sesi 1 konsep dasar pemasaran -...
TRANSCRIPT
8
• PEMASARAN: Proses sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan menawarkan dan
DEFINISI PEMASARAN
inginkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan sesuai yang bernilai dengan pihak lain.
• Secara ringkas: Pemasaran adalah menghantarkan kepuasan pelanggan secara menguntungkan.
• MANAJEMEN PEMASARAN: Proses perencanaan danMANAJEMEN PEMASARAN: Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran produk (bank) untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran pihak-pihak yang terlibat.
2
TUJUAN PEMASARAN BANK1. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain
memudahkan dan merangsang konsumsi, sehingga dapat g g , gg pmenarik nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang-ulang.
2. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai layanan yang diinginkan nasabah (yang tangible, responsive, assured, reliable, dan with empathy).
3. Memaksimumkan pilihan (ragam) produk dalam arti bank di k b b i j i d k b k hi b hmenyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah
memiliki beragam pilihan pula.4. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai
kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.
9
KONSEP INTI PEMASARAN
Products or
Offerings
V l ti f ti
Needs, wants,and demands
Market
CoreMarketingConcepts
Value, satisfaction,and quality
Exchange, transactions,and relationships
Market segment and Target
3
•• Needs Needs – keadaan merasakan adanya kekurangan, mencakup physicalphysical needs makanan, socialsocial needs untuk
MOTIVASI KONSUMEN
diterima and individualindividual needs untuk mengekspresikan diricth: Saya haus.
•• WantsWants – bentuk dimana kebutuhan seseorang dibentuk olehbudaya dan personalitas individu. Cth: Saya mau Beer.
•• DemandsDemands – kebutuhan seseorang didukung olehkemampuan membeli. Cth: Saya punya uang untukmembeli Coca-Cola.
4
Kebutuhan dan Keinginan Nasabah Bank
1. Butuh akan produk atau jasa bank2. Butuh akan rasa aman berhub dgn
1. Ingin mendapat layanan yang bermutu (cepat dan memuaskan)g
bank3. Butuh kenyamanan berhub dgn bank4. Butuh dihormati dan dihargai oleh
karyawan bank5. Butuh layanan yg bersahabat dan
akrab6 Butuh untuk diperhatikan oleh
( p )2. Ingin agar bank dapat selesaikan
masalah yang sedang dihadapi3. Ingin mendapat komitmen bank4. Ingin memperoleh kepuasan5. Ingin dihargai dan dihormati6. Ingin memperoleh perhatian
6. Butuh untuk diperhatikan oleh karyawan bank
7. Butuh status/prestise8. Butuh aktualisasi diri
7. Ingin memperoleh prestise/status8. Ingin memperoleh keamanan dari
setiap transaksi perbankan
PermintaanJENIS-JENIS PERMINTAAN• Permintaan Negatif: Konsumen/pengguna menolak
menggunakan produkTid k d i K id k d b i• Tidak ada permintaan: Konsumen tidak sadar atau berminat. Namun, masih bisa dibujuk.
• Permintaan laten: Konsumen punya kebutuhan yang sangat namun belum puas dengan existing produk.
• Permintaan merosot/menurun: penurunan jumlah konsumen yang mau menggunakan produk.
• Permintaan irreguler: Permintaan bervariasi sesuai musim, hari atau jam.j
• Permintaan penuh: Jumlah permintaan berada pada batas puncak yang dapat dilayani perusahaan.
• Permintaan berlebih: Jumlah permintaan melebihi kapasitas perusahaan dalam melayani perusahaan.
• Permintaan tak sehat: Permintaan terhadap produk-produk yang bersifat negatif 5
10
KONSEP INTI PEMASARAN
Products or
Offerings
V l ti f ti
Needs, wants,and demands
Market
CoreMarketingConcepts
Value, satisfaction,and quality
Exchange, transactions,and relationships
Market segment and Target
6
•• ProductsProducts – segala •• Services Services - activities or
APA YANG DAPAT MEMUASKAN KEBUTUHAN DAN KEINGINAN
KONSUMEN?g
sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan.
• Products mencakup: Barang-barang fisik, Jasa,
benefits offered for sale that are essentially intangible and don’t result in the ownership of anything.
• Examples: banking, airlines haircuts andg g , ,
Pengayaan pengalaman, Peristiwa, Orang, Tempat, Properti, Organisasi, Informasi, Gagasan
airlines, haircuts, and hotels.
7
LINGKUP PEMASARANSaat ini, orang-orang pemasaran telah melakukan pemasaran dari 10 wujud produk yang berbeda:
1 Barang: Barang-barang fisik spt bahan makanan1. Barang: Barang barang fisik spt bahan makanan, komoditas, pakaian, dan perumahan
2. Jasa/Layanan: airlines, car-rental, hotel, barbershop, tailor, beauty saloon, etc.
3. Pengayaan pengalaman: gabungan barang dan jasa yang menciptakan, mempergelarkan, dan memasakan pengayaan pengalaman. Cth: Dunia Fantasi, Hard R k C fé d Pl t H ll d jRock Café dan Planet Hollywood, arung jeram, paintball war games, dsb.
