semana 13-14-15-16
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Administración de VentasTRANSCRIPT
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UNIDAD 4 EVALUACION DEL
RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
SESION 13INDICADORES CLAVES DE GESTIÓN
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CONTROL Y GESTION
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¿QUÉ ES UN INDICADOR?• Es una relación: cociente, diferencia que expresa o debe expresar un
resultado
INDICADOR =a (unidad)b (unidad)
ÍNDICE = = 0,1 toneladas / HH 10 (toneladas)
100 (HH)
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¿POR QUÉ MEDIR?• Porque la empresa debe tomar decisiones fundamentadas. • Porque se necesita conocer la eficiencia de las empresas (caso
contrario, se marcha “a ciegas”, tomando decisiones sobre suposiciones o intuiciones).
• Porque se requiere saber si se está en el camino correcto o no en cada área.
• Porque se necesita mejorar en cada área de la empresa, principalmente en aquellos puntos donde se está más débil.
• Porque se requiere saber, en lo posible, en tiempo real, que pasa en la empresa (eficiencia o ineficiencia)
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ATRIBUTOS DE LOS INDICADORES• Medible: El medidor o indicador debe ser medible. Esto significa que
la característica descrita debe ser cuantificable en términos ya sea del grado o frecuencia de la cantidad.
• Entendible: El medidor o indicador debe ser reconocido fácilmente por todos aquellos que lo usan.
• Controlable: El indicador debe ser controlable dentro de la estructura de la organización.
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OBJETIVOS DE LOS INDICADORES• Medir las Ventas y los Informes• Medir los costos de las ventas• Mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas
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TIPOS DE INDICADORES EN VENTAS• ADMINISTRATIVOS • DE CAMPO
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METRICAS DE VENTAS•Concentración de las Ventas por distribuidor Ventas a un distribuidores / Ventas totales (100)
•Avance de las ventas Ventas a la fecha / Meta de ventas = Día del calendario / Días del mes
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METRICAS DE INFORMES•Cumplimiento de informes Nº de informes presentados / Días trabajados.
•Calidad de los Informes Contenido de acuerdo a formato oficial
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METRICAS DE DSCUENTOS• Listado de descuentos por distribuidor categorizado vs. autorizado• Descuento promedio a la fecha por producto, por línea, por cliente,
total
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METRICAS DE COSTO DE VISITAS, EFICIENCIA• Volumen de Ventas diario / kilometraje recorrido o sueldo• Nº de visitas / Nº de pedidos • N° de Pedidos / N° de Visitas• Hora de salida al campo.
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UNIDAD 4 EVALUACION DEL
RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
SESION 14LA CARTERA DE CUENTAS
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¿ QUÉ ES EL CREDITO?• Un crédito es una cantidad de dinero que se le debe a una entidad
(por ejemplo, un banco) o a una persona
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PRÉSTAMO Y CRÉDITO• En un préstamo, el banco pone a disposición de un cliente una cantidad
fija de dinero, la cual deberá ser devuelta en un lapso de tiempo determinado, junto a unos intereses también pautadas previamente.
• En un crédito, el banco-empresa ofrece al cliente una cuenta(línea) de crédito, en la cuál el cliente podrá acceder a la cantidad que necesite (habiendo una cantidad máxima determinada en el contrato).
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CLASIFICACIÓN DE LA CARTERA: POR SU SITUACIÓN
Cartera vigente
• Integrada por los créditos que están al corriente en sus pagos, tanto de principal como intereses, así como
aquellos con pagos de principal o intereses vencidos
Cartera vencida
• Compuesta por créditos cuyos acreditados son declarados en
concurso mercantil, o bien, cuyo principal, intereses o ambos, no
han sido liquidados en los terminos pactados originalmente
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POR SU DESTINO
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EN FUNCIÓN A LOS DIAS DE MORA
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Cálculo de la rotación de cartera• Para el cálculo de la rotación de cartera se toma el valor de las ventas
a crédito en un periodo determinado y se divide por el promedio de las cuentas por cobrar en el mismo periodo:
Ventas a crédito/Promedio cuentas por cobrar• Supongamos una empresa X que en el 2006 realizó ventas a crédito
por 30.000.000.Al iniciar el 2006 tenía un saldo en cartera de 1.000.000 y al finalizar el 2006 su saldo en cartera era de 2.000.000.
