ACADEMIA DE STUDII ECONOMICEAMARA 2006

STATIUNEA AMARA PE PIATA BELGIANA

OANCEA ROCSANAFLOREA ANA MARIATOADER COSTELSTOICA OPRISA VLAD

CUPRINS :

1. MISIUNEA FIRMEI……………………………………..PG.32. OBIECTIVE GENERALE DE MARKETING…………..PG.43. AUDIT DE MARKETING……………………………….PG.4

3.1 MEDIUL EXTERN DE MARKETING……………...PG.53.2 CONCURENTA……………………...………........ ....PG.123.3 PIATA………………………………………………...PG.14

4. MEDIUL INTERN DE MARKETING…………………...PG154.1 VANZARI SI COTE DE PIATA…………...…………PG154.2 VARIABILELE DE MIXULUI DE MARKETING......PG164.3 ACTIVITATI SI RESURSE…………………………...PG16

5. ANALIZA SWOT………………………………………….PG186. IPOTEZE………………………………………………… PG207. OBIECTIVE DE MARKETING…………………………. PG 21

7.1 PENETRARE PE PIATA……………………………...PG 217.2 DEZVOLTARE PIATA……………………………….PG 217.3 DEZVOLTARE PRODUS…………………………….PG 227.4 DIVERSIFICARE……………………………………..PG 22

8. STRATEGII DE MARKETING…………………………..PG 238.1 PRODUS………………………………………………PG 238.2 PRET…………………………………………………..PG 248.3 PIATA…………………………………………………PG 248.4 DISTRIBUTIE……………………………………… PG 258.5 PROMOVARE…………………………… …………PG 25

9. BUGET DE MARKETING SI CONTROL……………….PG 2610. BIBLIOGRAFIE………………………………………….PG 28

2

PLANIFICAREA STRATEGICA DE MARKETING

Statiunea Amara pe piata Belgiana

Firma noastră doreşte să lanseze produsul turistic AMARA pe o

piaţă internaţională, respectiv Belgia. Pentru aceasta ne propunem

elaborarea unui plan strategic de marketing. Unul din elementele cele mai

importante ale oricărui plan de afaceri este planul de marketing, care este

format din două părţi. În prima parte, planul strategic de marketing,

trasează principalele obiective ale activităţii de marketing şi strategia

adecvată, pe baza analizei situaţiei curente a pieţei şi a ocaziilor de piaţă.

A doua parte, planul tactic de marketing, pune în evidenţă tacticile de

marketing specifice perioadei traversate, inclusiv publicitatea, tehnicile

de vânzare, preţurile, canalele de distribuţie, serviciile etc. Pornind de la

planul de marketing, se pot elabora apoi şi celelalte părţi componente ale

planului de afaceri.

Planul de marketing constituie instrumentul central de direcţionare

şi coordonare a efortului de marketing. Scopul oricărei activităţi este de a

oferi consumatorilor o anumită valoare, în schimbul unui profit.

1. Misiunea firmei

Cea dintâi operaţiune la nivelul firmei constă în definirea misiunii

firmei prin prisma domeniului său de activitate. O declaraţie clară asupra

misiunii oferă angajaţilor o percepţie unitară a ţelului, direcţiei şi

oportunităţilor acţiunilor firmei.

Misiunea firmei noastre constă în oferirea de servicii de calitate

pentru clienţi.

3

2. Obiective generale de marketing

După definirea misiunii, firma stabileşte obiectivele şi se conduce

prin obiective. Pentru ca un sistem să fie funcţionabil, obiectivele trebuie

să fie ierarhizate, măsurabile şi realiste.

Firma noastră îşi propune ca obiectiv tactic o creştere cu 15 % a

cotei de piaţă în următorul an iar ca obiectiv strategic să devină lider

mondial.

3. Audit de marketing

O etapă deosebit de importantă a procesului planificării de

marketing este desfăşurarea auditului intern şi extern. Pe baza sa este

realizată apoi analiza SWOT.

În esenţă, auditul de marketing este o etapă a procesului planificării

de marketing, care constă în specificarea, culegerea, măsurarea, analiza şi

interpretarea datelor şi informaţiilor referitoare la mediul extern şi intern

al firmei, cu scopul de a identifica punctele forte şi slăbiciunile firmei,

oportunităţile şi riscurile specifice mediului extern şi de a fundamenta

obiectivele de marketing ale evoluţiei viitoare a organizaţiei.

Firma este influenţată în mod indirect de componentele

macromediului.

