twierdz. Oniywi gbok pasj do tego, czym si zajmuj, i nie zamieniliby swoich zawodw na adne inne. Nie interesuj ich sposoby szybkiego wzbogacenia si. Osoby takie skupiaj si na swoich wasnychcelach, s kompetentne i wierz, e mog osign to, co sobie zaoyli i czego pragn. Takistosunek do pracy pozwala im zachowa zdrowie i gd osigni i popycha ich w kierunku, w ktrymmog speni swoje marzenia w sposb niewymagajcy wysiku. Ludzie ci wierz w to, co robi, i s spjni wewntrznie, poniewa za ich sowami id czyny. Pamitaj. Bd spjny.


14/106

14

ROZDZIA 2. Proces sprzeday Przygldajc si procesowi sprzeday, lubimy zaczyna od koca. Co prawda wiele programwszkoleniowych zaczyna omawianie sprzeday od jej pocztku, jednak my jeste my zdania, e kiedysi wie, dokd si zmierza, atwiej jest tam dotrze. Wwczas mona prze ledzi sobie cay proceswstecz i zidentyfikowa kroki, ktre zbliaj nas do celu. Kady z nich powinien by na tyle oglny,eby dawa nam moliwo elastycznego reagowania na potrzeb chwili. Rozwamy nastpujcy przykad. Niezalenie od tego, co sprzedajesz, tak naprawd sprzedajeszodczucia. Kropka. Kady klient przekada je sobie na swj wasny jzyk i kady robi to inaczej. Tegomoesz by pewien. W pierwszej kolejno ci bdziesz wic chcia si dowiedzie, jakich odczu klientpragnie i w jaki sposb interpretujeje za pomoc swojego jzyka, zarwno werbalnego, jak iniewerbalnego. Gdy ju ustalisz punkt docelowy, pozostanie Ci przeprowadzi do niego klienta. Kiedy przez przypadek zetknli my si z tak oto sytuacj. Byo sobie pewne maestwo, ktrechciao kupi nowy dom. M zosta oddelegowany przez firm do pracy w innym mie cie i onamusiaa przeprowadzi si razem z nim. To bardzo czsto spotykana sytuacja (z t rnic, eczasami to ona jest przenoszona do innego oddziau, a nie m). W kadym razie maestwo to umwio si z agentk nieruchomo ci, ktra miaa im pokaza nowydom. Wcze niej ju si spotkali i omwili szczegy. Agentk niepokoio to, e ona bardzo wzbraniaasi przed przeprowadzk. Najwyraniej by to jednak jej szcz liwy dzie. Gdy zbliali si we trjk dodomu, postanowili wej frontowymi drzwiami. Agentka otworzya je, a ona krzykna: Niech panipoczeka!". W takich sytuacjach sprzedawcy my l sobie zazwyczaj: No nie! Co tym razem?". Aleona poprosia tylko: Niech pani jeszcze raz otworzy te drzwi". W tym momencie agentka zrobianajmdrzejsz rzecz, jak tylko moga. Zamkna drzwi i ponownie je otworzya. Potrafisz to sobiewyobrazi? Nie pytaa, po co; nie pytaa, dlaczego. Po prostu zamkna je i otworzya. ona spojrzaana ma i powiedziaa: Skrzypi zupenie tak jak drzwi w naszym domu". Agentka zaczausprawiedliwia t usterk, gdy klientka przerwaa jej i powiedziaa: Ju teraz czuj si tu jak u siebie,Kupmy ten dom!". To najwspanialsza i niemal najszybsza sprzeda tak drogiej rzeczy, o jakiejsyszaem. Jest to doskonay przykad na to, jak proste niekiedy jest sprzedawanie. Sprzedawcaprawdopodobnie nie uzyskaby tej cennej informacji wprost od klienta, ale moliwe te, e wypynabyona gdzie w trakcie rozmowy. Tak naprawd ju si tego nie dowiemy. W kadym razie faktem jest,e to odgos otwieranych drzwi sprawi, e klientka poczua si jak w domu. Kady profesjonalnysprzedawca na ziemi skwitowaby to gromkim Wow!". Ja nazywam to wielkim fartem". Oczywi cie,definiuj go jako kombinacj umiejtno ci fachowych i zdolno ci dostrzegania okazji w chwili, gdypuka nam do drzwi. Trzeba te umie j wykorzysta. W procesie sprzeday jest te miejsce na Twoje wasne tre ci. Zale one od specyfiki Twojejdziaalno ci. Jeeli na przykad sprzedajesz samochody, powiniene by w stanie przedstawiklientowi rzeczowe informacje na ich temat. Przydaje si zna moc silnika i tego typu parametry. Proces zaczyna si od kontaktu. Niestety, zagadnienie to jest wci niewa ciwie nauczane.Najistotniejsz cech kontaktu jest to, e stanowi on stan umysu, ktry powstaje dziki dziaaniuelementw kinestetycznych. To jasne, e kady moe nauczy si na ladowa postaw drugiej osoby,a nawet jej oddech. Nie musisz po wica trzech dni na dopasowanie mowy ciaa, eby nawizakontakt. Po prostu najpierw si dopasowujesz, a potem zaczynasz prowadzi. Jeeli jednak bdzieszsi tylko dopasowywa, dopasowywa, dopasowywa, dopasowywa, dopasowywa, dopasowywa,dopasowywa... to nic z tego nie bdzie. Zapamitaj, e Twoim celem jest uzyskanie panowania nadsytuacj. Pamitaj o tym. Gdy rni instruktorzy ucz dopasowywania si do rozmwcy, z reguyzabiera im to od trzech do czterech dni, podczas ktrych mwi, jak rozwija w sobie zdolno doobserwowania tego, co si dzieje wok nas. To znaczy, w jaki sposb naley obserwowa klienta iprzyjmowa postaw podobn do jego. Wymaga to pewnej prostej, cho trudnej do zdefiniowaniaumiejtno ci. Niemniej jednak jest to atwe. To s podstawy. Po prostu otwrz oczy, uszy orazwszystkie pozostae zmysy i obserwuj, co si dookoa dzieje. Twj klient ma wszystkie informacje, jakich potrzebujesz, eby mu pomc. Da Ci je. Nie musisz si ucieka do swoich wasnychprzemy le, eby doj do tego, jak wyglda sytuacja. Gdyby to zrobi, popeniby drugi kardynalnybd profesjonalnych sprzedawcw. Albowiem klient nie tylko powie Ci, co ma na my li, ale takepodpowie, jakie rozwizania mogyby zaspokoi jego potrzeby. Gdy wiesz, dokd zmierzasz, i wiesz,co si tam znajduje, wiesz te, czego brakuje. Jeeli uciekniesz we wasne rozmy lania, uniknie Cico z zewntrz. A wierz mi, czsto jest czego aowa. Tak wic proces nawizywania kontaktu jest istotny, ale nie bdziemy mu po wicali zbyt wiele uwagi.Wszelkie czynione przez siebie prby dopasowania musisz jak najszybciej weryfikowa i sprawdza,