4. Peristiwa (event): peristiwa yang terkait dengan waktu bersejarah, spt: Olympic games, ulang tahun perusahaan, pameran dagang, peristiwa olah raga dan pementasan seni.
LINGKUP PEMASARAN5. Tempat: kota, negara bagian/propinsi, pulau, bangsa
dan negara bersaing dalam menarik turis, investor, kantor pusat perusahaan dan tempat tinggal barukantor pusat perusahaan, dan tempat tinggal baru.
6. Orang: Seorang pengusaha, kandidat parlemen, presiden, dokter, pengacara, ahli keuangan, artis, musisi, selebriti.
7. Properti: hak kepemilikan tak berwujud, baik berupa benda nyata (real estate) atau finansial (saham dan obligasi)obligasi).
8. Organisasi. Organisasi Perusahaan, Sosial/Nirlaba, Pemerintahan.
9. Informasi, cth: Buku, Ensiklopedia, internet.10. Gagasan. Gagasan politik, sosial, budaya, dsb.
11
Produk Bank• Adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabah untuk
mendapatkan perhatian (attention), untuk dimiliki,mendapatkan perhatian (attention), untuk dimiliki, digunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah.
• Terdiri dari produk simpanan (giro, tabungan, dan deposito), pinjaman (kredit), dan jasa-jasa bank lainnya seperti transfer, kliring, inkaso, safe deposit box, kartu kredit, letter of credit, bank guarantee, traveller cheque, kredit, letter of credit, bank guarantee, traveller cheque, bankdraft, dan jasa-jasa lainnya.
KONSEP INTI PEMASARAN
Products or
Offerings
V l ti f ti
Needs, wants,and demands
Market
CoreMarketingConcepts
Value, satisfaction,and quality
Exchange, transactions,and relationships
Market segment and Target
8
•• Customer Value Customer Value – perbedaan antara nilai yang dirasakan
Bagaimana Cara konsumen memilih dari beragam Produk dan Layanan?
p y gpelanggan dari memiliki dan menggunakan produk dibandingkan dengan biaya (pengorbanan) yang harus dikeluarkan untuk memperoleh produk.
•• Customer Satisfaction Customer Satisfaction – tergantung pada kinerja produk yang dipersepsikan konsumen yang diperbandingkan d k kt i kdengan ekspektasi mereka.
• Customer Value dan Customer Satisfaction sangat terkait dengan Quality Quality and Total Quality Management (TQM)Total Quality Management (TQM).
9
KONSEP INTI PEMASARAN
Products or
Offerings
V l ti f ti
Needs, wants,and demands
Market
CoreMarketingConcepts
Value, satisfaction,and quality
Exchange, transactions,and relationships
Market segment and Target
10
12
•• ExchangesExchanges – tindakan untuk memperoleh obyek yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu (uang,
Bagaimana cara Konsumen memperoleh Produk?
g g g ( g,barang atau layanan lain ) sebagai gantinya.
•• Transactions Transactions – pertukaran nilai antara pihak-pihak yang terlibat: satu pihak memberikan X kepada pihak lain dan memperoleh Y sebagai gantinya.
•• Relationship Marketing Relationship Marketing – membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, distributor, dealer, dan supplier yang menguntungkan.
11
C stomersC stomers
Membangun jejaring Hubungan dengan stakeholder kunci, dan laba akan diperoleh dari hubungan tersebut
Relationship Marketing: Marketing Network
CompanyCompanyCompanyCompanyAd AgenciesAd Agencies
OthersOthers
CustomersCustomers
SuppliersSuppliers
EmployeesEmployees
RetailersRetailers DistributorsDistributors12
KONSEP INTI PEMASARAN
Products or
Offerings
V l ti f ti
Needs, wants,and demands
Market
CoreMarketingConcepts
Value, satisfaction,and quality
Exchange, transactions,and relationships
Market segment
and Target
13
Market pembeliMarket - pembeli Actual
Siapa yang Membeli Produk?
Kebutuhan atau keinginan
pYang membagi
Kebutuhan atau keinginan tertentu yang dapat dipuaskan melalui
pertukaran dan hubungan
Actual Buyers
PotentialBuyers
14
13
PASARJENIS-JENIS PASAR:
• PASAR KONSUMEN: Konsumen akhir yang menggunakan produk t k k ti di i P l k kuntuk kepentingan sendiri. Pemasar melakukan upaya pemasaran
yang bersifat mass-marketing: menentukan ciri, tingkat mutu, cakupan distribusi dan pengeluaran biaya promosi.