4

3. MEDIUL EXTERN DE MARKETING

Mediul politico-legislativ în România

România este un stat în sud-estul Europei Centrale fiind din

punctul de vedere al formei de guvernământ republică prezidenţială. Este

structurată în 40 de judeţe, capitala fiind la Bucureşti. Activitatea

legislativă este exercitată de Parlament, compus din Senat şi Camera

Deputaţilor. Sistemul de drept în România este inspirat din dreptul

francez după modelul napoleonian din 1804. Ziua naţională se

sărbătoreşte în fiecare an în data de 1 decembrie. Legislaţia din România

încearcă să se adapteze la sistemul occidental, să fie cât mai democratică

şi mai atractivă pentru investitorii străini. Astfel, au fost elaborate şi puse

în practică legi privind firma (legea 31/1991, Legea 26/1990), privind

registrul comerţului, reglementarea comerţului internaţional – legea

105/1992-cu privire la reglementarea raporturilor de drept internaţional

privat, legea 35/1991- privind investiţiile în România, dreptul comercial,

norme de drept financiar-legea impozitului pe profit, legi de protecţie a

firmei şi a consumatorilor, legislaţie pentru protecţie profesională. Statul

face totul pentru a reduce taxele, impozitele, pentru a încuraja investiţiile

sau subvenţionează anumite sectoare, luptă pentru reducerea numărului

celor care muncesc la negru, dorind în final ceea ce ne dorim cu toţii:

stabilitate politică.

În ultimii ani statul s-a implicat, prin legile emise, în protecţia

mediului înconjurător conştient fiind de faptul că o dată distrus, ne va

afecta pe noi toţi.

Mediul politico-legislativ în Belgia

5

Regatul Belgiei apare ca un amfiteatru cu altitudini ce scad de la

sud est spre nord vest. Se află situată în NV Europei şi are o suprafaţă de

30525 km pătraţi. Capitala sa este Bruxelles. Este o monarhie

constituţională, regat ereditar. Activitatea legislativă este exercitată de un

parlament bicameral, compus din Senat şi Camera Deputaţilor, iar cea

executivă de un cabinet format în urma alegerilor pentru Cameră. Partide

politice: 18 formaţii, printre care Partidul Social Creştin, Partidul

Ecologist, Uniunea Poporului, Partidul Reformator Liberal etc.

În legislaţia tării se regăsesc restricţii cu privire la promovarea

produselor prin publicitate comparativă (ţigări), promovarea vânzărilor

(tombola interzisă).

Belgia face parte din Uniunea Europeană şi este membră a NATO.

Numai din această frază, desprindem faptul că întreaga legislaţie

corespunde normelor internaţionale.

Mediul economic în România

Ţara noastră se luptă cu economia de tranziţie, dispune de

numeroase resurse minerale, majoritatea însă cu rezerve reduse şi de un

însemnat fond forestier. Cunoscută ca o ţară petrolieră, înainte de cel de-

al doilea război mondial, se luptă acum cu lipsa acută de resurse

financiare şi materiale şi al unei conjuncturi internaţionale nefavorabile.

România s-a îndatorat în anul 2002, pe termen mediu şi lung cu

peste 1,8 miliarde dolari, astfel că, potrivit datelor oficiale, la sfârşitul

lunii septembrie 2002 datoria externă pe termen mediu şi lung se ridica la

puţin peste 13,5 miliarde dolari.

Potrivit Ministerului de Finanţe, România se încadrează în grupa

ţărilor cu o datorie externă sustenabilă, gradul de îndatorare publică

6

externă fiind mult sub criteriul de aderare la Uniunea europeană.

Ponderea datoriei publice externe în PIB era la sfârşitul anului 2001 de

21%, în timp ce la sfârşitul lui septembrie 2002 acest indicator scăzuse

până la 19,6%. În 2002 inflaţia s-a temperat (de la 30% la 17,8%) pentru

că a existat hotărâre în ceea ce priveşte reducerea deficitelor, în special a

celui fiscal, bugetar care nu a depăşit 3% din PIB. Rata şomajului în

decembrie 2002 a fost de 8,1%, mai mici cu 0,5% decât cea înregistrată în

aceeaşi lună a anului 2001.

Guvernul actual si-a propus din 2001 să reducă sărăcia şi să

continue creşterea economică prin mai multe investiţii în sectorul privat

şi un mediu de afaceri optim, determinând stabilitate fiscală, mai puţină

birocraţie, mai puţină corupţie.

Mediul economic în Belgia

Belgia este o ţară puternic industrializată. Produsul intern brut este

de 209.600 milioane dolari USA. Industria este reprezentată de

următoarele ramuri: oţel, maşini, textilă, chimică, metalurgică etc.

Industria textilă este de renume mondial. Pe lângă prelucrarea tradiţională

de in, bumbac şi dantelărie s-a dezvoltat o puternică industrie chimică.

Oraşe industriale în Belgia: Liege, Antwerp, Charleroi etc. Prelucrarea

diamantelor este o specialitate la nivel mondial a oraşului Antwerp. Din

totalul suprafeţei 25% este arabilă şi 21% păşune. Agricultura asigură

2% din PIB. Ţara dispune de o reţea densă de căi de comunicaţie

(feroviare, rutiere, fluviale). Comerţul exterior este foarte activ, exportul

echivalând cu 56% din PIB. Balanţa comercială s-a echilibrat în ultimii

ani. Principalii parteneri sunt ţările din CCE. Şomajul, inflaţia sunt mult

mai mici comparativ cu ţara noastră.

