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Il mondo delle banche in ge-nerale è in profondo cambia-mento, stiamo sperimentan-do un trend di innovazioni tecnologiche e normative che scuotono alle fondamenta tutta l’industria dei servizi fi-

nanziari. Negli ultimi quattro anni è nato un movimento globale di innovazione nei servizi finanzia-ri definito “Fintech” che ha visto miliardi di dollari di investimen-to confluire in miriadi di piccole aziende che hanno lo scopo di di-

sintermediare i tradizionali istituti finanziari e arrivare direttamente al cliente finale ridisegnando tut-ta la catena del valore.Per dare una idea concreta delle cifre del Fintech, nel 2016 sono state finanziate oltre 1000 azien-de con circa 30 miliardi di dollari a livello globale, mentre nel 2015 il settore ha generato un flusso di investimenti pari a 47 miliardi di dollari.Le aziende Fintech in questione sono start up di piccole dimen-

Servizi finanziari tra INNOVAZIONEe nuovi strumentiL’artificial intelligence si allea con il Robo-Advisory per rendere trasparenti e comprensibili gli investimenti, anche quelli più complessi come gli ultimi arrivati sul mercato italiano: i Pir

A cura di Pasquale Orlando

Nel mondo delle banche è in atto un profonda trasformazione. Decisi cambiamenti stanno modificando radicalmente il modo con cui siamo abituati a fruire dei servizi finanziari, mentre nuovi attori stanno muovendo i primi passi, incalzando le banche e spingendole a innovare. In questo contesto, emergeranno le aziende che avranno sa-puto innovarsi, mettendo al centro il cliente - reale vincitore di questa rivoluzione – in modo da permettergli di accedere a servizi vecchi e nuovi in una maniera più digitale e multicanale e a prezzi più bassi. E mentre l'offerta cresce, con l'introduzione di nuovi strumenti, come i Pir, la tecnologia continua ad avanzare.

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so con la continua evoluzione;• capacità di presidio dei sistemi

di raccolta e analisi delle infor-mazioni sulla customer base: questa attività è vitale per po-ter costruire strategie efficaci e per navigare in modo con-sapevole nel mare in tempesta dei servizi finanziari;

• trasformazione culturale: le banche effettuano oggi solo investimenti legati ad adegua-menti normativi, mentre do-vrebbero avere una visione più a lungo termine per cogliere i trend in atto e anticiparli per quanto possibile.

L’innovazione tecnologica è un driver di primaria importanza per il cambiamento, ma non è l’unico; anche la normativa spinge verso aperture e direzioni fino a qualche anno fa impensabili. In tale ambi-to rivestono particolare rilevanza la MiFID II e la Psd 2 (Payment ser-vices directive) Per ciò che concerne la MiFID II, ovvero l’insieme di norme che re-golamentano la prestazione di servizi di consulenza in materia di investimenti, queste le principali tematiche disciplinate:

• tipologia consulenziale: sarà necessario dichiarare al clien-te se la consulenza è fornita su base indipendente o meno e se sussistono o meno conflitti di interesse in termini di reba-te sui prodotti collocati. È un aspetto cruciale per l’evoluzio-ne del mercato della consulen-za nei prossimi anni in Italia: ad oggi, il sistema si sta orientan-do alla consulenza di tipo non indipendente, ma la sfida è di tipo culturale, quanto un clien-te sarà disponibile a pagare una fee di consulenza?

• product governance: coin-volge in particolar modo le società prodotto che devo-

no fornire tutte le informazio-ni necessarie ai distributori: la consulenza oltre che suggeri-re i prodotti migliori al cliente deve garantire nel contempo un’ampia informazione, in ter-mini di costi, prospettive, ma anche di rischi insiti nei diver-si scenari di mercato. Lo spiri-to della norma è quello di pro-teggere il risparmiatore dalla sottoscrizione di prodotti non adeguati che possono causar-gli spiacevoli imprevisti;

• profilatura investitore: anche se il principio fondante del-la regolamentazione MiFID è quello del Kyc (Know your client), l’evidenza empirica ha dimostrato che lo strumento fino ad ora utilizzato per in-dagare le caratteristiche del cliente è un questionario con scarsa capacità di indagine sul reale profilo di rischio del cliente; per tale ragione Mi-FID II, nel tentativo di rimedia-re a tale carenza, impone ora un tipo di questionario con un approccio di tipo “financial behavior” per catturare le reali attitudini e conoscenze finan-ziarie del cliente.

