salo jari _the sauna experience jyväskylä jari salo keynote onnistunut kaupallistaminen 15 10...
DESCRIPTION
The Sauna Experience Keynote Jyväskylä 2011. Kaupallistaminen kasvu tuotteistaminen asiakasarvo commercialization productization valo 3d- 1:1 virtual reality design commercialization performanceTRANSCRIPT
10/10/2011
1
Jari Salo [email protected] [email protected]
Onnistunut kaupallistaminen
Professori, KTT, Dosentti
Päätoimittaja Journal of Digital Marketing
Aalto-yliopisto
Kauppakorkeakoulu
PL 21230 Arkadia Lapuankatu 6
00076 AALTO [email protected]
Professori ja yksikön johtaja Oulun yliopistoTaloustieteiden tiedekuntaMarkkinoinnin yksikköPL 460090014 Oulun yliopisto
Jari Salo
Tutkimusprojektit (n. 15 milj. €)Päättyneet projektit:Arvon luominen ja kommunikoiminen erityisesti sähköisessä liiketoiminnassa (Tekes-projektit Rotuaari, Pear ja Fummas,
Yrityspartnerit: TeliaSonera, DNA, Nokia, Helsingin Sanomat, Kärkkäinen, Brandson, jne.
Uusien tuotteiden innovoiminen, kaupallistaminen ja asiakaskohtainen kommunikaatio (Tekes-projektit: CEIT, ks. www.ceit.fi, DECCMAC ks. www.deccmac.fi)
Yrityspartnerit: Outukumpu, Metso Paper, Outotec, Vacon, Switch, Rautaruukki ja Kone
Pakki ja printelligence projektit: pakkausmateriaalit ja innovatiiviset pakkausratkaisut.
Yrityspartnerit: Raisio, Paulig, Fazer, Stora Enso, jne
Aktiiviset projektit:Nextmedia: Ereading ja digitaaliset oppimisympäristöt
Yrityspartnerit: Sanoma, Alma, Talentum, WSOYpro , HBL, AAC Global, Suomalainen kirjakauppa, Akateeminen yms + yli 40 muuta yritystä
EsalesYrityspartnerit: Finnmatkat, Aurinkomatkat, OP keskus,
Mandatum Koneboxi – Mustapörssi, Finnair, Area yms.Cleantech
Yrityspartnerit: Outotec, Kemira ja MetsoMuu tutkimusyhteistyö
Dodreams, Uki-arkkitehdit, Ludocraft, Sony BMG, Kaleva, Oulun kaupunki, Kone, Polar Electro, Verkkoteollisuus…
Tutkimusalueet:- Digitaalinen liiketoiminta &
markkinointi- Sosiaalinen media- Viihdeteollisuus (Pelit, musiikki,
mobiilipalvelut)- Virtuaalimaailmat (Habbo, 5street) -Mainonta eri medioissa (Ipadityms, älypuhelimet, + integroinnit)-Gamification
10/10/2011
2
Simula, Lehtimäki, Salo, & Malinen 2010
Uuden B2B-tuotteen menestyksekäs kaupallistaminen
© Teknologiainfo Teknova Oy
KaupallistaminenAsiakasarvon muodostuminenKaupallistamisen käsiteTuotteistamisen käsiteOnnistuneen kaupallistamisen sykli
10/10/2011
3
5
Asiakasarvon monimuotoisuus
UnderstandingValue
Creating Value
DeliveringValue
NotUnderstanding
Value
ValueDestruction
NonValue
Delivering
CUSTOMER =(
Lähde: Uuden B2B-tuotteen menestyksekäs kaupallistaminen © Teknologiainfo Teknova Oy
10/10/2011
4
Lähde: Uuden B2B-tuotteen menestyksekäs kaupallistaminen © Teknologiainfo Teknova Oy
• Lehtimäki, Salo & Simula (2008 EMAC) arvioivat 139 artikkelin määritelmää lanseeraukselle ja kaupallistamiselle
• Kaupallistaminen voidaan nähdä innovaatioprosessin tai uuden tuotteen kehittämisprosessin osana missä tulos (tuote tai palvelu) tuodaan markkinoille ensi kertaa.
• Kaupallistamisessa teknologian lisensioinnit, IPR asiat ja ensimmäisen oikean tarjooman myynti on jo tapahtunut.
