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SOMMARIO

Introduzione ............................................................................................................................ 3

Mi chiamo Wolf e risolvo problemi ................................................................................................. 3

Facciamo un gioco.. sai chi è il tuo cliente? ..................................................................................... 5

Cliente dove sei? ...................................................................................................................... 7

Cliente, So dove sei.. ................................................................................................................. 7

Individuare i bisogni e i problemi del potenziale cliente sul web ......................................................... 8

Identikit del cliente ............................................................................................................... 10

Il nascondiglio del cliente ....................................................................................................... 11

Motori di ricerca ................................................................................................................. 11

Social network ................................................................................................................... 12

Posta elettronica ................................................................................................................ 12

Sito Web .......................................................................................................................... 13

Come trovare Nuovi clienti con il Web Marketing: la pratica ................................................................ 13

Startup strategico ................................................................................................................. 13

Marketing dei contenuti .......................................................................................................... 14

Arriviamo al dunque: la tecnologia nel digital marketing .................................................................. 15

SEO ................................................................................................................................ 15

Social Media Marketing ......................................................................................................... 19

Ads ................................................................................................................................. 20

Consigli finali ....................................................................................................................... 23

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INTRODUZIONE

Siamo nel 2017… Internet è ormai più che maggiorenne, e come tutti gli adulti che si rispettino è diventato

“maturo” negli anni, diventando qualcosa di più “serio” di una piattaforma per scambiarsi messaggi o per leggere

qualche articolo. Internet, il web, ha infatti decisamente perso lo status di “elemento non necessario”.

Non possiamo più fare a meno dei servizi offerti da Internet,

spesso gratuitamente, a tal punto che nella nostra mente questi

servizi rivestono un ruolo quasi primario: se non avessi la posta

elettronica, come farei? Se dovessi cercare un avvocato a Roma,

un idraulico a Milano, o semplicemente se avessi bisogno di

sapere quando fare la dichiarazione dei redditi o quali sono i

sintomi della sesta malattia, se non ci fosse Google a chi

chiederei?

Oggi diamo per scontata la posta elettronica, Google o i social

network, a tal punto che non ci chiediamo mai cosa ci sia “dall’altra parte del cavo di rete”. Quando arriviamo

tramite Google sul blog di un avvocato dal quale attingiamo preziose informazioni, ci chiediamo mai chi, perché e

come ci ha messo a disposizione quelle informazioni?

Questo breve e-book è per te Avvocato, Idraulico, Medico, Artigiano, Imprenditore, Professionista, per te che stai

dall’altra parte del cavo e hai capito che se non sei in qualche modo “collegato” oggi non esisti…

MI CHIAMO WOLF E RISOLVO PROBLEMI

Gran begli anni i 90, ma soprattutto i primi 2000. Quante volte avete sentito la mitica frase “Mi faccio fare il sito”,

pronunciata con quello sguardo che lascia intravedere una vena di convinzione “innovativa” della serie “Con un bel

sito sarò visibile a tutti in tutto il mondo… i clienti cascheranno ai miei piedi”.

Quante volte avete visto le più svariate proposte delle

web agency che annoverano tra i loro servizi la

realizzazione di bellissimi siti web, facendovi capire

che con un bellissimo sito web sarete ufficialmente nel

mercato globale?

No, non succedeva solamente negli anni 90 o 2000:

succede anche oggi.

Voglio ora farti una domanda, per andare dritti al

sodo: perché un cliente dovrebbe contattarti?

Pensaci bene..

“Perché vuole comprare un mio prodotto o servizio” – sbagliato!

Pensaci un po meglio..

Ti do un indizio.

Supponi di essere un imprenditore che, come tutti, deve fare i conti col complesso e farraginoso sistema fiscale

italiano. Il passo immediato è “cerco un commercialista”: perché? Forse perché non vedo l’ora di comprare i servizi

di assistenza fiscale che mi può offrire? Senza offesa per i commercialisti (che stimo per il difficilissimo lavoro che

svolgono quotidianamente) ma non credo che un imprenditore o un libero professionista muoia dalla voglia di

comprare i servizi offerti da un commercialista.

Facciamo un altro esempio.

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A seguito di alcuni disturbi fisici o estetici decidi che vuoi rivolgerti a un medico specialista: ti rivolgi a lui perché

“vuoi comprare un suo servizio?”

Potrei fare tantissimi altri esempi e la chiave di lettura non cambierebbe.

Andiamo avanti con gli indizi.

Nel 1954 uno psicologo molto famoso che si chiamava Abraham Maslow ha concepito un modello denominato

“Gerarchia dei bisogni” che viene rappresentato con la figura seguente e che forse avrai già visto da qualche parte

Sostanzialmente, senza scendere nei dettagli propri della disciplina

psicologica, Maslow disse una cosa molto semplice (mi perdonino gli

psicologi per la banalizzazione): l’individuo vive e si realizza passando

progressivamente per i vari stadi della piramide, partendo dal basso.

Perché ho scomodato il sig. Maslow?

Perché siamo tutti persone, e come tali tutti passiamo attraverso questa

piramide dei bisogni, più o meno consapevolmente.

Ma cosa c’entra la piramide dei bisogni con gli imprenditori, i professionisti e con il web?

Cerchiamo un commercialista o un medico perché ci piace e ci gratifica oppure perché abbiamo un bisogno da

soddisfare o un problema da risolvere?

Bingo.

L’acquisto di prodotti e servizi è mosso dai bisogni, dai problemi, i quali possono essere più o meno manifesti, più

o meno chiari nella mente di chi li ha.

Il punto chiave n.1 del messaggio che voglio darti è proprio

questo: nel mercato affollatissimo e ipercompetitivo nel quale ci

troviamo oggi non ha più senso pensare di “vendere”, ma bensì è

molto più sensato pensare di soddisfare dei bisogni o risolvere dei

problemi.

Il tuo potenziale cliente che bisogni o problemi ha? Sa di averli?

Mi chiamo Wolf, e risolvo problemi…

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FACCIAMO UN GIOCO.. SAI CHI È IL TUO CLIENTE?