7

Mediul socio-cultural în România

Organizarea socială o constituie familia, care este unitatea de bază

a societăţii. Limba oficială este româna, religia majoritară: creştin

ortodoxă; rata alfabetizării este de 88,3%. Rata şomajului fiind mare, nu

există o pătură de mijloc bine definită din punct de vedere al veniturilor.

Există fenomenul de migrare a populaţiei din mediul urban spre mediul

rural, în urma pierderii locului de muncă, în vederea construirii de

gospodării. Forţa de muncă este ieftină, protecţia socială este foarte mică.

Săptămâna de lucru este de 5-6 zile lucrătoare, duminica liber,

sărbători religioase: Paştele, Crăciunul. Ca valori şi aptitudini putem

enumera câştigul material şi înclinaţia spre achiziţii, preocupări majore.

Persoanele care trăiesc într-o anumită societate sunt păstrătoarele

multor convingeri şi valori profunde, care au tendinţa de a rezista în timp.

Majoritatea oamenilor cred în muncă, căsătorie, acţiuni de caritate, cinste,

transmise din generaţie în generaţie de principalele instituţii sociale –

şcoala, biserica, agenţii economici, guvernul.

Mediul socio-cultural în Belgia

Limba oficială este flamanda, franceza şi germana. Viaţa

postbelică chiar a fost marcată de disputa lingvistică dintre vorbitorii de

franceză şi flamandă. Cele două comunităţi etnice majore sunt, la sud,

valonii (33% din populaţie), vorbind limba franceză şi flamanzii la nord

(55% din populaţie). Linia de demarcaţie geografică între limbi se

situează la sud de Bruxelles, pe linia ce leagă Ronse cu Tongeren. La est

de Liege există o comunitate germană mică, numărând circa 68000 de

8

persoane. Valorile culturale sunt solide şi de necontestat, fapt pe care îl

demonstrează şi poziţia ţării printre statele europene.

Culte : catolicism 90%, islamism, protestantism.

Mediul tehnologic în România

Forţa care produce în prezent cel mai mare impact asupra vieţii

oamenilor este tehnologia. Ei i se datorează adevărate minuni, dar tot ea a

dat naştere şi unor orori de neînchipuit. În sfârşit ei i se datorează şi

lucruri care pot fi interpretate ca bune sau rele. Orice tehnologie nouă este

o forţă de distrugere creatoare. Ritmul dezvoltării economice depinde de

numărul descoperirilor tehnologice. Din păcate acestea nu apar la

intervale de timp egale. Unii economişti consideră că stagnarea actuală a

economiei mondiale va continua până la apariţia unor inovaţii majore.

Orice tehnologie implică consecinţe pe termen lung. În ţara noastră

bugetul alocat pentru cercetare-dezvoltare este foarte mic, comparativ cu

economiile ţărilor occidentale.

Cu toate că şi în ţara noastră au pătruns diferite tipuri de tehnologii,

diferenţa

dintre noi şi occident este mai mult decât vizibilă.

Având în vedere că progresul tehnologic este privit de unii drept o

ameninţare la adresa naturii, intimităţii omului, simplităţii şi chiar a rasei

umane, se poate specula un anumit segment de piaţă.

Mediul tehnologic în Belgia

După cum descriam mai sus Belgia este o ţară puternic

industrializată. Bugetele alocate pentru cercetare-dezvoltare sunt net

superioare faţă de ţara noastră, înalta tehnologie şi automatizarea făcând

casă bună în acest stat. Tocmai de aceea am ales acest stat deoarece

9

mediul nostru natural este un atu forte pentru viaţa fără griji, linişte şi

refacere.

Mediul demografic în România

Potrivit datelor furnizate de Institutul Naţional pentru Statistică

populaţia României continuă să scadă, plasându-se pe ultimele locuri

între ţările europene. Ponderea populaţiei urbane a scăzut în majoritatea

judeţelor. Acest fapt se datorează condiţiilor de trai precare, inflaţiei şi

şomajului. Statul încearcă să încetinească declinul demografic prin

investiţii în servicii sociale, facilităţi acordate familiei şi în special

mamelor.

Mediul demografic în Belgia

Populaţia ţării numără 10.054.000 locuitori, natalitatea este de

12,8% iar mortalitatea de 10,7%. 97% din populaţie locuieşte în oraşe.

Marketerii semnalează faptul că la nivel mondial are loc o creştere

explozivă a populaţiei. De asemenea, se preconizează o creştere a

numărului de persoane vârstnice, care în Belgia dispun de venituri

ridicate, fapt care va conduce la solicitarea produsului nostru.

Mediul natural în România

Deteriorarea calităţii mediului natural este una din problemele

majore cu care se confruntă firmele şi consumatorii în momentul actual.

Şi la noi în ţară, în multe oraşe poluarea aerului şi a apei a atins cote

alarmante. Astfel, la începutul acestui secol ecologia pare a fi prima şansă

10

a unei Europe unite. Protecţia mediului înconjurător constituie deci un

obiectiv prioritar, ce are efecte directe şi indirecte, pe termen lung, în

toate compartimentele sistemului economico-social, fiind o activitate

complexă ce se desfăşoară la nivel naţional şi internaţional şi care,

reclamă, pe de o parte, menţinerea integrităţii mediului, iar pe de altă

parte reconstrucţia şi recuperarea factorilor de mediu degradaţi, fie ca

urmare a unor erori în strategia de dezvoltare, fie a unor catastrofe

naturale.

