strategi pt. citra tirta mulia finance dalam...
TRANSCRIPT
STRATEGI PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE DALAM MERESPON
KEBIJAKAN SURAT EDARAN OJK NOMOR 20/SEOJK.05/2015
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh
Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
OLEH :
ULFI FAZARISKI
1113046000127
PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1438 H/2017 M
iii
iv
v
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
A. IDENTITAS DIRI
Nama : Ulfi Fazariski
Tempat/ Tanggal Lahir : Jakarta, 03 Juli 1995
Jenis Kelamin : Perempuan
Agama : Islam
Kewarganegaraan : Indonesia
Alamat : Jl. Pesantren Al-Ma‟mur Rt/Rw 002/004 No.
16, Kelurahan Kreo Selatan, Kecamatan
Larangan, Kota Tangerang 15156 , Provinsi
Banten
Status : Belum Menikah
Telepon : (021) 73885223/ 0857-7258-7451
Email : [email protected]
B. PENDIDIKAN FORMAL
Pendidikan Nama Lembaga Kota Tahun
SD MIN 09 Jakarta Selatan 2001-2007
SMP MTs Negeri 32 Jakarta Selatan 2007-2010
SMA SMK Satria Jakarta Barat 2010-2013
Perguruan Tinggi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta
Tangerang Selatan 2013-2017
vi
C. PENGALAMAN ORGANISASI
Lembaga/ Institusi Tahun
Anggota Paskibra MTs Negeri 32 Jakarta 2008-2010
Staff Divisi Humas dan Media HMPS Muamalat Fakultas
Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
2013-2015
Staff Divisi Biro Eksternal LiSEnSi (Lingkar Studi Ekonomi
Syariah) KSEI UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
2015-2016
Staff Divisi Pengembangan dan Pemberdayaan Masyarakat
LiSEnSi (Lingkar Studi Ekonomi Syariah) KSEI UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta
2016-2017
D. PENGALAMAN KERJA
1. Staff Telemarketing di PT. TELKOM Indonesia area Jakarta Barat
2. Pramuniaga Rabbani Professor Kerudung Indonesia Cabang Ciledug
3. Staff HRD CITIFIN Multi Finance Syariah Kantor Pusat Fatmawati
E. LATAR BELAKANG KELUARGA
Ayah : Hanafi Yuliantoni
Tempat/ Tanggal Lahir : Tangerang, 05 September 1969
Pendidikan Terakhir : SLTA
Ibu : Nihlah
T empat/ Tanggal Lahir : Tangerang, 12 September 1972
Pendidikan Terakhir : SLTA
vii
ABSTRAK
Ulfi Fazariski, NIM 1113046000127. Strategi PT. Citra Tirta Mulia
Finance Dalam Merespon Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015. Program Studi Ekonomi Syariah. Fakultas Ekonomi dan
Bisnis, Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, 1438 H /
2017 M, xiv, 87 halaman + 21 lampiran.
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dampak kebijakan Surat
Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 mengenai besaran uang muka
pembiayaan kendaraan bermotor syariah bagi perusahaan pembiayaan
syariah, analisis SWOT perusahaan dan strategi pemasaran yang diterapkan
PT. Citra Tirta Mulia pasca kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015
dengan model STV Tri Angel Concept.
Jenis penelitian ini adalah penelitian kualitatif dengan pendekatan
deskriptif-analitis yaitu memecahkan masalah dengan cara mengumpulkan
data, menyusun, menganalisa, dan menginterpretasikannya. Jenis data yang
dikumpulkan primer dan sekunder. Teknik analisis data menggunakan
analisis SWOT dan strategi pemasaran model STV Tri Angel Concept.
Hasil penelitian ini menunjukkan tahun pertama 2015 diterapkannya
kebijakan mengenai aturan DP bagi pembiayaan syariah membuat penjualan
kendaraan mengalami penurunan -0,44%. Dari sisi pembiayaan yang
disalurkan, perusahaan mengalami pertumbuhan negatif di tahun 2015 -
4,42% dan -11,90% di tahun 2016. Alternatif strategi dihasilkan dari analisis
SWOT dan Matriks SWOT yaitu meningkatkan jasa dan layanan produk,
membuat inovasi produk baru, melakukan promosi secara lebih aktif dan
gencar dengan memanfaatkan kemajuan teknologi sosial media, bekerjasama
dengan perusahaan payment point untuk memudahkan akses angsuran
nasabah, dan memperluas sektor pembiayaan mobil baru dan mobil-mobil
LCGC. Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan sebagai penunjang
alternatif strategi menggunakan model STV Tri Angel Concept yang
menggabungkan sembilan elemen marketing dan terbagi dalam tiga
komponen yaitu Strategy (Segmentation, Targeting, dan Positioning), Tactic
(Differentiation, Marketing Mix, dan Selling), dan Value (Brand, Service, dan
Proccess).
Kata kunci: Strategi, pembiayaan kendaraan bermotor syariah, kebijakan
DP, STV Tri Angel Concept.
Pembimbing: Ahmad Chairul Hadi, MA
Daftar Pustaka: Tahun 1987 s.d. 2013
viii
ABSTRACK
Ulfi Fazariski, 1113046000127, Strategy of PT. Citra Tirta Mulia
Finance In Responding to the Circular Policy of OJK Number 20/
SEOJK.05/ 2015. Sharia Economics Program, Faculty of Economics and
Business Syarif Hidayatullah Jakarta, 1438 H / 2017 M, xiv, 87 pages + 21
attachments.
This research aims to analyze the impact of circular policy of OJK
Number 20/ SEOJK.05 / 2015 regarding the amount of down payment for
sharia financing for sharia financing companies, SWOT analysis and
marketing strategy applied by PT. Citra Tirta Mulia post SE OJK policy No.
20 / SEOJK.05 / 2015 with STV Tri Angel Concept model.
This type of research is qualitative research with descriptive-
analytical approach that solves the problem by collecting data, compile,
analyze, and interpret it. Types of data collected primary and secondary.
Data analysis techniques using SWOT Analysis and Marketing Strategy STV
Tri Angel Concept model.
The results of this research indicate the first year of 2015 the
implementation of policies on DP rules for Islamic finance to make vehicle
sales decreased -0.44%. In terms of financing disbursed, the company
experienced negative growth in 2015 -4.42% and -11.90% in 2016.
Alternative strategies generated from SWOT analyysis and SWOT Matrix are
improving product services and services, creating new product innovations,
More actively and vigorously promotin by utilizing the progress of social
media technology, working with payment point companies to facilitate access
to customer installments, and expanding the new car financing sector and
LCGC cars. The marketing strategy applied by the company as an
alternative to strategy using STV Tri Angel Concept model that combines
nine elements of marketing and is divided into three components: Strategy
(Segmentation, Targeting, and Positioning), Tactic (Differentiation,
Marketing Mix, and Selling), and Value (Brand, Services, and Proccess).
Keywords: Strategy, Shariah motor vehicle financing, DP policy, STV Tri
Angel Concept.
Advisor: Ahmad Chairul Hadi, MA
References: Year 1987 s.d. 2013
ix
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kehadirat Allah SWT, yang telah memberikan rahmat
dan hidayah, serta kasih sayang-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini sebagai pemenuhan persyaratan untuk mencapai Gelar Sarjana
Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta. Shalawat serta salam selalu tercurahkan kepada
baginda Nabi Besar Muhammad SAW beserta keluarga dan para sahabatnya.
Penulis menyadari bahwa selama proses penulisan skripsi ini tidak
terlepas dari segala bantuan, bimbingan dan motivasi berbagai pihak. Oleh
karena itu, dalam kesempatan ini penulis ingin memberikan ucapan hormat
dan terimakasih sebagai bentuk penghargaan kepada :
1. Bapak Dr. Arif Mufraini, Lc., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah
Jakarta.
2. Bapak Dr. Asep Saepudin Jahar, MA Selaku Dekan Fakultas Syariah
dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah
Jakarta.
3. Bapak Yoghi Citra Pratama, M.Si dan Ibu Endra Kasni Laila Y,
S.Ag, M.Si, selaku Ketua dan Sekretaris Program Studi Ekonomi
Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri (UIN)
Syarif Hidayatullah Jakarta.
4. Bapak AM. Hasan Ali, M.A dan Bapak Abdurrauf, LC, MA, Selaku
Ketua dan Sekertaris Program Studi Muamalat Fakultas Syariah dan
Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
5. Bapak Mohamad Mujibur Rohman, MA selaku Dosen Pembimbing
Akademik yang telah membimbing selama perkuliahan.
6. Bapak Ahmad Chairul Hadi, MA selaku Dosen Pembimbing Skripsi
yang telah meluangkan waktunya untuk mengarahkan dan
membimbing penulis selama proses penyelesaian skripsi ini.
7. Bapak Yulian Ma‟mun dan Ibu Yuli Astuti selaku Corporate
Secretary dan HRD CITIFIN Multi Finance Syariah yang telah
mengizinkan penulis untuk melakukan penelitian skripsi, serta bapak
Indra Dwi Purnama selaku Head Marketing PT. Citra Tirta Mulia
Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) yang telah bersedia
menjadi narasumber memberikan waktu dan kesempatannya dalam
memperoleh data penelitian skripsi.
8. Segenap Bapak/Ibu Dosen dan Karyawan Akademik Fakultas Syariah
dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah
x
Jakarta yang telah memberikan banyak ilmu dan pengalaman kepada
penulis selama berada dibangku perkuliahan.
9. Kedua orang tua tercinta, Ayahanda Hanafi Yuliantoni dan Ibu
Nihlah sebagai motivasi terbesar dalam hidup saya yang dengan tulus
selalu mendoakan dan mendukung penulis dalam segala hal. Serta
adik satu-satunya Fahri Rehansyah yang turut memberikan semangat
dan doanya bagi penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
10. Sahabat-sahabat penulis teman seperjuangan kuliah Puput Tri Astuti,
Fitri Eka Putri, dan Nur Kholilah yang selalu memberikan semangat
dan menemani masa-masa saat kuliah.
11. Keluarga Besar Muamalat jurusan Perbankan Syariah 2013
khususnya Muamalat D, teman-teman LiSEnSi (Lingkar Studi
Ekonomi Syariah) khususnya divisi PPM, dan teman-teman KKN
Nebula, yang sedikit banyaknya telah memberikan semangat kepada
penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat memberikan
manfaat bagi pihak-pihak yang membaca. Atas segala kebaikan yang telah
diberikan kepada penulis, semoga Allah SWT memberikan karunia,
limpahan rahmat serta hidayahnya bagi semua pihak.
Jakarta, 20 April 2017
Ulfi Fazariski
xi
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ...................................................................... ii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI .........................................................iii
LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH ................................. iv
DAFTAR RIWAYAT HIDUP .................................................................................. v
ABSTRAK .............................................................................................................. vii
ABSTRACK ............................................................................................................viii
KATA PENGANTAR ............................................................................................. ix
DAFTAR ISI ............................................................................................................ xi
DAFTAR TABEL ..................................................................................................xiii
DAFTAR GRAFIK ................................................................................................ xiv
DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. xv
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................ 1
A. Latar Belakang Masalah ............................................................................. 1
B. Identifikasi Masalah ................................................................................... 7
C. Pembatasan dan Perumusan Masalah......................................................... 7
D. Tujuan dan Manfaat Penelitian .................................................................. 8
E. Kerangka Pemikiran ................................................................................. 10
F. Metode Penelitian..................................................................................... 10
G. Sistematika Penulisan .............................................................................. 14
BAB II TINJAUAN TEORITIS .......................................................................... 16
A. Strategi Pemasaran ................................................................................... 16
1. Teori Strategi Pemasaran ................................................................... 16
2. Sembilan Elemen Pemasaran (STV Tri Angel Concept) ................... 17
3. Pemasaran Syariah ............................................................................. 29
4. Karakteristik Pemasaran Syariah ....................................................... 31
xii
B. Analisis SWOT ..................................................................................... 32
C. Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah ........................................... 34
D. Uraian Singkat Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 ............ 36
E. Review Studi Terdahulu ........................................................................ 39
BAB III GAMBARAN UMUM PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE
(CITIFIN MULTI FINANCE SYARIAH) ......................................... 43
A. Sejarah Singkat PT. Citra Tirta Mulia Finance ..................................... 43
B. Visi dan Misi ......................................................................................... 43
C. Produk-Produk ...................................................................................... 44
D. Struktur Organisasi ............................................................................... 45
E. Mekanisme dan Syarat Pengajuan Pembiayaan .................................... 45
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ........................................................ 47
A. Dampak Kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 Bagi
Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah PT. Citra Tirta Mulia
Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ............................................ 47
B. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman PT.
Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ............... 53
C. Strategi Pemasaran Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah
Pasca Kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 .......................... 60
BAB V PENUTUP ................................................................................................. 81
A. Kesimpulan ........................................................................................... 81
B. Saran ...................................................................................................... 82
Daftar Pustaka ....................................................................................................... 84
Lampiran
xiii
DAFTAR TABEL
1. Tabel 1.1 Jumlah Perusahaan Pembiayaan Syariah Tahun 2009-2015.............. 2
2. Tabel 1.2 Data Pertumbuhan Penjualan Kendaraan Bermotor di Indonesia
Tahun 2010-2015 ................................................................................................ 5
3. Tabel 2.1 Matriks SWOT ................................................................................... 34
4. Tabel 2.2 Review Studi Terdahulu..................................................................... 39
5. Tabel 4.1 Perbandingan Pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance
(CITIFIN Multi Finance Syariah) ...................................................................... 49
6. Tabel 4.2 Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta Mulia Finance
(CITIFIN Multi Finance Syariah) ...................................................................... 51
7. Tabel 4.4 Matriks IFE ........................................................................................ 55
8. TABEL 4.4 Matriks EFE ................................................................................... 56
9. Tabel 4.5 Rangkaian Program Strategis Pemasaran Syariah PT. Citra
Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ..................................... 76
xiv
DAFTAR GRAFIK
1. Grafik 1.1 Data Penjualan Sepeda Motor dan Mobil Tahun 2010-2014 ............ 3
2. Grafik 4.1 Trend Penjualan Perusahaan Tahun 2013-2016 .............................. 49
3. Grafik 4.2 Rasio NPF Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta
Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) .............................................. 51
xv
DAFTAR GAMBAR
1. Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran ...................................................................... 10
2. Gambar 2.1 Diagram Posisi Perusahaan ............................................................ 33
3. Gambar 3.1 Struktur Organisasi ......................................................................... 45
4. Gambar 4.1 Matriks SWOT PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN
Multi Finance Syariah) ....................................................................................... 57
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Industri keuangan syariah tengah mengalami perkembangan yang pesat
karena faktor keyakinan masyarakat muslim bahwa sistem konvensional
mengandung unsur riba yang dilarang oleh agama Islam.1 Kehadirannya
diharapkan mampu menjadi solusi dan alternatif bagi sistem perekonomian yang
dapat membawa perekonomian menjadi stabil.2 Salah satunya ditandai dengan
berkembangnya lembaga keuangan syariah non perbankan yaitu perusahaan
pembiayaan syariah. Perkembangan perusahaan pembiayaan syariah di Indonesia
dapat dikategorikan cepat karena sistemnya yang sesuai dengan arah
perekonomian masa kini dengan keadaan masyarakat yang daya belinya menurun
lebih memilih membeli kebutuhan secara tidak tunai. Perusahaan pembiayaan
syariah diatur di dalam Peraturan Ketua Badan Pasar Modal dan Lembaga
Keuangan Nomor Per-03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Pembiayaan
Berdasarkan Prinsip Syariah.3
1 Zainul Arifin, Dasar-Dasar Manajemen Bank Syariah, (Jakarta: Alvabet, 2004), h.8.
2 M Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Ekonomi Islam, (Solo: PT. Era Adicitra
Intermedia, 2011), h.vii. 3 Keputusan Ketua Badan Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor : PER-
03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Pembiayaan Berdasarkan Prinsip Syariah.
2
Tabel 1.1 Jumlah Perusahaan Pembiayaan Syariah Tahun 2009-2015
Keterangan 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Perusahaan Pembiayaan
yang murni syariah
2 2 2 2 2 3 3
Perusahaan Pembiayaan
yang mempunyai Unit
Usaha Syariah
5 9 12 32 42 41 37
Perusahaan Modal Ventura
yang murni syariah
- - - - 4 4 4
Jumlah 7 11 14 34 48 48 44
Sumber: Diolah dari penelitian terdahulu dan Laporan Perkembangan Keuangan
Syariah 2015 (www.ojk.go.id)
Kemajuan ini dimanfaatkan untuk menunjang segala kebutuhan
masyarakat yang diselenggarakan secara Islami, mengingat sebelumnya belum
tersedia pelayanan dan proses pemenuhan kebutuhan masyarakat yang sesuai
dengan syariat Islam.4
Salah satu kegiatan perusahaan pembiayaan syariah adalah pembiayaan
konsumen untuk kebutuhan konsumtif. Kebutuhan konsumtif masyarakat
Indonesia cenderung untuk pembelian kendaraan bermotor karena sifatnya yang
praktis dan sudah bukan merupakan barang mewah tetapi menjadi barang
“kebutuhan pokok”. Bahkan, ada yang menggunakan ikon kendaraan untuk
“prestise”.
Besarnya minat masyarakat untuk memiliki kendaraan bermotor seringkali
terkendala dana. Laporan dari Industri Motor, 70% pembelian motor di Indonesia
dilakukan secara kredit. Hadirnya perusahaan pembiayaan syariah sebagai
alternatif lembaga pembiayaan yang dapat memberikan solusi yang cepat, tepat
4 Muhaimin, “Perusahaan Pembiayaan Syariah di Indonesia”, artikel diakses pada 29
September 2016 dari https://muhaiminkhair.wordpress.com/2010/04/29/perusahaan-pembiayaan-
syariahdi-indonesia-sebuah-tinjauan-analisis-terhadap-perusahaan-pembiayaan-pt-fif-syariah/.
3
dan aman karena semakin selektifnya masyarakat dalam mengelola hajat
hidupnya.
Tahun 2012 diberlakukannya regulasi yang menetapkan minimal uang
muka untuk pembiayaan syariah melalui PMK Nomor 220/PMK.010/2012
tentang Uang Muka Pembiayaan Konsumen Untuk Kendaraan Bermotor Pada
Perusahaan Pembiayaan menjadi tantangan bagi industri pembiayaan di Indonesia.
Uang muka dalam PMK tersebut ditetapkan sebesar 20%-25% dari harga jual
kendaraan. Peraturan tersebut dibuat untuk menyamaratakan antara pembiayaan
konvensional dan pembiayaan syariah. Imbas dari besarnya DP kendaraan
bermotor yang ditetapkan membuat konsumsi masyarakat menurun. Kebijakan ini
juga memberikan pengaruh yang signifikan terhadap penurunan penjualan
perusahaan di tahun 2012.
Grafik 1.1 Data Penjualan Sepeda Motor dan Mobil Tahun 2010-2014
Sumber: Diolah dari laporan Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia
(www.aisi.or.id) dan GAIKINDO (www.gaikindo.or.id)
Dari data tersebut pasca dikeluarkannya PMK mengenai uang muka 20%-
25% bagi lembaga pembiayaan memberikan pengaruh yang signifikan untuk
2010 2011 2012 2013 2014
7.398.644 8,034,535
7,141,586 7.771.014 7.908.941
764.710 894,164 1,116,230 1.229.901 1.208.211
Motor Mobil
4
penjualan motor secara makro di tahun 2012. Tahun 2011 menjadi puncak
penjualan kendaraan motor yaitu mencapai 8 juta unit turun drastis menjadi 7 juta
unit pada tahun 2012. Tahun pertama kebijakan dikeluarkan, penjualan sepeda
motor langsung mengalami penurunan 11%.5 Berbeda halnya untuk penjualan
kendaraan mobil yang tetap tumbuh di tahun 2012 mencapai 1,116,230 unit
dibanding tahun sebelumnya 894,164 unit. Untuk meningkatkan pertumbuhan
ekonomi nasional khususnya meningkatkan penjualan kendaraan bermotor dan
untuk mendorong pengembangan industri pembiayaan syariah, akhir Juni 2015
Otoritas Jasa Keuangan memberikan keistimewaan bagi perusahaan pembiayaan
syariah dengan mengeluarkan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015
tentang Besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan
Bermotor Untuk Pembiayaan Syariah.
Uang muka kepemilikan kendaraan bermotor ditetapkan sebesar 10%-20%
dari harga jual kendaraan bagi Perusahaan Pembiayaan Syariah dan UUS dengan
nilai NPF lebih rendah atau sama dengan 5% dan 15%-25% untuk nilai NPF lebih
tinggi dari 5%. Di sisi lain, aturan DP kendaraan bermotor yang disesuaikan
dengan tingkat rasio NPF perusahaan sebagai bentuk manajemen risiko untuk
meminimalisir meningkatnya risiko kredit yang akan dihadapi perusahaan
pembiayaan syariah karena diprediksi akan kebanjiran konsumen. Adanya
kebijakan tersebut diharapkan memberikan dampak yang positif mengingat
pangsa pasar pembiayaan kendaraan bermotor dengan prinsip syariah memiliki
5 Ramadan, “Strategi Pemasaran Syariah PT. Mandala Multifinance Pasca Kebijakan
PMK Nomor 220/PMK.010/2012,” (Skripsi S1 Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, 2016), h.5.
5
peluang dan prospek yang menjanjikan. Selain itu, penjualan sepeda motor yang
sempat lesu diharapkan kembali pulih dan meningkat.
