strategic development plan retail chain 2010

ВЕРСИЯ-10.10.10 1

«Купец» УТВЕРЖДАЮ Торговая сеть Генеральный директор

___________________

«__»____________2010 г. ПРИЛОЖЕНИЕ К ПОЛОЖЕНИЮ О ИНВЕСТИЦИОННОЙ ПОЛИТИКЕ

№ г. Екатеринбург

«___»________________2010 г. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ

ТОРГОВОЙ СЕТИ «КУПЕЦ» 2010-2013 г.

Согласовано:

Директор по развитию торговой сети В.В. Перепелица

Директор Юридического департамента

Директор Планово-экономического департамента

Директор Планово-экономического департамента

ВЕРСИЯ-10.10.10 2

Стратегия развития торговой сети «Купец»

Содержание Содержание ................................................................................................................................................................................................... 2 1. Цель компании ....................................................................................................................................................................................... 4

1.1. Цели на 2011 год ............................................................................................................................................................................ 5 2. Потенциал рынка ................................................................................................................................................................................... 6 3. Принципы стратегии развития ............................................................................................................................................................ 16

3.1. Базовые принципы развития. ....................................................................................................................................................... 16 4. Экономическое обоснование регионов развития .............................................................................................................................. 17

4.1. Стандарт (технология) анализ региона. ...................................................................................................................................... 17 4.1.1. Источники предоставления данных ..................................................................................................................................... 17 4.1.2. Сбор информации ................................................................................................................................................................. 17 4.1.3. Хранение собранной информации ....................................................................................................................................... 18

4.2. Свод основных экономических показателей по регионам развития ........................................................................................ 18 4.2.1. Доход населения ................................................................................................................................................................... 18 4.2.2. Ввод жилья ............................................................................................................................................................................. 20 4.2.3. Описание основных конкурентов в городах миллионниках ................................................................................................ 23 4.2.4. данные по регионам .............................................................................................................................................................. 23 4.2.4.1. Тюмень ................................................................................................................................................................................ 23 4.2.4.2. Челябинск ........................................................................................................................................................................... 24 4.2.4.3. Екатеринбург ...................................................................................................................................................................... 24 4.2.4.4. Уфа ..................................................................................................................................................................................... 24 4.2.4.5. Пермь .................................................................................................................................................................................. 24

5. Целевые показатели инвестиционного проекта ................................................................................................................................ 24 6. Целевые показатели инвестиционных расходов ............................................................................................................................... 26

7. Краткое описание требований форматов (приложение: «Форматы «Купец») ............................................................................. 26 7.1. Формат «Купец-супермаркет» ...................................................................................................................................................... 26 7.2. Формат «Магазин у дома»............................................................................................................................................................ 29 7.3. Формат «Купец-гипермаркет» ...................................................................................................................................................... 32

8. Стратегия развития Торговой «Сети Купец» ..................................................................................................................................... 35 8.1. Стратегия развития ТС «Купец» ............................................................................................................................................... 35

8.1.1. Приоритеты развития гипермаркетов, супермаркетов, магазин у дома Купец ................................................................. 35 8.1.2. Приоритет №1 ........................................................................................................................................................................ 36 8.1.3. Приоритет №2 ........................................................................................................................................................................ 37 8.1.4. Приоритет №3 ........................................................................................................................................................................ 38

ВЕРСИЯ-10.10.10 3

8.1.5. Технология развития гипермаркетов Купец ........................................................................................................................ 39 8.1.6. Темпы развития и количество магазинов Купец до 2013 г ................................................................................................. 40

9. Технология и инструменты поиска новых объектов .......................................................................................................................... 40 9.1. Структура отдела .......................................................................................................................................................................... 40 9.2. Цель деятельности ....................................................................................................................................................................... 42 9.3. Задачи Службы развития ............................................................................................................................................................. 42 9.4. Стандарты отдела развития ........................................................................................................................................................ 42

9.4.1. Технология открытия магазина ............................................................................................................................................ 42 9.4.2. Стандарты работы с партнерами ......................................................................................................................................... 44 9.4.3. Стандарты работы отдела развития .................................................................................................................................... 44 9.4.4. Стандарты от других отделом необходимые для работы .................................................................................................. 44

9.5. Стандарт защита бизнес плана ................................................................................................................................................... 45 9.5.1. Презентация маркетинговых иcследований ........................................................................................................................ 45 9.5.2. Бизнес план ............................................................................................................................................................................ 46 9.5.3. Утверждение .......................................................................................................................................................................... 46

9.6. Матрица принятия решений о реализации проекта ................................................................................................................... 46 9.7. Распределение полномочий в части управления проектами .................................................................................................... 46 9.8. Описание системы поиска новых помещений ............................................................................................................................ 46

9.8.1. Стандарт работы менеджера по поиску помещения .......................................................................................................... 47 Этапы работы по открытию ТТ: .............................................................................................................................................................. 47 Поиск оптимальных торговых точек – подробнее в методическом пособие «Поиск, открытие, работа магазина и взаимодействие с государственными органами» .............................................................................................................................. 47 Подготовительный этап ....................................................................................................................................................................... 48 Встреча с владельцем помещения. Переговоры. ............................................................................................................................. 48 Заключение договора аренды или покупки помещения. .................................................................................................................. 50 9.8.2. Стратегия работы с брокерами и девелоперами ................................................................................................................ 50 9.8.3. Система мотивации персонала по поиску новых объектов (помещений). ........................................................................ 51 9.8.4. Стратегия работы с партерами ............................................................................................................................................ 54 9.8.5. Стратегия работы с администрацией города, района, области (республики) .................................................................. 54

10. Условия работы с арендодателями ..................................................................................................................................................... 55 10.1. Варианты коммерческих условий .................................................................................................................................................. 55 10.2. Основные условия договора аренды ............................................................................................................................................ 55

ВЕРСИЯ-10.10.10 4

1. Цель компании

Сформировать FMGG-Retailer DREAM TEAM (Команда Лучших в продуктовом ритейле) Занять 20 % рынка г. Екатеринбурга и 10 % Уральско-Приволжского региона FMGG-Retailer Ввести 50 000 кв.м. торговых площадей за 3 года Открыть 33 магазинов формата магазин у дом (500 кв.м), 12 магазинов формата универсам-

супермаркет (1000 кв.м) и 7 магазинов формата гипермаркет (5000 кв.м.). (разбивка по формата ТС « КУПЕЦ» см. файл Форматы-Купец).

Достичь показателя товарооборота 30-40 долларов с кв.м общей площади в день

Достичь годового оборота 410 000 000 $ к 2013 г.

1 2 3 4

Ряд3 $151 821 987 $197 368 584 $280 263 389 $410 000 114

Ряд1 2010 2011 2012 2013

050000000

100000000150000000200000000250000000300000000350000000400000000450000000

Това

рооб

орот

Рост товарооборота к 2013 г.

ВЕРСИЯ-10.10.10 5

1.1. Цели на 2011 год

Категория Задачи Показатели

1. Финансы Уложиться в норматив по затратам на 1 кв.м нового магазина

1. Затраты на открытие нового магазина Купец (1 на кв.м общей площади без учета товара и ремонта), ___ руб. с НДС ____

2. % выполнения плана по затратам (не менее)

3. Затраты на открытие нового магазина Купец – супер, - гипер (1 на кв.м общей площади без учета товара и ремонта), _____ руб. с НДС

4. % выполнения плана по затратам (не менее)

Обеспечить выход новых магазинов на точку безубыточности с 3-6 месяцев

Обеспечить сокращение издержек по новым и текущим объектам

Затраты на кв.м. Стандарты по сдачи в субаренду. Получение непрофильных доходов – макулатура, реклама, аренда

Привлечение дополнительных инвестиций Банк, Государственные структуры,

3. Процессы Стандартизация деятельности отдела

развития (ISO) 1. % стандартизации отдела развития (выполнение плана по стандартизации)

Открыть 21500 кв.м торговых площадей 1 Общая площадь всех новых магазинов, кв.м (нарастающий итог)

2 Общая площадь «Магазин у дома» (нарастающий итог)

3 Общая площадь новых магазинов "Купец-гипер", кв.м (нарастающий итог)

4 Общая площадь новых магазинов "Купец-супер", кв.м (нарастающий итог)

ВЕРСИЯ-10.10.10 6

Введение стандартов работы всех торговых подразделений

Достижение уровня сервиса не менее 80 процентов

4. Персонал Достичь соответствия квалификации

занимаемым должностям 1. Итоги аттестации: % подтвердивших свою квалификацию при аттестации сотрудников от общего числа сотрудников

Разработать систему мотивации (Разработана)

1. Наличие утвержденной системы мотивации для сотрудников отдела

2. Потенциал рынка

Основные показатели социально-экономического развития Уральского федерального округа

за январь-июнь 2010 г.

Уральский федеральный округ занимает 10,6% территории России, в него входят 4 области: Курганская, Свердловская, Челябинская и Тюменская с двумя автономными округами - Ханты-Мансийский-Югра и Ямало-Ненецкий.

Промышленное производство. Оборот организаций Уральского федерального округа по всем видам экономической

деятельности за январь-июнь 2010 г. составил 4,5 трлн. рублей или 123,9% к уровню соответствующего периода 2009 г. Индекс промышленного производства по видам экономической деятельности «Добыча полезных ископаемых», «Обрабатывающие производства», «Производство и распределение электроэнергии, газа и воды» за январь-июнь 2010 г. по сравнению с январем-июнем 2009 г. составил 106,9% (по России – 110,2%). Индекс промышленного производства по виду экономической деятельности «Добыча полезных ископаемых» составил 103,9%, по виду экономической деятельности «Обрабатывающие производства» – 111,3%, по виду экономической деятельности «Производство и распределение электроэнергии, газа и воды» – 106,0%.

Объем отгруженных товаров собственного производства, выполненных работ и услуг собственными силами по виду экономической деятельности «Добыча полезных ископаемых» за январь-июнь 2010 г. составил 1161,9 млрд. рублей. Темп роста показателя за январь-июнь 2010 г. по сравнению с январем-июнем 2009 г. составил по УрФО 117,4%. На Ханты-Мансийский АО-Югра и Ямало-Ненецкий АО приходится 95,8% всего объема отгруженных товаров собственного производства, выполненных работ и услуг в целом по УрФО. Доля УрФО в данном показателе по России – 41,0%.

По виду экономической деятельности «Обрабатывающие производства» за январь-июнь 2010 г. объем отгруженных товаров, выполненных работ и услуг по округу составил 972,2 млрд. рублей. Темп роста показателя за январь-июнь 2010 г. по сравнению с соответствующим периодом 2009 г. составил по УрФО 135,5%. Свердловская и Челябинская области обеспечили

ВЕРСИЯ-10.10.10 7

соответственно 37,3% и 33,2% всего объема. На долю округа приходится 12,6% объема отгруженных товаров, выполненных работ и услуг обрабатывающих производств в целом по России.

