sammanfattning carro

7/31/2019 Sammanfattning Carro

1/30

Marknadsfring: SammanfattningIntro: 25/10den 8 december 201008:28

Marknadsfring: utbytet mellan sljare och kper och de aktiviteter som r inblandade innan,under och efter ett utbyte.

Det r viktigt att frst frutsttningarna/perspektiv fr bde sljare och kpare samt ocksinteraktionen mellan dessa.

B2B: Business to business. Produkter, tjnster p lokal eller internationell niv som kps mellanfretag, staten och institutioner fr anvndning inom organisationen, konsumtion eller vidarebearbetning till slutprodukt.

Olika sorters produkter: Entering goods: Insatsmaterial som ingr i produkten som tillverkas. Rmaterial, frdlat

material och komponenter. Foundations-goods: Kapitalvaror. Installationer(maskiner, pappersmaskin) och stdjande

produkter(kopieringsmaskin, dator) Facilitating goods: Stdjer verksamheten. MRO(maintenance, repair, operations,

frbrukningsvaror) och tjnster.Anvndare: Anvnder produkter och tjnster fr att stdja tillverkningen av sina produkter.

OEMs: Original Equipment Manufacturers, kper produkter som ingr i deras egna produkt. Distributrer: Kper in och sljer vidare. Har lagerhllning och utfr ven ltt service m.m. i

vissa fall Offentligsektor: Sjukvrd, skola

Vad som r karaktristiskt fr industriell marknadsfring r att man har att gra med: Frn lgfrekventa projektbaserade kp till frndenhetskp, allts stor variation Teknik r ofta centralt Anpassningar efter kundens nskeml Mnga inblandade i kpet Lngvariga sljprocesser Relation mellan kpare och sljare, ofta lngvarig och nra, direkt kontakt. Hrledd efterfrgan, kundens kund

25/10 Centrala MF-problemden 8 december 201008:49

Mste tillgodose ngot behov, som tidsbesparing, arbetsmilj m.m. men detta r inte alltidtillrckligt!

Mste frst vad som skapar vrde fr olika kpare(stta sig in i kparens situation) - nytta vs.Uppoffringar = vrde

Att enbart ha bra problemlsningsfrmga rcker inte - mste kunna verfra den, alltsverfringsfrmga centralt!

Mste kommunicera utifrn kparens perspektiv.

Det r svrt att bryta sig in i etablerade ntverk.


2/30

Vems behov r det??

29/10 Utgngspunkter och synsttden 8 december 201008:56

Utgngspunkt: Sljande fretaget mste ha fokus p kparens behov/problem/mjligheter och

erbjuda en lsning(erbjudande) p detta. Fr att efterfrgan ska uppst mste man skapavrde fr kparen.

Upplevd nytta vs. Upplevd uppoffring(ex pris). Just upplevd innebr att det r kunden somupplever och detta r individuellt fr varje kpare.

Viktigare att beskriva nyttan fr kunden(ex mindre friktion - mer pengar) n det tekniska medprodukten.

Hur ser vi p vad vi gr? r vi bara en leverantr, eller lser vi problem? problemlsare sparar pengar och milj( minska driftstopp, minska produktionskostnader) Varfr kper kunden och vad? Vad r det vi sljer? Vsentligt fr betydelsen fr den strategiska inriktningen i fretaget, och

synen p konkurrenter. Kper inte bensin, utan rtten att kunna fortstta kra sin bil. Industrin r en kundtillfredstllande process och inte en godsproducerande process.

Typer av transaktioner: Transactional exchange: Varje affr ses som en isolerad hndelse, fokus p marknaden ej

enskilda kpare, ytliga relationer, segmentering Marketing-mix-synsttet Collaborative exchange: Varje transaktion ses som en del i en service av transaktioner,

individuella kunder, relationen blir viktig, lngsiktiga och nra relationer

InteraktionssynsttetJmfrelse mellan synstten:

Marketing-mix: Genomsnittsbeteende, mnga kpare, osymmetrisk relation, lg kptrohet Interaktionssynsttet: Unika kunder, f kpare, symmetrisk relation, hg kptrohet

Profesionella produkter sljs intede kps.....Av aktiv kunnig kpare...Utvecklar inom ramen fr relationen ett frtroende som problemlsare och rdgivare.

1/11 Marknadsfringsprocessen och marketing-mixden 8 december 201009:25

Marknadsfringsprocessen:1, Affrsid:

Behov = problem hos kund? Vem = vilka r kunderna? Erbjudande = lsning fr kund? Konkurrenters lsningar vs vr lsning?

Mste vara: Brkraftig = mer nytta n uppoffring fr kunden Konkurrenskraftig = Fler mste vlja vr framfr andra p marknaden

Viktigt att kontinuerligt utveckla och modifiera affrsidn!


3/30

Finns ingen objektiv kvalitet, upplevd kvalitet utifrn kundens perspektiv

2, Analys Intern:

Frmgor(organisatoriska): Marknadsfring Tillverkning Engineering(know-how) Ledning

Finansiella resurser: mste avstta pengar till MFFretagsstrategi: Hur frhlla sig till denna i MF?

Externt:Kunder: Inkpsbeteende Vad driver kunden?

Kundens kund?

Marknaden: Storleken nu och trender? Segment

Industrin: Konkurrenter(positionering) Frendringsreaktioner? Trender?

Distributionsstrukturen: Hur kan man ta sig in i distributionsntverket? Hur ser relationerna ut i systemet?

Omvrldsklimat: Teknologi Politik Ekonomi Socialt

Produktlivcykeln(PLC): Olika strategier fr olika faser i PLC

3, Mlformulering: vergripande och i delml. Marknadsfringsml:

o Frsljningsvolym(marknadsandel)o Kommunikationsml(mrkesknnedom)

MFml r ett medel fr att uppn de vergripande mlen Strategier utformas fr HUR vi ska uppn mlen.

4, Utformning av marknadsfringsprogrammet:o 4P:na

Pris: Modell(vrde- el kostnadsbaserad?), listpris, rabatter, krediter och bet.villkor Plats: Kanaler, spridning, sortiment, lokalisering, lager, logistik och transport Produkt: Kvalitet, design, egenskaper, varumrke, service, frpackning, varianter Pverkan: Reklam, direktfrsljning, PR, sljstd

som konkurrensmedelMen kan utvecklas till fler...


4/30

5, Genomfrande:

6, Uppfljning:o Fick vi den respons/reaktion vi ville?

