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Modelo Comercial: Organização das CarteirasSicredi Centro Leste RS
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Segmentar a base de associados respeitando as
características e necessidades das pessoas físicas,
conforme sua origem, se urbano ou rural, bem
como as especificidades das empresas conforme
seu porte e faturamento.
Objetivo Deste Trabalho
Organização das Carteiras:
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Preço
Qualidade
Rapidez
Inovação
Segmentação por tipo de pessoa
Segmentação por gênero – (Urbano/rural)
Renda/Faturamento
Segmentação de Mercado
Posicionamento Estratégico de
Marketing
É o processo que determina os critérios que irão
identificar o universo de pessoas ou
empresas que têm características e
necessidades semelhantes e que a cooperativa
pode atendê-los por meio de seus P&S com
qualidade, segurança e rentabilidade.
Consiste em criar e comunicar uma imagem ou
proposta de valor de um produto, marca ou
empresa, de modo que seus compradores
potenciais se identifiquem com a oferta.
É um conjunto de elementos táticos que formam
uma abordagem comercial relevante para um
determinado segmento-alvo, o qual influência
seu comportamento de compra e amplia a
sua resposta a uma oferta de venda.
Portfólio de P&S
Rede e Canais de Relacionamento
Canais de Comunicação
Perfil do Gerente de Negócios
Marketing Mix
O que é Segmentação de Mercado?
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Quais serão os benefícios da padronização de segmentação da base de associados?
Os critérios de segmentação facilitarão
a re-organização das carteiras de
associados e o desenvolvimento de
estratégias comerciais específicas
para cada público-alvo.
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Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:
QTD. ASSOCIADOSGIRO DA CARTEIRAS
(Dias)
CÓD. CARTEIRA (Renda Anual) MIN MÉD MÁX. MIN MED MÁX.
410 Demais Produtores - Acima R$ 500 Mil/Ano 0 200 300 20 40 60
420 Médio Produtor – De 160 Mil/Ano Até R$ 500 Mil/Ano 200 400 600 40 80 120
430 Agro Familiar - Até R$ 160 Mil/Ano 400 600 800 80 120 160
Segmento Rural
Um Gerente faz em média 5 contatos/dia (=100/mês)
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Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:
QTD. ASSOCIADOSGIRO DA CARTEIRAS
(Dias)
CÓD. CARTEIRA (Renda Mensal) MIN MÉD MÁX. MIN MED MÁX.
210 Renda Mensal Acima de R$ 7,5 Mil 50 200 400 10 20 40
220Renda Mensal de 2,5 Mil Até R$
7,5 Mil 200 400 600 40 80 120
230 Renda Mensal Até R$ 2,5 Mil 600 800 1.000 120 160 200
Segmento Urbano
Um Gerente faz em média 5 contatos/dia (=100/mês)
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Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:
QTD. ASSOCIADOSGIRO DA CARTEIRAS
(Dias)
CÓD. CARTEIRA (Renda Mensal) MIN MÉD MÁX. MIN MED MÁX.
3xx Afinidade 20 60 100 4 12 20
110 Faturamento Mensal acima R$ 100 Mil 50 100 200
120 Faturamento Mensal até R$ 100 Mil 100 200 300 20 40 60
Segmento Empresas
Um Gerente faz em média 5 contatos/dia (=100/mês)
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Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:
• Se a UA possuir mais Gestores de Carteira do que o número previsto de carteiras será divido uma das carteira realizando uma divisão dos Associados desta. (Este processo será manual) Exemplo: UA possui 03 Gestores PJ então será aberta mais uma carteira “111”, e os gestores PJ irão dividir os associados entre as três carteiras (duas existentes e a nova). UA possui 06 Gestores PF Urbano então será aberta mais três carteiras “211,221,231”, e os 6 gestores PF irão dividir os associados entre as seis carteiras (três existentes e as três novas).
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Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:
• Afinidade, todo o Associado poderá ser alterado entre as carteiras de sua UA para ser atendido pelo gestor de sua preferencia.
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Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:
• Carteira PF Ligada a PJ, cada gestor de carteira PJ terá a sua carteira de ligados, não sendo levado em consideração a divisão de renda, e sim por gestor de carteira. Exemplo: A UA possui o mesmo gestor para a duas carteiras da UA PJ (110 e 120) então terá somente uma carteira de Ligados.
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Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:
• As carteiras de Folha de Pagamento, Aposentados, e Cobrança Judicial, serão mantidas, e não sofrerão alteração, ou seja não sofrerão qualquer alteração, permanecendo com sua base como estão atualmente.
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Segmentação das Carteiras: Quantidades de Associados e Giro da Carteira:
• As carteiras sistêmicas (não podemos alterar) permanecerão normalmente, e não sofrerão qualquer alteração, permanecendo com sua base como estão atualmente.
188 - ASSOCIADOS CO-TITULARES531 - AVALISTA532 - POUPANCA533 - SALARIO534 - CONTA ENCERRADA