По виду экономической деятельности «Производство и распределение электроэнергии, газа и воды» за январь-июнь 2010 г. объем отгруженных товаров собственного производства, выполненных работ и услуг собственными силами по округу достиг 227,8 млрд. рублей. Темп роста показателя за январь-июнь 2010 г. по сравнению с аналогичным периодом 2009 г. составил по УрФО 23,5%. Наибольший удельный вес в объеме отгруженных товаров, выполненных работ и услуг принадлежит Ханты-Мансийскому АО-Югре (35,4%) и Свердловской области (30,0%). Доля округа в общероссийском показателе по этому виду экономической деятельности – 13,0%.

Индекс цен производителей промышленных товаров в июне 2010 г. по отношению к декабрю 2009 г. составил по округу 104,3% (по России – 105,5%). Наибольший индекс цен производителей зафиксирован в Челябинской области – 114,9%, наименьший в Ханты-Мансийском АО - Югре – 98,8%.

Сельское хозяйство. Доля Уральского федерального округа в общем объеме производства продукции сельского

хозяйства всех сельхозпроизводителей России (сельскохозяйственные организации, крестьянские/фермерские/ хозяйства, индивидуальные предприниматели, население) в январе-июне 2010 г. составила 6,4%. Производство основных видов продукции животноводства хозяйствами всех категорий УрФО в январе-июне 2010 г. характеризуется следующими данными: произведено скота и птицы на убой (в живом весе) 283,7 тыс. тонн, молока – 1074,9 тыс. тонн, яиц – 2047,6 млн. штук. Наибольший удельный вес в общем производстве основных видов сельскохозяйственной продукции: скота и птицы на убой (в живом весе) и молока принадлежит Челябинской области – он составляет 42,8% и 28,6% соответственно, яиц – Тюменской области (включая автономные округа) – 33,3%.

Значительные объемы сельскохозяйственной продукции производятся в хозяйствах населения. В Ямало-Ненецком АО население производит 35,9% скота и птицы на убой (в живом весе), в Челябинской области доля производства молока в хозяйствах населения составляет 61,9%. В Курганской области производство основных видов сельскохозяйственной продукции и поголовье скота сосредоточено в хозяйствах населения. На их долю приходится 53,5% производства скота и птицы на убой (в живом весе), 73,9% - молока, 84,8% производства яиц в общем объеме производства. В хозяйствах населения также находится 70,1% поголовья крупного рогатого скота, доля поголовья коров составляет 71,1%, доля поголовья свиней – 68,8%.

Самое многочисленное поголовье крупного рогатого скота в хозяйствах всех категорий по состоянию на 01.07.2010 г. наблюдается в Челябинской области – 535,5 тыс. голов, из него коровы – 198,9 тыс. голов. Доля поголовья крупного рогатого скота в хозяйствах населения составляет 61,9%, коров – 60,4%.

В Челябинской области также наблюдается большое поголовье свиней – 601,5 тыс. голов или 40,7% от всего поголовья свиней в Уральском федеральном округе.

Индекс производства продукции сельского хозяйства составил 104,1%. Индекс цен производителей сельскохозяйственной продукции в июне 2010 г. по отношению к декабрю 2009 г. составил по

округу 96,6% (по России – 99,7%).

ВЕРСИЯ-10.10.10 8

Строительство. Объем выполненных работ по виду деятельности «Строительство» по УрФО за январь-июнь 2010 г. составил 217,0 млрд. рублей или 91,3% к уровню января-июня 2009 г. Доля округа в общероссийском объеме работ, выполненных собственными силами по строительству, составила 14,0%. Наиболее интенсивно строительство велось в Ханты-Мансийском АО-Югре и Ямало-Ненецком АО, где объем работ, выполненных собственными силами по строительству, составил 74,5 и 73,5 млрд. рублей соответственно.

Индекс цен производителей в строительстве (строительно-монтажные работы) в июне 2010 г. по отношению к декабрю 2009 г. составил по Уральскому федеральному округу 100,3% (по Российской Федерации – 103,2%).

За январь-июнь 2010 г. в округе организациями всех форм собственности введены жилые дома общей площадью 1804,2 тыс. кв. м, что составило 98,8% к уровню января-июня 2009 г. Наиболее высоких показателей в строительстве жилья достигли Тюменская (включая автономные округа) и Свердловская области, на территории этих субъектов Российской Федерации введено 957,5 и 488,4 тыс. кв. м соответственно. Доля УрФО в общероссийском показателе составила 8,3%.

Индивидуальными застройщиками в округе введено 744,5 тыс. кв. м общей площади жилых домов. Лидерами по этому показателю являются Свердловская и Челябинская области, на территории этих субъектов Российской Федерации введено в действие 224,1 и 199,1 тыс. кв. м общей площади индивидуального жилья.

Наряду со строительством жилья на территории Уральского федерального округа ведется строительство объектов социально-культурного назначения. Наиболее крупные объекты введены: общеобразовательные учреждения на 160 ученических мест в Ямало-Ненецком АО; дошкольные образовательные учреждения на 570 мест в Ханты-Мансийском АО-Югре; амбулаторно-поликлинические учреждения на 100 посещений в смену в Свердловской области; больничные учреждения на 160 коек в Челябинской области.

Розничная торговля. Оборот розничной торговли за январь-июнь 2010 г. по УрФО составил 764,4 млрд. рублей и

увеличился в товарной массе по сравнению с соответствующим периодом 2009 г. на 2,1%. Лидирующие позиции по объему оборота розничной торговли заняли Свердловская и Тюменская (включая автономные округа) области, которые обеспечили соответственно 40,0% и 31,8% всего оборота розничной торговли округа.

В расчете на душу населения было реализовано потребительских товаров на 62,3 тыс. рублей (в среднем по России – на 53,1 тыс. рублей).

Рынок платных услуг населению. За январь-июнь 2010 г. в округе было оказано населению платных услуг на 200,9

млрд. рублей. Индекс физического объема к уровню января-июня 2009 г. составил 101,1%. Наибольший объем платных услуг населению оказан в Свердловской области и составляет 81,9 млрд. рублей – 40,8% от общего объема платных услуг по округу.

Индекс потребительских цен в июне 2010 г. к декабрю 2009 г. составил по округу 105,3%, в том числе на продовольственные товары – 106,1%, непродовольственные товары – 102,3%, услуги – 108,2%.

Инвестиции в основной капитал. На развитие экономики и социальной сферы Уральского федерального округа за

январь-июнь 2010 г. использовано 524,6 млрд. рублей инвестиций в основной капитал или 96,0% к уровню января-июня 2009 г. Объем инвестиций в округ составляет 16,5% всех инвестиций России. Удельный вес инвестиций за счет собственных средств составляет 58,7%, привлеченных средств – 41,3%, в том числе 2,3% - за счет средств федерального бюджета.

ВЕРСИЯ-10.10.10 9

Финансы. По данным Федерального казначейства консолидированный бюджет субъектов Уральского федерального

округа в январе-июне 2010 г. исполнен с профицитом 77,7 млрд. рублей. Расходы составили 273,5 млрд. рублей, доходы – 351,3 млрд. рублей.

По оперативным данным ФНС России поступление налогов, сборов и иных обязательных платежей по Уральскому федеральному округу в январе-июне 2010 г. по сравнению с соответствующим периодом 2009 г. увеличилось в 1,5 раза и составило 841,7 млрд. рублей. Задолженность по налогам и сборам в консолидированный бюджет Российской Федерации по состоянию на 01.07.2010 г. в целом по округу составила 66,2 млрд. рублей и по сравнению с задолженностью на 01.07.2009 г. увеличилась на 15,1%.

Рынок труда. Численность экономически активного населения по данным выборочного обследования населения по

проблемам занятости в январе-июне 2010 г. составила по округу 6,6 млн. человек. Не имели занятия, но активно его искали 520,8 тыс. человек (в соответствии с методологией Международной Организации Труда (МОТ) они классифицируются как безработные). В государственных учреждениях службы занятости населения в качестве безработных на конец июня 2010 г. было зарегистрировано 158,5 тыс. человек. По данным Федеральной службы по труду и занятости потребность в работниках, заявленная работодателями в государственные учреждения службы занятости населения на конец июня 2010 г. составила по округу 107,0 тыс. человек или 139,9% по отношению к июню 2009 г.

Доходы населения. Уровень благосостояния населения определяется, прежде всего, денежными доходами населения,

которые в расчете на душу населения в целом по Уральскому федеральному округу составили 20099,6 рубля в месяц (в целом по России – 17209,6 рубля в месяц).

Номинальная начисленная среднемесячная заработная плата работников организаций УрФО в январе-июне 2010 г. составила 23819 рублей и возросла по сравнению с январем-июнем 2009 г. на 9,6%, реальная заработная плата - на 2,0%.

Просроченная задолженность организаций по выплате заработной платы работникам на 01.07.2010 г. составила по Уральскому федеральному округу – 25,6 млн. рублей.

По данным Пенсионного фонда Российской Федерации средний размер назначенных пенсий по Уральскому федеральному округу по состоянию на 01.07.2010 г. составил 8067,7 рубля, по России – 7588,4 рубля.

Естественное движение населения. В Уральском федеральном округе за январь-июнь 2010 г. родилось 83,9 тыс.

человек, умерло 79,3 тыс. человек. Естественный прирост населения составил 4,6 тыс. человек. Тенденция естественной убыли населения по-прежнему сохраняется в Курганской, Свердловской и Челябинской областях. Наиболее высокая смертность наблюдается в Курганской области – 16,0 на 1000 человек населения. Только в Тюменской области (включая автономные округа) рождаемость превышает смертность населения, коэффициент естественного прироста (на 1000 человек населения) составляет 6,8.

Миграция населения. За январь-июнь 2010 г. на территорию УрФО прибыло 90,3 тыс. человек, наибольшее число

прибывших наблюдается в Тюменской (включая автономные округа) и Свердловской областях, 39,6 и 24,4 тыс. человек

ВЕРСИЯ-10.10.10 10

соответственно. Миграционный прирост населения Уральского федерального округа за январь-июнь 2010 г. составил 6,4 тыс. человек.