Marknadsinformation r central i MF-processeno Kontinuerligt behov

Information som samlas in och lagras i databas, bde interna och externa kllor,anvnds vid beslutsfattande

o Specifik information vid ett tillflle Marknadsunderskningar: Kund, produkt, pris, reklam och

frsljningsunderskningar

1/11 Marknadsunderskningarden 8 december 201010:30

Fel frgor till fel kund gav fel bil!

1, Understand the need for a decisiono Stt beslutet p rtt niv

"Cross the road" : Inte alltid fokusera p det mest uppenbara problemet! inte brafr din hlsa att ta p Mcdonalds

Expand into Norway: Inte att sprida sig geografiskt utan sld volym som r bst attfokusera p! Keep it simple!

2, Get information to make the right decision by market research

o Why? To get a ground on which you can base your decision on, the right decision!o If? What determines the level of the research is

Necessary? Almost always is! Time, do you have time to do it until deadline? Economics, the risk with the decision, what will it cost? What will you earn on it?

o How? Vad kommer ex journalister, kunder och lsare frga dig fr att ta reda p om dugjort en underskning av god kvalitet? Hur mnga personer?... Vad pverkar validiteten och trovrdigheten p underskningen?

Rtt problem? Rtt metod Population Frgeformuleringar Dem som utfr intervjuerna Analysen

r ocks detta som kan g fel! Drfr mste vi se till att vi tar hnsyn till alla dessa aspekter nr vi utformar vr

underskning3, Perform the decisions4, Analyze:o What are we really looking for?o Compare to other customers demand, over time - positive or negative trend?

Competitiors?o Subgroups


5/30

TNK!!!

Frn kompendiet: Market research process:1. Definieramarknadsfringsml , mlet fr just denna marknadsunderskningen? ka

medvetande2. Designa studien, vad vill vi underska, marknad, produkt, pris, media?3. Insamling av data, Marknadsinformationssystem(sekundrdata) + underskningar(primr )

o Underskning Personlig

En och en eller fokusgrupper Telefon Mail

o Observationo Experimentell

Frdela och nackdelar med alla, beror p vad man r ute efter, tid och budget, vilken som r

bst4. Analysera och frutse data, vad r det vi r ute efter? Frbttring gentemot tidigare? Gentemotml? Konkurrenter?

5. Presentera fr slutsatser fr ledningen

5/11 Interaktions- och ntverkssynsttetden 8 december 201011:06

Tar perspektivet utifrn samspelet mellan sljande och kpande fretag samt deras ntverk.

Hur man pverkar varandra och hur interaktionen gr till. Och ocks hur man pverkarvarandra fr att stadkomma det man vill med sitt fretag.

Ntverksmodellen, en relation bestr av flera delaro Aktrer:

Fretag Avdelningar Fretagsgrupper Organisationer Individer

Aktrsband: lr knna varandra, skapar frtroende

Aktiviteter: Produktion Logistik/transport Marknadsfring Produktutveckling Design

Aktivitetslnkar, JIT lsningar Resurser:

Maskiner Byggnader Pengar

Arbetskraft(human kapital)

Transportmedel


6/30

Resursbindningar: Fysiska: ex pipelines Tunga resurser, exempelvis pappersindustrin dr man investerat i ngt

som kanske bara passar en sorts pappersmassa Anpassar produktutrustning till viss kund

Dessa band utgrs utav investeringar och anpassningar till varandra.

Relationen genomgr faser ver tid: Pre-relationship stage:

Vad kommer vi att f? Hur mycket investeringar? Anpassningar? Lrande? Frtroende?

Exploratory: Investeringar i tid fr lrande och minska avstndet mellan parterna, utan avtal eller

rutiner.

Developing: Intensivt lrande, uppbyggande av frtroende via investeringar och informella

anpassningar Stable:

Rutiner och institualisering.Under hela processen utvrderas om: Tillrckligt med resurser Saknar engagemang Om kraven har ndrats Om man behver ny erfarenhet

Har man vl inlett en relation och investerat i den r det ofta mer lnsamt att investera vidaren at hitta nya samarbetspartners eftersom man d gr miste om den investering man redangjort.

Relationer innebr ven indirekta relationer och kopplade relationer, ex om tv leverantrerberor p varandra och hur detta frndrar mjligheten till byte av leverantr. venkoordineringen av relationerna r en viktig aspekt.

Ntverket kan vara vldigt komplicerat och innebra flera niver p bda sidor om det aktuellafretaget, allst bde leverantrers leverantrer och kunders kunder.

I olika branscher kan man urskilja lite olika typer av ntverk dr vissa aspekter r viktigare nandra:

Aktivitetsdominerade ntverk: Bilindustrin Koordinering av aktiviteter centralt

Resursdominerade: Pappersindustrin Resursutnyttjande centralt

Aktrdominerade: Dominerade av stora fretag(Nike, Benetton, M&S) Maktposition, kontrollerande


7/30

Ett ntverk har olika utseende beroende p vilken aktr man vljer att utg ifrn. Fr att fbttre frstelse fr hur ntverket fungerar kan det vara nyttigt att byta fokalpunkt fr att freda p ex ens leverantrers perspektiv.

8/11 Det kpande fretagets inkpsarbeteden 8 december 2010

16:35MF och inkp? Eftersom ngons frsljning r ngon annans inkp! Drfr mste ett sljandefretag anpassa sin marknadsfringsplan efter vart och ett av de kpande fretagens skildainkpsbeteenden!

Inkpsorganisationens ml:

Hantera leverantrsrelationer Minimera lagerkostnader Reducera lagerkostnader Frbttra fretagets positionering Lowest total cost Skapa ett ohindrat flde av material och service.

