Śniadanie z gratka.pl warszawa 8.03.2016

WARSZAWA 17.03.2016

AGENDA SPOTKANIA

1. JAKICH NIERUCHOMOŚCI SZUKAJĄ UŻYTKOWNICY GRATKA.pl

W WARSZAWIE?

2. CONTENT MARKETING - BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA

3. NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE – CZYLI JAK

PRACOWAĆ MĄDRZE

4. JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ I ZBUDOWAĆ

SPRAWNY ZESPÓŁ?

5. UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ – KLUCZ DO SATYSFAKCJI

FINANSOWEJ I ZAWODOWEJ

6. WYSOKA PROWIZJA = DOBRA JAKOŚĆ USŁUG

JAKICH NIERUCHOMOŚCI SZUKAJĄ UŻYTKOWNICY GRATKA.PL W WARSZAWIE?

55,5% 19,5% 13,1% 5,1%

KATEGORIE

Zakup 45%

Najem 10,5%

Zakup 1,1%

Najem 12%

Zakup 17,3%

Najem 2,2%

Zakup 4,1%

Najem 1%

KATEGORIE

Zakup 45%

Najem 10,5%

Zakup 1,1%

Najem 12%

Zakup 17,3%

Najem 2,2%

Zakup 4,1%

Najem 1%

KONKRETNIE

KONKRETNIE

ponad 150 tys. osób miesięcznie

Zakup 67 500

Najem 15 800

Zakup 1 700

Najem 18 000

Zakup 26 000

Najem 3 300

Zakup 6 200

Najem 1 500

KONKRETNIE

KONKRETNIE

7,8 tys. realnych klientów

3,2%

5,9%

14,4%

18,9%

20,8%

12,9%

7,2%

4,0% 4,2%

1,8% 1,9%

1,0% 1,3% 1,4%

1,1%

50-1

00

100

-150

150

-200

200

-250

250

-300

30

0-3

50

350

-400

400

-450

450

-500

500

-550

550

-600

600

-650

650

-700

700

-900

po

na

d 9

00

Zakup

POPULARNOŚĆ CENOWA W TYS. ZŁ

6,7%

15,0%

22,4%

19,1%

15,2%

10,0%

2,7% 3,7% 3,7%

1,0% 0,6%

do

30

30-4

0

40-5

0

50-6

0

60-7

0

70-8

0

80-9

0

90-1

00

100

-120

120

-140

po

na

d 1

20

METRAŻ W M KW.

Zakup

2,0%

7,8%

14,1%

22,1%

24,1%

13,1%

11,1%

4,0%

1,6%

do

100 t

ys.

100

-200

200

-300

300

-400

400

-500

500

-600

600

-700

700

-800

po

na

d 8

00

POPULARNOŚĆ CENOWA W TYS. ZŁ

Zakup

5,5%

32,1%

29,4%

18,3%

11,9%

2,8%

do 3 4 5 6 7 ponad 7

LICZBA POKOI

Zakup

19,5%

25,1%

17,0%

15,6%

9,6%

4,1% 2,9%

4,4% 3,8%

do

100

10

0-2

00

20

0-3

00

30

0-4

00

40

0-5

00

50

0-6

00

60

0-7

00

70

0-8

00

po

na

d 8

00

METRAŻ W M KW.

Zakup

6,1%

15,0%

8,0% 8,0% 7,5%

12,3%

17,0% 16,1%

10,0%

do

100

10

0-2

00

20

0-3

00

30

0-4

00

40

0-5

00

50

0-6

00

60

0-7

00

70

0-8

00

po

na

d 8

00

METRAŻ W M KW.

Zakup

Kto szuka?

15%

39%

20%

11% 13%

2%

18-24 lat 25-34 lat 35-44 lat 45-54 lat 55-64 lat 65+

KTO SZUKA?

14%

41%

23%

10% 10%

2%

14%

39%

30%

11% 13%

3%


wysyłający formularze

odsłaniający telefony

KTO WYSYŁA FORMULARZE I ODSŁANIA NUMERY TELEFONÓW?