Tabel 1.2 Data Pertumbuhan Penjualan Kendaraan Bermotor di Indonesia
Tahun 2010-2015
Tahun Motor (Unit) Pertumbuhan(%) Mobil (Unit) Pertumbuhan
(%)
2010 7,398,644 - 764,710 -
2011 8,034,535 8,5 894,164 16,9
2012 7,141,586 -11,1 1,116,230 24,8
2013 7,771,014 8,8 1,229,901 10,2
2014 7,908,941 1,7 1,208,211 -1,8
2015 6.480.155 -18,1 1,013,291 -16
Sumber: Diolah dari Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (www.aisi.or.id),
GAIKINDO (www.gaikindo.or.id), dan penelitian terdahulu
Namun kenyataannya, berdasarkan data tersebut sampai akhir tahun 2015
penjualan kendaraan bermotor masih mengalami penurunan pasca
diberlakukannya Surat Edaran OJK sejak Juni 2015. Data yang dikeluarkan
Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia sampai Juli 2016 penjualan sepeda
motor mencapai 3.268.041 unit. Turun dibanding periode yang sama pada tahun
lalu 3.596.000 unit. Ini menandakan bahwa pasar motor belum sepenuhnya pulih
dari tekanan dan secara makro belum efektif untuk memberikan kontribusi
terhadap peningkatan penjualan kendaraan bermotor. Kebijakan ini harusnya
memberikan keuntungan karena adanya keringanan uang muka untuk kepemilikan
kendaraan bermotor secara syariah. Kondisi ini memaksa perusahaan pembiayaan
syariah yang turut berkontribusi dalam penjualan kendaraan bermotor harus
6
membuat strategi agar penjualan bisa kembali tumbuh dan memberikan kontribusi
bagi perekonomian nasional.
Hal ini juga berlaku bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance dengan brand
name “CITIFIN Multi Finance Syariah” yang bergerak dibidang jasa pembiayaan
kendaraan khususnya roda empat. Pasca kebijakan penyamarataan DP untuk
pembiayaan syariah di tahun 2012, perusahaan menyalurkan pembiayaan sebesar
Rp. 258,495 miliar pada tahun 2013. Penjualan di tahun 2014 tercatat 4.060 unit,
meningkat dibanding tahun sebelumnya yaitu 3.267 unit. Kebijakan peringananan
DP yang dikeluarkan Juni 2015 membuat penjualan perusahaan turun -0,44%
yaitu sebesar 4.042 unit.
Diberlakukannya kebijakan baru yang meringankan beban uang muka
kepemilikan kendaraan bermotor bagi perusahaan pembiayaan syariah, PT. Citra
Tirta Mulia Finance diharapkan mampu memanfaatkan kondisi ini untuk
meningkatkan porsi pembiayaan kendaraan bermotor dan untuk mempertahankan
keberlangsungan bisnisnya agar tetap eksis melayani kebutuhan masyarakat
melalui strategi yang diterapkannya. Strategi dibentuk dengan mengidentifikasi
kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang menghasilkan analisis SWOT
perusahaan serta ditunjang dengan strategi pemasaran sebagai tanggapan dari
diterapkannya kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.
Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas, maka penulis merasa
tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Strategi PT. Citra Tirta
Mulia Finance Dalam Merespon Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015”.
7
B. Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, berikut ini merupakan identifikasi
masalah yang ada pada obyek yang diteliti antara lain:
1. Kebutuhan akan kendaraan bermotor yang terus meningkat dengan
daya beli masyarakat yang rendah.
2. Dampak kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012 terhadap
penurunan penjualan kendaraan bermotor.
3. Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 tentang
peringanan besaran uang muka untuk kendaraan bermotor diprediksi
dampaknya akan mempengaruhi pembiayaan di perusahaan
pembiayaan syariah.
4. Identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman bagi
perusahaan.
5. Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan pembiayaan syariah
pasca dikeluarkannya SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 sebagai
alternatif untuk meningkatkan porsi pembiayaan kendaraan bermotor.
C. Pembatasan dan Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang penyusun paparkan diatas agar
lebih fokus maka peneliti membatasi pada aspek pembahasan yang di analisis
sebagai berikut :
1. Gambaran mengenai analisis SWOT dan matriks SWOT PT. Citra Tirta
Mulia Finance.
8
2. Strategi pemasaran yang diterapkan terkait sembilan elemen pemasaran
STV (Strategy, Tactic, Value) Tri Angel Concept.
3. Data yang diteliti dalam penelitian ini dilihat dari laporan pembiayaan
kendaraan bermotor tahun 2013-2016 sebagai bahan perbandingan tahun
sebelum dan pasca dikeluarkannya Surat Edaran OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015.
Adapun perumusan dari permasalahan diatas adalah sebagai berikut :
1. Bagaimana dampak pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada PT.
Citra Tirta Mulia Finance pasca diterbitkannya Surat Edaran OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015?
2. Apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada
PT. Citra Tirta Mulia Finance?
3. Bagaimana strategi yang diterapkan PT. Citra Tirta Mulia Finance dalam
meningkatkan pembiayaan kendaraan bermotor syariah pasca
ditetapkannya Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015?
D. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari pelaksanaan penelitian ini adalah untuk:
a. Untuk menganalisis dampak pembiayaan kendaraan bermotor
syariah pada PT. Citra Tirta Mulia Finance pasca ditetapkannya
kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.
b. Untuk menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman
pada PT. Citra Tirta Mulia Finance.
9
c. Untuk menganalisis strategi pemasaran PT. Citra Tirta Mulia
Finance dalam meningkatkan pembiayaan kendaraan bermotor
syariah pasca ditetapkannya kebijakan Surat Edaran OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015.
2. Manfaat Penelitian
a. Bagi Penulis, Penelitian ini dapat menambah wawasan dan ilmu
pengetahuan penulis secara teori dan aplikasi tentang strategi
pemasaran dan pembiayaan pada perusahaan pembiayaan syariah.
b. Bagi Akademisi, Adanya penelitian ini diharapkan akan menjadi
tambahan ilmu pengetahuan dan referensi untuk memperkaya
konsep dan teori serta menambah literature perpustakaan yang
berkaitan dengan strategi pemasaran.
c. Bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance
Syariah), Hasil penelitian ini diharapkan menghasilkan informasi
yang dapat memberikan sumbangan pemikiran untuk dijadikan
bahan pertimbangan dalam merumuskan kebijakan strategi
pemasaran agar dapat melakukan perubahan ke arah yang lebih
baik lagi dalam mengembangkan perusahaan.
d. Bagi Masyarakat, Penelitian ini diharapkan dapat menambah
wawasan masyarakat untuk memilih alternatif pembiayaan
kendaraan bermotor dengan memanfaatkan jasa perusahaan
pembiayaan syariah.
10
E. Kerangka Pemikiran
Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran
F. Metode Penelitian
Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian sebagai berikut :
1. Jenis dan Pendekatan Penelitian
Dalam penelitian ini penulis menggunakan jenis metode penelitian
kualitatif yaitu penelitian berdasarkan kata-kata atau berdasarkan tata cara
penelitian yang menghasilkan atas apa yang dinyatakan oleh narasumber secara
PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah)
Dampak Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015
Mengenai Besaran Uang Muka Bagi Pembiayaan Kendaraan
Bermotor Syariah Pada PT. Citra Tirta Mulia Finance
Strategi Pembiayaan Kendaraan
Bermotor Syariah
Strategy
a. Segmentasi
b. Targeting
c. Positioning
Tactic
a. Diferentiation
b. Marketing Mix
(7P)
c. Selling
Value
a. Brand
b. Service
c. Proccess
Analisis Data
Analisis SWOT Strategi Pemasaran
Matriks
SWOT
11
lisan pada kondisi objek yang alamiah.6 Adapun pendekatan penelitian yang
digunakan adalah deskriptif-analitis yaitu memecahkan masalah dengan cara
mengumpulkan data, menyusun, mengkalsifikasikan, menganalisa, mengevaluasi,
dan menginterpretasikannya. Tujuan dari penelitian deskriptif adalah untuk
membuat deksripsi, gambaran secara sistematis, faktual dan akurat mengenai
fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki.7 Metode
masalah yang memandu peneliti untuk mengeskplorasi dan atau memotret situasi
yang akan diteliti secara menyeluruh, luas dan mendalam.8
2. Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang dikumpulkan dalam penelitian ini berupa data yang
bersifat kualitatif dengan menggunakan dua sumber data, yaitu:
a. Data primer
Merupakan data yang diperoleh langsung dari hasil wawancara.
Wawancara dapat dipandang sebagai metode pengumpulan data sepihak
yang dikerjakan secara sistematis berlandaskan tujuan penelitian.9
Wawancara dilakukan dengan tanya jawab yang dikerjakan berlandaskan
pada tujuan penelitian dengan menggunakan panduan wawancara.10
Wawancara ini bersifat terstruktur menggunakan panduan wawancara.
Data primer yang penulis peroleh adalah data wawancara dengan Head
6 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D (Bandung: Alfabeta CV,
2008), hal.9. 7 Moh. Nazir, Metode Penelitian, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), h.52.
8 Opcit., h.205.
9 Sutrisno Hadi, Metodelogi Research, (Yogyakarta: Andi, 2004), Cet. Ke-1, h.193.
10 Moh Nazir, Metode Penelitian, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), h.193-194.
12
Marketing PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance
Syariah.
b. Data Sekunder
Data yang diperoleh dalam bentuk sudah jadi, dan sudah dikumpulkan.11
Dalam hal ini penulis memperoleh data atau informasi melalui laporan
pembiayaan perusahaan, buku, jurnal, majalah, artikel media internet dan
bahan informasi lainnya yang memiliki relevansi dengan masalah sebagai
bahan penunjang penelitian.
3. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini, adalah
sebagai berikut :
a. Library Research (Penelitian Kepustakaan), penulis mengumpulkan data
yang terkait dengan masalah penelitian terhadap literatur yang berkaitan
dengan penelitian skripsi ini, berupa skripsi terdahulu, buku-buku, surat
kabar, artikel, bulletin, internet dan sebagainya yang memiliki relevansi
dengan topik permasalahan penelitian.
b. Field Research (Penelitian Lapangan), studi lapangan dilakukan dengan
cara observasi langsung ke objek penelitian yaitu PT. Citra Tirta Mulia
Finance untuk melakukan wawancara dengan narasumber guna
memperoleh data dan informasi. Teknik pengumpulan data yang
digunakan sebagai berikut :
11
Muhammad, Metedologi Penelitian Ekonomi Islam, h.5.
13
1. Observasi
Observasi dengan melakukan kunjungan ke lokasi PT. Citra Tirta Mulia
Finance guna mendapatkan data-data yang terkait dengan penelitian
ini.
2. Wawancara
Wawancara dilakukan dengan menggunakan tanya jawab kepada
informan atau pihak-pihak yang terlibat dalam penelitian ini untuk
memperoleh informasi dengan panduan wawancara. Dalam penelitian
ini wawancara dilakukan kepada Head Marketing PT. Citra Tirta Mulia
Finance.
3. Studi Dokumenter
Digunakan untuk melengkapi data yang didapatkan melalui teknik
wawancara, data yang dihimpun melalui studi dokumenter berupa
laporan pembiayaan kendaraan bermotor tahun 2013-2016, dan
dokumentasi lain yang disusun oleh perusahaan.
4. Objek Penelitian
Objek penelitian bertempat di PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN
Multi Finance Syariah. Alamat Jl. R. S Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan
12430.
5. Teknik Analisis Data
Data penelitian yang telah diperoleh dapat dianalisa dengan metode
analisis deskriptif kualitatif, yaitu menggambarkan dan menjelaskan data yang di
dapat dari teori maupun hasil penelitian di lapangan sehingga mampu menjawab
14
permasalahan yang ada, dan mendeskripsikan masalah ini. Teknik untuk
membuat gambaran mengenai situasi atau kejadian yang menerangkan
hubungan, membuat prediksi, serta mendapatkan makna dan implikasi dari suatu
masalah yang ingin dipecahkan.12
Alat analisis yang digunakan adalah analisis
SWOT dan pemasaran model STV (Strategy, Tactic, Value) Tri Angel Concept.
Model ini manggabungkan sembilan elemen marketing yang dipopulerkan oleh
Hermawan Kertajaya.
G. Sistematika Penulisan
Teknik penulisan skripsi ini mengacu pada Buku Pedoman Penulisan
skripsi yang diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta Tahun 2017. Adapun sistematika penulisan dalam penelitian
ini terdiri dari 5 bab sebagai berikut :
BAB I PENDAHULUAN
Bab ini penulis mengemukakan tentang latar belakang masalah,
identifikasi masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan
dan manfaat penelitian, kerangka pemikiran, metode penelitian,
dan sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN TEORITIS
Bab ini menguraikan teori-teori yang melandasi penelitian terkait
dengan strategi pemasaran, sembilan elemen pemasaran (STV Tri
Angel Concept), pemasaran syariah, karakteristik pemasaran
syariah, analisis SWOT, pembiayaan kendaraan bermotor syariah,
12
Moh Nazir, Metode Penelitian, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), h.55.
15
uraian singkat SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015, dan review
studi terdahulu.
BAB III GAMBARAN UMUM PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE
(CITIFIN MULTI FINANCE SYARIAH)
Bab ini membahas tentang gambaran umum PT. Citra Tirta Mulia
Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah yang meliputi :
Sejarah Singkat, visi dan misi, produk-produk, struktur organisasi,
mekanisme dan persyaratan pengajuan pembiayaan.
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Bab ini menjelaskan mengenai dampak kebijakan Surat Edaran
OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 bagi pembiayaan kendaraan
bermotor syariah pada PT. Citra Tirta Mulia Finance, analisis
SWOT, dan strategi pemasaran model STV Tri Angel Concept.
BAB V PENUTUP
Bab penutup ini mencakup kesimpulan dari keseluruhan
pembahasan yang telah diuraikan pada bab-bab sebelumnya serta
saran-saran yang dapat penulis sampaikan dalam penulisan skripsi
ini.
16
BAB II
TINJAUAN TEORITIS
A. STRATEGI PEMASARAN
1. Teori Strategi Pemasaran
Strategi secara etimolog berasal dari bahasa Yunani, yaitu stratogos yang
asal katanya adalah stratos yang berarti militer dan agos yang berarti memimpin.
Dalam konteks awalnya strategi diartikan generalship atau sesuatu yang
dilakukan oleh para jenderal dalam membuat rencana untuk menaklukan musuh
dan memenangkan peperangan.13
Dalam sebuah perusahaan, strategi merupakan
salah satu faktor terpenting agar sebuah perusahaan dapat berjalan dengan baik.
Strategi menggambarkan kearah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih
merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya usaha atau organisasi.14
Pemasaran di definisikan oleh Philip Kotler dan Amstrong sebagai suatu
proses sosial dan manajerial dimana pribadi dan organisasi memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan atau pertukaran nilai dengan
yang lain. Dalam konteks bisnis yang sempit, pemasaran mencakup menciptakan
hubungan pertukaran muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan.15
William J. Stanton membahas konsep tentang pemasaran dalam arti luas
sebagai sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
13
Hari Purnomo Setiawan dan Zuelkiflimansyah, Manajamen Strategi: Sebuah Konsep
Pengantar, (Jakarta: Lembaga Penerbitan Fakultas Ekonomi UI, 1999), h.8.
14 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi, 2002), Edisi Kedua, h.3.
15 Kotler dan Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerjemah Damos Sihombing,
(Jakarta: Erlanga, 2006), Edisi Ke-12, h.6.
17
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang
dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.16
Menurut American Marketing Association, pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentu harga, promosi, pendistribusian
barang dan jasa serta ide-ide untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok
tertentu, dimana proses ini dapat memuaskan pelanggan dan tujuan perusahaan.17
Berdasarkan pengertian yang dikemukakan oleh beberapa ahli, Strategi
pemasaran merupakan rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang
pemasaran, yang memberikan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat
tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi
pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang
memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,
pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai
tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan
yang selalu berubah.18
2. Sembilan Elemen Pemasaran (STV Tri Angel Concept)
Sembilan elemen pemasaran terbagi ke dalam tiga komponen, Strategy (S)
untuk merebut mind share terdiri dari Segmentation, Targeting, Positioning ;
Tactic (T) untuk merebut market share terdiri dari Differentiation, Marketing
16
Basu Swastha , Azaz-Azaz Marketing, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 2002) Edisi
Ketiga, Cet. Ke-5, h.10. 17
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.4. 18
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.168.
18
Mix, Selling ; dan Value (V) untuk merebut heart share terdiri dari Brand,
Service, Process yang secara keseluruhan disebut sebagai STV Tri Angel.
Masing-masing komponen ini harus saling melengkapi dan memperkuat satu
sama lain sehingga menciptakan value yang nyata bagi konsumen.19
a. STRATEGY
1) Segmentasi
Konsep segmentasi pasar pertama kali diperkenalkan oleh Wendell R.
Smith pada tahun 1956, dalam artikel klasiknya yang berjudul “Product
Differentation and Market Segmentation as Alternatif Marketing Strategies”
19
Philip Kotler, dkk, Re-thingking Marketing-Sustainable Marketing Enterprise di Asia,
(Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.7.
Mind Share (STRATEGI) Market Share (TACTIC)
Hearth Share (VALUE)
Targeting
Segmentasi
Positioning
“BEING” STRATEGY
“MAPPING” STRATEGY
Selling
Marketing Mix
Differentiation
“CORE” TACTIC
“CREATION” TACTIC
Brand
Service
Process
VALUE “ENABLER”
VALUE “INDICATOR”
19
yang di publikasikan di Journal of Marketing. Pada prinsipnya, segmentasi pasar
adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau
konsumen secara terpisah. Dengan kata lain, segmentasi pasar diartikan sebagai
proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok
atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku
atau respon terhadap program pemasaran perusahaan. Segmentasi pasar
berkaitan dengan konsep pokok yang mendasari strategi pemasaran suatu
perusahaan dan pengalokasian sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka
mengimplementasikan program pemasaran.20
Secara umum, Kotler dan Amstrong mengatakan bahwa segmentasi pasar
adalah tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang berbeda,
yang mungkin memerlukan produk yang berbeda dan atau bauran pemasaran
yang berbeda.21
Segmentasi pasar Lembaga Keuangan Syariah di Indonesia
adalah tidak hanya membidik para Syariah Loyalist saja, namun ke seluruh
lapisan masyarakat. Hal ini tentu saja sejalan dengan ajaran Islam yang bersifat
Universal. Dasar-dasar yang digunakan untuk segmentasi pasar adalah :22
a) Segmentasi Geografis, membagi pasar ke dalam unit-unit geografis
seperti Bangsa, Negara, Benua, Provinsi, Kabupaten, Kota atau Desa,
dan lain sebagainya.
20
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), Cet. Ke-1,
h.64. 21
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV. Intermedia, 1984), Edisi Kedua,
h.286. 22
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), Cet. Ke-1,
h.68.
20
b) Segmentasi Demografis, memisahkan pasar ke dalam kelompok
berdasarkan variabel demografis, seperti usia, jenis kelamin,
banyaknya anggota keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, status pernikahan, dan lain-lain.23
c) Segmentasi Psychografis, membagi konsumen ke dalam kelompok
yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri
kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.24
d) Segmentasi Perilaku, membagi konsumen berdasarkan pengetahuan,
sikap, penggunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk.
2) Targeting
Target pasar adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki
dengan cara mengevaluasi beragam segmen, memutuskan berapa banyak serta
segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Dalam mengevaluasi segmen-
segmen, harus diperhatikan indikator daya tarik segmen serta tujuan dan sumber
daya perusahaan.25
Kotler dan Amstrong mengatakan bahwa pemasaran target
(target marketing) adalah evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih
satu atau lebih segmen- segmen pasar untuk dimasuki.26
3) Positioning
Positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar
dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen untuk mendapatkan
23
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV. Intermedia, 1984), Edisi Kedua,
h.289. 24
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV. Intermedia, 1984), Edisi Kedua,
h.293. 25
Basu Swastha, Azas-Azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 2001), h.151. 26
Kristanto Jajat, Manajamen Pemasaran Internasional: Sebuah Pendekatan Startegi,
(Jakarta: Erlangga, 2010), h.100.
21
kepercayaan, kredibilitas, dan pengakuan dari konsumen.27
Menurut Milton M.
Presley Et Al dalam Advertising Procedure :”Positioning product is the place
your product occupies in consumer‟s minds relative to competing products.
Think brand image, benefit promise, and competitive advantage. It‟s how you
plane to compete in the marketplace. It‟s the reasons customers should buy your
product, and not the competitors”. Dengan kata lain positioning adalah
bagaimana sebuah produk di mata konsumen yang membedakannya dengan
produk pesaing.
Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta
competitive advantage. Hal ini menjadi alasan mengapa konsumen lebih
memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaingnya.28
Bagi perusahaan
syariah, untuk menentukan positioning-nya perusahaan dapat menonjolkan
keunggulan dan kompetitif dengan menawarkan value yang berdasarkan prinsip
syariah. Sehingga dalam benak konsumen akan melihat keunggulan kompetitif
perusahaan syariah dibanding perusahaan non-syariah.29
b. TACTIC
1) Differentiation
Diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti
untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing.30
27
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian,
(Jakarta: Erlangga, 1990), Edisi Kelima, h.380. 28
Sari Dewi Handayani, “Segmentasi, Targeting, Positioning”, h.8, artikel diakses pada
28 November 2016 dari http://saridewihandayani.multiply.com/journal/item/11. 29
Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung:
Mizan, 2006), h.165-167. 30
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan
Kontrol, (Jakarta, PT. Prenhallindo, 1997), Jilid I, h.251.