Pe fondul unei creşteri economice intense în ultimii 20 de ani,

precum şi a apariţiei conceptului de dezvoltare durabilă, Legea protecţiei

mediului nr.137/1995 oferă o imagine mai complexă asupra noţiunii de

mediu şi protejării acestuia.

De asemenea ţara noastră aderă şi participă la majoritatea

conferinţelor, rapoartelor, summitelor internaţionale cu privire la această

problemă globală, adaptând legislaţia la cerinţele protecţiei mediului

înconjurător.

Mediul natural în Belgia

Belgia este o ţară care ştie să aprecieze naturalul, frumosul,

calitatea, puritatea. Alături de celelalte membre ale Uniunii Europene

militează pentru protecţia mediului, pentru conservarea resurselor şi

dezvoltarea durabilă a acestora. Astfel, Belgia promovează toată gama

de activităţi ecologice şi dezvoltarea durabilă.

Uniunea Europeană acordă fonduri proiectelor care respectă

politica ecologică a comunităţii şi propune măsuri şi taxe pentru

11

încurajarea acţiunilor prietenoase din punctul de vedere al mediului,

măsuri ce vor asigura dezvoltarea controlată a industriei turistice.

3.1 Concurenţa

Ca regulă generală, firma nu este singură şi nestingherită în

acţiunile sale pe piaţă. Poziţia de monopol este tot mai rar întâlnită.

Kotler redă esenţa tipurilor de concurenţă.

Concurenţa de marcă

Staţiunea Techirghiol este situată într-un mic golf al lacului cu

acelaşi nume, la 25 km de Constanţa, lac care are o salinitate foarte mare

utilizată în diferite tratamente, ca de altfel, şi nămolul sapropenic ce are

calităţi terapeutice deosebite. În Techirghiol se află, un sanatoriu de

reumatologie, ginecologie şi boli ale aparatului locomotor care

funcţionează tot anul. Din statistici se observă că în această staţiune nu

există turişti străini, durata mare a sejurului indicând preponderenţa

turismului de tratament.

Faţă de cele prezentate mai sus, produsul nostru oferă atât

tratament, în game mult mai variate, cât şi odihnă dar şi spirit de aventură

(vânătoarea). La toate acestea, nu trebuie să uităm calitatea serviciilor

care denotă din însăşi misiunea firmei. O problemă majoră pentru

staţiunea Techirghiol o constituie starea lacului şi a nivelului apelor

acestui loc, construcţiile neautorizate, asigurarea apei curente în vârf de

sezon.

Lacul Sărat este situat în sudul municipiului Brăila, localizat într-o

depresiune de tasare. Are apa sărată şi nămol sapropelic pe seama cărora

12

s-a dezvoltat staţiunea balneară Lacul Sărat. Spre deosebire de Amara,

această staţiune este mai mică şi nu beneficiază de o promovare susţinută.

Nămolurile terapeutice sunt utilizate în cura balneară aproape în

toată lumea, provenind fie din apa lacurilor sau mărilor, fie din alte surse;

există astfel nămoluri sapropelice, negre, sulfuroase, specifice lacurilor

terapeutice (Balaton, Techirghiol, Amara, Ocna Sibiului, Ocnele Mari etc.)

sau mărilor (Mării Negre, spre exemplu), nămoluri minerale de izvor (cum

sunt la Sângeorz-Băi, Băile Felix, dar şi Aix-les-Bains, Luchon, Brambach,

Marianske Lasne, Abano Termae) sau turbe descompuse chimic (la Poiana

Stampei lângă Vatra Dornei, Borsec, Tuşnad, Geoagiu-Băi etc.).

Concurenţa la nivel de industrie

Firma noastră le consideră concurente pe toate staţiunile balneare

care oferă acelaşi produs. Ne referim aici la staţiunile balneare

occidentale, dotate cu aparate mult mai performante, unde tehnologia este

la nivelul cel mai înalt. Putem contracara acest punct slab cu ospitalitatea

specifică poporului nostru, generozitatea şi calitatea serviciilor.

Concurenţa formală

Firma noastră le consideră concurente pe toate staţiunile, spitalele,

sanatoriile destinate să satisfacă aceeaşi nevoie. Punctele noastre ar fi

aceleaşi, prezentate mai sus, pe când cele tari se referă la cadrul natural,

calitatea unică a nămolului, ambianţă.

Concurenţa generică

Firma le consideră concurente pe toate firmele care luptă pentru

aceleaşi venituri ale consumatorilor. Aici putem aminti bunurile de

folosinţă îndelungată, vacanţele spre alte destinaţii, alte forme de turism.