15/106

15

czy daj podany skutek. To tak jak z jazd samochodem. Gdy jedziesz ulic, starasz si umie ciauto midzy liniami narysowanymi na jezdni. No dobrze, a gdy ju je tak ustawisz? Co dalej? Idzieszspa? Nie sdz. Nadal dbasz o to, aby jechao midzy liniami i dokonujesz korekt kierownic.Bezustannie. Najwaniejsze, co powiniene zapamita, to to, e gdy kontakt zostanie przerwany,powiniene szybko sprbowa nawiza go ponownie i to za wszelk cen. Najlepszym sposobem nazachowanie cigo ci kontaktu jest okazywanie rozmwcy zrozumienia. Pozwl, e powtrz

OKAZYWANIE ZROZUMIENIA. Mam tu na my li fizyczne okazywanie poprzez Twoje zachowanie.Zwyke powiedzenie Rozumiem" nie wystarczy, a czasami moe nawet zadziaa przeciwko Tobie,poniewa moe si klientowi wyda obraliwe. A wic poka swoim zachowaniem, e rozumiesz. Lubi mwi o tym ludziom, poniewa sprzedawcy i tak maj ju wiele barier do pokonania, czstowzniesionych bez ich winy. Ze sprzedawcami jest podobnie jak z konsultantami. Wiele osb sdzi, es to osoby, ktre przychodz do Twojej firmy, mwi Ci to, co ju sam wiesz, i daj za to zapaty.C, niekoniecznie musi tak by, cho wielokrotnie obserwowaem takie wa nie sytuacje. Kiedy zadzwoni do mnie pewien pan, ktry poprosi mnie o wcignicie go na list go cizaproszonych na konferencj, ktra miaa si odby nastpnego dnia. Przy czym nie poprosi o towprost. Zamiast tego zapyta: Czy to tu bdzie pan jutro prowadzi seminarium?". Ja oczywi cieodpowiedziaem, e tak. Na co on: A prosz mi powiedzie, dlaczego powinienem na nie przyj ?". Wtym momencie miaem do wyboru wiele moliwo ci i postanowiem przeprowadzi kolejny z moicheksperymentw. Powiedziaem: Nie powinien pan". Chciaem sprawdzi, czy rzeczywi cie jest tak, e

wikszo osb nie robi tego, co powinna", i robi to, czego nie powinna". Odpowiedzia: Dlaczegonie?". Wtedy wyja niem mu, e bdzie chcia pojawi si w budynku, doczy do seminarium, nauczysi wielu fajnych rzeczy i zacznie je wykorzystywa w celu ponownego skierowania swojego ycia wewa ciw stron i odnoszenia sukcesw wikszych ni kiedykolwiek przedtem. Odpowiedzia: Wporzdku! W takim razie do zobaczenia jutro" i faktycznie przyszed. Z samego faktu, e kto jest sprzedawc, nie wynika jego prawo do sprzedawania towarw.Sprzedawcy stopniowo zaczynaj zasugiwa na prawo do wywierania na kogo wpywu. Moesz sitego nauczy szybko i skutecznie. Podobnie jak w biznesie terapeutycznym Twoi klienci pac Ci zapomoc w zdobyciu czego , czego pragn i co sprawi, e poczuj si lepiej. Natomiast nie pac Ci zato, eby to Tobie byo dobrze. Zreszt i tak bdziesz si dobrze czu. A wic pracujesz, eby zyska prawo do wywierania wpywu. Nastpnie osigasz jaki awans i idzieszdalej, w tym samym kierunku.Najlepsi sprzedawcy, jakich znamy, przechowuj informacje o swoich transakcjach (zarwno tych

udanych, jak i nie) w taki sposb, eby w razie potrzeby mogli szybko otworzy w mzgach pliki" zwybranymi zasobami. Musisz bowiem pamita, e do wiadczenie bywa przydatne jedynie wwybranych kontekstach. To, co sprawdza si dzi , moe nie sprawdzi si jutro, a to, co jeszczewczoraj niedziaao, jutro moe by wietnym rozwizaniem. Nigdy nie wiesz, co zadziaa. Pamitaj,klient bdzie zawsze komunikowa Ci, co si dzieje i jakie s moliwe rozwizania. Moesz by bardzozdziwiony, gdy zobaczysz, co si sprawdza i kiedy. Kolejn wan rzecz, ktrej moesz si dowiedzie na temat procesu sprzeday, jest to, e niewystarczy dokona prawidowego wyboru w danym punkcie. Trzeba jeszcze wiedzie, kiedy to zrobi,zwaszcza e czas i przestrze s ze sob powizane. W miar jak bdziesz wykonywa opracowane przez nas wiczenia, Twj proces komunikacji bdziecechowa si coraz wiksz elastyczno ci zachowa. Bdziesz coraz lepiej rozumia, w jaki sposbludzie przetwarzaj informacje werbalne, i nauczysz si lepiej posugiwa jzykiem mwionym.Odkryli my, e wikszo osb, ktre odczuwaj w swoim yciu potrzeb dostpno ci wielu opcji,cechuje si te wiksz elastyczno ci jzykow i szerszym spektrum moliwo ci gosowych. Moeszmwi, co chcesz, ale jeeli nie potrafisz czego dobrze okre li, nie potrafisz te tego dobrze zrobi.Oprzyj si na audytywnych cechach mistrzw, a uzyskasz zwycisk kombinacj!