22
Perusahaan dapat mendiferensiasikan penawaran pasarnya dari para pesaing
menurut lima dimensi yaitu, diferensiasi produk, diferensiasi pelayanan,
diferensiasi personil (SDM), diferensiasi saluran, dan diferensiasi citra. Dalam
konsep STV Tri Angel, perusahaan dapat menciptakan suatu penawaran yang
unik dengan berkonsentrasi pada tiga dimensi yaitu :31
a) Content (what to offer) adalah dimensi yang menunjuk pada value apa
yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan.
b) Context (how to offer) adalah dimensi yang menunjuk pada cara
perusahaan menawarkan produk yang dimilikinya.
c) Infrastructure adalah dimensi yang menunjuk pada teknologi, SDM, dan
fasilitas yang digunakan.
2) Marketing Mix
Menurut Kotler, konsep bauran pemasaran (marketing mix) adalah
perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungkan
untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran. Terdiri
dari 4P, yaitu (Product, Price, Promotion, dan Place).32
Dalam
perkembangannya, menurut Boom dan Bitner, bauran pemasaran disamping 4P
seperti yang dikemukakan diatas, ada tambahan 3P yaitu People, Physical
Evidence, dan Process. Sehingga dalam konsep bauran pemasaran digabungkan
menjadi 7P.
31
Philip Kotler, dkk, Re-Thinking Marketing-Sustainable Market-ing Enterprise di Asia,
(Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.63. 32
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV Intermedia, 1987), Jilid 1, Edisi
Ketiga, h.58.
23
a) Product (Produk)
Produk menurut Philip Kotler adalah apa saja yang bisa ditawarkan ke
pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang
dapat memenuhi kebutuhan. Ia meliputi benda fisik, jasa, orang, tempat,
organisasi, dan gagasan.33
Pengelolaan produk menjadi bagian penting dari
kesuksesan pemasaran. Paling tidak, penetapan promosi yang baik, penetepan
harga yang sesuai, dan distribusi yang luas, menjadi tidak ada artinya bila
produknya sendiri tidak sesuai harapan konsumen.34
Strategi produk yang dapat dilakukan oleh suatu perusahaan dalam
mengembangkan produknya mencakup keputusan tentang acuan atau bauran
produk (product mix), merek dagang (brand), cara pembungkusan atau kemasan
dari produk (product packaging), tingkat mutu atau kualitas dari produk, dan
pelayanan (services) yang diberikan.35
Implementasi syariah dalam variabel produk adalah bahwa Islam melarang
menjual produk-produk yang mengandung kemudharatan, baik berupa barang
maupun jasa. Selain itu, Islam juga melarang pemalsuan produk serta penipuan
pengemasan produk yang dijual.36
Kualitas dari suatu produk harus menjadi
perhatian utama dimana barang yang dijual harus jelas tidak gharar dan baik
33
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV Intermedia, 1987), Jilid 1, Edisi
Ketiga,h.329. 34
M taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada, 2005), h.139. 35
Sofjan Assauri, Manajamen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT.
Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.200. 36
Adiwarman Karim, Ekonomi Mikro Islam, (Jakarta: IIIT Indonesia, 2002), Edisi
Pertama, Cet. Ke-1, h.127.
24
kualitasnya.37
Perusahaan harus jujur kepada konsumen mengenai baik buruknya
atau kekurangan dan kelebihan produk yang ditawarkan sehingga menimbulkan
kepercayaan konsumen kepada perusahaan.
b) Price (Harga)
Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanannya.38
Harga yang ditetapkan tidak
boleh lebih tinggi dari harga yang ditawarkan oleh pesaing atau lebih rendah dari
biaya yang dikeluarkan. Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor
yang mempengaruhinya baik secara langsung maupun tidak langsung.
Faktor- faktor yang mempengaruhi secara langsung adalah harga bahan
baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah, dan faktor
lainnya. Faktor yang tidak langsung namun memiliki pengaruh dalam penetapan
harga yaitu, harga produk sejenis yang dijual oleh pesaing, pengaruh harga
terhadap hubungan antara poduk subtitusi dan produk komplementer, serta
potongan (discount) untuk penyalur dan konsumen.39
Dalam konsep Ekonomi Syariah, penentuan harga didasarkan atas
mekanisme pasar, yakni berdasarkan kekuatan permintaan dan penawaran atas
azas sukarela („an taradhiin), sehingga tidak ada satu pihak yang teraniaya atau
terzalimi.40
37
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah, (Jakarta: PT. Grasindo, 2007),
h.60. 38
Basu Swastha, Azas-Azas Marketing,(Yogyakarta: Liberty, 2002), h.147. 39
Sofjan Assauri, Manajamen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT.
Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.224. 40
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah, (Jakarta: PT. Grasindo, 2007),
h.60.
25
c) Place (Distribusi atau lokasi)
Dalam menentukan place atau saluran distribusi, perusahaan harus
mengutamakan tempat-tempat yang sesuai dengan target market sehingga dapat
efektif dan efisien.41
Distribusi berkaitan dengan akses untuk memudahkan para
pelanggan potensial, yaitu bagaimana produk perusahaan dapat sampai pada
konsumen akhir (end user). Untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan
dilakukan kegiatan penyaluran, yaitu merupakan kegiatan penyampaian produk
sampai ke tangan si pemakai pada waktu yang tepat.42
Prinsip utama dalam
distribusi Islam adalah bersikap adil dan baik dengan tidak melakukan
kezaliman terhadap pesaing seperti, melakukan suap untuk melicinkan saluran
pasarnya, dan tindakan menghalalkan segala cara lainnya. Lokasi dan saluran
distribusi menjadi kunci bagi kegiatan suatu perusahaan. Adapun untuk saluran
distribusi yang dapat dipilih seperti, saluran langsung atau penjualan langsung
(direct sale) antara produsen dan konsumen dan saluran tidak langsung yaitu
dapat dilakukan melalui perantara (intermediary), agent/broker penjual/broker
pembeli, dan waralaba (franchise).43
d) Promotion (Promosi)
Promosi merupakan bagian yang cukup penting dalam marketing mix
karena diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk,
konsep, dan gagasan. Strategi promosi berarti sebuah program terkendali dan
41
Hermawan Kertajaya dan M. Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung: Mizan, 2006),
h.178-179. 42
Sofjan Assauri, Manajamen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT.
Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.233. 43
Sofjan Assauri, Manajamen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT.
Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.234.
26
terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk
memperkenalkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen;
menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong
penjualan agar berkontribusi pada kinerja laba jangka panjang.44
Secara garis
besar promosi dapat dilakukan dengan empat macam sarana, yaitu periklanan
(advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal
selling), dan publisitas (publicity).45
Dalam sudut pandang syariah, promosi menjadi pehatian khusus karena
faktor ini sangat dominan bertentangan dengan prinsip-prinsip syariah pada
praktiknya. Promosi dalam tinjauan syariah harus sesuai dengan sharia
compliance yang merefleksikan kebenaran, keadilan, dan kejujuran kepada
masyarakat.
e) People (SDM)
People merupakan unsur vital dalam bauran pemasaran berkaitan dengan
orang yang melayani atau yang merencanakan pelayanan terhadap konsumen.46
Maka, semua sikap dan tindakan karyawan (SDM), bahkan cara berpakaian dan
penampilan karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi konsumen atau
keberhasilan dalam penyampaian tujuan perusahaan. Dalam hal ini diperlukan
adanya manajemen sumber daya manusia yang mengarahkan perusahaan pada
usaha untuk merekrut, mengembangkan, dan mempertahankan tenaga kerja yang
44
Harper W. Boyd, dkk, Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan Strategis dengan
Orientasi Global, (Jakarta: Erlangga, 2000), Jilid II, Edisi Kedua, h.65. 45
M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: Alfabeta,
2010), h.170. 46
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), h.32.
27
efektif. Perusahaan harus mencapai standar yang ditetapkan dengan metode-
metode rekruitment, pelatihan, dan kinerja karyawan.
f) Proccess (Proses)
Elemen proses ini mempunyai arti suatu upaya perusahaan dalam
menjalankan dan melaksanakan aktifitasnya untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Untuk perusahaan jasa, kerjasama antara pemasaran dan
operasional sangat penting dalam elemen proses ini, terutama dalam melayani
segala kebutuhan dan keinginan konsumen.47
Proses adalah semua prosedur
aktual, mekanisme dan aliran aktifitas yang digunakan untuk menyampaikan
jasa. Dalam memasarkan suatu produk proses yang dilakukan harus jelas, tidak
mengandung unsur kebohongan yang dilarang dalam Islam.
g) Physical Evidence (Bukti Fisik)
Physical evidence merupakan sarana fisik, lingkungan terjadinya
penyampaian suatu produk atau jasa antara produsen dan konsumen yang
berinteraksi. Bukti fisik bisa dalam berbagai bentuk, seperti dekorasi internal
dan eksternal, dan ruang tunggu yang nyaman.48
Pada sebuah lembaga yang
merupakan physical evidence tentunya adalah bangunan atau gedung dan segala
sarana serta fasilitas yang mendukungnya. Sarana fisik harus di desain
semenarik mungkin agar dapat menjaring pelanggan.
47
Ratih Huruyati, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, (Bandung: Alfabeta,
2005), h.64. 48
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), h.32.
28
3) Selling
Prinsip selling sama sekali tidak terkait dengan personal selling maupun
aktivitas menjual produk kepada pelanggan. Selling adalah taktik menciptakan
hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk-produk
perusahaan.49
Dengan membangun hubungan baik dengan para pelanggan,
membuat perusahaan lebih memahami akan kebutuhan para pelanggannya.
c. VALUE
1) Brand
Penentuan positioning yang tepat, pengembangan diferensiasi yang kuat
serta mendukungnya dengan marketing mix dan selling yang sesuai, sebenarnya
perusahaan sedang mengembangkan brand. Oleh sebab itu brand tidak sekedar
sebuah nama, logo, ataupun symbol. Brand adalah „payung‟ yang
merepresentasikan produk atau layanan perusahaan dan merupakan cerminan
tawaran yang diberikan perusahaan kepada pelanggan. Secara sederhana, brand
adalah suatu identitas terhadap produk atau jasa perusahaan.50
2) Service
Bagi perusahaan, service tidak hanya sekedar menyangkut layanan purna
jual, layanan pra jual, atau bahkan layanan selama jual.51
Service merupakan
bentuk totalitas sebuah perusahaan dengan memberikan pelayanan yang optimal
49
Philip Kotler, dkk, Re-Thinking Marketing-Sustainable Market-ing Enterprise di Asia,
(Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.74. 50
Hery Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, (Bandung:
CV Pustaka Setia, 2013), h.71. 51
Philip Kotler, dkk, Re-Thinking Marketing-Sustainable Market-ing Enterprise di Asia,
(Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.84.
29
kepada pelanggan. Menurut Hermawan Kertajaya, service sebagai bentuk
sebuah solusi dan nilai. Maksudnya perusahaan harus dapat memberikan solusi
yang nyata bagi kebutuhan pelanggan dan memberikan service yang memuaskan
secara terus-menerus.52
3) Proccess
Process merupakan cerminan dari kualitas, biaya, dan penyaluran atau
penyampaian atas produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.53
Maksudnya,
kualitas produk, biaya yang dikeluarkan, dan penyampaian atau penyaluran
produk yang ditawarkan perusahaan sangat ditentukan oleh proses mulai dari
produksi hingga distribusi harus dilakukan secara efisien. Selain itu, process
menuntut perusahaan dapat membangun hubungan dengan organisasi-organisasi
kemitraan seperti, pemasok, pelanggan, atau bahkan pesaing.
3. Pemasaran Syariah
Pemasaran menurut perspektif syariah adalah segala aktivitas bisnis dalam
bentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating activities) yang
memungkinkan pelakunya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya
yang dilandasi dengan kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai
proses yang berprinsip pada akad bermuamalah Islami.54
Dalam syariah
marketing, perusahaan tidak hanya berorientasi pada keuntungan semata, namun
52
Hermawan Kertajaya, Hermawan Kertajaya On Service, (Bandung: Mizan Pustaka,
2007) 53
Philip Kotler, dkk, Re-Thinking Marketing-Sustainable Market-ing Enterprise di Asia,
(Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.86. 54
Abdullah, Asuransi Syariah, (Jakata: PT. Elex Media Komputindo, 2006), h. 207.
30
turut pula berorientasi pada tujuan lainnya yaitu keberkahan. Perpaduan konsep
keuntungan dan keberkahan ini melahirkan konsep maslahah.55
Syariah marketing adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang
mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan value dari suatu
inisiator kepada stakeholders-nya, yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai
dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah (bisnis) dalam Islam.56
Oleh
karenanya, tidak boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad dan prinsip-
prinsip muamalah yang Islami. Sepanjang hal tersebut dapat dijamin dan
penyimpangan prinsip-prinsip muamalah Islami tidak terjadi dalam suatu
transaksi atau dalam proses suatu bisnis, maka bentuk transaksi apapun dalam
pemasaran dapat dibolehkan.
Terdapat dua landasan dasar dalam pemasaran syariah, pertama adalah
pemasaran ini harus dilandasi oleh semangat ibadah kepada Tuhan Yang Maha
Pencipta. Kedua, berusaha semaksimal mungkin bertujuan untuk kesejahteraan
bersama (win-win solution), bukan kepentingan golongan apalagi kepentingan
sendiri.57
55
M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: CV
Alfabeta, 2010), h.19. 56
Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung: PT.
Mizan Pustaka, 2006), Cet. Ke-1, h.26-27. 57
Muhammad Zen, “Enterpreneurship”, diakses pada 5 November 2016 dari
http://www.slideshare.net/MuhammadZen1/Enterpreneurship-8-13.
31
4. Karakteristik Pemasaran Syariah
Menurut M. Syakir Sula, pemasaran syariah mengacu dan bertumpu pada
empat prinsip dasar (karakteristik), yaitu sebagai berikut:58
a. Teistis (Rabbaniyah)
Ciri khas dari pemasaran syariah yang membedakannya dengan pemasaran
konvensional adalah sifatnya yang religius. Seorang pemasar syariah akan selalu
mematuhi hukum-hukum syariah, dalam aktivitas pemasaran senantiasa dijiwai
oleh nilai-nilai religius dan menempatkan kebesaran Allah di atas segala nya.
b. Etis (Akhlaqiyyah)
Nilai-nilai moral merupakan nilai yang universal. Mengedepankan akhlak
(moral dan etika) menjadi bagian paling penting dalam seluruh aspek kegiatan
pemasaran yang dijadikan pedoman dalam bisnis. Pemasaran syariah tidak
membenarkan menghalalkan segala cara demi mendapatkan keuntungan
finansial yang besar maka akhlak dapat dijadikan pedoman bagi seorang Syariah
Marketer.
c. Realistis (Al-Waqi’iyyah)
Syariah marketing bukanlah konsep yang eksklusif, fanatik, anti-
modernitas, dan kaku. Syariah marketing adalah konsep pemasaran yang
fleksibel, sebagaimana keluasaan dan keluwesan syariah Islam yang
melandasinya. Fleksibilitas atau kelonggaran (al‟afw) diberikan oleh Allah SWT
agar penerapan syariah senantiasa realistis dan dapat mengikuti perkembangan
zaman.
58
Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung: PT.
Mizan Pustaka, 2006), Cet. Ke-1, h.28-39.
32
d. Humanistis (Al-Insaniyyah)
Salah satu keistimewaan dari pemasaran syariah yaitu karena sifatnya yang
humanistis universal. Syariah Islam adalah syariah yang humanistis
(insaniyyah), yang diciptakan untuk manusia sesuai dengan kapasitasnya tanpa
membedakan ras, warna kulit, kebangsaan maupun status. Dengan memiliki
nilai-nilai humanistis dapat membuat manusia lebih terkontrol dan seimbang.
Bukan menjadi manusia yang serakah dan mengahalalkan segala cara untuk
meraih keuntungan besar.
B. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan
untuk mengevaluasi kekuatan (strength), kelemahan (weakness), peluang
(opportunity), dan ancaman (threat) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi
bisnis.59
Keempat elemen dari analisis SWOT tersebut merupakan penjabaran
dari manajemen strategik. Manajamen strategik gaya baru (modern) ukurannya
dilihat dari produktifitas termasuk kualitasnya dan kemampuan memberikan
pelayanan berkualitas secara berkesinambungan.60
1) Kekuatan (Strength) merupakan sumber atau kemampuan yang dikuasai
perusahaan dan memberikan keuntungan dibandingkan dengan para
pesaingnya dalam melayani kebutuhan para pelanggan.
59
Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, (Jakarta: PT.
Gramedia Pustaka Utama, 2006), Cet. Ke-12, h.19. 60
Hadari Nawawi, Manajamen SDM Untuk Bisnis Yang Kompetitif, (Jakarta: UGM Press,
2004), h.18.
33
2) Kelemahan (weakness) merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam
salah satu sumber daya atau kemampuan perusahaan dibandingkan dengan
para pesaingnya yang menciptakan kerugian dalam usaha memenuhi
kebutuhan para pelanggan secaa efektif.
3) Peluang (opportunity) merupakan situasi yang menguntungkan di dalam
lingkungan perusahaan.
4) Ancaman (threat) merupakan situasi utama yang tidak menguntungkan
atau tidak menyenangkan di dalam sebuah lingkungan. Ancaman adalah
rintangan utama terhadap posisi saat ini atau posisi yang diinginkan
perusahaan.61
Gambar 2.1 Diagram Posisi Perusahaan
Setelah mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman
melalui analisis SWOT, maka perlu disusun faktor-faktor strategis dengan
menggunakan matriks SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas
dan rinci mengenai bagaimana faktor eksternal (peluang dan ancaman) yang
61
Jusuf Udaya, Luky Yunia Wennadi, dan Devi Anggraini Anni Lembana, Manajemen
Stratejik, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), h.41-42.
PELUANG
ANCAMAN
KUADRAN IV KUADRAN I
KUADRAN III KUADRAN II
34
dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan faktor internal (kekuatan dan
kelemahan) yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set
kemungkinan alternatif strategis.62
Tabel 2.1 Matriks SWOT
IFAS
EFAS
Strengths (S)
Tentukan faktor-faktor
kekuatan internal
Weakness (W)
Faktor-faktor kelemahan
internal
Opportunities (O)
Tentukan faktor-faktor
peluang eksternal
Strategi SO
Menciptakan strategi
menggunakan kekuatan untuk
memanfaatkan peluang
Strategi WO
Menciptakan strategi yang
meminimalkan kelemahan
untuk memanfaatkan peluang
Threats (T)
Tentukan faktor-faktor
ancaman eksternal
Strategi ST
Menciptakan strategi
menggunakan kekuatan untuk
mengatasi ancaman
Strategi WT
Menciptakan strategi yang
meminimalkan kelemahan
untuk menghindari ancaman
a) Strategi SO, dibuat dengan memanfaatkan seluruh kekuatan internal
perusahaan untuk merebut dan memanfaatkan peluang.
b) Strategi ST, strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan
untuk mengatasi ancaman dari faktor eksternal.
c) Strategi WO, strategi dengan memanfaatkan peluang yang ada dengan
meminimalkan kelemahan perusahaan.
d) Strategi WT, strategi untuk meminimalkan kelemahan dan
menghindari ancaman faktor eksternal.
C. Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah
Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah adalah pemberian pembiayaan
kepada nasabah dalam rangka kepemilikan kendaraan bermotor dengan
62
Husein Umar, Strategic Management In Action, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka
Utama, 2008), Cet. Ke-8, h.225.
EFAS
IFAS
35
menggunakan akad berdasarkan prinsip syariah.63
Akad yang digunakan
pembiayaan kendaraan bermotor syariah adalah Murabahah. Murabahah adalah
akad jual beli barang dengan menyatakan harga perolehan dan keuntungan
(margin) yang disepakati oleh penjual dan pembeli.64
Dalam murabahah, rukun-
rukunnya terdiri dari:
1) Ba‟i (Penjual), pihak yang memiliki barang.
2) Musytari (Pembeli), pihak yang akan membeli barang.
3) Mabi‟, barang yang akan diperjualbelikan.
4) Tsaman, harga.
5) Ijab Qabul, peryataan serah terima barang.
Syarat Ba‟i Murabahah :65
1) Penjual memberi tahu biaya modal kepada nasabah.
2) Kontrak pertama harus sah sesuai dengan rukun yang ditetapkan.
3) Kontrak harus bebas dari riba.
4) Penjual harus menjelaskan kepada pembeli bila terjadi cacat atas
barang sesudah pembelian.
5) Penjual harus menyampaikan semua hal yang berkaitan dengan
pembelian, misalnya jika pembelian dilakukan dengan utang.
63
Surat Edaran Bank Indonesia Nomor 14/33/DPbs Tahun 2012. 64
Adiwarman A. Karim, Bank Islam Analisis Fiqih dan Keuangan, (Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada, 2013), Edisi Kelima, h.113. 65
Syafi‟I Antonio, Bank Syariah Dari Teori Ke Praktik, (Jakarta: Gema Insani Press,
2011), h.102.