Spero di essere riuscito a convincerti del fatto che gli acquisti sono una risposta a un bisogno o a un problema. Non

sei del tutto convinto? Se vuoi possiamo parlarne più approfonditamente, trovi i miei contatti su

www.emiliozucca.com

Ti ho convinto? Bene, andiamo avanti.

Solo un inciso: probabilmente stai leggendo questo ebook perché sei interessato ad aumentare il tuo volume di

affari usando Internet, ed in questo caso hai in mente 2 cose:

1. Hai bisogno di vendere per andare avanti con la tua professione

2. Hai capito che nel 2017 non puoi ignorare il canale online per soddisfare il punto n.1

Parliamo quindi di vendita.

Nella vendita tipicamente ci sono 2 attori principali: il venditore e il cliente. In realtà ci sarebbe un terzo attore

che è il consulente di vendita che teorizza ed implementa delle complicatissime strategie e le vende a caro prezzo

al venditore, trasformandolo in un cliente, ma tralasciamo almeno per un po questo terzo attore per non

complicare troppo le cose.

La vendita è una cosa se vogliamo di

una semplicità disarmante, perché si

base su una idea molto semplice che

è rimasta invariata negli ultimi

millenni: il cliente ha un problema

o un bisogno e il venditore ha la

soluzione al problema o la risposta

al bisogno.

Al giorno d’oggi, complice il mercato

sovraffollato ed estremamente

competitivo, i venditori hanno

implementato dei meccanismi

estremamente complessi per

vendere. Sia chiaro: non c’è niente

di male nell’evoluzione delle

tecniche di vendita, e non si possono

criticare i brillanti studiosi e i venditori che hanno teorizzato ed implementato i numerosi modelli e tecniche di

vendita utilizzati oggi. Si è diffuso però un piccolo ma profondo problema: si sono perse di vista le basi della

vendita.

Il fatto che oggi esistano processi, modelli, canali e tecniche di vendita evolutissimi, non significa che si debbano

perdere di vista i presupposti sui quali è nata la vendita. Del resto presi da budget, proiezioni, analisi, forecast,

pubblicità è facile spostare il focus su tecniche e strumenti, togliendo l’attenzione al principio base che muove

tutto: il bisogno del cliente.

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Ho già parlato nel paragrafo precedente del “problema da risolvere”, ma questo problema chi ce l’ha? Il tuo cliente

(o potenziale tale) ha un problema o bisogno. Lo so che è un concetto

elementare e ti è già chiaro, ma voglio insistere su questo punto per portare

avanti la discussione. Ti sei mai chiesto a questo punto se il tuo potenziale

cliente “sa” di avere un problema o un bisogno da soddisfare? Io me lo son

chiesto più volte e sono arrivato alla conclusione che molti potenziali clienti

non sanno di avere un problema. Le capacità di adattamento dell’essere

umano fanno si che rispondiamo ad alcune situazioni adattandoci, ignorandole o

accettandole: conclusa la fase di adattamento consideriamo “normale” una

certa situazione e non ci pensiamo più. Esiste anche il caso del potenziale

cliente che ha una serie di esigenze che non riesce ad inquadrare bene come un

problema, a tal punto da pensare che non esiste una risposta articolata a quelle

esigenze e si adatta alla situazione.

Stai cominciando ad intuire che forse fino ad oggi hai perso tantissimi

potenziali clienti? Se si, allora sto riuscendo nell’intento di insinuarti qualche

dubbio..

Torniamo nei binari del marketing e del web, la deriva “psicologica” potrebbe

portarci fuori tema.

Abbiamo detto che il cliente o potenziale tale ha dei bisogni e/o problemi da risolvere, ed abbiamo detto che in

alcuni casi forse non sa nemmeno di averli. Ma chi è questo cliente o potenziale tale?

Questo è il punto chiave n.2 (ricordi il punto n.1? era “..oggi non ha più senso pensare di vendere, ma bensì è

molto più sensato pensare di soddisfare dei bisogni o risolvere dei problemi”). E’ infatti impensabile fare vendita

senza aver bene chiaro il profilo del potenziale cliente, o “target” o “buyer persona” come viene denominato da

nel marketing.

Personalmente mi son trovato tantissime volte a parlare con un professionista o un imprenditore che alla domanda

“Chi è il tuo target?” non ha saputo rispondere in maniera chiara.

Mi preme ripetere questo punto fondamentale: non si può

pensare di vendere se non si ha chiaro il profilo del target. Tanti

anni fa, con un mercato meno competitivo e con condizioni

economiche generali diverse si riusciva comunque a vendere

“per inerzia” meglio di oggi. Oggi “sparare nel mucchio”

sperando di far abboccare qualche cliente non è più una

strategia valida. Il termine “abboccare” è più che mai giusto in

questa discussione: il pescatore infatti prima di andare ad una

battuta di pesca sa chi è il suo target e lo va a cercare dove

pensa che esso sia, preparando il tipo di esca opportuna.

Il tuo target è un soggetto o una azienda? E’ una persona di

genere maschile o femminile? Età? Interessi? Professione? Ambito

di mercato (nel caso di azienda)?

Fortunatamente oggi il web ci aiuta tantissimo nell’individuazione dei tuoi potenziali clienti, ma per approfondire

questo aspetto ti rimando ai prossimi paragrafi..

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CLIENTE DOVE SEI?

Non sono un esperto di pesca, ma so che per ogni tipologia di pesce da pescare occorre che si verifichino

determinate condizioni:

1. Luogo giusto

2. Momento giusto

3. Esca giusta

4. Fame (del pesce)

5. Tecnica giusta

Facciamo finta che il pescatore sei tu imprenditore o

professionista, e il pesce è il tuo cliente. Attenzione, non

voglio con questa metafora insinuare che i venditori non

abbiano un atteggiamento rispettoso con i clienti.

Il parallelo è presto fatto.

