rynkowa wycena pracy -...
TRANSCRIPT
RYNKOWA WYCENA PRACY- czyli jak się cenić, aby się nie przecenić.
CZEŚĆ!Mam na imię MagdaZ wykształcenia jestem magistrem filologii ukraińskiej oraz dyplomowanym managerem zarządzania zasobami ludzkimi. Zawodowo - od ponad 12 lat - związana jestem z branżą marketingową i reklamową. Swoje doświadczanie zdobyłam jako account manager w agencjach reklamowych.
2
3
Ze słownika agencjiabout ad. Źródło: https://www.facebook.com/aboutad/
AGENDA1. Etapy zlecenia.2. Wskazanie częstych błędów ofertowych.3. Analiza przykładów w obliczu zdobytych informacji.4. Dekalog wyceny swojej pracy.
4
1.ETAPY ZLECENIASzczegółowe omówienie obowiązkowych elementów.
5
ZAPYTANIE OFERTOWE - BRIEFBRIEF – CO TO TAKIEGO?
Bief to generalnie zwięzłe opisanie zadania, które zamierzamy zlecić, albo jest nam zlecane. Dzięki niemu odbiorca, który na co dzień nie jest obeznany ze specyfiką produktu lub rynku, jest w stanie poznać zakres i kontekst zadanego projektu.
Profesjonalnie przygotowany brief zaowocuje tym, że nasze cele i wymagania zostaną poprawnie zrozumiane przez odbiorcę.
ZAPYTANIE OFERTOWE
Zapytanie ofertowe to zazwyczaj mailowa forma briefu, spisana w treści korespondencji. Dotyczy mniej złożonego zakresu prac.
6
Z CZEGO POWINIEN SKŁADAĆ SIĘ BRIEF
» cel briefu (np. kampania marketingowa dla produktu X, opracowanie claimu),
» powód powstania briefu (dlaczego widzimy sens w realizacji danych działań),
» jakie wyniki biznesowe chcemy osiągnąć poprzez zlecane działania (cel) i jak będą one mierzone (wzrost sprzedaży, zwiększenie znajomości marki),
» opis grupy docelowej,
» single mind – hasło przewodnie marki;
» otoczenie rynkowe (konkurenci, sytuacja na rynku),
» krótki opis produktu X, korzyści z nim związane, cechy szczególne (tzw. „insight”),
» obszar zmian (stan obecny i co chcemy osiągnąć po realizacji działań),
» ograniczenia/ wymagania (jeżeli jakieś elementy są narzucone przez politykę lub strategię firmy, np. ton komunikacji),
» czas realizacji,
» planowany budżet,
» zasady akceptacji wykonania usług,
» Załączniki.
7
DEBRIEFINGCZYLI KOMUNIKACJA ZWROTNA
Nie jest możliwe, aby brief zadowolił wszystkich. Każdy z jego czytelników zawsze będzie miał do niego jakieś zastrzeżenia i dodatkowe pytania. Niejednokrotnie brief zawiera rozmaite błędy, jak: brak konkretów, zbyt skrótowe opisy, odpowiedzi typu kopiuj-wklej z innych dokumentów, itp.
Dlatego po wstępnej analizie briefu lub zapytania ofertowego należy umówić się na rozmowy doprecyzowujące, aby rozstrzygać wszelkie niejasności – czyli tzw. Debrief.
Debrief minimalizuje ryzyko, że na pewnym etapie realizacji projektu zaczną pojawiać się komunikaty typu: “o coś zupełnie innego nam chodziło”, „chyba inaczej to zrozumieliśmy”, “ale to chyba było oczywiste?”
8
OPRACOWANIE OFERTYKIEDY STAWIAMY PIERWSZE KROKI
Przystępując do opracowania swojej pierwszej oferty należy zadać sobie kilka pomocniczych pytań w celu:
1. Znalezienia złotego środka między benefitami materialnymi a niematerialnymi:
» Jakie są Twoje potrzeby: co jest ważniejsze pieniądze czy wzbogacenie portfolio (czyli ilość zadowolonych klientów, udokumentowanych zleceń, opinii, referencji)?
