seguros massificados no varejo: modelo de gestão e desafios · 2018-11-27 · o grupo sbf toda a...
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Seguros Massificados no Varejo:
Modelo de Gestão e Desafios
Jun/12
“atendendo e entendendo os diversos públicos”
Inauguração 1ª
CENTAURO Belo
Horizonte (MG)
Inauguração 1ª BY TENNIS Belo Horizonte (MG)
Expansão para outros Estados - RJ
00 1981 03 92 94 95
Unificação do
Centro de
Distribuição e Back
Office
04 05 07 10 09 12
Transferencia
da CIA para SP.
Inaugurada 1ª
loja CENTAURO
Mega Store (SP)
Inicio das Operações
no comércio eletrônico
Transferência
de todo o back-
office para São
Paulo
Acordo com NIKE INC
envolvendo a
operação das lojas
NIKE Store no Brasil
Transferência
do CD para São
Paulo,
Expansão para o NE
Lançamento do SPORTCARD international cartão próprio da rede
Histórico de Sucesso
Lançamento primeira família de Seguros Massificados
08
4
O Grupo SBF Faturamento projetado 2012: R$ 2 bi
Quantidade de colaboradores: 8.000
Nossa operação envolve :
• 2 canais – Lojas físicas e Comércio Eletrônico;
• 3 redes distintas;
• 3 diferentes formatos de lojas (Mega Store, Super Store e Compact Store).
Maior rede do grupo, comercializa artigos esportivos multimarcas.
Fundada em 1992 com objetivo de explorar o varejo de calçados esportivos.
Operador exclusivo da marca NIKE Store no Brasil desde 2009.
Uma das maiores operações de e-commerce esportivo do Brasil, com claros diferenciais competitivos, dadas as vantagens de ser um player multicanal.
O Grupo SBF
Toda a operação, especialmente a da CENTAURO é marcada por grande mobilidade em termos de acesso às diversas classes sociais.
2%
35%
12%
40%
9% 2%
AAA AB
ABC BC
BCD CD
Distribuição por classe social do consumidor do Grupo(*)
(*) Dados base 2010
CENTAURO 155 lojas
919 m²/loja
BY TENNIS 47 lojas
99 m²/loja
NIKE Store 16 lojas
220 m²/loja
Megastores 54 lojas
1.494 m²/loja
Superstores 88 lojas
646 m²/loja
Compact stores
76 lojas 130 m²/loja
Lojas físicas próprias 218 lojas
683 m²/loja
E-commerce
Redes¹
SBF
Operação Diversificada
Dados base:1T12
Maior rede de artigos esportivos do país
• Posicionamento: Shopping Centers (predominantemente em condição de âncora ou semi-âncora);
• Formato: Mega Store, Super Store e Compact Store;
• Público alvo: A, B e C.
155 Lojas Área total 142.996 m²
CENTAURO
2010 2011 1T12
133
149 155
Evolução da Quantidade de Lojas - Rede CENTAURO - 2010 à 2012
2010 2011 1T12
124.070
136.344
142.996
Evolução da Área de lojas - Rede CENTAURO - 2010 à 2012
CENTAURO
9
• Posicionamento: Shopping Centers;
• Formato: Compact Store;
• Público alvo: A e B.
BY TENNIS
47 Lojas Área total 4.578 m²
2010 2011 1T12
41
47 47
Evolução da Quantidade de Lojas - Rede BY TENNIS - 2010 à 2012
2010 2011 1T12
4.110
4.578 4.578
Evolução da Área de lojas - Rede BY TENNIS - 2010 à 2012
BY TENNIS
11
NIKE STORE
• Posicionamento: Shopping Centers;
• Formato: Compact;
• Público alvo: A.
2010 2011 1T12
12
16 16
Evolução da Quantidade de Lojas - Rede NIKE Store - 2010 à 2012
2010 2011 1T12
2.655
3.525 3.525
Evolução da Área de lojas Rede NIKE Store - 2010 à 2012
NIKE STORE
CENTAURO.COM
• Início da Operação do Canal: 2003
• Posicionamento: Internet
• Público Alvo: A, B e C
Centro de Distribuição: Extrema (MG)
13
8
1 1
3
3
2
2 6
2
1
7
1
2
9
28 5 63
34
10
11 5
2 @
1 1
1
1
Lojas em quantidade/estado
Centro de Distribuição
Centro de Triagem Regional
Centro de Serviço
Legenda
Lojas em Negociação
Presença Nacional
Lojas Por Rede – 1T-12
Dados atualizados até 1T12
155
47
16
1
218
LEISURE AND PERSONAL GOODS SPECIALIST RETAILERS IN BRAZIL “Euromonitor International edição Abril2012
8,8
%
10
,8%
14
,2%
21
,4%
22
,7%
28
,6%
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Participação Mercado – Grupo SBF Segmento: Produtos Esportivos – Brasil
Representatividade – Grupo SBF ABL(*) Principais Operadores de Shoppings no Brasil versus
ABL Grupo SBF
Dados base: 1T12
(*) ABL: Área Bruta Locável
55
%
36
%
36
%
36
%
19
%
Aliansce Multiplan BR Malls
276.300
420.054
804.736 5
5%
151.116 151.116 151.116
36
%
Grupo SBF Grupo SBF Grupo SBF
19
%
Operação de Seguros Massificados: Modelo de Gestão e Desafios
Superar Desafios
Mudar a cultura do Grupo;
Mobilizar as equipes de vendas;
Legitimar o produto junto aos clientes, atendendo suas expectativas e necessidades.