Il tuo cliente:

1. Si trova in un certo luogo (reale o virtuale..)

2. E’ approcciabile in un certo momento

3. Si può attrarre con il giusto “magnete” (vedremo in seguito cosa è un magnete)

4. Ha un problema da risolvere

5. Individuato il magnete giusto, occorre utilizzarlo con la giusta tecnica

Concentriamoci sul luogo e sul momento, e visto che ci piace parlare di web marketing, pensiamo ai luoghi

“virtuali”.

Un “luogo virtuale” è una porzione del web con la quale il tuo

potenziale cliente entra in contatto, e può essere

(semplificando):

1. Un sito web

2. Un social network

3. La cassetta di posta elettronica

4. Un motore di ricerca

Avendo chiaro “chi è” il potenziale cliente possiamo sapere,

scoprire o supporre in quale “luogo virtuale” si trovi e quando,

con il “quando” che riveste una importanza non trascurabile.

Siamo sempre stati abituati negli anni a concepire il “cercare il cliente” con il “manifesto pubblicitario” appeso al

muro o stampato sui giornali o con i volantini. Oggi abbiamo dei mezzi molto più efficaci per arrivare dritti al

potenziale cliente, a patto di sapere “chi è”, “che problema ha” e “dove si trova”. Cerchiamo di capire nei

prossimi paragrafi come usare queste informazioni come se fossero delle munizioni dell’arma “Web” che possiamo

utilizzare per centrare il bersaglio del business.

CLIENTE, SO DOVE SEI..

Grazie per aver pazientato nella lettura di questo ebook fino a qui, so che probabilmente ti aspettavi altro, ma le

premesse delle pagine precedenti erano imprescindibili. Ora prometto di venire incontro alle tue aspettative!

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Ti starai chiedendo: “Ok, so chi è il mio potenziale cliente, so che bisogni ha, so che luoghi virtuali frequenta.. Ma

ora che ci faccio con queste informazioni?”

Verrebbe da rispondere immediatamente “Vado ad acchiappare il cliente”. Ma non corriamo troppo…

Intanto vediamo come si cala nel web tutto ciò di cui abbiamo parlato finora.

INDIVIDUARE I BISOGNI E I PROBLEMI DEL POTENZIALE CLIENTE SUL WEB

Quando abbiamo un problema o una necessità, spesso

la prima cosa che facciamo è “chiedere al Dott.

Google”, ed ecco che spesso un semplice brufolo

diventa un male incurabile o una tassa pagata in ritardo

diventa una pena detentiva di 10 anni. Quale luogo

virtuale più appropriato per andare a cercare quali

sono i problemi delle persone? I motori di ricerca! Oggi

“motore di ricerca” è sinonimo di Google, anche se nel

mercato esistono altri soggetti con quote inferiori come

“Bing” o “Yahoo” per esempio. I motori di ricerca

ospitano una mole di dati enorme sulle ricerche

effettuate dagli utenti, con a corredo tutta una serie di

altre informazioni quali la provenienza geografica di chi fa la ricerca, il dispositivo utilizzato etc. Viene così

immediato dedurre che se vogliamo cimentarci in una rudimentale ricerca di mercato nel nostro segmento

potremmo per esempio chiedere a Google attraverso lo strumento di pianificazione delle parole chiave

(http://adwords.google.it/KeywordPlanner ) e Google Trends (http://trends.google.it ) “quanto” viene ricercata

dagli utenti una certa parola chiave o frase, in quali periodi dell’anno e da dove.. Per esempio, supponi di essere

un commercialista ( magari lo sei davvero 😊 ) e il tuo obbiettivo è quello di intercettare individui con la necessità

di compilare e presentare il modello 730 per la dichiarazione dei redditi. Cerchiamo la stringa “Come fare il 730”

su google trends e da una prima e veloce analisi otteniamo il grafico seguente:

Appare evidente che i periodi dell’anno con la maggiore quantità di ricerche sono proprio i periodi prossimi alla

scadenza di presentazione della dichiarazione dei redditi, durante i quali abbiamo picco di 100 ricerche al giorno.

Ma un bisogno non si intercetta solamente con una stringa di ricerca, ma con tante altre correlabili come ad

esempio la stringa “come compilare il 730” che risulta in un grafico come il seguente

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Non ho portato avanti l’analisi ma potrebbero esistere numerose altre chiavi di ricerca utilizzate dagli utenti su

Google, tutte accomunate dallo stesso problema: compilare e presentare la dichiarazione dei redditi.

Questo della dichiarazione dei redditi vuole essere un esempio estremamente semplice per introdurre l’argomento

dell’analisi dei bisogni degli utenti sul web.

Ma i motori di ricerca non sono l’unico luogo

virtuale nel quale andare a “scovare” i bisogni o i

problemi delle persone. Per esempio anche i social

network sono una ottima fonte di informazioni,

laddove abbiamo la possibilità di individuare

persone che manifestano interesse per una serie di

argomenti, rendendo ipotizzabile che un certo

“target” possa avere una certa necessità. Ad oggi

Facebook è sicuramente il social network più

diffuso tra tutte le categorie di individui e

aziende, e questo lo rende una enorme fonte di

informazioni per quanto riguarda gli interessi delle

persone e le loro necessità e problemi.

Attraverso la tecnica del “Social Listening” è

possibile individuare quanto un brand o una parola chiave è popolare nei social. Esistono vari strumenti tra i quali

“BuzzSumo” o “Social Mention” ad esempio che forniscono una idea di quanto un contenuto o un brand viene

condiviso sui vari social network.

Tuttavia, le ricerche su Google la fanno da padrone quando si tratta di individuare i “problemi” delle persone.

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IDENTIKIT DEL CLIENTE

Mettiamo subito in chiaro una cosa: avere chiaro il profilo del tuo potenziale cliente è una cosa che avresti già

dovuto fare da tempo. Mettiamo subito in chiaro anche un’altra cosa: il tuo potenziale cliente potrebbe essere o

non essere intercettabile su Internet, oppure potrebbe essere intercettabile sul web solo parzialmente.