16/106

16

ROZDZIA 3. Podstawy W niniejszym rozdziale omwimy podstawy NLP z my l o tych, ktrzy si jeszcze z tym pojciem niespotkali. Oczywi cie, osoby, ktre uwaaj si za znawcw tematu, mog pomin ten rozdzia, alewwczas nie dowiedz si nawet, co straciy. Pisz tu o moich do wiadczeniach, na podstawiektrych zgromadziem ca wiedz na temat zachowa ludzi zajmujcych si biznesem, sprzeda imarketingiem. Zwaszcza tych, ktrzy odnosz w tych dziedzinach najwiksze sukcesy. W rozdziale tym bdziemy si wic zajmowali umiejtno ciami. Jedn z rzeczy, ktrych uczy si nakursach NLP, jest dopasowanie. Chodzi tu na przykad o dopasowanie tempa swojego oddechu dotempa oddechu rozmwcy, dopasowanie szybko ci mwienia itd. Jeeli spostrzeesz, e masz doczynienia ze wzrokowcem, ktry my li gwnie w kategoriach obrazw, moesz opisywa muprzedmioty i wydarzenia, operujc przede wszystkim obrazami. Tyle, e trzeba wiedzie, gdzie i kiedymona stosowa takie techniki, poniewa czasami lepiej tego nie robi. Takiego wyczucia moesznabra, rozwijajc w sobie umiejtno uwanego suchania i obserwowania tego, co si dzieje nazewntrz. W procesie kontaktu wszystko rozbija si o to, czy rozumiesz, w jakich kierunkach ludzie podaj.Poniewa kada decyzja jest nominalizacj, generalnie ma ona charakter statyczny. Przeksztacajcto zdarzenie w proces, musimy si zastanowi, czy decyzja bdzie zmierzaa w kierunku wykonania,czy te odoenia na bok. To najczstszy problem zwizany z podejmowaniem decyzji. Ludziepodejmuj wiele z nich, po czym nie wykazuj specjalnej chci wprowadzenia ich w ycie. Suchajcstruktury zda caej reprezentacji procesu, moesz przewidzie, czy decyzja zostanie wprowadzona wycie, czy nie. Pamitaj, w punkcie wyboru jedn z waniejszych rzeczy jestwaciwy czas .wiadomo tego, kiedy i w jaki sposb ludzie zmierzaj w okre lonych kierunkach oraz jakie tokierunki, jest bardzo przydatna. Ale cofnijmy si troch. Jednym z powodw, dla ktrych podkre lamyznaczenie kierunkw, jest sposb, w jaki ludzie reaguj na rne bodce. W trakcie lektury dalszejcz ci ksiki poznasz wzorzec przybliania si do celu i oddalania si od niego1 oraz dowiesz si, jakwykorzystywa go w modelu trjwymiarowym. Powiedzmy sobie teraz krtko, e mzg lubi rzeczypodobne, a uczy si poprzez dostrzeganie rnic. Nazywam to elementem pchaj-cignij". Bdziemy Ci uczyli, e przyjmujc na przykad okre lony rytm mwienia, zazwyczaj wytwarzasz uodbiorcw taki sam rytm suchania. Gdy nagle go przerwiesz, pojawi si punkt wyboru. Moliwo osadzenia nowej struktury. Gdy to zrobisz, wr do rytmu. Chcemy, aby zrozumia ten konkretnyprzykad nawizania kontaktu przez podobiestwo. Dopasowywanie zachowa ciaa stanowi dobr demonstracj opisywanych przez nas kwestii, ale nie jest to zbyt uyteczna technika. Poniewa zna j i stosuje ju bardzo wiele osb, przerodzia si ona w star jak wiat gr kto kogo". Dlatego nieprzewidujemy zbyt duych efektw z jej stosowania. Pamitam, jak kiedy spotkaem si z trzema dyrektorami z tego samego przedsibiorstwa. Mieli mysprzedawa im nasze usugi. Kady z nich zapozna si ju wstpnie z zagadnieniem NLP (awa ciwie z czym , co wydawao im si by NLP) i doskonale wiedzia", czego naley si spodziewapo dobrym konsultancie. Jeden z nich opowiada mi o rozmowie kwalifikacyjnej, jak przeprowadzili zinnym kandydatem, ktry stosowa ju NLP", a ktrego zachowanie jawnie przeczyo temustwierdzeniu. Pono nie zada on sobie nawet trudu, eby pokaza im, e rozumie, czego od niegooczekuj. Oni powiedzieli mu, czego chc, a on przekonywa ich, e si myl i e ma im dozaoferowania co znacznie lepszego.Tak wic umwiem si z tymi trzema facetami. Przy pierwszym spotkaniu spojrzaem na pierwszego znich. By to mody mczyzna noszcy bardzo drogie ubrania. Mia garnitur i krawat z woskiego jedwabiu i luksusowe obuwie. Podszedem do niego, przedstawiem si i powiedziaem: Wow, Bill!Wspaniay garnitur. Woski jedwab, prawda?". U miechn si, spojrza na swj garnitur i odrzek:Tak, dziki!". To byo bardzo proste, ale ju od pocztku spotkania chciaem mie jednego z nich poswojej stronie. Przywitaem si z pozostaymi i przeszli my do pokoju spotka. Zauwayem, e jedenz nich, notabene ten, ktry mia najwicej do powiedzenia, robi, co tylko mg, eby zachowywa siinaczej ni ja. Wykazywa si przy tym nie lada kreatywno ci. Zapytaem go, jakiego rodzajuszkolenia potrzebuj. Odpowiada przez okoo minut. Gdy go wysuchaem, spojrzaem napozostaych i zaczem mwi do nich. Uyem takiego samego tonu, tempa, rytmu gosu i intonacji, jakich uywa ich szef. Nie musiaem nawet ani razu na niego spoglda. Po kilku minutachpostanowiem przeprowadzi obowizkow kontrol kontaktu. Dotknem policzka i dostrzegemktem oka, e on zrobi to samo. Przestaem mwi, odwrciem do niego gow i u miechnem si.

1 W NLP jest to wzorzec OD" i DO" przyp. red.


17/106

17

Za mia si i powiedzia: Wow! Jak pan to zrobi?". Powiedziaem mu, e uczymy tego na naszychkursach sprzeday. Znw si za mia i zapyta, jak mi si to udao. Co ciekawe, doceni fakt, e byemtak samo nieustpliwy w odpowiedzi jak on w pytaniach, i postanowi podpisa z nami kontrakt.Nazwabym to interesujcym dopasowaniem. Jak widzisz, mona atwo zmieni kierunekzachodzcego procesu komunikacji. Cho lubimy to, co podobne, uczymy si w oparciu o to, corne. W pierwszej kolejno ci powiniene pozyska uwag suchaczy. Jeeli tego nie zrobisz, bd

oni tylko marnowa Twj czas. Gdy do kogo mwisz, to gdzie stoisz, w jaki sposb si poruszasz, jaki masz ton gosu i dosowniekady inny szczeg, ma istotne znaczenie, poniewa wpywa na cay proces. A to w oparciu o procesludzie podejmuj decyzj, czy co kupi, czy nie lub czy zmieni swoje przekonania odno nie do jakiej sprawy. Bowiem sprzedajemy nie tylko towary i usugi. Niektrzy sprzedaj idee, jak ludzie,ktrzy chodz po domach w sobotnie lub co gorsza niedzielne poranki. Najbardziej przeraaj mnie ci, ktrzy cigle wracaj. Przynosz ze sob te swoje komiksy i pytaj: Czy przyje ju wiar wJezusa, Twojego zbawc?". Na co ja cigle odpowiadam: Nie, jeszcze nie dzisiaj". A oni:Dlaczego?". A ja: Poniewa jestem ydem. I na razie cigle czekamy. Jeste my pewni, e Mesjasznadchodzi, ale naszym zdaniem nie jest to Jezus. Jeeli chcesz sobie my le, e to on, to sobie my l.* Pod warunkiem, e nie bdziesz prowadzi tych rozwaa na mojej wycieraczce o szstej rano". Zczasem przekonaem si, e jednym z niewielu skutecznych sposobw na pozbycie si ich jestotworzenie im drzwi nago.

