sentidos de las ventas

70
 “Éxito en ventas = S entido Común” (EV=SC) Carlos Valenciano

Upload: pacman-edition

Post on 08-Oct-2015

229 views

Category:

Documents


0 download

DESCRIPTION

Vetas - Marketing - Estrategias y Soluciones Publicitarias.

TRANSCRIPT

  • xito en ventas = Sentido Comn (EV=SC)Carlos Valenciano

  • Qu es Venta?Accin mediante la cual uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de un bien o de un servicio a otro que a su vez se obliga a pagar por ello un precio determinado, cierto y en dinero.

    Wikipedia.

  • La primeratransaccin Comercial de laHumanidad:

    El Paraso por una manzana.

  • Pensad por un momento.

  • Triunfaste?Enhorabuena!Acabas de cerrarTu primera venta

  • Los polticos venden, antes, durante y despus.

  • Plantilla ponentePlantilla PonenteLa venta est en nuestras vidas

  • La Venta es...el Arte de conseguir que otros quieran hacer y hagan

  • La importancia de las ventas. Motor de las organizaciones.Genrico deteriorado.Baja profesionalizacin.La venta no vende.Mucho Marketing, poca venta.Desconocimiento generalizado.

  • Conocis algn nio que quiera ser comercial de mayor?Plantilla Ponente

  • Plantilla PonenteLo ms Difcil

  • Lo ms importante

  • Plantilla PonenteLo ms excitante

  • Plantilla Ponente bueno, lo segundo mas excitante.

  • Plantilla PonenteCul es el papel de la Direccin de Ventas?

  • Plantilla PonenteLos proactivos.

    Hacen que las cosas ocurran.

  • Los reactivos EsperanQueLasCosasOcurranSolas.

  • Plantilla PonenteLos Proactivos:Directivos yVendedores

  • Directivos y VendedoresDeben lograr que otros quieran hacer y hagan.Su principal arma es su comportamiento.La Forma.

    y eso se puede desarrollar?

    El desarrollo del comportamiento profesional no se puede ensear, slo se puede aprender a travs de la experiencia. Depende de nosotros mismos.

    Francisco Muro Presidente Otto Walter

  • El Director Comercial

  • Plantilla ponenteEl 90% de los puestos de direccin general en la empresa espaola, estn ocupados por ex-directores comerciales o de ventas.

  • CreatividadVisinCredibilidadHonestidadCoherenciaAutoexigenciaCercanaFuerzaPasinComunicacinCul es el perfil del Director Comercial?

  • Cules son sus principales habilidades de gestin?Visin estratgica.

    Gestin de las Personas.

    Gestin del cambio.

    Manejo cuenta resultados.

  • Cules son sus principales habilidades de gestin?Visin estratgica.

    Gestin de las Personas.

    Gestin del cambio.

    Manejo cuenta resultados.

  • Visin estratgicaClientes.Direccin Comercial.Operaciones.Procesos.Financiero.Servicios centrales.

  • Los 5 pilares de una buena estrategia:Creacin de valor.

    Posicionamiento claro, marcando tendencias. nicos y diferentes.

    Eficiencia operativa.

    Continuidad.

    Tener claro lo que no queremos hacer.

  • Creacin de Valor.Crecer es fcil, lo difcil es hacerlo manteniendo un buen ROIC.

    Ser grande =/ Ser Mejor.

    Comparar el ROIC con empresas de nuestro sector. Empresa AROIC =20%Empresa BROIC =20% ROIC Medio sector 30% 12%

  • Posicionamiento Claro. Ser nicos y diferentes.

  • Eficiencia operativa.Mercado-India.A.A.- NoD.A.-NoElevalunas EE-NoTransmisin CorreaPrecio- 1700~$

    Prximamente: Versin desmontada.

  • Continuidad.Mnimo 5 aos.>100 aos.

    Fracaso = cambio entrenador.

    Es ms fcil que se adapte el nuevo director, que cambiar el paso a toda la compaa.

