rozwiązania ecommerce w b2b
TRANSCRIPT
Case Study eCommerce: Higma Service
www.i-systems.pl
Case Study eCommerce: Higma Service
www.i-systems.pl
Rozwiązania eCommerce w B2B
Case Study eCommerce: Higma Service
www.i-systems.pl
65
eCommerce B2B – możliwości
eCommerce B2B to morze możliwości
Według badań potencjał B2B wynosi 150 miliardów złotych. Najczęściej kupowane artykuły w internetowej sprzedaży business to business to: materiały biurowe, surowce, materiały produkcyjne oraz produkty związane z eksploatowaniem majątku przedsiębiorstwa.
Wsparcie sprzedaży transgranicznej
Najważniejsze korzyści
Przykładowy moduł B2B
Wyzwania eCommerce B2B
Etapy realizacji
Wyzwania eCommerce
Zidentyfikowane wyzwania projektu
Skuteczna obsługa klientów rozmieszczonych na terenie całego kraju
Mechanizm rozliczeń klientów kontraktowych posiadających wiele placówek
Automatyzacja procesu sprzedaży
Scentralizowany system wymiany informacji
Wyzwania eCommerce w B2B
Wyzwania eCommerce
Zidentyfikowane wyzwania projektu
Eliminacja błędów spowodowanych rosnącą bazą produktów kompatybilnych
Efektywniejsze planowanie spotkań
Dostęp off-line do aktualnego katalogu produktów
Częsta aktualizacja stanów magazynowych
Wyzwania eCommerce w B2B
Wyzwania eCommerce
Zidentyfikowane wyzwania projektu
Pełna integracja ERP z systemem B2B
Poprawa gospodarki magazynowej
Centralne zarządzanie sprzedażą i marketingiem
Raportowanie i weryfikacja planów sprzedażowych w czasie rzeczywistym
Wyzwania eCommerce w B2B
eCommerceNajważniejsze cechyNajważniejsze korzyści
w B2B
Big data
Każdy sektor gospodarki ma swoje potrzeby i oczekiwania, dlatego Business Intelligence i big data staje się ważną częścią rynku. Również w eCommerce podstawą działań jest analiza danych. Do tego rodzaju operacji zastało stworzone unikalne narzędzie, które w codziennej pracy pozwala na zoptymalizowanie procesów biznesowych pomiędzy firmą oraz jej kontrahentami.
Big data – zbieranie i efektywne wykorzystanie danych biznesowych
Opanowanie logistyki
System eCommerce analizuje sprzedaż produktów i prognozuje braki magazynowe. Dzięki temu przestrzeń magazynowa jest zoptymalizowana i może zmniejszyć koszty magazynowe o 45%.
Opanowanie logistykiOpanowanie logistyki
System eCommerce analizuje sprzedaż produktów i prognozuje braki magazynowe. Dzięki temu przestrzeń magazynowa jest zoptymalizowana i może zmniejszyć koszty magazynowe o 45%.
Opanowanie logistyki
Opanowanie logistyki
System eCommerce analizuje sprzedaż produktów i prognozuje braki magazynowe. Dzięki temu przestrzeń magazynowa jest zoptymalizowana i może zmniejszyć koszty magazynowe o 45%.
Opanowanie logistyki
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Produkt -> cena netto -> cena brutto -> kurs walut -> cena końcowa
Produkt -> cena netto -> kurs walut -> cena brutto -> cena końcowa
1
2
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Porównanie
B2C to praca z klientem indywidualnym lub detalicznym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest mniejsza niż w B2B, a transakcje zazwyczaj pojedyncze. Łatwiej pozyskać klienta (niski koszt).
B2B to praca z klientem biznesowym, często korporacyjnym. Wartość zakupów w przeliczeniu na nabywcę jest duża, a transakcje są powtarzalne, na wcześniej wynegocjowanych warunkach. Pozyskanie klienta biznesowego jest znacznie trudniejsze (wysoki koszt).
B2C
B2B
Łatwość dostępu do danych
Otwarty dostęp webowy do systemu IT dla wszystkich pracowników firmy sprawia, że handlowiec mając swoje konto może przyjąć i wprowadzić zamówienie do systemu z każdego komputera z dostępem do sieci.
Łatwość dostępu do danych
Wprowadzenie takiego rozwiązania (wraz z innymi) sprawiło, że handlowcy Higma Service są w stanie spotkać się w ciągu jednego dnia aż z 12 klientami.
Opanowanie logistyki
System eCommerce analizuje sprzedaż produktów i prognozuje braki magazynowe. Dzięki temu przestrzeń magazynowa jest zoptymalizowana i może zmniejszyć koszty magazynowe o 45%.
Opanowanie logistyki
Opanowanie logistyki
System eCommerce analizuje sprzedaż produktów i prognozuje braki magazynowe. Dzięki temu przestrzeń magazynowa jest zoptymalizowana i może zmniejszyć koszty magazynowe o 45%.