W sumie to pomy l. Niektrzy ludzie nie s zdolni do dyskusji, poniewa gdy rozwijaj w sobie jakiepogldy lub wierzenia, przestaj dostrzega alternatywne idee. Po prostu usuwaj je ze swojegoumysu. Wa nie z czym takim mamy do czynienia, kiedy nachodz nas domokrcy. Kiedyprzyszed do mnie jeden facet i mwi: Wie pan, chciabym kupi sobie ciarwk". W tamtymokresie Mercedes nie produkowa ciarwek. Dlatego spojrzaem na niego i mwi: Nie, wcale pantego nie chce". A on na to: Ale tak. Musz mie ciarwk". A ja: Nie, wcale nie". Przyznasz, e jest to dalekie od dopasowania, prawda? Ci wszyscy spece od NLPczsto si na tym wykadaj. Tuchodzi o podej cie dopasuj, dopasuj, prowad, prowad, prowad", a nie dopasuj, dopasuj, dopasuj,dopasuj, dopasuj, dopasuj, dopasuj, dopasuj, sfrustruj si, a na kocu zacznij krytykowa samegosiebie".Podstawowym wyborem, jakiego dokonuj ludzie odnoszcy sukcesy w dziedzinie przekonywaniainnych, jest wybr wa ciwego systemu reprezentacji. Dobrym pocztkiem jest uwane ledzeniewszystkich wydarze zachodzcych w procesie. Jeden z najprostszych sposobw na rozpoczcie

wywierania wpywu polega na rozpoznaniu systemu reprezentacji klienta. Moe si on zmienia wzaleno ci od kontekstu, dlatego gdy tylko uda Ci si przyku uwag klienta, obserwuj, co on robi, gdymwi rne rzeczy. Mam kilku znajomych, ktrzy zajmuj si sprzedawaniem wie stereo. Kiedy , gdy byem u nich zwizyt, poprosili mnie o podrzucenie im kilku pomysw na zwikszenie skuteczno ci sprzeday.Zakadali wtedy wa nie system naga niajcy w moim samochodzie, wic powiedziaem: Jasne,czemu nie?". Pracowa u nich facet, ktry by naprawd wietnie obeznany ze sprawami technicznymi,ale nie potrafi zdoby odpowiedniej liczby zamwie. To by naprawd miy czowiek, tyle e... niepacono mu za bycie miym, lecz za efekty. Poszedem do dziau sprzeday i przekonaem si, e facet rzeczywi cie zna si na wieach isystemach naga niajcych. Przedstawia klientom parametry techniczne wszystkich moliwychrozwiza, ale oni wcale go nie suchali. Przychodzili do niego i mwili: Chcieliby my rozejrze siza jak wie". Na to on odpowiada co w stylu: Oczywi cie. Na przykad ta tutaj ma naprawd dobrebrzmienie. Bla bla bla, bla bla bla, bla bla". Cakiem prosta sytuacja. Klienci mwili nawet takie rzeczy jak: Faktycznie, wyglda, jakby dobrze brzmiaa". Nie wiem, jak dla Ciebie, ale dla mnie wyglda tona szans otwarcia. Dla wielu klientw podstawowym kryterium wyboru wiey by jej wygld!Oczekiwali oni migajcych wiateek, chromowanych przyciskw na czarnych panelach i mnstwamiych dla oka gadetw. Zwr uwag, e producenci wyposayli te urzdzenia nawet w graficznekorektory dwiku" po to, eby klienci mogli zobaczy, jakie dwiki wydaj z siebie poszczeglnemodele! Musisz by wyczulony na takie wskazwki. Mam nawet znajomego, ktry kiedy powiedziado mnie: Czy widziae ju moj now wie? Chod, poka Ci j". Gdy pokazaem sprzedawcy, jakbardzo moe poprawi swoje wyniki, zacz sprzedawa wiee z takim zapaem, jakby nastpnegodnia mia nastpi koniec wiata. Powiniene od samego pocztku ledzi sekwencj systemw reprezentacji, do jakich odwouje siklient. Informacje docieraj do nas za pomoc wszystkich zmysw: wzroku, suchu, dotyku, wchu ismaku. Przetwarzamy te informacje, przechowujemy je, przywoujemy i ponownie przetwarzamy:widzimy je, syszymy, czujemy, wchamy i smakujemy. Czasami stosujemy pewn kombinacjsystemw reprezentacji. Nastpnie ponownie prezentujemy posiadane informacje i komunikujemy je.


18/106

18

Czy widzisz, o co mi chodzi? Zaczynasz chwyta? Czujesz, o co mi chodzi? Wa nie w taki sposbludzie komunikuj si ze sob. Oczywi cie, posuguj si te ca gam nieokre lonych sw, takich jak zarzdza, decydowa, wiedzie" itd. Chodzi wic o to, e wiele osb ogranicza si do kilku wasnych, wyuczonych wzorcw. Mog naprzykad mwi: Zobacz to, zobacz tamto", wzrokowo, wzrokowo, wzrokowo. Kto inny moepowiedzie: Mw do mnie, mw do mnie. Powiedz mi co wicej". Czy wtedy naley mu co

pokazywa? On wcale nie chce niczego oglda. Chce usysze co na temat r zeczy, ktra gointeresuje. Mamy tu do czynienia z niedopasowaniem w komunikacji.Pamitaj, e to Ty podejmujesz decyzj, ktrego systemu reprezentacji uy do zakomunikowaniaklientowi jakiej kwestii. To Ty masz wybr. Moesz odwoa si kadego systemu,do jakiego chcesz.Czy nie wyglda to interesujco? Czy brzmi to jak co , co chciaby zgbi? Troch bardziej ogarntemat? Czy widzisz, w jaki sposb tak subtelne zmiany mog sprawi, e zaczniesz cieszy sisodkim zapachem sukcesu? A to dopiero bardzo podstawowe umiejtno ci. Zwracaj uwag na to, jak druga osoba co Ci komunikuje, poniewa zdradza to jej sposbporozumiewania si. Ludzie cigle pytaj nas, skd maj wiedzie, jaki system reprezentacji preferujedana osoba. Odpowiadamy: Otwrz oczy, uszy oraz wszystkie pozostae zmysy i bacznie obserwujsytuacj". Po prostu skup si na rozmwcy, a uzyskasz wiele informacji. Wikszo ludzi wie dokadnie, czegochce. Moe jedynie nie wiedzie, jaki jest najlepszy sposb na zdobycie tego. W procesie sprzeday