13

3.2 Piaţa

Piaţa internaţională aste foarte eterogenă datorită marii varietăţi de

bunuri, servicii, capitaluri şi idei care formează obiectul relaţiilor de

piaţă, de numărul extrem de mare al participanţilor la actele de schimb,

cât şi de condiţiile de comercializare specifice. Ea se află în strânsă

legătură cu dezvoltarea economică, fapt care duce la evoluţie şi

modificare influenţând direct marketingul firmelor.

Dinamismul reprezintă, de asemenea, un element caracteristic al

pieţii internaţionale. În acest sens, este relevantă evoluţia consumului

internaţional şi a investiţiilor internaţionale care au tendinţe de creştere şi

de diversificare permanentă. Se constată o tendinţă de globalizare a

pieţelor prin apariţia pieţelor globale formate din segmente transnaţionale

care cuprind grupuri de cumpărători şi consumatori cu caracteristici

comune aparţinând mai multor pieţe naţionale.

Pentru a vedea dacă produsul turistic propus de noi este viabil

apelăm la cercetările de marketing. Ne-am propus să apelăm la o firmă

internaţională specializată în sondaje. La momentul actual sondajul ni s-a

părut tipic pentru ancheta de piaţă, pentru a reda imaginea pieţei la

momentul analizei. Mărimea bugetului alocat va fi pe măsură, având în

vedere că este prima constrângere impusă studiului.

Problema decizională: Cum putem atrage cât mai mulţi turiştii

belgieni la tratament, odihnă şi vânătoare la Amara ?

Scop: Vrem să cunoaştem opinia belgienilor vis-à-vis de produsul

turistic propus de noi.

Rezultatele sondajului sunt pozitive. Persoanele din Belgia sunt

interesate de produsul nostru, atrase în mod special de unicitatea

nămolului şi capacitatea sa curativă, dar şi de ambianţa rustică, liniştea,

posibilitatea de a trăi natural. Produsul vânătoare atrage persoanele

14

dornice de aventură, care doresc să iasă din normal. Bineînţeles,

pentru ca rezultatele să fie cât mai relevante pentru cea de-a doua piaţă

ţintă am apelat şi la agenţii turistice internaţionale, reviste specializate şi

internet.

4. 1 MEDIUL INTERN DE MARKETING

4.2 Vânzări şi cote de piaţă

Cota de piaţă a complexului hotelier Lebăda va creşte în anul 2007

ca urmare a unei campanii publicitare agresive la bursele de turism şi în

mass-media realizate încă din anul 2002 precum şi datorită investiţiilor şi

modernizărilor realizate.

Toate aceste acţiuni realizate în anul 2002 au adus la îmbunătăţirea

imaginii firmei pe piaţa serviciilor turistice.

Estimăm pentru anul 2007 o creştere a gradului de satisfacţie a

clienţilor care vor beneficia de serviciile noastre întrucât firma s-a ocupat

intens de creşterea calităţii serviciilor prin finanţarea cursurilor de

calificare profesională a salariaţilor sucursalei.

Apreciem că realizarea obiectivelor propuse va conduce la

creşterea calităţii serviciilor destinate turiştilor şi la recunoaşterea noastră

pe piaţa turistică ca un partener serios, deschis şi receptiv la sugestiile şi

propunerile partenerilor noştri.

15

4.3 Variabilele mixului de marketing

Locul central în cadrul politicii de marketing al societăţii turistice

este deţinut de produs. Produsul nostru ne oferă posibilitatea de acţiune

pe piaţă şi de influenţare a comportamentului consumatorilor. Acesta este

definit de elementele fundamentale (factori naturali, factori generali ai

existenţei umane, infrastructura generală şi echipamente turistice) dar şi

de unicitatea elementelor componente.

Alături de produs, preţul se înscrie între elementele fundamentale

ale politicii de marketing. El oferă imaginea gradului de adaptare a

activităţii noastre la cerinţele pieţei, de realizare a două funcţii obiective

ale marketingului, satisfacerea nevoilor de consum şi obţinerea unei

eficienţe maxime. Preţul practicat de noi stabileşte un echilibru între

serviciile prestate şi calitate, în funcţie de raportul dintre cerere-ofertă.

Distribuţia, o considerăm un element important al activităţii de

marketing, strâns legată de celelalte componente ale mixului, pe care le

influenţează şi de care este la rândul ei influenţată. Sperăm într-o bună

colaborare cu agenţiile de turism, alţi intermediari, care asigură

transportul turiştilor.

Suntem de acord că fără promovare nu vom putea supravieţui

foarte mult.

Avem în vedere apelarea la toate sursele mediatice şi vom folosi toată

gama de facilităţi în scopul atragerii unui număr cât mai mare de turişti.