36
D. Uraian Singkat Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015
Latar belakang dikeluarkannya Surat Edaran OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015 mengenai besaran uang muka atau down payment
pembiayaan kendaraan bermotor untuk pembiayaan syariah bertujuan untuk
mendorong pengembangan industri pembiayaan syariah yang sempat lesu akibat
dikeluarkannya kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012 tentang Perubahan
Atas Peraturan Menteri Keuangan Nomor 43/PMK.010/2012 tentang Uang
Muka Pembiayaan Konsumen Untuk Kendaraan Bermotor Pada Perusahaan
Pembiayaan yang mengatur besaran uang muka pembiayaan kepemilikan
kendaraan bermotor adalah 20%-25%. Peraturan ini dibuat untuk
menyamaratakan down payment pembiayaan syariah dengan konvensional.
Adanya peraturan tersebut sangat berpengaruh terhadap penurunan
penjualan kendaraan bermotor di Indonesia. Maka, kebijakan baru dari Otoritas
Jasa Keuangan (OJK) yang tertuang dalam Surat Edaran OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015 diharapkan dapat berkontribusi secara lebih optimal
terhadap pertumbuhan ekonomi nasional khususnya dapat mendorong
pertumbuhan penjualan kendaraan bermotor, mengingat pangsa pasar
pembiayaan kendaraan bermotor dengan prinsip syariah memiliki peluang dan
prospek yang menjanjikan. Di sisi lain aturan DP kendaraan bermotor yang
disesuaikan dengan tingkat rasio NPF perusahaan ditujukan untuk
meminimalisir risiko kredit yang akan dihadapi perusahaan pembiayaan syariah
yang diprediksi akan kebanjiran konsumen. Surat Edaran OJK ini berlaku secara
efektif sejak tanggal 30 Juni 2015.
37
Dalam Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 menerangkan bahwa
perusahaan pembiayaan syariah wajib menerapkan besaran uang muka (down
payment atau urbun) kepada konsumen sebagai berikut:66
1. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai NPF lebih rendah atau sama
dengan 5% wajib menerapkan ketentuan besaran Uang Muka Pembiayaan
Kendaraan Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan:
a. Bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga paling rendah 10%,
kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk
tujuan produktif paling rendah 15%, dan kendaraan bermotor roda
empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan non-produktif paling
rendah 20% dari harga jual kendaraan yang bersangkutan.
2. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai NPF lebih tinggi dari 5% wajib
menerapkan ketentuan besaran Uang Muka Pembiayaan Kendaraan
Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan:
a. Bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga paling rendah 15%,
kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk
tujuan produktif paling rendah 20%, dan kendaraan bermotor roda
empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan non-produktif paling
rendah 25% dari harga jual kendaraan yang bersangkutan.
3. UUS yang memiliki nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan
bermotor lebih tinggi dari 50% dari total piutang pembiayaan untuk
kendaraan bermotor Perusahaan Pembiayaan induknya wajib menerapkan
66
Salinan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.
38
ketentuan besaran Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada
Konsumen, dengan ketentuan:
a. Bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga paling rendah 15%,
kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk
tujuan produktif paling rendah 15%, dan kendaraan bermotor roda
empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan non-produktif paling
rendah 20% dari harga jual kendaraan yang bersangkutan.
4. Dalam hal UUS memiliki nilai NPF lebih tinggi dari 5% namun memiliki
nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi
dari 50% dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor
Perusahaan Pembiayaan induknya, besaran Uang Muka Pembiayaan
Kendaraan Bermotor mengikuti ketentuan sebagaimana dimaksud dalam
angka 2.
5. Dalam hal UUS memiliki nilai NPF lebih rendah dari 5% namun memiliki
nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi
dari 50% dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor
Perusahaan Pembiayaan induknya, besaran Uang Muka Pembiayaan
Kendaraan Bermotor mengikuti ketentuan sebagaimana dimaksud pada
butir angka 1.
Perusahaan Syariah yang tidak memenuhi ketentuan besaran Uang Muka
Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud dalam Surat Edaran
Otoritas Jasa Keuangan ini dikenakan ketentuan atau sanksi sebagaimana
39
dimaksud Pasal 55 dan Pasal 57 Peraturan Otoritas Jasa Keuangan Nomor
31/POJK.05/2014 tentang Penyelenggaraan Usaha Pembiayaan Syariah.
E. Review Studi Terdahulu
Untuk menghindari penelitian dengan objek yang sama, maka diperlukan
kajian terdahulu. Antara lain sebagai berikut :
Tabel 2.2 Review Studi Terdahulu
1. Penulis/ Judul
Skripsi/ Tahun
Eldri Shalahudin Azhar/ Analisis Segmentasi, Targeting,
Positioing (STP) dan Proses Penyaluran Pembiayaan
Motor Syariah pada Perusahaan Pembiayaan (Studi Pada
Federal International Finance (FIF) Syariah)/ Konsentrasi
Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta, 2010.
Substansi Skripsi ini membahas penentuan segmentasi, target pasar
dan posisi terhadap konsumen pada pembiayaan motor
syariah serta mengetahui bagaimana prosedur penyaluran
pembiayaan motor dengan skema syariah.
Hasil penelitian Segmentasi pasar ditentukan ke dalam 3 kelas ekonomi.
Target pasanya menjangkau semua kalangan tidak terbatas
agama, suku bangsa.
Perbedaan Fokus pembahasan tidak hanya segmentasi, targeting dan
positioning (strategy) tetapi juga berkaitan selling,
marketing mix, dan differentation (tactic), dan brand,
service, process (value) yang dilakukan PT. Citra Tirta
Mulia Finance atau CIIFIN Multi Finance Syariah dan
dampak pembiayaan kendaraan bermotor syariah pasca
kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015
serta analisis SWOT.
2. Penulis/ Judul
Jurnal/ Tahun
Precylia Cyndi Kembuan, Lisbeth Mananeke, dan Agus
Supandi Soegoto/ Analisis Segmentasi, Targeting, dan
40
Positioning Pembiayaan Mobil pada PT. Adira Dinamika
Multifinance Tbk Cabang Manado/ Vol. 2, No. 3,
Sepetember 2014, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sam Ratulangi Manado, 2014.
Substansi Jurnal ini membahas penentuan segmentasi, target dan
positioning perusahaan pembiayaan konvensional untuk
pembiayaan mobil pada PT. Adira Dinamika Multifinance
Tbk Cabang Manado.
Hasil penelitian Penentuan segmentasi berdasarkan demografi, perilaku dan
manfaat. PT. CIMB Niaga Auto Finance merupakan
pesaing terdekat PT. Adira Dinamika Multifinance Tbk
Cabang Manado.
Perbedaan Objek pada penelitian penulis perusahaan pembiayaan
syariah berbeda dengan jurnal yang membahas perusahaan
pembiayaan konvensional. Fokus pembahasan selain
segmentasi, targeting, positioning juga terkait
pengembangan marketing mix (7P) selling, dan
differentation (tactic), dan brand, service , process (value),
dampak dari SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015, dan
analisis SWOT.
3. Penulis/ Judul
Jurnal/ Tahun
Wahyu Wibisono/ Analisis Pengaruh Kebijakan Minimal
Uang Muka Kredit (Down Payment) Terhadap Volume
Penjualan Sepeda Motor di Kabupaten Jombang/ Fakultas
Ekonomi Universitas Negeri Surabaya, 2013.
Substansi Jurnal membahas pengaruh kebijakan minimal uang muka
(down payment) yang tertuang dalam PMK Nomor
43/PMK.010/2012 terhadap volume penjualan sepeda
motor di Kabupaten Jombang.
Hasil penelitian Besaran uang muka kredit berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan sepeda motor. Uang muka kredit sebagai
penentu besarnya jumlah pembiayaan yang dikeluarkan
perusahaan untuk membiayai pembelian sepeda motor.
Perbedaan Penelitian mengacu pada Surat Edaran OJK Nomor
41
20/SEOJK.05/2015. Objek penelitian ini pada PT. Citra
Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah
dengan fokus pembahasan mengenai strategi yang dibentuk
dari hasil analisis SWOT dan strategi pemasaran konsep
STV (Srategy, Tactic, Value) Tri Angel. Menggunakan
metode penelitian kualitatif deskriptif.
4. Penulis/ Judul
Skripsi/ Tahun
Ramadan/ strategi Pemasaran Syariah PT. Mandala
Multifinance Pasca Kebijakan PMK Nomor
220/PMK.010/2012/ Jurusan Perbankan Syariah, Fakultas
Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta, 2016.
Substansi Skripsi membahas dampak yang terjadi pada pembiayaan
roda dua pasca kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012
dan strategi pemasarannya pola perencanaan, implementasi,
evaluasi dengan marketing mix 4P.
Hasil penelitian Tahun pertama kebijakan uang muka dikeluarkan penjualan
sepeda motor di Indonesia mengalami penurunan 11%.
Dampak untuk PT. Mandala mengalami penurunan
pertumbuhan biaya sebesar 2,65% dibanding tahun sebelum
dikeluarkan. Untuk mengatasi dampak kebijakan dengan
membuat strategi pemasaran yang mencocokan marketing
mix (product, price, place, promotion) dan peluang pasar
dengan berbasis syariah.
Perbedaan Pembahasan berkaitan dengan dampak kebijakan SE OJK
Nomor 20/SEOJK.05/2015. Untuk PT. Citra Tirta Mulia
Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah fokus pada
kendaraan roda empat bekas bukan sepeda motor.
Pembahasan strategi pemasaran menggunakan konsep STV
(Srategy, Tactic, Value) Tri Angel dan marketing mix
digunakan pengembangan 7P, selain itu juga penulis
membahas analisis SWOT perusahaan.
43
BAB III
GAMBARAN UMUM PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE (CITIFIN
MULTI FINANCE SYARIAH)
A. Sejarah Singkat PT. Citra Tirta Mulia Finance67
PT. Citra Tirta Mulia Finance adalah perusahaan pembiayaan full pledge
syariah yang bergerak dalam bidang jasa keuangan, khususnya pembiayaan
kendaraan R4 (used). Berdiri sejak tahun 1989 dengan nama perusahaan PT.
Marannu Internasional Finance, kemudian pada tahun 1997 berubah nama
menjadi PT. Tirta Larastama Dinamika Finance, sehubungan dengan akuisisi
seluruh saham oleh Dapenma Pamsi (Dana Pensiun Bersama Perusahaan Daerah
Air Minum Seluruh Indonesia) . Sejak 2013, perusahaan kembali berubah nama
menjadi PT. Citra Tirta Mulia, dimana Bapak H. Norhin dari Citra Group
(Banjarmasin) digandeng menjadi pemegang saham mayoritas. Dan sejak itu
perusahaan menjalankan aktifitasnya dengan brand name "CITIFIN Multi
Finance Syariah". Perusahaan memiliki 23 kantor cabang yang tersebar di
seluruh wilayah Jabodetabek, serta kota-kota besar di pulau Jawa, Sumatera,
Kalimantan, dan Sulawesi.
B. Visi dan Misi
Visi
Menjadi Multifinance Syariah yang tumbuh sehat dan berkesinambungan.
67
Website CITIFIN Multi Finance Syariah (www.citifin.co.id).
44
Misi
1. Menjadikan CITIFIN sebagai perusahaan Multifinance Syariah yang
kompeten dan berkredibilitas tinggi.
2. Fokus melayani pelanggan dengan berkualitas dan konsisten.
3. Menjadikan SDM yang professional dan berakhlak mulia.
4. Mampu mencapai kinerja keuangan yang sehat dan senantiasa
menghasilkan shareholder value yang optimal.
5. Turut berperan dalam pengembangan keuangan syariah di Indonesia.
C. Produk-Produk
1. Pembiayaan Kendaraan Bermotor
Fasilitas pembiayaan yang diberikan perusahaan kepada calon
nasabah yang memenuhi persyaratan untuk dibiayai. Kategori kendaraan
yang dibiayai adalah jenis city car, passanger (sedan, jeep, minibus) dan
kendaraan komersil (pick up, light truck, dan lain-lain) yang used car
(bekas).
2. Pembiayaan Multiguna
Fasilitas pembiayaan yang diperuntukkan bagi pemohon atau calon
nasabah yang memenuhi persyaratan untuk mendapatkan pembiayaan
dengan tujuan keperluan konsumtif maupun produktif seperti modal kerja,
investasi, dan lain-lain.
45
D. Struktur Organisasi
Berikut ini struktur organisasi PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN
Multi Finance Syariah)68
Gambar 3.1 Struktur Organisasi
E. Mekanisme dan Syarat Pengajuan Pembiayaan
Pembiayaan pada PT. Citra Tirta Mulia Finance menggunakan dua pola,
yaitu pola langsung dan pola tidak langsung. Dengan pola langsung, nasabah
bisa langsung mendatangi kantor-kantor cabang yang tersebar di seluruh wilayah
untuk mengajukan pembiayaan. Sedangkan pola tidak langsung yaitu melalui
68
Company Profle CITIFIN Multi Finance Syariah Juni 2016.
Komisioner
President Director
Ishak Herdiman, SE
Sharia Supervisory Board
Kanny Hidaya, S.E, MA dan
DR. Muhammad Maksum, MA
Business Director
Poniman, SE
Finance & Operation
Director
Cut Mutia Wardhani, S.E, MM
Poniman, SE
Corporate Secretary
Yulian Ma‟mun
Collection
Division Head
Prim Iswara
Marketing
Division Head
Indra Dwi
Purnama
Comitte
AMU
Finance &
Operation
Divison
Head
Know
Your
Customer
Unit
Internal Audit Dept.
Head
Gani Ismoyo
46
showroom yang menjadi rekanan perusahaan. Nasabah langsung mendatangi
showroom tersebut kemudian mengajukan pilihan untuk menggunakan jasa
pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah.
Adapun persyaratan dan ketentuan end user adalah sebagai berikut :
1. Usia minimal 21 tahun atau 17 tahun namun sudah menikah.
2. Usia maksimal pembiayaan lunas sesuai tenor 55 tahun
(karyawan/pegawai dan 65 tahun (professional/pengusaha).
3. Berdomisili tetap, DSR >33% terhadap kewajiban.
4. Fotokopi KTP pemohon.
5. Fotokopi KTP istri atau suami atau penjamin.
6. Fotokopi KK/akta nikah.
7. Fotokopi rekening listrik atau PBB.
8. Fotokopi rekening tabungan dan slip gaji 3 bulan.
9. Sumber penghasilan halal.
10. Dapat memenuhi berkas persyaratan pembiayaan yang ditetapkan
perusahaan.
47
BAB IV
ANALISA DAN PEMBAHASAN
A. Dampak Kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 Bagi Pembiayaan
Kendaraan Bermotor Syariah PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN
Multi Finance Syariah)
Industri pembiayaan otomotif mengalami banyak tantangan selama tahun
2012 sehubungan dengan regulasi yang ditetapkan oleh pemerintah melalui
Peraturan Menteri Keuangan. Penetapan kebijakan ini ditahun 2012 berpengaruh
kepada penurunan angka penjualan sepeda motor 11% dibanding tahun 2011.
Berbeda dengan sepeda motor, penjualan kendaraan mobil tetap tumbuh 24%
ditengah tantangan dan gejolak regulasi penetapan besaran uang muka. Untuk
meningkatkan pertumbuhan ekonomi nasional, OJK mengeluarkan regulasi
penetapan besaran minimum uang muka yang diringankan melalui Surat Edaran
OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015. Besaran uang muka sebelumnya ditetapkan
20%-25% menjadi 10%-20% bagi perusahaan dengan tingkat NPF <5% dan
15%-25% untuk NPF >5%.
Kebijakan ini dikeluarkan untuk dapat meningkatkan kembali
pertumbuhan penjualan kendaraan bermotor dan secara makro dapat mendorong
peningkatan pertumbuhan ekonomi nasional. Pada triwulan I tahun 2015,
penjualan kendaraan bermotor mencatat pertumbuhan negatif masing-masing
sebesar -15,36% untuk penjualan mobil dan sebesar -17,27% untuk penjualan
48
motor.69
Semangat dari kebijakan tersebut adalah untuk mendorong
pengembangan industri pembiayaan syariah agar dapat berkontribusi secara
lebih optimal terhadap pertumbuhan ekonomi nasional.70
Di sisi lain, aturan DP
kendaraan bermotor yang disesuaikan dengan tingkat rasio NPF perusahaan
sebagai bentuk manajemen risiko untuk meminimalisir meningkatnya risiko
kredit yang akan dihadapi perusahaan pembiayaan syariah karena diprediksi
akan kebanjiran konsumen.
Dari sudut pandang perusahaan pembiayaan syariah, kebijakan ini
diharapkan dapat membawa dampak positif dengan meningkatnya jumlah
nasabah. Namun disisi lain, adanya kebijakan ini juga berpotensi meningkatkan
pembiayaan bermasalah. Maka dari itu perusahaan harus meningkatkan prinsip
kehati-hatian agar rasio pembiayaan bermasalah atau tingkat NPF tetap terjaga
dibawah angka 5%. Dengan melihat laporan penjualan PT. Citra Tirta Mulia
Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) tahun 2013 sampai 2016 dimana
ketika kebijakan penetapan uang muka bagi pembiayaan syariah disamaratakan
dengan pembiayaan konvensional 20%-25% sampai diberlakukan besaran uang
muka menjadi 10%-25%. Secara praktik, kebijakan ini bagi PT. Citra Tirta
Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah tidak memberikan pengaruh
secara langsung dari sisi pertumbuhan penjualan dan nilai pembiayaan
perusahaan. Dampak dari kebijakan Surat Edaran OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015 dapat terlihat jelas dibawah ini.
69
Kredit Motor Dan Mobil Diperlonggar Uang Muka Bisa Hanya 15%, artkel diakses
pada 03 Maret 2017 dari http://finance.detik.com/moneter/d-2959962/kredit-motor-dan-mobil-
diperlonggar-uang-muka-bisa-hanya-15%. 70
Siaran Pers OJK Turunkan Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor Bagi
Perusahaan Pembiayaan.
49
Grafik 4.1 Trend Penjualan Perusahaan Tahun 2013-2016
Tahun 2013 dan 2014 pasca ditetapkannya kebijakan minimum uang muka
untuk pembiayaan syariah yang disamaratakan dengan pembiayaan
konvensional 20%-25%, perusahaan mampu meningkatkan pembiayaannya
sebesar 24,27%. Dapat dilihat dari grafik diatas, tahun 2014 tercatat pasar
kendaraan roda empat mencapai angka 4060 unit. Dikeluarkannya kebijakan
baru peringanan minimum uang muka di tahun 2015 memberikan dampak
menurun nya penjualan -0,44% dan penurunan yang signifikan terjadi di tahun
2016 sebesar -20,04%. Hal ini juga dapat terlihat jelas dari pertumbuhan nilai
pembiayaan perusahaan.
Tabel 4.1 Perbandingan Pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN
Multi Finance Syariah)
Tahun Keterangan Nilai Pembiayaan
(Rp Miliar)
Growth
2013 Pasca dikeluarkan kebijakan DP minimum
20%-25% bagi pembiayaan syariah untuk
menyamaratakan pembiayaan konvensional
258,495 -
2014 Setelah diberlakukannya kebijakan DP 268,548 3,89%
2015 Dikeluarkan kebijakan peringanan DP
10%-20% bagi perusahaan syariah tingkat
NPF <5% dan 15-25% untuk NPF >5%
256,676 -4,42%
2016 Setelah diberlakukannya kebijakan baru 226,144 -11,90%
Sumber : Diolah dari laporan pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance tahun
2013-2016
3267 4060 4042
3232
0
1000
2000
3000
4000
5000
2013 2014 2015 2016
Penjualan By Unit
50
Berdasarkan laporan pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance atau
CITIFIN Multi Finance Syariah, menunjukkan bahwa kebijakan peringanan DP
yang tertuang dalam Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05 Tahun 2015 bagi
CITIFIN tidak memberikan pengaruh secara langsung dari sisi pertumbuhan
pembiayaan. Berbanding terbalik dengan harapan, pertumbuhan pembiayaan
mengalami penurunan -4,42% di tahun pertama pasca dikeluarkannya kebijakan
Juni 2015. Tahun 2016, pembiayaan masih mengalami pertumbuhan yang
negatif yaitu -11,90%. Sebelumnya, setiap perusahaan pembiayaan diberikan
kebebasan dalam menentukan besaran uang muka pembiayaan kendaraan. Sudah
menjadi rahasia umum, dimana seorang nasabah dapat membawa pulang
kendaraan roda empat seharga puluhan hingga ratusan juta rupiah hanya dengan
DP belasan juta. Kini, uang muka yang diringankan justru membuat pembiayaan
menurun dan unit yang terjual terus berkurang.
Turunnya penjualan mobil dari tahun 2014 hingga tahun 2016 ini
berbanding lurus dengan turunnya antusiasme masyarakat. Perusahaan
beranggapan, salah satu faktor yang memicu menurunnya penjualan pada
perusahaan karena melemahnya kondisi perekonomian masyarakat Indonesia
dan munculnya mobil-mobil LCGC (Low Cost Green Car) atau mobil murah.71
Fakta ini didukung bahwa pertumbuhan ekonomi di Indonesia hanya 4,79% saja
di quartal pertama tahun 2015.72
Kondisi ini memberikan efek domino terhadap
daya beli masyarakat yang kian menurun. Kondisi ekonomi yang masih belum
71
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara
Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017. 72
Haryo Wisanggeni, “Pertumbuhan Ekonomi Indonesia 2015 Terendah Selama 6
Tahun”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari http://www.rappler.com/indonesia/121425-
pertumbuhan-ekonomi-indonesia-2015.