• dettaglio costi e oneri: sarà necessario indicare al cliente,

sioni che rapidamente si stanno affermando sul mercato e presto diventeranno agguerrite concor-renti delle banche: secondo alcu-ne accreditate stime sottrarranno alle banche il 60% dei ricavi nei prossimi 10 anni.Ma come mai il Fintech, che rac-coglie in generale un ampio con-senso, ad esempio nell’ambito dei

metodi di pagamento, spaventa così tanto il sistema finanziario?La motivazione risiede nel fatto che l’obiettivo primario del Fin-tech è sviluppare servizi pensati per e a favore del cliente, che si contraddistinguono in particola-re per la loro usability, semplicità, trasparenza, disponibilità, acces-sibilità etc. È evidente che in tale ottica diventa più che mai agevole l’acquisizione del cliente da parte delle Fintech, che si trasformano così in un temibile rivale e in una minaccia reale per il sistema.

Esiste un problema culturale mol-to radicato nel sistema finanzia-rio che rende difficoltoso mutare il modus operandi tutto incentrato sui prodotti.Attualmente le banche sono strut-turate al pari di un centro di smi-stamento prodotti e non certo come un hub a servizio del cliente

come invece dovrebbero essere.Il Fintech si articola in molti ambi-ti: a livello macro possiamo identi-ficare una ventina di campi di azio-ne tra cui, quelli più rilevanti, sono quelli relativi ai pagamenti, ai pre-stiti e agli investimenti, che sono peraltro i pilastri sui quali si basa-no i ricavi di una banca.La principale modalità con cui at-

tuare questa logica “cliente vs prodotto” è sicuramente l’utilizzo dell’enorme base di informazio-ni sui clienti, dati di fondamenta-le importanza per una Fintech al contrario della banca, all’interno della quale tutto il tema della cu-stomer intelligence risulta essere solo abbozzato e non sfruttato in

tutta la sua potenza come avvie-ne invece per i settori più maturi, come ad esempio il consumer.L’utilizzo dei dati sui clienti con-sente di impostare strategie di svi-luppo efficaci in tutti i settori: tec-nologie, canali, organizzazione aziendale, prodotti, comunicazio-ne etc.Per le banche le sfide sono dun-que molteplici e in particolare al-cuni fattori rappresentano dei punti critici:• apertura alla integrazione con

servizi terzi: la banca dovrà es-sere in grado di integrarsi con altri sistemi, per evitare di es-sere solo un back office e la-sciare alle Fintech lo spazio per divenire aggregatore di più servizi su proprio front;

• approccio ai progetti: oggi l’approvazione e la relativa implementazione di un pro-getto tecnologico necessita-no di tempi troppo lunghi che rendono obsoleto il progetto stesso quand’anche appena consegnato. Occorre lavora-re in modo “agile” per ridurre i tempi di realizzazione e allo stesso tempo occorre mante-nere sempre operativi i cantie-ri tecnologici per tenere il pas-

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Il Fintech si articola in molti ambiti: a livel-lo macro possiamo identificare una ven-tina di campi di azione tra cui, quelli più rilevanti, sono quelli relativi ai pagamen-ti, ai prestiti e agli investimenti, che sono peraltro i pilastri sui quali si basano i rica-vi di una banca

Le aziende Fintech sono start up di picco-le dimensioni che presto diventeranno ag-guerrite concorrenti delle banche: secon-do alcune accreditate stime sottrarranno alle banche il 60% dei ricavi nei prossimi 10 anni

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in modo chiaro e comprensibi-le, il costo che avrà sostenuto per il servizio di consulenza ri-cevuta, sia nel caso di fee only che di consulenza non indi-pendente. Da non sottovalu-tare l’impatto che tale obbligo informativo avrà nell’industria degli investimenti finanziari.

