secon'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать,...

Не хочу ничего делать, хочу платье! (Почему игроки совершают покупки за реальные деньги в бесплатных играх) + =

О чёмречь

1. Зачем люди что-то покупают (в играх).2. Связь монетизации и геймплея. Сегментация

пользователей.3. Болевые точки. Где повлиять на монетизацию игры.4. Виды маркетинговых акций в играх (с примерами).

1. Зачем люди что-то покупают.

1. Зачем люди что-то покупают. Рациональная

мотивацияЭмоциональная мотивация

Высо

кая

вовл

ечен

нос

ть

Низ

кая

вовл

ечен

нос

ть

“рутина”

“маленькие радости”

“большие радости”

“выгодныепокупки”

В жизни реальной...


- Персонажи- Шмотки- Ресурсы- Ресурсогенераторы- Бустеры- Таймеры- Доп.ходы- Действия друзей- Рецепты- ...

В жизни виртуальной...


Высокая vs низкая вовлеченностьНизкая вовлеченность

Высокая вовлеченность

- Рутина- Дешевизна- Низкое влияние на статус

- Статусность- Высокая цена- Демонстрация

уникальности, власти

Недорогие расходники, которых нужно много (дрова, вода)

Похожие или одинаковые свойства, однако, статус выше.

1. Зачем люди что-то покупают. Эмоциональные vs рациональные

покупкиЭмоциональная мотивация

Рациональная мотивация

- Чувство превосходства;- Желание отличаться от

других;- Чувство комфорта;- Страх;- Удовольствие;- Имитация;- Мода;- Желание торговаться;- Желание потратить

деньги.

- Экономия- Качество, стабильность- Полезность

1. Зачем люди что-то покупают. Потребности

(для каждой игры они свои)

Эти ужасные микробы из унитаза.Потребность: страх поражения, стремление избавиться от болиВ играх: - Пропустишь день и враги разграбят

твоё королевство.- Пропустишь день, не получишь мега-

бонус.- Если не выполнишь задание вовремя, у

тебя отнимут супер-”шмотку” или понизят уровень.

Как решается: задания на время, пенальти за неодобряемые действия, демонстрация проигрыша другим игрокам (общественное порицание) и подобное.



Обещание райского наслаждения.Потребность: желание получить удовольствие, порадовать себя, потешить эго.В играх: - Выиграй и получи супер-приз- Занять первое место в топе- Купить красивую вещь- Продемонстрировать другим наличие у

тебя премиальной вещиКак решается: вознаграждение одобряемых действий, возможность демонстрации наличия премиальных вещей, сезонные коллекции и подобное.



Для себя Для демонстрации

2. Связь монетизации и геймплея.

2. Связь монетизации и геймплея. Игры делаются для кого-то

2. Связь монетизации и геймплея. Сегментируйте и властвуйте!

2. Связь монетизации и геймплея. Доходы по времени в игре (LTV)

2. Связь монетизации и геймплея. Доходы по времени в игре (LTV)

Быстрая монетизация или концентрация на удержании и постепенная монетизация

2. Связь монетизации и геймплея. Рынки: сегментация пользователей

покомфортному платежу

5$ 5$

2. Связь монетизации и геймплея. Зачем всё это нужно?

- Различные акции на покупку / трату валют для разных типов плательщиков

- Различный контент, лучше подходящий разным игрокам

- Адаптированные курсы игровых валют под экономику разных стран / видов плательщиков

- Использование данных о лучших плательщиках для покупки трафика

3. Болевые точки.

3. Болевые точки.

1. Поводы для совершения покупок.2. Опыт первого платежа.3. ARPPU MAU4. Процент платящих5. База игроков

3. Болевые точки. Поводы для совершения покупок

- ABC - анализ покупок- Анализ потребительской корзины- Анализ покупок после совершения

платежа- Анализ баланса

3. Болевые точки. Опыт первого платежа

- Выбрать момент для мотивации к платежу- Решить, мотивировать ли дополнительно акцией- Выбрать “пакет новичка”- Решить, делать ли акцию временной или

постоянной

3. Болевые точки. Опыт первого платежа

3. Болевые точки. ARPPU MAU

- Оптимизируем банк- Увеличиваем средний платеж- Увеличиваем частоту платежей

3. Болевые точки. Увеличиваем процент платящих

- Акции только для неплательщиков- Продажа небольших пакетов за 1 рубль /

доллар- Продажа особо ценных предметов только за

реальные деньги

3. Болевые точки. Увеличиваем базу

- Увеличиваем возвратность и время жизни- Работаем с виральными каналами

Больше игроков - это больше игроков!

4. Виды маркетинговых акций.

4. Виды маркетинговых акций.

По типу размещения1. Статические 2. Динамические

По цели:1. На ввод реала. -инфлирующие; -неинфлирующие;2. На трату валют.3. На удержание / привлечение.4. Частные цели.

Виды маркетинговых акций. По типу размещения:

статические Акцию запускает определенный тригер в игре:- Набор игроком XP-уровня- Прохождение / старт определенного квест-

пака- Первое открытие банка- Первый проигрыш- ...


статические


динамические Акция стартует в определенные даты, ограничены по времени. Обычно загружается под выбранное событие в игре (старт нового контента, информационный повод)

Виды маркетинговых акций. По цели:

на ввод реалаАкция стимулирует покупку валюты или игровых предметов за реальные деньги. В зависимости от того, обесценивает ли акция покупаемую валюту бывают инфлирующими и неинфлирующими.


на ввод реала, инфлирующие


на ввод реала, неинфлирующие


на трату валют


на удержание / привлечение.


частные цели.

Увеличение среднего платежа

Стимулирование повторного платежа

Стимулирование первого платежа

Где искать вдохновение.

Где искать вдохновение.

- Играть в свою игру- Заниматься аналитикой- Слушать игроков.

Фильтровать!- Знать своих “врагов”- Читать

Всем спасибо!

secon'2016.Герасимова Елена, “Не хочу ничего делать,...

Marketing