Rezumat introductiv

Prin proiectul urmator s-a urmarit realizarea unui studiu de marketing asupra unui produs

putin cunoscut, sampon pentru catei.

Capitolul I se referă la ANALIZA PIETEI, pentru care s-a realizat o urmarire a pietii, iar

pentru aceasta s-a realizat segmentarea pietei dupa urmatoarele criterii: geografici, demografice,

psihografice si comportamentale. Pe baza acestor criterii s-a stabilit o estimare a potentialului

acesteia.

In al doilea capitol s-au urmarit FACTORII CARE INFLUENTEAZA

COMPORTAMENTUL DE CONSUM si s-a realizat o imagine asupra nevoilor consumatorilor.

In al treilea capitol, referitor la CONFIGURAREA PRODUSULUI au fost prezentate în

ordine caracteristicele fizice ale produselor si sistemul de sustinere, format din numele, marca si

emblema producatorului, ambalaj, linia de produse, utilizare. Totodata au fost evidentiate si

caracteristicile deosebite ale produsului. In acest caz s-au subliniat calitatea deosebita si

serviciile aferente.

Al patrulea capitol al proiectului urmareşte CONFIGURAREA PRETULUI prin factorii

care influenteaza pretul si strategia de pret utilizata. S-a stabilit un interval posibil de variatie al

pretului produsului.

Capitolul urmator analizează PROMOVAREA produsului. Se incepe cu obiectivul

promovarii. Se urmaresc apoi modalitatile de promovare precum si instrumentele specifice.

Pentru fiecare mod de expunere se explica in detaliu si se exemplifica formatul ales. Se

abordeaza toate mijloacele de promovare, scrise, auditive si vizuale.

Cel de-al saselea capitol al studiului va urmari DISTRIBUTIA produsului. Pentru acesta

s-a ales un sistem de distribuire a produsului in farmacii veterinare si in magazine pet-shop.

3

Capitolul I. Analiza PIEŢEI

I.1 Identificarea pietei

Firma PetCare, infiintata in anul 2000, cu sediul in Paris, prin gama larga de produse de

ingrijire a animalelor pe care o ofera, urmareste sa aduca clientilor sai calitate, noutate si sa

creeze sentimental consumatorului ca prietenii lor cei mai buni sunt bine ingrijiti. De aceea,

Compania PetCare a decis intrarea pe piata din Romania cu un produs nou, reprezentat de

sampon pentru catei. Magazinele de desfacere sunt amplasate in orase mari ale tarii: Bucuresti,

Iasi, Constanta, Timisoara, Brasov, Cluj, Oradea, Bacau.

In urma studiilor efectuate s-a remarcat ca, exista un numar mic de producatori si

distribuitori de produse de ingrijire pentru animale lucru reflectat in preturile ridicate si cererea

mica.

In urma unor statistici, in Romania s-a constatat ca, segmentul samponului pentru catei

ocupa o proportie de 58% din vanzarile de produse de ingrijire pentru animalele de casa .

Cresterea nivelului de trai, precum si schimbarea mentalitatii au dus la inmultirea

cerintelor din partea clientilor, care sunt acum in continua cautare de siguranta, ingrijire si

curatenie. Iubitorii de animale stiu ca acestea au nevoie de libertate de miscare, joc in aer liber

aceasta insemnand in acelasi timp contactul cu microbii si cu murdaria. Pentru ai mentine

sanatosi atat pe catelusi cat si pe cei care ii iubesc, consumatorii sunt constienti de necesitatea

acestui produs. Astfel, principalii comparatori ai acestui produs sunt persoane cu venituri mici,

medii si mari, apartinand spatiului citadin.

O alta categorie de consumatori ar fi saloanele specializate in ingrijirea animalelor, ce

investesc in imaginea lor folosind produse de calitate superioara.

Numărul consumatoriilor se modifică în timp, aceştia fiind o componentă a populaţiei

totale (consumatori si nonconsumatori). In cadrul nonconsumatorilor absoluti putem distinge

persoanele care au alergia la parul de animale si persoanele care au avut experiente

traumatizante cu animale (exemplu: cei care au fost muscati sau atacati de animale mai ales in

timpul copilariei).