51
stabil mengakibatkan ketakutan masyarakat sehingga masyarakat jauh lebih
waspada ketika membeli suatu barang. Selain itu, kenaikan BBM ternyata
berpengaruh kepada minat masyarakat untuk membeli kendaraan bermotor.
Kenaikan harga BBM mempengaruhi semua aspek kehidupan, sehingga wajar
jika berdampak pada mobil sebagai barang luxurious mengalami hal yang sama
dalam hal penjualan. Nilai Rupiah yang terus bergerak turun terhadap Dolar pun
menyebabkan lesunya penjualan mobil pada tahun 2015 hingga 2016.73
Di sisi lain, piutang pembiayaan konsumen mengalami pertumbuhan dari
tahun 2013 sampai 2015 dan mengalami penurunan -0,8% di Juni 2016. Namun,
dari sisi jumlah pembiayaan konsumen yang jatuh tempo mengalami fluktuatif.
Tabel 4.2 Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta Mulia Finance
(CITIFIN Multi Finance Syariah)
Piutang Pembiayaan
Konsumen
2013 2014 2015 2016 (31-
Juni)
Total Piutang 243,139 367,854 407,930 404,560
Lewat Jatuh Tempo 2.690
(1,04%)
4,691
(1,75%)
6.910
(1,62%)
6.991
(1,71%)
Sumber: Diolah dari Laporan Keuangan CITIFIN Multi Finance Syariah
Grafik 4.2 Rasio NPF Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta
Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah)
73
Gideon, “Iklim Industri Otomotif di Asia: Preferensi Mobil Masyarakat di Indonesia
2014-2016”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari
https://www.carmudi.co.id/journal/preferensi-mobil-masyarakat-indonesia-carmudi/amp/.
1.04%
1.75% 1.62% 1.71%
2013 2014 2015 2016
52
Kualitas pembiayaan pada perusahaan dapat dilihat dari fluktuasi nilai non
performing finance (NPF) piutang pembiayaan. Semakin kecil tingkat NPF,
semakin bagus kualitas pembiayaan perusahaan tersebut. Namun yang terjadi di
PT. Citra Tirta Mulia Finance, nilai NPF cenderung fluktuatif. Di tahun 2013,
perusahaan memiliki nilai NPF yang lebih kecil dibanding tahun-tahun
sesudahnya. Tahun 2014 menjadi puncak tertinggi bagi nilai NPF mencapai
1,75% disaat uang muka pembiayaan syariah disamaratakan dengan pembiayaan
konvensional. Tahun 2015 tingkat NPF mengalami penurunan -7,4% dan
kembali mencapai angka 1,71% ditahun 2016. Meningkatnya rasio NPF
perusahaan imbas dari melemahnya kondisi ekonomi masyarakat sehingga
tingkat pengembalian nasabah mengalami hambatan. Ternyata peringanan uang
muka yang disetorkan belum mampu membuat masyarakat secara langsung
bertanggung jawab untuk melakukan pengembalian secara teratur.
Dengan adanya kebijakan OJK ini, perusahaan telah memberikan
keringanan bagi masyarakat yang ingin memiliki kendaraan bermotor khususnya
roda empat namun terkendala oleh dana yang minim untuk DP. Kebijakan
peringanan DP berdampak pada timbulnya kredit macet. Setidaknya, lebih
penting perusahaan tersebut membuat seleksi ketat bagi calon nasabah yang
dapat dibiayai dari pada penentuan besaran uang muka. Hal ini menunjukkan
bahwa tujuan Otoritas Jasa Keuangan (OJK) dari dikeluarkannya kebijakan
tersebut belum sepenuhnya tercapai. Kebijakan surat edaran OJK belum efektif
untuk meningkatkan porsi pembiayaan pada perusahaan pembiayaan syariah.
Pertumbuhan pembiayaan justru mengalami penurunan sebanding dengan
53
meningkatnya nilai NPF. Dampak dari kebijakan ini adalah perusahan harus
membuat strategi agar dapat kembali meningkatkan nilai pembiayaan melalui
penjualan unit kendaraan.
B. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman PT. Citra Tirta
Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah)
Perusahaan dalam mengembangkan usahanya selain menerapkan strategi
pemasaran juga menggunakan analisis SWOT yang diantaranya sebagai berikut :
1. Strength (Kekuatan)
a. Brand syariah yang kuat.
b. Multifinance dengan kinerja keuangan tersehat versi InfoBank
tahun 2014 dan 2015.
c. Tenaga kerja yang berkomitmen dan memiliki ghirah keIslaman.
d. Semua kepala cabang aktif di kegiatan keagamaan.74
e. Bekerjasama dengan 118 showroom mobil.
2. Weakness (Kelemahan)
a. Penentuan DP harus mengikuti ketentuan SE OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015, tidak boleh dibawah ketetapan OJK.
b. Stigma masyarakat yang menuntut DP syariah harus lebih rendah.
c. Perusahaan baru memiliki 23 kantor cabang.
d. Sistem pembayaran belum menggunakan sistem online.
e. Promosi kurang gencar.
74
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara
Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
54
3. Opportunity (Peluang)
a. Meningkatnya kesadaran dan kepercayaan masyarakat akan produk
syariah.
b. Menjalin kerjasama dengan showroom kendaraan roda empat.
c. Segmen pasar mobil bekas yang cukup luas.
d. Menggarap pasar mobil baru khususnya mobil-mobil LCGC.
e. Kerjasama dengan perusahaan yang menawarkan jasa payment
point untuk akses pembayaran.
4. Threats (Ancaman)
a. Banyaknya pesaing perusahaan pembiayaan otomotif baik yang
syariah maupun konvensional.
b. Kebijakan pemerintah yang berubah-ubah terkait penetapan DP.
c. Kecenderungan masyarakat lebih menyukai mobil-mobil baru
Setelah menganalisa dan mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang
dan ancaman dari perusahaan, tahap selanjutnya adalah perumusan strategi yang
meliputi tahap masukan, tahap pencocokan, dan tahap pengambilan keputusan.
1. Tahap Masukan
Tahap masukan merupakan tahap memasukkan hasil analisis dan
identifikasi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) ke dalam matriks IFE
dan lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) ke dalam matriks EFE.
a. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)
Matriks IFE digunaka untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan
berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Berdasarkan
55
tabel 4.3 Matriks IFE, dapat dilihat hasil perhitungan didapatkan total nilai skor
bobot sebesar 3,3. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Citra Tirta Mulia Finance atau
CITIFIN Multi Finance Syariah memiliki posisi internal yang kuat. Artinya
adalah perusahaan mampu memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan mengatasi
kelamahan yang ada.
Tabel 4.3 Matriks IFE
No Faktor Strategis Internal Bobot
(a)
Rating
(b)
Skor Bobot
(axb)
1. Kekuatan
1. Brand syariah yang kuat 0,16 4 0,64
2. Multifinance dengan kinerja
keuangan tersehat tahun 2014 dan
2015 versi InfoBank
0,14 3 0,42
3. Tenaga kerja yang berkomitmen
dan memiliki ghirah keIslaman
0,15 4 0,6
4. Semua kepala cabang aktif di
kegiatan keagamaan
0,12 3 0,36
5. Bekerjasama dengan 118
showroom mobil
0,12 3 0,36
Kelemahan
1. Penentuan DP harus mengikuti
ketentuan SE OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015, tidak boleh
dibawah ketetapan OJK
0,10 2 0,2
2. Stigma masyarakat yang menuntut
DP syariah harus lebih rendah
0,07 4 0,28
3. Perusahaan baru memiliki 23
kantor cabang
0,04 2 0,08
4. Sistem pembayaran belum
menggunakan sistem online
0,06 4 0,24
5. Promosi kurang gencar 0,04 3 0,12
Total 1 3,3
b. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)
Matriks EFE digunakan untuk mengetahui faktor-fakor eksternal
perusahaan yang meliputi peluang dan ancaman. Berdasarkan tabel 4.4 Matriks
56
EFE, dapat dilihat hasil perhitungan didapatkan total nilai skor bobot sebesar
3,18 . Hal ini menunjukkan bahwa PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN
Multi Finance Syariah berada pada posisi eksternal di atas rata-rata dengan
mampu memanfaatkan peluang yang ada serta menghadapi ancaman.
Tabel 4.4 Matriks EFE
No Faktor Strategis Internal Bobot
(a)
Rating
(b)
Skor Bobot
(axb)
1. Peluang
1. Meningkatnya kesadaran dan
kepercayaan masyarakat akan produk
syariah
0,20 4 0,8
2. Menjalin kerjasama dengan
showroom kendaraan roda empat
0,12 3 0,36
3. Segmen pasar mobil bekas yang
cukup luas
0,11 2 0,22
4. Menggarap pasar mobil baru
khususnya mobil-mobil LCGC
0,15 4 0,6
5. Kerjasama dengan perusahaan yang
menawarkan jasa payment point
untuk akses pembayaran
0,15 3 0,45
Ancaman
1. Banyak pesaing perusahaan
pembiayaan otomotif baik yang
syariah maupun konvensional
0,09 3 0,27
2. Hadirnya jenis mobil LCGC (Low
Cost Green Car) yang menggeser
pangsa pasar mobil bekas
0,07 3 0,21
3. Kebijakan pemerintah yang berubah-
ubah terkait penetapan DP
0,05 3 0,15
4. Kecenderungan masyarakat lebih
menyukai mobil-mobil baru
0,06 2 0,12
Total 1 3,18
2. Tahap Pencocokan
Tahap pencocokan adalah tahap perumusan strategi berdasarkan hasil
analisis dan identifikasi kondisi internal dan eksternal perusahaan. Pada tahap
pencocokan model yang digunakan adalah matriks SWOT.
57
a. Matriks Strength Weakness Opportunities Threats (SWOT)
Matriks SWOT menganalisis faktor internal perusahaan berupa kekuatan
dan kelemahan yang dimiliki perusahaan dan faktor eksternal berupa peluang
dan ancaman yang dihadapi perusahaan untuk menghasilkan alternatif strategi
yang dihasilkan dapat dilihat dalam gambar 4.1.
Gambar 4.1 Matriks SWOT PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi
Finance Syariah)
Internal
Eksternal
Kekuatan (S)
1. Brand syariah yang
kuat.
2. Multifinance dengan
kinerja keuangan
tersehat tahun 2014
dan 2015 versi
InfoBank.
3. Tenaga kerja yang
berkomitmen dan
memiliki ghirah
keIslaman.
4. Semua kepala cabang
aktif kegiatan
keagamaan.
5. Bekerjasama dengan
118 showroom
mobil.
Kelemahan (W)
1. Penentuan DP harus
mengikuti ketentuan
SE OJK Nomor
20/SEOJK.05/2015,
tidak boleh dibawah
ketetapan OJK.
2. Stigma masyarakat
yang menuntut DP
syariah harus lebih
rendah.
3. Perusahaan baru
memiliki 23 kantor
cabang.
4. Sistem pembayaran
belum menggunakan
sistem online.
5. Promosi kurang
gencar.
Peluang (O)
1. Meningkatnya
kesadaran dan
kepercayaan
masyarakat akan
produk syariah.
2. Menjalin kerjasama
dengan showroom
kendaraan roda empat.
3. Segmen pasar mobil
Strategi S-O
1. Meningkatkan
kualitas jasa dan
layanan produk
pembiayaan kendaran
bermotor syariah.
2. Membuat inovasi
produk-produk
pembiayaan syariah
baru.
Strategi W-O
1. Menjaga image
perusahaan dengan
menjaga kepercayaan
masyarakat yang mulai
sadar produk-produk
pembiayaan syariah.
2. Meningkatkan promosi
melalui media masa
koran seperti
58
bekas yang cukup luas.
4. Menggarap pasar mobil
baru khususnya mobil-
mobil LCGC.
5. Kerjasama dengan
perusahaan yang
menawarkan jasa
payment point untuk
akses pembayaran.
3. Meningkatkan
pelayanan kepada
nasabah atau debitur.
4. Memperluas segmen
pasar pembiayaan
kendaraan bermotor
syariah.
5. Membuat fitur-fitur
yang memudahkan
akses transaksi bagi
nasabah.
Republika yang
memiliki bagian
khusus syariah,
melalui radio, atau
penjualan online di
situs-situs jual beli
mobil.
3. Membuka cabang-
cabang baru di wilayah
potensial.
4. Bekerjasama dengan
perusahaan payment
point untuk
kemudahan transaksi
pembayaran nasabah.
Ancaman (T)
1. Banyak pesaing
perusahaan pembiayaan
otomotif baik yang
syariah maupun
konvensional.
2. Hadirnya jenis mobil
LCGC (Low Cost
Green Car) yang
menggeser pangsa pasar
mobil bekas.
3. Kebijakan pemerintah
yang berubah-ubah
terkait penetapan DP.
4. Kecenderungan
masyarakat lebih
menyukai mobil baru.
Strategi S-T
1. Melakukan inovasi
dengan membuat
produk pembiayaan
syariah baru.
2. Melakukan
sosialisasi dan
promosi lebih gencar
melalui website dan
televisi.
3. Memanfaatkan
kemajuan teknologi
sosial media untuk
sarana promosi.
4. Memperluas sektor
pembiayaan untuk
mobil baru.
Strategi W-T
1. Melakukan sosialisasi
ke masyarakat secara
lebih aktif.
2. Membuka sektor
pembiayaan mobil-
mobil LCGC.
3. Menganalisis subjek
kredit secara lebih
ketat.
4. Melakukan evaluasi
secara berkala
terhadap ketetapan
down payment atau
uang muka yang akan
diberikan ke nasabah.
3. Tahap Pengambilan Keputusan
Tahap keputusan digunakan untuk menentukan strategi alternatif mana
yang paling baik untuk dipilih perusahaan. Berdasarkan hasil analisis yang
didapat dari matriks SWOT dihasilkan beberapa alternatif strategi sebagai
berikut :
59
1) Strategi S-O yaitu menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk
meraih peluang-peluang yang ada diluar perusahaan. Strategi S-O
yang dihasilkan adalah meningkatkan kualitas jasa dan layanan
produk pembiayaan kendaran bermotor syariah, membuat inovasi
produk-produk pembiayaan syariah baru, meningkatkan pelayanan
kepada nasabah atau debitur, memperluas segmen pasar pembiayaan
kendaraan bermotor syariah, dan membuat fitur-fitur yang
memudahkan akses transaksi bagi nasabah.
2) Strategi W-O yaitu memperkecil kelemahan-kelemahan perusahaan
dengan memanfaatkan peluang-peluang yang ada. Strategi W-O yang
dihasilkan adalah menjaga image perusahaan dengan menjaga
kepercayaan masyarakat yang mulai sadar produk-produk pembiayaan
syariah, meningkatkan promosi melalui media masa koran seperti
Republika yang memiliki bagian khusus syariah, melalui radio, atau
penjualan online di situs-situs jual beli mobil, membuka cabang-
cabang baru di wilayah potensial, dan bekerjasama dengan perusahaan
payment point untuk kemudahan transaksi pembayaran nasabah.
3) Strategi S-T, melalui strategi ini perusahaan berusaha untuk
mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal perusahaan.
Strategi S-T yang dihasilkan yaitu melakukan inovasi dengan
membuat produk pembiayaan syariah baru sehingga perusahaan
mampu meningkatkan pendapatan dari sektor pembiayaan lain,
melakukan sosialisasi dan promosi lebih gencar melalui website dan
60
televisi, memanfaatkan kemajuan teknologi sosial media untuk sarana
promosi, dan memperluas sektor pembiayaan untuk mobil baru.
4) Strategi W-T, strategi ini berupa taktik untuk bertahan dengan cara
mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Strategi
W-T secara umum adalah melakukan sosialisasi ke masyarakat secara
lebih aktif bertujuan untuk memperkenalkan perusahaan dan produk-
produknya sehingga masyarakat lebih kenal, membuka sektor
pembiayaan mobil-mobil LCGC, menganalisis subjek kredit secara
lebih ketat, dan melakukan evaluasi secara berkala terhadap ketetapan
down payment atau uang muka yang akan diberikan ke nasabah.
C. Strategi Pemasaran Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah Pasca
Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015
Untuk memanfaatkan kondisi ditengah penurunan besaran uang muka atau
DP untuk pembiayaan kendaraan bermotor syariah yang tertuang dalam Surat
Edaran Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05 Tahun 2015, diharapkan dapat
memberikan dampak positif bagi peningkatan jumlah pembiayaan yang
disalurkan perusahaan dan memberikan kontribusi terhadap peningkatan
penjualan kendaraan bermotor secara makro. Perusahaan harus melakukan
perubahan terhadap strategi pemasarannya agar lebih optimal. Walaupun pada
dasarnya dampak dari dikeluarkannya Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05
Tahun 2015 belum mempengaruhi pembiayaan secara keseluruhan, PT. Citra
Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) harus memaksimalkan
61
strategi pemasarannya. Strategi pemasaran melalui sembilan elemen pemasaran
yang terdiri dari tiga sub elemen yaitu, Strategy, Tactic, dan Value dikenal
dengan STV Tri Angel Concept.
1. STRATEGY
a. Segmentation
Perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen di pasar yang sangat
luas dengan permintaan yang berbeda-beda maka dapat membagi potensi pasar
menjadi bagian-bagian tertentu berdasar pembagian demografis, kelas ekonomi
dan pendidikan ataupun gaya hidup (psikografis).75
Segmen pasar PT. Citra Tirta
Mulia untuk golongan nasabah mulai dari kelas 2 atau ekonomi menengah.
Segmentasi ditentukan berdasarkan kriteria berikut :
1) Secara Geografis : PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN membagi
wilayah kedalam tiga area. Dimana area I untuk wilayah
JABODETABEK, area II untuk wilayah Sumatera, Lampung, dan
Pekanbaru serta area III untuk wilayah Jawa Barat, Jawa Tengah,
Kalimantan, dan Sulawesi.76
2) Secara Demografis: Sasaran utama pembiayaan adalah kelompok usia
dewasa yang diatur sesuai ketentuan yang pantas sebagai objek hukum
yaitu mulai dari usia 21 tahun atau 17 tahun namun sudah menikah.
Selain segmentasi tersebut, perusahaan menentukan segmentasi pasarnya
berdasarkan cara pandang atau pengetahuan masyarakat terkait pembiayaan
75
Selling skilss; Segmentasi, Targeting, Positioning dalam Pemasaran, artikel diakses
pada 09 Februari 2017 dari http///www.rajapresentasi.com. 76
Laporan Rekap Penjualan Mobil Tahun 2013-2016.
62
syariah atau syariah minded. Karena pembiayaan syariah berbeda dengan
konvensional yang terdapat nilai-nilai Islam didalamnya, maka diperlukan
perhatian terhadap respon dan pola pikir masyarakat muslim khususnya dan
masyarakat non muslim pada umumnya. Ini diperlukan agar pembiayaan syariah
dapat kompetitif dan menjangkau semua kalangan sehingga memperluas peluang
pasar. Berikut cara pandang masyarakat yang disebutkan oleh PT. Citra Tirta
Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah.
a. Customer Rasional. Sifat-sifatnya sebagai berikut :
1) Prospek finansial, yaitu orientasi kepada keuntungan yang didapat.
2) Tidak terlalu mempermasalahkan prinsip syariah.
3) Cakupan pasarnya lebih luas.
b. Customer Emosional. Sifat-sifatnya sebagai berikut :
1) Berpegang teguh pada prinsip-prinsip syariah.
2) Cakupan pasarnya terbatas pada orang-orang Islam saja.
3) Tidak berorientasi kepada keuntungan atau laba.
4) Falah Oriented berorientasi kepada kehidupan akhirat.
5) Mencari berkah dan ridha Allah.77
Pasar sasaran pembiayaan otomotif di Indonesia cenderung lebih besar
pada segmen customer rasional. Dimana cakupannya tidak hanya orang muslim
saja, maka dari itu perusahaan hendaknya mampu mengambil peluang dari
customer rasional ini untuk menarik nasabah sebanyak-banyaknya.
77
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara
Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
63
b. Targeting
Untuk target pasar PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance
Syariah) yaitu seluruh masyarakat atau calon nasabah yang menginginkan
pembiayaan kendaraan roda empat bekas secara syariah. Selain itu, perusahaan
juga ingin menjangkau semua kalangan tanpa membedakan Suku, Ras,
Budaya, dan Agama dari calon nasabah. Hal ini dibuktikan dengan adanya
nasabah non muslim dengan porsi + 5%, ini membuktikan bahwa pembiayaan
syariah mampu menjangkau semua kalangan. Terdapat dua nasabah non
muslim yang loyal mengajukan pembiayaan dengan plafond mencapai 5 miliar
berasal dari Cikarang dan Bandung.78
c. Positioning
Positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar
dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen untuk mendapatkan
kepercayaan, kredibilitas, dan pengakuan dari konsumen.79
PT. Citra Tirta
Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) memposisikan dirinya sebagai
perusahaan pembiayaan dengan full pledge syariah. Selain itu, perusahaan
menempatkan diri sebagai perusahaan pembiayaan full syariah yang tetap
tumbuh dan berkembang diantara dua perusahaan pembiayaan full syariah
lainnya. Di tahun 2014 perusahaan mendapatkan predikat “sangat bagus” dan
tahun 2015 kembali mendapatkan predikat “bagus” versi InfoBank dalam riset
mengenai rating 173 multifinance untuk kategori “perusahaan pembiayaan
78
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara
Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017. 79
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian,
(Jakarta: Erlangga, 1990), Edisi Kelima, h.380.