4.4 Activităţi şi resurse

Activităţile:

- prestări servicii către populaţie, activitatea hoteliera, turism

intern şi internaţional, agrement, divertisment (cluburi, raliuri,

16

film, videoteca, discoteca, organizare de excursii interne şi

internaţionale, servicii cu caracter sportiv – echitaţie, piscină,

patinoar, schi, vânătoare, pescuit, transport pe cablu, jocuri

sportive etc.);

- servicii de ocrotire a sănătăţii, tratamente efectuate în cabinete

medicale proprii, inclusiv tratament balneofizical;

- servicii de alimentaţie publică (restaurant, bar, pensiune,

cantină, bufet);

- servicii cu caracter special: organizări de congrese, conferinţe,

simpozioane, festivităţi, expoziţii etc.;

- servicii de informare a turiştilor, inclusiv publicitate, reclamă,

elaborarea programelor şi ghidurilor turistice;

- frizerie, coafură, cosmetică, manichiură, pedichiură, gimnastică

aerobică, saună, masaj;

- producţie şi comercializare de produse alimentare şi

nealimentare: produse din carne, carmangerie, lactate, legume-

fructe; produse de patiserie, cofetărie, morărit şi panificaţie,

dulciuri, băuturi alcoolice şi răcoritoare, ţigări, cafea şi

derivatele lor;

- producţie şi comercializare de bunuri de larg consum: confecţii,

tricotaje, textile, marochinărie, încălţăminte, obiecte de uz

casnic şi gospodăresc, cosmetice, jucării, instalaţii de iluminat

etc.; în sistem en-gross şi cu amănuntul;

- comercializare de produse alimentare şi nealimentare din

producţia indigena şi de import;

- servicii de alimentaţie publică;

- transport turistic intern şi internaţional;

- închiriere de obiecte materiale sportive pentru turism,

instrumente muzicale, aparatura, echipament şi materiale de

17

reproducere audiovizuală, aparatură electronică, spaţii în

imobile şi imobile;

- prestări în construcţii civile;

- service auto-moto-velo; şcoala de şoferi amatori;

- activităţi de consignaţie, comision, mandat, agent

comercializare în ţară şi în străinătate: intermediere, lohn,

know-how, licenţă;

- multiplicare, copiere, birou dactile;

- operaţiuni de difuzare, comercializare şi transport presă, carte şi

alte tipărituri;

- îmbuteliere sucuri naturale, sifoane, capsule, ape minerale;

- import/export de mărfuri generale, alimentare şi nealimentare în

toate formele prevăzute de legislaţie sau uzanţele internaţionale;

- alte activităţi comerciale legate de îndeplinirea obiectivului de

activitate, inclusiv participarea la expoziţii şi târguri naţionale şi

internaţionale; comercializarea de bunuri ce fac parte din

obiectul de activitate, în punctele volante, bâlciuri şi

iarmarocuri;

- păstrări de bunuri de valoare la recepţiile hotelurilor.

Resursele sunt dintre cele mai variate, începând cu cele naturale până la

cele legate de infrastructură şi prezentate mai sus.

5. ANALIZA SWOT

Analiza SWOT este o sinteza care prezintă punctele forte şi slabe

ale

18

organizaţiei, oportunităţile şi ameninţările prezente asupra subiectului de

mai sus.

Puncte tari :Piaţa Serviciul Atuuri Posibilităţi de

dezvoltareAmara Turism de

sănătate (balnear)

Nămol sapropelicBaza materială

Conservare şi utilizarecorespunzătoare

Turism de agrement

Infrastructură specificăCadrul natural

Investiţii în agrement

Turism sportiv, vânătoare

Baze sportiveSpecii diverse

Promovare

Servicii integrate

Cazare-pensiune

Diversificare

Amenajări specifice

Simpozioane, conferinţe

Personal Calificarea Întinerirea personalului

Puncte slabe:

Piaţa Serviciul Slăbiciuni Posibilităţi de diminuare

Amara Transport, unele unităţi cazare

Depăşite moral Înnoirea acestora

Personal Media de vârstă mare

Angajarea de tineri absolvenţi, de profil

Ameninţări :

Piaţa Serviciul Ameninţări Combatere

19

Amara Servicii integrate

Concurenta Asigurarea secretului de firma

Turism Rata şomajului Reduceri de preturi

Catastrofe naturale

Asigurări

Oportunităţi :

Piaţa Serviciul Oportunităţi RezultateAmara Turism balnear Conservarea

cadrului naturalTurişti străini

Turism agrement

Stabilitatea pieţei Atragerea in circuit a persoanelor active si a pensionarilor

Turism sportiv, vânătoare

Campionatul vânătorilor

Organizarea

Turism academic

Creşterea interesului pentru cultură, centru studenţesc

Atragerea elevilor şi studenţilor

Urmare a acestei analize, calea de urmat este firească: căi şi

modalităţi necesare pentru a folosi oportunităţile oferite de piaţă; resurse

şi eforturi necesare pentru a folosi atuurile; măsuri pentru minimizarea

ameninţărilor şi costurile implicate.

6. Ipoteze

Analizând punctele tari, dar şi pe cele slabe, putem previziona o

creştere a numărului de turişti sosiţi în staţiunea noastră. Pe termen scurt,

estimăm un număr dublu de turişti faţă de anii trecuţi, fapt care va

20

determina, pe termen lung, o creştere a cotei de piaţă, o poziţionare bună

a noastră pe piaţa turismului balnear internaţional.