Nonconsumatorii relativi sunt cei care ar dori sa cumpere dar nu isi permit din punct de

vedere financiar produsul, nu stiu inca de existenta acestuia sau nu sunt convinsi de valoarea si

utilitatea samponului pentru catei. Acestia sunt oameni cu venituri foarte mici (someri, pensionari

cu pensii mici si fara alte surse de venit) care au un catel dar nu isi permit sa il ingrijeasca cu

produse speciale. Nonconsumatori relativi sunt si oamenii care nu stiu ca exista sampon special

4

pentru catei sau nu considera ca animalele au nevoie de produse speciale si folosesc sampon

pentru oameni.

Totalitatea consumatorilor samponului pentru catei formeaza piata actuala a produsului,

aceasta fiind impartita in piata actuala a intreprinderii (a marcii noastre) si piata actuala a

concurentei. Intre concurentii nostri principali pe piata din Romania intalnim: Bramton, HERBA

VITAL, Vitakraft

Scazand din piata Romaniei pe cei pentru care sampoanele pentru catei sunt absolut

inutile, obtinem piata teoretica a produsului nostru format din consumatori si nonconsumatori

relativi (potentiali clienti), aceste categorii prezentand interes pentru firma noastra.

I.2 Segmentarea pietei

Compania PetCare, a intocmit, cu ajutorul unei firme de specialitate, un studiu de piata

care a relevat la urmatoarele date referitoare la consumatorii din Romania:

Factori geografici

Marimea orasului: 100 000 – 300 000 locuitori; peste 300 000 locuitori

Factori demografici

Varsta: 30-45; peste 60

Sex: barbatesc sau femeiesc;

Religia: toate religiile;

Educatia: studii medii sau superioare;

Stadiul din ciclul de viata al familiei: tineri singuri, familii cu copii, familii fara copii,

pensionarii

Stare civila: celibatari, căsătoriţi, divortat, vaduv ;

Venitul: 150 – 300 RON; 300 – 500 RON; 500 – 750 RON; 750 – 1000 RON; peste 1000

RON.

Mediul de provenienta: urban;

5

Distributia cumparatorilor de sampon pentru catei in functie de stadiul din

ciclu de viata al familiei

16%

31%

8%

45%tineri singuri

familii fara copii

familii cu copii

pensionarii

Sursa: Date conventionale

Sursa: Date conventionale

Distributia cumparatorilor de sampon pentru catei in functie de venit

0

5

10

15

20

25

30

35

150 – 300RON

300 – 500RON

500 – 750RON

750 – 1000RON

peste 1000RON

venit

6

Factori psihografici

Clasa sociala: mijlocie, superioara

Stil de viata: activ, modern, dar si sedentar, comod

Distributia cumparatorilor de sampon pentru catei in functie de clasa sociala

3

37

60

mica

mijlocie

superioara

Sursa: Date conventionale

Comportament

Atitudine: pozitiva, orientat spre ingrijire

Avantaje cautate: confera curatarea foarte buna a parului, pret accesibil si celor cu

venituri mici si medii

Importanta data cumparaturilor: mare si foarte mare

Din toate criteriile de selectare cele mai importante sunt varsta, educatia si venitul.

I.3 Piata tinta

Piata tinta este formata din persoane iubitoare de animale si constiente de necesitatile

acestora. Ne vom adresa persoanelor care detin un caine si sunt constiente de necesitatea

ingrijirii lor. Aceste persoane sunt foarte interesate de sanatatea lor si mediul in care traiesc si de

aceea acorda mare importanta igienei si ingrijirii „prietenilor lor”.

Persoanele care se incadreaza in aceasta categorie sunt:

- familiile cu copii preocupate de sanatatea animalelor de companie, dar si de cea

a persoanelor care intra in contact cu cateii;

- oameni in varsta cu un stil de viata inca activ si cu o educatie superioara.

7

Capitolul II. Factorii care influenteaza comportamentul de consum

Influente exercitate de mixul de marketing

In cazul produsului nostru influenta cea mai mare asupra cumparatorului o are pretul.

Oferta scazuta de sampon pentru catei precum si ingredientele scumpe determina un pret ridicat

al samponului. Pretul mare ii impiedica pe cei cu venituri mici sa cumpere acest produs astfel

reducandu-se numarul consumatorilor. Cu cat avem mai putini cumparatori cu atat pretul se

mareste caci cantitatea vanduta e mai mica. Din aceste considerente vor urmari ca pretul

produselor noastre sa fie unul accesibil pietei tinta dar si sa aduca profit companiei.