Opanowanie logistyki
Opanowanie logistyki
System eCommerce analizuje sprzedaż produktów i prognozuje braki magazynowe. Dzięki temu przestrzeń magazynowa jest zoptymalizowana i może zmniejszyć koszty magazynowe o 45%.
Opanowanie logistyki
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Rozwiązania eCommerce w B2B
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Rozwiązania eCommerce w B2B
Zastosowane rozwiązania
Sprzedaż zintegrowano ze Strefą Marek Allegro i systemem ERP. Pozwala to na obsługę wszystkich zamówień w nowy, lepszy sposób. Odbywa się to z poziomu specjalnego panelu zarządzania.
Zastosowane rozwiązania
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Etap II – wzrost sprzedaży
Pracownicy terenowi dysponują modułem mobilnego handlowca. Jest to program dostępny z poziomu przeglądarki, wykonany w Responsive Web Design. Daje m.in. dostęp do wszystkich informacji o klientach, ma rozbudowane opcje kalendarza.
Łatwość dostępu do danych
Optymalizacja kosztów
Higma Service generuje ponad 23 tysięcy faktur rocznie. Ta ogromna ilość papieru została zastąpiona dokumentami elektronicznymi. Są one automatycznie generowane i dołączane do etapu realizacji zamówienia, który klient preferuje.
Optymalizacja kosztów stałych i przewidywanie wpływów
Opanowanie logistyki
System eCommerce analizuje sprzedaż produktów i prognozuje braki magazynowe. Dzięki temu przestrzeń magazynowa jest zoptymalizowana i może zmniejszyć koszty magazynowe o 45%.
Opanowanie logistyki
Etapy pracy przy wdrożeniu
Wspólnie podzielono organizację przyszłej pracy na trzy etapy
Etap I infrastruktura,
CRM i ERP
Etap IIwzrost sprzedaży
hurtowej
Etap IIIautomatyzacja
windykacji oraz sprzedaży
Najczęstszy plan wdrożenia rozwiązań B2B w eCommerce
Etap I – infrastruktura, CRM i ERP
Pierwsza faza projektu to maksymalne odciążenie posiadanych zasobów poprzez upraszczanie i automatyzację powtarzalnych procesów. Odzwierciedlono rzeczywiste struktury obejmujących takie elementy jak modelowanieplacówek, pracowników, producentów, kontrahentów oraz wszystkich produktów łącznie z ich zamiennikami.
Etap I – infrastruktura, CRM i ERP
Etap II – wzrost sprzedaży
Etap II – wzrost sprzedaży
Następnym etapem prac było usprawnienie całego procesu sprzedaży, poprzez: poprawę obsługi klientów kontraktowych, uproszczenie ofertowania, mo-bilny panel handlowy oraz dostęp do katalogu produktów off-line.
Etap II – wzrost sprzedaży
Uruchomiono system wspierający obsługę kluczowych klientów, w ramach którego każda placówka kontrahenta posiada swój własny sklep skonfigurowany pod indywidualne warunki kontraktu. Ostateczne warunki są akceptowane przez kierownika regionu.
Etap II – wzrost sprzedaży
W efekcie osoby zamawiające produkty w poszczególnych oddziałach hoteli, restauracji czy banków, widzą w swoim panelu tylko wybrane produkty z cenami lub w przeliczeniu na punkty, których ilość określają warunki kontraktu.
Etap III – automatyzacjia windykacji oraz sprzedaży hurtowej
Etap III – automatyzacja windykacji oraz sprzedaży hurtowej
Trzeci etap prac? Wszystkich stałych klientów objęto panelem usprawniającym proces sprzedaży, obsługi oraz windykacji.
eCommerce w B2BZarządzanie należnościami
$
Zarządzanie należnościami
Skuteczne zarządzanie należnościami to:
Zarządzanie należnościami
Moduł ARMS (Account Receivable Management System) wykonuje te zadania, dzięki czemu koszty związane z obsługą należności ulegają redukcji.
prewencja,
monitoring,
windykacja.
Działanie i architektura
ARMS daje możliwość dowolnego definiowania zadań. Warunkiem może być liczba dni po terminie płatności, a działaniem wysłanie powiadomienia w formie maila.
Działanie i architektura systemu
Zarządzanie należnościami
Płynność finansowa
Monitoring płatności
Rozwiązania B2B $
Schemat działania ARMS
Codziennie o zdefiniowanej wcześniej godzinie, moduł rozpoczyna swoją pracę – weryfikuje płatność względem statusu wiarygodności klienta. Jeśli płatność spełnia warunki zadania (np. brak płatności w ciągu tygodnia po wystawieniu faktury), moduł podejmuje kolejne, wcześniej określone działania.