Оборот розничной торговли РФ Turnover of Retail Trade

2009 2010II кварталII quarter

I полугодиеI half

III кварталIII quarter

9 месяцев9 months

IV квартал IV quarter

годYear

I квартал*I quarter*

II кварталII quarter

I полугодиеI half

в фактически действовавших ценах; миллиардов рублей

at actual prices; billion roubies

Оборот розничной торговли Turnover of retail trade 3512,9 6836,9 3693,2 10530,1 4072,4 14602,5 3615,9 3919,4 7535,3

в том числе: of which:

пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями food products, including beverages and tobacco 1736,5 3349,4 1788,3 5137,7 1966,1 7103,8 1774,6 1916,8 3691,4

непродовольственными товарами non-food goods 1776,4 3487,5 1904,9 5392,4 2106,3 7498,7 1841,3 2002,6 3843,9

в сопоставимых ценах; в процентах к соответствующему периоду предыдущего года

at constant prices, as percentage of the corresponding period of previous year

Оборот розничной торговли Turnover of retail trade 94,9 97,5 91,4 95,3 94,5 95,1 101,5 105,1 103,4

в том числе: of which:

пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями food products, including beverages and tobacco 99,3 99,7 95,6 98,2 98,8 98,4 104,1 105,5 104,8

непродовольственными товарами non-food goods 90,9 95,3 87,7 92,5 90,7 92,0 99,2 104,8 102,1

Данные уточнены. Revised data

ВЕРСИЯ-10.10.10 11

Динамика оборота розничной торговли (в сопоставимых ценах; к среднемесячному значению 2007 года)

Changes in Retail Trade Turnover (at constant prices; to the average monthly for 2007)

Рост оборота розничной торговли в 2008 году по сравнению с 2007 – более 13 %, в Уральском Федеральном округе более 18 % в 2010 ожидается прирост данных показателей.

Индекс физического объема оборота розничной торговли

по субъектам Российской Федерации в % к предыдущему году 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Российская Федерация 109,0 111,0 109,3 108,8 113,3 112,8 114,1 116,1 113,5 Приволжский федеральный округ 103,9 109,1 110,0 110,0 113,8 116,2 118,3 119,4 115,7

Уральский федеральный округ 110,2 113,7 115,0 116,3 119,6 121,2 119,9 121,2 118,2

Сибирский федеральный округ 110,0 112,0 113,7 111,3 113,6 115,0 116,5 116,2 111,9

Продовольственный рынок по объему самый крупный и быстрорастущий среди других рынков среди - бытовая техника, электроника и мебель, стройматериалы. Общий объем продуктового рынка в России Росстат оценил в 6,425 триллиона рублей

ВЕРСИЯ-10.10.10 12

по итогам 2009 года. Самый крупный оборот приходится на Центральный и Приволжский Федеральные Округа (2,176 и 1,153 триллиона рублей соответственно), самый меньший - на Дальневосточный округ (279 миллиардов рублей).

Макроструктура оборота розничной торговли по субъектам Российской Федерации в % к итогу

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Доля продовольственных товаров Российская Федерация 46,5 46,2 46,6 46,2 45,7 45,7 45,3 45,0 45,6

Приволжский федеральный округ 49,3 49,3 49,1 48,1 46,9 46,6 46,3 45,7 45,9

Уральский федеральный округ 51,6 50,5 51,7 49,4 47,2 47,7 46,8 45,6 46,6 Доля непродовольственных товаров Российская Федерация 53,5 53,8 53,4 53,8 54,3 54,3 54,7 55,0 54,4

Приволжский федеральный округ 50,7 50,7 50,9 51,9 53,1 53,4 53,7 54,3 54,1

Уральский федеральный округ 48,4 49,5 48,3 50,6 52,8 52,3 53,2 54,4 53,4

В последние несколько лет розничная торговля в России начала активно развиваться и демонстрировать высокие темпы роста. По данным отраслевых агентств, в 2006 году Россия заняла второе место в рейтинге по привлекательности развивающихся рынков для выхода глобальных торговых сетей. Особенно активно развивается розничная торговля быстрооборачиваемыми продуктами (FMCG).

В 2007 году темпы не уменьшились, до сих пор не хватает розницы на Россию на некоторых рынках. Официальный объем рынка продовольственной розницы составил в 2006 году $210 млрд, и, по прогнозам, до 2010 года он

будет расти в среднем на 14,1% в год. В настоящее время лишь 25% продуктов питания реализуется через современные форматы торговли, все остальное – это рынки, ларьки, устаревшие прилавочные магазины.

По ряду качественных показателей, в том числе таких, как розничный оборот на душу населения или обеспеченность торговыми площадями сетевых форматов, российский рынок отличается низкой степенью насыщения по сравнению с США, а также европейскими странами.

В 2007 г. оборот всей российской продовольственной розницы составит $150–170 млрд, из которых на долю сетевого ритейла пришелся не больше $6–8 млрд, т. е. менее 10%. Прогноз оправдался.

В России сетевой ритейл занимает не более 10% продовольственного рынка. В то же время в Португалии его доля составляет 17%, в Испании – 39%, в Италии – 57%, а во Франции – до 84%. По мнению экспертов, через 5–7 лет доля сетевого ритейла в России может превысить 50%.

По оценкам ФК «Уралсиб», объем рынка продуктовых розничных сетей ежегодно будет увеличиваться не менее чем на 10–13% вплоть до 2013 года.

ВЕРСИЯ-10.10.10 13

По ряду качественных показателей, в том числе таких, как розничный оборот на душу населения или обеспеченность торговыми площадями сетевых форматов, российский рынок отличается низкой степенью насыщения по сравнению с США, а также европейскими странами. По этой причине большинство экспертов сходятся во мнении, что период активной экспансии торговых сетей далек от завершения. Экспертные оценки сроков наступления «зрелости» рынка варьируются в диапазоне 2010–2015 гг.

В связи с этим рассмотрение стратегий развития розничных сетей продуктов питания, являющееся целью настоящего кабинетного исследования, является на сегодняшний день актуальным и интересным. На рынке розничной торговли продуктами питания представлены следующие игроки:

сетевые магазины; независимые магазины; открытые и закрытые рынки; киоски, ларьки и т. п. Характерной особенностью российской розничной торговли продуктами питания является низкая доля организованных

форматов, что создает благоприятные условия для их развития. В частности, в 2001–2006 гг. наблюдался рост доли организованной рыночной торговли продуктами питания с 7 до 25%. В европейских странах доля организованных форматов торговли продовольственными товарами превышает 70–80%, в то время как в ряде стран Восточной Европы составляет не менее 30%. По оценкам экспертов, данный показатель российского рынка в ближайшие годы продолжит демонстрировать тенденцию к росту – до 35% к 2010 г.

Сегментация рынка Розничные сети продуктов питания по формату торговли можно классифицировать следующим образом: Сash&carry (площадь от 1500 кв. м, принцип мелкооптовой торговли — «Лента», «Metro», однако преимущественно

покупки осуществляются в целях личного потребления) Гипермаркет (площадь более 2,500 кв. м, не менее 35% торгового пространства отведено под торговлю

непродовольственными товарами — «O'Кей», «Максидом», «Купец») Супермаркет (площадь от 400 до 2500 кв. м, более 70% ассортимента составляют продовольственные товары и товары

повседневного спроса — «Перекресток», «Паттерсон», «Купец») Дискаунтер (площадь от 300 до 900 кв. м, ассортимент продукции варьируется от 1000 до 4000 наименований, ходовые

товары предлагаются по низким ценам — «Дешево», «Пятерочка», «Копейка», «Дикси») Магазин «у дома» (небольшая торговая площадь — до 300 кв. м, часто имеет круглосуточный режим работы — «АБК»,

«Самохвал», «Купец») Универмаг (универсальный магазин, реализующий широкий ассортимент непродовольственных товаров —

«Московский», «Гостиный двор») Торговый дом (многопрофильное торговое предприятие, интегрированное в производственную, финансовую и

внешнеэкономическую сферы — «ГУМ», «Москва») Бутик (небольшой магазин с узкой специализацией товаров).

ВЕРСИЯ-10.10.10 14

Рынок В настоящее время крупнейшие игроки на рынке продовольственного ритейла стремятся к одновременному развитию нескольких форматов торговли. По данным исследования РБК «Розничные торговые сети по продаже продуктов питания и сопутствующих товаров (FMCG) в России», на текущий момент почти не осталось компаний, работающих только в одном формате торговли, а количество мультиформатных сетей в 2006 г. выросло на 47,3%, по сравнению с 2005 г., и будет расти на 35–40% ежегодно. Крупные российские и иностранные игроки развивают новые формы торговли, чтобы повысить конкурентоспособность компании и добиться максимального охвата покупательской аудитории в разных регионах страны. Но ожидать полного исчезновения моноформатных сетей не следует: по оценке РБК, на продуктовые бутики, специализированные магазины и др. в долгосрочной перспективе будет приходиться 3–5% от общего объема продуктового ритейла. Наибольшим потенциалом развития в ближайшие годы, по мнению экспертов РБК, будут обладать гипермаркеты и магазины шаговой доступности. Так, в 2002–2005 гг. среднегодовой рост количества гипермаркетов в России составлял 137%. Ниша магазинов «у дома» в настоящее время развита слабо, что объясняется недостатком внимания к этому сегменту со стороны игроков рынка. Однако в последнее время ряд крупных сетей начали развивать и этот сегмент. Дело в том, что средний класс в России формируется довольно медленно. В 42% российских городов с населением менее 50 тыс. человек доходы населения ниже средних. У 80% населения страны среднедушевой доход составляет около $300 в месяц. При этом около 61% потребителей до сих пор ходят за покупками пешком. Так что есть основания полагать, что популярность магазинов, расположенных рядом с домом, в ближайшие годы может возрасти. Если же рассматривать сетевых ритейлеров продовольственных товаров с точки зрения ценового уровня, то тут, по мнению игроков рынка, возможна следующая классификация: премиум-класс – «Азбука Вкуса», «Глобус Гурмэ», «Калинка Стокманн», «Седьмой континент 5 звезд»; средний класс – «Седьмой континент», «Алые паруса», «Перекресток», «Патэрсон»; масс-маркеты – Spar, Billa, «12 месяцев»; нижний сегмент – «Магнит», «Копейка», «Ашан». Значимой тенденцией на российском рынке розничной торговли продовольственными товарами следует признать освоение отечественными компаниями верхнего ценового сегмента. Дело в том, что иностранные торговые сети, работающие в России, ориентируются главным образом на массового потребителя с невысокими доходами, которого они хотят «отучить» от оптовых рынков крайне низкими ценами. Учитывая, что конкуренция с крупными иностранными игроками оказывается непосильной для некоторых российских компаний, им, скорее всего, придется ориентировать свои магазины на более обеспеченные слои населения. Однако магазины с низкими ценами (нижний ценовой сегмент и сегмент mass-market) будут популярны среди потребителей в региональных центрах и менее крупных российских городах. ОБЪЕМ И ЕМКОСТЬ РЫНКА В 2006 году объем рынка продовольственной розницы составил $146 млрд. А с учетом серого рынка он превысил $235 млрд. При этом на продукты питания россияне продолжали тратить до 46% своего располагаемого дохода. Для сравнения: французы тратят на продукты питания 34% своего бюджета, а немцы – 27%. Впрочем, по мере роста доходов населения изменений в