Hur kan inkp bidra? Genom att det r en ren kostnadspost, vad man kper in och vad det kostar Personal

Inkps tv roller:

Rationaliseringsrollen: Direkta/synliga: Pris, spela ut leverantrer mot varandra fr att f bttre pris, fungerar

inte alltid d man har f leverantrer att tillg Indirekta: Minska antalet fakturor dvs. leverantrer

Har man dyra inkp kan man tjna mycket p att rationalisera Utvecklingsrollen:

Ser sina leverantrer som en partner, skillnad frn frrTrender:

Specialisering/outsourcing: tillverkning, administration, logistik, kad andel inkpskostnader Minskning av leverantrer ndrade leverantrsrelationer:

Samarbete skapar vrde och lgre kostnader, betydelsen av enskilda leverantrer, tidigleverantrsiblandning vid ex utveckling av produkter

Utvecklingsstadier: Buy for less:

Konkurrens och frhandling Prisfokus

Buy better: Koordinering och integrering Kostnadsfokus

Consume better: Samarbeta tidigt med leverantren fr att frst anvndaren Vrdefokus

Sell better: Utnyttja leverantren fr att erbjuda bttre lsningar, som kunden vill ha inkomstfokus


8/30

Inkpsprocessen:

1. Problem formulering2. Beskrivning av behov, vad vill vi ha?3. Produkt specifikation4.

Leta leverantr5. Frvrv och analys av erbjudanden

6. Val av leverantr7. Val av hur leveranserna ska ske8. Utvrdering och analys, hur skter sig leverantren?

Om man gr igenom alla steg eller inte beror p vilket typ av inkp man str infr att gra: New task: Helt ny produkt, gr igenom hela kedjan Straight rebuy: terkp av samma leverantr, gr inte igenom processen utan anvnder en

leverantr man redan har relation till Modified rebuy: Modifierat terkp, kan g till p olika stt men grs d man vill gra vissa

frndringar p leverantrssidan, kan bero p att man inte r njd med den befintligaleverantren.

Olika inkpssituationer: Frsta val: problemlsning sks i existerande relationer

Billigast Gjorda investeringar gr att man vill stanna kvar

Andra val: Lsning sks utanfr existerande relationer Nya problem Kan bero p missnje, nya krav frn kund, att leverantren avbryter relationen

Vilken situation kparen r i pverkar vilken strategi fretaget har:1-3, NT eller MR: behovsoskerhet, varumrke kan spela roll fr trygghet F leverantrer och nra relationer

1-6, Problemlsningsoskerhet4-6, MR: Marknadsoskerhet: kontinuerlig frndring av lev.marknaden, svrt att fatta rttbeslut vid rtt tidpunkt Mnga leverantrer och ytliga relationer

7-8, SR: Transaktionsoskerhet, verfringsfrmga: Rtt tid? Volym? Pris? Mnga leverantrer med ytliga relationer eller f leverantrer med nra relation

Det r viktigt som leverantr att frst vilken slags oskerhet kunden upplever eftersom dettapverkar vilken mjlighet man som leverantr har att pverka!

Vad pverkar inkpsbeteendet?

Omgivningsfaktorer: Sdant fretaget ej kan pverka Politik: ex offentlig upphandling dr det finns lagar om hur inkp ska g till Ekonomiska: Rntor och valutor Teknologiska: Innovationer frndrar frhllandet p marknaden och kundens beteende Milj, etik och hllbarhet: Trend mot detta, Bsta pris och produkt balanserat med milj?

Image och lagar Organisatoriska faktorer:

vergripande ml och strategier Inkpsfunktionens struktur och position

Decentraliserat inkp: Mer specifikt, fokus p kvalitet och materialflde


9/30

Centraliserat inkp: samordnar, lngsiktighet, tnker p totalkostnaden d strrevolym p inkpen ger lgre pris

Gruppfaktorer: Vem r inblandad i inkpen? (buying center)

Inte bara inkpsavdelningen utan ven frn mnga olika delar i organisationen

Mnga olika roller i gruppen: User: Den som ska anvnda det som kps, konstruktr Gatekeeper: Kontrollerar informationsfldet, assistent Influencer: pverkar val av leverantr och produkt,

specifikation/rekommendation, ingenjr Decider: Tar beslutet, behver inte vara formell auktoritet Buyer: Genomfr kpet och skerstller leverans

En person kan ha flera roller och gruppen frndras ver tid. Mste fundera ver vad man sger till vem, vad har dem olika personerna inom gruppen

fr intressen? Individfaktorer: Stor betydelse!

Funktionell tillhrighet

Tidigare erfarenheter Personliga preferenser och egenintresse

Anpassa hur man presenterar sitt erbjudande till individerna som har hand om inkpet, intealltid den formella inkpsavdelningen utan mste se till hela fretaget och vem som pverkarvad!

Om inkp r medvetna om dessa faktorer kommer vi att kunna gra en mycket bttremarknadsplan!

8/11 Inkp och leverantrsrelationer p Volvo Powertrainden 8 december 2010

17:34Inkpsstrategi: Begrnsa till 100 leverantrer fr att f mer uppmrksamhet av varje enskild

QDCF Quality Delivery:

o Projekto Komponenter

Cost Features

Slog samman alla varumrkena som ingr i koncernen och samordnade leverantrerna,anpassade s att man anvnde samma teknologi och komponenter vilket tvingade dem attfrndra slutprodukten

Volymsfrdelar vilket kan ge lgre priser, kan pverka mer och ven skerstlla bttre kvalitet Vara den kund leverantren fredrar Vill kunna pverka i och med den stora utmaningen med krav p minskade utslpp

Inkp Sker uppdelat men samordnat, olika ansvarsomrden och har sedan ngra ute p plats vid varje

fabrik/kontor runt om i vrlden. Gr igenom de 8 stegen vi har gtt igenom vilket leder till rekommendationer p vilken

leverantr de ska vlja. Historia bakom hur leverantrsstrukturen ser ut idag.


10/30

Att kunna pverka r viktigt och f tillgng till innovativ teknologi, dock vill man inte ha enleverantr som r helt beroende av Volvo eftersom de d inte har ngon skerhet om det grdligt fr dem under en period, leverantren drabbas hrt ocks.

12/11 Leverantrsrelationerden 8 december 201018:51

Leverantrsrelationen i industrin r speciell just p grund utav de relationer som uppkommer.

Oftast f leverantrer att vlja p Professionell milj Kundanpassning ndvndig dr leverantren bidrar med kunskap och ibland ven service av

ngot slag. Bidrar leverantren till vrdeaddering i ledet till kund.

Leverantrer r f och har hg inblandning i processen fr att skapa vrde fr kundenFretag allt mer specialiserade idag vilket leder till att leverantrer sitter p ndvndigkunskap som vi behver i processen till kund eller som kunden behver ha tillgng till efterkpet.

Inkpt gods bidrar ofta till 50%, ibland mer, av vrdet fr kunden. Pga specialiseringar Relationer blir allt viktigare!