75%

25%

telefony

formularze

KTO WYSYŁA FORMULARZE I DZWONI?

34% 25% 27% 24% 19% 20%

66% 75% 73% 76% 81% 80%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%


telefony

formularze

KTO WYSYŁA FORMULARZE I DZWONI?

6,53

7,32

8,30 8,40

9,20 9,18


ILE CZASU ZAJMUJE JEDNA WIZYTA – W MINUTACH?

64%

36%

kobiety mężczyźni

KTO SZUKA?

7,58

7,51


ILE CZASU ZAJMUJE JEDNA WIZYTA – W MINUTACH?

65%

35%

63%

37%


formularze

telefony

KTO WYSYŁA FORMULARZE I ODSŁANIA TELEFONY?

27% 26%

73% 74%


formularze

telefony

KTO WYSYŁA FORMULARZE I KTO DZWONI?

32% 31%

18%

29%

37%

22%

1 odwiedzina co najmniej 5 odwiedzin co najmniej 10 odwiedzin

formularze

telefony

ILE RAZY SZUKA ZANIM (ODWIEDZA) SKONTAKTUJE SIĘ?

44%

38%

28%

40% 42%

32%

tego samego dnia potrzebują co najmniejtygodnia

potrzebują co najmniej 2tygodni

formularze

telefony

KIEDY KONTAKTUJĄ SIĘ?

po

nie

dzia

łek

wto

rek

śro

da

czw

art

ek

pią

tek

so

bo

ta

nie

dzie

la

szukają

dzwonią

wysyłająformularz

KIEDY SZUKAJĄ? KIEDY KONTAKTUJĄ SIĘ?

30%

35%

pn - pt sb - nd

UDZIAŁ UŻYTKOWNIKÓW MOBILNYCH

5,20

8,30 9

smartfon tablet desktop

ILE CZASU SPĘDZAJĄ NA WIZYCIE – W MINUTACH?

smartfon tablet desktop

dzwonią

wysyłają formularz

Z JAKICH URZĄDZEŃ KONTAKTUJĄ SIĘ?

DZIĘKUJEMY

ARTUR OSAK

SPECJALISTA DS. RELACJI BIZNESOWCH

[email protected]

502 499 937

KRZYSIEK KOWALKOWSKI

MANAGER KATEGORII NIERUCHOMOŚCI

[email protected]

502 499 981

CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA

Budowanie świadomości marki

Budowanie wizerunku eksperta

Zaufanie użytkowników

Pozyskiwanie kontaktów

Pozyskiwanie klientów

Satysfakcja klientów

CELE

Publikuj artykuły na swojej

stronie oraz współpracuj

z wydawcami

Pisz na blogu i w social media

Nagrywaj video

Udostępniaj pliki do pobrania

Inwestuj w działania SEO

Dbaj o logotyp… i logo

BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA

CONTENT MARKETING JEST TRWAŁĄ INWESTYCJĄ

Marek i Kasia

32 i młodsi

Rodzina Kowalskich

33-47

Rodzina Nowaków

48-57

Krzysztof i Maria

58-66

Włodek i Teresa

67 i starsi

Konsumenci na rynku nieruchomości są zróżnicowani

wiekowo. Każda grupa wiekowa ma inne potrzeby

Źródło: PLACESTER Real Estate Marketing Academy, 2012-2014


Źródło: PLACESTER Real Estate Marketing Academy, 2012-2014

KUPUJĄCY

32 i młodsi 33-47 48-57 58-66 67 i starsi

GRUPA WIEKOWA:

28% 14%

18%

10%

31%

SPRZEDAJĄCY

30%

19%

21%

9%

21%


Pamiętaj, że pośrednik to ekspert

Podczas zakupu lub sprzedaży mieszkania ludzie

wspomagają się ogłoszeniami, artykułami, opiniami

znajomych.