• Luego su rotación de cartera es 30.000.000/((1.000.000+2.000.000/)2) = 30.000.000/1.5000 = 20
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• Quiere decir esto que la rotación de cartera para esta empresa es de 20
• Luego, si dividimos 360 en 20 tendremos que la empresa rota su cartera cada 18 días (360/20 = 18)
• La empresa tarda 18 días en recuperar su cartera, lo cual se puede interpretar como eficiente el manejo que le están dando a su cartera.
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METRICAS DE DESARROLLO DE CARTERA• Nº DE CLIENTES AL FINAL DEL PERÍODO/Nº AL INICIO• PROM. DE COMPRAS DE LA CARTERA AL FINAL DEL PERÍODO / PROM.
AL INICIO.
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RENTABILIDAD DE LA CARTERA DE CLIENTES
CATEGORIA DESC.TRANS
P.PUB.
VISITAS
AGASAJO
MERCH.
COST. CRED.
TOTALRAZON
COST./COMP.
CLIENTE A 12
CLIENTE B12
CLIENTE C12
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METRICAS DE LOS PRODUCTOS•Rotación del Producto Venta total / Stock Promedio
•Utilidad Bruta Utilidad total del Producto / Ventas totales del producto
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CATEGORIZACION DE CLIENTES
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CITERIOS• Forma de Pago• Volumen de compra• Frecuencia de compra
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ALTERNATIVAS DE LOS CRITERIOS• Forma de Pago: Contado, 30 días, 60 días, 90 días• Volumen: > a 1000 , 500 a 1000 , 100 a 499 < 100• Frecuencia: Semanal, Quincenal, Mensual, Bimestral o más
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TABLA DE CRITERIO Y PONDERACION
CRITERIOA B C D
FORMA DE PAGO
CONTADO 20
30 DIAS 15
60 DIAS 10
90 DIAS 5
VOLUMEN POR COMPRA
> 500 UNID. 20
DE 300 A 500 15
DE 100- 300 10
< 100 5
FRECUENCIASEMANAL
20QUINCENAL
15MENSUAL
10BIMESTRAL
5
PONDERACION
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UNIDAD 4 EVALUACION DEL
RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
SESION 15CARTERA DE VENTAS
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¿QUÉ ES?
• Es la cantidad de cuentas que tiene bajo su responsabilidad un vendedor y a la cual deberá gestionar en beneficio del cliente, de la empresa y suyo.
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ADMINISTRACIÓN DE CARTERA
• Es el proceso sistemático de evaluación, seguimiento y control de las cuentas por cobrar con el fin de lograr que los pagos se realicen de manera oportuna y efectiva. Esta actividad incluye el registro y clasificación de las cuentas por antigüedad y categorías como son corriente , vencida y cuentas de difícil cobro que regularmente se maneja con plazos de 1 a 30 dias,30 a 60 , 60 a 90 y mas de 90 días.
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CARTERA OPTIMA• La cartera es el componente más líquido del activo
corriente. Existe una parte mínima de inversión en cartera que la empresa necesita en todo momento y es la cartera corriente , por otro lado y como consecuencia de mayor crecimiento en facturación existe lo que se denomina cartera vencida , esta es la que hay que controlar, puesto que en sanas finanzas, hay que determinar cuanta cartera debe ser financiada con fuentes de largo plazo y cuanta de corto plazo.
• El no manejo de este concepto es la causa principal de problemas de insolvencia
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ECUACION DE LA LIQUIDEZ
• Si vende de contado, compre de contado. Si el número de días de C x Pagar es menor a número de días de C x Cobrar el flujo de efectivo será negativo.
• Habrá equilibrio cuando los días de cartera son iguales a los días de Cuentas x pagar.
• Habrá efecto positivo cuando los días de Cuentas x pagar son mayores a los días de Cuentas x cobrar.
