Caro Web, mi piaci tanto ma mi sento confuso. Nuove frontiere del marketing B2B.

Milano, 19 settembre 2011

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2010 Scenario

“Fire Your Marketing Manager and Hire a Community Manager”

Source: Harvard Business Review, October 2010

“I marketing manager hanno pochi amici su Facebook”

MyMarketing.net, Settembre 2011

Fabio Lazzarini

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Il web 2.0 sta cambiando il modo di fare marketing ?

• Il 39% dei navigatori durante la formazione del processo di acquisto cerca sul web informazioni dagli altri consumatori.

• Cresce (dal 35% del 2010 al 41% del 2011) la percentuale di chi considera blog, forum e community come i canali più affidabili.

• I siti istituzionali sono ritenuti il mezzo più affidabile solo dal 30% degli utenti.

• Le aziende allocano mediamente il 5% del budget di marketing sui social media.

• Il 43% delle aziende apre una pagina su Facebook

• Addirittura il 58% sviluppa azioni di fidelizzazione considerando anche la creazione di gruppi di discussione o la pubblicità sui social media.

Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011

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In che cosa è diverso il marketing B2B?

Un processo decisionale di

acquisto guidato dal valore

Relazioni dilungo termine

L’audience è competente e

“engaged”

Utilizzo intensivo di informazioni

durante il processo di

acquisto

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Il web è fondamentale nel marketing B2B

• Il 93% dei buyers B2B

utilizzano la ricerca su

internet prima di iniziare il

processo di acquisto

• L’80% dei decision-maker in

ambito IT dichiarano che il

passaparola è la fonte

informativa più importante nel

processo decisionale di acquistoSource: Social Media for Business Marketers, Marketo

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"Your brand is what people say about you when you're not in the room”

• Le informazioni sulle nostre aziende, su cosa vogliono I nostri clienti, su cosa i nostri clienti dicono di noi sono fuori dai nostri firewall.

• Quello che i clienti dicono su di noi sui blog, forum, Twitter, Facebook monitorati analiticamente è ciò che ci fornisce una vista reale sul nostro brand.

First, Listen!

Then, Talk

Conversation

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Listening to the Voice of the Market

• Il web apre ai nostri clienti infinite possibilità di essere informato su un prodotto, servizio, azienda.

• In realtà però la maggior parte dei buyers tendono a fidarsi di poche “voci” che conoscono e di cui hanno fiducia.

• Queste piccole piazze stanno rimpiazzando i nostri venditori, consulenti,…

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I clienti scelgono da soli le piazze in cui parlare

La n

ostr

a s

fid

a

Essere presenti nelle piccole piazze dove i nostri clienti parlano tra di loro

Portare i clienti sulnostro sito web

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How to Play in a New Context?

Listen Talk ActPull

Marketing

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