• PASAR BISNIS: Pembeli adalah perusahaan-perusahaan yang diwakili oleh orang-orang purchasing yang terlatih dan well-informed dan terampil dalam menilai penawaran.
• PASAR RESELLER: Pembeli adalah perusahaan distribusi yang membeli produk perusahaan untuk dijual kembali.
• PASAR GLOBAL: Pemasaran dilakukan di negara asing olehPASAR GLOBAL: Pemasaran dilakukan di negara asing oleh perusahaan-perusahaan ekspor, global, multinasional melalui cara lisensi, espor, patungan, maupun memproduksi sendiri.
• PASAR NIRLABA DAN PASAR PEMERINTAH: Pasar yang menggunakan produk dalam kegiatannya yang tidak berorientasi laba, sehingga berperilaku mencari harga terendah sehingga melalui proses tender yang panjang dan rumit.
15
Production ConceptProduction Concept• Konsumen menyukai produk yang tersedia luas dan terjangkau
•Tingkatkan produksi dan distribusi
Falsafah Manajemen Pemasaran
Product ConceptProduct Concept
Selling ConceptSelling Concept
• Konsumen menyukai produk yg menawarkan kualitas, kinerja, dansifat yang paling inovatif.
• Konsumen akan membeli produkhanya jika perusahaan agresif berpromosidan menjual produk tersebut.
• Fokus pada needs/ wants dari target Marketing ConceptMarketing Concept
Societal Marketing ConceptSocietal Marketing Concepts
• Fokus pada needs/ wants dari target market & kemampuan menghantarsatisfaction lebih baik dari pesaing.
• Fokus pada needs/ wants dari target markets & kemampuan menghantarkan superior value yang meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat.
21
Pemasaran adalahiklan, promosi penjualan,
dan publikasi
Pemasaran adalahiklan, promosi penjualan,
dan publikasi
• Konsep iklan di berbagai media • Promosi penjualan dgn hadiah dan barang.• Pesaing juga melakukan hal yang sama
Lima Tahap Proses Pemasaran di Bank
dan publikasidan publikasi
Pemasaran adalahsenyum dan keramahan
Pemasaran adalahsenyum dan keramahan
Pesaing juga melakukan hal yang sama
• Menarik orang datang mudah, namun membuat mereka loyal yang sulit
• menyusun program u senangkan nasabah•Para bankir belajar senyum•Loket tidak lagi memakai terali besi yang tinggi•Interior dirancang agar hangat dan bersahabatA it kt k t i di d
Pemasaran adalahsegmentasi dan inovasi
Pemasaran adalahsegmentasi dan inovasi
•Arsitektur eksterior dirancang modern
• Bank melakukan segmentasi pelanggan• Bank berinovasi pada masing segmen yang dituju.• Karena inovasi juga mudah ditiru, maka perlu
terus-menerus berinovasi.
21
PemasaranPemasaran • Semua bank beriklan, ramah, melakukan segmentasi danberinovasi Semua bank terlihat serupa
Lima Tahap Proses Pemasaran di Bank
Pemasaranadalah
Positioning
Pemasaranadalah
Positioning
Pemasaranadalahanalisis
Pemasaranadalahanalisis
berinovasi. Semua bank terlihat serupa.• Mereka mulai menyadari bahwa tidak ada bank yang dapatmenawarkan semua produk dan melayani semua pelanggan
• Bank harus mempelajari peluang yang ada dan menentukanpositioning-nya Menentukan citra di benak pelanggan.
• Menciptakan sistem pemasaran yang terintegrasi.• Sistem yang efektif untuk menganalisis, merencanakan, implementasi dan pengendalian pemasarananalisisanalisis implementasi dan pengendalian pemasaran.
21
14
Startingpoint Focus Means Ends
Customer Delivered Value
Factory Existingproducts
Selling andpromotion
Profits throughsales volume
point Focus Means Ends
(a) The selling concept
Market Integratedmarketing
Profits throughcustomer
satisfactionCustomer
needs
(b) The marketing concept 22
Traditional Organization Chart
F t li l
Middle Management
TopManagement
Customers
Front-line people
23
Customer-Oriented Organization Chart
CustomersCustomers
Front-line people
Middle management
Topmanage-
ment
24
Evolving Views of Marketing’s Role
FinanceProduction
Marketing Humanresources
Finance
Humanresources
Marketing
Production
a. Marketing as anequal function
g resources
b. Marketing as a moreimportant function
Marketing
25
15
Evolving Views of Marketing’s Role
Production
Marketing
Production
Customer
c. Marketing as themajor function d. The customer as the
controlling factor 26
Marketing
Production
Customer
e. The customer as the controllingfunction and marketing as the
integrative function 27
Society(Human Welfare)
Societal Marketing Concept
SocietalMarketingConcept
Consumers(Wants)
Company(Profits)
Concept