• Korostuu teknologian uutuusarvo ja innovatiivisuus
Kaupallistaminen (Commercialization)
Lehtimäki, Salo & Simula 2008 EMAC
10/10/2011
5
• Kaupallistaminen käsittää uuden tarjooman
tuomisen markkinoille.
• Uutuus voidaan arvioidan teknologiassa,
markkinoissa, prosesseissa tai muussa
tarkasteltavassa aspektissa.
Eli mitä se kaupallistaminen tarkoittaa?
Teknologia
Prosessit / tapa toimia
Markkina
• Tuotteen konkretisointi yritykselle itselleen
• Tuotteistaminen on edellytys onnistuneelle kaupallistamiselle
• Pyron et al., mukaan tuotteistaminen tarkoittaa sitä, että “kaikiki toiminnot on tehty, jotta tuote on valmis markkinoille”
Tuotteistaminen (Productization)
Simula, Lehtimäki & Salo 2008
10/10/2011
6
Productization level in context of service and technology illustrated
Technology& ’willing to serve’
Ambidextrous ConcreteAbstration level
Prod
uctiz
atio
nle
vel High
Low
Extended product&Productized service
Core product&Service description
Simula, Lehtimäki & Salo 2008
Conceptual illustration of productization
Inbound productization
Inbound productizationFrom technology to a coreproduct. I.e. Ability to make
A core product that meetsdesign criterias and providesbasic functionality
An extended product thatdelivers customer value andprovides complimentary assets
NPD Marketing
PRODUCTIZATION
Outbound productizationFrom a product to an extended product. i.e. Ability to sell
Simula, Lehtimäki & Salo 2008
10/10/2011
7
• Final design specifications• Material selection and sourcing• Production tools (moulds, jigs)• Assembly instructions• Manufacturing ramp-up• Product data management• Testing process and quality control• Certifications and accreditations
Check list for inbound productization
Simula, Lehtimäki & Salo 2008
• Branding and naming• Warranties and technical support • User guides and documentation • Advertisements, brochures and white papers• Customer testimonials • Contracts and/or licence terms• Sales channels and commissions• Sales tools and pricelists • Logistics and packaging
Check list for outbound productization
Simula, Lehtimäki & Salo 2008
10/10/2011
8
Yhteenveto: Kaupallistamisen onnistunut sykli
Ks. Liite 1: Kaupallistamisen onnistumisenarvioinnin neljä tapaa
Case esimerkki
Musiikkiteollisuuden digitalisoitumisen alkumetrit
10/10/2011
9
• Muutamia kömpelöitä, isoja ja vaikeakäyttöisiä ”kiintolevysoittimia”
• Tuote piirteitä:
• Vähän tilaa
• Erittäin kalliita
• Vaikeita käyttää
• Käyttäjän piti olla teknofriikki pystyäkseen nauttimaan musiikista
Kiintolevysoitin ja musiikkibisnes 1990-luvun lopussa
Mixed methods ja netnografinen selvitys
• Uutisryhmien, keskustelupalstat, bulletin boardien
yms. analysoiminen
• Lead user palautteen kerääminen
• Ja muun asiakaspalautteen kerääminen
Apple hankkii tietoa markkinoista -1990-luvun loppu
10/10/2011
10
Enter the iPod & iTunes…
Kaupallistamisen aikajana 2001-2012
10/10/2011
11
Case esimerkki
Rakennusteollisuuden murroksen alkumetrit
• UKI-Arkkitehtien projekti
• Mukaan Ludocraft Oy teknologiaa ideoimaan ja
• Intercircum Oy luomaan liiketoimintaa
• Projektia edelsi useiden vuosien ideointi & konseptointi 3D-
virtuaali 1:1 suunnittelulle
Taustaa
10/10/2011
12
1. Erilaiset asiakaskokemukset & -tarpeet
2. Erilaiset teknologiset mahdollisuudet
3. Erilaiset liiketoiminnalliset mahdollisuudet
Tuloksena syntyi Tekes-rahoitteinen hanke Hospicase Y, 2009
Ideointia kolmen eri tekijän suhteen
Case Seinäjoen Y-talo
HospiCaseY -hankeKäyttäjälähtöinen Y-talo(Seinäjoen keskussairaalan laajennus)
Tavoitteena oli soveltaa käyttäjien näkemyksiä Y-talon toiminnallisessa ja tilasuunnittelussa. Hanke jakautuu kahteen rinnakkaiseen hankkeeseen:
Etelä-Pohjanmaan sairaanhoitopiirin tutkimushanke
UKI Arkkitehdit Oy:n liiketoimintapainotteiseen hankkeeseen, kumppaneina LudoCraftOy ja Intercircum Oy.