  • Tener claro lo que NO queremos hacer.Competir frontalmente con nuestro principal competidor?Desarrollar nuestro negocio antes y mejor que ellos?

  • El Dilema.De valor y/o diferenciacin.

    De Volumen y/o indiferenciacin.

  • Una buena estrategia necesita un buen Lder para desarrollarse con xito.

    Michael PorterExpomanagement 2008 Plantilla Ponente

  • Algunos ya lo han hecho

  • Algunos ya lo han hechoLos Presupuestos.

  • Cules son sus principales habilidades de gestin?Visin estratgica.

    Gestin de las Personas.

    Gestin del cambio.

    Manejo cuenta resultados.

  • El Dream TeamEL VENDEDOR :

    DEBE SER PROACTIVO.VOCACIN DE SERVICIO.ORIENTADO A RESULTADOS.PERSEVERANTE-NO PESADO.NECESITA ALIMENTAR SU EGO.EMPATICO-NO SIMPATICO.DEBE SABER ESCUCHAR.COMPROMETIDO.HONESTO.INASEQUIBLE AL DESALIENTO.INCOMBUSTIBLE.

  • El Dream Team

    El fracaso o el xito de un vendedor es siempre responsabilidad de quien lo dirige

    LA FUERZA DE VENTAS :

    TRANSMITE LA IMAGEN DELMANAGER.ES LA IMAGEN DE LA EMPRESA.SOLO UNOS POCOS REUNEN EL PERFIL DE LA COMPAA.SELECCIN PROCESO CLAVE.PLAN DE ACOGIDA.CAPACITACIN.PLANES DE REMUNERACIN COHERENTES CON LA ESTRATEGIA DE VENTAS.SEGUIMIENTO, MOTIVACION, RECICLAJE.

  • Gestin de las Personas en tiempos de Crisis.Innovacin en reclutamiento y seleccin.

    Sistemas de compensacin.

    Acogida y formacin.

    Desarrollo profesional.

    Liderazgo.

  • GeneracinY

  • Generacin Y. (nacidos desde 1980)Huyen del modelo de sus padres.Han nacido en democracia y libertad.Han crecido con internet.Sus amistades son algo muy importante.No tiene prisa por irse de casa.El trabajo es un medio.No estn dispuestos a dedicar mucho tiempo a una entrevista.No tienen miedo al NO.Se mantienen en el mercado incluso cuando encuentran trabajo.Compromiso bajo.No buscan empleo, seleccionan puestos.Sacrifican $ por tiempo libre.

  • Plantilla ponentePlantilla Ponente

  • Innovacin en reclutamiento y seleccin.Saturacin de ofertas.Poco talento comercial.Anuncios grises.Eufemismos.Falsas espectativas.

  • Innovacin en reclutamiento y seleccin.Diseo atractivo y original del anuncio.Sin eufemismos.Resaltando los valores diferenciales de la oferta.Nuevos soportes.Reclutamiento 24H.Boca/oreja incentivado.

  • Alineada con la estratgia.Alineada con el mercado.

    Fija + variable + beneficios + premiosCompensacin , retribucin.

  • Planes de acogida:Inicial (Soft)Reciclaje (Hard)

    Formacin = InversinAdaptada a las necesidades reales.Huir de la formacin generalista.Planes de acogida y formacin.

  • Desarrollo ProfesionalDetectar el talento.Desarrollarlo.Retenerlo.

  • Talento/actitud vs. resultadosQu distingue al 20% de las mejores?

    Comportamiento individual de los directivos.

    Calidad en el servicio.

    Relaciones de larga duracin con empleados.

    Compensacin.

    Gente entusiasmada, comprometida y dedicada.

    Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a travs de 5589 entrevistas personales, analiza la correlacin de la actitud y los resultados. Ernst & Young

  • Talento/actitud vs. resultadosLa Direccin acta segn los valores y la cultura de la compaa. Practican lo que predican.

    Hay confianza en la Direccin. Los directivos sirven a los intereses del colectivo, no a los suyos personales.

    El potencial de las personas se desarrolla adecuadamente.