ВЕРСИЯ-10.10.10 15

структуре потребления не избежать. Уже к 2010 г. доля непродовольственных товаров в реальных располагаемых доходах населения вырастет с сегодняшних 54% до 56%. Таким образом, сейчас в России сетевой ритейл занимает не более 10% продовольственного рынка. В то же время в Португалии его доля составляет 17%, в Испании – 39%, в Италии – 57%, а во Франции – до 84%. По мнению экспертов, через 5–7 лет доля сетевого ритейла в России может превысить 50%. ТЕМПЫ РОСТА РЫНКА К 2010 г. среднегодовые темпы роста продовольственного рынка составят около 19%. Продовольственный рынок России станет крупнейшим в Европе и пятым в мире. Российский рынок сетевого ритейла пока находится в стадии становления. Уровень его развития существенно различается в зависимости от региона. Причем если в крупных городах рынок уже поделен между крупнейшими сетевыми игроками и там идет жесткая конкурентная борьба, то регионы остаются пока непаханым полем. Лишь в последнее время крупные сети, чувствуя, что им тесно на освоенных рынках, начинают широкую экспансию на региональные рынки, где пока приходится конкурировать только с местными небольшими сетями и магазинами старых форматов. Как видно из приведенной ниже диаграммы, за последние пять лет розничные сети демонстрировали стабильный рост. В 2006 г. прирост доли торговых сетей в общем объеме рынка продуктового ритейла составил 25%. Объем рынка продуктовых розничных сетей ежегодно будет увеличиваться не менее чем на 10–13% вплоть до 2012 года. Франчайзинг Развитие российских торговых сетей (как продовольственных, так и непродовольственных), осуществляется преимущественно по модели франчайзинга. Согласно статистическим данным, представленным Российской ассоциацией франчайзинга, Россия находится на одном из первых мест в мире по темпам развития франчайзинга, а на розничную торговлю продовольственными и непродовольственными товарами приходилось 46% от общего числа франчайзеров. Продуктовый ритейл лидирует по количеству франчайзинговых магазинов – около 25% от общего количества франчайзи в России. В течение 2005–2006 гг. франчайзинговую схему работы освоили многие крупные игроки рынка: ГК «Виктория», «Мосмарт», «Вестер» и другие. В настоящее время лидером по количеству франчайзинговых магазинов среди продовольственных сетей является «Пятерочка», у которой на 1 января 2007 г. было 605 точек, работающих по франчайзинговой схеме. Это почти на 50% больше, чем в 2005 г. В годовом отчете за 2006 г. компании X5 Retail Group было сказано, что компания будет и дальше развивать франчайзинговое направление. Основной стратегией развития продуктовых розничных сетей является региональная экспансия. Все большее внимание начинает уделяться не только крупным городам-миллионикам с развитой инфраструктурой, но и более мелким городам, особенно это касается таких форматов розничной торговли, как дискаунтер и гипермаркет. Активной оказалась и консолидация отрасли в связи с тем, что крупные торговые сети, стремясь как можно быстрее закрепиться на региональных рынках, покупали крупные местные продуктовые сети. Стремление игроков к территориальной экспансии и открытию новых магазинов становится значимой причиной размещения акций на российских биржах с целью привлечения дополнительных денежных средств на развитие бизнеса.

ВЕРСИЯ-10.10.10 16

ТЕНДЕНЦИИ РЫНКА Розничная торговля продовольственными товарами в ближайшие годы будет оставаться одной из самых динамичных отраслей российской экономики. По мере развития она будет приближаться к более прогрессивным восточноевропейским рынкам. В конечном итоге это найдет отражение в более жесткой конкуренции между основными игроками. Основные направления развития потребительского сектора на ближайшие годы: региональная экспансия ритейлеров как за счет органического роста, так и посредством слияний и поглощений; дальнейшая консолидация рынка; проведение активной финансовой политики ритейлерами (использование долгосрочных банковских кредитов, выпуск долговых ценных бумаг и участие инвесторов в капитале компании, проведение IPO) и, как следствие, повышение прозрачности бизнеса; увеличение доли современных форматов розничной торговли; рост популярности мультиформатного подхода к организации бизнеса; увеличение конкуренции в Москве и Санкт-Петербурге, вследствие чего темпы роста выручки в этих городах будут уступать темпам роста соответствующих показателей в регионах; постепенное снижение рентабельности ритейлеров как за счет увеличения конкуренции, так и путем повышения затрат компаний (в том числе и капитальных); повышение уровня потребительских запросов к качеству обслуживания в сетях; структурная оптимизация крупных торговых сетей; возрастающий дефицит торговых площадей.

.

3. Принципы стратегии развития

3.1. Базовые принципы развития.

Перспективность. Открываем магазины в регионах (городах) где экономические показатели (доход на душу населения, темпы роста ВВП, темпы роста строительства, рождамости и т.д.) выше средних по России.

Кустовой. Мы открываем магазины в радиусе 600 км от распределительного склада , что позволяет оптимизировать логистические и распределительные затраты компании.

Региональность. Мы укрепляем свои позиции на рынке и сокращаем затраты компании за счет открытия магазинов в областных городах в регионе присутствия.

Окупаемость. Каждый магазин после открытия выходит на точку безубыточности в течение 3-6 месяцев и окупается в течении 3,5 лет.

Форматность. Помещения должны соответствовать требованиям формата Технологичность. При открытии магазина используются стандарты компании, описанные в «Положении по открытию

новых торговых объектов».

ВЕРСИЯ-10.10.10 17

Лидерство. Мы развиваемся во всех городах с населением более 50 000 человек. Лидерство – это владение долей рынка, позволяющей контролировать ситуацию

Успех. Наши магазины лучше и качественнее в сфере обслуживания, чем у конкурентов. Мы предлагаем, то. Что другие не предлагают. Мы открываем магазины в местах, где удобно делать покупку нашему покупателю. Мы открываем успешные магазины, как следствие прибыльные.

Партнерство. В своем развитии мы придерживаемся принципов партнерства. Мы выходим в новые регионы вместе со своими партнерами. Мы готовы приходить в регион на условиях партнерства.

4. Экономическое обоснование регионов развития

4.1. Стандарт (технология) анализ региона.

4.1.1. Источники предоставления данных Мониторинг периодических издании, Интернет (обзорные

статьи в деловой и профессиональной прессе, результаты исследований, материалы конференций, интервью с игроками рынка).

Анализ документов официальной статистики (Госкомстат, статистика компаний) Прямые контакты Мониторинг конкурентов Запрос в отдел маркетинга и рекламы Приобретение готового отчета.

4.1.2. Сбор информации

4.1.2.1. Потребители

Структура населения, его занятость, доходы и увлечения, пристрастия, традиции. Предпочтение делать покупки, в магазине или на рынке.

Присутствие на рынке города крупных сетей, продукты, бытовая техника, строительно-отделочные материалы, автомобили.

Места отдыха населения, развлекательные центры, парки, и т.д.

4.1.2.2. Конкуренты.

ВЕРСИЯ-10.10.10 18

Полный анализ ассортимента, цен, услуг, качеств обслуживания, уровня заработной платы персонала, системы закупок и т.д. Детальный анализ ассортимента, брендов. Лояльность покупателей к конкурентам. Почему выбирают тот или иной магазин.

4.1.2.3. Экономика города.

Градообразующие предприятия или отрасль. Какие предприятия города работаю, какая средняя зарплата. Какие инвестиции.

4.1.2.4. Тенденции строительства.

Какие объемы строительства запланированы, в каких районах, какая доля ипотечной застройки. Цены на недвижимость. Спрос и предложение на жилье.

Транспортные потоки внутри города

4.1.3. Хранение собранной информации

Вся полученная информация должна заносится в сетевую папку Служба_развития/Анализ регионов

4.2. Свод основных экономических показателей по регионам развития 4.2.1. Доход населения

Основные социально-экономические показатели за I полугодие 2010 г. Basic Socio-Economic Indicators for the I-st half of 2010

Естест- венный прирост, убыль (-) населения,человекNatural

increase, decrease

(-) of population,

persons

Числен-ность

безработ-ных1), тысяч человекNumberof unem-ployed1),thousand persons

Уровеньбезрабо-тицы, в про- центах

от экономи-чески

активного населе-ния1)

Unemploy-ment rate,

percent of econo-

mically

Средне-душевые денеж- ные

доходы насе- ления

(в месяц)2),рублей Average

per capita monthly money income of popu-

lation

Средне- душевые денеж- ные

расходы насе- ления на по- купку

товарови оплату услуг

(в месяц) 2), рублей Average

per capita

Средне-месячная номиналь-ная начис-ленная заработ-ная плата,рублей Average monthly nominal accruedwages, RUR

Средний размер назна- ченных пенсий

(на 1 июля2010 г.)3),рублей Average

fixed monthly

pensions, end of

reporting period, RUR(as of Jule

Число зарегист-рирован-ных орга-низаций4)

Number of

registered organi-

sations4)

ВЕРСИЯ-10.10.10 19

active popula-

tion1) (monthly)2),

RUR monthly money

expenditures

on goods and

service (monthly) 2),

RUR

1, 2010) 3)

Российская Федерация -142152 5633,0 7,4 17247,6 12105,8 20144,8 7588,4 218745 Russian FederationПриволжский

федеральный округ -41723 1218,1 7,6 14021,2 10101,9 14886,7 7204,6 33986Privolzhsky (Volga)

Federal DistrictРеспублика Башкортостан 1058 173,7 8,4 15298,0 11865,7 15701,8 7116,9 3278 Republic of BashkortostanРеспублика Марий Эл -791 33,1 8,9 9317,0 6750,6 12014,7 6747,4 578 Republic of Marij ElРеспублика Мордовия -2589 22,9 5,0 10096,2 6373,5 10805,1 6828,6 555 Republic of MordoviaРеспублика Татарстан -507 123,7 6,1 16470,4 12806,6 16416,3 7233,6 5441 Republic of TatarstanУдмуртская Республика 106 69,8 8,1 11678,3 7788,9 13510,9 7380,7 1744 Udmurtian RepublicЧувашская Республика -871 65,0 9,4 9785,0 6869,8 12153,6 6801,4 1026 Chuvashi RepublicПермский край -2254 129,8 9,1 16881,0 11548,3 16242,5 7448,5 3767 Perm TerritoryКировская область -3868 69,1 8,8 11462,3 7410,0 12835,2 7426,2 1612 Kirov RegionНижегородская область -11441 141,7 7,9 14776,0 10576,5 16171,5 7473,9 4591 Nizhny Novgorod RegionОренбургская область -998 81,8 7,4 11569,4 7755,4 14393,2 6933,7 1515 Orenburg Region Пензенская область -4223 43,9 6,5 11781,5 8444,3 13692,4 7019,3 1398 Penza Region Самарская область -5683 107,8 6,1 18615,9 13699,0 15734,6 7432,7 5363 Samara RegionСаратовская область -6206 92,2 6,5 11059,9 7259,2 13813,1 7001,9 1860 Saratov RegionУльяновская область -3456 63,7 9,6 10697,5 7848,1 12761,7 7015,0 1258 Ulyanovsk Region