Influente psihologice

In primul rand cumparatorul acestui produs este influentat de afectivitatea care o are fata

de catelul sau. Cu cat atasamentul de fiinta necuvantatoare e mai mare cu atat individul va

acorda mai multa atentie produselor de ingrijire a catelului si a sanatatii acestuia.

Influente socio-culturale

Statutul social influenteaza foarte mult comportamentul consumatorului deoarece acesta

se concretizeaza in educatia si sistemul de valori a individului. Cu cat lumea e mai dezvoltata si

mai civilizata cu atat preocuparea pentru igiena si ingrijire creste. Aceasta crestere se reflecta si

in ceea ce priveste igiena animalelor de casa care intra usor in contact cu agentii patogeni.

Varsta este de asemenea un factor important. O persoana foarte ocupata care nu are

prea mult timp liber nu va avea timp sa ingrijeasca un catel. In schimb majoritatea oamenilor

trecuti de 60 de ani care au copii mari si au iesit la pensie au timpul si afectiunea necesare de

dedicat unui catel. De asemenea multe familii cu copii si venituri mari detin un catel.

Un alt factor ar fi situarea geografica. In cazul nostru 98% din consumatori provin din

mediul urban unde atentia si grija pentru un mediu sanatos si curat este multa mai ridicat. Este

foarte cunoscut si faptul ca in mediul rural cainele reprezinta mai mult un aparator al gospodariei

si este tinut in curte pe cand la oras catelul sta impreuna cu stapanii sai intr-un apartament si

necesita o mult mai mare ingrijire.

In urma analizarii acestor factori de influenta, firma PetCare va urma sa satisfaca nevoia

de ingrijire si igiena a detinatorului de animale tinand cont de pret si nevoi speciale.

8

Capitolul III. Configurarea produsului

III.1 Atributele fizice

Dupa cum am mentinat si in capitolele anterioare compania PetCare se ocupa cu

realizarea si distribuirea de produse pentru ingrijirea animalelor de casa. Din diversa linie de

produse Petcare, compania va lansa pe piata din Romania samponul pentru catei care nu

necesita clatire.

Culoare si stil: samponul va fi incolor

Miros: samponul este fara miros pentru a nu dauna cateilor

Cantitate imbuteliata: sticle de 75 ml, 150 ml, 250 ml

III.2 Functiile produsului

Atunci cand un client cumpara un produs face acest lucru pentru functiile pe care le

indeplineste acel produs.

- functia de baza a produsului nostru este aceea de a curata catelul;

- functiile secundare confera produsului diferentierea de celelate produse de acelasi tip.

Samponul pentru catei mai este folosit si pentru regenerarea parului, pentru ai da stralucire

parului, pentru ai evidentia culoarea parului, pentru al face usor la pieptanare, pentru a proteja

catelul de paraziti si pentru a mirosi frumos.

III.3 Sistemul de sustinere

Analiza unui produs nu poate fi completa daca nu analizam si sistemele de sustinere.

Acestea indeplinesc rolul de a influenta perceptia si cererea pe piata a produselor noastre.

Numele comercial

Numele produsului, al companiei si al marcii pot avea o importanta mai mare decat se

crede, de aceea compania PetCare si-a pus propriul nume in joc pentru distribuirea produsului in

Romania.

Am ales acest nume deoarece „pet” in limba engleza inseamna „animal de companie”, iar

„care” inseamna „grija pentru cineva, ceva”. Numele PetCare vrea sa transimita ca ingrijirea cat

mai buna a animalelor de casa este obiectivul numarul unu pentru firma noastra.

9

Marca

Marca produsului determina individualitatea ofertei si pozitionarea cat si forta in lupta cu

concurenta. Marca Puf-Puf este protejata legal si este ferita de concurenta produselor

contrafacute, a furtului de idei, imagine sau atribute.

Elementul de noutate al marcii il constituie introducerea in continutul samponului a unor

microparticule de apa care indeparteaza necesitatea de clatire. Am realizat astfel un sampon

pentru catei ce indeparteaza murdaria si microbii in doar un minut fara a necesita clatire. Se

agita sticla, se pulverizeaza asupra blanii catelului, se lasa sa actioneze un minut dupa care se

indeparteaza cu ajutorul periei (pe care o folositi in mod normal cand pieptanati catelul).

