OTVORENI UNIVERZITET APEIRON TRAVNIK

FAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE U TRAVNIKU

POJAM I ZNAAJ GUERILLA MARKETINGA

ULIX D.O.O.PREDMET: MARKETING U MALOM BIZNISUPROFESOR: Doc. Dr. LILJANA LAKS-PREGLASISTENT: Mr. Sc. DARIJO JERKOVISTUDENTI: BRANKICA LUI-JOZAK

SEMESTAR: IVSMJER STUDIJA: VMTTravnik, svibanj 2010.

SADRAJ Stranica

UVOD....................................................................................................................31. POVIJEST GUERRILLA MARKETINGA......................................................4

2. GUERRILLA MARKETING............................................................................5

3. RAZVOJ PLANA GUERRILLA MARKETINGA ULIX D.O.O....................7

3.1 Openito o poduzeu.......................................................................................7

3.2 Razvoj plana guerrilla marketinga...................................................................7

4. PROCES GUERRILLA MARKETINGA.........................................................10

5. TIPOVI GUERRILLA MARKETINGA...........................................................12 5.1 Virusni marketing............................................................................................12

5.2 Ambijentni marketing......................................................................................13

5.3 Divlja oglaavanja............................................................................................13

5.4 Tajni marketing................................................................................................13

ZAKLJUAK.........................................................................................................15

LITERATURA........................................................................................................16UVODCijela postavka guerrilla marketinga lei na ostvarivanju marketinkih, promotivnih i financijskih ciljeva tvrtke sa relativno skromnim budgetima. Stoga je guerrilla marketing izuzetno pogodan za mala poduzea i poduzea koja su u fazi uvoenja ili fazi poetnog rasta.

Guerrila marketing je svakako izvrstan alat za sve tvrtke koje ciljaju kupce koji nisu skloni klasinim promotivnim porukama.

Svrha ovog seminarskog rada jeste definirati guerrilla marketing i pokazati na koji ga nain i kako koriste pojedine tvrtke.

Rad je podijeljen u pet dijelova.. Prvi dio se odnosi na povijest guerrila marketinga, dok se u drugom dijelu podrobnije opisiva guerrilla marketing. U treem dijelu opisana je tvrtka Ulix i razvoj guerrille marketinga u toj tvrtki.etvrti dio se odnosi na sam proces guerrilla marketinga dok su putemo dijelu opisani neki tipovi guerrilla marketinga.1. POVIJEST GUERRILLA MARKETINGA

Guerrilla marketing kao neorginalan i esto kontraverzan nain oglaavanja nije uao u popularnu opstojnost sve do kasnih 70-ih. Prije tog vremena, oglaavanje su uglavnom bili veliki prorauni, velike izloenosti i privlani jinglovi. U oglaavanje je spadalo sve, od profita i privlaenja novih kupaca do nevjerovatnih optereenja.Od poetka 20-og stoljea do 40-ih i 50-ih godina, glavni cilj oglasa inilo se da je obrazovanje potencijalnih kupaca prije nego zabava ili bavljenje njima. Oglasi su bili usmjereni na kazivanje kupcima neega to nisu znali prije. Od plakata na javnim mjestima do novinskih oglasa, radija i kasnije TV spotova, oglaivai pretpostavljaju da je potrebno da potroa bude poduavan. To je rezultiralo smijenim ( i opasnim ) kampanjama kao to je jedna puenje e vas uiniti mravim.Nakon nekog vremena, oglaivai poinju uoavati da njihove oglaivake tehnike postaju sve manje uinkovitima. Potroai bi mogli dosegnuti vrhunac i biti premoreni da padnu na nain oglaavanja na koji su generacije prije padale.

Od 70-ih godina, svijet oglaavanja bio je spreman na revoluciju.

Ta revolucija zapoela je 1984 godine, kada je Jay Conrad Levinson svoje ideje kako postii velike oglaivake rezultate sa malim ulaganjima iznio u vlastitoj knjizi Guerrilla marketing. Guerrilski marketing lei na tajni vjetog marketinga kojeg profesionalni oglaiva zna ve godinama. Kada je njegova knjiga objavljena, ni Levinson nije mogao predvidjeti kako e mala poduzea prihvatiti taj koncept i koristiti ga.