Warto, aby wiedzieli, że pośrednicy najlepiej znający

rynek – mogą pomóc w sprzedaży i zakupie mieszkania

lub domu, odpowiadając na każde pytanie.

Świadome budowanie własnej marki to odpowiedź na

ważne pytania: Kim jestem? W czym jestem dobry?

Co mnie wyróżnia? Dlaczego ktoś powinien wybrać

właśnie mnie?


Uczestnicz w powstawaniu treści

eksperckich i poradnikowych

Ludzie chcą wiedzieć jak najwięcej o markach, firmach

i usługach oraz produktach, z których korzystają lub chcą

korzystać.

Marki oraz firmy komunikujące się ze swoimi klientami

lub wręcz nawiązujące relacje z nimi, zyskują zaufanie

i rekomendacje usatysfakcjonowanych konsumentów.

Jeżeli osoby poszukujące mieszkania lub domu będą

postrzegać pośredników jako ekspertów, istnieje większe

prawdopodobieństwo, że wybiorą Wasze oferty i będą

korzystać z Waszych usług.


Pisz do serwisów branżowych

Pośrednicy mogą komunikować się z potencjalnymi

klientami poprzez nawiązanie współpracy z serwisami

branżowymi w zakresie publikacji treści eksperckich

oraz poradnikowych.

Serwis Gratka.pl/mieszkam i portale należące do

Grupy Polska Press, umożliwiają publikowanie treści

współtworzonych przez pośredników.

Publikując artykuły z Waszymi wypowiedziami

budujemy pozytywny wizerunek pośredników

i zaufanie do tego zawodu.


Pisz do prasy lokalnej

Treści poradnikowe o zakupie i sprzedaży

nieruchomości, które ukazują się w prasie

lokalnej mają ogromną siłę oddziaływania.

Tytuły prasowe Grupy Polska Press mogą

Wam w tym pomóc.


Wykorzystuj profil pośrednika w Gratka.pl

Mamy dla pośredników miejsce, w którym mogą tworzyć

swoje profile i kreować swój ekspercki wizerunek.

Przedstawiamy tu agentów użytkownikom, aby mogli

poznać profesjonalistów przy każdej ofercie, którą

przeglądają.

W profilu należy zamieścić swoje zdjęcie, informacje

o szkoleniach w których brało się udział, kwalifikacje

zawodowe oraz dotychczasowe doświadczenie, które

może być uzupełnianie o kolejne wykonane zlecenia.

www.dom.gratka.pl/profil-posrednika


http://www.dom.gratka.pl/profil-posrednika



Traktuj Facebook jako swoją stronę

internetową

Można powiedzieć, że profil Facebook to praktycznie

druga strona internetowa. Jednak różnica tkwi w sposobie

komunikacji.

Strona internetowa służy prezentacji, profil w serwisie

społecznościowym służy do komunikacji.

Facebook daje możliwość darmowej, prostej w obsłudze

prezentacji siebie jako eksperta w obrocie

nieruchomościami oraz dialogu z klientami.


Wykorzystuj YouTube do filmowania

nieruchomości i prowadzenia vloga

YouTube to nie tylko zabawne filmy i teledyski, ale też

skarbnica filmów o nieruchomościach.

To druga co do wielkości wyszukiwarka na świecie (tyle

że filmów), która pomaga pozycjonować się w Google.

Jeśli chcesz prowadzić eksperckiego bloga, a nie lubisz

pisać – możesz nagrywać filmy z poradami, na co należy

zwracać uwagę w procesie zakupu lub sprzedaży

nieruchomości. Dzięki temu łatwiej będzie zapamiętać

Twoje nazwisko, twarz, Twoją osobowość.


Używaj Instagram do pokazywania

zdjęć swoich ofert

Instagram to aplikacja, dzięki której można pokazać

nieruchomości z zupełnie innej strony. Wystarczy

wkleić zdjęcie, nałożyć na nie ciekawe filtry, dodać

efekty i gotowe.