La tua, o le tue “buyer persona” così come vengono

definiti in gergo tecnico i potenziali clienti può

essere una o possono essere tanti: una buyer persona

potrebbe essere presente ed intercettabile su

Internet, un’altra magari no. Questo è un

particolare molto importante nella definizione di

una strategia, perché è chiaramente inutile

sviluppare strumenti per attrarre tramite il web un

potenziale cliente che sul web è poco o per niente

presente..

L’esempio tipico possono essere i prodotti per gli

anziani: non sono tanti gli ultra-novantenni che

utilizzano abitualmente Internet e risulterebbe

quindi sconveniente mettere a punto degli strumenti per attrarre una così bassa percentuale di utenti. Sarebbe in

questo caso più sensato magari contemplare nella strategia le badanti come “buyer persona”.

Quali sono quindi le informazioni principali da mettere assieme nella definizione dell’identikit di un potenziale

cliente?

1. Informazioni di base (Età, sesso, professione, etc.)

2. Interessi

3. Cosa differenzia questo profilo da altri simili nell’ottica della motivazione all’acquisto del tuo prodotto o

soluzione

4. Quale obbiettivo questo potenziale cliente si auspicherebbe di raggiungere servendosi del tuo prodotto o

servizio?

5. Cosa potrebbe costituire fonte di preoccupazione per il tuo potenziale cliente nel tuo prodotto o servizio

(problemi noti nei prodotti della concorrenza etc.)?

6. Questa “buyer persona” ha pieno potere decisionale nell’acquisto del tuo prodotto o servizio, oppure ha

bisogno di essere autorizzato?

7. Quale processo decisionale viene utilizzato per l’acquisto?

Può risultare conveniente mettere in una forma chiara e schematica le definizioni delle varie “buyer persona”

identificate, ad esempio così:

Buyer Persona template. Fonte xtensio.com

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Come vedremo nei prossimi paragrafi, queste informazioni di “identikit” del potenziale cliente sono fondamentali

quando si tratta di costruire una “comunicazione” efficace con testi, immagini o video da pubblicare come

contenuti sul sito, sulla pagina social o magari su qualche annuncio sponsorizzato.

L’identikit del cliente è altresì fondamentale nel momento in cui dobbiamo scegliere i canali sui quali “farci

trovare” da un potenziale cliente. Ad esempio, la mia buyer persona è un utente abituale di Facebook o di

Linkedin? Utilizza il web per cercare informazioni quando ha un problema? Posso contare solamente sull’email come

canale di contatto con un certo profilo di potenziale cliente?

IL NASCONDIGLIO DEL CLIENTE

Una volta sciolto il nodo della definizione della o delle “buyer persona”, è la volta di affrontare un altro problema:

in quali luoghi virtuali possiamo trovare, o meglio, possiamo “farci trovare” dai potenziali clienti?

Andiamo dritti al sodo: i luoghi virtuali sono riconducibili a poche tipologie, e per ognuna delle seguenti tipologie è

necessario sviluppare una strategia ad-hoc.

MOTORI DI RICERCA

Abbiamo parlato precedentemente di come sia fondamentale intercettare i bisogni/problemi, più o meno

manifesti, dei nostri potenziali clienti. Il motore di ricerca in questo caso è un “luogo amico”, ovvero può fare da

tramite tra “domanda e offerta” in un modo particolarmente intelligente perché cerca sempre di coniugare le

esigenze di chi cerca con le caratteristiche dei prodotti o servizi offerti, nel modo più “personalizzato” possibile.

Partiamo dal presupposto che il motore di ricerca ha come obbiettivo quello di soddisfare le esigenze di chi

effettua le ricerche. Partiamo anche dal presupposto che le ricerche possono essere, per semplificare, di alcune

categorie principali:

1. Informative (qual è la ricetta della pizza?)

2. Rubrica (com’è l’indirizzo del sito del Comune di Roma?)

3. Necessità effettiva ed esecutiva (prenotare un massaggio in

un centro benessere)

Vien da se che, a seconda della tipologia di ricerca, è possibile

sviluppare una strategia mirata. Se l’utente ha una necessità

impellente di acquisto di un tuo prodotto e va “dritto al sodo” nella

ricerca, si può decidere di andare “dritto al sodo” nella risposta

offrendo da subito i dettagli e il prezzo del tuo prodotto. Nel caso in

cui l’utente ricercasse “informazioni” su come risolvere un certo

problema una opzione può essere quella di decidere di

implementare una strategia nella quale “offri” al potenziale cliente delle preziose informazioni senza aver fretta di

“vendere” un prodotto, ma con l’obbiettivo di instaurare un rapporto che nel tempo potrebbe portare l’utente a

diventare un buon cliente.

Accade spesso che un individuo non abbia da subito una necessità impellente, ma voglia semplicemente informarsi

su un certo argomento. Accade altresi spesso che un individuo non sia completamente conscio di avere una

necessità, o almeno non nel momento in cui ricerca informazioni su un dato argomento. Tra gli obbiettivi di una

efficace strategia c’è senza dubbio quello di intercettare l’interesse di varie categorie di individui verso alcuni

argomenti o problematiche attinenti all’ambito nel quale possiamo offrire prodotti o servizi: una volta intercettato

l’interesse, l’approccio migliore consiste nell’offrire agli utenti dei contenuti che abbiano i seguenti scopi:

• Soddisfare le necessità informative

• Trasmettere autorevolezza

• Fare in modo che l’individuo percepisca fiducia verso la risorsa informativa

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SOCIAL NETWORK

Alzi la mano chi non ha almeno 1 account su un social network…

Si sa, sui social network gira una alta percentuale di “intrattenimento” se vogliamo chiamarlo così: gattini, video

incredibili, notizie più o meno vere etc..

