soluÇÃo integrada para o desenvolvimento da sua … · 2019. 5. 8. · planeamento da acção e...
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J.A.NunesCarneiro&Associados
SOLUÇÃOINTEGRADAPARAODESENVOLVIMENTODASUAEMPRESAESTRATÉGIA|MARKETING|COMUNICAÇÃO|GESTÃOCOMERCIAL|INTERNACIONALIZAÇÃO
www.janunescarneiro.pt
J.A.NunesCarneiro&Associados
DesenvolverECOSSISTEMADOCLIENTE
ESTRATÉGIA E MARKETING
INTERNACIONALIZAÇÃO
PROCESSOS COMERCIAIS
EQUIPA COMERCIAL
IMAGEM DA EMPRESA
SERVIÇO A CLIENTES
PONTOS DE VENDA
RECURSOS HUMANOS
TECNOLOGIA
EVENTOS
J.A.NunesCarneiro&Associados
OBJECTIVOS
ü Aumentaracompetitividadeglobaldoseunegócio
ü Melhoraraspráticasdegestãoedirecção comercial
ü Melhorarodesempenhodaequipadevendas
ü Melhorarosprocessoscomerciaiseoptimizarcustos
ü Melhoraraeficáciadasacçõesdeinternacionalização
ü Melhoraroserviçoaclienteseoatendimento
ü Melhoraraimagemdaempresa,produtoseserviços
ü OptimizarapresençanaInternetenasredessociais
J.A.NunesCarneiro&Associados
METODOLOGIA
>Análise
>Desenho
>Acção
>Resultados Estratégia
Processos
TecnologiasPessoas
J.A.NunesCarneiro&Associados
ESTRATÉGIAEMARKETING>EstratégiaeMarketingDesenhoestratégicodomodelodenegócioedapropostadevalor|ReflexãoePlaneamentoEstratégico(Marketing,Comercial,Comunicação)|PosicionamentoeMercados-Alvo
>VendasCaracterizaçãodasvendascliente-mercado/produto-serviço|Estatísticasdevendasdeproduto/serviçoEstatísticasdevendasporcliente/mercado
>GamadeProdutos/ServiçosIdentificaçãodasgamasdeprodutoseserviçosexistentes(esuagestãointegrada)|Potencialidadesdevendacruzadae/oucanibalização|Oportunidadesdemercadoelançamentodenovosprodutos/Serviços
>Marca(s)Comercializada(s)Estratégiasdemarcadaempresa|Análisedodesempenhoda(s)marca(s)naacçãocomercial
>RáciosdeVendasSistematizaçãodosráciosdevendamaisimportantes|Análisedosresultados:histórico,objectivos,tendênciasComparaçãodaempresacomosectore/ouconcorrência
>AnálisedeCoberturadeMercadoQualificaçãodopotencialdemercado|Caracterizaçãodapenetraçãoouquotademercado.
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
J.A.NunesCarneiro&Associados
INTERNACIONALIZAÇÃO>MercadosedesenvolvimentodenegóciosGestãoglobaldeacçõesdeinternacionalização|Desenhodeoperações,negociaçãodecontratos,activaçãodenegócioseempresas|Estruturaçãodemodelosdenegócioemnovosmercados|ParceriaseRelaçõesInstitucionais|Caracterizaçãodemercados|Estatísticasdecomérciointernacionalemmercadosalvo|Potencialdevendasnomercado|Identificaçãodeempresas/produtos/serviços/soluçõesexistentes|Caracterizaçãosectorialedecanaisdecomercialização|Avaliaçãodeoportunidadesmercado|Identificaçãodeprodutos/serviços/soluçõesacomercializar|Oportunidadesmercadoedelançamentodenovosprodutos|Planeamentodaacçãoedinamizaçãodosmercados
>ApoiocomercialdirectoMissõesexploratóriasamercadosprioritários|Acompanhamentoemdeslocaçõesdeprospecçãoounegociação|Identificaçãodeprocedimentos(legais,aduaneiros,bancários,jurídicos,etc.)nosmercadosalvo esuagestão|Serviçosdetrading
>ApoionacomunicaçãointernacionalPreparaçãodeinstrumentosdecomunicaçãoespecíficosparaclientesinternacionais|Preparaçãoeadaptaçãodeargumentáriosdevendas|Apoionapreparaçãoedinamizaçãodepresençaemfeirasecertames
>InterculturalidadeApoionaidentificaçãodeperfisdeconsumoespecíficosdepovoseculturasdiferenciados|Realizaçãoestudossobreperfilculturaledenegociaçãodeclientesinternacionais|Acompanhamentoemdeslocaçõesdeprospecçãoounegociação.