Aspekter av leverantrsrelationer: Komplexitet

Mnga olika personer r oftast inblandade vilket gr det komplicerat Inte standard produkter utan kundanpassningar och komplexa tekniska produkter vilket

komplicerar inkpsprocessen(oftast in SR utan MR) Beroende i ex Supply Chain(JIT), tekniklsningar och kompetenser Beroende i flera led under frsta leverantren Ofta ngon Key Account Manager som handhar kontakten

Lngvarighet(relationer som investeringar) Varar lnge, 50r- Gr in i relationer med lngvariga intentioner(gr inte alltid bra dock) Kontinuitet inte episoder Relationer ses som investeringar(dyra p kortsikt, lnsamma p lng)locked-in, vill inte

bryta relationer du investerat i, frlorar d investeringarna och dyrt att starta ny.msesidigt lsta

Anpassningar: Nyckeln till relationer, ses som lnsamma investeringar Justeringar av produkt, service, administration och logistik, allts vrdeadderande

processer Lrande

Frlorar pengar om man misslyckas med anpassningarnaEx ramverk fr fakturahantering

Frtroende snarare n formaliteter Inte skrade avtal, gr inte att kontraktera snt hr, anpassningar sker under arbetets

gng Fljer frn att relationerna grundar sig i lngvarighet Gradvis utveckling, men kan frsvinna vldigt fort om man hamnar i ex en olslig konflikt


11/30

Makt och beroende(ven tvvgsberoende) Ses som tvvga beroende, bda beror p varandra Makt skapar beroende

Konflikt och samarbete, konstant i konflikt men med basen i samarbetet eftersom man har: Olika ml

Prioriteringar(ex har man mnga relationer, vilken som r viktigast vxlar mellan defretag man tittar p) Konflikter pga att relationen r viktig ekonomiskt Samarbetet bygger p beroendet, sitter i samma bt! Samarbete d det r dyrt att frlora sina investeringar, kmpar hrt innan man slpper

taget om en relation Balansakt, konflikter behvs fr att driva framt, men fr inte ta all tid.

Tre roller fr inkp, relationen viktig! Rationaliserings roll Utveckling roll

Strukturell roll, pverkar hur leverantrsntverket ser ut, ex staten gr in och byter leverantr,d ndrar sig hela marknaden, eftersom kpet blir s stort och maktpositioner frskjuts,pverkar tom den vanlige konsumenten, pris sortiment m.m.Relationerna bidrar oftast ekonomiskt( men efter en tid) med lgre:

Operationskostnader Produktionskostnader Utvecklingskostnader Logistikkostnader Administrationskostnader

Olyckligtvis r dessa vinster svra att mta! Vilket inte gillas av ledningen.Svrt att tala om innan hur det kommer att g( hur stora investeringar som kommer attkrvas), men egentligen r inte det viktigaste vem du vljer utan vad du gr i relationen, vilkainvesteringar och anpassningar.

15/11 Marknadsanalys och marknadsplaneringden 9 december 201000:55

Strategio Marknadsstrategi Hrledd frn fretagets affrsid, ml och strategi med fokus p

marknaden Marknadsplaneringsprocessen innefattar analys och mnga steg

Marknadsplan kan ses som resultatet av processen, vem vad och hur vi skaslja, ettrig

Marknadsplaneringsprocessen:1. Mlsttning

o Affrsido Ml fr fretaget

2. Situationsanalys o Analys av marknadeno Marknadsverblicko SWOT- Strengths and weaknesses, opportunities and threats3. Formulering av plan


12/30

o Centrala antagandeno Marknadsstrategier och marknadsplaner o Uppskattning av resultat och alternativa planer

4. Resurstilldelning och vervakningo Budgeto

Implementationsprogram, ettrig oftast

Informationskllor: Interna, dvs anstllda(sljare kontakt med kund) Internet

o Sekundr data, insamlad faktao Primrdata, enktero Kvalitetsbedmning viktigt!

Statistiska metoder fr skattning av marknads- och sljpotential Marknadsunderskningar Forecasting metoder:

oKvalitativao Kvantitativa

Kombination rekommenderat!

Viktigt att vara vaken och ppen fr frndringar i konkurrenters pris och produkt,

marknaden. Position i ntverket. Har man en vl fungerande marknadsplanering ser man

dessa tendenser tidigare och kan anpassa sig efter dem!

Problem:

Svrt med begrepp! Siffror och inga ord Detaljer kring fr lngt fram i tiden En ritual som sker en gng om ret, ska vara en kontinuerlig process! Dlig synkning med marknadsplaneringsystem och affrssystem Marknadsplaneringen ses inte som en viktig del av fretaget och delegeras till assistent

Nyttan: Koordinering och samordning av alla inblandade Systematiskt arbetsstt, missar inte frndringar i marknad Frdelning av resurser Fretaget blir mer marknadsorienterat.

Situationsanalys: Extern:

o Kund, vad kper kunden? Hur och varfr?o Marknad, segment, stlk idag? Framtid?o Hur fungerar branschen? Kultur/ tradition? Konkurrenter?o Distributionsstruktur? Olika distributrer eller direkt distribution?o PLC, vilken fas r produkten i?o Omgivningens klimat? Politik? Lagar? Ekonomi?


13/30

Intern:o Kompetens och resurser, har vi den kompetens som krvs fr att genomfra det?o Finansiella resurser?o Fretagsstrategi, stmmer verens?

Marknadsplan: Ml, som r ltta att flja upp! Mlkund, vem r vr kund? Rikta in sig Produkt, vad ska vi slja? Tillggs tjnster? Se hela erbjudandet till kund Distribution, vilka distributionskanaler ska vi anvnda oss utav? Kontinuerlig utvrdering Promotion/marknadsfring, till vem riktar vi oss? Vad fr marknadskommunikation?

o Industriellt ofta mssor viktigt! Pris, vilket pris och prissttningsmetod? Tillflligheter? Marknadsunderskningar Andra mjligheter analyseras

15/11 Segmentering, differentiering, positioneringden 9 december 201000:57

Segmentering: Som en trta, varje trtbit har samma behov... Delar upp marknaden i flera subgrupper inom vilka kunderna har samma behov, vrdesttning

och beteende Businesstrategy!

