sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

30
Какой тренинг переговоров для КАМ-ов выбрать? Обзор трех основных вариантов

Upload: sellclones

Post on 21-Jan-2017

168 views

Category:

Business


7 download

TRANSCRIPT

Page 1: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Какой тренинг переговоров для КАМ-ов

выбрать? Обзор трех основных вариантов

Page 2: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Кто я и почему провожу это мероприятие

• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам

в FMCG бизнесе.• Работал директором филиала B2B компании. • Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в

компании «Vitmark Украина» • Вел переговоры с сетями Сильпо, Фуршет, Метро о проведении трейд

маркетинговых акций• Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка

тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для национальных и международных компаний.

• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских компаниях

Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в области повышения продаж, RATIONAL LOGISTICS – продажа IT решения в области снижения затрат на транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

Page 3: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Результат годовых переговоров с сетями может очень больно ударить по годовой прибыли компании Поэтому, компании чаще учат, чем не учат КАМ-ов

Цена результата?

Page 4: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Роль КАМ-ов и НАЦ КАМ-ов.

НАЦ КАМ ведет все ключевые переговоры. КАМ-ы выступают в роли почтальонов. Носят документы, решают мелкие вопросы и т.д.Насколько это устраивает НАЦ КАМа?

Page 5: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Три варианта программ обучения, которые есть на рынке:1. «Инсайдерский» тренинг2. Тренинг по принципам переговоров с сетями3. Тренинг с привязкой к целями переговоров и

100% адаптацией к специфике компании

Чему учить КАМ-ов?

Page 6: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Вот ответ одного из заказчиков: «Нам нужен тренер, который даст глубокое понимание «внутренней кухни» ключевой розницы. Важен опыт в проникновении во внутренние бизнес-процессы ключевых игроков розничного рынка Украины».

Почему выбирают именно такую программу?

Page 7: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Плюсы: Результаты такого обучения — хорошая стратегия, которая может быть составлена на основе полученных данных. Этот материал дается день – дальше – стандартная программа по техникам переговоров

Минусы:Одного такого обучения не достаточно. Чтобы превратить эту стратегию в результаты, необходимо еще эффективное обучение переговорам.Если тренер не является «играющим тренером», то есть сам не ведет сейчас переговоры с байерами, а рассказывает о ситуации 2-3-х летней давности, то важно понимать: да, это — инсайдерская информация. Однако, она может быть не полной, или устаревшей.

Плюсы и минусы программы

Page 8: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Принципы переговоров с сетями

В таких программах кратко дается информация о том, что из себя представляет бизнес сетей. Вкратце рассказывается о том, как все построено изнутри. Далее, Дальше даются данные о том:Общая теория переговоровКакие манипуляции применяют байеры во время переговоров.Переговорные техники«Фишки» при переговорах с байерами.Психотипы клиентов и т.д.

Page 9: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Общие плюсы и минусы обеих программВ «Инсайдерском тренинге» дается как общая бизнес-модель работы сети и байера, так и техники переговоров.

Разница между таким тренингом и тренингом по принципам работы с сетями только в том, что в первом случае действительно даются нюансы работы с некоторыми сетями.

При этом, что в первом, что во втором случае эта информация занимает по времени половину дня или один день. Все остальное время даются переговорные техники.

НАЦ КАМ сам полностью владеет этой информацией и может самостоятельно формализовать ее и передать своим КАМ-ам

Page 10: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

У участника отсутствуют такие возможности:• на 100% понять: как работает та или иная техника переговоров. • Попробовать на практике применить• Отсутствие того, что нужно говорить (дается только «голая»

переговорная теория. Менеджеры просят: «дайте нам – что конкретно сказать в таком случае».

Аудиторное обучение, кроме такого недостатка как, дороговизна, имеет малую эффективность

Page 11: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

А вдруг - не сработает? Вдруг клиенте откажется от сделки?Лучше работать по старинке, как привыкли.

Менеджер по продажам не применяет новые знания потому что испытывает страх.

Первая попытка применения новых знаний была не удачной? На этом все и заканчивается Каждая переговорная техника - это сложный речевой шаблон. Чтобы его применить, нужно полностью разобраться в том, как он работает, и как его использовать наиболее эффективно. И потренировать до автоматизма. Никто на аудиторном тренинге такой возможности не дает.

Page 12: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Текучка и долгий ввод продавцов в должность

Ввод в должность новых КАМ-ов занимает от 4-х до 8-и месяцевИ не факт, что они после этого начнут эффективно вести переговоры с сетями

Page 13: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Старый друг – лучше новых двух

Даже плохих продавцов никто не хочет менять, так как найти нового, обучить, довести до нужного уровня – это слишком дорого и занимает массу времени

Page 14: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Краткий тренинговый ликбезПочему «тренинги» переговоров с сетями– это шаманские танцы с бубнами и почему после них переговорные навыки существенно не улучшаются

Page 15: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Что такое тренинг?

Тренинг – это система тренировок. Результат тренинга – выработанные навыки, которые участник обучения применяет в повседневной деятельности.Тот есть изменение его поведения со старого – не эффективного, на новое – более эффективное.Как измерить результат? Легко! Есть навыки и их применение – есть результат. Нет их – нет результата.

