skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne
DESCRIPTION
Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne. Katarzyna Rutkowska PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych. Skuteczne negocjacje w małej firmie- studium przypadku. Spis treści. Kilka słów o firmie Po co negocjować? Jak skutecznie negocjować - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne
Katarzyna Rutkowska
PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych
Skuteczne negocjacje w małej firmie- studium przypadku
Spis treści
1. Kilka słów o firmie2. Po co negocjować?3. Jak skutecznie negocjować4. Zasady negocjacji wykorzystywane w firmie
• Firma PBM Poland- Pracownia Badań Marketingowych powstała w 2009
• Firmę buduje grupa trzech przyjaciół• Realizujemy badania marketingowe i społeczne
dla firm oraz instytucji
O firmie
„Czasy stają się coraz cięższe, dziś trudniej niż kiedykolwiek prowadzić jakąkolwiek firmę, uzyskiwać zyski, wychowywać dzieci, czy rządzić całym krajem . A im cięższe czasy tym rośnie rola i znaczenie dobrych negocjacji”
Cechy dobrego negocjatora
• bezwzględne przestrzeganie zasad etyki• talent do przekonywania innych (znajomość psychologii)• umiejętność obserwacji i słuchania innych• wiedza fachowa • korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i
takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i oprawy rozmów.
Jak się przygotować do negocjacji
Przewodnik do rozpoznania klienta
Tożsamość firmy: Nazwa, adres, telefon, Grupa, filie, agencje, jednostki produkcyjne, wielkość firmy: pozycja na rynku, obrót, jego zmiany; liczba zatrudnionych, marka i jej reputacja, sytuacja finansowa
Relacje: Dla kogo i z kim pracuje klient; rejony działania
Struktura firmy: kto zarządza, kto decyduje, kto kupuje
Interes możliwy do zrobienia: Co, na kiedy, ważność; Czego oczekują od naszej firmy, dlaczego?
Sposób prowadzenia rozmowy z klientem
1. Żadna rozmowa ze stałym czy potencjalnym klientem nie jest
rozmową towarzyską i nie może być prowadzona spontanicznie bez
przygotowania
2. Celem każdej rozmowy powinno być utrwalenie wierności klienta bądź
pozyskanie nowego klienta
3. Klient nie interesuje się kontraktem, produktem czy usługą, lecz
spełnieniem swoich oczekiwań.
4. Ważne jest używanie argumentów
5. Trzeba być zrozumiałym, precyzyjnym, rzeczowym
Struktura argumentu
Faza prowadzenia negocjacji
Styl negocjatora Klimat negocjacji
Sympatyczny, otwarty humor, zaufanie, sympatia, przyjaźń
wyrozumiały, oczekujący, twórczy
współpraca, uwaga, zaufanie, motywacje
Kluczowe zasady negocjacji wykorzystywane w firmie
Oddzielenie problemu od ludzi za nim stojących Koncentrowanie się na zadaniach, a nie na
prezentowanych poglądach Szukanie korzyści dla wszystkich stron Stosowanie obiektywnych kryteriów
Wykorzystywany styl negocjacji
DOSTOSOWANIE SIĘistotą dostosowanie się, będącego przeciwieństwem dominacji, jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby realizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki.
Styl kompromisu
• W powszechnym odczuciu kompromis traktowany jest często jako jedyne, najbardziej sprawiedliwe, a zatem i najlepsze rozwianie konfliktu między stronami
• „Należy zawsze prowadzić negocjacje tak, aby obie strony wyszły z nich zwycięsko- to ważne dla przyszłości waszych stosunków”. To jedyny rodzaj negocjacji, który się sprawdza.
Techniki manipulacyjne
Technika gry w kości polega na podzieleniu całości oferty na dużą liczbę drobnych elementów. Np. dana oferta sprzedaży może zawierać tylko jedną pozycję w postaci ceny lub może obejmować wiele szczegółowych pozycji z odpowiadającymi im sumami, które łącznie składają się na cenę
Skuteczne zasady negocjacji
Zasada 1„ nie idź na żadne ustępstwa nie prosząc o nic w zamian”; ważne słowo jeśli…w negocjacjach nie chodzi o dawanie ale o wymianęZasada 2Należy doprowadzić do tego by mieć z klientem jak najwięcej punktów wspólnych, wtedy celem staje się „wypracowanie” jak najlepszych warunków umowy.