2. Ustalenia stawek:
» Ile biorą za coś takiego na tzw.” rynku”?
» Zapytaj kogoś bezstronnego – ile byś wziął/ile byś dał?
» Gdyby było wiadomo, że Twój odbiorca zgodzi się na KAŻDĄ cenę – to jaką zaproponujesz?
9
KOŁA RATUNKOWE
Na wycenę wpływa wiele czynników, a finalna oferta to średnia wynikowa ze wszystkich składowych:
» nasza samoocena i renoma na rynku
» doświadczenia w podobnych projektach
» natłok innych zleceń
» chęć „spławienia" klienta
» wizja dłuższej współpracy
» stali klienci - bo wiemy, że stały klient to najlepszy klient
» praca dla znajomego lub rodziny - uwaga! to jeden z gorszych rodzajów klienta!
10
Złoty środek osiągasz wtedy, gdy suma wszystkich profitów
(materialnych i niematerialnych) jest na tyle duża, aby AUTENTYCZNIE CHCIAŁO CI SIĘ DAĆ Z SIEBIE TO, CO NAJLEPSZE przy realizacji zlecenia.
11
PRZYGOTOWANIE KALKULACJIUSTALENIE FORMY ROZLICZENIA
Przystępując do opracowania kalkulacji należy ustalić formę rozliczenia.
Mamy do wyboru:
» rozliczenie za godzinę (tydzień/miesiąc) pracy
» rozliczenie za znaki (słowa), format (np. ulotki A5, DL)
» rozliczenie za projekt (zadanie)
Odpowiednio przygotowana kalkulacja często jest sumą wszystkich form rozliczenia
– w zależności od części składowych zlecenia.
12
13
OBOWIĄZKOWE ELEMENTY KALKULACJI
Każda kalkulacja powinna mieć formę dokumentu. Aby uniknąć błędów w rachunku, najprostszym narzędziem do opracowania kalkulacji jest tabela XLS.
Część składowe kosztorysu:
» Nagłówek: z logo lub nazwą naszej firmy
» Wstęp: data opracowania kosztorysu, nazwa Klienta, opis projektu, harmonogram, ważne wytyczne,
» Koszt nr 1: Przygotowania do realizacji: koncept, legal papers,
» Koszt nr 2: Kreacja: KV, treści,
» Koszt nr 3: Realizacja: produkcja, publikacja, budowanie zasięgu treści, prowadzenie akcji
» Koszt nr 4: Obsługa techniczna, analityka i koordynacja
! Im więcej szczegółów podamy w kosztorysie, tym mniej pytań i domysłów zostanie
po stronie klienta.
14NAGŁÓWEK: LOGO, NAZWA FIRMY
RODZAJ DOKUMENTU: KOSZTORYS WSTĘPNY/ FINALNY
Klient: pełna nazwa
Projekt: skrótowa nazwa kampanii
Data: sporządzenia dokumentu
Opis projektu: szczegóły Twojej oferty, zakres prac do wykonania, legal copy, można podać krótki harmonogram prac.
LP Zakres prac IlośćKoszt
jednostkowy Koszt total
1
Koszt nr 1: zawiera wszystkie koszty fazy przygotowawczej jak: strategia, koncept, legalpapers itp.
1 - zł - zł
2
Koszt nr 2: zawiera wszystkie koszty fazy twórczej jak: graficzna kreacja, opracowanie treści, przeprowadzenie sesji, itp.
1 - zł - zł
3
Koszt nr 3: zawiera wszystkie koszty zewnętrzne realizacji: produkcja, publikacja, budowanie zasięgu treści, prowadzenie akcji itp.
1 - zł - zł
4
Koszt nr 4: zawiera wszystkie koszty wewnętrzne realizacji: obsługa techniczna, analityka, bieżąca koordynacja itp.