Un’altra normativa che avrà impat-ti “disruptive” è la Psd 2 (Payment services directive), ovvero la diret-tiva sui pagamenti che obbliga il sistema bancario a uniformare i flussi e i linguaggi con cui si scam-biano informazioni sui pagamenti e sui conti dei clienti.Tali informazioni potranno in tal modo essere rese più facilmen-te disponibili a tutti gli operatori che ne faranno richiesta, anche at-traverso l’utilizzo di servizi e stru-menti appositi.Sono già nate, a tale riguardo, molte start up che, integrando i flussi provenienti dai diversi conti correnti aperti dallo stesso clien-te in più banche, forniscono una visione aggregata della sua situa-zione finanziaria e offrono una va-sta gamma di servizi on top, re-legando conseguentemente la banca a un mero back office am-ministrativo e disintermediandola dai servizi a valore aggiunto. Pur-troppo, in linea di massima, il si-

stema bancario considera ancora oggi la direttiva Psd 2 più come una imposizione e un problema da risolvere che come una grande opportunità da sfruttare. Di fronte a questo tsunami, il si-stema - dopo un fisiologico mo-mento di disorientamento - sta

cercando di reagire, acquisen-do la proprietà e/o le tecnologie delle Fintech, oppure costruen-do al proprio interno, team di in-novazione con il compito di col-mare i gap venutisi a creare. È un processo di trasformazione obbli-gato, ma non semplice in quan-to prevede un forte cambiamento culturale a tutti i livelli organizza-tivi delle banche, un percorso di vitale importanza per orientare la banca del duturo al cliente che ha sicuramente sempre più bisogno di servizi finanziari, ma non neces-sariamente delle banche.È di recente pubblicazione una sorprendente ricerca svolta da Accenture nella quale si evince che il 52% degli italiani affidereb-be i propri soldi a Google o Ama-zon: la percezione dei risparmia-tori è dunque chiaramente mutata nel tempo, a favore delle aziende tecnologiche, anche a causa della cattiva reputazione acquisita dalle banche nel corso del periodo di

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L’innovazione tecnologica è un driver di primaria importanza per il cambiamento, ma non è l’unico; anche la normativa spin-ge verso aperture e direzioni fino a qual-che anno fa impensabili

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crisi, soprattutto dopo il tracollo di alcuni istituti di una certa im-portanza.In questo clima di forte discon-tinuità tecnologica e normativa, l’offerta di prodotti è stata carat-terizzata da una decisa evoluzio-ne e da innovazioni molto inte-ressati, soprattutto sul territorio italiano, ove sono state avvia-te nuove forme di investimento, quali ad esempio le gestioni pa-trimoniali, i fondi a finestra, i fon-di a cedola, fino agli ultimi nati in casa Sgr, cioè i Pir, ovvero i fon-di che a fronte di investimenti sta-bili di medio lungo termine mirati sul sistema Italia, consentono agli investitori di ottenere benefici di tipo fiscale.Il Pir è un prodotto molto interes-sante perché coniuga le esigen-ze di investimento con il tessuto industriale italiano, fatto notoria-mente da aziende piccole e di tipo familiare, che hanno difficol-tà a finanziarsi per investire, inno-vare e a trasformarsi in aziende in-ternazionali.

Il Pir, di fatto, è definibile come un contenitore fiscale che può investire in qualunque strumen-to (azioni, obbligazioni, quote di Oicr, liquidità) nel rispetto di alcu-ne determinate regole e che non

sempre appare di facile compren-sione per il risparmiatore.Fin dalle prime battute, in ogni caso, i Pir si sono dimostrati un formidabile strumento per le reti e per gli intermediari e, avendo raccolto in soli 3 mesi ben oltre il miliardo di euro, fanno davvero ben sperare nel raggiungimento dell’obiettivo dei 18 miliardi fissa-to entro il 2021.

Ma in questo contesto così com-plesso, in cui molti fattori si inter-secano tra loro, influenzandosi e soprapponendosi l’uno sull’altro, dando vita a una realtà in conti-nuo cambiamento, come si com-portano i risparmiatori?I risparmiatori restano per il mo-mento alla finestra, non avendo ancora abbracciato il Fintech in modo massivo - almeno per ciò che concerne gli investimenti – agevolando le reti di promozione finanziaria che restano così i lea-der incontrastati del mercato.Un ruolo fondamentale lo gioca il livello di educazione finanziaria,

che - così come rilevato da tutte le ricerche in tale ambito - in Ita-lia resta tra i più bassi del nostro continente, rappresentando una forte barriera alla diffusione dei servizi di consulenza automatizza-

ti in modalità self. Malgrado ciò, quello che possiamo affermare con certezza è che l’automatizza-zione è un processo irreversibile che, nei prossimi anni, si affer-merà anche in Italia sia sui clien-ti (Robo-Advisory) sia sulle reti di consulenti (Robo for Advisory), in quanto rappresenta l’unica via per la diffusione massiva del ser-vizio di advisory che altrimenti, considerati i costi particolarmen-te elevati, sarebbe appannaggio dei soli clienti private e affluent.La tecnologia in questo caso rap-presenta in pratica il fattore di de-mocratizzazione della consulenza a prescindere dalle masse da in-vestire.