Logo-ul oficial al firmei:

o a fost realizat impreuna cu agentia de publicitate Digitips si este in concordanta cu

Brand Promise-ul companiei precum si cu ultimele tendinte in materie de design.

o Brand Promise-ul firmei PetCare este format din valorile si principiile companiei:

acordam respectul cuvenit atat oamenilor cat si animalelor prin preocuparea pentru

ingrijirea celor din urma, urmarim sa fim cei mai buni prin calitate si prin noutate, suntem

constienti ca vom atinge apogeul in realizarea celor mai bune produse prin o foarte buna

colaborare cu clientii nostri.

„You Care” – atragem atentia celor care au un animal de companie ca trebuie sa le pese de

ingrijirea lor si poti face acest lucru cel mai bine prin folosirea produselor PetCare;

„We Care” - reprezinta angajamentul luat de firma noastra in realizarea celor mai bune

produse de ingrijire pentru animalele de casa.

„PetCare because You Care and We Care!” – varianta in limba engleza

„PetCare pentru ca tie iti pasa si noua ne pasa!” – varianta pentru Romania

10

Logo-ul produsului:

o Am ales acest nume pentru samponul nostru datorita sistemului utilizat la

folosirea samponului: dupa ce agiti sticla faci puf-puf pentru a pulveriza samponul. Tot

de aici a aparut si sloganul pentru produsul nostru:

„Puf-Puf si e curat!”

Detalii privind marca si logo:

- fontul este o combinatie de urmatoarele tipuri: Palatino Linotype, Book Antiqua si Comic Sans

- culoarea caracterelor este verde R:1, G:102, B:0

- logo-ul firmei apare pe foi cu antet, facturi, carti de vizita, tricouri, sepci, masini, pliante,

cataloage, firma luminoasa, bannere, city-lights, billboard-uri, site si alte materiale

promotionale.

- logo-ul apare pe partea superioara fata a sticlei.

- Brandul companiei PetCare, precum si a produselor pe care aceasta le distribuie sunt

inregistrate la Oficiul de Stat pentru Investitii si Marci.

Ambalaj

- in cazul samponului pentru catei avem de a afce cu un ambalaj pentru expunere, conservare si

cumparare;

- acesta este reprezentat de o sticla din palstic semi-dur care protejeaza produsul, consumatorul

si mediul inconjurator

Eticheta

- pentru samponul pentru catei vom folosi eticheta lipita pe produs pentru a ajuta la

identificarea marcii si la pezentarea si descrierea produsului, precum si la promovarea lui.

Servicii

Pentru a face cunoscut produsul mai repede si pentru a-l face pe cumparator sa

inteleaga mai usor modul de utilizare a samponului Puf-Puf, am angajat la standurile PetCare din

11

magazine persoane specializate. Acestea participa la programe complexe de pregatire reusind sa

prezinte utilitatea si modul de folosire al samponului Puf-Puf in cel mai bun mod pentru client.

12

13

Adancime

Latime

Fara clatire

Obisnuit

III.4 Linia de produse

Cu o experienta de aproape 20 de ani in fabricarea produselor pentru ingrijirea

animalelor, firma PetCare si-a diversificat continuu activitatea ajungand in prezent sa produca

si sa distribuie numeroase produse. In ceea ce priveste samponul pentru catei compania

noastra are o linie larga de produse.

Linia de produse reprezinta un ansamblu de articole strans legate intre ele prin faptul ca

fie satisfac aceeasi categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleiasi categorii de clienti, fie

sunt diferite la acelasi punct de vanzare, fie sunt situate intr-o aceeasi zona de pret sau sunt

utilizate impreuna. O linie de produse poate fi analizata prin prisma a doua dimensiuni:

latimea si adancimea.

Latimea este definita de numarul de produse care fac parte din linie.

Adancimea este data de numarul de variante in care este fabricat fiecare produs in parte.

14

Sampon pentru par deschis

Sampon pentru

par inchis

Sampon pentru

par drept

Sampon pentru

par cret

Sampon pentru par

subtire

Sampon antiparaziti

Capitolul IV. Configurarea pretului

IV.1. Factorii care influenteaza pretul produsului

Fiind expresia baneasca a valorii sau a utilitatii marfurilor, pretul reprezinta o variabila economica

foarte larg utilizata in politicile de marketing. S-ar putea afirma chiar ca in cadrul variabilelor de marketing-

mix pretul ocupa o pozitie centrala, nivelul si evolutia lui influentandu-le pe toate celelalte.