moemy mie do czynienia tylko z jedn z dwch sytuacji: albo klienci cakiem dobrze wiedz, czegochc, albo nie wiedz. Je li wiedz, po prostu im to daj. Je li nie, poka im to i naucz ich, w jakisposb mog to kupi. Na pewno zapamitasz, eby zwraca uwag na wzrokowe wskazwki systemw reprezentacji. Byoto dla mnie wielkie odkrycie, poniewa dostrzegem co , czego nie zauwaaem przez wiele lat. Wartosprawdzi, w jakim kierunku patrzy rozmwca, gdy siga po informacje i potwierdza spjno swojegoprzekazu, ale znacznie waniejsze jest to, gdzie s zwrcone jego oczy po tym, gdy ju zdobdziepodan informacj. Pomy l sobie o czym , w co wierzysz bez cienia wtpliwo ci. Na przykad czy wierzysz, e dlaczowieka wane jest oddychanie? Powiedz, w ktrym kierunku zwrciy si Twoje oczy, gdy sigaedo pamici po t informacj? A teraz, gdzie si ona znajduje? Przed Tob, umieszczona nieco wprawo i do dou, czy moe wyej? Zadaj to pytanie innym i zwr uwag na odpowiedzi. Zauwa,gdzie umieszczaj uzyskany obraz osoby, ktre najpierw musz sobie przypomnie informacj(kieruj oczy na przykad w lewy grny rg). To bardzo cenna informacja. Oczywi cie, musisz najpierwdo niej dotrze. Gdy ju j masz, moesz wykorzysta do swoich celw.Ch bycia zaradnym i przedsibiorczym to dobry wybr w yciu kadego czowieka. Dlatego musiszsi za siebie wzi. Jeeli wstajesz rano i zaczynasz narzeka: O nie, tylko nie to, znowu praca(wrrr!)", to wiata nie zawojujesz. Musisz zacz dzie we wa ciwy sposb. Jednym z fundamentw sukcesu, ktry musimy zbudowa w tym obszarze, jest przekonanie, eadna z technik, ktrych uczymy, nie zadziaa, jeeli Ty sam nie bdziesz chcia zmieni siwewntrznie w silniejsz osob. Mam na my li silniejsz ni poprzedniego dnia. Musisz zaczynakady nowy dzie od postanowienia uczynienia siebie silniejszym, bardziej zmotywowanym. Gdy jasi budz, rozsuwam zasony i patrz na wszystkie pene pienidzy budynki, ktre mam przed sob. Imwi sobie: Taaaak, chc tego!". Spogldam na telefon ... (Wiesz, s tacy telemarketerzy, ktrzymaj fobi na punkcie dzwonienia. W tym zawodzie nie rokuje to zbyt dobrze. Gdy pytam ich: Iletelefonw dziennie wykonujesz?", zazwyczaj odpowiadaj: Nie wiem, okoo sze ciu". Na co ja:Sze ciu? Wiesz, ja wykonuj sze rozmw, zanim wstan z ka")... i dzwoni. Czsto nie mamnawet o czym rozmawia z ludmi. Czego im zaoferowa. Ale i tak to robi tak po prostu, ebypowiczy. cz si z klientk i pytam: Czy lubi pani diamenty?". Na co ona: Kto mwi?". A ja: Toniewane. Chciaem tylko zapyta, czy podobaj si pani due diamenty". A ona na to: Czy jest panmoim krewnym?". Odpowiadam: Nie, chciaem tylko zapyta, czy lubi pani due diamenty". Ona nato: Tak". Pytam wic: A czy jest tam gdzie pani m?". Ona ponownie odpowiada: Tak". Pytamwic: Czy chciaaby pani sprawi, aby zapragn kupi pani duy diament?". Odpowied: C, niesdz, eby udao mi si go na to namwi". Na co ja: Mi te si tak wydaje ... chyba, e skorzystapani z mojej pomocy. Przecie zasuguje pani na taki klejnot, czy nie?". Czy nie jest to co , cotowarzyszyoby pani przez reszt ycia? Czy nie chciaaby pani mie czego , czego widok kadegodnia napeniaby pani dusz rado ci?". Widzisz? Tu chodzi o zmian tonu, zmian systemuprzekona i o dobr zabaw. Sprzedawca to wspaniay zawd. A teraz poprosz Ci o zrobienie jednej rzeczy, poniewa klucz do tego, czego chcesz si nauczy,znajduje si nie gdzie indziej, tylko w Twojej gowie. Poniewa to my, sprzedawcy, jeste mynajlepszymi klientami ze wszystkich. Po prostu nie potrafimy si sobie oprze. Zamawiamy rzeczy z


19/106

19

katalogw i telezakupw. Uwielbiamy sprzedawa, poniewa uwielbiamy kupowa. Jeste my najlepsize wszystkich. Gdy tylko w naszych kieszeniach pojawi si jaki grosz, od razu wyruszamy naposzukiwanie wiecideek. Jeste my jak te sroki. Je li co si wieci, przygldamy si temu izastanawiamy si: Moe to te mogliby my sprzedawa". To dlatego niektrzy z nas czstoprzechodz z jednej brany do drugiej. Po prostu tym, co lubimy, jest samo sprzedawanie. Gdy dobrzenam ono idzie, czy nie jest to tak przyjemne jak seks? Moim zdaniem, prawie tak samo.

Kiedy byem samotny, spotykaem wielu ludzi sprzedajcych Mercedesy i stare Cadillaki. Czasemzdarza si wej do jakiego sklepu i sprzedawa rne rzeczy, cho wcale tam nie pracuj. Tak poprostu. Zastanawiam si: Czy umiabym to sprzeda?". Patrz wtedy na przykad na przyrzd dowicze i my l sobie: Boe, to zdumiewajce, e kto to w ogle kupuje. Musz si koniecznie tymzaj i dowiedzie si, jak mona co takiego sprzeda". Zaraz potem mam sprzt do wicze wcaym domu. To czyni mnie bardzo przekonujcym. Pozwl, e poprosz Ci teraz o zrobienie nastpujcej rzeczy. Chc, eby poda przykad kadej ztych rzeczy, ktre za chwil wymieni. Najpierw jednej, potem drugiej. Po pierwsze, pomy l o czym ,co zobaczye , gdy tylko wszede do sklepu i poczue , e koniecznie musisz to mie. Nastpniekupie to i bye zachwycony. OK, teraz, gdy ju o tym pomy lae , chc, eby si zatrzyma ipomy la o czym , czego pragne , po co poszede do sklepu, co byo dla Ciebie idealne i czego wkocu nie kupie . Dobrze, teraz, kiedy o tym my lisz, przywoaj w umy le obraz najpierw jednej, a potem drugiej rzeczy.