Privlanost guerrillla marketinga je ta da nije obrazovni ili propovjedni, a to stvara dojam kod gledatelja da imaju neku tajnu. to su kampanje vie kreativne i neskladne to vie dobivaju panje.

Levinsonova ideja je bila koritena godinama kako bi pomogla tvrtkama gubitnicima pobijediti njihovu jau konkurenciju.

2. GUERRILLA MARKETINGTeorijska definicija Guerrilla marketinga glasi: Guerrilla Marketing predstavlja nekonvencijalni marketing usmjeren na ostvarivanje maksimalnih rezultata iz minimalnih ulaganja.

Jednostavno reeno, ostvariti to bolji marketinki efekat sa to manje sredstava. Guerrila marketing je ujedno i koritenje marketinga na nov nain. Kupci su pretrpani tradicionalnim metodama oglaavanja pa su ve postali imuni na njih. Stoga, dolo je vrijeme da se promijeni nain na koji se trguje.

Guerrilla marketing se moe primjeniti na vie naina, ogranienost se oituje matom i viljom sueljavanja sa ljudima i reagiranjem okoline. Srce i dua guerrilla marketinga, prema J. C. Levinson, jeste osjeaj za proraun i obilje kreativnosti. Od kada je guerrilla marketing postao dio sri marketinga, izraz je primjenjen na bilo koju vrstu oglaavanja koja privlai panju na nekonvencionalan nain.U ovom dijelu teksta bit e opisan jedan primjer kako se gurrilla marketing primjenio uspjeno i to je rezulturalo sklapanjem posla vrijednog osam milijuna dolara.

Kozultantu za Business Solutions grupe jedan dogaaj ispriao je direktor te grupe.Na sklapanju jednog velikog posla poveo je sa sobom svog prodajnog menadera, gdje su se nalazili sa svojim potencijalnim kupcem koji se nikako nije zadovoljavao sitnicama. Kako rade u konkurentskoj industriji gdje su svi proizvodi isti bilo je potrebno smisliti nain kako razlikovati sebe od drugih. Tijekom veere dok je razgovor trajao kupac je u prii spomenu kako ima konja koji voli jesti mrkvu. Kako se veera bliila kraju njegov prodajni menader ispriao se i otiao u kuhinju. Pitao je da li moe dobiti vreicu mrkve. Na tu vreicu mrkve napisao je neku poruku i adresirao je na konja i napisao od koga je. Vratio se za stol i predao kupcu vreicu koji je bio oduevljen tom gestom. Odjednom su bili diferencirani sami za tako malo vremena, koristei energiju i matu. Rezultat je bila osam milijuna vrijedna narudba!

Ovdje se ispostavilo da nije teko razmiljati kao gerilac, ali ova gesta je mogla rezultirati i kontra reakcijom u kojoj se kupac mogao osjeati povrijeeno mislei da se druga strana podrugiva njegovoj izjavi.Meutim sposobnost i smjelost ovog menadera pokazala je kako i neke geste, koje bi bile nezamislive ili ak i smijene za pojedine menadere, mogu rezultirati pozitivnom reakcijom.

Tako je i vlasnik Ulix d.o.o. Anelko alui primjenio u svom poduzeu ovu vrstu marketinga koja se pokazala vrlo korisnom u njegovom daljnjem poslovanju.

3. RAZVOJ PLANA GUERRILLE MARKETINGA ULIX D.O.O.

3.1 Openito o poduzeu

Anelko alui je vlasnik turistike agencije Ulix Travel koju je osnovao 2001. godine i koja se se na tritu nametnula svojim irokim rasponom turistikih usluga poput luksuznih putovanja, kongresnog turizma, organizacije smjetaja i slino.

2008. godine osnovao je tvrtku ker Aviokarte.hr pomou koje se mogu rezervirati karte za sve svjetske destinacija. Specifinost ovog poduzea jeste u tome to se prodaja vri online.U samom poetku poslovanja tvrka je brojila dva zaposlena djelatnika dok danas ima dvadeset zaposlenih. Zapoljavanje se ne odvija uobiajenim nainom preko CV-a, ve se trae zaposlenici sa stvaralakom energijom i vizijom koju u Ulix-u mogu realizirati bez obzira na svoje obrazovanje ili prethodno iskustvo.Jedan od najzanimljivijih dijelova poslovanja Ulix-a je i koritenje guerrillla marketinga u promociji usluga koje nudi to poduzee.