1 - zł - zł
Razem - zł
SZABLONKOSZTORYSU
15Klient: PRODUCENT XProjekt: Akcja promocyjna na okres świąteczny. w wybranych punktach sprzedażyData: sporządzenia kosztorysu
Opis projektu: akcja promocyjna w sklepach firmowych. Mechanizm akcji: dokonaj zakupu za min. 30 zł i odbierz nagrodęAkcja z hostessami. 51 lokalizacji Liczba godzin/sklep: 30 hLiczba dni/ sklep: 4
LP Zakres pracIlość
Koszt jednostkowy Koszt total
1 Koncpet promocjiOpracowanie konceptu akcji promocyjnej (merytoryczne opracowanie akcji - rekomendacja działań, opracowanie szczegółów mechanizmu, koncept kreatywny, nagrody).
1 3 000,00 3 000,00
2 Część prawna Opracowanie regulaminu programu 1 1 500,00 1 500,00
3Wizualizacja akcji -
mat. POS
Plakat B2 - kreacja, DTP, druk 100 18,00 1 800,00 Gry karciane - kreacja, DTP 4 1 000,00 4 000,00 Projekt okładki na płytę z koledami - kreacja, DTP 1 1 000,00 1 000,00
4 Hostessy
Strój dla hostess 51 120,00 6 120,00 Choinki 51 100,00 5 100,00
Praca hostess - 30 h w jednym sklepie, 51 sklepów 1 530 18,00 27 540,00
Supervisor - koordynowanie prac hostess, nadzór nad wizualizacją stoiska (1 h pracy)
51 80,00 4 080,00
5 Nagrody
Druk kart do gry 4 rodzaje x 2500 szt. 10 000 1,56 15 600,00
Podkładki filcowe 5 000 1,35 6 750,00
Zawieszki filcowe na choinkę 5 000 1,30 6 500,00
Płyty z kolędą 5 000 4,80 24 000,00
6 Logistyka Dostawa nagród, oraz choinek do sklepów 51 150,00 7 650,00
Koszty total 114 640,00
PRZYKŁADjak pogrupować / rozwinąć zakres prac
PREZENTACJA OFERTY I NEGOCJACJEJAK PRZEKAZAĆ I SIĘ WYKAZAĆ?
Opracowaną ofertę, w zależności od stopnia złożoności można zaprezentować zdalnie (np. e-mail, kurier) lub bezpośrednio. Prezentując ofertę zdalnie należy skontaktować się z Klientem w celu potwierdzenia otrzymania oferty. Jest to też okazja do potwierdzenia czy zakres oferty jest zrozumiały i umówienia się na dalsze rozmowy.
Bezpośrednia prezentacja wymaga większych przygotowań, często podparcia realnymiprzykładami, makietą czy badaniami.
Dajmy czas Klientowi na analizę naszej oferty. On też musi się przygotować do dalszych rozmów i podjęcia decyzji o współpracy. Klient często porównuje ze sobą kilka ofert i na tej podstawie podejmuje negocjacje aby uzyskać dla siebie najlepsze warunki.
Należy podjąć temat negocjacji i uzyskać złoty środek dla dwóch stron.
16
Pamiętaj! Cena TO POCZĄTEK,
a NIE KONIEC rozmowy. Należy być otwartym na wszelkie
sugestie i podjąć negocjacje. Jeżeli nie możesz uzyskać benefitów
materialnych – zamień je na niematerialne.
17
BIZNES NA PAPIERZECZYLI OBOWIĄZKOWE ZABEZPIECZENIA
» Wszystkie dokumenty przesyłamy do Klienta w wersji nieedytowalnej (np. pdf).
» Ustalenia i warunki realizacji zamówienia powinny mieć formalne potwierdzenie: kosztorys, zamówienie, umowa.
» Słowne ustalenia (telefoniczne, na spotkaniu, kontakt SMS) muszą zostać spisanei potwierdzone mailowo, tzw. contact report.