Serwis ten służy przede wszystkim rozrywce, ale

umożliwia dotarcie do wielu młodych ludzi, którzy

bardzo często są na etapie poszukiwania mieszkania.


Źródło: ZKDP, grudzień 2015, * Megapanel PBI/Gemius, grudzień 2015

• 20 dzienników regionalnych

• 200 tygodników lokalnych

• 5 przewodników telewizyjnych o częstotliwości tygodnika

• 19 bezpłatnych gazet miejskich

• magazyny kolorowe

• 10 mln realnych użytkowników

• 41% zasięgu w polskim Internecie

• ponad 100 serwisów o charakterze informacyjnym oraz e-commerce

• sieć 9 nowoczesnych drukarni

• strategiczne lokalizacje

• agencja informacyjna

• roczny druk ponad 13 miliardów stron

• 110 serwisów internetowych

• 8,416 mln (RU)*

• 90 aplikacji mobilnych

• 14,5% odsłon PPG to odsłony mobilne

ZASIĘG GRUPY POLSKA PRESS

ZASIĘG GRUPY POLSKA PRESS

ZAPRASZAMY DO WSPÓŁPRACY

Publikacje w

Gratka.pl/mieszkam

ZAPRASZAMY DO WSPÓŁPRACY

Jedna na trzy odsłony

artykułu to prezentacja

logo (twarzy)

pośrednika i jego

wizerunku eksperta,

czyli wizyta w profilu

pośrednika.

Jedna na pięć odsłon

artykułu to przejście

do ofert pośrednika.

CONTENT MARKETING POWIĘKSZA ZAINTERESOWANIE OFERTAMI

Dwie na dziesięć odsłon

artykułu to potencjalny

kontakt z klientem, czyli

konwersja „pokaż numer”

w formularzu kontaktowym

przy ofercie pośrednika.

Publikacje w

gratka.pl/mieszkam to

budowanie wizerunku

eksperta rynku

nieruchomości przy

ofertach.


Artykuły może

publikować każdy

pośrednik, który

posiada swój

imienny profil

w serwisie

KTO MOŻE PUBLIKOWAĆ?

Na dwa sposoby:

Tekst może być

przygotowany samodzielnie

przez pośrednika

Z pomocą dziennikarza

z regionu, w którym działa

pośrednik

JAK PISAĆ?

Publikacje w

Gratka.pl/mieszkam

z miesiąca na miesiąc

zyskują coraz więcej

czytelników.


Publikacje w

Głos Wielkopolski

online

CONTENT MARKETING - PRZYKŁADY

Wywiady do

Gratka TV


Publikacje w

Raporcie z rynku

nieruchomości


DZIĘKUJEMY

ANNA ROSA – MICHALAK

EXPRESS HOUSE NIERUCHOMOŚCI

506 106 693

MIKOŁAJ GAWEŁDA

MARKETING MANAGER GRATKA.PL

[email protected]

697 770 408

NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE

Rzeczywiste, przetestowane na

agentach i klientach rozwiązania.

MOBILNE NARZĘDZIA POŚREDNIKA XXI WIEKU

25,7 MLN UŻYTKOWNICY INTERNETU

58,8 MLN PODŁĄCZENI MOBILNIE

ŹRÓDŁO: WE ARE SOCIAL, DIGITAL IN 2016

DLA KOGO PRACUJEMY?

http://www.slideshare.net/wearesocialsg/digital-in-2016

KOMUNIKACJA

FACEBOOK MESSENGER

WHATSAPP

SKYPE

LOKALIZACJA

GOOGLE MAPS

WAZE

GEOPORTAL

LOKALIZACJA

NA ŻYWO

PERISCOPE

MEERKAT

LIVESTREAM NA FB

DOKUMENTUJ

GENIUS SCAN

MAGIC PLAN

PRZECHOWUJ

DROPBOX

GOOGLE DRIVE

ONE BOX

ZAPAMIĘTAJ

EVERNOTE

ONENOTE

GOOGLE KEEP

OGARNIJ

FEEDLY

POCKET

FLIPBOARD

PRZYSZŁOŚĆ JEST TERAZ

PRZYSZŁOŚĆ JEST TERAZ

360’ VIRTUAL REALITY

GOOGLE CARDBOARD

CARDBOARD CAMERA

W MIEŚCIE

JAK DOJADĘ

SKYCASH

NIE PRZEGAP

GOOGLE CALENDAR

ANY DO/WUNDERLIST

ZABEZPIECZ SIEBIE

COMPANION – NEVER WALK HOME ALONE

SOS – STAY SAFE!