3.2 Razvoj plana guerrila marketingaPrva stvar koju treba poznavati jeste ta da guerrilla marketing ide unatrag, znai poinje sa ostvarivanjem svojih ciljeva u budunosti, zatim se radi unatrag, sve do sadanjosti.

Ako si moete dopustiti zamiljanje uspjeha, put do njega ete lake pronai. Osniva Ulix-a se upravo vodio tom idejom ono to bi on u budunosti elio postii i kako tvrtku dovesti to prije do nekog zacrtanog cilja do kojeg se treba prei dosta dug put. Najtei posao u planiranju marketinga je vlastito vienje ciljeva. Moraju se ukloniti okovi nesigurnosti i strah koji postoji da bi se dolo do konanog odredita.Kako je vlasnik Ulix-a vrlo mlad i ambiciozan ovjek na samim poetcima razmiljao je kako postii svoje ciljeve i vidi svoju tvrtku u najboljem svijetlu sljedeih dvadeset godina s tim da je svoj vrhunac postigao skoro za osam godina.Njegova tvrtka, kao guerrilla tvrtka, posluje uz marketing planove iji su faktori uspjeh i rast, promjena i fleksibilnost.

Guerrillci stvaraju strategiju u sedam reenica:1. Prva reenica govori o svrsi strategije- Svrha strategije ove tvrtke jeste online prodaja. Pruiti kupcima da u to kraem vremenu dou do onoga to ele po nekim pristupanim cijenam. Na dananjem turbulentnom vremenu upravo vrijeme je ono to predstavlja problem svima. Koristei strategiju utede vremena ljudima jeste danas meu najbitnijim stavkama pogotovo ako se radi o tvrtkama koje nude usluge. Znai, u ovom sluaju ne moramo izdvajati neko due vrijeme da bi doli do onoga to nam je potrebno odnosno to elimo. Ova tvrtke se prilagodila kupcima, odnosno prilagoava kupcima, to je danas i osnovna svrha svakog poslovanja, a to je da je zadovoljan kupac stalni kupac.2. Druga kazuje kako postii tu nakanu, usredotoujui se na prednosti- Ulix Travel se usredotoije konkretno na svoje prednosti time kako se diferencirati od drugih. Mogunost diferenciranja se oituje u konkurentskim prednostima, a te prednosti proizlaze iz vee vrijednosti za potroaa kao i u nioj cijeni odnosno niim trokovima.3. Trea kazuje o ciljnom tritu- Svaka tvrtka pa tako i ova mora odrediti svoje ciljno trite. Ciljno trite ove tvrtke jesu svi oni koji su zainteresirani za putovanja, ali opet po mom osobnom miljenju vie se odnosi na ljude sa viom kupovnom moi, oslanjajui se na injenicu da jesvrstana u elitnu ligu turistikih agencija u svijetu koja je dobila pravo prodaje karata za komercijalne letove u svemir.4. etvrta, najopirenija, objanjava koja ete marketing orua koristiti- Opredijelili su se za Guerrilla marketing, to jeste nekonvencijalni nain oglaavanja kojim su privukli veliku panju potroaa i upravo se time diferencirali od konkurencije, a ve je poznato da guerrilla marketing u Hrvatskoj je vrlo malo prisutan. Velika prednost guerrila marketinga jeste i relativno potrebni mali budget.5. Peta odreuje podruije na tritu- Tvrtka Ulix se trenutno bazirala na podruije Hrvatske, a osobito na podruje grada Zagreba. Gledajui podruije na koje se bazirala ova tvrtka, ne moe se rei da je pogrijeeno sa odabirom podruja iz razloga to je Zagreb grad sa preko milijun stanovnika. to znai da je veem dijelu auditorija dostupna informacija o postojanju i radu ove tvrtke.6. esta govori o identitetu tvrtke- Identitet tvrtke trebao bi predstavljati strunost, brzinu kupovine, kao i kvalitetno pruanja usluga koje se oituje u kvalitetnom informiranju kupaca. Tvrtka Ulix jeste tu i postoji radi zadovoljenja potreba i elja potroaa, jer iz tog razloga i postie brzu ekspanziju i u konanici ostvaruje svoj cilj.7. Sedma razrauje sredstva/budet, izrauje projekciju postotka dobitka

4. PROCES GUERRILLA MARKETINGAMarketing nije dogaaj, nego proces. Koliko dugo traje taj proces?

Najbitnije je shvatiti da napad guerrila marketinga nikad ne zavrava. On ima poetak, sredinu, ali nikad kraja, jer to je proces.