Zadam Ci teraz pytanie: czy obie te rzeczy wyobraasz sobie w tym samym miejscu? Chodzi mi o ichfizyczne pooenie. Czy maj one tak sam wielko ? Czy obie s czar no-biae, czy kolorowe? Amoe rni si od siebie tym, e jedn widzisz jak na filmie, a drug jak na zdjciu? A moe obie wtaki sam sposb? Czy obu wyobraeniom towarzysz takie same dwiki? Czy obrazy s takiej samejwielko ci? Czy kiedy przestajesz my le o jednej rzeczy, a zaczynasz o drugiej, dostrzegasz wielernic? DEMONSTRACJA

No dobrze, Peter. Widz, e kiwasz gow. Czy jest jaka rnica? Nie? Obie rzeczy s w tym samymmiejscu? Dobrze, zaczniemy od pocztku i zastanowimy si nad tym jeszczeraz, powolutku. Panowie,przygldajcie si uwanie. Peter, chod tutaj. Musisz tu przyj , eby oni Ci dobrze widzieli. OK.Wrmy do tego, co mwili my o wzrokowych wskazwkach charakterystycznych dla okre lonychsystemw reprezentacji. Niektrzy z was ju co o tym wiedz. Ot wikszo ludzi, gdy co sobiewyobraa, gdy tworzy w swojej gowie jaki obraz, ma tendencj po pierwsze do uchwycenia obrazu,poruszaj gakami ocznymi aby uchwyci obraz, a potem patrz na niego. Powiedz mi wic, Peter, o jakiej rzeczy pomy lae najpierw? Co takiego kupie ? Magnetofon". Magnetofon, OK, rozumiem. Ata druga rzecz, ta. ktrej nie kupie ? Samochd". Rozumiem, to by samochd. A teraz, powiedzciemi, panowie, czy widzicie, e te dwa obrazy wcale nie s w tym samym miejscu? Obraz magnetofonu jest po prawej stronie, a samochodu po lewej.Teraz co wam powiem. Jest pewna wana rzecz, ktr sprzedawcy robi bardzo czsto i ktraskutecznie zmniejsza ich przychody (godna na ladowania, je li chcesz szybko zuboe). Ot maj oni tendencj do wchodzenia w te obrazy. Staj ludziom tu przed twarz, przez co nie mog oniniczego zobaczy. Pamitajcie, e zawsze s pewne rnice. Wiemy, e najwaniejsze jest to, e niechcemy, aby obrazy pojawiy si tutaj (wskazujc gestem na lew stron), prawda? Chcemy je mietutaj (wskazujc na prawo). Bo wa nie te obrazy nasz klient kupuje. Na podstawie tego, copowiedzia, wiemy te, e ich kolory maj okre lon intensywno . Przy okazji, ktry z nich znajdujesi bliej? Dua niespodzianka! (w tym momencie Peter wskazuje rzecz, ktr kupi). Czy pokazanam, o ile bliej si ona znajdowaa? Dzikuj ci, Peter. Widzisz, nie kupie tego samochodu,poniewa wyobraae go sobie po lewej stronie. Z twojego punktu widzenia by to lewy(kiepski)samochd.Teraz, ju tylko jako wiczenie, wemy obraz tego samochodu i przesumy go tutaj (do miejsca, wktrym znajduje si obraz magnetofonu). Nastpnie podnie my go nieco do gry i zwikszmynasycenie kolorw. (Richard kotwiczy odpowied). To byo cakiem subtelne. Podoba mi si takisposb.....Kurcz, zakotwiczy go na ramieniu. Widzisz jego rk?". Zalecamy, eby zwraca uwagna takie rzeczy. Zalecamy te, eby by nieco bardziej subtelny. Czy widzisz, co mam na my li? A wic tak czy siak, Peter, mam tego starego cadillaca i chciabym, eby mu si przyjrza. To model z1974 roku, ale zobacz, co Ci chc pokaza. Wrrum! Nie ma tu adnego samochodu, a on jest jugotowy, eby go kupi. Spjrzcie na jego twarz, na te emocje. Jedyny problem polega na tym, e maon zamontowany silnik odrzutowy. Richard lubi jedzi bardzo, bardzo, bardzo szybko. Dziki temu,gdy goni mnie policja, mog im uciec. Z bokw wysuwaj si skrzyda, a ja wzbijam si w powietrze.Policjanci widz tylko, jak odlatuj, i odjedaj. A pniej z tyu odzywa si go nik: UFO". Wa nie to


20/106

20

zamierzam sprzedawa w przyszym roku. Statki powietrzne UFO. Chciaby si czym takimprzelecie? Peter, czy nie wydaje ci si, e to bardzo uyteczny rodek transportu? Prawda? To bydopiero byo co ! Wszystko, co musisz zrobi, to zainwestowa teraz troch pienidzy. Tak, tak.Dzikuj ci, Peter. Moesz usi .(Koniec demonstracji). No dobrze. Omwmy teraz kolejne zagadnienie. Zdajesz ju sobie spraw z tego, e musisz wiedzie,w jakisposb ludzie podejmuj w swoich umysach decyzje, i porusza si w obrbie ich wyobrae.

Ostatni spraw, o ktrej teraz napiszemy, jest to, e musisz si nauczy wzbudza w sobieentuzjazm. Jedn z prawd obowizujcych w sprzeday i w prowadzeniu negocjacji, a take oglnie wyciu jest to, e jeeli nie uczynisz rzeczy bardziej ekscytujcymi, stan si one nudniejsze. Sprawdzasi to w przypadku ludzi, rzeczy, dosownie wszystkiego. Musisz si nauczy wytwarza w sobie takiwewntrzny stan, ktry czyni to, co robisz, wspaniaym. Musisz, na przykad, nauczy si porusza siw wiecie bez cienia strachu. Powinno Ci przenika jedynie podniecenie. Musisz postrzega kadezajcie w taki sam sposb, w jaki postrzegasz bardzo smaczny obiad. Widzisz, znam ludzi, ktrzyobserwuj klientw wchodzcych do sklepu i zaczynajcych narzeka ju od progu. Sprzedawcapodchodzi do nich i zaczyna: Czy mog w czym pomc?" ( ciszonym gosem). Na co klientodpowiada: Prosz zostawi mnie w spokoju". Musisz by w stanie podej do takiej osoby ipowiedzie: Przepraszam pana, ale znajduje si pan w zej cz ci sklepu". Klient odpowie zapewne:A skd pan moe to wiedzie?". Poniewa te rzeczy nie s wystarczajco dobre dla kogo takiego jak pan. To zom. Pan wyglda na kogo , kto ceni sobie wysok jako ". Ktry klient odpowie: Myli

si pan, ja preferuj same mieci"? Zwracam Twoj uwag na to pytanie retoryczne, poniewa jedn zrzeczy, ktre chcesz osign (poza zapamitaniem caego procesu komunikacji), jest nakonienieludzi do udzielania pozytywnych odpowiedzi. Przez cay czas. Chcesz, eby kada cz ich duszykrzyczaa tak!". Powiniene te zadba o to, eby cae spotkanie byo przyjemne. Aby u klientawytworzy wspaniay stan wewntrzny, musisz najpierw wytworzy go w sobie. Musisz wytworzydynamiczny stan, ktry jest przyjemniejszy ni wszystko inne. Poniewa Twoi klienci mog kupowaprodukty w sklepach wysykowych, korzystajc z katalogw. Wiesz, niektre firmy przyjmuj tezamwienia telefoniczne, a poza tym teraz praktycznie kady ma modem, wic moe te kupowaprzez internet. Tylko wiesz co? Po drugiej stronie poczenia i tak zawsze znajduje si sprzedawca.Co najwyej moe go udawa komputer. Bez sprzedawcw nie jeste w stanie uzyska odpowiedzi. Nie moesz uczyni produktuwystarczajco silnym, eby sam zacz prowokowa odpowiedzi ludzi. Wane jest to, e z kadymproduktem i usug, ktr sprzedajesz, powiniene sprzedawa odpowiedni stan. Za kadym razem,

gdy klient spojrzy na Twj produkt, powinien poczu si dobrze. Niezalenie od okoliczno ci. Wa niena tym polega Twoje zadanie jako sprzedawcy. Dbasz o to, eby decyzje podejmowane przezklientw byy decyzjami ostatecznymi i eby cieszyli si oni z ich podjcia. Ja dodatkowo wymagamtego, eby kady zadowolony klient przyprowadzi do mnie w cigu sze ciu miesicy kolejnych 20klientw. I eby w przeciwnym wypadku czu si le. Wa ciwie to staram si dziaa w taki sposb,eby klienci chcieli bywa u mnie jak najcz ciej, przy okazji zabierajc ze sob znajomych. ebyodczuwali w swoim wntrzu intensywny przymus przyj cia do mnie. Uwaam, e stanowi to cz wynagrodzenia sprzedawcy i sprawia, e na kolejne owy" moe po wici ju duo mniej czasu. Oczywi cie, istniej rne odmiany inynierii przekonywania. Niektrzy Czytelnicy s zapewne takwanymi personami, e nie musz nakania swoich klientw do przyprowadzania nowych osb,poniewa one ju i tak pukaj do ich drzwi. Pomimo to pewne elementy opisanego procesu pasuj dokadego. Zaczn od tego, e poprosz Ci o zrobienie czego , co jest absolutnie najwaniejsze.Zacznij traktowa swj wewntrzny stan jako cenny zasb. Chodzi o to, eby rano po wstaniu z kadosownie promienia blaskiem jak arwka. Zarwno w domu, w samochodzie, jaki w pracy(niezalenie od tego, w jakim konkretnie stanie chcesz si znajdowa). Dosownie od pierwszej chwili,kiedy promienie soca przenikn przez Twoje powieki. Sam praktykuj takie podej cie, poniewachc dobrze rozpoczyna kady nowy dzie. Perspektywa wstawania i narzekania ja chc jeszczepospa" po prostu nie wydaje mi si atrakcyjna. Zwlekanie ze wstaniem do chwili, kiedy ju po prostu trzeba si wysika, wydaje mi si strasznymmarnowaniem czasu. Sdz, e obecnie jest to gwny czynnik motywujcy ludzi do wyj cia z ek.Wstaj i zaczynaj narzeka: Nie chc wstawa". Wstawaj, bo jak nie wstaniesz, to si spnisz".Yhym". W ich gowach ju si zaczyna rysowa obraz spnienia, pojawia si poczucie winy,przygnbienie itd. Przechodz przez cay ten bezsensowny proces my lowy, a w kocu czuj, emusz do toalety i wreszcie wstaj. Z mojego punktu widzenia nie jest to najlepsza strategiawewntrzna. Pamitaj, e jeeli w Twoim yciu sprawy nie tocz si tak dynamicznie, jak mogyby, toprawdopodobnie dlatego, e Twoje wewntrzne stany rwnie nie s wystarczajco dynamiczne.Dlatego zaczniemy od maego wiczenia. wiczenie numer jeden nie tylko wzbogaci Twoje wntrze o


21/106

21

kilka nowych stanw, ktre moim zdaniem sprzyjaj wikszej elastyczno ci, ale da Ci te co wicej.Chc, eby nauczy si obserwowa zmiany na twarzach ludzi, w miar jak bdziesz je wywoywa. Na wstpie uwaga dla tych, ktrzy mieli ju jakie szkolenia NLP. Zapomnijcie o nich. Tego wcale nie robi si tak, jak Ci uczono. Nie trzeba robi zeza i wypatrywa najmniejszych zmianna twarzach rozmwcw. Syszaem ju o takich kursach NLP", na ktrych mwi co takiego:Przypomnijcie sobie czas, kiedy byli cie czym naprawd podekscytowani", a nastpnie wypatruj i

wypatruj choby najmniejszych zmian w ukadzie ust i tak dalej. Ale to wszystko bzdury, rozumiesz?Nas interesuj zmiany tak widoczne, e caa posta czowieka zaczyna si jarzy jak neon! Jeeli niedostrzegasz niczego takiego, jest to znak, e powiniene zmieni swoje zachowanie. Musisz sinauczy, jak by spjnym. Twoje sowa musz by zgodne z czynami i zachodzi w tym samymczasie. Gdy prosisz kogo , eby pomy la o jakim okresie, musisz dosownie emanowa tymdaniem. Nie moesz powiedzie: Prosz pomy le o chwili, w ktrej by pan naprawd podniecony"drcym gosem. Wiem, e kiedy bdziesz wykonywa to wiczenie, usysz Ci. Gdy poczujeszmocne uderzenie z bokuw gow, bdziesz wiedzia, za co dostae . Odkryem, e gdy uderzy si kogo dostatecznie mocno,do jego gowy nagle zaczn napywa nowe pomysy. Zacznijmy od kotwiczenia kinestetycznego. Z czasem przejdziemy do innych jego odmian, poniewakotwiczy mona na wiele sposobw. Czasami dotyka si rozmwcw, a czasem nie. To mieszne,ale odkryem, e terapeuci i inni specjali ci zajmujcy si psychologi dotykaj drugiego czowieka