Ma i social network non sono solamente un “passatempo”, ma spesso sono

delle ottime fonti di informazione su vari argomenti. Ognuno di noi ha un

certo insieme di interessi attraverso i quali imposta una tipologia di

interazione con i social network, per esempio seguendo pagine tematiche o

partecipando a discussioni in gruppi dedicati a un certo argomento. I social

network ci osservano attentamente, e per ciascuno di noi “si son fatti una

idea”: sanno quanti anni abbiamo, dove lavoriamo, dove viviamo, quali sono i

nostri interessi, che squadra tifiamo etc.. L’idea che i social network si son

fatti di noi non deve essere vista come uno “spiarci”: a Mark Zuckerberg

(fondatore di Facebook) non importa niente se segui la pagina dei

simpatizzanti del partito politico X o se ti piacciono le ricette di dolci. A Mark

Zuckerberg importano 2 cose:

• fare in modo che ti trovi bene a continuare ad utilizzare il suo social network, mostrandoti

quotidianamente dei contenuti che ti interessano

• far funzionare la piattaforma degli inserzionisti che pagano Facebook per veicolare contenuti pubblicitari

agli utenti che potrebbero essere maggiormente interessati

Cosa significa tutto questo? Semplicemente che se ho scritto un libro di ricette e lo voglio vendere, posso creare

una serie di annunci o di contenuti sponsorizzati da veicolare attraverso Facebook alle persone interessate alle

ricette di cucina. Semplice no?

POSTA ELETTRONICA

Supponi di aver raccolto in vari modi degli indirizzi

email di persone interessate ai tuoi prodotti o

servizi. Ce li dimentichiamo in un cassetto? Non

sarebbe una grande idea..

Il fatto che una persona abbia espresso interesse

verso la nostra azienda significa nella maggior parte

dei casi che vuole rimanere in contatto con noi.

Magari non sarà subito pronto ad acquistare, ma si

trova comunque in un “luogo” dove abbiamo la

possibilità di operare per ridurre la distanza, fare

percepire fiducia, trasmettere autorevolezza e

tenerci pronti ad accoglierlo quando sarà

intenzionato ad acquistare.

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SITO WEB

Vogliamo scordarci dei vari siti/forum/blog che i tuoi potenziali clienti frequentano? Esistono milioni di blog

tematici, migliaia e migliaia di forum e infiniti siti web che potrebbero essere frequentati da loro!

Se produco degli abiti da donna, posso ignorare i tantissimi fashion blog seguiti da migliaia di utenti? Assolutamente

no! Più o meno alla stessa stregua di un social network, i siti web/blog tematici sono un canale di contatti già

classificati che potrebbero dare una incredibile visibilità ai miei prodotti.

COME TROVARE NUOVI CLIENTI CON IL WEB MARKETING: LA PRATICA

Si, va bene tutto, va bene gli interessi dei clienti, va bene

trasmettere autorevolezza, ma come si fanno tutte queste cose

concretamente?

Il punto di partenza è sempre lo stesso: Strategia.

Giù le mani dalla tastiera, prendi carta e penna, pensa, abbozza

schemi e appunti.

STARTUP STRATEGICO

Lo startup strategico è il punto di partenza del lavoro che abitualmente svolgo con i miei clienti. Si tratta di

“partire dall’inizio”, ovvero affrontare i temi che vengono prima della tecnologia, così da fissare alcuni punti fermi

sui quali articolare l’intervento. A che serve?

• Chiarire la tua “Mission”

o Non stupirti ma spesso non è

chiaro ad un imprenditore qual è

la sua mission. Una mission non è

“Vendere 10 libri di ricette a

settimana”. Una mission è per

esempio “Aiutare le persone a

sostenere un regime alimentare

vario attraverso una proposta

quotidiana di ricette che bilancino

gli apporti nutrizionali in maniera

appropriata”. Semplicemente

scrivere una mission in questi

termini costituisce una fonte

ricchissima di idee per lo sviluppo

del business.

• Tracciare la tua “Vision”

o Anche questo elemento viene trascurato dai più. Una vision rappresenta semplicemente dove vuoi

arrivare, quali obbiettivi di cambiamento, crescita, maturazione ha la tua azienda. Un esempio di

vision potrebbe essere “Diventare il punto di riferimento semplice ed immediato per chi ha

difficoltà a gestire in autonomia il proprio regime alimentare. Il concetto di ‘Dieta settimanale

bilanciata’ deve far pensare tutti al nostro brand.”

• Elencare i valori aziendali. Avere sotto gli occhi una lista di valori agevola notevolmente l’identificazione

dei contenuti da scrivere, il linguaggio da utilizzare e le “leve” da azionare. Alcuni esempi di valori:

Fiducia, Attenzione al cliente, Affidabilità, Integrità..

• Identificare le buyer persona, ovvero i profili dei potenziali clienti. In accoppiata alla lista dei valori di cui

sopra, ci porta ad un passo dalla stesura dei contenuti e alla determinazione delle modalità attraverso le

quali proporsi.

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• Identificare le linee di business. Si, magari questo è uno di quegli elementi sempre chiari ad un

imprenditore, ma i ragionamenti di cui sopra potrebbero portarci alla ideazione di nuove linee di business.

Ad esempio supponiamo di cominciare con la linea “Vendita di libri di ricette”, per poi capire che possiamo

integrare una nuova linea di business per “Consulenza settimanale su come fare la spesa e cosa comprare”.

• Eseguire una SWOT Analisys. Quali sono i punti di forza della tua proposizione? Quali i punti deboli? Quali

sono le minacce? Quali opportunità potrebbero essere colte nel mercato di riferimento?

• Individuare i competitor

• Definire una Strategia Digitale e gettare le basi per una pianificazione operativa

Come già accennato, lo “Startup Strategico” è il punto di partenza che ho scelto nel lavoro che faccio con i miei

clienti. La strumentazione tecnologica è un punto di arrivo, non deve essere un punto di partenza. Se non sai a chi

ti rivolgi o che linguaggio devi adottare nelle comunicazioni, come fai a creare, pubblicare e sponsorizzare dei

contenuti su Internet? Se sei interessato a questa tipologia di approccio non esitare a contattarmi attraverso la

sezione “Contatti” del mio sito www.emiliozucca.com .

MARKETING DEI CONTENUTI

Pensavi che per vendere i tuoi prodotti basta avere un buon prodotto e fare pubblicità a pagamento? Mi spiace

deluderti, ma non siamo più negli anni 80-90.