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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PROCESSOSCOMERCIAIS
>MapeamentodeProcessosComerciais:Internos-ExternosMapeamentodeprocessosdaáreacomercial|Interacçãodosprocessoscomerciaiscomosdasoutrasáreas(incluindoaInternet)|Interacçãodosprocessoscomerciaisdaempresacomoutrasorganizações(fornecedores,parceiros,clientes)
>IdentificaçãoeCaracterizaçãodePontosCríticosPontoscríticosnosprocessoscomerciais (internoseexternos)
>LogísticaComercialImportânciarelativadalogísticanarelaçãocomasatisfaçãodocliente
>SistemasdePós-VendaActividadespós-vendanosprocessoscomerciais|Importânciarelativadasactividadesnosprocessoscomerciais|Organizaçãointerna:serviçosprópriosesubcontratação
>SistemadeInformaçãoComercialCaracterizaçãodainformaçãorecolhida,disponíveleutilizada.
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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EQUIPACOMERCIAL
>PerfildosVendedoresIdentificaçãodoperfildecompetênciasdafunção|Identificaçãodoperfilindividualnasdimensões:competitividade,auto-confiança,persistência,energia,orientaçãoparaasvendas|Setedimensõescríticasdocomportamentocomercial:prospecção,fechodavenda,resistênciaàrejeição,iniciativaprópria,trabalhodeequipa,construção/manutençãoderelaçõesepreferênciapelacompensaçãodosresultadosobtidos
>PerfildaEquipaComercialAnáliseintegradadaEquipa|Equilíbriodaequipaeseufuncionamento|Interacçãodaequipacomercialcomasoutrasáreasdaempresa
>PotencialdeDesenvolvimentoPerfildecompetênciasexistenteepretendidonospróximos3a5anos|SistemadeRemunerações
>SistemadePlaneamentoeControloProcedimentosdeplaneamento,monitorizaçãoecontrolodotrabalhodaequipacomercial|Análisedaeficáciadecoberturadomercado(região,tipodeclientes,etc.)
>ProdutividadeIdentificaçãodosráciosdeprodutividade|Análisedosráciosdeprodutividadeindividualedaequipa
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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IMAGEMDAEMPRESA>EstratégiadeComunicaçãodaEmpresaElementosfundamentaisdaestratégiadecomunicaçãodaempresaeseualinhamentocomaestratégiaglobaldaempresa|Tipologiasdaacçãocomunicacionaldaempresa|Instrumentosdecomunicaçãoesuaeficácia
>PosicionamentoEstratégicoCategoriasdeligaçãoeatributos|PosicionamentopretendidoPosicionamentopercepcionado
>Públicos-AlvoIdentificaçãodospúblicos-alvo|Mensagem|Resultadosdacomunicaçãodaempresajuntodosdiversospúblicos-alvo
>MarcasdaEmpresaNotoriedadeeimagem|Importânciarelativanaimagemenosresultadosdaempresa
>PresençanaWebCaracterizaçãogeraldapresençadaempresanaInternet(website,redessociais,e-newsletters)|ContributodaInternetparaaimagemeasvendasdaempresa
>DesenhoeestruturaçãodeConteúdosparaaempresaPrincipaiseixosdecomunicaçãodamensagemdaempresa|Principaisinstrumentosdecomunicaçãoescrita:newsletters,livros,catálogos,revistas,estacionária,pontosdevenda,argumentário(s)devenda|ComunicaçãocomJornalistas.