Frdelar:o Rtt produkt till rtt kund, definiera kunden och utforma sedan produkten fr att

tillfredstlla kundeno Rtt fretagsklimat till rtt fretago Rtt argument till rtt kund, vet hur du ska "prata" med kundeno Rtt mediakanaler

Perfekta segmentet:o Tillrckligt stort fr att vara anvndbart och profitableo Definierat och mtbarto Nbart, distribution och kommunikationsmssigt

Modeller och verktyg:o

Fokusgrupper(lr knna kunden): intervjurepresentatrer, mste vara representativa frdin mlgrupp fr att vara relevant. D kan du f ut vldigt mycket info.o Individuella intervjuero Webbaserade underskningar : mer ytligto IMPSYS: uttriktad- intvnd, jag- el vi-orienterado Ex ungdomsbarometern, typpersonligheter, kategoriseringsverktyg

Industriell segmentering:o Steg 1: horisontal: industri, bransch, sektoro Steg 2: Vertikal: typ av kund, ex bilindustrin vljer ut exempelvis geografisk plats

Kriterier:o Inkpsmnstero

Anvndningsomrdeo Geografisk


14/30

o Prisknslighet, hur knslig man r fr pris kan variera frn kund till kundo Servicebehov

Differentiering: Produktutvecklingsstrategi

Skilja vr produkt frn konkurrenternas, en hgt vrderad och uppskattad skillnad

Positionering: Kommunikationsstrategi, vilka argument ska vi anvnda? Komma in i huvudet p kunden Hitta eller skapa en egen kategori, kalla den ngonting nytt? Gra kunden medveten om din positionering, nr kunden hr ex "balancing" ska dem tnka TA

Hydronics Nytta:

o Gr kunden medveten om skillnaden mellan vad du erbjuder och vad konkurrenternaerbjuder

o Varfr just vr produkt?o

Talar om fr oss vilken produkt vi ska utveckla Fem viktiga frgor:

o Vilken position har vi nu?o Vilken position vill vi ha?o r ngra konkurrenter p denna position?o Har vi resurser och styrka ver tid?o Reflekterar vr kommunikation vr positioneringstrategi?

Branding: Frdelar med ett starkt varumrke:

oPremiumpriso Skapar efterfrgan

o Marknadskommunikationen r accepterado Varumrkesfrlngning mjligo Kundtillfredsstllelse karo Bttre frhandlingspositiono Lttare anstlla personal

Hrd konkurrens idag, produkterna r lika bra, d blir branding viktigt! Varumrket r ett lfte till kunden, produkten ett bevis p att vi hller vad vi lovar. Skapar lojala kunder Medvetenhet, lojalitet, upplevt vrde och associationer skapar varumrkesstyrka

Lett till trender: PR mer populrt Konceptbutiker strker varumrket Milj och hllbarhet Etik

19/11 Marknadsstrategiska frgorden 9 december 201000:58

Marknadsstrategi: kundfokuserade ml som guidar och stder fretagsstrategin och beslutkopplade till mlgrupp, pris, produkt, marknadsfring och distribution fr att uppn dessa ml.


15/30


16/30

den 10 december 201000:30

Relationer relationer relationer

"Meningen med ett fretag r att skapa vrde fr kunden" Lewitt

Tv synstt p kundrelationer: Industriella ntverk, INA, B2B marknader

o Interaktionssynstteto Dubbelriktade relationer

Relationship marketingo Marknad - relationero Enkelriktade, skickar anpassade budskap till mngao CRM Databaserade kundinformationslagringssystem

Stdjer kundstrategin med fakta och info om kundernaCentrala frgestllningar:

Vad r en kundrelation?o Finns en historisk bakgrund i alla relationer som pverkar framtideno Tidsaspekten, tidigare investeringar, anpassningar och frvntningar

Varfr finns dem?o Kunder har olika behov

Skapar olika produkter High och low end produkter

Olika inkpsstrategier Standard vs special Leverantrsrelation, nra el inte beror p vilken strategi man valt/lev valt Grad av outsourcing

Logistiko Hantering

Alt 1: Segmentering Alt 2: kundrelationer med olika innehll och form beroende p enskilde kunden

behov, frmst B2B Hur ser kundrelationen ut?

o Transactional Anonyma Avstnd kortsiktighet

o Collaborative Samarbete Integration Lngsiktighet Utvecklar produkter, JIT

o Kan beskrivas genom: Varaktighet Tidsperspektiv, intuitioner, intensiv kort, el sporadisk lng Infoutbyte, omfattning, form(personliga el operativa), innehll(teknikkunskap) Kontaktyta Frtroende, taganden, konfliktinslag Grad av anpassning

o Enskild relation: Komplexitet


17/30

Betydelse fr parterna Strategier Marknadsstruktur, mogen el ung? antal aktrer? Och dynamik, frnderlig? Teknikskiften

o Kundanpassningar, sker genom anpassningar av aktivitetero

Beror p problemlsningsfrmga och verfringsfrmga

Vad anvnds dem till?o Effektivitet i utbyteo Lrandeo Pverkano Innovationer

Hur mycket r en kundrelation vrd?o Svrt att uppskatta men viktigt!o Kostnader fr att hantera relationeno Andel investeringaro Rabatter och krediter

Hur bygger och hanterar fretaget sina kundrelationer? Ledningsfrga

o Kommunikationo Def och omdef av erbjudandeo Uppfyllande av erbjudandeo vervakning

22/11 SKF Kundrelationer i produktutvecklingden 10 december 201001:07

Kundinvolvering, mindre i brjan, mer mot slutet av produktutvecklingsfasen

Delat upp produktutvecklingen i olika kategorier: Kunddriven utveckling Segmentsdriven utveckling Produktdriven Utveckling i partnerskap med kunden

Mega trender p marknaden viktigt att se tidiga trender!

Viktigt att tidigt i processen ha klart fr sig kundens behov, lyssna p kunden men framfralltfrst! Bra att gra i crossfunctional teams

Klassificering av kundbehov Endimensionellt: the more or the less r bst, typ mobilbatteritid Delighter: trillar fort ner frn att vara delighter till att vara standard

26/11 Teknisk utveckling i ntverkden 10 december 201001:19

Teknisk utveckling sker i ntverk och med interaktion mellan flera aktrer.

Informationen om kunden gr ofta genom flera steg innan den nr konstruktrer och

designers, filter, kan vara viktigt att dem r med och trffar slutkund?


18/30

Innovationer ska inte ses som resultatet av en aktr utan resultatet av interaktionen av mngaaktrer i ntverket.

Tre argument: Kunskapsutveckling

Resursmobilisering

Koordinering av resurser och aktiviteterUser dominated pattern of innovation: Anvndaren kommer och frslr en ide- tillverkaren grden rationell och konsumerbar

Lead user: Ngn som behver det mer n andra och r positionerade s att dem gynnas av det.Har kapacitet att utveckla en lsning

Open innovation: inte inom fretaget utan ppnar upp fr fler aktrer att pverka ta ver ochomforma, ppenhet.