Уральский федеральный округ 4602 520,8 7,9 20104,9 13689,6 23819,0 8067,7 20516

Ural Federal District

Курганская область -1675 59,1 12,6 12807,2 8940,7 12561,3 7033,8 579 Kurgan RegionСвердловская область -2676 184,2 7,8 19947,2 15264,8 18570,2 7792,1 10197 Sverdlovsk Region Тюменская область 11503 132,0 6,9 26416,6 16126,8 36820,3 9651,4 4555 Tyumen Regionв том числе: of which:

Ханты-Мансийский автономный округ - Югра 7003 72,9 7,9 31577,9 17846,5 39625,6 11359,0 1859

Khanty-Mansijsk Autonomous District - Yugra

Ямало-Ненецкий автономный округ 2715 11,8 3,7 38389,0 20227,9 51704,2 11396,4 554

Yamalo-Nenets Autonomous District

Челябинская область -2550 145,6 7,7 16102,3 10616,4 16443,0 7484,3 5185 Chelyabinsk Region

1) По данным выборочных обследований населения по проблемам занятости в среднем за II квартал 2010 г. 2) Предварительные данные. 3) Пенсионеров, состоящих на учете в системе Пенсионного фонда Российской Федерации. Предварительные данные. 4) Исключая филиалы, представительства и другие обособленные подразделения. 5) По данным организаций, предоставивших статистическую отчетность (без учета органов денежно-кредитного регулирования, коммерческих банков), включая рублевые поступления, пересчитанные в доллары США. 6) По данным Федеральной таможенной службы за январь-март 2010 г.; информация представлена по организациям, зарегистрированным на территории субъектов Российской Федерации, без объемов

ВЕРСИЯ-10.10.10 20

внешней торговли с Республикой Беларусь. 7) Миллионов квадратных метров общей площади. 8) Миллиардов рублей. 9) С учетом сальдированного финансового результата организаций железнодорожного транспорта без распределения по субъектам Российской Федерации. 10) Включая затраты ОАО "РЖД" на централизованное приобретение подвижного состава, а также уточнение объема инвестиций, не наблюдаемых прямыми статистическими методами, на федеральном уровне, без распределения по субъектам Российской Федерации. 11) По уточненным данным Федеральной таможенной службы с учетом данных о внешней торговле с Республикой Беларусь за январь-март 2010 г. 1) Data of the Sample Survey on Employment for the II-st quarter, 2010. 2) Provisional data. 3) Pensioners registered in the system of Pension Fund of the Russian Federation. Provisional data. 4) Excluding affiliates, representative offices and other local units. 5) Data of organizations presented statistical reports (excluding monetary-credit institutions, commercial banks), including ruble gains converted into US dollars. 6) Data of the Federal Customs Service for January-March, 2010; information presented by organisations registered on the territory of political entities of the Russian Federation, excluding foreign trade with Republic of Belarus. 7) Mln. square meters of total floor space. 8) Bln. RUR. 9) Taking into account the financial balance result of railway transport organisations without its breakdown by political entities of the Russian Federation. 10) Including expenditures of the JSC "Russian Railways" on acquisition of rolling equipment and revision of investment volume (not observed by direct statistical approach) at the federal level, without distribution by the regions of the Russian Federation. 11) Revised data of Federal Customs Service including data on foreign trade with the Republic of Belarus for January- March, 2010.

4.2.2. Ввод жилья

Уральский ФО Из 6 субъектов Уральского округа наиболее заметными в плане строительства жилья являются Тюменская, Челябинская, Свердловская области. Для всех этих трех субъектов характерны высокие темпы ввода новых зданий, начиная с 2005 года. Жилищное строительство Тюменской области в течение 2000–2007 гг. переживало как рост, так и снижение объемов строительства. В 2006–2008 гг. Тюменская область показала прирост от 20% до 5%. В 2009 году будет спад 10–12%. Челябинская и Свердловская области до 2007 года развивались практически по одной траектории, уступая по объемам Тюменской области, но при этом располагая более крутой кривой роста. В 2008 году ситуация изменилась: темп прироста ввода жилья в Челябинской области значительно увеличился (20% к 2007 году), и по объемам ввода жилья Челябинская область уступала лишь Тюменской в Уральском федеральном округе, однако в 2009 г. ее ожидает падение на 30%. Свердловская область, как и лидер округа, переживет снижение в 10–12%.

ВЕРСИЯ-10.10.10 21

Рис. 7. Динамика ввода жилья ведущих регионов Уральского ФО в 2000–2009 гг. Приволжский ФО Среди 14 регионов Приволжского округа динамичнее остальных строятся республики Татарстан и Башкортостан. 2007 г. оказался наиболее плодотворным для Самарской области – было построено 526 тыс. новых м2 (рост 70%), а 2008 год – для Нижегородской – когда темп прироста относительно 2007 года по вводу жилья составил 26%.

Рис. 8. Динамика ввода жилья ведущих регионов Приволжского ФО в 2000–2009 гг.

ВЕРСИЯ-10.10.10 22

Другими достаточно крупными в плане ввода нового жилья в данном округе, кроме упомянутой Нижегородской, являются Саратовская область и Республика Чувашия.

Сибирский ФО У регионов Сибирского ФО динамика развития неоднородна, именно поэтому ярко выраженного лидера нет, однако по итогам 2008 года можно выделить Новосибирскую область, где было введено 116 тыс. м2 общей площади. На рис. 9 изображены кривые жилищного строительства 7 из 14 субъектов округа. В 2008 году лидером округа осталась Новосибирская область, а Красноярский край продолжал делить вторую позицию с Кемеровской областью, в которой за год объем строительства увеличивался на 6%. В 2001 году Омская область была последней по объемам строительства жилья в округе из этой «семерки», после чего 5 лет уверенно росла. Однако в последние годы Омская область сильно сдает свои позиции.

Рис. 9. Динамика ввода жилья ведущих регионов Сибирского ФО в 2000–2009 гг. Что будет в 2010 г. По мнению главы РСС, финансовый кризис должен оказать положительное влияние на строительную отрасль. «Кризис очистит рынок от недобросовестных строителей. Из отрасли уйдут, в первую очередь, слабые компании, а также «жульнические» организации», – говорил он еще в декабре 2008 г. Также в Союзе рассчитывают на повышение ответственности строительных компаний благодаря принятому закону о создании в России саморегулируемых организаций. Мы готовы согласиться с этими высказываниями, однако когда эти положительные последствия кризиса, наконец, проявят себя, – остается только ждать.

ВЕРСИЯ-10.10.10 23

По объемам построенного жилья в 2010 г. с большой долей вероятности (по указанным причинам) снова следует ждать падения, но, несмотря на это, строительная отрасль в 2010 году по-настоящему «пойдет в рост»: будет увеличиваться количество строек, будет расти производство строительных материалов, и, наконец, снова будут расти цены на квадратные метры.

4.2.3. Описание основных конкурентов в городах миллионниках

Список перспективных областных городов для развития сети Регион Филиал Город Население Площадь Конкуренты Уральский Область 8 264 249 1 609 422 107 Свердловская 3 123 520 605 094 187

Екатеринбург 1 350 000 90 000 000 X5 (Пятерочка, Перекресток, Карусель), Метро,

Ашан, Кировский, Мегамарт, Монетка Челябинская 740 270 158 757 000 Магнитогорск 416 700 33 820 000 Семья, Пятерочка, Перекресток, Магнит

Челябинск 1 095 100 71 110 000 Пятерочка, Перекресток, Магнит, Метро, Дикси,

НАШ, Мегамарт Курганская 615 921 145 029 800

Курган 367 000 72 980 000 Пятерочка, Магнит, Звездный, Радуга, Заря,

Монетка Тюменская 820 042 197 874 920

Тюмень 510 000 52 346 000 Мостовский, Пятерочка, Перекресток, Магнит,

Монетка Более полный отчет по конкурентам см. РБК аналитический отчет «Розничные торговые сети по продаже продуктов питания и сопутствующих товаров (FMCG) в России 2009 г.

4.2.4. данные по регионам

4.2.4.1. Тюмень Приложение – План развития регион 86

ВЕРСИЯ-10.10.10 24

4.2.4.2. Челябинск Приложение – План развития регион 74

4.2.4.3. Екатеринбург Приложение – План развития регион 66

4.2.4.4. Уфа Приложение – План развития регион 02

4.2.4.5. Пермь Приложение – План развития регион 56 5. Целевые показатели инвестиционного проекта

Направление бизнеса

Розничная торговля

Сеть КУПЕЦ Период 2010 год

КРИТЕРИИ ДЛЯ ПРИСВОЕНИЯ ФОРМАТОВ И КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Код Показатель Единица измерения К4 "Магазин у Дома" К3 "Супермаркет" К2 "Супермаркет+" К1 "Гипермаркет"

min max min max min max min max Критерии

И2 Площадь торгового зала кв.м 200 450 500 1 000 1 001 2 000 3 000 и более

И3 Номенклатура (Ассортимент) SKU 2 500 7 500 5 000 8 000 7 500 12 500 12 500 и более

И4 Количество касс шт. 3 5 4 9 7 15 15 и более Мясной цех наличие + + + + Доготовочный цех наличие - + + + Пекарня наличие - - +/- +

ВЕРСИЯ-10.10.10 25

Ключевые показатели*

И5 Товарооборот с НДС руб.

И6 Выручка без НДС руб.

И7 Наценка % от себестоимости

И8 Валовая прибыль

% от товарооборота И5

И9 EBITDA % от выручки И6

И9 EBITDA


7.2. Недостачи


9.1.1

ФОТ магазина


9.1.2 Налоги с ФОТ магазина


9.2 Аренда + коммуналка


9.4.2

ФОТ МТЗ


9.4.3

Налоги с ФОТ МТЗ


Прочие


Арендная ставка вкл. Комм.

Срок окупаемости мес.