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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SERVIÇOACLIENTES
>Serviço(s)aClientesIdentificaçãoecaracterizaçãodosserviçosprestados|Caracterizaçãodaimportânciadosserviçosnaeficáciacomercial|Identificaçãodeáreassusceptíveisdeintroduçãodenovosserviços
>ProcedimentosdeGestãodosClientesCaracterizaçãodosprocedimentosestabelecidos|Desenhodaproduçãodosserviços(AnálisecomModeloServqual)|Competênciascríticas|Estratégiasdgestãoefidelizaçãodeclientes|Análisedarelaçãodasacçõesdefidelizaçãocomaeficáciacomercial|Avaliaçãodoníveldesatisfaçãodeclientes|Apoionaimplementaçãodemecanismosdemarketingrelacional|Gestãoedinamizaçãoactivadecartõesdeclientesetecnologiasassociadas
>SistemadeInformaçãodeMarketingSistemadeinformaçãodeapoioàsvendas|Tecnologiasemetodologiasutilizadasnagestãoeficazdeclientes|Interacçãoautomatizadadaempresacomosseusclientes
>CarteiradeClientesTipologiasdeClientes|Análisedosbenefíciosenecessidadesasatisfazer|AnálisedoperfildeClientesedosseuscomportamentos
>ProcessodeDecisãoeCompradosClientesPesquisaqualitativaequantitativa|Processosdedecisãodecompra
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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PONTOSDEVENDA>LocalizaçãoeLay-outdosespaçosZonadeimplantaçãodo(s)ponto(s)devendaeseupotencial|Análisedoequilíbriodaofertaedaeficáciadacoberturademercado|Desenhodaorganizaçãoespacial|Análiseecaracterizaçãodos«pontosquentes»edos«pontosfrios»|Circuitosdevisitaecompra|Espaçocomercialedinâmicacomercialdoserviçoedasvendas
>ComunicaçãoElementosdedecoraçãodoespaço|Sinalética(internaeexterna)utilizada:visibilidade,coerênciacomaimagemglobal,aestratégiaeoprocessodedecisãodecompradocliente|Análisedaeficáciademontrasedoselementosfísicosdeinteracçãocomocliente
>”MomentosdeVerdade”comoclienteIdentificaçãoouformataçãodos«momentosdeverdade»narelaçãocomocliente(pré-venda,vendaepós-venda)|Resposta/acçãonestesmomentos:planeada-realizada-percebida|Organizaçãoedaalocaçãodosrecursosnadinâmicadopontodevenda
>Simulaçãodeatendimento(«cliente-mistério»)Identificaçãodasprincipaistipologiasdeatendimento:necessidades,benefíciosesperados,temposdeespera,etc.|Testedaeficáciadarespostadopontodevendaàsexpectativasdosclientes:organização,processos,atendimento,disponibilidadedeproduto|Qualificaçãodasdeficiênciasesuascausas|Desenhodeplanosdemelhoria
>EficáciacomercialRácios:visita-compra-reclamações,volumes-tiposdecompra,graudesatisfaçãodosclientes
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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RECURSOSHUMANOS
>PlaneamentoestratégicodeRecursosHumanosReorganizaçãofuncional(análiseedescriçãodefunções)|AnálisedeprocessosorganizativosDesenvolvimentoOrganizacionalegestãodamudança,reestruturações|PlanosdesucessãoFamiliares
>GestãoIntegradadeRecursosHumanosSelecção,Recrutamento,Motivação|GestãodeEquipaseLiderança|SistemasdeRemunerações|ComunicaçãoInternaeMarketingInterno|AvaliaçãoeGestãodeStressOrganizacional|AvaliaçãodeDesempenho|Gestãodecarreirasegestãodeexpatriados|Coaching,teambuildingegestãodeequipas
>AutoavaliaçãododesempenhoorganizacionalAutoavaliaçãodosMeios:Liderança,Pessoas,PlaneamentoeEstratégia,ParceriaseRecursos,Processos)|AutoavaliaçãodosResultados:Resultadosrelativosàspessoas,Resultadosorientadosparaosclientes,Impactonasociedade,Resultadosdodesempenho-chave
>InstrumentosManuaisdeAcolhimentoOrganizacional|PlanosdeFormação
>Análise>Desenho>Acção>Resultados
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