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Social SellingCome può aiutare il tuo Business

#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 1

Enrico Piacentini

«Quando ancora avevo i capelli non avrei mai potuto immaginare quanto sarebbe potuto diventare futuristico e affascinante il modo in cui si può interagire con le persone, in tutto il mondo.

Ancora di più, non potevo immaginare che si potesse vendere il proprio prodotto senza stringere una mano, mantenendo però efficacia e ispirando fiducia».


To do List

• Cos’è il Social Selling


To do List


• Perché ci Piace


To do List



• Cosa significa utilizzare questo strumento


To do List



• Cosa significa utilizzare questo strumento

• Quali, le possibili evoluzioni future



Utenti Registrati

SETTEMBRE 2018

Partiamo da qui


Social Selling


“Social selling is leveraging your brand and network in order to

engage with decision makers AND influencers, while gathering

intelligence on the accounts and leads that matter to you”.

“La capacità di usare il proprio Personal Brand e il proprio

network, per interagire con i Decision makers e con gli Influencer

in modo da raccogliere informazioni sulle Aziende e sui lead

importanti per il proprio Business ”.

Donna Alexander

InStruct Program Manager Global (LinkedIn)

Perdere opportunità

Con le strategie di vendita tradizionali viene limitata la pipeline - l’insieme delle previsioni di opportunità di vendita di un singolo, della rete commerciale e dell’azienda - con il conseguente rischio di perdere nuove opportunità di business.

Ecco i principali motivi per cui la rete commerciale perde opportunità di vendita:


MANCANZA DI CONTATTI

CON I DECISION MAKERS

MANCANZA DI

CREDIBILITÀ: PERSONAL

BRAND

COINVOLGIMENTO

DEBOLE CON I PROSPECT

Social Buying


degli acquirenti B2B usa isocial networks per cercareprodotti e persone.

78%

dei Decision Makers ha affermato che non rispondemai alle chiamate a freddo.

90%

è il numero medio di persone coinvolte nel processo di acquisto.

5.4

del processo di vendita si completa prima che il venditore sia coinvolto.

57%

Traditional Selling VS Social Selling


• Acquisto di liste «lead»

• Contatti impersonali

• Difficoltà di superare i filtri «istituzionali»

• Sfrutta il network di professionisti

• Sfrutta il network dell’azienda

• Trova i decisori

• Informazioni limitate

• Contatti randomici e non strutturati

• Manutenzione informazioni di contatto

• Concentrati sulle persone non sui contatti

• Scopri cosa fanno/dicono

• Costruisci un percorso di «avvicinamento»

• Contatti «a freddo»

• Scarsa tempestività di interlocuzione

• Messaggio poco personale

• Mantieni conversazioni rilevanti

• Parla in prima persona

• Sfrutta un canale di comunicazione

comune

Costruisci il tuo Personal Brand

Il tuo profilo è il tuo BIGLIETTO DA VISITA.

Partendo dall’ottimizzazione del tuo profilo personale potrai presentarti al meglio ai tuoi prospect.


Ascolta e fai Rumore

Considera dove fare rumoreLe notizie saranno molto spesso NON viste = RIPETILE

Consiglia e Commenta i LORO post

Non aver paura di essere personale “Ho visto questo e ho pensato ti potrebbeinteressare…”

Considera il tuo pubblico obiettivo (target audience)Su chi hai intenzione di impattare

Considera quanto spessoQuanto spesso vuoi che il tuo pubblico ti ascolti

Quanto tempo hai



Un suggerimento: nessun tool riesce ad avere la sensibilità di un umanoide.

La misurazione del Sentiment dovrebbe sempre accompagnata da

considerazioni personali.

Social Selling Index

Il SOCIAL SELLING INDEX è l’indice che misura la capacità di una persona di utilizzare le tecniche del Social Selling su LinkedIn.

Ogni profilo LinkedIn ha un proprio SSI, visibile esclusivamente al proprietario del profilo, ed è raggiungibile al seguente link:

https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi

Questo punteggio prende in considerazione tutte le azioni che noi svolgiamo su LinkedIn ed è calcolato in base a 4 «pilastri».


https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi

Social Selling Index


• BRAND. Accresci il tuo Brand personale attraverso l’ottimizzazione del tuo profilo.

• PERSONE. Crea delle connessioni con le persone giuste.

• INTERAGISCI. Commenta, consiglia e scrivi post e articoli e condividi gli aggiornamenti legati al tuo settore.

• RELAZIONI. Crea collegamenti con i TUOI prospect attraverso messaggi e inMail.