Transpor Barreiras
Perenização : Ciclo de Vida versus Venda
Seguros massificados em conformidade com as regras securitárias;
Mudar as rotinas operacionais em loja visando manter processos de check-out com atendimento otimizado.
Operação de Seguros Massificados
Parceiros
Outros: principais players de artigos esportivos e correlatos com esporte, lazer e entretenimento.
Benefícios da Operação
*Jun/12 Parcial
*
*
0,00
2,00
4,00
6,00
8,00
10,00
2010 2011 2012
4,43
7,58 8,31
% Penetração Varejo – Quantidade Vendas
0,00
0,20
0,40
0,60
0,80
1,00
2010 2011 2012
0,39
0,79
0,92
% Penetração Varejo - Valor Vendas
*
2.000.000
6.000.000
10.000.000
14.000.000
18.000.000
2010 2011 2012 2012E
4.195.207
11.058.468
6.564.443
16.488.433
Valor Prêmio Realizado (em reais R$)
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
2010 2011 2012 2012E
310.622
681.557
386.371
970.479
Quantidade de Apólices Comercializadas
*
Modelo de Gestão
Selecionar os melhores parceiros (Know-how e expertise);
Gestão participativa e pró-ativa: da Seguradora e Corretora;
Monitoramento sistemático dos resultados (em bases
mensais);
Presença permanente junto às equipes de vendas (SBF,
Assurant e Vertex);
Conscientização de trabalho conjunto – a equipe que faz o
jogo (back office / seguradora / corretora) está em campo para
auxiliar a equipe que joga e ganha o jogo (Lojas).
Time Line - Campanhas
Fev/10
Jul/10
Nov/10 Mai/11
Abr/11
Dez/11
Jan/12
Mai/12
Jun/12
Mais de 65 ganhadores com R$ 1.4 milhão
em prêmios distribuídos
Campanhas Atuais
Maratona de Vantagens Recorrência 12 meses
AP Premiável Single Prêmio
Pratique seu esporte favorito
em qualquer lugar do mundo.
Saiba como se proteger
e ainda concorrer a um grande
prêmio em dinheiro.
Boa viagem. O mundo
dos esportes é seu.
• Cobertura 30 dias • 1 Sorteio mensal de R$65.000.
• Cobertura 365 dias • Sorteio semanal de R$8.000 • Serviço de Concierge • Assistência ao Esportista
Lançamento nacional: 26 de Junho 2012
Principais características:
Cobertura securitária de R$5.000 (morte e invalidez permanente)
Diferencial Competitivo
Política INTERNA de incentivo agressiva, premiando toda a
cadeia produtiva, do caixa ao gerente nacional: 6,5% 12,5%
Garantia de um CLIENTE ganhador (série fechada);
Ciclo de vida dos produtos atrelados a eventos esportivos.
Seguros Premiáveis com sorteio de prêmios tangíveis.
Possibilidade de explorar o contexto da cobertura com esportes lazer e entretenimento, assim como o aspiracional
que está por traz dos eventos esportivos
Visão de Futuro – Varejo no Brasil
Aumento da Renda Disponibilidade de Crédito
Aumento do Consumo
100 105 111 113 125 131 127
141 146
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Venda anual no varejo softline (base 100 no ano de 2003)
Vendas em alta Inadimplência em baixa
0
2
4
6
8
10
12
14 Índice de inadimplência
Fonte Ipeadata
Diferentes canais, redes e formatos criam uma ampla base de consumidores
A/B
C
D/E
2010 2014
8%
37%
55%
16%
56%
28%
13
66
47 49
31
113
40 16
Evolução das classes socials, por
número de pessoas (bn) e
porcentagem
Renda família acima de R$ 4.808 De R$ 1.115 à R$4.408 De R$ 768 à R$1.115 De zero à R$768
113
Fonte: Barclays Capital Economic Research.
Visão de Futuro - Projeção de Crescimento Solidamente Embasada na Ascensão da Classe Média Brasileira
Evolução das Classes
27
Visão de Futuro - Varejo de Produtos Esportivos em Alta
1,7 2,4 2,6 2,4
3,0 3,3 3,8
4,5 4,7 5,0 5,6
6,2 6,9
Vendas no setor de varejo esportivo no Brasil com crescimento histórico elevado...
(em US$ bilhões)
Fonte Euromonitor e Companhia
... combinado com ótimas perspectivas futuras.
Aumento da renda média familiar proporciona aumento no consumo de produtos não-essenciais, entre eles os artigos esportivos.
O Brasil sediará quatro dos principais eventos esportivos no planeta nos próximos 8 anos.
2012E Vendas totais Prod. Financeiros: R$ 16.5 mi
Visão de Futuro – Estimativa Grupo SBF
Perspectiva de aumento na penetração dos seguros massificados em todas as regiões.
Compra Protegida
Garantia Estendida
Produtos Segmentados
Seguro Mulher Esportista alta Performance
Recarga Celular: Seguro Perda e
Roubo
Visão de Futuro - Introduzir novos Produtos de Seguridade
Upside possível nas vendas de seguros massificados:
• Comercialização através do canal de comercio eletrônico CENTAURO.COM;
• SPORTCARD, cartão do Grupo, a ser relançado em 2013, em data ainda a ser definida.
Obrigado!