Come ho già scritto più volte, gli individui non comprano un prodotto per il gusto di comprarlo, ma per raggiungere

un obbiettivo, per soddisfare un bisogno. Il tuo obbiettivo n.1 da imprenditore o professionista che vuole vendere

prodotti o servizi deve essere quello di “connetterti” con i problemi e i bisogni dei tuoi potenziali clienti. Come si

fa? Oggi la connessione con i tuoi potenziali

clienti è una battaglia che si combatte sul

“terreno” dei contenuti.

Dopo aver intercettato i problemi devi dire al

tuo pubblico che capisci il problema, lo

comprendi, te ne fai carico, sai che occorre una

soluzione. Devi entrare in empatia con i tuoi

potenziali clienti, per loro è importante vedere

che qualcuno conosce il loro problema. A questo

punto devi dare, non pensare subito di ricevere.

Scrivi contenuti in grado di connetterti

emozionalmente con chi legge. Vuoi vendere il

libro delle X ricette facili settimanali? Il

potenziale target è costituito da lavoratori single

che non hanno mai tempo? Parla di quanto è

frenetica la vita oggi, suggerisci alcuni trucchi

per risparmiare qualche minuto di tempo, poi parla di quanto è importante mangiare bene per sentirsi meglio ed

affrontare la giornata con più grinta. Non proporre subito il tuo libro, ma entra in contatto con i problemi e bisogni

dei tuoi clienti. Saranno loro a scoprirti.

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Allora scrivi, a seconda del target di riferimento stabilisci

se è il caso di aprire un blog dove postare 1 o più articoli a

settimana. Oppure se il tuo target si trova principalmente

sui social network fai un piano editoriale di contenuti

adatti ai social: post, video, immagini, frasi, oppure link al

tuo articolo di blog. Monitora il coinvolgimento degli

utenti cercando di capire quali sono le tipologie di

contenuti che funzionano meglio ed insisti su quelle. Più

riuscirai a coinvolgere, maggiore sarà il tuo successo.

Il metodo? Non ti scordare di partire dalla compilazione di

un “Calendario editoriale”, ovvero una lista di argomenti

ben determinati e rilevanti per il tuo pubblico, e per i

quali hai stabilito un calendario di pubblicazione.

ARRIVIAMO AL DUNQUE: LA TECNOLOGIA NEL DIGITAL MARKETING

In piena coerenza rispetto al mio approccio da consulente, ecco

l’ultimo punto, il punto di arrivo: la tecnologia nel digital

marketing.

Intanto ti ringrazio per essere arrivato fin qui nella lettura, il

che significa che forse sei d’accordo con me sulla necessità di

delineare una strategia prima di metter mano alla tecnologia.

Ma ora parliamo di tecnologia. Cercherò di evitare di parlare di

elementi base (tutti sappiamo cosa è un sito web giusto?), ma

proverò a toccare direttamente i temi rilevanti e che amo

definire “braccio armato della strategia”.

SEO

Avrai spesso sentito parlare di questo acronimo,

SEO, ovvero “Search Engine Optimization”. All’inizio

di questo documento ti ho parlato di alcuni esempi

di ricerca su Google. Sicuramente ti sarai chiesto:

come faccio ad apparire tra i primi nei risultati di

ricerca? Partiamo con un preambolo: diffida da

chiunque ti garantisca un posizionamento al primo

posto in pochi giorni con una qualche sorta di ricetta

magica. Le ricette magiche non esistono, infatti

chiunque conosce veramente la SEO ti confermerà

che la “S” potrebbe anche stare per “Sudore”.

Arrivare tra i primi, o al primo posto nelle ricerche è

il risultato di un faticoso lavoro di:

- Individuazione delle parole o frasi chiave rilevanti

- Ottimizzazione del tuo sito Web per i motori di ricerca

- Scrittura di articoli ottimizzati SEO

- Link building, ovvero fare in modo di essere “linkati” da altri siti web autorevoli e rilevanti nel nostro

campo

Ti sembra facile? Infatti, non lo è per niente. SEO è un mestiere a tempo pieno, ma sicuramente puoi cominciare ad

esplorare la disciplina nel seguente modo:

Individuare le parole chiave rilevanti

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Oltre alla miriade di strumenti SEO gratuiti e non che troverai su Internet, un ottimo punto di partenza è il keyword

planner gratuito di Google. Non dovrai fare altro che creare un account gratuito ADWORDS e, attraverso il menu

“Strumenti” selezionare “Strumento di pianificazione delle parole chiave”.

Ti verrà presentata poi una schermata come la seguente, dove ti consiglio di cliccare su “Cerca nuove parole

chiave…”

A questo punto supponi di sondare l’interesse verso l’argomento “Come cucinare in poco tempo mangiando bene”

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Google capisce quello che stai chiedendo (ah.. la semantica…) e ti propone una serie di idee per parole chiave,

dandoti anche una stima sul numero di richieste

A questo punto abbiamo trovato alcune idee, la prima delle quali sembra molto interessante: tante ricerche mensili

e una bassa concorrenza negli annunci per “Menu settimanale”. Perché a questo punto non pensare di scrivere

alcuni contenuti basati sul concetto del menu settimanale, se il tuo obbiettivo è attrarre clienti per proporre poi il

tuo libro di ricette? La SEO è questo: ridurre la distanza tra una ricerca effettuata da un utente e la soluzione

che fornisci con un contenuto da te sviluppato.

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Ottimizzazione del tuo sito Web per i motori di ricerca

Questa è una parte estremamente tecnica, avrebbe poco senso spiegarla in questo breve ebook. Tuttavia vorrei

trasmetterti il concetto che l’ottimizzazione del sito per i motori di ricerca richiede competenze altamente

specialistiche. Gli specialisti SEO devono

costantemente interfacciarsi con i cosiddetti

“fattori di ranking” di Google, ovvero i criteri

secondo i quali Google assegna una posizione

ai siti nella SERP (Search Engine Results

Page). I fattori di ranking sono oltre 200, la

maggior parte dei quali sono

orientativamente noti, mentre rimane una

sorta di “alone di mistero” su una piccola

lista di fattori (tra l’altro in continua

evoluzione), quasi come fosse la ricetta della

Coca Cola. Secondo Google non è importante

conoscere esattamente questi fattori, ma è

indispensabile produrre ed alimentare i siti

web prediligendo l’esperienza dei fruitori, ovvero facendo in modo di fornire contenuti sempre rilevanti per gli

utenti.

