smart pricing, higher profits

profit pricing

Smart Pricing, Higher Profits

Deirdre Vos Februari 2011

Smart pricing, higher profits! © Profit Pricing Februari 2011 - 2

profit pricing

Deirdre Vos

•  Founder Profit Pricing •  Pricing Strateeg •  Ruim 10 jaar ervaring als Pricing Strateeg •  Bank & Financiële Dienstverlening, Energie, Consultancy •  Econometrie


profit pricing

Pricing is meer dan vaststellen van prijzen o.b.v. kosten en marge

•  Prijs is één van de vier P’s van de marketing mix, de enige die omzet genereert

•  Goed begrijpen wat de waarde voor de klant is

•  Strategisch denken •  Analyseren, onderzoeken, testen,

implementeren en evalueren

Pricing is WEL

•  Prijzen vaststellen uitsluitend op basis van kosten en marge

•  Het geven van kortingen om volumedoelstellingen te realiseren

•  Oplossingen aandragen voor de korte termijn

Pricing is NIET Pricing is WEL


profit pricing

1% prijsverhoging levert een winststijging op van circa 10-15% (bij gelijke afzet)

•  Prijs: €10,95 •  Kosten: €10,00

•  Marge: € 0,95

Nu

•  Prijs: €11,05 •  Kosten: €10,00

•  Marge: € 1,05

1% prijsverhoging

11% extra marge

1% prijsverhoging

Illustra(ef

•  1.000.000 pizza’s /jaar •  Winst per jaar: €950.000

•  1.000.000 pizza’s /jaar •  Winst per jaar: €1.050.000

€1.00.000 meer winst

=> Zelfde impact op winst als volume met 10% stijgt


profit pricing

79% van de bedrijven mist klantkennis voor optimale prijsstrategie

21%

34%

61%

75%

81%

84%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Willingness to pay

Reactie van klant op prijsveranderingen

Waarde voor de klant

Prijsstelling van concurrenten

Vaste kosten van produkt

Variabele kosten van produkt

Bedrijven zijn bekend met ....

Kennis hiervan is noodzakelijk voor

optimale prijsstrategie

Bron: Note on Behavioral Pricing, John T. Gourville


profit pricing

Klantkennis kan je op verschillende manieren verkrijgen

Historische Data

Interviews Organisatie

Enquête Klanten

Markt Onderzoek

Testen Life

Kwaliteit

Complexiteit, Kosten,

Tijd


profit pricing

Voorbeeld Conjoint Onderzoek

€65 per jaar

8% per jaar

€5.000

€20 per jaar

16% per jaar

€1.500

€25 per jaar

12% per jaar

€20.000

Merk

Prijs

Rente

Bestedingslimiet

Ik zou geen

van deze

creditcards

afnemen

Stel dat je de keuze krijgt uit een aantal creditcards, welke van die creditcards zou je nemen?

Illustra(ef


profit pricing

Uitkomsten voorbeeld Conjoint Onderzoek

36% 29% 27%

8%

Bestedings limiet

Merk Prijs Rente

Relatief belang van attributen

Prijsgevoeligheid

Vraag

Prijs

5%

11%

17%

22%

16% 12%

7% 5%

3% 2%

Klantwaarde (nutswaarde) voor bestedingslimiet

Bestedingslimiet

Klantsegmenten 42%

35%

19%

4%

29% 23%

35%

12%

Bestedings limiet

Merk Prijs Rente

Zakelijk Niet Zakelijk Bestedingslimiet

Merk Rente

Illustratief

Illustratief Illustratief

Illustratief


profit pricing

Pricing Management is een cyclisch proces

Strategische Doelen

Analyse

Prijsstelling Uitrol

Evaluatie en monitoring


profit pricing

Veel gebruikte pricing tactieken

Prijsdifferentiatie

Bundeling

Prijsstructuur

Kortingen

Psychologie en Gedrag

Voorbeeld

Voorbeeld

Voorbeeld


profit pricing

Voorbeeld prijsdifferentiatie

KreeBen Soep Asperge Soep Tomaten Soep

Brasserie Singel 146

Illustratief


profit pricing

Door prijsdifferentiatie bereik je meer klanten en meer winst

14 borden soep/ dag

17 borden soep/ dag

4 borden soep/ dag

Prijsdifferen(a(e

Prijs: €4,50 Marge: €1,50




Alle soepen €5

10 borden soep/ dag

10 borden soep/ dag

10 borden soep/ dag



•  30 borden soep/ dag •  €60 winst/dag •  €18.000 winst/jaar

•  35 borden soep/ dag •  €69 winst/dag •  €20.700 winst/jaar

17% meer vraag 15% meer winst

Illustratief


profit pricing

Verkoop Prijs

# Bestellingen/dag

Geen Prijsdifferentiatie

€5,00

30

Meer punten op de vraagcurve leidt tot hogere omzet en dus meer winst

“Veel te duur”