Сумма инвестиций без недвижимости


ВЕРСИЯ-10.10.10 26

6. Целевые показатели инвестиционных расходов Затраты на 1 кв.м Наименование статьи инвестиционные расходов Купец-гипер Купец-Супер Купец (МД) Торговое оборудование с холодильным Противокражный комплекс Расчетно-кассовое оборудование Торговый инвентарь Компьютеры, оргтехника 7. Краткое описание требований форматов (приложение: «Форматы «Купец»)

7.1. Формат «Купец-супермаркет»

Наименование Купец (супермаркет)

Формат Универсам/Супермаркет Площадь 700 - 1500 кв.м. Основные зоны торговый зал 65-80% от общей площади буферный склад 17-32% от общей площади офисные помещения 3-8% от общей площади

Требования к параметрам помещения

-количество этажей 1 - физическое состояние Торговый зал

- форма торгового зала

1этажное здании в форме правильного четырехугольника

- мин высота потолка от 3,5 м

ВЕРСИЯ-10.10.10 27

- пол ровный, керамогранит, Наливные полы

Буферный склад

- форма буферного склада


- пол ровный, керамогранит, Наливные полы

- количество тех-кий проемов 1-2

- размер тех-го проема 1,5 х 3 - оснащение наличие пандуса, рампы

Входная группа должна соотв след требованиям

покрытие крыльца должно быть противоскользящим; пандус для колясок-

тележек; навес для защиты от осадков, урны

Количество расчетно-кассовых узлов. от 5 до 10

Количество персонала

Общие требования к помещению

Эл сети мощность, не менее кВт на 100 кв.м 10

Кол-во тел линий от 3 Помещение должно соответствовать требованиям ГСЭН, СниП

подключено

к сетям тепловодоснабжения и канализации по постоянной схеме, со всеми

коммуникациями

оснащено противопожарными средствами в

соответствии с НПБ

обеспечено

круглосуточной подачей сезонного отопления, водоснабжения и

электроэнергии

установлены счетчики (приборов учета) энергоресурсов,

водоснабжения

ВЕРСИЯ-10.10.10 28

иметь возможность монтировать

на фасаде либо крыше здания вывески, а также размещать на фасаде банеры с

логотипом

Размер парковки, не менее м/м на 100 кв.м 4 - 5

Целевой покупатель Средий класс

Позиционирование

Супермаркет

широкий ассортимент

Ассортимент 6000 - 12500 Бакалея Консервация Замороженные продукты и п/ф Корма для животных 5

6

7 8

9 Ценовое распределение эконом/low price 20% ср рыночная 50% элит/ премиум 30% Города развитые города Численность населения (чел.) > 100 000

Расположение основные транспортные развязки / торговые центры / первая линия (красная линия) / транспортная доступность / прямая

видимость Программы лояльности Дисконтная / бонусная система / акции Услуги Банкоматы / прием платежей

ВЕРСИЯ-10.10.10 29

Фасад магазина выходит На центральную улицу

Требования к подъезду Подъезд к магазину грузового транспорта / исключеныны: напряженные участки петляющих дорог, низкоскор-е участки, объезды, крутые подъемы, узкие и не асфальт дороги

Наличие общественного транспорта Да

Стоимость 1 кв.м в т.ч НДС см. шпаргалка по форматам (приложение)

Срок аренды мин на 5 лет

Наличие обязательно* пакета документов да

7.2. Формат «Магазин у дома»

Наименование Купец

Формат Магазин у дома/convenient stores Площадь 400 - 600 кв.м. Основные зоны торговый зал 70-80% от общей площади буферный склад 17-27% от общей площади офисные помещения 5-7% от общей площади


-количество этажей 1 - физическое состояние Не требуюется капитальный ремонт Торговый зал


в идеале 1этажное здании в форме правильного четырехугольника с соотн-ем ширины к длине в пределах от 2/5 до 2/3.

ВЕРСИЯ-10.10.10 30


- пол ровный, керамогранит, бетон, Наливные полы


- форма буферного склада По своей геометрии зона должна представлять правильный четырехугольник

- мин высота потолка от 3 м

- пол ровный, керамогранит, бетон, Наливные полы

- количество тех-кий проемов 1

- размер тех-го проема 1,5 х 3 - оснащение наличие пандуса, рампы

Входная группа должна соотв след требованиям покрытие крыльца должно быть противоскользящим; пандус для колясок-тележек; навес для защиты от осадков, урны

Количество расчетно-кассовых узлов. зависит от товарооборота магзина. Мин кол-во 2

Количество персонала Количество персонала определяется согласно штатному

расписанию и особенностей помещения.




подключено к сетям тепловодоснабжения и канализации по постоянной

схеме, со всеми коммуникациями

оснащено противопожарными средствами в соответствии с НПБ

обеспечено круглосуточной подачей сезонного отопления, водоснабжения

и электроэнергии

установлены счетчики (приборов учета) энергоресурсов, водоснабжения

ВЕРСИЯ-10.10.10 31


на фасаде либо крыше здания вывески, а также размещать на фасаде банеры с логотипом


Целевой покупатель все жители в радиусе до 500 метров эконом, средний, средний+


магазин у дома

Продукты первой необходимости недалеко от дома

Ассортимент 2500 - 7500 Бакалея Консервация Замороженные продукты и п/ф Корма для животных 5

6

7

8

9

Ценовое распределение эконом/low price 30% ср рыночная 60% элит/ премиум 10% Города Районные центры Численность населения (чел.) > 40 000

Расположение Спальные кварталы/ на перекрестках /

Программы лояльности Дисконтная / бонусная система Услуги Минимальный

ВЕРСИЯ-10.10.10 32

Фасад магазина выходит Виден с центральной улицы

Требования к подъезду Подъезд к магазину грузового транспорта / исключеныны: напряженные участки петляющих дорог, низкоскор-е участки, объезды, крутые подъемы, узкие и не асфальт дороги

Наличие общественного транспорта Нет




7.3. Формат «Купец-гипермаркет»

Наименование Купец (гипермаркет) Формат Торговый центр/гипермаркет Площадь 2000 - 6500 кв.м. Основные зоны торговый зал 70-80% от общей площади буферный склад 25-35% от общей площади офисные помещения 5-9% от общей площади


-количество этажей 1 - физическое состояние Торговый зал


1этажное здании в форме правильного четырехугольника

ВЕРСИЯ-10.10.10 33


- пол ровный, Наливные полы


- форма буферного склада


- пол ровный, Наливные полы

- количество тех-кий проемов от 2 (на каждые 800 кв.м 1 проем)

- размер тех-го проема 2 х 3 - оснащение наличие пандуса, рампы

Входная группа должна соотв след требованиям

покрытие крыльца должно быть противоскользящим; пандус для колясок-тележек; навес для защиты от

осадков, урны

Количество расчетно-кассовых узлов. от 9 до 25

Количество персонала




подключено к сетям тепловодоснабжения и канализации по постоянной схеме, со всеми коммуникациями

оснащено противопожарными средствами в соответствии с НПБ

обеспечено круглосуточной подачей сезонного отопления,

водоснабжения и электроэнергии

установлены счетчики (приборов учета) энергоресурсов,

водоснабжения

ВЕРСИЯ-10.10.10 34


на фасаде либо крыше здания вывески, а также размещать на фасаде банеры с логотипом


Целевой покупатель Все социальные группы, упор средний


ВСЕ в одном месте

Низкие цены широкий ассортимент

Ассортимент > 12500 Бакалея

Консервация Замороженные продукты и п/ф Корма для животных

5

6

7

8

9 Ценовое распределение эконом/low price 20% ср рыночная 60% элит/ премиум 20% Города Численность населения (чел.) >450 000

Расположение основные транспортные развязки, удобные

подъездные пути / крупные торговые центры / высокий автомобильный трафик

Программы лояльности Дисконтная / бонусная система / акции Услуги Полный / Банкоматы / прием платежей / фаст-фуд

ВЕРСИЯ-10.10.10 35

Фасад магазина выходит На центральную улицу / желательно полная видимость

Требования к подъезду Подъезд к магазину грузового транспорта / подъезд в разных сторон / исключеныны: напряженные участки петляющих дорог, низкоскор-е участки, объезды, крутые подъемы, узкие и не асфальт дороги

Наличие общественного транспорта Да




8. Стратегия развития Торговой «Сети Купец»

Развиваться быстрее и эффективнее наших конкурентов. Мы хотим, чтобы всем были доступны качественные продукты и сервис.

8.1. Стратегия развития ТС «Купец»

8.1.1. Приоритеты развития гипермаркетов, супермаркетов, магазин у дома Купец

экономически развитые города, население более 50 000 и с высоким уровнем потребительских расходов, дифференцированная экономика

цена аренды до 350 $ в год с НДС и эксплуатационными расходами низкий уровень административного и политического риска в регионе в городе недостаточная конкурентная среда продуктовых ритейлеров формата гипермаркет максимум 2-3 окупаемость менее 4 лет

ВЕРСИЯ-10.10.10 36

8.1.2. Приоритет №1

Город* Емкость розн. рынка в мес, руб** Прогнозируемая мин отдача с кв.м* Екатеринбург 3 821 510 000 27 800 Челябинск 2 872 037 037 24 642 Тюмень 1 433 902 453 30096

*Полный список городов с условиями и сроками входа Приложение «План развития региона 66, 74, 86, 02» * *метод расчета описан в приложении №1

Обоснование Города с населением более 1 миллиона Высокие потребительские расходы Высокие темпы строительства Стабильно растущая экономика регионов Наличие распределительного склада Логистика Наличие пула поставщиков Отсутствие жесткой конкуренции в формате гипермаркет Возможность стать лидером в регионе Наличие административного ресурса

ВЕРСИЯ-10.10.10 37


Город Численность Приоритет Ср.чек Бюджет семьи действ.

Объем рынка от реал. Бюдж.