ZABEZPIECZ DANE

MENADŻER URZĄDZEŃ ANDROID

ZNAJDŹ MÓJ IPHONE

DZIĘKUJĘ

KATARZYNA CZERWIAK

GRUPA.PRO KRAKÓW [email protected]

502 022 524

JAK SKUTECZNIE

ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ

…I ZBUDOWAĆ SPRAWNY ZESPÓŁ?

1. Fundamentem każdej firmy jest dział sprzedaży

2. Sprzedajemy usługi

3. Musimy robić to aktywnie, wychodzić do rynku

4. Żeby robić to skutecznie musimy mieć dobrze

zorganizowaną sprzedaż

SŁOWO O PODSTAWACH

CEL: ZESPÓŁ

1. Jak duży chcesz mieć zespół?

2. Jakie są realne cele dla doradcy?

3. Jakie cechy mają mieć kandydaci? - PROFIL

DORADCY

CO TRZEBA WIEDZIEĆ?

1. Mimo, że mamy bezrobocie jest mało chętnych do pracy

2. Ogłoszenie w pracuj.pl to stanowczo za mało

3. Bardzo mało osób szuka pracy w pośrednictwie

4. Większość chce pracować na umowę o pracę i mieć podstawę

5. Czas „bezzarobkowy” trwa nawet kilka miesięcy

6. Proces wdrożenia trwa długo

7. Rotacja jest duża

8. Rekrutacja jest procesem ciągłym

9. Koszt złej decyzji jest OGROMNY!!!

TRZEBA MIEĆ ŚWIADOMOŚĆ

NIE MA LEKKO

ZŁOTA ZASADA

Im BARDZIEJ się przyłożysz do rekrutacji,

tym mniej będzie Ciebie to kosztowało

w ostatecznym rozrachunku

SKUTECZNA REKRUTACJA – JAK TO ZROBIĆ?

1. Pracuj.pl

2. Praca.pl

3. Gratka Praca

4. Toastmasters

5. Lokalne portale ogłoszeniowe

6. Wyższe uczelnie

7. Networking

8. Polecenia

9. Rekomendacje od Doradców współpracujących

10. Inne

ŹRÓDŁA POZYSKIWANIA KANDYDATÓW

1.Struktura rozmowy rekrutacyjnej

JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ?

2. Czas kandydata


3. Twój czas – Twój największy

sprawdzian sprzedażowy


TRUDNA DECYZJA

1.Szkolenie

2.Wdrożenie

3.Zarządzanie

4.…

5.…

6.…

ZATRUDNILIŚMY DORADCĘ I CO DALEJ?

PYTANIA?

DZIĘKUJĘ

AGNIESZKA GROTKOWSKA

freedom nieruchomości WARSZAWA [email protected]

606 969 227

UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ KLUCZ DO SATYSFAKCJI ZAWODOWEJ I FINANSOWEJ

Trudniej pozyskać klienta i dłużej to zajmuje

Odpowiedzialność i zobowiązanie

Mniej się dzieje – dyskomfort pośrednika

Konieczność zbudowania relacji z klientem

Konieczność współpracy

Wyłączność nie oznacza braku kłopotów –

musisz wypracować dobrą umowę i

asertywnie obronić jej zapisy

Wymaga wytrwałości i konsekwencji

w działaniu

UMOWA Z KLAUZULĄ WYŁĄCZNOŚCI DLA KAŻDEGO

KTO SIĘ BLOKUJE – KLIENT CZY POŚREDNIK?