Poznato je da je tvrtka Ulix Travel, zapravo njen osniva, pionir guerrilla marketinga u Hrvatskoj. Osniva ove tvrtke, gospodin Anelko alui ostvario je veliki poslovni uspjeh koristei guerrilla marketing u promociji usluga. Svjestan da je kreativnost poruke najbitnija kako bi se kupac zainteresirao za odreen proizvod ili uslugu, nastojao je na to nekonvencijalniji nain privui panju potroaa.Ovaj nain reklamiranja je doista najzanimljiviji i najupeatljiviji nain privlaenja panje potroaa i potacinja na njegovu reakciju. Bilo da je ona pozitivna ili negativna. Nisu svi ljudi jednakog razmiljanja i shvaanja moemo rei ekstremnog reklamiranja. Meutim ako je poruka ili oglas dobro koncipiran ne bi trebalo biti nikakvih problema u pozitivnom prihvaanju tvrtki. Ova tvrtka se reklamira tako to su atraktivno obojili nekoliko fia , zatim stavljaju reklame na neobina mjesta, a isto tako reklamiraju se tako to sponzoriraju razliita dogaanja poput ekspedicija, ekstremnih sportova itd.

Atraktivno obojene fie su izazvale vrlo pozitivne reakcije od strane posmatraa ili gledatelja. Ovim nainom ele pokazati u biti kakva je to tvrtka, malena kao fio ali isto tako kako je fio bio jedno vrijeme brand tako i oni nastoje dostii nivo na kojem e se moi rei da su brandirana tvrtka.Svaki poduzetnik pa i ovaj mora se pridravati toga da se ovaj marketing mora stalno poboljavati, usavravati, mijenjati, ali nikad ga ne smije zaustaviti. Svakako primjena ovog marketinga i jeste svojstvena za male posuzetnike pa je iz tog razloga i dobro osmiljena koncepcija reklamiranja ove tvrtke.

Napomenuli smo da ova tvrtka vri online prodaju, ali nije jaka u oglaavanju putem interneta to je vrlo iznenaujue. Postoji neki manji vid reklamiranja ali to nije ni u pola interesantno a ni kreativno kao njegovo ambijentno oglaavanje.

U daljnjem poslovanju potrebno je dosta poraditi i na ovom vidu reklamiranja, jer nikada se ne smije zaboraviti da postoje i drugi, vrlo pametni i motivirani natjecatelji, koji prate i proavaju nain i rad i koji e sigurno eljeti nadmaiti sve na marketinkom borilitu.Da li e dalje usavravati ovaj vid marketinga to ovisi o daljnjoj politici poslavanja, ali u svakom sluaju ako su zaetnici ovog marketinga na prostoru Hrvatske trebali bi i dalje nastojati zadrati mjesto prvaka u ovom nainu reklamiranja, jer u biti guerrilla nain oglaavanja moe ih dovesti na listu velikih brandova. Trebaju ga odravati, njegovati i ne nastojati ga ak ni pauzirati, jer za guerrilla marketing su potrebni kreativci, a kako se iz priloenog moglo vidjeti u ovoj tvrtki i rade samo ljudi kojima je kreativnost jaa strana.5. TIPOVI GUERRILLA MARKETINGA

Moe se rei da je jedna od glavnih prednosti guerrilla marketinga to da je on neoekivan. Hvata nas kao straar i uzrokuje emocionalni odgovor kao to je smijeh, ok ili tuga, a upravo ovi izazvani osjeaji su savreni prodavai.Upravo iz ovih razloga lako je svatiti zato trgovci najradije skrivaju nain koritenja guerrilla marketinga za postizanje vlastitih uspjeha. Oni su dobro upueni u principe ljudske psihologije koje nas tjeraju da elimo kupiti ono to oni prodaju.