Page 16: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Что такое семинар и что такое - практикум

• ПРАКТИКУМ (от греч. praktikos - деятельный) Особый вид учебных занятий, имеющих целью практическое усвоение основных положений какого-н. предмета, практическое занятие по какому-н. учебному курсу

• СЕМИНАР: Групповые занятия, для какой-либо специальной подготовки или для повышения квалификации

Page 17: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Эффект от практикума по переговорам можно сравнить с посещением фильма:

Page 18: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Что сейчас называется словом тренинг?

Это практикум. Результат практикума, который мы называем «тренинг»:• Осознания участниками, что они делали не правильно, и

как нужно делать.• 10-20% информации в голове через 2-3 недели после

обучения• Некоторый эмоциональный подъем• Эмоциональный подъем, который длится от 2 до 5-ти дней• 1 – 2 техники, которые больше всего понравились

Page 19: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Яркость свечения глаз участников обучения – лучший измеритель результата

Page 20: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Как измеряется эффективность «тренинга»?

• По яркости свечения глаз участников• По анкетам обратной связи (измеряем удовлетворенность

участников)• Это нонсенс! Не может ученик ставить оценку учителю.• Оказывается – может! И это – повсеместная практика

Page 21: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Заблуждение – на тренинге вырабатывается навык.

Выработка навыка — это процесс, который достигается путем выполнения упражнений (целенаправленных, специально организованных повторяющихся действий).

Благодаря упражнениям способ действия совершенствуется и закрепляется и говорят о формировании навыков. Показателями наличия навыка является то, что человек, начиная выполнять действие, не обдумывает заранее, как он будет его осуществлять, не выделяет из него отдельных частных операций.

Благодаря формированию навыков действие выполняется быстро и точно, и можно сконцентрироваться на развитии и получении новых знаний, умений и навыков

21

Page 22: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Почему продолжают заказывать 2-х дневные тренинги по переговорам, если их эффективность – низкая?

Эффект – вареной колбасы. Все знают, что ничего полезного в ней нет. Что мяса там тоже практически нет.И все равно, покупаем, потому что это – вкусноПотому что:Можно быстро утолить голод.Не нужно ничего готовить и заморачиваться – купил колбасу, съел и на определенный (очень короткий) промежуток времени решил свою проблему

Page 23: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Давайте отделим мух от котлет!

Тренинг – это тренинг.Практикум – это практикум.Перестанем смешивать данные понятияПочувствуйте разницу:Система тренировок, где навык отрабатывается до состояния автоматизма. Пока не выработан один навык, к следующему не переходим.И - один раз попробовать применить на практике теоретический материал.

Page 24: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Развеиваю иллюзии

Процесс повышения продаж – это очень рутинный процесс, который длится 1,5 – 2 месяца. Никаких волшебных таблеток, типа «тренинг переговоров» – не существует. Расстаньтесь с идеей: проведем тренинг и продажи повысятся.Этого не произойдет никогда

Page 25: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

99% «тренингов» на рынке – превалирование формы над содержанием

99% программ - Рассказа об этапах и

техниках переговоров. Переговорные «фишки»,

модели переговоров (Гарвардская, жесткие,

система «айкидо» и т д.)

1. Индивидуальная подготовка под бизнес-цели конкретного КАМА

2. Что конкретно говорить3. Как говорить4. Когда говорить5. Как готовится к

переговорам с конкретным байером

ФОРМА (что есть) СОДЕРЖАНИЕ (чего хотят КАМ-ы)

Page 26: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Рост продаж в 1,5 – 2,7 раза лежит в области:

1. Описания и корректировки процесса переговоров, продаж

2. Корректировки поведения продавцов, согласно обновленного процесса

Для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать. Генри Форд

Page 27: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

КАМ-ы должны что-то знать о байере, чего не знают ваши конкуренты

Зачем это нужно знать? Чтобы понять, как клиент принимает

решение, на каких критериях основывается и уйти от переговоров о

цене.

Page 28: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Чем ХОРОШИЙ продавец отличается от плохого? Ему всегда есть что сказать

ПЛОХОЙ

ОТЛИЧНЫЙИНФОРМАЦИЯ О

ПРОДУКЕТ ИЛИ УСЛУГЕ

100-120 АРГУМЕНТОВ

100-120 ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОТКРЫТЫХ ВОПРОСОВ

ДО 20 ЦЕЛЕЙ НА ПЕРЕГОВОРЫ

НАСТОЙЧИВОСТЬ

МОТИВАЦИЯ

ОПЫТ

ХОРОШИЙ

ДО 60-80 ОТВЕТОВ НА КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ КЛИЕНТОВ

ДО 40-50 ВОЗРАЖЕНИЙ И АРГУМЕНТАЦИЯ ПО НИМ

ОТТРЕНИРОВАНЫ ДО АВТОМАТИЗМАИ ПРИМЕНЯЮТСЯ

МАСТЕР PUSH ПРОДАЖ. ПРОДАЕТ «ДРЕЛИ»

Изменения в мышлении: интересующийся, а не «толкающий»

Page 29: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

SellClones Model – стандарт работы с клиентом• 95% тех, кто закончил курсы, вождения, садятся в

автомобиль и едут.• По статистике, только у 2% тех, кто прошел

тренинг переговоров, прочитал книгу, посмотрел видео-курс - растут продажи.

• Многие сравнивают нашу модель тренировок с обучением вождению в автошколе.

После обучения у нас, не нужно повторно идти на тренинги. Так же, как и после автошколы, не нужно повторно в ней обучаться. Вы садитесь за руль и едете.

Page 30: Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Контакты+38(044)361-30-23+38(093)323-32-44

[email protected]: valer_ik

www.selclones.com