L’automatizzazione del proces-so di consulenza può contare su tecnologie molto evolute che si combinano nell’intento di confe-zionare proposte personalizzate

FINTECHCon il termine tecnofinanza o tecnologia finanziaria (in ingle-se financial technology o Fin-tech) si intende la fornitura di servizi e prodotti finanziari at-traverso le più avanzate tec-nologie dell'informazione (Ict). In questo contesto, le imprese tecnofinanziarie sono general-mente nuove imprese, dal ca-rattere innovativo, che fondano la loro stessa filosofia di affari sulle Ict.

L’automatizzazione è un processo irrever-sibile che, nei prossimi anni, si affermerà anche in Italia sia sui clienti (Robo-Advi-sory) sia sulle reti di consulenti (Robo for Advisory)

ROBO-ADVISORCon il termine Robo-Advisor si intendono i servizi online di gestione del portafoglio finan-ziario che sostituiscono, o inte-grano, il lavoro del consulente finanziario. Nati negli Stati Uni-ti, si stanno sviluppando sem-pre di più anche in Europa, Italia compresa. Si tratta di pro-dotti dell’industria Fintech, co-stituiti essenzialmente da un al-goritmo che, sulla base delle informazioni fornite, propone uno o più portafogli adatti alla singola situazione, ovvero del-le combinazioni di strumenti fi-nanziari.

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per il cliente che si basano sulle sue specifiche esigenze, costante-mente monitorate nel tempo, e in grado di intervenire in modo tem-pestivo in caso di rischio.

I motori di robo di fatto si combi-nano con due macro tecnologie:• analytics per la customer intel-

ligence: algoritmi molto sofisti-cati in grado di gestire masse di dati (big data) che consen-tono di segmentare i clienti in cluster omogenei e scendere fino alla definizione del singo-lo profilo della persona. Il prin-cipio è quello dell’osservazio-ne dei comportamenti reali di investimento unitamente all’a-nalisi delle informazioni socio demografiche, dei comporta-menti di acquisto e risparmio, delle modalità di comporta-mento nell’ambito dell’utiliz-zo degli strumenti della banca nonché sulla analisi delle ri-sposte ai questionari qualitati-vi compilati.

• artificial intelligence: motore intelligente che riesce a inter-pretare il linguaggio che a sua

volta dialoga con il motore di Robo-Advisory per rispondere a tutte le domande del clien-te o dell’advisor. Si tratta di un chatbot ovvero di una intera-zione con i motori attraverso il linguaggio naturale: l’utente di fatto utilizza la chat per richie-dere informazioni sui prodot-ti finanziari, documentazione, nonché vera e propria consu-lenza; in quest’ultimo caso il chatbot somministrerà il que-stionario ed erogherà la con-sulenza fino alla compravendi-ta. Questa è una innovazione dirompente perché permet-te di abbattere alcune barrie-re di utilizzo dei front end del-le banche non sempre facili e comprensibili. Il chatbot può essere anche utilizzato me-diante messaggi vocali e di-venta uno strumento davvero innovativo sia per richiedere informazioni ma anche per ri-cevere alerts in modalità push su accadimenti specifici (es. nuovi prodotti, superamento livelli di rischio, raggiungimen-to livelli performance etc.).

Il chatbot può rappresentare inol-tre un validissimo aiuto per i rispar-miatori o i consulenti per spiegare concetti molto tecnici e complica-ti, come ad esempio la struttura e i vantaggi dei Pir.

Formazione significa crescita, non solo personale. La tua crescita è la crescita di tutti.

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• Gli strumenti quotati: analizzare Etf, certificates e obbligazioni quotate per costruire portafogli efficienti

• Pir (Piani individuali di risparmio): come utilizzarli nell'asset allocation del cliente

• La gestione strategica del portafoglio: il ruolo dell'analista quantitativo e fondamentale

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Laureato in business administration presso l’Università Bocconi, in Brain-power diventa direttore marketing strategico. Nel 2005 in CapGemini è owner della value wealth management e responsabile funzionale di un impor-tante progetto per il gruppo Allianz. L’anno successivo è direttore marketing strategico di MoneyMate. Dal 2010 è responsabile marketing strategico & co-founder di Deus Technology.

PasqualeORLANDO

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