1. Brak argumentów jak klienta przekonać

2. Złe doświadczenia klientów z wyłącznością

3. Przekonanie klienta, że będą zablokowani

4. Środowisko – brak spójności pośredników w temacie

5. Niska jakość usług pośredników, pośrednik zło konieczne

6. Prowizja, klienci próbują sami sprzedać

7. Duża odpowiedzialność

8. Brak mojego doświadczenia, ciężko jest zacząć

TRUDNOŚCI Z POZYSKANIEM – WEDŁUG WAS - ANKIETA

…. i w zasadzie nic

więcej

Nie sprzedasz wyłączności, jeśli

- nie wierzysz w ten typ umowy

- nie zarazisz klienta swoja pewnością siebie i wiarą we

własny sukces!

Twoja postawa

wobec usługi +

Wiedza o

usłudze +

Power do

działania!

KLUCZ DO SUKCESU TO…

ZASTRZEŻENIA KLIENTA I KONTRARGUMENTY POŚREDNIKA

1. Blokowanie, zamykanie oferty w jednym biurze

2. Mniejsze szanse na sprzedaż

3. Oferta jest już w kilku biurach

4. A co jeśli zgłosi się ktoś z rodziny, lub ktoś kto już wcześniej się

interesował nieruchomością?

5. To ja zapłacę prowizję a wy mi płaćcie za brak efektów

sprzedaży. Chcę mieć gwarancję sprzedaży.

6. Za wysoka prowizja

7. Za długi czas umowy, proponuję jeden/trzy miesiące

8. Inne biura przestrzegały mnie przed wyłącznością

9. Miałem już wyłączność i zablokowali mnie na pół roku

ZASTRZEŻENIA KLIENTA

PIERWSZY KONTAKT Z KLIENTEM

Zimny telefon – rozmowa służy umówieniu spotkania. Ma być

krótko i na temat. Nie mów ze skryptu, zaskocz klienta!

Typowe problemy przez telefon i jak na nie reagować

1.A jaka jest prowizja?

2.Już mam 15 agencji, nie chcę kolejnej, nie chce żadnych nowych

umów

3.To pani wystawi ogłoszenie na swoje stronie i przyjdzie z klientem

4.Dobrze, ale umowa na wyłączność nie wchodzi w grę

5.Nie mam czasu na kolejne spotkanie

6.Dobrze, od razu powiem jakie są moje warunki współpracy – płacę

maksymalnie 1% brutto, sam też sprzedaję, moja oferta w internecie ma

niższą cenę niż pani

Nie kop się z koniem – wyczuj, kiedy odpuścić. Szkoda czasu.

POZYSKANIE – ZIMNY TELEFON

1. Dowiedz się więcej, żeby użyć dobrych argumentów

2. Zapytaj o powód sprzedaży i sprawdź motywację

3. Zapytaj o dotychczasową sprzedaż, co się działo, jakie

były reakcje rynku, czy ktoś złożył ofertę

4. Zapytaj od kiedy mieszkanie jest dostępne, kiedy mogą

się wyprowadzić

5. Zapytaj czego oczekują od ciebie jako pośrednika!

…. a następnie opowiedz o tym, jak pracujesz mówiąc

językiem korzyści pod tego konkretnego klienta i pod

jego oczekiwania!

POZYSKANIE – PIERWSZE SPOTKANIE

Pokaż klientowi unikalne korzyści współpracy z tobą, to

czego klient nie jest w stanie sam osiągnąć

Powiedz o faktach ale i o sobie.

Sprzedajesz zarówno usługę ale

przede wszystkim sprzedajesz siebie!

PIERWSZE SPOTKANIE

1. Nie przychodź na spotkanie z umową – daj klientowi czas, żeby sam zapragnął

współpracować właśnie z tobą! Pokaż projekt umowy.

2. Nie używaj skryptów – wypracuj własny styl rozmowy i własne argumenty, co do

których będziesz przekonany.