7. Obiective de marketing

Obiectivele noastre de marketing, îmbracă următoarea formă :

- atingerea unei cifre de afaceri de 1.000.000 dolari, ceea ce

reprezintă o creştere de 50% faţă de anul anterior;

- realizarea unui volum de vânzări de 70.000 pachete servicii, o

cotă de piaţă de 5%;

- creşterea de la 15% la 30% a gradului de informare a publicului

despre produsul Amara.

7.1 Penetrare piaţă

Pătrunderea pe piaţa belgiană, are în vedere aplicarea unor opţiuni

strategice, ţinând cont de toate elementele care ar putea contribui în mod

favorabil sau nefavorabil la această operaţiune. În urma analizei situaţiei

firmei, am hotărât să apelăm la o strategie de penetrare asociată, apelând

la un angajament contractual: franchising-ul. Am considerat că firma

noastră are un avantaj competitiv dar nu este capabilă să-l fructifice de

una singură, în general din cauza resurselor necesare. Avantajul acestui

tip de asociere constă în intrarea rapidă pe piaţa internaţională, necesităţi

mai reduse de capital, folosirea propriei concepţii de marketing şi

extinderea rapidă a reţelei de distribuţie, economii de serie mare la

amenajare, obţinerea de profituri şi suplimentare, posibilitatea obţinerii

unui avantaj de monopol prin achiziţionarea a cât mai multor francizaţi.

Desigur că există şi dezavantaje ca faptul că sunt necesare mecanisme

puternice de conducere şi control, posibile încercări de concurenţă din

21

partea francizatului, costul ridicat al protecţiei mărcii şi a numelui

produsului.

7.2 Dezvoltare piaţă

După ce am reuşit să penetrăm piaţa belgiană, pe segmentul de

piaţă specificat mai sus, vânătoare - persoane dornice de aventură şi

tratament, odihnă, pentru persoane de vârsta a treia şi nu numai, ne

propunem atragerea şi altor categorii de pieţe ţintă belgiene, eventual

atragerea de turişti din ţările nordice.

7.3 Dezvoltare produs

În scopul atragerii de turişti firma noastră are în vedere adaptarea

produsului prin modificarea acestuia pentru a corespunde condiţiilor sau

preferinţelor locale. Având în vedere că firma noastră este prestatoare de

servicii îşi poate diferenţia distribuţia propriilor servicii în trei moduri:

prin intermediul personalului, al suportului fizic şi al procesului de

distribuţie propriu-zis. Capacitatea de comunicare şi încrederea inspirată

cumpărătorului de către personalul de contact particularizează activitatea

noastră.

7.4 Diversificare

În scopul diversificării produsului, propunem combinarea unor

elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, aflate în zone

apropiate, uşor accesibile prin poziţia lor geografică. De asemenea,

22

combinarea, în variante multiple, a serviciilor oferite, elementul variabil

fiind, de obicei, serviciile de masă; diversificarea serviciilor de agrement,

prin oferirea zilnică a unor posibilităţi variate de alegere a modului de

petrecere a timpului liber destinat odihnei, oferirea de sejururi variabile

ca lungime. Produsul turistic oferit se poate prezenta fie ca o combinaţie

de două sejururi, de dimensiuni apropiate, fie ca o combinaţie incluzând

un sejur şi o excursie pe un circuit dat (turism cultural în zone limitrofe,

turism de aventură).

Concluzionând că obiectivele de marketing satisfac obiectivele

generale ale firmei putem trece la descrierea strategiilor de marketing pe

care le vom utiliza pentru atingerea scopului nostru.

8. Strategii de marketing

8.1 Produs

Atunci când se lansează un nou produs, conducerea de marketing

poate stabili un nivel ridicat sau scăzut pentru fiecare variabilă de

marketing, respectiv pentru preţ, promovare, distribuţie şi calitatea

produsului. Strategia de marketing folosită în etapa de introducere este

cea de pătrundere rapidă pe piaţă. Aceasta presupune lansarea produsului

la un preţ scăzut şi cu cheltuieli mari de promovare. Astfel putem obţine o

cotă de piaţă mare. Am ales această strategie deoarece piaţa este suficient

de mare, consumatorii nu ştiu de existenţa produsului şi majoritatea

consumatorilor sunt sensibili la preţ. În etapa de creştere (dezvoltare,

diversificare), vom adopta strategii adecvate pentru a susţine cât mai mult

timp creşterea rapidă a pieţei. Firma îmbunătăţeşte calitatea produsului,

adăugând noi caracteristici şi îmbunătăţind stilul, pătrunderea pe noi

segmente, folosirea de noi canale de distribuţie, trecerea de la publicitatea

23

care aduce produsul în atenţia consumatorilor la publicitatea care creează

preferinţa lor pentru acesta.

