shell customer behavior change

CLUBSMART

КАК ПРОГРАМАТА ЗА ЛОЯЛНОСТ МОЖЕ ДА

УВЕЛИЧАВА ПРОДАЖБИТЕ И ДА ПРОМЕНЯ

ПОВЕДЕНИЕТО НА КЛИЕНТИТЕ

Copyright of INSERT COMPANY NAME HERE

Ивайло Фичев

Мениджър Програма за

лоялност Shell България

април 2013

1

ROYAL DUTCH SHELL plc

В света

� Royal Dutch Shell plc е иновативна глобална група от енергийни и

нефтохимически компании;

� Най-голяма компания в света по оборот за 2008 г. и 2011 г. в класация на

Fortune ;

� Присъства в повече от 80 държави;

� Произвежда еквивалента на 3.26 мил. барела петрол/ ден (2012);

Copyright of INSERT COMPANY NAME HERE 2

� Продава горива на около 10 мил. крайни клиента/ ден.

В България

� Първата международна петролна компания стъпила на пазара - 1991 г.;

� Първия търговски комплекс е отворен през август 1993 г.;

� Днес Shell управлява верига от 99 търговски комплекса и обслужва около 1

милион клиента месечно;

� Сред най-добрите работодатели в България и ЦИЕ за 2009 и 2010 г.

ПРОГРАМИТЕ ЗА ЛОЯЛНОСТ В SHELL

� Shell развива програми за лоялност в 22

държави в света;

� В 20 програмите се управляват от Shell, а в

2 са коалиционни схеми;

� Повече от 20 мил. клиенти участват


� Повече от 20 мил. клиенти участват

активно;

� Програмите за лоялност и ко-брандираните

карти са основна част от портфолиото на

Shell.

CLUBSMART В БЪЛГАРИЯ

� Старт на програмата – декември 2000 г.;

� Дългосрочна програма с над 1.5 мил. участника;

� Конкурентно предимство - основна причина за избор на

бензиностанция за 26% от клиентите ни;


� Включването на McDonalds като партньор в CLUBSMART

– юни, 2010 г.;

� Основните показатели към края на 2012 г.

�Обменяемост на точките – 76%

� Ползваемост на програмата – 68%

АКТИВНО ПРЕДЛАГАНЕ НА КАСА

� На касите в Shell винаги

има активно предлагане;

� Фиксирана оферта за

бонус точки от септември

2011 г.;

% успеваемост

Успеваемост на активното предлагане

2010

2011


� 47% подобрение в

успеваемостта.

5

May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec

% успеваемост

КАФЕ DELI2GO

� Старт на фиксирана

оферта от септември

2011 г.;

Брой

Продажби кафе 2010

2011


Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec

� 33% увеличение в

продажбите.

ПРОМЯНА В ПОВЕДЕНИЕТО НА КЛИЕНТА

� Двойни точки за горивата Shell V-Power в неделя

V-Power %

V-Power Diesel %

V-Power Racing %


V-Power %

V-Power Diesel %

V-Power Racing %

КЛЮЧ КЪМ УСПЕХА

� Висок процент активни

клиенти;

� Ангажираност на


� Ангажираност на

служителите;

� Финансиране на

допълнителните точки.


ВЪПРОСИ

92012

shell customer behavior change

Business