Taustalla HospiTool-hankeHospiTool + Seinäjoen Y-talo = HospiCaseY
Intercircum Ltd.
VIRTUAALIYMPÄRISTÖ SUUNNITTELUN APUVÄLINEENÄ
”VALO”
10/10/2011
13
• Virtuaalinen - 3D 1:1 suunnittelu- ja esittelytyökalu arkkitehdeille - VALO• Auttaa asiakasta kokemaan suunnitelma 3D:nä 1:1 ennen kuin itse
rakennus on valmis
• Kustannustehokasta muutosten tekemistä
• Käyttäjälähtöiset tilat
• Asiakas, asiakkaat ja arkkitehti tai arkkitehtitiimi yhdessä kokevat tilan tunnun virtuaalitilassa
• Tulevaisuudessa he kaikki voivat olla eri lokaatioissa – olettaen, että kaikilla on pääsy virtuaalitilaan
Mitä ja miksi ollaan kaupallistamassa ?
Intercircumin tehtävät:
• Liiketoimintasuunnitelma
• Tuotespesifikaatiot, hinnoittelumallit, entry strategiat yms.
• Palveluprosessin kuvaus ja tuotteistaminen
• Kuvaus virtuaalitilasta asiakkaalle, kuvaus arkkitehdille,
kuvaus ostajalle
Kaupallistamispartneri
10/10/2011
14
• http://www.youtube.com/watch?v=smC-rvzSph4
• Löytyy YouTubesta – “UKI Architects - user-oriented design -Seinäjoki Y-hospital emergency centre”
YouTube videoklippi esittelee virtuaalimallia
• 3D virtuaali 1:1 suunnittelutyökalu on UKI-Arkkitehdeilla käytössä sisäisesti ja myös erilaisissa asiakasprojekteissa
• Suunnittelutyökalu VALOa myydään kaupallisesti erilaisille rakennusteollisuuden asiakkaille
Käyttäjälähtöisyyttä ja tulosta
10/10/2011
15
1. Ideasta – tuotteeksi
2. Tuotteesta – palveluksi
3. Palveluksesta – kaupalliseksi
Onnistunut kaupallistaminen = € £ $
Yhteenveto: Kaupallistamisen 3-vaihetta
[email protected] [email protected]
Kiitos !
10/10/2011
16
• Simula, H., Lehtimäki, T., Salo, J. & Malinen, P. (2010). Uuden B2B-tuotteen menestyksekäs kaupallistaminen. Teknologiainfo, Teknova, Oy.
• Lehtimäki, T., Salo, J. and Simula, H. (2008). Clarifying the terms launch and commercialization: Reflections from theory and practice. Proceedings of the 37th European Marketing Academy annual conference, 27-30 May, Brighton, UK.
• Simula, H., Lehtimäki, T. & Salo, J. (2008). Re-thinking the product – from innovative technology to productized offering. Proceedings of the 2008 International Society for Professional Innovation Management conference, 15-18 June, Tours, France.
• Anderson, J., Kumar, N., & Narus, J. (2007). Value Merchants.
References
1. Taloudellinen arviointi2. Tuotekeskeiset ja tekniset menestysmittarit3. Markkinaperusteiset menestysmittarit4. Räätälöity mittaristo edeltävistä
Liite: Kaupallistamisen onnistumisen arvioinnin neljä tapaa (Simula, Lehtimäki, Salo & Malinen 2010)
10/10/2011
17
(Simula, Lehtimäki, Salo & Malinen 2010)
(Simula, Lehtimäki, Salo & Malinen 2010)
10/10/2011
18
(Simula, Lehtimäki, Salo & Malinen 2010)
(Simula, Lehtimäki, Salo & Malinen 2010)