Pretul este unul dintre cele mai dificile domenii de luare a deciziilor deoarece in stabilirea pretului

intervin foarte multe variabile. Mai mult deciziile de pret trebuie luate deseori rapid, conditiile

concrete nepermitand testarea lor.

Dupa cum se stie pretul este cel care afecteaza profitul, volumul vanzarilor si cota de

piata. Nu pot fi stabilite niveluri ale preturilor si nici obiective ale politicii de pret, fara a lua in

considerare principalii factori de influenta. Acestia au la baza, atat conditiile interne, specifice

intreprinderii, cat si elemente care actioneaza in afara acesteia.

Pentru determinarea nivelului pretului trebuie avute in vedere costurile de productie, raportul

cerere-oferta pentru produsul respectiv,comportamentul comparatorilor si concurenta.

Un rol determinant in stabilirea costului de productie, si implicit a pretului produsului il are costul materiilor

prime. Nu trebuie sa uitam nici costul ambalaje lor, precum si cheltuielile care se fac cu transportul si

distributia produselor, cheltuieli care se regasesc si ele in pretul final al produselor. Pe de alta parte,

trebuie avute in vedere costurile ridicate cu promovarea si publicitatea facuta produsului. In conditiile

actuale, in Romania produsul promavat de noi nu este foarte bine reprezentat pe piata,de aceea

cumparatorului trebuie sa i se aduca la vedere necesitatea si utilitatea lui,pentru ca astfel vom reusi sa ne

formam piata. In ceea ce priveste comportamentul consumatorilor, acesta are un rol important in

stabilirea pretului. Deasemeni in pretul final al produsului se vor regasi cheltuielile efective generate de

fabricatia produsului(cheltuieli cu energia electrica, cu intretinerea echipamentelor), cheltuielile ce tin de

personal.

Pentru a determina nivelul pretului psihologic (de acceptabilitate) am realizat o cercetare

prin sondaj, pe un esantion reprezentativ. Pe baza prelucrarii intrebarilor din chestionar ( „Care

este pretul maxim pe care sunteti dispus sa-l platiti pentru cumpararea acestui tip de sampon

pentru catei?” , „Care este pretul minim sub care nu ati cumpara acest produs, avand indoieli in

legatura cu calitatea lui?”) am putut determina un pret psihologic de 25RON.

Pe ansamblu, acesti factori vor genera un pret final acceptabil pentru majoritatea

categoriilor de cumparatori.

15

IV.2 Strategii de pret

Ca orice firma care se respecta si urmareste sa se extinda cat mai mult, sa acapareza un

segment cat mai mare de clientela si sa se impuna in fata concurentei, firma noastra si-a stabilit

mai multe obiective:

-maximizarea profitului;

-satisfacerea cererii;

-stabilirea unui prag minim al rentabilitatii;

-realizarea produsului la un pret acceptabil pentru o categorie cat mai mare de

consumatori.

Pretul joaca un rol imporatant in optiunea consumatorului, el nu se limiteaza doar in a incasa

banii, ci el urmareste sa creeze o imagine aparte a firmei noastre, sa faca fata concurentei, si sa atraga

foarte multi cumparatori, prin abordarea unor preturi medii.

PetCare va aborda strategia pretului impar,incercand prin aceasta sa influenteze perceptia

consumatorului dand pretului o anumita forma.

Prin analiza comportamentului consumatorului s-a ajuns la concluzia ca aceasta este una dintre

cele mai bune strategii, deoarece ofera perceptia de economisire.

Astfel , in folosirea pretului impar se pleaca de la premiza ca oamenii cumpara mai usor un

produs care costa 17.9 RON pentru recipientul de 150 ml, deoarece il percep ca fiind mult mai ieftin decat

este in realitate.

Pentru a mentine o buna relatie de colaborare intre firma si clientii nostri va fi necesar, ca

din cand in cand sa realizam unele adaptari ale pretului. In acest scop firma are mai multe

alternative:

diferentierea preturilor;

practicarea unor preturi promotionale;

adaptarea la specificul ofertei.

IV.3 Nivelul pretului

sampon: 75 ml, 9.9 RON;

150ml, 17.9 RON;

200 ml. 23.9 RON;

400 ml 34.9 RON.

16

Capitolul V. Configurarea promovarii

V.1 Reclama

Promovarea produsului se va realiza prin intermediul reclamei, prin utilizarea tehnicilor si

mijloacelor de stimulare, a impulsurilor si prin cresterea vanzarilor.