In buona sintesi, l’idea è quella di sottoporre al motore di ricerca il tuo sito con delle modalità e parametri che

consentano al motore di ricerca stesso di capire di cosa parli, qual è il tuo livello di autorevolezza, come

confrontarti con i tuoi competitor per fare in modo che gli utenti di Internet possano soddisfare al meglio le loro

esigenze di ricerca.

Scrittura di articoli ottimizzati SEO

Ottimizzare alla perfezione il tuo sito web per i motori di

ricerca non basta. I motori di ricerca devo capire che il tuo

sito è rilevante e ospita contenuti utili a soddisfare le

necessità degli utenti. Contenuti. Il tuo sito web deve

offrire dei contenuti che siano blog post, video, whitepaper,

ebook etc… Ciò che sta a cuore a un motore di ricerca è

mantenere gli utenti legati a se, e lo fa cercando di non

fallire mai nel mostrare i migliori contenuti per gli interessi

dell’utente. Il tuo sito deve ospitare i migliori contenuti per

gli interessi dei tuoi potenziali clienti, solo così Google si

convincerà a mandarti i suoi utenti. Scrivere non basta, ma

occorre ottimizzare. Per quanto evoluto nella ricerca

“semantica”, un motore di ricerca è pur sempre una macchina e non un essere umano, e alle macchine occorre

parlare utilizzando un linguaggio per loro decifrabile. Ci sono tanti accorgimenti da adottare nella ottimizzazione

SEO di un contenuto, tra i quali:

- Il titolo deve essere “parlante”, ovvero deve

efficacemente indicare l’argomento

- Le parole chiave rilevanti che hai individuato

precedentemente devono essere ripetute alcune volte

nel testo, dal titolo al corpo centrale del testo passando

inevitabilmente per il primo paragrafo

- Devi associare delle immagini al testo e queste devono

essere “etichettate” con le parole chiave di riferimento

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- Il testo deve contenere dei link sia interni al tuo sito che esterni (verso altri siti rilevanti per l’argomento)

- L’impostazione di alcune porzioni di codice html della pagina devono contenere degli elementi ben

definiti. Questa è una operazione che richiede competenze specialistiche, anche se puoi provare ad

avventurarti utilizzando per esempio il plugin “Yoast” di Wordpress che si occupa di eseguire tante

operazioni in automatico, ovviamente nel caso in cui il tuo sito sia su Wordpress

Link Building

Ricordi quando ho detto che i motori di ricerca valutano l’autorevolezza del tuo sito anche sulla misura di quanti

altri siti hanno un link al tuo? Come fare in modo che gli altri siti abbiano un link verso il tuo sito? Questa è la

Link Building. Più link in ingresso avrai da siti rilevanti nel tuo settore, più il tuo posizionamento sui motori di

ricerca ne beneficerà. Non c’è un metodo strettamente tecnologico o scientifico, ma qui si tratta di trovare i modi

giusti anche sulla base del contesto.

Alcune idee:

- Contattare un sito che tratta un tema attinente al tuo e

proporti di scrivere un articolo nel loro blog

- Emettere comunicati stampa

- Intervista qualcuno che si occupa di una materia

attinente alla tua, pubblica l’intervista sul tuo sito e

otterrai che l’intervistato posterà un link al tuo sito per

mandare i suoi follower a leggere l’intervista

SOCIAL MEDIA MARKETING

Termine abusatissimo e sulla bocca di tanti quello del “Social Media Marketing”.

Questa tipologia di marketing è in buona sostanza l’insieme di

strategie e tecniche atte a raggiungere e coinvolgere persone in

target con i prodotti e servizi che intendiamo vendere, attraverso un

sapiente uso dei social network.

La tecnologia? Ovviamente le piattaforme web offerte dai social

network.

Ogni piattaforma ha le sue caratteristiche e peculiarità, ma alcuni

aspetti le accomunano:

- Importanza dei contenuti: i social vivono di contenuti, senza

i quali gli utenti non li frequenterebbero

- Importanza del coinvolgimento: il coinvolgimento

(conversazioni, storie, commenti, interazioni varie) trattiene

le persone all’interno dei social e li rende appetibili alle

aziende che vogliono investire in termini di presenza sui social

- Ads: nel caso di Facebook ad esempio un importante motore del business, perché le aziende pagano

Facebook per la possibilità di veicolare inserzioni pubblicitarie mirate ad un definito target.

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In sostanza, cosa si fa nel social media marketing?

1. Sulla base del target individuato in fase di compilazione

della strategia, si scelgono i social network rilevanti

2. Si stabiliscono linguaggi e toni

3. Si stila un calendario editoriale per la produzione e

pubblicazione di contenuti rilevanti per il target

4. Si pianifica una strategia di promozione attraverso la

determinazione di obbiettivi come “Incrementare il

numero di contatti”, “Incrementare le visite al sito web

aziendale”, “Aumentare la visibilità di un prodotto, del

brand o di alcuni valori identificativi del brand stesso”

5. Si attua la strategia di promozione

6. Si monitorano i KPI, ovvero si controlla che la strategia

messa in atto vada nella giusta direzione in termini di performance rispetto agli obbiettivi stabiliti.

Alcune precisazioni…

1. ll social media marketing ti servirà spesso per incrementare la tua “Brand-awareness” ovvero notorietà del

brand: a meno che tu non gestisca un brand ultra-noto, per incrementare la notorietà del tuo brand dovrai

probabilmente fare uso delle sponsorizzazioni, ovvero la diffusione a pagamento di alcuni post.

2. Essere presenti sui social non vuol dire postare contenuti inutili 4 volte al giorno. Essere presenti vuol dire

postare contenuti utili, originali e in grado di creare coinvolgimento. Essere presenti sui social vuol dire

dialogare con i tuoi follower per ridurre la distanza.