Реальный объем продаж

Купец

Доля Купец от объема рынка

Факт ТТ

Кол-во ТТ

Начало проекта

MIN S-т.зала

MAX S-т.зала

Аша 37500 2 150,00р. 4 100,00р. 56 944 444р. 0,00% 1 2011 500 800

Златоуст 199000 2 150,00р. 4 200,00р. 309 555 556р. 0,00% 1 2011 500 1 000

Карталы 52300 2 150,00р. 3 500,00р. 67 796 296р. 0,00% 1 2011 500 1 000

Копейск 138200 2 157,00р. 4 500,00р. 230 333 333р. 0,00% 4 2011 500 1 000

Кыштым 50000 2 150,00р. 3 500,00р. 64 814 815р. 0,00% 1 2011 500 800

Троицк 84300 2 150,00р. 3 500,00р. 109 277 778р. 0,00% 1 2011 500 1000

Челябинск 1193000 2 250,00р. 6 500,00р. 2 872 037 037р. 0,00% 7 2011 500 4500

Нижний Тагил 379000 2 150,00р. 6 824,00р. 957 887 407р. 0,00% 0 2012 300 800 Каменск-Уральский 181000 2 150,00р. 6 824,00р. 457 460 741р. 22 646 328р. 4,95% 1 0 2012 300 800

Первоуральск 159000 2 172,00р. 5 821,00р. 342 792 222р. 21 859 467р. 6,38% 3 0 2011 300 500

Новоуральск 92700 2 150,00р. 4 500,00р. 154 500 000р. 0,00% 0 2012 300 500

Полевской 65200 2 150,00р. 3 100,00р. 74 859 259р. 0,00% 1 2012 300 500

Ревда 61700 2 157,00р. 4 500,00р. 102 833 333р. 0,00% 4 2011 500 1 000

Березовский 48300 2 150,00р. 6 500,00р. 116 277 778р. 0,00% 1 2010 500 2 000

Алапаевск 48922 2 150,00р. 3 500,00р. 63 417 407р. 0,00% 0 2012 300 300

Реж 389000 2 150,00р. 4 100,00р. 590 703 704р. 0,00% 0 2012 300 300

Богданович 50000 2 251,00р. 3 500,00р. 64 814 815р. 8 525 666р. 13,15% 1 1 2011 500 1000

Североуральск 31900 2 150,00р. 3 500,00р. 41 351 852р. 0,00% 1 2012 300 300

Обоснование ЗА

• Входят в 10 городов по экономическим показателям • В большинстве отсутствует сетевые магазины конкурентов или низкая представленность • № 2 в этих регионах • Возможность построить оптимальную логистику

Против • Отсутствие достаточного опыта по контролю за отдаленными объектами • Отсутствие сформированного пула поставщиков

ВЕРСИЯ-10.10.10 38


Город Численность Приоритет Ср.чек Бюджет семьи действ.

Объем рынка от реал. Бюдж.

Реальный объем продаж

Купец

Доля Купец от объема рынка

Факт ТТ

Кол-во ТТ

Начало проекта

MIN S-т.зала

MAX S-т.зала

Верхнеуральск 42500 3 150,00р. 3 500,00р. 55 092 593р. 0,00% 0 2013 300 800 Верхний Уфалей 39700 3 150,00р. 3 500,00р. 51 462 963р. 0,00% 0 2013 300 800

Еманжелинск 52800 3 150,00р. 4 200,00р. 82 133 333р. 0,00% 0 2013 300 500

Карабаш 15900 3 150,00р. 4 500,00р. 26 500 000р. 0,00% 0 2013 300 500

Касли 19000 3 150,00р. 3 100,00р. 21 814 815р. 0,00% 1 2013 300 500 Катав-Ивановск 40400 3 150,00р. 3 100,00р. 46 385 185р. 0,00% 0 2013 300 500

Коркино 39400 3 150,00р. 4 100,00р. 59 829 630р. 0,00% 1 2013 300 500

Куса 33500 3 150,00р. 3 500,00р. 43 425 926р. 0,00% 0 2013 500 1 000

Миасс 166900 3 150,00р. 4 300,00р. 265 803 704р. 0,00% 1 2013 500 1000

Миньяр 10600 3 150,00р. 3 500,00р. 13 740 741р. 0,00% 0 2013 300 300

Нязепетровск 23100 3 150,00р. 3 500,00р. 29 944 444р. 0,00% 0 2013 300 300

Озерск 99900 3 150,00р. 3 500,00р. 129 500 000р. 0,00% 1 2013 300 300

Пласт 26000 3 150,00р. 4 100,00р. 39 481 481р. 0,00% 0 2013 300 300

Сатка 91700 3 150,00р. 3 500,00р. 118 870 370р. 0,00% 1 2013 300 500

Сим 17000 3 150,00р. 3 500,00р. 22 037 037р. 0,00% 0 2013 300 300

Снежинск 50400 3 150,00р. 3 500,00р. 65 333 333р. 0,00% 0 2013 300 500

Трехгорный 40000 3 150,00р. 3 500,00р. 51 851 852р. 0,00% 0 2013 300 300

Усть-Катав 31600 3 150,00р. 3 500,00р. 40 962 963р. 0,00% 1 2013 300 300

Юрюзань 14100 3 150,00р. 3 500,00р. 18 277 778р. 0,00% 0 2013 300 300

Серов 98500 3 150,00р. 5 683,00р. 207 324 259р. 0,00% 1 2011 500 1 000

Асбест 71300 3 150,00р. 3 500,00р. 92 425 926р. 0,00% 1 2011 500 1 000

Краснотурьинск 61700 3 150,00р. 3 100,00р. 70 840 741р. 0,00% 0 2012 300 500

Лесной 52800 3 150,00р. 3 500,00р. 68 444 444р. 0,00% 0 2012 500 1 000

Верхняя Салда 51600 3 150,00р. 3 500,00р. 66 888 889р. 0,00% 1 2011 500 800

Качканар 43100 3 150,00р. 4 300,00р. 68 640 741р. 0,00% 1 2011 500 1000

Ирбит 41500 3 150,00р. 3 500,00р. 53 796 296р. 0,00% 0 2012 300 300

ВЕРСИЯ-10.10.10 39

Красноуфимск 40600 3 150,00р. 3 500,00р. 52 629 630р. 0,00% 1 2012 300 300

Тавда 38200 3 150,00р. 3 500,00р. 49 518 519р. 0,00% 1 2012 300 500

Сухой Лог 35200 3 150,00р. 3 500,00р. 45 629 630р. 0,00% 0 2012 300 300

Кушва 33400 3 150,00р. 3 500,00р. 43 296 296р. 0,00% 0 2012 300 500

Артемовский 33300 3 150,00р. 3 500,00р. 43 166 667р. 0,00% 0 2012 300 300

Карпинск 29100 3 160,00р. 4 100,00р. 44 188 889р. 0,00% 1 2010 500 1000

Камышлов 28400 3 250,00р. 6 500,00р. 68 370 370р. 0,00% 7 2011 500 4500

Красноуральск 28315 3 170,00р. 4 500,00р. 47 191 667р. 0,00% 1 2010 500 1000

Заречный 27300 3 150,00р. 3 500,00р. 35 388 889р. 0,00% 0 2012 300 300

Обоснование ЗА

• Города с высокими потребительскими расходами населения • Высокие темпы строительства • Отсутствует пока 2 и более сетей конкурентов в большинстве городов • Большое количество предложений по торговым площадям • Позволяют повысить эффективность региона

Против • Отсутствие распределительного склада • Агрессивная экспансия сетей • Риски по емкости рынка • Удаленность от Головного офиса

8.1.5. Технология развития гипермаркетов Купец

аренда соинвестирование строительство (девелопмент) покупка недвижимости покупка бизнеса

ВЕРСИЯ-10.10.10 40

8.1.6. Темпы развития и количество магазинов Купец до 2013 г

0 20 40 60 80 100

2010

2011

2012

2013

ИТОГО

Рост по форматам

ИТОГОГиперСуперМД

9. Технология и инструменты поиска новых объектов

9.1. Структура отдела

Структуру и штатную численность утверждает Генеральный директор по представлению Руководителя Службы Развития.

Распределение обязанностей между сотрудниками Отдела развития производит Директор по развитию. Отдел развития состоит из следующих подразделений, непосредственно подчиненных директору по развитию:

группа поиска объектов;

ВЕРСИЯ-10.10.10 41

группа координации текущих проектов; группа непрофильных доходов

СЛУЖБА РАЗВИТИЯ ТС «КУПЕЦ» версия - октябрь 2010

Директор по развитию

Менеджер по развитию регион

Руководитель отдела по развитию

Руководитель проекта

Проектный менеджер

Менеджер по развитию

Екатеринбург

Менеджер по непрофильным

доходам

ВЕРСИЯ-10.10.10 42

9.2. Цель деятельности

Открытие новых магазинов с целью увеличения рыночной доли и стоимости компании Создание стратегических конкурентных преимуществ. Сокращение издержек Улучшения стандартов работы Привлечение инвестиций

9.3. Задачи Службы развития

В соответствии с основными стратегическими целями компании и текущими задачами, отдел развития в своей повседневной деятельности обязан реализовывать следующие основные задачи:

9.3.1. Определение стратегии развития компании 9.3.2. Развитие сети «Купец-супер» и «Купец-гипер» 9.3.3. Развитие непрофильных доходов 9.3.4. Формирование технологии открытия магазина 9.3.5. Сокращение издержек

9.4. Стандарты отдела развития

9.4.1. Технология открытия магазина

Технология подписания договора Начальный этап Технология приемки помещения Подготовительный этап Технология взаимодействия с отделами при утверждение юридических лиц Технология заключение договора с лизинговой компанией Технология взаимодействия с СБ при проектирование противокражной системы Технология взаимодействия с СБ при разработке проекта системы видеонаблюдения Технология взаимодействияя с проектным отделом при оснащении магазина Технология утверждение перечня поставщиков по магазину

ВЕРСИЯ-10.10.10 43

Технология утверждения ассортиментного перечня Технология утверждения планограмм по выкладке товара Технология взаимодействия с отделом IT ПО: Технология утверждение рекламной компании Технология взаимодействия при оформлении магазина Технология взаимодействия при заказе формы для персонала Технология взаимодействия при организации услуг магазина Технология взаимодействия при заключении договоров кредитования клиентов Технология взаимодействия при поставке холодильного оборудования Технология взаимодействия при заключении договоров с подрядными организациями Технология получения лицензии на алкоголь Технология оформления кассовых аппаратов Технология оформления телефонных номеров Технология загрузки товара Технология установки ПО Технология поставки товара Технология размещения и выкладки товара Технология организации работы персонала Технология при строительно монтажных работах Технология взаимодействия при монтаже стеллажного оборудования Технология взаимодействия при монтаже информационных сетей ( компьютерные, радиосвязь) Технология взаимодействия при монтаже телефонных сетей Технология взаимодействия при монтаже радиовещания Технология взаимодействия при монтаже противокражной системы Технология взаимодействия при монтаже системы видео наблюдения Технология взаимодействия при монтаже кассовых модулей Технология взаимодействия при монтаже зоны ОПиП Технология взаимодействия примонтаж столов выдачи и приемки сумок Технология взаимодействия при монтаже оргтехники Технология взаимодействия при установки мебели Технология взаимодействия при монтаже оборудования для раздевалок Технология взаимодействия при установке банкомата Технология взаимодействия при монтаже кофейные , телефонные ( не обязательно ) Технология взаимодействия при монтаже оформления магазина и выставочных стендов Технология взаимодействия при монтаже указателей, банеров

ВЕРСИЯ-10.10.10 44

Технология взаимодействия при монтаже наружного оформления магазина Технология расклейки ценников по отделам Технология организации справочника товара магазина Технология технического открытия магазина Технология официального открытия магазина

9.4.2. Стандарты работы с партнерами Стандарт работы с брокерами Стандарт работы с риэлторами Стандарт оплаты работы риэлтора Стандарт работы с партнерами Стандарт работы с внештатными сотрудниками Технология выплаты вознаграждения