3. Rozmawiaj z właścicielem/właścicielami

4. Obserwuj i reaguj, gdy widzisz brak zrozumienia, zdenerwowanie,

niedowierzanie, lekceważenie

5. Nie przepraszaj, że proponujesz „taką restrykcyjną umowę”

6. Mów pewnie i z pełnym przekonaniem

7. Znaj dokładnie każdy zapis w umowie, abyś mógł wyjaśnić czemu służy

8. Pochwal się sukcesami – pokaż ilu klientów zdecydowało się na umowę

wyłączną i jak dobrze sprzedały się ich nieruchomości. Jeśli brak ci własnych

sukcesów – zapożycz od kogoś – ‚zdrowa bezczelność’

POZYSKANIE OFERTY I JESZCZE KILKA PODPOWIEDZI

1. Brak wiary w ten typ umowy !!!!!!

2. Stosowanie języka „korzyści” z punktu widzenia

pośrednika

3. Sprzedawanie - jeszcze przed przyjęciem oferty -

całej wiedzy na temat tego, co pośrednik po

podpisaniu umowy będzie robił

4. Gwarantowanie sprzedaży za określoną cenę, lub

w określonym czasie

5. Nieuprzedzanie typowych zastrzeżeń klienta

6. Niereagowanie na zastrzeżenia klienta

BŁĘDY POŚREDNIKÓW – CZEGO NIE ROBIĆ?

1.Honorarium nie jest „dodatkiem” do oczekiwań

klienta, jest to koszt usługi

2.Omów trudne zapisy w umowie, inaczej klient jutro

przyniesie projekt umowy z uwagami swojego kolegi

– prawnika, i wówczas będzie bardzo trudno

przekonać go do najistotniejszych, kluczowych

kwestii

3.Niczego nie gwarantuj – poza konkretnymi

działaniami, których wiesz, że się podejmiesz

SPRAWY TRUDNE

DZIĘKUJEMY

JOANNA K. LEBIEDŹ

[email protected]

501 138 558

KATARZYNA SIECZKO

[email protected]

502 779 460

WYSOKA PROWIZJA = DOBRA JAKOŚĆ USŁUG

CZY MAMY WPŁYW NA WYSOKOŚĆ PROWIZJI?

CZEGO CHCESZ OD SPOTKANIA Z

KLIENTEM?

Ocenić szansę sukcesu

Poznać nieruchomość

Wyczuć motywację i elastyczność Klienta

Ustalić wynagrodzenie

CZEGO CHCE OD CIEBIE KLIENT?

........

PIERWSZE KROKI

PROCES SPRZEDAŻY

IDENTYFIKACJA WALIDACJA KWALIFIKACJA OFERTA

TRANSAKCJA

Wzajemne

przekazanie

informacji

Pierwsze spotkanie

z Klientem – więcej

informacji

Ocena ryzyk

i szansy sukcesu:

decyzja o kontynuacji

Uzgodnienie

warunków

współpracy

Relacja nastawiona na realizację konkretnego celu

Zdefiniowanie celu

Potrzeby i plany Klienta

Opcje i możliwości

działania

Wybór rozwiązania

DECYZJA

KONTRAKT

OCENA SZANSY BIZNESOWEJ

BUDŻET

DECYZYJNOŚĆ

POTRZEBA

CZAS

• Jaki Klient ma budżet? Ile chce

wydać pieniędzy?

• Kto po stronie Klienta naprawdę

podejmuje decyzje? Czy jesteśmy w

kontakcie z właściwą osobą?

• Na czym mu zależy? Co konkretnie

możemy mu zdjąć z głowy? Za co

gotów jest zapłacić?

• Czy możemy określić czas, w

którym Klient potrzebuje

rozwiązania?

DZIĘKUJEMY

KATARZYNA TYSZKO

[email protected]

600 333 980

MAGDALENA SYGITOWICZ

[email protected]

602 445 580

DZIĘKUJEMY

ZA SPOTKANIE