64
beraset Rp. 500 miliar sampai dengan di bawah Rp. 1 triliun”.80
Oleh karena
itu, perusahaan mampu menjadi solusi dan partner terbaik untuk memenuhi
kebutuhan masyarakat luas akan kendaraan bermotor dengan proses yang
berkah, efektif, dan efisien.
2. TACTIC
a. Diferentiation
Diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti
untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing.81
Diferensiasi pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada CITIFIN dengan
perusahaan lainnya sebagai berikut :
1) Keistimewaan, produk yang ditawarkan berdasarkan prinsip syariah
dan dimonitoring oleh DPS (Dewan Pengawas Syariah) dengan
spesialisasi 95% kendaraan pabrikan Jepang.
2) Kesesuaian, produk pembiayaan ini sesuai untuk masyarakat Indonesia
yang mayoritas beragama muslim dan kian sadar akan produk yang
sesuai prinsip syariah. Selain itu, mayoritas masyarakat Indonesia
membeli kendaraan secara tidak tunai dan kendaraan roda empat bekas
ini masih menjadi pilihan bagi masyarakat yang memiliki dana
terbatas.
3) Gaya hidup, cocok untuk masyarakat luas atau calon konsumen yang
menginginkan pembiayaan secara berkah dan terbebas dari riba.
80
“Rating 173 Multifinance 2016, Siapa Bertahan Di Zona Merah?”, InfoBank, Vol.
XXXVIII. No. 452, Agustus 2016, h.26. 81
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan
Kontrol, (Jakarta, PT. Prenhallindo, 1997), Jilid I, h.251.
65
4) Kemudahan bertransaksi, proses transaksi pembiayaan ini dapat
dilakukan di 23 kantor cabang maupun melalui showroom yang
menjadi rekanan perusahaan.
5) Sumber Daya Manusia (SDM), seluruh karyawan pada CITIFIN harus
memiliki semangat ghirah keIslaman yang bagus. Perusahan
beranggapan bahwa mereka bukan sekedar bekerja melainkan juga
berjihad.
Selain diferensiasi tersebut, PT. Citra Tirta Mulia Finance harus mampu
menonjolkan perbedaan yang berarti dalam hal tertentu. Perbedaan yang kuat
bisa ditonjolkan dalam hal produk maupun akses nasabah untuk bertransaksi.
Diferensiasi yang kuat akan menimbulkan kesan diingatan konsumen sehingga
mampu menjadi “merk” atau lembaga yang dicari calon konsumen pertama
kali untuk melakukan proses pembiayaan.
b. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
Dalam memasarkan suatu produk, perusahaan tidak terlepas dari strategi
pemasaran yang diterapkannya. Menurut Kotler, bauran pemasaran (marketing
mix) adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan
gabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar
sasaran.82
82
Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV Intermedia, 1987), Jilid 1, Edisi
Ketiga, h.58.
66
1) Product (Produk)
Produk merupakan unsur terpenting dan utama dalam bauran pemasaran,
karena tanpa adanya produk maka pertukaran tidak akan terjadi. Philip Kotler
mendefinisikan produk sebagai setiap apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar
meliputi benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan.83
Strategi
produk diperlukan guna mengenalkan produk yang akan dijual. Produk yang
ditawarkan oleh PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance
Syariah adalah produk pembiayaan kendaraan roda empat bekas (used car) jenis
city car, passenger maupun komersil.
Segmen pasar ini memiliki peluang yang besar karena munculnya
permintaan mobil bekas yang dirasa memiliki harga lebih murah, tetapi mampu
memberikan kenyamanan yang tidak berbeda jauh dengan mobil baru. Strategi
produk perusahaan adalah menyalurkan pembiayaan hanya untuk kendaraan
roda empat bekas dengan porsi pembiayaan 95% kendaraan pabrikan Jepang,
2% kendaraan pabrikan Korea, dan sisa nya pabrikan Eropa. Penjualan
kendaraan roda empat pabrikan Jepang di dominasi oleh merk Toyota, Suzuki,
dan Daihatsu.84
Dimana merk Toyota menempati 50% porsi penjualan. Untuk
asuransi produk, perusahaan memberikan asuransi berupa asuransi kerugian dan
fidusia.
Pasar indonesia saat ini tengah diserbu oleh hadirnya mobil-mobil LCGC
(Low Cost Green Car) atau mobil murah dimana pertumbuhannya mencapai
83
Philip Kotler, Marketing Management, (Jakarta: CV Intermedia, 1987), Jilid 1, Edisi
Ke-3, h.432 (New Jersey: Prentice Hall, 2000), h.394. 84
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara
Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
67
lebih dari 20%. Hadirnya mobil-mobil LCGC mampu mendorong penjualan
mobil secara makro di tahun 2016. Total penjualan mobil nasional di tahun 2016
1.061.735 meningkat 4,78% dibanding tahun 2015 yang sebanyak 1.013.291.85
Porsi pembiayaan pada PT. Citra Tirta Mulia Finance mayoritas membiayai pada
sektor mobil bekas membuat pangsa pasar tersebut saat ini banyak digeser oleh
mobil-mobil LCGC sehingga penjualan pada perusahaan mengalami penurunan.
Perusahaan harus mampu melihat peluang pada segmen pasar ini untuk
membuka sektor pembiayaan pada mobil-mobil LCGC. Harapannya, dari sektor
pembiayaan mobil-mobil LCGC ini perusahaan dapat menjaring nasabah lebih
banyak sehingga mampu meningkatkan porsi pembiayaannya yang berdampak
pada laba bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance.
2) Price (Harga)
Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanannya.86
Penetapan harga oleh perusahaan
harus dengan konsep Islami yang tidak menjerat konsumen. Dalam konsep
Ekonomi Syariah, penentuan harga didasarkan atas mekanisme pasar, yakni
berdasarkan kekuatan permintaan dan penawaran atas azas sukarela („an
taradhiin), sehingga tidak ada satu pihak yang teraniaya atau terzalimi.87
Strategi harga pada PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi
Finance Syariah diusahakan untuk tetap bersaing dengan lembaga lainnya.
85
Astra Katadata, diakses pada 25 Juli 2017 dari
http://m.katadata.co.id/berita/2017/02/20/melonjak-76-persen-lcgc-dorong-penjualan-mobil-astra-
pada-2016. 86
Basu Swastha, Azas-Azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 2002), h.147. 87
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah, (Jakarta: PT. Grasindo, 2007),
h.60.
68
Strategi penentuan harga dengan segmentasi menjangkau kalangan menengah,
maka minimal pembiayaan yang dapat diajukan dengan plafond Rp.75.000.000,-
. Secara garis besar, penentuan harga menggunakan sistem jual beli Murabahah
dengan down payment 15% dari harga OTR kendaraan pabrikan Jepang dan
25%-30% untuk kendaraan pabrikan Eropa dan Korea. Hal ini dikarenakan
potensi munculnya risiko yang besar terhadap penjualan kedua jenis kendaraan
pabrikan tersebut.88
Margin yang ditetapkan perusahaan 10%-16%. Perusahaan berpendapat
bahwa jangan cari yang murah, cari yang berkah ada di CITIFIN. Semua harga
yang diterima nasabah tidak ada unsur kebohongan atau harga yang diumpet-
umpeti dengan pilihan jangka waktu pembiayaan 12, 24, 36, dan 48 bulan.
Dari segi harga, margin yang ditetapkan perusahaan cukup tinggi yaitu
10%-16% dibanding dengan bank-bank syariah atau lembaga pembiayaan
lainnya. Harga merupakan salah satu faktor yang cukup dominan dalam
pengambilan keputusan nasabah. Kecenderungan masyarakat Indonesia masih
pada prospek finansial atau keuntungan, mereka akan lebih memilih sesuatu
yang lebih menguntungkan. Maka agar PT. Citra Tirta Mulia Finance bisa terus
bersaing dengan lembaga pembiayaan lainnya, perusahaan harus benar-benar
mempertimbangkan dari segi margin yang ditetapkan.
3) Place (Lokasi atau Distribusi)
Distribusi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan guna
menyampaikan suatu produknya agar dapat dengan mudah diperoleh oleh
88
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara
Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
69
pelanggan atau calon konsumen. Dalam menentukan saluran distribusi,
perusahaan harus mengutamakan tempat-tempat yang sesuai dengan target
market sehingga dapat efektif dan efisien.89
Untuk memberikan layanan prima
bagi nasabahnya, kantor pusat PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi
Finance Syariah berlokasi di Jl. R. S. Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan 12430.
Terletak di daerah yang strategis dan mudah dijangkau sehingga memudahkan
nasabah yang ingin mengajukan pembiayaan. Strategi distribusi yang digunakan
perusahaan dengan membuka kantor-kantor cabang yang tersebar di seluruh
Indonesia. Saat ini perusahaan memiliki 23 kantor cabang yang tersebar di
JABODETABEK serta kota-kota besar di pulau Jawa, Sumatera, Kalimantan,
dan Sulawesi. Dalam rangka mengoptimalkan pelayanan nasabah, saat ini
perusahaan telah bekerja sama dengan 118 showroom mobil.
4) Promotion (Promosi)
Promosi merupakan sebuah program terkendali dan terpadu dari metode
komunikasi dan material yang dirancang untuk memperkenalkan perusahaan dan
produk-produknya kepada calon konsumen; menyampaikan ciri-ciri produk yang
memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan agar berkontribusi pada
kinerja laba jangka panjang.90
Strategi promosi dilakukan PT. Citra Tirta Mulia
Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah agar menarik perhatian masyarakat
dan menciptakan goodwill image karena image syariah yang sudah melekat.
Perusahaan dalam melakukan promosi harus sesuai dengan prinsip syariah yang
89
Hermawan Kertajaya dan M. Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung;, Mizan,
2006), h.178-179. 90
Harper W. Boyd, dkk, Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan Strategis dengan
Orientasi Global, (Jakarta: Erlangga, 2000), Jilid II, Edisi Kedua, h.65.
70
menggambarkan secara riil produk yang ditawarkan. Sarana promosi yang
digunakan antara lain:
a) Periklanan (advertising)
Iklan merupakan tempat promosi yang paling mudah dilihat oleh
masyarakat karena kebanyakan masyarakat belum tentu memahami suatu
produk jika hanya mengenalkan secara langsung. CITIFIN
mengoptimalkan periklanan pada media massa cetak maupun elektronik.
Media cetak yang digunakan berupa koran, brosur, flyer, pamflet, dan
spanduk. Untuk media elektronik perusahaan menggunakan radio dan
website resmi perusahaan. Perusahaan tidak melakukan periklanan di
media televisi karena dirasa belum perlu.91
Padahal media elektronik
berupa iklan di televisi jika diputar ulang berkali-kali menjadi media yang
cukup efektif untuk menarik perhatian calon nasabah. Iklan yang dibuat
semenarik mungkin mampu meningkatkan antusiasme masyarakat.
b) Penjualan Pribadi (personal selling)
Perusahaan menginformasikan dan mempromosikan melalui para
marketer untuk melayani dan mempengaruhi calon konsumen pada waktu
dan kondisi tertentu untuk menaikkan penjualan kendaraan bermotor.
c) Public Relation
Yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan kepada
masyarakat luas atau calon konsumen untuk membangun dan memelihara
citra positif perusahaan. PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi
91
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara
Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
71
Finance Syariah melakukan hubungan dengan masyarakat luas melalui
pendekatan religiuitas. Strategi yang digunakan perusahaan untuk tiap-tiap
kepala cabang di seluruh wilayah agar aktif mengikuti kegiatan keagamaan
yang diadakan oleh komunitas-komunitas keagamaan di daerah masing-
masing cabang. Kegiatan ini bertujuan untuk menjalin hubungan baik dan
membangun brand di masyarakat sekaligus menyampaikan pesan bahwa
ada alternatif pembiayaan yang berkah yaitu melalui pembiayaan syariah
di CITIFIN.
Selain sarana promosi tersebut, perusahaan membuat program yang
dinamai “Teman CITIFIN”.92
Program ini ditujukan untuk siapa saja yang
mampu membawa keluarga, kerabat, tetangga, relasi, atau siapapun yang
membutuhkan pembiayaan kepemilikan mobil. Dengan cara ini
perusahaan mempunyai peluang untuk mendapatkan nasabah baru yang
didapatkan melalui program “Teman CITIFIN”. Keuntungan dari program
ini adalah para agen mendapatkan penghasilan tambahan serta dapat
mewujudkan impian untuk pergi umroh atau memiliki gadget maupun
kendaraan terbaru.
Berbagai promosi telah dilakukan perusahaan, PT. Citra Tirta
Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah dapat
mengoptimalkan promosinya melalui media massa koran seperti pada
terbitan Republika yang memiliki bagian khusus untuk rubrik syariah.
Selain itu, perusahaan juga dapat memanfaatkan kemajuan teknologi
92
Indra Dwi Purnama, Head Marketing Citifin Multi Finance Syariah, wawancara
pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
72
informasi yang saat ini tengah berkembang pesat. Masyarakat Indonesia
saat ini sudah melek teknologi sehingga sangat dengan mudah
mendapatkan informasi dalam waktu yang cepat. Melalui website resmi
www.citifin.co.id perusahaan dapat memberikan semua informasi
berkaitan perusahaannya maupun produk-produknya dengan selalu
mengupdate berbagai informasi-informasi terbaru. Perusahaan harus lebih
aktif dan gencar dalam mempromosikan produk-produknya agar tidak
kalah saing.
5) People (SDM)
People adalah orang yang melayani atau yang merencanakan pelayanan
terhadap konsumen. Semua sikap dan tindakan karyawan (SDM) bahkan cara
berpakaian dan penampilan karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi
konsumen atau keberhasilan dalam penyampaian tujuan perusahaan.93
Untuk
aspek SDM, strategi perusahaan dengan membuat standar mulai dari tahap
rekruitmen, pengembangan kompetensi sampai pelayanan. Pada tahap
rekruitment, perusahaan memiliki standar untuk para karyawannya agar
memiliki semangat dakwah dan ghirah keIslaman.
Selanjutnya perusahaan membuat program-program pelatihan khusus
untuk pengembangan kompetensi karyawan guna mewujudkan karyawan yang
berkualitas dan professional. Pelatihan tersebut terdiri dari pelatihan
pengembangan diri. Pertama, Syariah basic training untuk memperkenalkan
produk-produk syariah selain itu juga memperkuat cara pandang karyawan
93
Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga,
2012), Edisi 13, h. 62.
73
bahwa mereka bukan hanya sekedar bekerja melainkan juga berjihad. Ini yang
membedakan CITIFIN dengan perusahaan lainnya. Kedua, pelatihan soft skill
untuk kepribadian karyawan mengenai cara berkomunikasi, bersikap, dan etos
kerja. Ketiga, pelatihan hard skill atau hal-hal yang berkaitan dengan teknis
pekerjaan.94
Pada tahap pelayanan, karyawan harus mampu menjaga hubungan baik
dengan bersikap ramah, sopan, dan respek kepada nasabah guna menunjang
pelayanan yang diberikan. Dari segi penampilan, karyawan dituntut untuk
berpenampilan rapi dan wajib menutup aurat untuk karyawan perempuan.
6) Proccess (Proses)
Proses merupakan suatu upaya perusahaan dalam menjalankan dan
melaksanakan aktifitasnya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen
atau nasabah. Untuk menjamin mutu layanan, seluruh operasional perusahaan
harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi.
Perusahaan mempunyai ketentuan one day approve process dengan SLA
(Service Level Agreement) 8 jam dan didukung oleh teknologi IT yang On line
real time Kantor Pusat dengan Kantor Cabang di seluruh Indonesia. Proses
pengajuan pembiayaan kendaraan bermotor di PT. Citra Tirta Mulia Finance
atau CITIFIN Multi Finance Syariah menggunakan dua pola, yaitu pola
langsung dan pola tidak langsung.
94
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara
Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
74
a) Tahap Pengajuan Pembiayaan
1. Nasabah dapat mendatangi kantor-kantor cabang CITIFIN Multi
Finance Syariah yang tersebar di seluruh wilayah maupun
mengajukan pembiayaan melalui showroom yang menjadi rekanan
perusahaan.95
2. Nasabah melengkapi persyaratan dan data-data yang dibutuhkan
oleh perusahaan.
3. Nasabah menginformasikan mengenai kendaraan yang diinginkan
kepada pihak CITIFIN Multi Finance Syariah.
4. Perusahaan melakukan verifikasi dan pengecekan data-data
nasabah.
b) Mekanisme Pembiayaan
1. Mengisi formulir permohonan pembiayaan syariah dan informasi
data kendaraan yang akan dibiayai serta perhitungan pembiayaan.
2. Menandatangani surat pernyataan permohonan pembiayaan
syariah.
3. Melengkapi dokumen-dokumen persyaratan calon nasabah.
4. Verifikasi calon nasabah melalui BI Checking, APPI checking, dan
best customer history.
5. Melakukan analisa pembiayaan berupa verifikasi keaslian semua
data-data nasabah dan survey ke nasabah.
95
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara
Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
75
6. Membuat laporan dari hasil analisa pembiayaan untuk didiskusikan
komite cabang.
7. Persetujuan pembiayaan nasabah yang layak dibiayai.
8. Melakukan akad atau ijab qabul jual beli pihak CITIFIN dengan
nasabah.
9. Serah terima kendaraan.
c) Prosedur Pengembalian dana Pembiayaan
1. Konsumen membayar langsung secara tunai ke kasir.
2. Transfer ke rekening CITIFIN Multi Finance Syariah.
Proses transaksi pada PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi
Finance Syariah belum didukung oleh teknologi yang memudahkan nasabah
dalam transaksi pembayaran guna menunjang pelayanannya. Perusahaan dapat
bekerjasama dengan perusahan-perusahaan yang menawarkan jasa payment
point untuk memudahkan proses pembayaran angsuran nasabah. Pembayaran
angsuran nasabah terbatas hanya pada pembayaran tunai ke kasir dan transfer ke
rekening perusahaan, berbeda hal nya dengan lembaga-lembaga pembiayaan
lainnya yang sudah didukung dengan jasa perusahaan payment point.
7) Physical Evidence (Lingkungan Fisik)
Sarana fisik merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan.
Bukti fisik bisa dalam berbagai bentuk, seperti dekorasi internal dan eksternal,
dan ruang tunggu yang nyaman.96
Dalam melayani nasabahnya, bangunan yang
96
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), h.32.
76
dijadikan kantor PT. Citra Tirta Mulia Finnace atau CITIFIN Multi Finance
Syariah memiliki fasilitas yang lengkap, mulai dari tempat kasir, ruang tunggu
nasabah yang bertransaksi, tempat ibadah, sampai area parkir yang memadai.
Suasana kantor dibuat senyaman mungkin dan lingkungan yang bersih.
Dari uraian strategi marketing mix tersebut, untuk perusahaan syariah
setiap variabel marketing mix haruslah dilaksanakan sesuai prinsip syariah dan
tidak bertentangan dengan prinsip-prinsip tersebut. Memasarkan produk pada
perusahaan syariah harus didasari dengan nilai kejujuran dan keadilan yang
menggambarkan kondisi yang sesuai dengan etika Islam agar tidak bertentangan
dengan prinsip syariah.
Tabel 4.5 Rangkaian Program Strategis Pemasaran Syariah PT. Citra Tirta
Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah)
Marketing Mix Aspek Syariah dalam
Marketing Mix
1. Product (Produk)
a. Memfokuskan pada pembiayaan kendaraan
roda empat bekas (used car) jenis city car,
passenger, dan komersial yang fast moving.
b. Jenis mobil 95% pabrikan Jepang, 2% pabrikan
Korea, dan sisa nya Eropa.
c. Mendapat jaminan asuransi kerugian dan
fidusia.
Kualitas produk sesuai
dengan yang ditawarkan.
2. Price (Harga)
a. DP 15 % dari harga OTR bagi kendaraan
pabrikan Jepang, dan 25%-30% bagi pabrikan
Eropa dan Korea.
b. Pilihan jangka waktu pembayaran yang
diberikan kepada nasabah mulai dari 12, 24, 36,
sampai 48 bulan sesuai dengan kesepakatan
oleh nasabah.
c. Margin yang ditetapkan 10%-16%.
d. Semua harga tidak ada yang diumpet-umpeti.
Kompetitif dan Jujur. Harga
yang ditawarkan sesuai
dengan kesepakatan kedua
belah pihak dan bersifat
transparansi.
3. Places (Lokasi atau Distribusi)
a. Letak kantor yang strategis, mudah diakses
Tidak menzhalimi pesaing
lain yang berada dalam satu
77
masyarakat dan mudah dijangkau oleh
kendaraan.
b. Memiliki 23 kantor cabang yang tersebar di
JABOETABEK serta kota-kota besar di pulau
Jawa, Sumatera, Kalimantan, dan Sulawesi
c. Bekerjasama dengan 118 showroom mobil
wilayah yang sama.