Reclama reprezinta o forma de comunicare platita, destinata sa influenteze clientii potentiali si

existenti in legatura cu activitatea produselor firmei, cu marcile sub care acestea sunt prezentate pe piata.

Obiective PetCare pe 3 ani in ceea ce priveste piata din Romania:

La nivel national suntem in top 3 la preferintele clientilor;

Procentul vanzarilor sa creasca anual cu minim 25%;

60% din detinatorii de animale de casa sunt constienti de necesitatea ingrijirii lor.

Axul publicitar

In urma cercetarii de piata efectuate am stabilit ca auditoriul tinta al samponului pentru

catei este reprezentat de persoanele in varsta si familiile cu copii preocupate de ingrijire si

sanatate, dar in acelasi timp iubitoare de animale.

Firma a decis ca tipul de promovare care va fi adoptat trebuie sa atinga atat latura

emotionala cat si cea rationala a viitorilor cumparatori.

Modalitati de expunere:

1. Televiziune

Parteneri: TVR 1, PRO TV, ANTENA 1, ANIMAL PLANET, NATIONAL GEOGRAPHIC;

Promovare: spot de 30 de secunde difuzat de 5 ori pe zi, in timpul stirilor si in timpul emisiunilor

despre ingrijirea animalelor si a casei;

Reclama: Personaje: - o familie formata din parinti, doi copii si bunici;

- catelul familiei.

Locatie: living-ul familiei, la masa de pranz;

Scenariu:

Cadrul I: Toata familia sta relaxata la masa, dar observa cum fetita se uita suparata pe geam la

catelul care nu are voie sa intre in casa.

Cadrul II: Intervine mama care spune: „Nu are voie sa intre in casa deoarece este murdar, dar te

vei juca cu el dupa ce ii facem baie, mai tarziu!”

Cadrul III: Bunicul se ridica de la masa si iese afara. Dupa un minut se intoarce impreuna cu

catelul care straluceste de curatenie si uimeste pe toata lumea.

Cadrul IV: Bunicul arata sticla de sampon Puf-Puf si spune: „Nu stiati ca noul sampon Puf-Puf de

la PetCare ? agiti, pulverizezi, lasi un minut ca sa actioneze spuma si apoi indepartezi cu peria.

Puf-Puf si e curat!”

17

2. Radio

Parteneri: Radio KISS FM, Radio HIT, Radio Romania Actualitati;

Promovare: spot de 30 de secunde difuzat de 3 ori pe zi, in intervalele orale 8-10, 16-18, 18-20;

Reclama: Personaje: - un grup de copii (grupa mijlocie de la gradinita);

- 2 educatoare;

- un catel.

Locatie: in curtea gradinitei;

Scenariu: Pe fundal se aude zgomotul crea de copiii care se joaca. Unul dintre ei

exclama: „Uite un catel, hai sa ne jucam cu el!” Intervine prima educatoare: „Stati! Nu este voie,

uitati ce murdar este, va veti imbolnavi!” A doua educatoare: „Stai linistita! Tocmai am cumparat

eu sampon Puf-Puf pentru catelul meu. Indeparteaza orice microb in numai un minut. Faci Puf-

Puf si e curat!”

3. Presa scrisa

Parteneri: Ziarelel Jurnalul National si Formula AS; revistele Natinal Geographic si Terra

Magazin;

Promovare: casute de ziar, articole

V.2 Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketeri il folosesc pentru a

stimula cumpararea imediata. Ele sunt folosite pentru sustinerea produselor de larg consum, cu

cerere foarte elastica. Firma PetCare a decis sa promoveze vanzarile samponului pentru catei

folosind urmatoarele trei tehnici:

Esantionul gratuit;

Pachetul oferta;

Programul de continuitate.

Primele doua tehnici au scopul de a introduce pe piata produsul si de al face remarcat,

incadrandu-se in categoria tehnicilor cu efect pe termen scurt, in timp ce ultima tehnica urmareste

efectul pe termen lung de a fideliza clientii.

Esantionul gratuit: fiind la inceput de drum in Romania firma PetCare decide sa faca

cunoscut samponul pentru catei prin oferirea de mostre ale produsului pentru e le dovedi

potentialilor clienti calitatea samponului. Mostrele se vor distribui la standul firmei in magazine si

farmacii si in zonele din orase unde posesorii cateilor isi plimba animalele cu frecventa mare.