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CRECIMIENTO DE VENTAS VS CUENTAS POR COBRAR• Un mayor aumento en facturación a crédito, conlleva
aumento en cartera. Se hace necesario que el indicador no sufra variaciones importantes. Es importante comparar: - Variación de un período a otro( análisis horizontal)
• - Comparar contra ventas, utilidad operativa y otros.( análisis vertical).
• Tenga en cuenta este indicador: variación ventas/ variación cartera.
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PROCESO DE SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA CARTERA
• Una manera de determinar las políticas de seguimiento y control de la cartera es cuando se implementa un manual de procedimientos para la administración eficiente de la misma
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ESTE PROCEDIMIENTO DEBE INCLUIR
• Categorización de la cartera por el nivel de riesgo • Calificación de la cartera por edad de vencimientos • Establecer periodos de evaluación de la cartera
considerando aspectos como capacidad de pago , solvencia del deudor y solidarios , garantías , y cumplimiento de los términos pactados
• Consultas a centrales de riesgo
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EVALUACION DEL VENDEDOR 360º• A sus cliente• A sus compañeros de ventas• A sus compañeros de otras areas
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EVALUACION DE SU JEFE
• Mes a mes• Todos los aspectos observables • Debe ser cuantificable• Debe ser entendible • Debe estar de acuerdo el vendedor• Se le comunica personalmente, en privado y
periódicamente
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UNIDAD 4 EVALUACION DEL
RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
SESION 16LA MENTALIDAD CULTURAL DE LA FUERZA DE
VENTAS
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¿QUÉ ES CULTURA ORGANIZACIONAL?• Es el fruto de experiencias vividas y compartidas al interior de las
organizaciones, los cuales son expresados en colectivos, donde se evidencia la personalidad y el equilibrio dinámico reflejado en las relaciones armónicas de todo un sistema o subsistema que existentes en la organización, lo cual facilita analizar que se pueden encontrar subculturas.
![Page 42: SEMANA 13-14-15-16](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062502/577c7cbd1a28abe0549bd103/html5/thumbnails/42.jpg)
¿VENTAS ES UNA CULTURA INDEPENDIENTE?• Es una subcultura. • Pone el énfasis en lo externo, pero requiere estabilidad y control para lograr mejorar en su productividad y competitividad, potencia principalmente la consecución de objetivos ambiciosos y la competitividad, tanto externa como interna
![Page 43: SEMANA 13-14-15-16](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062502/577c7cbd1a28abe0549bd103/html5/thumbnails/43.jpg)
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE UNA SUB CULTURA?• Es importante lo significativo de vivencias, experiencias, ya que estas
experiencias compartidas entre las personas te dan una visión y esta visión tiene que haber ejercido durante un tiempo suficiente, la cultura en tal sentido, es un producto aprendido de la experiencia grupal. Tomando en cuenta las diferencias que tienen.
• El aprendizaje nos conduce sin lugar a duda a lugares asombrosos, a la cima de la montaña, a la luz, nos conduce al conocimiento puro, a un futuro de importancia individual y productividad organizacional, no tenemos más alternativa que tomarlo.
![Page 44: SEMANA 13-14-15-16](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062502/577c7cbd1a28abe0549bd103/html5/thumbnails/44.jpg)
"La venta es como la savia que alimenta las hojas y frutos de los árboles. Cuando abunda, la especie crece, se desarrolla y se multiplica. Al escasear, las organizaciones al igual que los árboles, se contraen a la espera de tiempos mejores. Pero cuando es insuficiente, se caerán sus frutos inmaduros y sus hojas, luego se secarán sus ramas, tronco y raíces hasta que finalmente muere".
![Page 45: SEMANA 13-14-15-16](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062502/577c7cbd1a28abe0549bd103/html5/thumbnails/45.jpg)
La venta es una profesión necesaria en toda empresa, cuyo ejercicio requiere de una sincera predisposición, de conocimientos técnicos actualizados, de habilidades y destrezas de comprobada eficacia. Ejercerla con eficiencia exige de una inteligencia aplicada según el producto o servicio, de una actualización constante, de la planificación de sus actos y esfuerzo permanentes
![Page 46: SEMANA 13-14-15-16](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062502/577c7cbd1a28abe0549bd103/html5/thumbnails/46.jpg)