4. Promotion (Promosi)
a. Membuat pamflet, brosur, dan spanduk besar di
depan kantor serta menyebarkan flyer-flyer.
b. Melakukan promosi melalui media elektronik
radio.
c. Menggunkan media massa koran sebagai sarana
penyampaian informasi.
d. Mengaktifkan website resmi perusahaan.
e. Membuat program “Teman CITIFIN”
f. Melakukan pendekatan religiutas dengan
menghimbau kepala cabang untuk aktif di
kegiatan keagamaan di daerah masing-masing.
Menggunakan konten
promosi yang positif tidak
bertentangan dengan prinsip
syariah serta menghindari
unsur-unsur kebohongan.
5. People (SDM)
a. Membina para karyawan untuk mampu
mengemban amanah dakwah dan semangat
ghirah keIslaman.
b. Membuat program-program khusus untuk
pengembangan kompetensi karyawan.
c. Mengadakan pelatihan-pelatihan secara berkala.
Pelatihan pengembangan diri terdiri dari
syariah basic training, pelatihan soft skill, dan
pelatihan hard skill.
d. Setiap karyawan menggunakan pakaian yang
rapi dan sopan serta menutup aurat untuk
karyawan perempuan.
Menciptakan karyawan yang
memiliki moral sesuai dengan
kaidah-kaidah Islam.
6. Proccess (Proses)
a. Proses pembiayaan menggunakan dua pola, pola
langsung dan tidak langsung.
b. Service level agreement (SLA) 8 jam untuk
kepastian aplikasi pembiayaan.
c. Akses pembayaran angsuran yang mudah karena
dapat dilakukan melalui dua pilihan yaitu
mendatangi ke kantor langsung atau transfer
melalui ATM bank-bank yang menjadi rekanan
perusahaan.
d. Didukung teknologi IT On line real time Kantor
Pusat dengan Kantor Cabang di seluruh
Indonesia.
Kedua belah pihak tidak ada
yang merasa terdzhalimi,
keduanya “Antaraddin”
dengan mengucapkan Ijab
Qabul.
7. Physical Evidence (Bukti Fisik)
a. Suasana kantor yang nyaman dan lingkungan
Lingkungan kantor yang
nyaman dan memiliki tempat
78
yang bersih.
b. Memiliki fasilitas yang lengkap, mulai dari
ruang tunggu nasabah yang bertransaksi, tempat
ibadah, sampai area parkir yang memadai.
ibadah agar senantiasa selalu
ingat Allah meskipun dalam
keadaan bekerja.
Sumber : Diolah dari berbagai sumber
c. Selling
Prinsip selling sama sekali tidak terkait dengan personal selling maupun
aktivitas menjual produk kepada pelanggan melainkan taktik untuk menciptakan
hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk-produk
perusahaan.97
Pembiayaan pada PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN
didominasi untuk kendaraan roda empat pabrikan Jepang, maka perusahaan
berusaha untuk mempertahankan porsi pembiayaan 95% untuk kendaraan roda
empat guna memenuhi kebutuhan para loyalist kendaraan pabrikan Jepang.
Selain itu, untuk me-maintance customer, bagian collection pada perusahaan
tidak hanya bertugas sebagai juru tagih namun berfungsi sebagai penengah atau
mediator untuk problem yang dihadapi oleh debitur. Perusahaan juga membuka
ruang kritik dan saran di setiap kantor cabang yang terdapat pos besar dekat
kasir untuk lembar pengaduan agar langsung disampaikan ke internal audit
untuk diselesaikan.98
97
Philip Kotler, dkk, Re-Thingking Marketing Sustainable Market-ing Enterprise di Asia,
(Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.74. 98
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara
Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
79
3. Value
a. Brand
Brand adalah suatu identitas terhadap produk atau jasa perusahaan.99
Menjadi multifinance syariah yang tumbuh sehat dan turut berperan dalam
pengembangan keuangan syariah di Indonesia. Perusahaan memiliki tagline
“jangan cari yang murah, cari yang berkah ada di CITIFIN”. Perusahaan ingin
memberikan manfaat dengan menolong masyarakat yang membutuhkan
kendaraan sesuai prinsip syariah.100
b. Service
Service merupakan bentuk totalitas sebuah perusahaan dengan
memberikan pelayanan yang optimal kepada pelanggan. Service terdiri dari dua
yaitu pra selling dan after sell. Untuk pra selling perusahaan menyebar titik-titik
cabang lebih banyak agar memperluas cakupan penjualan untuk masyarakat
Indonesia. Sedangkan untuk after sell, memberikan proses yang tidak berbelit-
belit. Service level agreement (SLA) untuk approval minimal 8 jam untuk
mendapatkan kepastian aplikasi pembiayaan tersebut dibiayai atau tidak.101
Untuk asuransi, perusahaan memberikan pelayanan terbaik berupa jaminan
asuransi kerugian dan fidusia.
99
Hery Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, (Bandung:
CV Pustaka Setia, 2013), h. 71. 100
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, wawancara
pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017. 101
Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, wawancara
pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.
80
c. Proccess
Proses pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada PT. Citra Tirta Mulia
Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah memiliki perbedaan dengan
perusahaan pembiayaan lainnya yang menjadikannya nilai tambah. Perusahaan
melakukan pembacaan Ijab Qabul jual beli antara tim CITIFIN dengan nasabah.
Hal ini yang membuat segala proses pada perusahaan dengan nasabah dilakukan
secara antaraddiin minkum yaitu kedua belah pihak sama-sama saling suka dan
rela sehingga tidak ada yang merasa terdzalimi oleh salah satu pihak.
81
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan uraian dan pembahasan yang telah dipaparkan pada bab-bab
sebelumnya, maka ada beberapa kesimpulan yang dapat diambil dari hasil
penelitian ini yaitu :
1. Ditetapkannya kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015
memberikan dampak penurunan penjualan. Tahun 2015 penjualan
mencapai angka 4042 unit, turun -0,44% dibanding tahun sebelumnya
yaitu 4060 unit. Sedangkan, penurunan yang cukup signifikan terjadi
ditahun 2016 sebesar -20,04%. Dari segi kualitas pembiayaan, tingkat
pembiayaan bermasalah setiap tahunnya mengalami fluktuatif. Mencapai
angka tertinggi di tahun 2014 yaitu 1,75%, pasca dikeluarkan kebijakan
Juni 2015 tingkat NPF perusahaan 1,62% dan meningkat 5,5% ditahun
2016 menjadi 1,71%. Faktor yang menyebabkan penurunan penjualan
diantaranya yaitu, melemahnya kondisi perekonomian masyarakat
Indonesia memberikan efek domino terhadap daya beli masyarakat, dan
lesunya penjualan mobil bekas karena hadirnya mobil-mobil LCGC atau
mobil murah.
2. Untuk mengatasi dampak tersebut, PT. Citra Tirta Mulia Finance atau
CITIFIN Multi Finance Syariah melakukan berbagai strategi dengan
mengidentifikasi faktor internal dan eksternal perusahaan yang
menghasilkan analisis SWOT dan Matriks SWOT. Secara umum beberapa
82
alternatif strategi yang dapat digunakan yaitu : (1). Meningkatkan jasa dan
layanan produk, (2). Membuat inovasi produk baru yang bersaing, (3).
Melakukan promosi secara lebih aktif dan gencar dengan memanfaatkan
kemajuan teknologi sosial media, (4). Bekerjasama dengan perusahaan
payment point untuk memudahkan akses angsuran nasabah, (5).
Memperluas sektor pembiayaan mobil baru dan mobil-mobil LCGC.
3. Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan sebagai penunjang
program-program strategis yang dihasilkan dari analisis SWOT.
Perusahaan membuat strategi melalui pendekatan religiuitas dengan
menghimbau tiap kepala cabang untuk aktif di kegiatan keagamaan yang
dibuat oleh komunitas-komunitas keagamaan tiap-tiap daerah untuk
menyampaikan pesan bahwa ada alternatif pembiayaan syariah di
CITIFIN. Selain itu perusahaan membuat program “Teman CITIFIN”
layaknya agen untuk menarik nasabah agar melakukan pembiayaan.
Strategi pemasaran disusun menggunakan model STV (Strategy, Tactic,
Value) Tri Angel Concept. Strategy untuk memenangkan mind share
masyarakat. Tactic untuk memenangkan market share perusahaan, serta
Value untuk memenangkan heart share masyarakat.
B. Saran
1. Bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah,
hendaknya membuat inovasi-inovasi promosi dengan menggunakan media
elektronik berupa media televisi maupun internet. Perusahaan dapat
memanfaatkan teknologi media sosial yang tengah berkembang pesat dan
83
lebih mengaktifkan website resmi perusahaan. Tujuan dari inovasi tersebut
untuk memperluas market share dari pembiayaan kendaraan bermotor
roda empat bekas. Selain itu, untuk memperlus jaringan perusahaan
diharapkan mampu meningkatkan kerjasama dengan showroom kendaraan
roda empat dan membuka cabang-cabang baru di daerah yang strategis.
2. Bagi peneliti selanjutnya, hendaknya melakukan studi perbandingan atau
komparasi mengenai dampak kebijakan down payment ini dengan
beberapa multifinance lainnya.
3. Bagi pemerintah, perusahaan pembiayaan syariah tampaknya dihadapkan
dengan kebijakan-kebijakan atau peraturan yang seringkali berubah-ubah
terkait penetapan minimum down payment kredit kendaraan bermotor.
Untuk itu pemerintah sebaiknya mengkaji terlebih dahulu sebelum
menetapkan kebijakan yang nantinya akan berdampak bagi perusahaan
pembiayaan.
84
DAFTAR PUSTAKA
1. Sumber : Buku dan Jurnal
Abdullah. Asuransi Syariah. Jakata: PT. Elex Media Komputindo, 2006.
Al-Arif, M Nur Rianto. Dasar-Dasar Ekonomi Islam. Solo: PT. Era Adicitra
Intermedia, 2011.
Al-Arif, M. Nur Rianto. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung:
Alfabeta, 2010.
Amir, M. Taufiq. Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan. Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada, 2005.
Amrin, Abdullah. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah. Jakarta: PT. Grasindo,
2007.
Antonio, Syafi‟I. Bank Syariah Dari Teori Ke Praktik. Jakarta: Gema Insani
Press, 2011.
Arifin, Zainul. Dasar-Dasar Manajemen Bank Syariah. Jakarta: Alvabet, 2004.
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta: PT.
Raja Grafindo Persada, 2004.
Boyd, Harper. W, dkk. Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan Strategis
dengan Orientasi Global. Jakarta: Erlangga, 2000.
Company Profle CITIFIN Multi Finance Syariah Juni 2016.
Hadi, Sutrisno. Metodelogi Research. Yogyakarta: Andi, 2004.
Hasil Wawancara Pribadi Indra Dwi Purnama Head Marketing CITIFIN Multi
Finance Syariah
Huruyati, Ratih. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta,
2005.
Jajat, Kristanto. Manajamen Pemasaran Internasional: Sebuah Pendekatan
Startegi. Jakarta: Erlangga, 2010.
Karim, Adiwarman . A. Bank Islam Analisis Fiqih dan Keuangan. Jakarta: PT.
Raja Grafindo Persada, 2013.
85
Karim, Adiwarman. Ekonomi Mikro Islam. Jakarta: IIIT Indonesia, 2002.
Keputusan Ketua Badan Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor : PER-
03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Pembiayaan Berdasarkan
Prinsip Syariah.
Kertajaya, Hermawan. Hermawan Kertajaya On Service. Bandung: Mizan
Pustaka, 2007.
Kotler, Philip. Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: CV. Intermedia, 1984.
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, dan
Pengendalian. Jakarta: Erlangga, 1990.
Philip Kotler. Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan
Kontrol. Jakarta, PT. Prenhallindo, 1997.
Kotler dan Amstrong. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerjemah Damos
Sihombing. Jakarta: Erlanga, 2006.
Kotler, Philip, dkk. Re-thingking Marketing-Sustainable Maketing Enterprise di
Asia,. Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003.
Laporan Rekap Penjualan Mobil Tahun 2013-2016.
Muhammad. Metedologi Penelitian Ekonomi Islam.
Nawawi, Hadari. Manajamen SDM Untuk Bisnis Yang Kompetitif. Jakarta: UGM
Press, 2004.
Nazir, Moh. Metode Penelitian. Bogor: Ghalia Indonesia, 2011.
Ramadan. “Strategi Pemasaran Syariah PT. Mandala Multifinance Pasca
Kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012,”. (Skripsi S1 Fakultas
Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta,
2016).
Rangkuti, Freddy. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta: PT.
Gramedia Pustaka Utama, 2006.
Sabiq, Sayyid. Fikih Sunnah 12. Bandung: PT. Alma‟arif, 1987.
Salinan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.
86
Setiawan, Hari Purnomo dan Zuelkiflimansyah. Manajamen Strategi: Sebuah
Konsep Pengantar. Jakarta: Lembaga Penerbitan Fakultas Ekonomi UI,
1999.
Shihab, M. Quraish . Tafsir Al-Misbah Volume 1. Jakarta: Lentera Hati, 2002.
Siaran Pers OJK Turunkan Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor Bagi
Perusahaan Pembiayaan.
Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta
CV, 2008.
Surat Edaran Bank Indonesia Nomor 14/33/DPbs Tahun 2012.
Sutanto, Hery dan Khaerul Umam. Manajemen Pemasaran Bank Syariah.
Bandung: CV Pustaka Setia, 2013
Swastha, Basu. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta: Liberty, 2001.
Tjiptono, Fandy. Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia Publishing, 2005
.
Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi, 2002.
Udaya, Jusuf, Luky Yunia Wennadi, dan Devi Anggraini Anni Lembana.
Manajemen Stratejik. Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013.
Umar, Husein. Strategic Management In Action. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka
Utama, 2008.
2. Sumber : Website dan Majalah
Astra Katadata, “Melonjak 76 Persen, LCGC Dorong Penjualan Mobil Astra Pada
2016”, artikel diakses pada 25 Juli 2017 dari
http://m.katadata.co.id/berita/2017/02/20/melonjak-76-persen-lcgc-
dorong-penjualan-mobil-astra-pada-2016.
Gideon, “Iklim Industri Otomotif di Asia: Preferensi Mobil Masyarakat di
Indonesia 2014-2016”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari
https://www.carmudi.co.id/journal/preferensi-mobil-masyarakat-
indonesia-carmudi/amp/.
Haryo Wisanggeni, “Pertumbuhan Ekonomi Indonesia 2015 Terendah Selama 6
Tahun”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari
87
http://www.rappler.com/indonesia/121425-pertumbuhan-ekonomi-
indonesia-2015.
Kredit Motor Dan Mobil Diperlonggar Uang Muka Bisa Hanya 15%, artkel
diakses pada 03 Maret 2017 dari http://finance.detik.com/moneter/d-
2959962/kredit-motor-dan-mobil-diperlonggar-uang-muka-bisa-
hanya-15%.
Muhaimin, “Perusahaan Pembiayaan Syariah di Indonesia”, artikel diakses pada
29 September 2016 dari
https://muhaiminkhair.wordpress.com/2010/04/29/perusahaan-
pembiayaan-syariahdi-indonesia-sebuah-tinjauan-analisis-terhadap-
perusahaan-pembiayaan-pt-fif-syariah/.
Muhammad Zen, “Enterpreneurship”, artikel diakses pada 5 November 2016 dari
http://www.slideshare.net/MuhammadZen1/Enterpreneurship-8-13.
“Rating 173 Multifinance 2016, Siapa Bertahan Di Zona Merah?”, Majalah
InfoBank. Vol. XXXVIII. No. 452. Agustus 2016.
Sari Dewi Handayani, “Segmentasi, Targeting, Positioning”, artikel diakses pada
28 November 2016 dari
http://saridewihandayani.multiply.com/journal/item/11.
Selling skilss, “Segmentasi, Targeting, Positioning dalam Pemasaran”, artikel
diakses pada 09 Februari 2017 dari http///www.rajapresentasi.com.
www.citifin.co.id
Yth.
1. Direksi Perusahaan Pembiayaan Syariah; dan
2. Direksi Perusahaan Pembiayaan yang mempunyai Unit Usaha
Syariah, di tempat.
SALINAN
SURAT EDARAN OTORITAS JASA KEUANGAN NOMOR
20/SEOJK.05/2015
TENTANG
BESARAN UANG MUKA (DOWN PAYMENT/URBUN) PEMBIAYAAN
KENDARAAN BERMOTOR
UNTUK PEMBIAYAAN SYARIAH
Sehubungan dengan amanat ketentuan Pasal 12 ayat (3)
Peraturan Otoritas Jasa Keuangan Nomor 31/POJK.05/2014
tentang Penyelenggaraan Usaha Pembiayaan Syariah (Lembaran
Negara Republik Indonesia Tahun 2014 Nomor 366, Tambahan
Lembaran Negara Republik Indonesia Nomor 5640), perlu untuk
mengatur mengenai perubahan besaran uang muka (down
payment/urbun) pembiayaan kendaraan bermotor untuk
pembiayaan syariah dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan
sebagai berikut:
I. KETENTUAN UMUM
Dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini yang
dimaksud dengan:
1. Perusahaan Pembiayaan adalah badan usaha yang
melakukan kegiatan pembiayaan untuk pengadaan barang
dan/atau jasa.
2. Perusahaan Pembiayaan Syariah adalah Perusahaan
Pembiayaan yang seluruh kegiatan usahanya melakukan
pembiayaan syariah.
3. Pembiayaan Syariah adalah penyaluran pembiayaan
yang dilakukan berdasarkan prinsip syariah.
4. Prinsip Syariah adalah ketentuan hukum Islam berdasarkan
fatwa dan/atau pernyataan kesesuaian syariah dari Dewan
Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia.
5. Unit Usaha Syariah yang selanjutnya disingkat UUS adalah
unit kerja dari kantor pusat Perusahaan Pembiayaan yang
berfungsi sebagai kantor induk dari kantor yang melaksanakan
Pembiayaan Syariah.
6. Perusahaan Syariah adalah Perusahaan Pembiayaan Syariah
dan UUS.
7. Pembiayaan Jual Beli adalah pembiayaan dalam bentuk
penyediaan barang melalui transaksi jual beli sesuai dengan
perjanjian pembiayaan syariah yang disepakati oleh para pihak.
8. Perjanjian Pembiayaan Syariah adalah kesepakatan tertulis
antara Perusahaan Syariah dengan pihak lain yang memuat
adanya hak dan kewajiban bagi masing-masing pihak sesuai
dengan Prinsip Syariah.
9. Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan
Kendaraan Bermotor adalah pembayaran di muka atau uang
muka secara tunai yang sumber dananya berasal dari
konsumen (self financing) dalam rangka Pembiayaan Jual
Beli untuk kendaraan bermotor.
10. Konsumen adalah perusahaan atau orang perseorangan yang
melakukan Perjanjian Pembiayaan Syariah dengan Perusahaan
Syariah terkait dengan kegiatan usaha Perusahaan Syariah.
11. Aset Produktif Bermasalah adalah aset produktif dengan
kualitas kurang lancar, diragukan, dan/atau macet atas
Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor, dengan tidak
memperhitungkan cadangan penyisihan penghapusan aset
produktif.
12. Rasio Aset Produktif Bermasalah adalah perbandingan antara
Aset Produktif Bermasalah dengan total aset produktif atas
Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor.
II. BESARAN UANG MUKA (DOWN PAYMENT/URBUN)
PEMBIAYAAN KENDARAAN BERMOTOR BAGI PERUSAHAAN
SYARIAH
1. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai Rasio Aset Produktif
Bermasalah lebih rendah atau sama dengan 5% (lima persen)
wajib menerapkan ketentuan besaran Uang Muka (Down
Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada
Konsumen, dengan ketentuan:
a. bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga, paling rendah
10% (sepuluh persen) dari harga jual kendaraan
yang bersangkutan;
b. bagi kendaraan bermotor roda empat atau lebih
yang digunakan untuk tujuan produktif, paling rendah 15%
(lima belas persen) dari harga jual kendaraan yang
bersangkutan; atau
c. bagi kendaraan bermotor roda empat atau lebih
yang digunakan untuk tujuan non-produktif, paling
rendah 20% (dua puluh persen) dari harga jual kendaraan
yang bersangkutan.
2. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai Rasio Aset
Produktif Bermasalah lebih tinggi dari 5% (lima persen) wajib
menerapkan ketentuan besaran Uang Muka (Down
Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada
Konsumen, dengan ketentuan:
a. bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga, paling rendah
15% (lima belas persen) dari harga jual kendaraan
yang bersangkutan;
b. bagi kendaraan bermotor roda empat atau lebih
yang digunakan untuk tujuan produktif, paling rendah
20% (dua puluh persen) dari harga jual kendaraan yang
bersangkutan; atau
c. bagi kendaraan bermotor roda empat atau lebih
yang digunakan untuk tujuan non-produktif, paling
rendah 25% (dua puluh lima persen) dari harga jual
kendaraan yang bersangkutan.