» Akcepty mailowe posiadają moc prawną. W przypadku umów, zaleca się posiadanie oryginałów dokumentów z podpisem.
18
REALIZACJA ZLECENIAKONTROLA NAJWYŻSZĄ FORMĄ ZAUFANIA!
Po zakończeniu formalności i otrzymaniu zamówienia od Klienta przystępujemy do fazy realizacji. Warto przygotować szczegółowy harmonogram realizacji. Harmonogram jest narzędziem, dzięki któremu można rozplanować w czasie wszystkie działania. Na jego podstawie stwierdza się jakie czynności mają zostać podjęte i kiedy się zakończyć, a także określić czy mamy do czynienia z opóźnieniem, czy też wszystko przebiega zgodnie z planem. W harmonogramie możemy także uwzględnić działania Klienta: terminy akceptów, przekazania nam potrzebnych materiałów, zapłaty itd.
! Pamiętaj, aby wszelkie zmiany do pierwotnych ustaleń potwierdzać formalnie.
19
FINALNE ROZLICZENIEDOBRY KONIEC POCZĄTKIEM NOWEGO ZLECENIA
Nareszcie nadchodzi moment upragnionego AKCEPTUJĘ ze strony Klienta i zamknięcia projektu. Wraz z przekazaniem finalnej wersji wykonanego dzieła lub raportu finalnego z wykonanych działań należy wręczyć Klientowi finalną kalkulację, która jest podstawą do wystawienia FV / otrzymania zapłaty. Takie podsumowanie, powinno uwzględniać wszelkie zmienne i odchylenia od postanowień z umowy: dodatkowe godziny pracy, więcej poprawek,dodatkowy tekst itd.
Nawet, jeżeli zdecydujesz się, że któraś z tych dodatkowych rzeczy jest GRATIS, należy to zaznaczyć, bo Klienci mają krótką pamięć, i szybko przestają doceniać takie gesty.
Na zakończenie współpracy warto zadać kluczowe pytanie: CZY COŚ JESZCZE MOGĘ DLA CIEBIE ZROBIĆ?
Gwarantuję, że jeżeli dobrze się spisałeś, będzie to furtka do dalszej współpracy ☺
20
ŚCIĄGA Z ETAPÓW ZLECENIA1. W pierwszej kolejności Klient musi się do nas zwrócić. W tym celu
przesyła zapytanie ofertowe / brief.2. W odpowiedzi na zapytanie przeprowadzamy debrifing.3. Posiadając potrzebne informacje opracowujemy ofertę/kalkulację.4. Kolejnym krokiem jest prezentacja oferty i negocjacje.5. Po ustaleniu szczegółów formalizujemy zlecenie (potwierdzenie
zamówienia, umowa).6. Przystępujemy do realizacji zamówienia.7. Na zakończenie podsumowujemy realnie wykonaną pracę i rozliczamy się
z Klientem.
21
2.WSKAZANIE BŁĘDÓW OFERTOWYCHWyjaśnienie podtytułu wykładu.
22
Jak się CENIĆ, aby się NIE PRZECENIĆ?
Oto jest pytanie! Oferta musi być racjonalnie
wyważona. Jeżeli coś jest zawyżone –musi być mądrze wytłumaczone. Jeżeli
coś jest zaniżone – od razu budzi wątpliwości.
23
NAJCZĘSTSZE BŁĘDYOferta „na czuja”Aby być wiarygodnymnależy dostosować ceny do realnych warunków rynkowych. Ceny nie mogą być „wyssane z palca”. Oferta typu „daj Pan 500 zł”.
Brak szczegółówJeżeli podajesz kwotę OGÓLNĄ - musisz wypunktować co wchodzi w zakres tej ceny. Nie pozostawiaj miejsca na domysły i WYMYSŁY Klienta!
Oferta „na gębę”Wszelkie słowne ustalenia z klientem należy potwierdzić drogą oficjalną. Przesłać mail z ustaleniami, opracować dokument z zgodnie z wynegocjowanymi warunkami.