Schemat działania ARMS
Uruchomienie automatycznej
weryfikacji płatności
Weryfikacja płatności względem statusu
wiarygodności klieta
Obsługa zadań dla danego statusu
Rozpoczęcie wykonywania
zadania
Koniec weryfikacji
Zmiana akcji na liście ARMS
Zapisywania informacji
o zakończonym zadaniu
TAK
Czy płatność spełnia warunki zadania?
NIE
Schemat działania ARMS
Codziennie o zdefiniowanej wcześniej godzinie, moduł rozpoczyna swoją pracę – weryfikuje płatność względem statusu wiarygodności klienta. Jeśli płatność spełnia warunki zadania (np. brak płatności w ciągu tygodnia po wystawieniu faktury), moduł podejmuje kolejne, wcześniej określone działania.
Schemat działania ARMS
Uruchomienie automatycznej
weryfikacji płatności
Weryfikacja płatności względem statusu
wiarygodności klieta
Obsługa zadań dla danego statusu
Rozpoczęcie wykonywania
zadania
Koniec weryfikacji
Zmiana akcji na liście ARMS
Zapisywania informacji
o zakończonym zadaniu
TAK
Czy płatność spełnia warunki zadania?
NIE
Schemat działania ARMS
Codziennie o zdefiniowanej wcześniej godzinie, moduł rozpoczyna swoją pracę – weryfikuje płatność względem statusu wiarygodności klienta. Jeśli płatność spełnia warunki zadania (np. brak płatności w ciągu tygodnia po wystawieniu faktury), moduł podejmuje kolejne, wcześniej określone działania.
Schemat działania ARMS
Uruchomienie automatycznej
weryfikacji płatności
Weryfikacja płatności względem statusu
wiarygodności klieta
Obsługa zadań dla danego statusu
Rozpoczęcie wykonywania
zadania
Koniec weryfikacji
Zmiana akcji na liście ARMS
Zapisywania informacji
o zakończonym zadaniu
TAK
Czy płatność spełnia warunki zadania?
NIE
Schemat działania ARMS
Codziennie o zdefiniowanej wcześniej godzinie, moduł rozpoczyna swoją pracę – weryfikuje płatność względem statusu wiarygodności klienta. Jeśli płatność spełnia warunki zadania (np. brak płatności w ciągu tygodnia po wystawieniu faktury), moduł podejmuje kolejne, wcześniej określone działania.
Schemat działania ARMS
Uruchomienie automatycznej
weryfikacji płatności
Weryfikacja płatności względem statusu
wiarygodności klieta
Obsługa zadań dla danego statusu
Rozpoczęcie wykonywania
zadania
Koniec weryfikacji
Zmiana akcji na liście ARMS
Zapisywania informacji
o zakończonym zadaniu
TAK
Czy płatność spełnia warunki zadania?
NIE
Schemat działania ARMS
Codziennie o zdefiniowanej wcześniej godzinie, moduł rozpoczyna swoją pracę – weryfikuje płatność względem statusu wiarygodności klienta. Jeśli płatność spełnia warunki zadania (np. brak płatności w ciągu tygodnia po wystawieniu faktury), moduł podejmuje kolejne, wcześniej określone działania.
Schemat działania ARMS
Uruchomienie automatycznej
weryfikacji płatności
Weryfikacja płatności względem statusu
wiarygodności klieta
Obsługa zadań dla danego statusu
Rozpoczęcie wykonywania
zadania
Koniec weryfikacji
Zmiana akcji na liście ARMS
Zapisywania informacji
o zakończonym zadaniu
TAK
Czy płatność spełnia warunki zadania?
NIE
Schemat działania ARMS
Codziennie o zdefiniowanej wcześniej godzinie, moduł rozpoczyna swoją pracę – weryfikuje płatność względem statusu wiarygodności klienta. Jeśli płatność spełnia warunki zadania (np. brak płatności w ciągu tygodnia po wystawieniu faktury), moduł podejmuje kolejne, wcześniej określone działania.
Schemat działania ARMS
Uruchomienie automatycznej
weryfikacji płatności
Weryfikacja płatności względem statusu
wiarygodności klieta
Obsługa zadań dla danego statusu
Rozpoczęcie wykonywania
zadania
Koniec weryfikacji
Zmiana akcji na liście ARMS
Zapisywania informacji
o zakończonym zadaniu
TAK
Czy płatność spełnia warunki zadania?
NIE
Segmentacja klientów
Segmentacja klientów poprzez stopień zaufania
Trzy statusy wiarygodności: zielony, żółty, czerwony. System może zdefiniować zadania dla każdego koloru (np. klientowi z żółtą etykietą wysyłać dodatkowe przypomnienia o płatności). Etykiety nie są przypisane na stałe i zmieniają się automatycznie w zależności od zachowań klientów.