III. BESARAN UANG MUKA (DOWN PAYMENT/URBUN)
PEMBIAYAAN KENDARAAN BERMOTOR BAGI UUS YANG
MEMILIKI NILAI PIUTANG PEMBIAYAAN JUAL BELI UNTUK
KENDARAAN BERMOTOR LEBIH TINGGI DARI 50% (LIMA PULUH
PERSEN) DARI TOTAL PIUTANG PEMBIAYAAN UNTUK
KENDARAAN BERMOTOR PERUSAHAAN PEMBIAYAAN INDUKNYA
1. UUS yang memiliki nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk
kendaraan bermotor lebih tinggi dari 50% (lima puluh persen)
dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor
Perusahaan Pembiayaan induknya wajib menerapkan ketentuan
besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan
Kendaraan Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan:
a. bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga, paling rendah
15% (lima belas persen) dari harga jual kendaraan yang
bersangkutan;
b. bagi kendaraan bermotor roda empat atau lebih
yang digunakan untuk tujuan produktif, paling rendah 15%
(lima belas persen) dari harga jual kendaraan yang
bersangkutan; atau
c. bagi kendaraan bermotor roda empat atau lebih
yang digunakan untuk tujuan non-produktif, paling
rendah 20% (dua puluh persen) dari harga jual
kendaraan yang bersangkutan.
2. Dalam hal UUS memiliki nilai Rasio Aset Produktif Bermasalah
lebih tinggi dari 5% (lima persen) namun memiliki nilai piutang
Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi
dari 50% (lima puluh persen) dari total piutang pembiayaan
untuk kendaraan bermotor Perusahaan Pembiayaan induknya,
besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan
Kendaraan Bermotor mengikuti ketentuan sebagaimana
dimaksud dalam angka romawi II butir 2.
3. Dalam hal UUS memiliki nilai Rasio Aset Produktif Bermasalah
lebih rendah dari 5% (lima persen) namun memiliki nilai
piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih
tinggi dari 50% (lima puluh persen) dari total piutang
pembiayaan untuk kendaraan bermotor Perusahaan
Pembiayaan induknya, besaran Uang Muka (Down
Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor mengikuti
ketentuan sebagaimana dimaksud pada butir 1.
IV. JANGKA WAKTU PEMBERLAKUAN BESARAN UANG MUKA
(DOWN PAYMENT/URBUN) PEMBIAYAAN KENDARAAN
BERMOTOR
1. Penerapan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun)
Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud dalam
angka romawi II dan/atau angka romawi III dihitung
berdasarkan laporan bulanan per 30 Juni dan 31 Desember.
2. Penerapan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun)
Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud pada
butir 1 mulai berlaku pada tanggal 1 Agustus atau 1 Februari
untuk jangka waktu 6 (enam) bulan berikutnya.
Contoh:
Apabila laporan bulanan Perusahaan Syariah per 30 Juni
2015 memiliki nilai Aset Produktif Bermasalah lebih tinggi
dari 5% (lima persen), maka Perusahaan Syariah tersebut
menerapkan ketentuan Uang Muka (Down Payment/Urbun)
Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud
dalam angka romawi II butir 2. Penerapan besaran Uang
Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan
Bermotor dimaksud berlaku mulai tanggal 1 Agustus 2015
sampai dengan 31 Januari 2016.
Apabila laporan bulanan UUS per 31 Desember 2015 Rasio
Aset Produktif Bermasalah UUS dimaksud masih lebih tinggi
dari 5% (lima persen) dan memiliki nilai piutang
Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih
tinggi dari 50% (lima puluh persen) dari total piutang
pembiayaan untuk kendaraan bermotor Perusahaan
Pembiayaan induknya, maka UUS tersebut tetap menerapkan
ketentuan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun)
Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud
dalam angka romawi II butir 2. Penerapan besaran Uang
Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan
Bermotor dimaksud berlaku mulai tanggal 1 Februari 2016
sampai dengan 31 Juli 2016.
V. TATA CARA PERHITUNGAN BESARAN UANG MUKA (DOWN PAYMENT/URBUN) PEMBIAYAAN KENDARAAN BERMOTOR
1. Perhitungan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun)
Pembiayaan Kendaraan Bermotor dilakukan terhadap harga jual kendaraan setelah dikurangi potongan harga (discount) dan potongan lainnya.
Contoh:
Harga motor: Rp10.000.000,00
Potongan harga (discount) dan potongan lainnya yang
diberikan: Rp500.000,00
Harga jual kendaraan: Rp10.000.000,00 – Rp500.000,00 =
Rp9.500.000,00
Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor yang harus dikenakan dan dibayar tunai sekaligus adalah 10% x Rp9.500.000,00 =
Rp950.000,00
2. Perhitungan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud pada butir 1 tidak termasuk angsuran pertama, biaya survei, provisi, asuransi, penjaminan, fidusia, notaris, atau biaya lainnya.
Contoh 1 (biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya
yang dibayar tunai oleh Konsumen):
Harga motor: Rp10.000.000,00
Potongan harga (discount) dan potongan lainnya yang
diberikan: Rp500.000,00
Biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya yang
dibayarkan oleh Konsumen secara tunai: Rp1.000.000,00
Harga jual kendaraan: Rp10.000.000,00 – Rp500.000,00 = Rp9.500.000,00
Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor yang harus dikenakan dan
dibayar tunai sekaligus adalah 10% x Rp9.500.000,00 = Rp950.000,00
Biaya yang dibayar oleh Konsumen secara tunai sekaligus
(bila biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya yang dibayar tunai
oleh Konsumen) = uang muka (Rp950.000,00) + biaya
asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya (Rp1.000.000,00) = Rp1.950.000,00
Total pembiayaan oleh Perusahaan Pembiayaan kepada Konsumen
= harga jual kendaraan (Rp9.500.000,00) – uang
muka (Rp950.000,00) = Rp8.550.000,00 Contoh 2 (biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya
tidak dibayar tunai (angsuran) oleh Konsumen): Harga motor: Rp10.000.000,00
Potongan harga (discount) dan potongan lainnya yang
diberikan: Rp500.000,00 Biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya: Rp1.000.000,00
Harga jual kendaraan: Rp10.000.000,00 – Rp500.000,00 =
Rp9.500.000,00 Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan
Kendaraan Bermotor yang harus dikenakan adalah 10% x Rp9.500.000,00 = Rp950.000,00
Biaya yang dibayar oleh Konsumen bila biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya tidak dibayar
tunai oleh Konsumen atau dibayar secara angsuran = uang muka (Rp950.000,00)
Total pembiayaan oleh Perusahaan Pembiayaan kepada Konsumen
= biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya (Rp1.000.000,00)
+ harga pembiayaan kendaraan bermotor (Rp8.550.000,00) = Rp9.550.000,00
PENEGAKAN KEPATUHAN DAN SANKSI Perusahaan Syariah yang tidak memenuhi ketentuan besaran
Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud dalam Surat Edaran
Otoritas Jasa Keuangan ini dikenakan ketentuan sebagaimana dimaksud Pasal 55 dan Pasal 57 Peraturan Otoritas Jasa Keuangan Nomor 31/POJK.05/2014 tentang
Penyelenggaraan Usaha Pembiayaan Syariah.
VI. PENUTUP ...
Ketentuan dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini
mulai berlaku pada tanggal ditetapkan. Agar setiap orang mengetahuinya, memerintahkan
pengumuman Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini dengan penempatannya dalam Berita Negara Republik
Indonesia.
Ditetapkan di Jakarta
pada tanggal 30 Juni 2015
KEPALA EKSEKUTIF PENGAWAS PERASURANSIAN, DANA PENSIUN, LEMBAGA PEMBIAYAAN, DAN LEMBAGA JASA KEUANGAN LAINNYA OTORITAS JASA KEUANGAN,
Ttd.
Salinan sesuai dengan aslinya Direktur Hukum I
Departemen Hukum,
Ttd.
Sudarmaji
FIRDAUS DJAELANI
Narasumber : Bapak Indra Dwi Purnama
Jabatan : Head Of Marketing
Tempat : Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. R.S
Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan 12430.
Hari/Tanggal : Jumat, 03 Februari 2017
1. Produk apa saja yang ditawarkan perusahaan?
Jawab :
Kita perusahaan pembiayaan seperti yang diatur oleh OJK Nomor 31, sementara
ini kita fokus pada jual beli dengan objek yang dibiayai adalah kendaraan
khususnya mobil yaitu 95% dan used car.
2. Bagaimana perusahaan menentukan segmentasi, target dan posisi pasar yang
dituju?
Jawab : Pasar Indonesia di otomotif 80 % tidak perduli ini syariah atau tidak yang penting
ini terjangkau atau tidak. Kemudian 10% nya dibawah itu, mereka yang bisa
disebut dengan Islamic phobia kalau denger syariah sudah parno duluan. Ada
10% diatasnya yang Islamic minded atau syariah minded, pasar itu yang ingin
kami garap. Jadi segmen konsumen kami lebih ke mereka yang syariah minded,
dan kami mencoba membuka pikiran masyarakat bahwa ada pilihan lain bahwa
tidak harus selalu murah tapi itu berkah. Dari segi usia, kita atur sesuai ketentuan
negara yaitu diatas 21 atau diatas 17 tahun tapi sudah menikah. Secara kelas
ekonomi akan lebih tersegmen dari unit kendaraan yang diambil, tetapi mostly
lebih ke kalangan menengah dengan plafond mobil yang dibiayai antara 75-100
juta. Untuk target, semua kalangan yang menginginkan pembiayaan kendaraan
bermotor khususnya roda empat bekas secara syariah. Ada beberapa nasabah non
muslim yang menggunakan jasa pembiayaan pada perusahaan kami yaitu + 5%.
Kita punya dua nasabah potensial non muslim yang loyal mengajukan
pembiayaan berasal dari Cikarang dan Bandung dengan plafond pembiayaan
mencapai 5 miliar. Dan posisi kami ingin menjadi lembaga pembiayaan alternatif
dimana ketika ada orang yang mempertanyakan apakah ada multifinance yang full
syariah ya ada, kami. Karena memang baru sedikit yang benar-benar full pledge
syariah.
3. Bagaimana pandangan perusahaan terhadap kebijakan Surat Edaran OJK
Nomor 20/SEOJK.05/2015 terkait aturan down payment atau uang muka bagi
pembiayaan syariah untuk kendaraan bermotor?
Jawab :
Kebijakan uang muka sebenarnya saat awal dibedakan konvensional dengan
syariah pada tahun 2012 membuat perusahaan konvensional latah membuka UUS.
Namun, untuk perusahaan kami tujuan awal memang berorientasi untuk syariah.
Adanya kebijakan baru dari segi praktisi, kami menganggap ini baik. Untuk image
ini memberikan pengaruh bagi pandangan masyarakat terhadap pembiayaan
syariah. Tetapi kalau untuk persaingan dilapangan sebenarnya, efeknya bisa
dikatakan tidak terlalu signifikan juga karena penjualan mobil bekas itu harga itu
agak bias.
4. Bagaimana tanggapan atau respon masyarakat khususnya nasabah dengan
adanya kebijakan baru yang meringankan beban uang muka pembiayaan
syariah kendaraan bermotor?
Jawab :
Masyarakat pasti senang, tetapi tidak terlalu aware. Namun efeknya masyarakat
menilai secara image bahwa syariah DP nya harus lebih kecil tetapi secara
praktiknya kami tetap head to head dengan pembiayaan konvensional seperti
biasa.
5. Apa dampak negatif dan positif bagi CITIFIN Multi Finance Syariah dengan
adanya kebijakan Surat Edaran OJK ini?
Jawab :
Negatifnya risiko nya lebih besar jika DP nya rendah. Karena bisnis kami ini
bisnis risiko, maka harus mampu memitigasi risiko dengan baik. Tidak semua
segmen konsumen, tidak semua segmen kendaraan yang dibiayai pada perusahaan
kami diberlakukan DP sesuai ketentuan OJK, tetapi penentuan DP dibawah tidak
mungkin karena itu melanggar.
6. Apakah ada strategi khusus atau perubahan strategi terkait adanya aturan
OJK?
Jawab:
Strategi kami lebih memfokuskan kepada subjek kredit, kami akan memberikan
stimulus DP yang rendah itu kepada orang yang tepat dengan syarat dan ketentuan
yang cukup ketat.
7. Bagaimana strategi pemasaran pada CITIFIN Multi Finance Syariah pasca
kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015? Bagaimana strategi
terkait 7P?
Jawab :
Apa yang kami promosikan disitu bukan hanya mengenai pembiayaan, kita ada
unsur dakwah nya juga. Kita ingin menyampaikan ke masyarakat bahwa ada
pilihan lain pembiayaan yang berkah, jangan hanya mengharap yang murah, kalau
yang berkah ke kita.
a) Product
Saat ini kita fokus pada produk jual beli dengan objek mobil. Mobil pun
tersegmen untuk yang used car (bekas) jenis city car, passenger maupun komersil
untuk kendaraan-kendaraan yang fast moving. Pembiayaan yang kami cover 95%
untuk kendaraan pabrikan Jepang didominasi merk Toyota, Suzuki dan Daihatsu.
Toyota itu kita cover sampai 50%. Untuk Merk lain 2% pabrikan Korea, dan sisa
nya pabrikan Eropa. Untuk asuransi produk, kami memberikan asuransi asuransi
kerugian dan fidusia.
b) Price
Untuk price, margin kami 10%-16%. Adapun DP mengikuti kebijakan yang
dikeluarkan oleh OJK. Penentuan DP dibedakan untuk kendaraan pabrikan Jepang
15% dari harga jual, sedangkan kendaraan pabrikan Korea dan Eropa 25%-30%
karena memiliki tingkat resiko yang cukup besar. Dari segi harga kami
mempunyai tagline “jangan cari yang murah, cari yang berkah ada di kami”.
c) Place
Kantor pusat kami beralamat di Jl. R. S. Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan 12430
sangat strategis dan mudah dijangkau. Selain itu kami memiliki 23 kantor cabang
yang tersebar diseluruh Indonesia.
d) Promosi
Disemua cabang kami sarana promosi menggunakan media massa cetak maupun
elektronik. Media cetak yang digunakan seperti flyer, brosur, pamflet, spanduk
dan lain-lain kita lakukan. Apa yang kami promosikan disitu bukan hanya
mengenai pembiayaan, kita ada unsur dakwah nya juga. Kita ingin menyampaikan
ke masyarakat bahwa ada pilihan lain pembiayaan yang berkah, jangan hanya
mengharap yang murah, kalau mengharap yang berkah itu di kita. Untuk media
elektronik, kami menggunakan media radio dan website perusahaan. Selain iu
kegiatan lain yang kami lakukan dengan menghimbau para kepala cabang untuk
aktif di kegiatan-kegiatan keagamaan yang dibuat oleh komunitas-komunitas
keagamaan ditiap-tiap daerah untuk menjalin hubungan baik sekaligus
menyampaikan pesan bahwa ada alternatif pembiayaan syariah melalui CITIFIN
ini. Kami juga membuat program “Teman CITIFIN” dengan berbagai keuntungan
yang akan didapatkan.
e) People
Kalau people kita mengandalkan mereka yang punya semangat butuh tempat baru
yang membawa berkah. Sejatinya kita semua disini adalah pengemban dakwah,
jadi itu tugas tambahan yang dibebankan kepada kami. Pada tahap rekruitment,
perusahaan memiliki standar untuk para karyawannya agar memiliki semangat
dakwah dan ghirah keIslaman. Selain itu program-program pelatihan dibuat untuk
menunjang kinerja karyawan mulai dari syariah basic training, pelatihan soft skill
dan hard skill.
f) Process
Pengajuan pembiayaan pada kami menggunakan pola langsung dan tidak
langsung. Pola langsung dimana calon konsumen mendatangi kantor-kantor
cabang untuk mengajukan pembiayaan kendaraan yang sesuai keinginannya atau
tidak langsung melalui showroom yang menjadi rekanan perusahaan untuk
kemudian memilih menggunakan jasa pembiayaan CITIFIN. Kita memiliki
ketentuan one day approved dengan SLA 8 jam sehingga calon konsumen akan
lebih cepat mengatahui bahwa pembiayaan nya di setujui atau tidak. Selain itu,
untuk pembayaran angsuran dapat mendatangi langsung kantor cabang atau via
ATM. Semua proses dikantor cabang didukung oleh infrastruktur IT On line real
time Kantor Pusat.
g) Physical Evidence
Kita menyediakan kantor cabang yang relatif friendly dengan customer, kita juga
menyediakan ruang untuk shalat. Suasana kantor kami dibuat senyaman mungkin
dan bersih. Didukung oleh fasilitas yang memadai mulai dari tempat kasir, ruang
tunggu, tempat ibadah, dan area parkir.
8. Promosi seperti apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan media apa saja
yang digunakan?
Jawab :
Media televisi kita belum lakukan, karena secara lingkup ekonomi kita belum.
Kita pernah melakukan promosi melalui radio, media massa koran, online dan
menggunakan flyer-flyer, brosur, juga pamflet.
9. Apa keunggulan atau nilai tambah dari pembiayaan di CITIFIN Multi
Finance Syariah dibandingankan perusahaan pembiayaan lainnya?
Jawab :
Cari yang berkah ya ada di CITIFIN. Kami walaupun kecil, kita dari sedikit
multifinance yang mengelola aset berupa jaminan BPKB itu. Jika nasabah
melunasi lebih cepat maka akan keluar cepat. Kami juga fokus kepada proses
yang cepat one day service untuk approved dan two days untuk pencairan. Untuk
asuransi kami mengcover asuransi kerugian dan fidusia. Setiap pembiayaan di
kami dicover oleh dua mitigasi risiko.
10. Bagimana syarat-syarat dan mekanisme dalam mengajukan pembiayaan
kendaraan bermotor pada CITIFIN Multi Finance Syariah?
Jawab :
Mekanisme nya, calon nasabah dapat langsung ke showroom kemudian
mengajukan pembiayaan melalui CITIFIN, atau untuk simpelnya nasabah bisa
langsung datang ke kantor kami dengan mengajukan pembiayaan mobil yang
diinginkan. Selanjutnya verifikasi awal calon nasabah dan melakukan pengecekan
3 mitigasi yaitu BI checking, APPI checking, dan best customer history. Untuk
persyaratan usia minimal 21 tahun atau 17 tahun namun sudah menikah, usia
maksimal pembiayaan lunas sesuai tenor 55 tahun (karyawan/pegawai dan 65
tahun (professional/pengusaha), berdomisili tetap, DSR <33% terhadap
kewajiban, fotokopi KTP pemohon, fotokopi KTP istri atau suami atau penjamin,
fotokopi KK/akta nikah, fotokopi Rekening listrik atau PBB, fotokopi rekening
tabungan dan slip gaji 3 bulan, sumber penghasilan halal, dan dapat memenuhi
berkas persyaratan pembiayaan yang ditetapkan CITIFIN.
11. Berapa persen tingkat resiko pembiayaan bermasalah?
Jawab :
Akhir-akhir ini memang ada peningkatan yang cukup signifikan tetapi tidak juga
membuat kami goyah. OJK membatasi NPF 5%, kami masih berada dibawah
angka 2%.
12. Apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada
CITIFIN Multi Finance Syariah?
Jawab :
Strength, brand image syariah menjadi kekuatan terbesar kami. Dari sekian
banyak multifinance kami adalah yang tersehat berdasarkan data yang ditunjukkan
InfoBank. Selanjutnya manpower yang punya komitmen kerja dan ghirah
keIslaman yang bagus dan menghimbau untuk kepala cabang untuk aktif di
komunitas-komunitas pengajian di kota nya. Weakness, pandangan masyarakat
bahwa DP syariah harus lebih rendah. Jadi jalan ke surga itu tidak ada yang
murah. Opportunity, ghirah keIslaman masyarakat meningkat. Threats,
persaingan yang ketat dengan multifinance lain, dan head to head dengan
perusahaan yang orientasi untung rugi.
13. Dilihat dari data rekap penjualan tahun 2013-2016, penjualan pada
perusahaan cenderung menurun. Faktor-faktor apa saja yang
menyebabkannya?
Jawab :
Secara eksternal tahun 2015 dan 2016 kondisi ekonomi kurang baik. Pasar juga
cukup dikagetkan dengan munculnya produk-produk mobil baru LCGC.
Sementara kami ini mengcover mobil bekas yang terkena dampak mobil murah
tentunya mobil bekas. Dulu orang punya uang 10-15 juta dia harus cari-cari
mobil bekas yang tahun-tahun lama, sekarang dengan jumlah yang sama bisa
dapat mobil baru.
14. Apa yang menjadi diferensiasi produk pembiayaan pada CITIFIN Multi
Finance Syariah?
Jawab :
Yang membedakan kita dengan perusahaan multifinance tentunya prinsipnya yang
syariah. Karena dari 173 multifinance di 2016, hanya 3 yang full pledge syariah.
Dari yang 3 ini dan yang cukup aktif hingga saat ini ya kami satu satunya
multifinance syariah yang aktif menggarap pasar syariah.
15. Service apa saja yang diberikan perusahaan untuk customer?
Jawab :
Pra selling dan after sell. Pra selling mencoba menyebar titik cabang lebih
banyak supaya cakupan dalam melayani masyarakat Indonesia lebih banyak.
Untuk after sell, kita coba memberikan proses yang tidak berbelit-belit dan juga
memangkas birokrasi. Jadi semua keputusan ada dikantor pusat. Kita punya SLA
untuk approval 8 jam. Saat ini masuk, 8 jam kemudian ada keputusan aplikasinya
dibiayai atau tidak. Dalam selling sendiri, sesuai kaidah syariah untuk
memaintance customer kita jadikan AR management bukan hanya juru tagih tapi
problem solving bilamana customer ada kesulitan dalam pembayaran. Selain itu
ada ketentuan OJK yang mengharuskan kami membuka ruang kritik atau
masukan, jadi di setiap kantor cabang ada pos besar dekat kasir untuk pengaduan
langsung disampaikan ke internal audit.