“Kan nooit wat zijn”

Met Prijsdifferentiatie

# Bestellingen/dag

Verkoop Prijs

€5,00

14

€6,50

€4,50

31 35

Illustratief


profit pricing

Prijsdifferentiatie is al een veel gebruikte tactiek

Margarita €7,50

Spinata €8,50

Peperoni €8,99

Vier seizoenen €9,50

Extravaganza €11,50


profit pricing

Voorbeeld hoe je kortingen kan analyseren op product niveau

Lijst Prijs

Factuur Prijs

Transactie Prijs

•  Standaard korting •  Volume korting •  Exceptionele korting

•  Bonussen •  Advertentie •  Samples •  Verzenden

Korting op Transactie

Prijs


profit pricing

Bij prijsvorming dien je rekening te houden met gedrags- en psychologische effecten

Duur alternatief

Relatief en absolute waarde

Perceptie prijs kwaliteit

Referentieprijzen

Afronding van bedragen

Betaalfrequentie

Cash versus Cards

Bezit en waarde


profit pricing

Gedrags- en psychologisch effect door introductie van duurder product

€45

€25 60% vraag

40% vraag

40% vraag

55% vraag

5% vraag €95

€45

€25

Introduc(e van duurder product


profit pricing

Klanten kijken naar relatieve i.p.v. absolute verschillen

€10 korting 2,5% korting

€459 €449

€29 €19

€10 korting 33% korting

Meerderheid koopt

bij MyCom

Meerderheid koopt

bij Kijkshop

Als je 15 min verder op

loopt:


profit pricing

Perceptie goedkoper is lagere kwaliteit

Meerderheid blijft

Fantastik kopen

A merk: $1,79 B merk: $0,89

Bron: Predictably Irrational, Dan Ariely, mei 2010


profit pricing

Bij prijsvorming dien je rekening te houden met gedrags- en psychologische effecten

Duur alternatief

Relatief en absolute waarde

Perceptie prijs kwaliteit

Referentieprijzen

Afronding van bedragen

Cash versus Cards

Bezit en waarde

Betaalfrequentie


profit pricing

Wat als je de prijzen niet optimaliseert?

Beperkte winst

Beperkte groei

Beperkte innovatie

Beperking in imago

Beperking in klantrelatie

Minder aantrekkelijk op de arbeidsmarkt


profit pricing

Vandaag kun je al beginnen met...

Ga na welke waarde je levert aan je klanten

Ga na of je prijzen kan differentiëren

Geef geen kortingen

Herzie je prijzen jaarlijks

Ga na hoe Pricing aansluit bij je bedrijfsdoelstellingen

•  Financieel •  Niet Financieel (tijd, kwaliteit, imago,...) •  Op product niveau •  Op klant segment niveau •  Bijvoorbeeld offreer 3 alternatieven

•  Spreek over waarde van product/dienst •  Bied als alternatief goedkoper variant met lagere kwaliteit

•  Op basis van inflatie, interne kosten, innovatie •  Neem mee in je algemene voorwaarden

•  Positionering, groei, marktaandeel


profit pricing

Boeken

PREDICTABLY IRRATIONAL

The Hidden Forces That Shape Our Decisions

mei 2010

Dan Ariely

THE STRATEGY AND TACTICS OF PRICING

A guide to growing more profitability

Fifth Edition

Thomas T. Nagle, John E. Hogan en Joseph Zale


profit pricing

Contact

profit pricing Deirdre Vos

06 107 70 366

[email protected]


smart pricing, higher profits

Business

profit pricing smart

profit pricing februari

wel pricing

behavioral pricing

bestellingendagsmart

gourville smart pricing

stijgt smart pricing

profit pricing1