tylko na dzie dobry i na do widzenia. Za gdy wejdziesz do dowolnego biura czy sklepu, zawszedostrzeesz czowieka trzymajcego donie na kliencie, ktremu pokazuje on jaki towar. Dlategonawet nie prbuj mi wmawia, e Ty nie dotykasz ludzi. Wiem, e to robisz. Po prostu nie jeste tego

wiadomy. Trik polega na tym, eby robi to w odpowiedniej chwili. Skoncentrujmy si teraz nabudowaniu silnych stanw wewntrznych o duej mocy. Chc Ci pokaza inny sposb kotwiczenia.Bdziemy tworzyli kotwice, ale nie klasyczne, tylko suwakowe". Bdziemy wprowadzali coraz wicejstanw, dokonujc kotwiczenia na odlego . Innymi sowy, postawimy najpierw may znaczek, apotem pjdziemy nieco dalej i znowu kawaeczek dalej. Mona to robi doni w powietrzu albo na jakiej osobie. Ale trzeba by bardzo precyzyjnym, poniewa w przeciwnym wypadku mona zupenienie wiadomie otrzyma ca gam nieoczekiwanych rezultatw. Zdarzao mi si ju sysze: Jestempewien, e nie chc kupowa mercedesa". Odpowiadaem wwczas: Czy jest pan tego tak pewien,e momentami a rodzi to niepewno ?". Na co klient: Tak". A ja: W takim razie porozmawiajmy otym. Niech pan pjdzie ze mn. OK, dzikuj bar dzo".Teraz powiem Ci, co masz zrobi. Chc, eby znalaz kogo , kogo w ogle nie znasz. Znieznajomym bdzie Ci atwiej, poniewa z ludmi, ktrych znasz, czy Ci ju wiele kotwic.Zakadam oczywi cie, e posiadasz zdolno zaczepiania obcych. Jeeli przychodzi Ci to z trudem,dzieje si tak dlatego, e powtarzasz sobie w gowie rne gupie rzeczy (co tam sobie mamroczesz itak, bla bla, c, ja, yyy, tak). Po prostu si zamknij! Nie chc, eby w swojej gowie sysza jakiekolwiek my li, chyba e jest to co w rodzajuOOOOOOOOOO". Je li tylko zaczynasz z powrotem my le o tamtych rzeczach, powiedz sobieZamknij si" i wr do OOOOOOOOOO". Nastpnie powiedz to go niej, a potem przejd doAchhhhhh-hhh". Je li si nie opanujesz, ubiegnie Ci kto inny. A wiesz przecie, e je li ciglebdziesz proponowa ludziom zakup jako drugi, a oni bd kupowali od pierwszego, niczego niezarobisz. Bdziesz musia zacz chodzi na terapi, od ktrej nie uwolnisz si ju do koca swychdni. Naprawd nie warto marnowa sobie w ten sposb ycia, dlatego gdy pojawi si wa ciwymoment, po prostu wsta i podejd do klienta. Ten krok posunie Ci naprzd. Gdy ju si tamznajdziesz, wytwrz w sobie silny stan wewntrzny. Na kocu tej ksiki znajduje si may diagram przedstawiajcy logik procesu kotwiczenia. Ja jednakchciabym, aby przeprowadzi teraz may test na ywym czowieku. Usid z kim i popro go, eby na minut zamkn oczy. Nastpnie powiedz: Chc, ebyprzypomnia sobie pan czas, kiedy by pan podekscytowany"... albo kiedy by pan w depresji"... albokiedy czu si pan rozgniewany"... albo kiedy czu si pan niezwyciony"... albo cokolwiek innego.Pozwl mu go zapamita. Zwr uwag, czy dostrzegasz jakie zmiany na jego twarzy. W chwili, gdyzmiany te stan si najintensywniejsze, zarzu niewielk kotwic. Dotknij go, wydaj jaki dwik, zrb jaki gest lub wypowiedz wybrane sowo. Teraz spraw, eby Twj rozmwca pomy la o czym innym. Powiedz: Chc, eby pomy la pan otym, co jad wczoraj na obiad". Zauwa rnic. Nie wiem, jak to moliwe, e umkno to psychologii,a zauwayli to rock-and-rollowcy. Wa nie tym si kiedy zajmowaem. Graem bluesa. I zadawaemsuchaczom pytania. Czy dobrze si czujecie?". A oni odpowiadali: Jasne!". Dobrze, a teraz wr do rozmwcy i odpal kotwic. Zauwa, jak powraca wcze niejsza reakcja. Takwyglda mj podstawowy program sprzeday. Wzbud dobre samopoczucie, a nastpnie pocz je z


22/106

22

produktem. Moesz te (co jest bardzo wane) wywoa to uczucie i skojarzy je ze sob. Przecie,podobnie jak ja, chcesz dla siebie wszystkiego co najlepsze. Jest to wzorzec jzykowy. Wzorce s cakiem zabawne i niedugo si nimi zajmiemy. Musisz mie w zanadrzu stan, ktry Ci motywuje. Pomy le o okresie, w ktrym podejmowae decyzje bez wahania. Dlatego chc, eby poprosi t osob o odszukanie takiego okresu. Powiedz,eby przypomniaa sobie co takiego jak na przykad znalezienie na ulicy 100 dolarw. Czy Ty

pomy laby sobie: Nie dotykaj tego! Nie wiesz przecie, gdzie to byo"? Raczej nie. Po prostuschyliby si i podnis banknot. Istnieje wiele innych sytuacji, w ktrych dziaamy bez wahania. Sprbuj te przypomnie sobiesytuacj, w ktrej czue si skory do flirtw, poniewa zawsze, gdy co sprzedajesz lub negocju jesz,musisz by w stanie troch poprzekomarza si z rozmwc. Zbi go z tropu. Oczywi cie, nie masz znim flirtowa, caowa go, ani nic takiego. To nie o to chodzi. Ale je li bdziesz umia troch sobie zniego zakpi, odrobin si podroczy, bdziesz w stanie nim manewrowa. Wr my lami do czasw,kiedy bye nastolatkiem. Znajdziesz wtedy wiele takich sytuacji. Przypomnij sobie, jak kiedy potrafie przyprawia rneosoby o lekki zawrt gowy. Postaraj si te przypomnie sobie (wiem, e dla wielu Czytelnikwbdzie to naprawd trudne) ok

richard bandler, john la valle - alchemia manipulacji

Documents