8.2 Preţ

După cum aminteam mai sus, folosim strategia preţului de

penetrare pe piaţă, caracterizată prin stabilirea unui preţ iniţial relativ

scăzut, în scopul pătrunderii rapide în segmentele vizate ale pieţei

serviciului. Am apelat la această strategie datorită posibilităţii obţinerii de

reduceri substanţiale ale costurilor unitare de producţie, a costurilor de

marketing. De asemenea, în scopul creşterii eficienţei utilizării bazei

tehnico-materiale, acordăm turiştilor o serie de facilităţi sub forma

reducerii de tarife şi gratuităţi, vizând cointeresarea unui număr mai mare

de persoane în utilizarea serviciilor oferite. De exemplu, în extrasezon,

creşterea sosirilor de turişti poate fi determinată prin abordarea distinctă a

unor segmente de consumatori, în special a persoanelor de vârsta a treia şi

a familiilor cu copii, segmentul de piaţă principal vizat de noi.

8.3 Piaţa

Strategia de piaţă reprezintă, de fapt, o componentă a strategiei

generale de dezvoltare a firmei. Astfel, strategia de penetrare a piaţă

utilizată în etapa de lansare se adresează unui segment sau câtorva fiind o

strategie concentrată. În etapa de creştere-dezvoltare tindem către o

strategie de diversificare orizontală, încercând să dezvoltăm produse noi

prin utilizarea unor tehnologii diferite de cele actuale şi care sunt

destinate aceloraşi segmente de piaţă. Strategia noastră este de fapt una

combinată, având în vedere faptul că ea este susţinută şi corelată organic

în cadrul mixului de marketing.

24

8.4 Distribuţie

Distribuţia este un element important al activităţii de marketing.

Firma noastră preferă să apeleze la un canal mediu de distribuţie, un

tourorganizator din Belgia, cu care a fost încheiat în prealabil un contract

de franciză, prezentat mai sus la, penetrare piaţă. Pe lângă avantajele

menţionate anterior, am dori să amintim aici că intermediarul nostru

cunoaşte bine piaţa respectivă, cultura etc. şi fiind de profil stimulează

gustul clientelei pentru călătorie, poate influenţa eficient alegerea de către

turişti a destinaţiei noastre, bucurându-se de asemenea, de garanţia unei

bune organizări a călătoriilor. În cazul nostru este vorba de o distribuţie

exclusivă, utilizând un singur intermediar pe o anumită piaţă, Belgia.

8.5 Promovare

În etapa introducerii produsului, cele mai avantajoase metode din

punct de vedere al raportului cost-eficienţă, sunt reclama şi publicitatea,

urmate de promovarea vânzărilor. În etapa de creştere-dezvoltare,

utilizarea instrumentelor poate fi diminuată, deoarece cererea se

autoimpulsionează prin intermediul propagandei prin viu grai. Datorită

contractului de franciză încheiat, utilizăm o strategie de împingere, care

presupune ca activităţile de marketing (în principal forţa de vânzare şi

promovarea comercială) să fie direcţionate spre intermediar pentru a-i

determina să comande şi să comercializeze produsul, realizând, totodată,

şi promovarea acestuia către utilizatorul final. Va fi o strategie globală,

concentrată pe segmentul de piaţă vizat.

Instrumentele folosite în promovare, utilizate cu cel puţin şase luni

înainte de lansarea produsului:

25

Publicitatea Promovarea

vânzărilor

Relaţii publice

Broşuri şi pliante Expoziţii Activităţi caritabile

Postere şi foi volante Demonstraţii Sponsorizări

Reclame retipărite Rabaturi Relaţii în cadrul

comunităţii

Reclame tipărite sau

difuzate la radio sau tv.

Concursuri Conferinţe de presă

Afişe expuse în

punctele de vânzare

Posibilitatea

schimbării primei

opţiuni

Revista firmei

Pentru a se putea obţine un impact maxim pe piaţa belgiană,

trebuie sincronizat eficient întregul mix de marketing.

În general, considerăm că strategiile utilizate asigură realizarea

obiectivelor firmei, şi credem că impactul firmei pe piaţa belgiană va fi

puternic.

9. Bugetul de Marketing si control

Bugetul de marketing aferent planului strategic de marketing cuprinde

sumele alocate pentru marketing in planul de afaceri si costurile

asociate.Resursele financiare de care dispune firma pentru acest plan este

de 500.000 dolari.Realizatorii acestuia, estimeaza ca organizatia va detine

in urma implementari o cota de piata cu aproximativ 5% si o buna

imagine in randul turistilor straini.

Pentru implementarea cu succes este necesar un control

periodic , prin care sa se asigure ca obiectivele stabilite vor fi atinse ,

26

precum si o evaluare la timpul fixat a resurselor utilizate in raport cu cele

stabilite initial.

Planificarea de marketing in turism este realizata la

nivelul firmei in scopul utilizarii eficiente a resurselor disponibile pentru

furnizarea gamei de facilitati turistice dintr-o anumita destinatie fara a

cauza efecte negative pe termen lung pentru populatia locala , culturala

sau mediu.

27

BIBLIOGRAFIE :

1. PRINCIPIILE MARKETINGULUI PHILIPPE KOTLER TEORA 2001

2. CERCETARI DE MARKETING CARMEN BALANASE 2005

3. WWW. LEGISLATIV.RO

4. WWW. MARKETING TURISTIC. COM

28