Sales Navigator

1

2

34

5

1MENÙ. Ci permette di accedere alla Home, agli account e ai lead

salvati e alla posta inMail. Da qui possiamo accedere anche al Lead

Builder che ci permette di trovare prospect.

2 FILTRI. La colonna di destra ci permette di filtrare gli aggiornamenti

del newsfeed.

3NEWSFEED. Qui compaiono gli aggiornamenti dei Lead e degli Account

che abbiamo salvato.

N.B. I Lead non devono essere necessariamente collegamenti, anzi

4SSI. Sales Navigator ci mostra sempre il nostro Social Selling Index

per permetterci di migliorare i risultati.

5AZIONI RECENTI. In questo box ci vengono mostrati i Lead e gli

Account visitati di recente.

TRICE © 2018

A

B

CSALVA LEAD. Salvando i LEAD interessanti, possiamo ricevere i loro

aggiornamenti nel nostro newsfeed e anche via mail e li ritroveremo

nella Home di Sales Navigator tra i Lead salvati.

D

A

B

C

DRISULTATI. Sales Navigator ci mostra il totale dei risultati ed è

possibile suddividerli in base alle azioni su LinkedIn es. «hanno

cambiato lavoro negli ultimi 90 gg».

SALVA RICERCA. qui è possibile salvare la nostra ricerca.

Suggerimento: consigliamo di nominare la ricerca con i parametri

utilizzati. Possiamo indicare a SN di aggiornare la nostra ricerca ogni

giorno, ogni settimana o ogni mese.

OPZIONI LEAD. Cliccando sui puntini di fianco ad ogni Lead è

possibile bypassare degli step. Consigliamo di utilizzare il TAG per

ogni Lead in modo da ricordarci il motivo per cui abbiamo salvato

quello stesso Lead.


L’utilizzo dei contatti attraverso

LinkedIn e Sales Navigator

sono già GDPR compliant.

(Avete fatto caso alle recenti

modifiche delle normative e al

celato «obbligo» di accettarle

per poter continuare a

usufruire del servizio?)


E se il mondo diventasse

un luogo in cui si è valutati

con punteggi Social? E se

tale punteggio

determinasse il nostro ceto,

la nostra carriera, i nostri

affetti, persino la priorità

nelle cure mediche?


E se il mondo diventasse

un luogo in cui si è valutati

con punteggi Social? E se

tale punteggio

determinasse il nostro ceto,

la nostra carriera, i nostri

affetti, persino la priorità

nelle cure mediche?

Stagione 3, Episodio 1

«Caduta libera»


Il «Social Credit

System» made in

China.

La Stampa, 19 marzo 2018

Fonte: CBS New York, 24 aprile 2018

http://newyork.cbslocal.com/2018/04/24/china-assigns-

every-citizen-a-social-credit-score-to-identify-who-is-and-

isnt-trustworthy/

Liu Hu ha recentemente tentato di prenotare un volo, ma gli è

stato detto che non era “ammesso” poichè presente sulla lista

delle persone inaffidabili.

È un giornalista a cui era stato ordinato di scusarsi per alcuni

Tweet, ma gli è stato detto che le sue scuse non erano sincere.

“Non posso acquistare alcun genere di proprietà. Mio figlio non

può frequentare una scuola privata. Ti senti sempre controllato

dalla lista, in ogni momento”.

News from China.

JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 28

http://newyork.cbslocal.com/2018/04/24/china-assigns-every-citizen-a-social-credit-score-to-identify-who-is-and-isnt-trustworthy/

Fonte: CBS New York, 24 aprile 2018

http://newyork.cbslocal.com/2018/04/24/china-assigns-

every-citizen-a-social-credit-score-to-identify-who-is-and-

isnt-trustworthy/

“Può riconoscere più di 4.000 veicoli”, dice Xu Li.

Li è il CEO di Sensetime, una delle aziende di Intelligenza

Artificiale più di successo della Cina. Ha creato telecamere

intelligenti per il governo, che possono acciuffare i criminali, ma

anche registrare i “cittadini medi. Possiamo dire se si tratta di

un adulto, di un bambino, un maschio o una femmina”.

News from China.


http://newyork.cbslocal.com/2018/04/24/china-assigns-every-citizen-a-social-credit-score-to-identify-who-is-and-isnt-trustworthy/

Domande? Dubbi? Perplessità?


Grazie!Enrico Piacentini

[email protected]

linkedin.com/in/enrico-piacentini

www.ingrandimenti.eu


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