Se exempel p slides

29/11 Distributionden 10 december 201001:29

= Hur skapar man tillgnglighet?

Innefattar hela processen i vilken produkten sljs och frflyttas till kunden

Nyttor: verbrygga gapet mellan produktion och konsumtion Tid Plats Form, frdigmontering nr kund, spara p lager

Typ av flde: Fysiskt flde: vg frn produktion till kund Informationsflde:

o Tekniskto Kommersiellto Administrativt

gande, produkten byter gande, ibland via mellanhnder= indirekt

Finansiellt, pengaflden Direkt: inga mellanhnder, inget gandebyte, men kan innefatta olika transportrer m.m.

o Frdelaktigt d: Stora och vldefinierade kunder Krav p direktfrsljning Frhandling p hg niv terkoppling till marknaden r viktig, implementering av produkt Kundanpassning Komplexa produkter som krver stor kunskap av sljaren

Indirekt: mellanhnder som ger produkten, kan ske i flera steg.


19/30

o Frdelaktigt d: Fragmenterad kundstruktur, sm kunder Sm order Behov av sortiment Snabba leveranser, nrmare kunden

Dyrt att levererar och ha relation till varje kund

Varfr mellanhnder? Minskar antalet transaktioner fr det sljande fretaget.

Funktion: Fr tillverkaren:

o Marknadstckningo Sljkontakto Lagerhllningo Orderhanteringo Marknadsinformationo

Kundsupporto Lttare montering Fr kunden:

o Produkttillgngligheto Sortimentsbredd och djupo Orderkvantiteto Teknisk supporto Finansiella lsningaro Service

Design: Utg frn kundens behov!1. Fokus p slutkunden, vem? Var skapas vrde?2. Identifiera och prioritera kundbehov/kanalfunktion efter segment

o Produktinfo, kundanpassning, sortiment, tillgnglighet, logistik och eftermarknad3. Vad man redan kan erbjuda genom befintliga kanaler?

o Finns det ett gap mellan vad kunden vill ha och vad vi kan erbjuda?o ka vrdeskapande genom att frndra kanal?

4. Konkurrentero Inte alltid bra att stirra p konkurrenter, svrt att bryta sig ur nuvarande ntverk

5. Kanaler fr ej nnu uppkomna behov?6. Utvrdera och vlja kanalalternativ

o Lnsamt?o Dynamisk process

Antal niver? Historiska mnster inom branschen? Gr inte alltid att vlja, vet inte vad som rbst!Ngon mste utfra alla aktiviteter till kund, tar man bort ngon mste ngon annan gra dess

jobb!

Kanaladministration: Utvrdera mellanhnder

o msesidig utvrdering, slja in sigo Hur tjnar mellanhanden pengar p min produkt?o Geografisk exklusivitet, ex du blir ensam i Gteborg

Motivation


20/30


21/30

Sociala aspekter: Folkmngdsproblem, fattigdom, jmstlldhet, fetma, etiska konflikter,barnarbete

Mer hllbart samhlle och samtidigt driva aktievrde. Se det som en mjlighet!

Frgan r inte om hllbarhet r lnsamt, utan nr och hur det kan vara det? - ledningsfrga,strategiskt beslut, att reda ut vilka aktiviteter som r lnsamma.

Om hllbarhetsaktiviteter alltid var lnsamma skulle det inte vara en strategisk frga. Mstefrga sig NR det r lnsamt?

Bra analysverktyg:Imorgon

Teknologi(prod. Utv.)Strategi

CSR vision(tillvxt) Vart r vr marknad?Ny marknad - botten av pyramiden, fattigastemnniskorna r mnga och kommer att bli allt

viktigare, komma ur fattigdomen.

Intern effektivitet(besparingar) Extern image(legitimitet) brand!

Idag

Hllbara leverantrskedjor:Pverkan bde direkt och indirekt av aktiviteter relaterade till fretagets verksamheter.SCM viktigt fr att kunna minska denna pverkanLeverantrerna bidrar med mycket utav det utslpp som produkten i slutndan har orsakat.

Vad kan fretaget vinna p att jobba med hllbarhet? Utver de rena hllbara aspekterna Anstlldas motivation, man gr ngt bra! Ekonomiska besparingar, intern effektivitet Frstrker leverantrernas prestation, kvalitetsfrbttringar Strker sitt rykte, brand Minskar rent rttsliga pfljder Driver utvecklingen, innovation, av hllbara produkter

Varfr inte hllbarhet? Hjda inkpskostnader Konflikt mellan hllbarhet och andra inkpskriterier(leveranstid) kade vervakningskostnader Validitet av de uppgifter man fr? Fretagskultur Prioritetsproblem, verbelastning Definitions frvirring Hjlper det verkligen?? Vad gr vi fr ngt?

Verkligheten:Proaktivt

Milj Globalt Socialt

Emerging attention(CO2) Rare

Extensive attention(codes of condukt) Extensive attention(codes of conduct)


22/30

Emerging marketsReaktivt

3/12 Erbjudandet till kundernaden 14 december 2010

21:21Kpande fretaget bidrar med sitt problem till det sljande fretaget som har ett erbjudandesom ska leda till lsning p kundens problem.

Ex: Volvo lastvagnarErbjudande:

Lastbil + tillggsval Tjnster

o Rdgivningo Frarutbildningo Telematiksystemo Snka brnslefrbrukningeno Brett sortiment

Sjlva kpeto Finansieringo Frskringar

Akuto Reservdelaro Action service

Kring krnprodukten finns mnga delar som bidrar till det totala erbjudandet, vrdeaddering:

Frpackning Sortiment Service, speciellt viktigt om ngot gr fel eller att det blir problem med kpet Garantier = kvalitet Utbildning Leveransprecision, rtt tid, plats, mngd Information, kommunikation Varumrke: rebranding svrt men ibland ndvndigt att ndra p vad varumrket str fr,

skandaler ssom Scania ex.

1, Trend att bygga ut erbjudandet med tillggstjnster. Skapar differentiering

2, tidshorisonten frlngs. Eftermarknaden blir viktigare, ibland t.o.m. viktigare n nyfrsljning

Differentiering, produktstrategiSrskilja sig, men ocks fr att kunder har olika behov. Skapa alternativa erbjudanden.