Zanimljivi tipovi guerrilla marketinga su: virusni marketing, ambijentni marketing, divlja objaviljivanja, tajni marketing.

5.1 Virusni marketing ( Viral marketing )

To je visoko vidljiv oblik marketinga na dananjem vremenu. Virusne kampanje se ne mogu ili predviati. Uspjena virusna kampanja koristi postojee komunikacijske mrae ( to jeste od usta do usta kampanja ), ne zahtjeva mnogo u smislu resursa i ima potencijal nezaustavljivosti.

Primjer: Gmailove pozivnice

Bili su prilino posebni oni koji su je dobili prvi, tako da je na kraju svatko htio jednu.

5.2 Ambijentni marketing ( Ambient marketing )

On omoguuje tvrtki da stvori brand prepoznavanja bez ikakvih potreba da pri tom namee svoje proizvode. Upravo ovu vrstu guerrilla marketinga primjenjuje tvrtka Ulix koja se reklamira tako da je nekoliko fia obojila u atraktivne boje sa svojim imenom. Ovakav nain reklamiranja se pokazao vrlo uspjenim, nenametljivim a opet istovremeno zanimljivim i privlanim za potencijalne korisnike usluga ove tvrtke.5.3 Divlja oglaavanja ( Wild posting )

Nekima moda izgleda staromodno, ali su jo uvjek nevjerovatno popularna. Primjer divljeg oglaavanja su zid oblijepljen sa vie kopija plakata za film, koncert ili alkoholno pie. Ovo predstavlja nain divljeg oglaavanja, a dio uinkovitosti lei u nainu na koji se kupci mogu uvjeriti da svjedoe o nekim znaajkama.

5.4 Tajni marketing ( Undercover marketing )

Oglaiva direktno generira people-to-people strategiju. Plaaju se pravi ljudi da bi priali sa svojim prijateljima o novim proizvodima i uslugama. Ovakva taktika najjae utjee na cinike, na ljude koji su se oduprijeli pravoj sri, konvencionalnim reklamama i openito tradicionalnom sustavu oglaavanja.Primjer:

Tvrtka koja nije imala dovoljno novaca za oglaavanje u asopisima, napravila je lane asopise sa njihovom reklamom na zadnjoj stranici i platila ljude da nose taj asopis svakodnevno u tramvajima i autobusima.

Pored ovi navedenih i opisanih tipova imamo jo neke tipove guerrila marketinga kao to su: prisutni marketing, masovni marketing, iskustveni marketing i alternativni marketing.

ZAKLJUAK

Guerrilla marketing je novi pristup pronalaenju novih, alternativnih pristupa i puteva prema kupcima. Zbog djelomine zasienosti klasinim oblicima marketinke komunikacije, guerrilla marketing se doivljava kao svojevrsno osvjeenje u marketinkoj praksi.

Klju uspjenih guerrila kampanja je dozirana provokacija- treba biti drugaiji, provokativan kako bi ljudi zapazili poruku koju elimo prenijeti. Pritom treba biti umjeren jer veina ljudi ipak nije spremna na neki radikalni pristup koji bi u njihovoj percepciji mogao nanijeti vie tete nego koristi za rezultate kampanje.

Vlasnik tvrtke Ulix se upravo ovim nainom diferencirao od svoje konkurencije, reklamira se provokativno a istovremeno prihvatljivo za potencijalne kupce. To govori i sama injenica da je ova tvrtka u svega samo osam godina postigla svoj vrhunac.Ipak potrebno je naglasiti da je vlasnik ove tvrtke vrlo mlad i ambiciozan ovjek, koji nije sklon tradicionalnom nainu reklamiranja ve uvijek eli pokazati i dokazati neto novo, neto to jo nije vieno u Hrvatskoj, a sve to na jedan primjeren i zanimljiv nain uputiti ka potencijalnim kupcima.

LITERATURA1. www.koprivnicki-poduzetni.hr/.../guerilla-marketing - 30.04..2010.2.www.akzagreb-ulix.com/.../andelko-calusic-gerilac-svemirskog-turizma/ - 10.05.2010. www.koprivnicki-poduzetni.hr/.../guerilla-marketing - 30.04..2010.

www.akzagreb-ulix.com/.../andelko-calusic-gerilac-svemirskog-turizma/ - 10.05.2010.

PAGE 2