Riigihanked väljapool EestitPeeter Smitt

Peeter Smitt

Tarkvara inseneeri haridus TTÜst12 aastat kogemust tarkvaratööstuses5 aastat kogemust välisturgudel

RootsiSoomeLeeduSerbiaUKSaksamaaLähis-idaAafrika

Agenda

Millised turud validaMüük ja deliveryKust pihta hakataMis läheb valesti

Turu küpsus ja raha allikas

Küpsed turud on enamasti küllastunud ja sinna pääseda on raskeArenevad turud on tihti väga korumpeerunudKohalik raha – küpse turu märkDoonor raha – areneva turu märk

Kohalolu

Euroopas on väga oluline kohalikul turul olla kohalik.Aafrikas on „kohalik“ pigem halb toonAasi turgudel pole vahet kes sa oled ja kust sa tuled.

Ligipääs

Enne kui uuele turule minna tuleb muu hulgas läbi mõelda:

Kuidas töötab viisa süsteemMilline on maksusüsteem ja kuidas raha kätte saabKas Eestil on olemas mingi riiklik esindatusKas leiad inimesi, kes on valmis sinna riiki minemaFinants muskel ja firma suurus

Müük

Müügi tsükkel on vähemalt 18 kuudOstetakse tervik lahendust mitte komponenteKorruptsioon võib olla päris suur ja parim lahendus ei tähenda veel võituPakkujale algab riigi hange RFP kirjutamisega või konsulteerimisega

Müük

Peab elama ja olema kohalikus kultuurisKeegi ei oota meid ja iga võimalust nuga selga lüüa kasutatakse ära.Peab olema keegi kohalik partner, kes tunneb turgu. Seda teadmist ei saa ühestki raportist.

Delivery

Kõik kokkulepped peavad olema väga hästi lepingutega kaetud

Nii kliendi suunalkui ka partnerite suuna

Kommunikatsiooni stiil sõltub väga palju kultuuristIlma follow-up’ita ei juhtu midagi ja selle jaoks peab aega varuma.

Delivery

Riigiti on erinev äri kultuur:Qataris jääb 10% saamataSingapuris on see täitsa normaalne, et „nuga selga“ lüüakse kui võimalus onRootslased teevad tõsist äri ainult teise rootslasega

Delivery organisatsioon peab suutma teise kultuuriga kohaneda

Kust pihta hakata

Mõtle läbi mida müüd/ostad. Turud on väga suured ja „kõike tegijad“ ei võeta tõsiseltOtsi inimene kes tunneb mõlemat kultuuriVaru vähemalt 2 aastat enne kui tulemusi tuleb

Mis läheb valesti

Eestlased on väga paikne rahvasVõib osutuda väga keeruliseks leida õige inimene

Alahinnatakse kultuuri tundmise olulisustTihti jäädakse uskuma mida konkurent räägibLiiga kõrged ootused ja sellest tulenev kiire loobumine.