ADS

Gli “Ads” sono annunci configurabili tipicamente sui motori di ricerca o sui social network attraverso i “Post

Sponsorizzati” ad esempio.

Gli “Ads” sono una moderna evoluzione degli annunci. Di fatto sono annunci, ma le tecnologie moderne gli hanno

conferito le seguenti caratteristiche:

1. Capacità di targeting, ovvero la possibilità di mostrare l’annuncio solamente alle persone potenzialmente

interessate, definite attraverso una serie di criteri da parte dell’inserzionista

2. Tracciabilità, ovvero la possibilità di misurare le metriche fondamentali quali:

a. Numero di visualizzazioni

b. Numero di click

3. Testabilità, ovvero la possibilità di mostrare diverse versioni (con piccole differenze) dello stesso annuncio

allo scopo di migliorare costantemente la morfologia dell’annuncio sulla base della reazione degli utenti

Ads sui motori di ricerca

Sui motori di ricerca regnano sovrani gli annunci sulla piattaforma “Adwords” di Google. Adwords consente di

pubblicare annunci direttamente visibili nella pagina dei risultati di Google a seguito di una ricerca,

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oppure consente di pubblicare gli annunci nella rete “Display”, ovvero all’interno di spazi pubblicitari ospitati sui

siti partner in qualche modo “rilevanti” rispetto alla tipologia di annuncio.

Trattare il funzionamento di Adwords in questo paragrafo sarebbe poco produttivo e limitante, vista la complessità

della piattaforma. Ti servirà tuttavia sapere che:

1. Per ogni annuncio occorrerà avere una lista di parole chiave rilevanti, che servono a mettere in relazione

le ricerche degli utenti su Google e il tuo annuncio

2. Puoi decidere dove verranno mostrati i tuoi annunci a livello geografico

3. Per ogni annuncio è bene sviluppare una “Landing page” ovvero pagina di atterraggio utilizzata come

destinazione per gli utenti che cliccano sul tuo annuncio. La landing page dovrà essere sviluppata con

l’intento di “convertire” ovvero indurre l’utente a completare una azione come il completamento di un

form ad esempio.

Ads sui social media

Diversi social network offrono la possibilità di pubblicare annunci. Ad oggi la piattaforma più popolare è senza

dubbio Facebook, dove è possibile generare e pubblicare annunci scegliendo con diversi criteri il pubblico al quale

mostrarli.

Come nel caso di Adwords, anche i Facebook Ads sono una piattaforma estremamente complessa e in costante

evoluzione.

Gli annunci sui social network hanno ovviamente una dinamica diversa rispetto agli annunci sui motori di ricerca:

mentre gli annunci su Google ad esempio vengono mostrati sulla base di una specifica ricerca eseguita dall’utente,

gli annunci sul social network vengono mostrati in maniera non sollecitata, ovvero durante il normale browsing

della piattaforma.

Nel caso di Facebook ad esempio è possibile mostrare gli annunci sia sul feed principale, ovvero assieme ai post dei

nostri amici, oppure nella sezione di destra.

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Facebook inoltre fornisce diverse possibilità di targeting dell’annuncio, basato su demografica e sugli interessi

degli utenti. Il social network infatti conosce gli interessi principali di tutti gli utenti che utilizzano la piattaforma

e propone annunci rilevanti rispetto agli interessi. Ad esempio, se sono interessato al bricolage perché magari

seguo pagine a tema, Facebook mi proporrà annunci di corsi di bricolage o di punti vendita specializzati.

Anche in questo caso, non essendo un mio focus quello di scrivere un corso di Facebook Ads in queste pagine, ti

riporto alcune cose importanti da sapere:

1. Esistono varie tipologie di annunci su Facebook a seconda degli obbiettivi che ci prefiggiamo, tra i quali:

a. Acquisire contatti

b. Aumentare il numero dei “Like” sulla nostra pagina

c. Aumentare il traffico verso il nostro sito

2. Come nel caso di AdWords, alcune tipologie di annunci su Facebook richiedono l’implementazione di

Landing Page.

3. Maggiore investimento=maggiori risultati , ovvero più soldi metti a budget quotidianamente per gli Ads,

maggiore sarà il risultato ottenuto in termini di visualizzazioni e click (ovviamente a patto che gli annunci

siano fatti bene!)

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CONSIGLI FINALI

Di contenuti di valore sul Digital Marketing sul web se ne trovano veramente tanti. Il mio obbiettivo era quello di

darti in queste pagine una panoramica di cosa è il digital marketing e come puoi utilizzarlo per raggiungere i tuoi

obbiettivi. Spesso infatti i contenuti su questo tema sono iper-specialistici e risultano quindi poco comprensibili a

imprenditori e professionisti che non hanno una formazione di base su questo tema perché giustamente impegnati a

fare il proprio mestiere.. Spero di essere riuscito nell’intento di rendere la disciplina del digital marketing semplice

per la tua comprensione.

Fare digital marketing oggi è sempre più complesso perché i competitor aumentano costantemente e gli strumenti

tecnologici al servizio di questa tipologia di marketing risultano abbastanza accessibili ai più in termini economici.

Vorrei infine lasciarti 2 importanti consigli:

1. Specialìzzati: essere generalisti o a “360 gradi” oggi non paga. Gli individui hanno spesso bisogno di

risolvere uno specifico problema, ed apprezzano maggiormente chi si propone come “specialista”.

2. Dare prima di ricevere: la pubblicità vecchio stampo non funziona più, dovrai quindi attrarre i tuoi

potenziali clienti dando, in anticipo e gratuitamente, qualcosa per loro utile (come ho fatto io con questo

e-book)

Hai trovato la lettura di questo e-book utile? Fammelo sapere! Vorresti sviluppare una Strategia Digitale per il tuo

business? Vuoi semplicemente fare una chiacchierata con me senza impegno?

Troverai i miei contatti su www.EmilioZucca.com

“Prima la Strategia, poi la Tecnologia”