    Se da un alto nivel de lealtad y compromiso entre los empleados con la empresa, obtenido por los lderes de los equipos.

    Los sistemas de compensacin se gestionan con equidad.

    El talento es una prioridad.

    Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a travs de 5589 entrevistas personales, analiza la correlacin de la actitud y los resultados. Ernst & Young

  • Liderazgo.Plantilla PonenteEL DIRECTIVO :

    ADMINISTRAMANTIENESE CENTRA EN SISTEMAS Y ESTRUCTURACONTROLAPREGUNTA CUANDO Y COMOMIRA RESULTADOSACEPTA LA SITUACINCORTO PLAZO

    EL LIDER :

    INNOVADESARROLLASE CENTRA EN LAS PERSONASINSPIRA CONFIANZAPREGUNTA QU Y POR QUMIRA AL HORIZONTEDESAFIA SITUACIONESLARGO PLAZOEMPOWERED

  • El 85% de las personas que cambian de trabajo, lo hacen por que no aguantan a su jefe.

  • utilizamos todas las herramientas a nuestro alcance?HOJA DE RUTA.CONOCEMOS NUESTRO MERCADO?Dnde ESTA NUESTRO MERCADO?Cmo LLEGAR HASTA NUESTROS CLIENTES POTENCIALES?Qu CANALES NECESITAMOS?.NECESITAMOS UNA RED COMERCIAL? PROPIA? EXTERNA?DE QUE TAMAO?Qu ZONAS ATACAMOS?Qu FRECUENCIA DE VISITAS? QUE % DE CIERRE?CONOZCO MI CARTERA DE CLIENTES? LA FIDELIZO?AUMENTO MIS INGRESOS ?

  • Conectividad.Movilidad.Georeferenciacin.Multimedia.CRM Web.

    Customer IntelligenceHerramientas a tener en cuenta:

    web 2.0.Wiki.Redes sociales.

  • MAS DE 2200 AMIGOS

  • Cules son sus principales habilidades de gestin?Visin estratgica.

    Gestin de las Personas.

    Gestin del cambio.

    Manejo cuenta resultados.

  • Gestin del Cambio en momentos de Crisis.

  • Amenaza = Estancamiento.Percepcin del cambio

  • Percepcin del cambioOportunidad = Crecimiento.

  • Plantilla PonenteBarreras frente al cambio.Mirar las nuevas ideas con recelo

    Autocomplacencia

    Inseguridad en el puesto

    Ausencia de comunicacin

    Crear falsas espectativas

    Ocultacin de hechos relevantes

    Imposicin de decisiones sin pedir opinin

  • Reacciones frente al cambio

    ( El factor Humano)

    Enfado

  • Miedo

  • Autonegociacin

  • Aceptacin

  • Lo que el hombre no mejora, el tiempoLo deteriora

  • El Como en 20 pasosTen claro lo que NO quieres hacer.Rodate de gente de confianza.Trabaja con profesionales que cubran tus puntos dbiles.Consulta y decide en consenso.Coopera dentro y compite fuera.Haz lo que dices. Walk the talkSe autocrtico.Convence, no venzas.Desarrolla a tu equipo, haz que crezcan, no temas al que sepa mas que tu, aprende de l.Convierte la observacin en un hbito.Populariza la innovacin en tu entorno.Genera clima de comunicacin en red, acaba con los silos.Involcrate en los procesos de RRHH (Seleccin, formacin, compensacin).Plantea objetivos ambiciosos, pero alcanzables.Disea tu cuadro de mando lo que no se puede medir no se puede mejorar.Explora mas all de los lmites.Gestiona tu tiempo, es un artculo de lujo, no se puede almacenar, carece de elasticidad, y no es recuperable.Crea valor, no pierdas de vista el ROIC.Lleva siempre una libreta en el bolsillo, y Toma Notas.Utiliza el Sentido Comn FUNCIONA!.

  • Muchas gracias por su atencin.Contactar:http://www.Clavedexito.blogspot.com

    Email: [email protected]