Błędy w kalkulacjiNie wpisuj kwot z palca. To najczęstszy błąd ludzki, który może Cię wiele kosztować.
RozminięcieKażda oferta jest szyta na miarę i musi spełniać cele zawarte w briefie. Możesz zaproponować więcej ale nigdy mniej.
24
3.ANALIZA PRZYKŁADÓWRóżne przypadki i wypadki.
25
ANIA I PAN BALONIKDo graficzki – pracującej na etacie w agencji reklamowej, a po godzinach jako freelancer - zgłosił się jej dawny Klient, na którym zdobywała doświadczenie. Klient, to Pan Balonik – jak sama nazwa wskazuje – producent balonów.
Zadanie dla Ani: opracowanie konceptów balonów okolicznościowych.
Na pytanie ile chce zarobić odpowiada: 2000 zł, ale pewnie skończy się na 1000 zł. (???!!! )
26
27
KOSZTORYS WSTĘPNYKlient: Pan Balonik
Projekt: Koncept balonów okolicznościowychData: 11.07.2017
Opis projektu: koncept, kreacja oraz DTP na balony okolicznościowe.15 kategorii tematycznych. Koncept obejmuje 45 szkiców - 3 wersje rysunków dla każdej kategorii. Cena zawiera koszty praw autorskich (bez ograniczeń czasowych, terytorialnych, nakładowych, na wszystkie nośniki).Warunkiem realizacji zamówienia jest przedpłata w wysokości 100% wartości konceptu.
Harmonogram prac: *Koncept - 4 tygodnieDopracowanie wybranych kreacji - 2 tygodniePrzygotowanie do druku zaakceptowanych projektów: 2 tygodnie
* Termin prac uzależniony jest od terminu akceptu Klienta. Wszelkie zmiany w harmonogramie będą ustalane na bieżąco drogą mailową.
LP Zakres prac IlośćKoszt
jednostkowy Koszt total
1Koncept elementów dekoracyjnych na balony (max 45 rysunków, cena obejmuje 3 drobne korekty do wybranego rysunku)*
1 2 500,00 zł 2 500,00 zł
2 Kreacja oraz DTP finalnych rysunków 15 300,00 zł 4 500,00 zł
Razem 7 000,00 zł
Powyższe kwoty są podane w wartościach netto bez należnych podatków z tytułu Umowy o Dzieło.
*Wszelkie dodatkowe prace będą kosztorysowane osobno wg stawki godzinowej 1h = 150 zł
ANIA I PAN BALONIK
! Do omówienia45 x 150 zł = 6750 zł
28
KOSZTORYS FINALNYKlient: Pan BalonikProjekt: Koncept balonów okolicznościowychData: 14.07.2017
Opis projektu: koncept, kreacja oraz DTP na balony okolicznościowe.7 kategorii tematycznych. Koncept obejmuje łącznie 9 szkiców. Cena zawiera koszty praw autorskich (bez ograniczeń czasowych, terytorialnych, nakładowych, na wszystkie nośniki).Warunkiem realizacji zamówienia jest przedpłata w wysokości 50 % wartości konceptu.
Harmonogram prac: *Koncept - 2 tygodnieDopracowanie wybranych kreacji - 2 tygodniePrzygotowanie o druku zaakceptowanych projektów: 2 tygodnie
* Termin prac uzależniony jest od terminu akceptu Klienta. Wszelkie zmiany w harmonogramie będą ustalane na bieżąco drogą mailową.
LP Zakres prac IlośćKoszt
jednostkowy Koszt total
1Koncept elementów dekoracyjnych na balony (9 rysunków dla 7 kategorii tematycznych, cena obejmuje 3 drobne korekty do wybranego rysunku)*
1 1 500,00 zł 1 500,00 zł
2 Kreacja oraz DTP fianlnych rysunków 7 300,00 zł 2 100,00 zł
Razem 3 600,00 zł
Powyższe kwoty są podane w wartościach netto bez należnych podatków z tytułu Umowy o Dzieło.