Zasada 3 Bądź przygotowany do rozmów
Przygotowania lista kontrolna
•Temat- znać przedmiot negocjacji•Twoja firma•Firma partnera•Osoba partnera•Zakresy negocjacyjne•Zagadnienia związane z władzą•Przygotowanie zespołu•Propozycje skubnięć•Kreatywne ustępstwa
Zasada 4 Utrzymuj pozytywny klimat rozmów
• Nieodłączną częścią negocjacji jest konflikt interesów- a czasem także osobowości- miedzy stronami. Oddziel człowieka od problemu. Bądź twardy w przypadku problemów, a łagodny dla ludzi. W przyjaznej atmosferze ludzie chętniej idą na ustępstwa.
• Najlepszym tematem niezobowiązującej rozmowy jest druga strona. Nie należy jednak naciskać gdy widzi się, ze rozmówca nie chce dać się wciągnąć w rozmowę.
Jak negocjować
1. Zawsze lepiej negocjować twarzą w twarz: jesteś bardziej przekonujący i skuteczny2. Telefon jako jedyna forma jest zdecydowanie najbardziej niebezpiecznym środkiem
łączności podczas negocjacji.
Rozmowy telefoniczne są z reguły bardzo krótkie. Osoba odbierająca telefon jest z reguły nieprzygotowana i rozkojarzona. W takich warunkach łatwo przeoczyć coś istotnego lub źle zinterpretować
słowa rozmówcy. Nie możesz oddziaływać pozawerbalnie i nie możesz obserwować reakcji
drugiej strony. Rozmowom telefonicznym zawsze towarzyszy pośpiech i presja do jak
najszybszego porozumienia się.
Zasady dyskusji w negocjacjach
• Nie przerywanie wypowiedzi
• Okazywanie zainteresowania dyskusji
• Umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi
• Jasne przedstawienie poglądów i argumentacji
• Dopuszczenie do krótkiej wymiany zdań między częścią
uczestników
• Przedstawienie różnych poglądów i szerokiej argumentacji
• Nieodbieganie od tematu dyskusji
Umiejętności przydatne w czasie negocjacji
1. Staranne przygotowanie
- ustalenie celów negocjacji- analiza sytuacji dwóch stron- opracowanie strategii postępowania- ustalenie potencjalnej strategii drugiej strony - znajomość problemów do omówienia- sprawdzenie faktów i wyjaśnienie wątpliwości; - analiza mocnych i słabych stron- ustalenie formy negocjacji
2.Błyskotliwość -precyzyjna analiza problemu i szybkie opracowanie optymalnego rozwiązania- szybkie udzielanie precyzyjnych odpowiedzi
3. Precyzja wyrażenia- gromadzenie informacji o naszym stanowisku- ustalenie kolejności zagadnień- sporządzenie notatek z kluczowymi słowami, których będziemy używać- wyjaśnienie prostym językiem wszystkich zagadnień po kolei
4. Uważne słuchanie - okazywanie zainteresowania temu, co mówi druga strona i zadawanie pytań w celu zdobycia dodatkowych informacji
5. Prawidłowa ocena - ciągłe analizowanie przebiegu negocjacji- wydzielanie najważniejszych zagadnień negocjacyjnych
6. Uczciwość - zakładamy, że podczas negocjacji obie strony będą postępowały uczciwie z nieuczciwą firmą nikt nie chce negocjować
7. Perswazja -trafny dobór argumentów- precyzyjne, spójne i rzeczowe przedstawienie argumentów
8. Cierpliwość -unikanie szybkich decyzji i nie namawianie do tego drugiej strony- nieokazywanie pośpiechu
Dziękuję za uwagę
Skuteczne negocjacje w małej firmie - zalecenia praktyczne
Katarzyna Rutkowska
PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych