WORKSHOP: EFFEKTIVER VERTRIEB FÜRB2B-SOFTWARE & SAAS

13.01.2015

STEFFEN RITTERsteffen.ritter@salesidiary.com +49 89 244 10 59 41@steffenr

SALESIDIARY GMBHLandshuter Allee 8-1080637 Münchenhttp://salesidiary.com

MARTINA WEGERTmartina.wegert@salesidiary.com+49 89 244 10 59 42

AGENDA

Intro

Erwartungshaltung

Vertriebsmodelle

Rollen

Sales Stages

Conversion

Dashboards

Idealkundenprofil

Tipps, Tools & Links

Recap

Offene Diskussion

Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen: Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis 2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von Office 2013 und Office 365 in Deutschland verantwortlich.

Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales Management für komplexe Softwarelösungen und Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale Unternehmen entwickelt und implementiert.

Apple

Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der intelligenteste Weg für innovative B2B-Software/SaaS-Unternehmen und StartUps, effizient und

effektiv Kunden zu akquirieren.

SALESIDIARY

„Alles, was Kunden nicht bei amazon.com kaufen, wird nur dann gekauft, wenn es ein Mensch einem anderen Menschen direkt verkauft.“

SALES: TOOLS, PROZESSE, MENSCHEN

B2B-Software-Vertriebsmodelle

Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11%

Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80%

Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9%

Gesamt

Quelle: Experton

2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 €

2012 2013 2014 2015 2016

Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.

Consumer

250k average lifetime value

Spotify

SMB Service

CRM

Corporate Service

Customer: Enterprise vs. Consumer

Sale

s M

od

el: P

ure

Mar

keti

ng

vs. F

ield

Sal

es

10k average lifetime value

Field Sales

Marketing/Channel

OUTBOUNDINSIDE SALES

ZONE

Inbound

Inside SALES Sweet Spot

Trend zu INSIDE SALES IN SAAS

Harvard Business Review: The Trend that is Changing Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-salesThe Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/SalesMigrationFull.pdf

Drei vertriebsbestimmende SaaS-Metriken (Kennzahlen)…

Customer

Acquisition

Cost (CAC)

SaaS Sales

Efficiency

Lifetime

Value

CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV

2 SE & 1 SDR

250.000,-Euro

6 Deals/ Monat/SE = 144/Jahr

bei 2 SEs

Mind. 2k€/Deal

Quota3-10x

Ramp-Up3-6

MonateSales Cycle

3-9 Monate

…UND WAS SIE BEWIRKEN:

LÄSST SICH DAS ABBILDEN?

ZUSAMMENFASSUNG vor der Pause

Gekauft wird im B2B nur,

was aktiv von Menschen

verkauft wird.

Der Preis bestimmt das

Vertriebsmodell – und vice versa!

SaaS-Vertriebskosten sollten maximal 125% des 1. Jahreswertes betragen und ca. 30% des Lifetime Value nicht übersteigen

ROLLEN IM VERTRIEB

KERNELEMENTE UND TERMINOLOGIE DES SALES CYCLES (VERTRIEBSZYKLUS)

Phasen (Sales

Stages)Kontakt Lead BANT

Oppor-tunity

Pipeline

4-Wochen-

60% Pipeline

Proba-bility

SponsorDecisionMaker

Conver-sion

Sales Cycle Dauer

CONVERSION

€€ €

1 Closed Deal (Abschluss) > 3 Opptys (1:3) > 15 Leads (1:5) > 150 Kontakte (1:10)

Q1 Q2 Q3 Q4

Closed € - € 120.000 € 120.000 € 120.000 €

Closed # Deals 0 24 € 24 24

Neue (!) Oppt. benötigt 72 72 72 72

Neue (!) Leads benötigt 360 360 360 360

Neue (!) Kontakte benötigt 3600 3600 3600 3600

Gesamt # Opptys (1:3) 216 Quota 360k 5k/Deal

Gesamt # Leads (1:5) 1080 Gesamt # Deals = 72

Gesamt # Kontakte (1:10) 10800 3 Monate Sales Cyle

BERICHTE & DASHBOARDS

WIE GESUND IST MEIN BUSINESS?

• Abgeschlossene Deals vs. Ziele

• Anzahl und Wert der neuen Opportunities vs. Planung

• Neue Leads vs. Planung

• Opportunities aktuell in Arbeit pro SE vs. Planung

• Abschluss-Historie

OPTIMIERUNGSINDIKATOREN

• Conversions Kontakte/Leads/Opportunities/Closed Deals

• Dauer der individuellen Phasen des Sales Cycle

• Intensität der Sales Cyle

• Top 10-Opportunities offen, gewonnen, verloren

• Abgeschlossene Deals vs. Quota für alle SDRs und SEs

FORECAST

• Pipeline QTD, 6 Monate, Fiskaljahr vs. Planung

• 4-Wochen-60%-Pipe vs. Planung

O.K. Wo stehen wir?

1. Wir wissen, wir brauchen einen B2B Direktvertrieb für unser SaaS-Produkt

2. Wir kennen die wichtigsten Rollen im Vertriebsprozess 3. Wir kennen den Sales Cycle 4. Wir haben eine Planung der Conversion5. Wir haben Dashboards zur Steuerung & Kontrolle

Was brauchen wir jetzt?

ZEHN TIPPS zum Aufbau der Vertriebsmaschine

1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die

Maschine rund läuft. 2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste… 3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht

systemisch und effizient wiederholbar ist, lass es sein.

4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind

das teuerste und wertvollste im ganzen Prozess. Versuche alles andere so weit wie möglich zu automatisieren um den Sellern die Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu machen.

5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“

darin! Versuch gar nicht erst, die ersten Wochen mit Excel zu überbrücken.

6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet

wird, wie Dinge funktionieren. 7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht

Aktivitäten.8. Miss weniger KPI aber konsequent die

wichtigen für Forecasting, Business Gesundheit und Optimierung.

9. Pass besonders an den Engpässen und Übergabestellen besonders auf! Zwischen

SDR und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing und Sales!

10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil des Produkts und unabdingbar um Lifetime

Value zu realisieren und Upsell zu generieren.

Hilfreiche TOOLS

• Outreach Sales Automation: http://www.outreach.io

• Yesware E-Mail-Tracking: http://www.yesware.com

• Sidekick E-Mail-Tracking: http://getsidekick.com

• SalesLoft Prospecting Automation: http://salesloft.com

• Linkedin Premium Sales Tools: http://linkedin.com

• Odesk für internationale Freelancer: http://odesk.com

• Salesidiary Sales-as-a-Service: http://salesidiary.com

• Import.io Web Scraping Engine: http://import.io

• Kimono Web Scraping Engine: https://www.kimonolabs.com

• Toofr E-Mail-Adressenfinder https://www.toofr.com

• ScreenSharing in HTML 5 und E-Mail/File-Tracking: http://fileboard.com

• ScreenSharing in HTML 5 und FileTrackinghttp://clearslide.com

…UND Links

• Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic-flow.com/saas-metrics

• Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für SaaS: http://christianweisbrodt.de

• Getting From $0 to $100m ARR Faster. With LessStress. And More Success: http://saastr.com

• Harvard Business Review: The Trend that is ChangingSales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-sales

• Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers: http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos

• Pacific Crest SaaS Survey 2014: http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1

• Predictable Revenue by Aaron Ross: http://predictablerevenue.com

• Salesforce Sample CRM Dashboards: https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_dashboard_samples.pdf

• Sales Hacker Decks bei Slideshare: http://de.slideshare.net/saleshackerconference/presentations

• Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. http://salesidiary.com

• The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/SalesMigrationFull.pdf

• Thomasz Tunguz on SaaS Sales: http://tomtunguz.com/categories/sales

• Tipps und Vorlagen für komplexere Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal-customer-profile und http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile-template

Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen: Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis 2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von Office 2013 und Office 365 in Deutschland verantwortlich.

Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales Management für komplexe Softwarelösungen und Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale Unternehmen entwickelt und implementiert.

Apple

Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der intelligenteste Weg für innovative B2B-Software/SaaS-Unternehmen und StartUps, effizient und

effektiv Kunden zu akquirieren.

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