*Wszelkie dodatkowe prace będą kosztorysowane osobno wg stawki godzinowej 1h = 150 zł
ANIA I PAN BALONIK
MONIKA I RZEŹNIK MRUKSpecjalistka od Social Mediów otrzymała zapytanie mailowe odnośnie prowadzenia firmowego fanpage dla rodzinnychzakładów mięsnych. Zapytanie było bardzo ogólne, bez określonych celów ani budżetu. Dotychczasowe działaniasprowadzały się do zamieszczaniapostów produktowych z sieci sklepówRzeźnika Mruka. Debrief został skwitowany jednym zdaniem: To Pani jest specjalistką, proszę COŚ zaproponować.
29
30
MONIKA I RZEŹNIK MRUK
KOSZTORYS WSTĘPNY
Klient: Rzeźnik Mruk
Projekt: Prowadzenie funpage
Data: 11.07.2018
Opis projektu: obsługa roczna firmowego fanpageRefreshing konta: aktualizacja opisu, kreacja cover photoPublikacja postów: 3 tygodniowoContent opracowywany tygodniowoModeracja treści
LP Zakres prac IlośćKoszt
jednostkowy Koszt total
1Opracowanie konceptu na prowadzenie fanpage: język, zakres tematyczny, kreacja, grupa docelowa
1 500,00 zł 500,00 zł
2 Refreshing konta 1 350,00 zł 350,00 zł
3 Publikacja postów ( 3 tygodniowo) content + kreacja 12 35,00 zł 420,00 zł
4 Moderacja treści: pn - pt (9:00-17:00) + autoresponder 1 150,00 zł 150,00 zł
5 Obsługa płatnych kampanii ( bez kosztów kampanii) w cenie
Razem 1 420,00 zł
DUET I PASAŻ HANDLOWYDuet specjalistów (kreatywny + supermanka) otrzymało zaproszenie do przetargu na roczną obsługę działań marketingowych osiedlowego pasażu handlowego. Budżet był znikomy aby był opłacalny dla „normalnych agencji” dlatego finalnie trafił w ręce Duetu.
31
32
DUET I PASAŻ HANDLOWY
KOSZTORYS WSTĘPNYKlient: Pasaż handlowyProjekt: Kampania roczna 2019Data: 11.07.2018
Opis projektu: opracowanie strategii rocznych działań marketingowych Pasażu handlowego. Budżet marketingowy: 50 000 złGłówny cel działań: promocja pasażu, zwiększenie ilości Klientów
LP Zakres prac IlośćKoszt
jednostkowy Koszt total
1 Strategia działań marketingowych na rok 2019 1 5 000,00 zł 5 000,00 zł
2Akcje sezonowe: KV, kreacja materiałów POS (ulotka A5, plakat )
4 1 500,00 zł 6 000,00 zł
3Konkursy okazjonalne: legal papers, obsługa, akcesoria, bez wartości nagród
5 2 000,00 zł 10 000,00 zł
4Akcje sezonowe i okazjonalne: tematyczne dekoracje pasażu
5 1 000,00 zł 5 000,00 zł
5Organizacja dni otwartych: obsługa, akcesoria, bez kosztów prowadzącego i audiowizualnych
4 1 500,00 zł 6 000,00 zł
6Prowadzenie FB - 2 posty tygodniowo + posty okazjonalne. Moderacja treści. Kreacja postów.
12 500,00 zł 6 000,00 zł
7Produkcja materiałów informacyjnych - rozliczane na bieżąco
1 8 000,00 zł 8 000,00 zł
8 Obsługa agencyjna 12 500,00 zł 6 000,00 zł
Razem 52 000,00 zł
4.DEKALOG WYCENYPodsumowanie najważniejszych zasad.
33
34
Kto pyta nie błądzi
Im więcej szczegółów tym mniej domysłów
Proponuj,a będzie Ci
dane
Biznes na papierze
DEKALOG WYCENY