18

Pachetul oferta: vom oferii clientilor doua variante de pachete oferta, alaturi de

samponul de 250 ml vom atasa o perie speciala de pieptanat catelul sau vom adauga 20%

sampon gratuit in cazul samponului de 150 ml.

Programul de continuitate: urmarim fidelizarea clientilor si astfel vom introduce carduri

care permit acumularea de puncte pentru fiecare produs cumparat. Aceste puncte pot fi folosite

pentru reduceri sau transformarea ulterioara in produse.

V.3 Relatii publice

In ceea ce priveste relatiile cu publicul urmarim urmatoarele obiective:

La nivel national suntem in top 3 la preferintele clientilor;

60% din detinatorii de animale de casa sunt constienti de necesitatea ingrijirii lor.

Pentru a realiza acest lucru compania PetCare este prezenta la mai multe evenimete

care au drept tematica ingrijirea si protectia animalelor.

Unul dintre aceste evenimente la care a participat PetCare a foet cel organizat de PETA,

People for the Ethical Treatment of Animals, sustinuta la Bucuresti. Evenimaentul a cuprins o

conferinta de presa si mai multe seminarii despre cum putem ingriji animalele in cel mai bun mod.

PetCare a fost unul dintre sponsorii principali ai evenimentului, prezentand in cadrul Conferintei

de presa noul sampon Puf-Puf.

La sfarsitul evenimentului, PetCare a donat produse de ingrijire a animalelor in valoare

de 10 000 RON Centrului de ingrijire a animalelor fara stapan.

Prin participarea la astfel de evenimente, PetCare sustine o campanie de educare a

oamenilor in ceea ce priveste ingrijirea animalelor ca fiind un pas important in ingrijirea de sine.

19

Capitolul VI. Configurarea distributiei

Distributia, privita ca o componenta esentiala a marketingului, se refera la circuitul fizic si

economic al produselor de la producator la beneficiar, cat si la sistemul de relatii care se stabilesc

intre producatori, cumparatori, agenti de piata, firme de transport, montaj si service, etc.

VI.1 Extinderea teritoriala a distributiei

In urma cercetarii facute am realizat ca persoanele constiente de necesitatea ingrijirii

animalelor sunt cele care traiesc in zone dezvoltate. Aceste persoane, care sunt preocupate de

curatenie si ingrijire si acorda o mare importanta igienei, le intalnim in mediul urban. Firma

PetCare isi va axa vanzarile in orasele mari ale tarii (Bucuresti, Cluj-Napoca, Timisoara, Brasov,

Iasi, Bacau, Constanta, Oradea) si in orasele medii dar din zone dezvoltate (Sibiu, Alba-Iulia,

Targu-Mures, Arad, Satu-Mare, Piatra-Neamt).

VI.2 Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor

In urma segmentarii pietei si a definirii pietei tinta firma PetCare a stabilit sa recurga la

distributia selectiva. Aceasta metoda de distributie este indicata pentru bunurile pe care

consumatorul le evalueaza prin prisma pretului si a calitatii si permite utilizarea mai multor canale

de distributie.

Canalele de distributie reprezinta drumul sau un alt mijloc artificial construit in vederea

transportului si deplasarii samponului pentru catei.

In Romania, PetCare si-a deschis un centru de productie si depozitare a produselor de

ingrijire a animalelor in Timisoara. De aici, produsele sunt distribuite la farmaciile veterinare si

magazinele de animale de casa cat si la lanturile de hipermarket-uri care au raioane special

amenajate cu produse pentru animale. Am ales sa distribuim produsele noastre si in magazine de

tip hipermarket deoarece acestea sunt situate in orasele mari. Aici oamenii prefera sa isi faca

cumparaturile din astel de magazine deoarece timpul rezervat pentru aceasta activitate este mic.

Acest mod de a distribui produsele se incadreaza in tipul canalelor complementare.

Compania a adoptat acest mod de distribuire a produselor deoarece folosirea acestui tip de

canale poate fi impusa si de caracteristicile demografice ale populatiei. Am prezentat mai sus ca

piata tinta pentru samponul de catei este influntata de aceste caracteristici. Un alt motiv ar fi

acela ca prin acest mod de distributie ajungem mai repede la mai multi cumparatori.

20

Bibliografie:

1. Suport de curs, anul II FEAA, An universitar 2004-20052. www.petmania.com

21