Central frga: Hur mycket ska erbjudas en enskild kund? Prissttas? Svrt att prisstta tjnster kat erbjudande leder till kad nytta men ocks kad uppoffring Flexibilitet, efterfrgar mer och mer service Fr att tillmtesg kar leverantren p mer servicemoment som kanske inte alls r lnsamma

fr levernatren och inte alltid heller skapar upplevt vrde fr kunden.


23/30

Flexibla marknadserbjudanden: Paketerar befintliga lsningar fr att hantera olika behov Kombo av standardisering och kundanpassning Standardisering:

o Basprodukto

Standardo Uniform

Kundanpassningo Tillvalo Skrddarsydd

Ex IFS affrssystem, modulerDifferentiering mot kunder:

Problemlsningsfrmga verfringsfrmga - differenting krver differentierad distribution

Grna aspekter av erbjudandet: Ofta inte tillrckliga argument Mste ta hnsyn till kundens nskan att f sina behov tillfredstllda De grna aspekterna mste finnas tillsammans med de vrdeadderande, kopplas till kundens

behov, argument alla kan frst och frhlla sig till Enad front, mste vara trovrdigt!

Produktstrategier: Grad av anpassning till enskild kund

o Katalog produkter, begrnsad mjlighet att bygga erbjudande, beror p produktens typo Kundanpassade systemo Kunddesignade produkter

Definiering av marknad och produkto r man en problemlsare eller producent? Spelar roll hur man ser p det man gr. Kan

hitta nya kunder och konkurrenter Dynamik, idag och imorgon, Facit/Hasselblad Identifiering av osynliga kundgrupper

PLC Olika strategier fr olika faser i cykeln

o I mitten av cykeln, strukturerad stegvis strategio Nr det brjar g ner igen, differentieringsstrategi

MarknadspositionFigurer, acceptans vs medvetande och nrvaro vs lojalitet, smsta positionen om medvetandetkring produkten r hg men ingen vill ha det vi erbjuder!

Frndring av positiono Ta reda p anledningen till otillfredstllande position

I nra relation via interaktion Massmarknad via marknadsunderskningar

o Handlar om vad man frgar om och hur man verstter detta till strategi och positionFrndring av produktstrategi frn fokus p det egna erbjudandet till lsandet av kundensproblem!

Tjnster:


24/30

Konsultbolag, stdbolag, i samband med produkt Medfljande tjnster ofta viktigt, bde fr fretaget(lnsamt) och fr kunden

o Reservdelar, service, frbrukningsartiklar, underhll, driftsansvar, projektplanering +personal

o Vill ka anvndandet av produkten, d kar ven tjnsterna och man tjnar pengar

Kunder efterfrgar mer och mer tjnster, men hur mycket skall erbjudas till den enskildakunden?o Tjnster ofta mer lnsamt n sjlva produkteno Produkten utgr plattformen fr att kunna slja tjnsterna(lock-in)

Tjnsters knnetecken:o Produktion och konsumtion sker samtidigto Kan ej lagerhllas, kapacitet!o gs inte av kund, de anvndso Icke-standardiserd output, kvalitets bedmning?

Servicekvalitet och kundnjdheto Kriterier

Plitlighet

Respons Skerthet, individer Empati Ptaglighet

o Baselement: alla leverantrer ska kunna erbjudao Bassupport: mer effektiv att anvndao Snabb p att hantera problemo Extra: hanterar unika kundproblem? Kundanpassning

Frn produkt till lsningsperspektiv Vrde frslag: innovativa produkter vs kundanpassade Vrdeskapande: vrde skapas i fretaget vs tillsammans med kund Designa erbjudande: tittar p produkt sedan mlgrupp vs tittar p kundens problem och sedan

hur produkt kan lsa detta Fretag-kund relation: transaktioner vs interaktion och skapar lsning tillsammans med kund Kvalitetsfokus: kvalitet p interna processer och fretagets produkt vs kvalitet p kund-fretags

interaktion

Tjnster och hllbarhet Frn slja fler produkter till att slja fler tjnster Krvs nra relation till kund

o Lojaliteto Slja mer av totala erbjudandet

N nya kunder Frdel att vara proaktiv och visa milj- och kostandsfrdelar Byte av affrsmodell:

o Sljare Incitamentsprogram Perspektiv p frsljningen

o Anstllda och kunder Hur frndras arbetssttet?

Grnt: Miljeffektiva, resurssnla produkter Interna processer och rutiner m miljfokus


25/30

Grn IT bidrar till minskad resursanvndning, waste

Produkt/marknadsmatris

Produkter

Befintliga Nya

Nya Marknadsutveckling Diversifiering

Marknader

Befintliga Marknadspenetration Produktutveckling

Balanserad produktportflj, vissa produkter behvs fr att slja dem andra

Hg Relativmarknadsandel Lg

Hg Stars Question marks

Marknadstillvxt

Lg Cash cows Dogs

PLC

6/12 Marknadskommunikationden 15 december 201010:25

Informationsutbyte mellan kpare och sljareIKEAS Lackbord, alltid kostat 99kr, target pricing

Informationsutbyte Informationssystem med delad information Koordinering av hela kedjor Beror p graden av samverkan i ntverket, hur stor integrering?

Olika steg av SC Informellt: avsaknad av funktionella policies, ofrutsedd produktkvalitet och tillgng Funktionell: Funktionell orientering, suboptimering av prestation Intern process integration: integrering av alla underprocesser, vrldsklass prestation och

kontinuerlig frbttring Expanderade fretaget: Intern och extern integrering av processer, gr det mjligt fr fretaget

att fokusera p kunden, vrdeskapande

Informationsutbytets former Personlig interaktion Annonsering IT-lsningar Direktmarknadsfring


26/30

Mssor Blanda fr att det ska bli effektivt och stdja varandra

Innehll Teknisk information, tekniska anpassningar

Administrativ info, order leveransplan, fakturering Kommersiell info

o Sljare: gr erbjudandet knto Kparen: sker lsningar p sitt problem

Syfte: Koordinering av aktiviteter

o Distribution och produktion - aktivitetslnkar Lrande resurser

o Kunskapsverfring mellan kpare och sljareo kat resursutnyttjande, utbyta kunskap om resursernas egenskaper

Pverkan av aktrero Marknadskommunikationo Kund vill f leverantr att anpassa sina resurser och aktiviteter

MFs roll: Pverkan

Kparens stadier Sljarens stadier

Knna till Skapa kunskap, vad finns?

