8/18/2019 San Fernando Con Activa Estrategia de Marketing Logró Ventas Mayores a S[1]

1/4

San Fernando con activa estrategiade marketing logró ventas mayores

a S/. 2,200 millones en el 2014 09:15 17 Marzo, 2015

La empresa San Fernando, perteneciente al Grupo Ikeda, cerró el año 2014 con un incremento

de sus ventas en 9.2%, registrando un monto de S/.2,265.5 millones. Asimismo, la utilidad neta

de la empresa fue de S/.29.1 millones, 93% superior a la registrada en el 2013.

Estos resultados se debió principalmente al mayor volumen de ventas de pollo y las mayores

ventas de productos elaborados, así como a una estrategia de lanzamiento de nuevos productos

que han ayudado a la empresa a tener mayor participación en el mercado. Resumimos el

comportamiento que han tenido los principales productos y la estrategia aplicada para los

buenos resultados obtenido.

Pollo 

Los volúmenes de venta en kilo aumentaron en 3% en el 2014 (13% en el caso concreto del

pollo beneficiado). De este modo, la participación de mercado en Lima quedó repartida de la

8/18/2019 San Fernando Con Activa Estrategia de Marketing Logró Ventas Mayores a S[1]

2/4

siguiente forma: San Fernando, 32%; Redondos, 20%; Santa Elena, 13%; y Pecuaria Cirilo,

11%, según la empresa.

Dicho año la empresa comenzó con la venta de pollo beneficiado fresco en provincias,

introduciéndolo en las ciudades de Cusco y Juliaca. San Fernando también logró dar los

primeros pasos hacia la introducción de productos de valor agregado, con el lanzamiento del

pollo macerado brasa para los autoservicios, con lo que se han reducido los costos operativos

de las tiendas para macerar el pollo.

Pavo 

Durante 2014, San Fernando tuvo un market share (cuota del mercado) en pavo entero de 71%,

logrando un incremento en ventas del 2% versus el 2013 en el canal Institucional (el más

representativo). A ello ayudó el desarrollo de una campaña masiva enfocada (entre noviembre

y diciembre) a en el ama de casa, y en recuperar el pavo entero como tradición familiar.

La empresa señala que en pavita trozada, se optó por un sinceramiento de la plataforma

(volumen), un incremento de precios y una optimización de gastos de marketing. Como

resultado de estas acciones y de una estrategia dinámica promocional para mantener el balance

de cortes y reducir al mínimo los remates y las ofertas agresivas, la categoría cerró el año con

una UOP de S/. 4 millones.

 Además, en febrero de 2014 se implementó el Proyecto de Comercialización de Piernas

Grandes, con el cual San Fernando logró colocar 309 toneladas en el año, lo que significó pasar

de vender mensualmente 5 toneladas a 65 toneladas. Se logró de este modo recuperar cuatro

puntos de participación dentro del segmento de piernas, que representan el 70% del mercado

de pavita.

Cerdo 

San Fernando vendió en 2014 un total de 3,023 toneladas de cerdo, lo que equivale a S/.21,706

millones. A mitad de año, la empresa lanzó los productos de cerdo empacados al vacío. Dicho

lanzamiento tuvo como objetivo ingresar en los canales de compra más representativos para el

consumidor final. Con dicho objetivo, se desarrollaron presentaciones que buscan recalcar los

atributos más valorados en la categoría. Estos son: calidad, garantía e higiene.

De este modo, en mercados, San Fernando innovó colocando estos productos empacados

diferenciándose de los productos a granel, obteniendo unas ventas de S/.610,637. En

autoservicios, se ingresó paulatinamente controlando el desenvolvimiento del producto y

reforzando el reconocimiento del cerdo San Fernando. Así se colocó producto en 45 tiendas de

8/18/2019 San Fernando Con Activa Estrategia de Marketing Logró Ventas Mayores a S[1]

3/4

autoservicios, ingresándose a cadenas como Vivanda, Plaza Vea, Wong y Makro. Y se generó

un volumen de ventas de S/.280,761, incrementando en 21% las ventas del canal.

Congelados 

La categoría congelados alcanzó un crecimiento importante tanto en volumen como a nivel de

rentabilidad durante 2014. Las ventas en volumen fueron de 5,430 toneladas, con un

crecimiento de 7% vs. 2013 que mantienen a la empresa como líder, con un 48% de

participación de mercado. La Utilidad Operativa alcanzó S/.4.6 millones, mostrando un

crecimiento de 37%, respectivamente.

En este mercado, San Fernando es la única empresa que posee congeladoras propias en el

canal tradicional (Proyecto Era del Hielo), con el objetivo de desarrollar el consumo,

garantizando la correcta exhibición y calidad de los productos. A la fecha, San Fernando tiene

1,000 equipos de frío instalados a nivel nacional, que generan un volumen de venta decongelados equivalente al 40% del mercado en Lima y 30% en provincias, incrementando la

venta de los clientes que participan en el proyecto en un 35% en volumen, y en un 50% en valor

versus 2013. Para implementar la Era del Hielo, se realizaron promociones agresivas dirigidas

a garantizar la correcta exhibición e inventario de los clientes, a través de un material POP

diseñado exclusivamente para este grupo de clientes.

Por otro lado, en 2014 San Fernando innovó en la categoría a través de los lanzamientos de su

línea de hamburguesas parrilleras de res, cerdo y pavita, y de su hamburguesa casera de res.

Estas nuevas hamburguesas fueron lanzadas en el mes de noviembre con el fin de satisfacer aconsumidores exigentes que buscan una hamburguesa elaborada con 100% carne de

res/cerdo/pavita, e ideal para la parrilla o para consumirla de manera frecuente en casa.

Por último, 2014 fue el año en que San Fernando lanzó 5cina: la nueva línea de comida

preparada congelada, con seis variedades de platos caseros: Arroz con pollo; Arroz chaufa;

Seco de res con frijoles y arroz; Spaghetti con albóndigas en salsa de tomate; Fetuccini al pesto

con apanado; y Lasagna de carne con pancito al ajo.

Embutidos 

Durante 2014, la categoría de Embutidos obtuvo buenos resultados, con un crecimiento anual

de 8%, alcanzando ventas de 17,550 toneladas y manteniendo el liderazgo con un 28% de

participación de mercado a nivel nacional. Con respecto a su rentabilidad, la categoría generó

una Utilidad Operativa de S/. 5.6 millones, la cual supera en un 28% a la alcanzada en 2013.

8/18/2019 San Fernando Con Activa Estrategia de Marketing Logró Ventas Mayores a S[1]

4/4

En junio de 2014 se lanzó una nueva línea de hot dogs (hot dog de cerdo y hot dog ahumado

de pollo) dirigida al segmento valor, que se caracteriza por su sabor superior. Esta iniciativa ha

permitido a San Fernando incrementar su participación de mercado en el canal autoservicios,

pasando de un 12% a un 16%, evidenciada en un incremento del volumen de ventas de 60%.