Fredra Pverka attityd

Kpbeslut Slja

Internet, e-handel Interorganisatoriska, extranet, information mellan fretag, leverantrer, distributrer m.m.

o Betalningo Lager och orderhantering, sprning av gods

Intra-organisatoriska, intranet, mellan olika avdelningar m.m. Gentemot kunder

o Produktinformation, frsljning, service, betalning, marknadsinfoFrdelar:

Online alltid ppet Databaser och produktkataloger Track and trace, spra vart min leverans r Fakturering och betalning, minskade trnasaktionskostnader

Distributionskanalen och e-handel kad effektivitet, mindre manuellt arbete Behovet av och arbetsfrdelningen till mellanhnder Internet kan anvdas som fysisk leverans Alltid ppet

Fr att e-handel ska fungera enligt Clas Ohlsson, frtroende: Bred kundbas


27/30

Starkt varumrke God leveransskerhet God kundservice - om ngt gr fel service

Parallella distributionskanaler fr bredd

Personliga frsljningens roll Vrdeskapande, komplexa produkter krver personlig fsg, avgrande fr att skapa lsningen Relation med kund: personliga relationer viktiga CRM: bidrar med info om kunder och konkurrenter, hur har dem lst distributionen med kund? Viktiga fr att sprida info internt

Sljcykeln Lead generation, prop frn kund Lead qualification, potentiell kund undersks i form av behov av produkt/tjnst, kpintresse,

tidsaspekt

Anbud och frslagsframtagning, Frhandling och sljavslutning Fullfljning Service och support, eftermarknad

Kanalval, hur mycket kostar den hr kanalen gentemot vad den ger oss? Utvrdering av vilkakanaler man ska mot vilka kunder + kombinationer

Organisation av sljkren Geografi

o ansvar fr visst geografiskt omrdeo Koll p alla produkter

Produkto Ansvar fr mindre del av sortimenteto Komplexa och varierande produktero Specifika inkpsmnstero Riskerar mta mnga olika sljare

Marknado Sljare per kundtyp/industrio Visst inkpsmnster, specialkunspkap

Key account managers, KAM Fr de viktigaste kunderna

o Volymo Mnga inblandadeo Geografiskt utspriddao Frvntar sig olika anpassade lsningar

Ansvarig fr en viss strre kund, koordinera inkpKommunikationsstrategi, enhetlig

Integrerar mnga olika kommunikationsmetoder Annonser integreras ofta med personligfrsljning och kan stdja denna. Annonseringens roll

o Underltta pers. frsljn.o Strka ryktet


28/30

o Kostnadseffektivt att n ut till mngao Medvetandeo De som sticker ut tenderar att vara mer effektivao Miljaspekter, image, position

Annonsprogramo

Def mlgrupp och formulera ml, till vem och varfr? Hur ser buying center ut? Vem pverka fr kp? Beslutskriterier? Vad r viktigt? Ofta sdana frsljarna inte nr men som r viktiga fr inkpsbesluten Mlgrupp:

Hrledas frn marknadsstrategin verensstmma med vad som r lmpligt med annonsering, pverka

attityder Mtbart, realistiskt Kreativ strategi presentation, genomgende typsnittigenknning, one-liners

o Budgeto

Budskap Vad stadkomma? Nyttan Vilka inblandade och vad vet vi om dessa? Olika inkpsbeteenden

o Media, tv, radio, tidningar, kombination Mssor: mediabevakning, stlla ut nya produkter, kund kan ta p produkten, lra om

kundernao Utvrdera

Mta rtt sak? Viktigt hitta ett bra stt att mta, inte lttaste

6/12 Prissttningden 15 december 201010:55

Mste verrensstmma med vriga erbjudandet, viktigt att tnka p att det r sljarensersttning av erbjudandet men inte totala kostnaden fr kunden

Kundens kostnader Inskaffningskostnad Innehavande kostnad Anvndningskostnad, inkl avfallshantering

Prissttning Vrdebaserad

o Kundens upplevda vrdeo Ingenting med sljande fretagets kostnader verhuvudtaget

Kostnadsbaserado Egna produktionskostnadero Plus nskad marginal

PLC prissttning Skimming pricing

o Hgt intropris, innovators som vill ha ny produkt, olika prisknsligheten varierar, krverskydd av patent, priset snks efterhand


29/30

Penetrationo Lgt pris fr att ta marknadsandelaro Avskrcka konkurrrenter

Intropriset avgrande fr framtiden, kan inte hja ett lgt pris

Ytterligare Target costing/pricing: vad r en kund villig att betala? Sedan hanteras kostnaderna fr att klara

detta Anbudsfrfarande Inbland pverkar lagstiftning, LOU

Kristian Rosvall

Varfr ska kunden betala mer fr din produkt? - vrdebaserad prissttning och frsljning

Mste kunna motivera varfr du r mer vrd n konkurrenter med hgre pris.

I Sverige har vi svrt att konkurrera med lgsta pris drfr ordningen: Erbjudande Kommunikation Tillgnglighet Pris

Om pris r viktigaste konkurrensmedlet r det inte s farligt att frlora 5 miljoner p lgre pris,men om det andra sidan r den minst viktigaste anledningen till att kunden kper just dinprodukt har du just slsat 5 miljoner.

Orientalisk modell1, Prisknslighets analys, marknadspris2, Konkurrensanalys3, Kalkylering av relevanta kostnader4, Andra mjligheter, kunder?

Prisdifferentiering Lite mer betalt ibland och lite mindre ibland Ex flygbiljetter, kan inte spara tjnster utan bttre ju mer man fr slt, annars gr man ju bara

back p det Ibland kanske inte priset tcker ens kostnaderna men r nd bttre n inget alls We shall have to charge high prices when we can, so that we can discount when we have to!

Stena

Vrdebaserad frsljning: Vad behver den hr specifika kunden, och vad vill vi erbjuda? Vad r vra frmsta sljpunkter? Hur kan vi f fram detta till kundens frdel? Hur ska vi ta betalt fr detta? Hur kommunicerar vi, respektive frsvarar vi vra priser? Vilket pris kan vi motivera? r detta lnsamt?

Hellre n att frklara med ltta ord varfr kunden ska kpa


30/30

Kvalitet innebr - lngre livstid - mindre ndringar - lgre downtime, mindre bortfall -merprodukt

Hitta argumentation som frklarar varfr du skapar mer vrde fr kunden n vad det kostar,nytta vs uppoffring, jmfrt med konkurrenter

sammanfattning carro

Documents