9.4.3. Стандарты работы отдела развития Технология поиска помещения Стандарт требования к помещению (аренда, СМР) Стандарт спецификации помещения (стройка) Краткая спецификация помещения Перечень нагрузок Стандарт договора аренды помещения Стандарт договора займа Стандарт договора о сотрудничестве (строительной компании) Стандарт договора на оказание услуг Стандарт оценки эффективности проекта (бизнес план)

9.4.4. Стандарты от других отделом необходимые для работы Стандарты торгового оборудования Стандарты помещения Стандарты компьютерной техники и сети Стандарты электросети Стандарты зонирования и модули

ВЕРСИЯ-10.10.10 45

Стандарты противокражной системы Стандарт охранно - пожарной сигнализации Стандарт систем оповещения. Стандарт тревожной сигнализации. Стандартсистем видеонаблюдений. Стандарт контроля и управления доступом. Стандарты автоматизации торговли Стандарты технологии продаж Стандарты торгового инвентаря Стандарты погрузочно разгрузочной техники Стандарт холодильного оборудования Стандарт кассового оборудования Стандарт оргтехники Стандарт оформления магазина Стандарт формы для персонала Стандарт сервиса Стандарт договоров кредитования клиентов Стандарт заключение договоров с подрядными организациями Стандарт размещения и выкладки товара Стандарт нормативов по транспотрной единице Стандарт по работе логистов (сроки) Стандарт штатного расписания Технология обучения директора Технология обучения администрации магазина Технология обучения торгового персонала Технология контроля по затратам по проекту Технология проводения собеседования с кандидатами Должностные инструкции на персонал

9.5. Стандарт защита бизнес плана

9.5.1. Презентация маркетинговых иcследований

Исследование

ВЕРСИЯ-10.10.10 46

Анализ целевого покупателя Экономика города (региона) Анализ продуктового рынка. 9.5.2. Бизнес план Должен содержать: предполагаемую отдачу с кв. метра план затрат на момент открытия график платежей после открытия магазина расчет по нормативу затрат и предполагаемую выручку срок окупаемости 9.5.3. Утверждение

После утверждения, бизнес план подписывается в трёх экземплярах

Генеральным Директором компании Руководителем ПЭД Коммерческим директором Директором по развитию

Один экземпляр остаётся у Коммерческого директора, один в отделе развития, один передаётся в экономический отдел.

9.6. Матрица принятия решений о реализации проекта

Определяет инвестиционный комитет в соответствии с инвестиционной политикой Компании (Приложение)

9.7. Распределение полномочий в части управления проектами В соответствии с сетевой циклограммой открытия Торговых Объектов (проектный цикл).

9.8. Описание системы поиска новых помещений

ВЕРСИЯ-10.10.10 47

9.8.1. Стандарт работы менеджера по поиску помещения Этапы работы по открытию ТТ: Поиск оптимальных торговых точек Подготовительный этап. Встреча с владельцем помещения. Переговоры. Заключение договора аренды или покупки помещения. Поиск оптимальных торговых точек – подробнее в методическом пособие «Поиск, открытие, работа магазина и

взаимодействие с государственными органами»

За каждым менеджером закреплен определенный участок города, района, населенного пункта. Для эффективной работы по открытию ТТ менеджер по развитию должен знать местонахождение всех существующих на них объектов, которые могут быть интересны компании. Виды поиска. Выборочный (точечный) поиск – поиск конкретного помещения с подходящими нам характеристиками; Сплошной (тотальный) поиск – поисковик объезжает весь район и на карте этого района делает отметки на

потенциально подходящих нам помещениях. При определении потенциально интересного нам магазина поисковик составляет свои рабочие инструменты: описывает характеристики помещения; получает на руки план-схему помещения ( выкипировку из плана БТИ); описывает данные потенциального арендодателя (ФИО, юридическое состояние) и его требования по аренде; вносит последующие визиты к потенциальному арендодателю в свой план работы с частотой не чаще 1 раз/нед, не

реже 1 раз/мес. Визиты к этому потенциальному арендодателю осуществляются параллельно с поиском новых помещений и работой по подготовке к открытию найденных магазинов;

Способы нахождения и определения помещений под ТТ

1. Изучение прессы, информации в интернете по недвижимости, о сдаче в аренду или продаже подходящих помещений,

Интернет-порталы и другие возможные инструменты. 2. Встреча с администрацией населенных пунктов (актуально для областных населенных пунктов) с целью выявления

оптимальных торговых точек. При этом поисковику важно убедить администрацию в необходимости открытия магазина «Купец» на их территории. Встреча с председателями обществ потребительской кооперации.

3. Нахождение пустующих, ремонтируемых, строящихся зданий и помещений, подходящих по площади, планировке и местоположению для дальнейшей работы по поиску владельцев. В этом случае выяснить принадлежность могут помочь либо администрация рядом находящегося магазина.

4. Выбор среди работающих торговых точек подходящих по площади, планировке и движению покупателей.

ВЕРСИЯ-10.10.10 48

5. Выезд на место для определения реальной картины движения общественного транспорта, личного а/транспорта и людских потоков вокруг существующих торговых точек. Для определения потенциальных продаж с минимальной погрешностью существует методика расчета потенциала места и торговой точки.

Подготовительный этап

1. Выбор приоритетных районов (больших по численности населения), выбор приоритетных помещений. 2. Изучение рыночной ситуации (предложения конкурентов, спрос, тенденции) 3. Сбор информации о клиенте (определение собственника помещения, характеристики личности, особенности

организации бизнеса, история взаимоотношений с нашей компанией, возможные потребности).

Что необходимо учесть при сборе информации в самом магазине. Придя в магазин, нужно

Найти директора и вести разговор с ним. К другим работникам магазина (заведующей, товароведу, продавцам) стоит обращаться только с вопросом: «Как мне найти директора?», уходя от подробных объяснений причины своего вопроса, потому что:

сотрудники магазина не могут обладать достаточной и точной информацией, которой обладает владелец магазина; реакция со стороны сотрудников магазина может быть разной: от агрессии до страха потерять работу.

На вопрос «Зачем он вам?» нужно ответить лаконично и правдиво: «По поводу сотрудничества». Выяснить, является ли директор собственником.

Если форма собственности не индивидуальная, то, как правило, директор является держателем большинства количества акций.

Если собственником является не директор, то узнать, как связаться с собственником. Если в этот момент директора нет в магазине, спросить, когда он бывает и взять контактный телефон.

Встреча с владельцем помещения. Переговоры.

Первая встреча. Знакомство с собственником заинтересовавшего помещения.

1. Приветствие. Потом два варианта – либо сразу представиться, кто вы и чьи интересы представляете, дать визитку, либо попытаться выяснить общую картину на магазине и, в частности, отношение к сдаче помещения и далее по ситуации.

2. Предложение о покупке или аренде. Оно не должно принижать умение работать и достоинства владельца. Напротив, стоит убедить его в том, что видение перспективы в сотрудничестве с нами – показатель дальновидности и тонкого расчета человека, идущего в ногу со временем и умеющего перестраиваться вместе с изменениями на рынке.

3. Расскажите о компании, о её перспективах на развитие. Цель – убедить потенциального арендодателя в финансовой надежности компании, что обеспечивает арендодателю стабильный ежемесячный доход.

ВЕРСИЯ-10.10.10 49

4. Получите необходимую информацию о магазине (условия, технические характеристики помещения): состояние пола, потолков, стен, окон; расположение входа и возможность его переноса (желательное расположение – с краю помещения); расположение несущих стен; состояние фасада и крыши; наличие отопления, водоснабжения, канализации; возможность использования не менее 10 кВт на каждые 100 кв.м установленной мощности, или готовность

владельца пойти на увеличение мощности; наличие подъездных путей для выгрузки товара, возможность установки пандуса для механизированной

выгрузки; возможность организации автомобильной стоянки для покупателей; наличие в магазине хотя бы одной работающей телефонной линии.

5. Обсуждение цены. Во время переговоров с хозяином необходимо выяснить стоимость, в которую он оценивает помещение или его

аренду. Чаще всего потенциальный арендодатель возвращает вам вопрос о стоимости: «А сколько вы сами предлагаете?», «По какой цене за квадратный метр вы арендуете обычно?» (он может сам не знать цену, может бояться «прогадать» - назвать цифру меньше, чем, по их представлению, может дать богатая компания). Тогда целесообразно отвечать: «Вы продавец, мы покупатели, вам и называть цену. У нас очень много помещений в аренде и на каждом из них разная арендная плата, нет двух одинаковых помещения, всё зависит от продаж».

Поскольку в настоящее время спрос на помещения огромный, собственники искусственно завышают цены,

возникает несоответствие цены и реальной стоимости помещения. Часто владелец намеренно поднимает цену, ссылаясь на то, что наши конкуренты предлагают ему больше. При этом вам необходимо дать понять, что вы владеете информацией по стоимости помещений и суммам арендной

платы.

Чаще всего первое предложение о сдаче в аренду владелец помещения встречает отсутствием ответа. Не нужно требовать немедленного ответа, пусть он обдумает ваше предложение и свыкнется с этой мыслью. Если же вам отказано в аренде, необходимо периодически возвращаться к данному предложению, каждый раз убеждая хозяина в выгодности сдачи в аренду компании помещения. Повторные визиты необходимо совершать не реже 1 раза в месяц.

Если собственник готов к сдаче помещения в аренду и назвал сумму арендной платы, то вы предупреждаете, что

конечное решение принимает руководство филиала, затем делает запрос и получает подтверждение из ГК, а также делается расчет потенциала магазина и определение, сможет ли магазин с такой арендной платой приносить прибыль.

Обязательно спросите план помещения, т.к. без него разговор с руководством у вас получится беспредметным.

Скажите, что это ни к чему не обязывает, некоторые боятся его давать

ВЕРСИЯ-10.10.10 50

Как бы ни представлялось выгодным быстрее взять это помещение в аренду (место очень хорошее), никогда не

обещайте сразу необоснованно большую сумму (без расчета потенциала и без подтверждения этой суммы руководством). Иначе если позже придется отказаться от обещанного, вы отобьете всякую охоту верить вам лично, и подорвете репутацию компании в целом.

6. Подведение итогов.

В заключении разговора поисковик оставляет свою визитку, берет контактный телефон и спрашивает, через какое время можно продолжить разговор или получить ответ.

При этом не стоит ждать звонка от потенциального арендодателя (статистика показывает, что это происходит в одном случае из десяти). Спустя несколько дней поисковик сам напоминает о себе и договаривается о следующей встрече.

По степени готовности к разговору об аренде, поисковик переносит обсуждение некоторых пунктов на вторую (последующие) встречу.

Заключение договора аренды или покупки помещения.

В компании существует типовой договор аренды, подготовленный юристами компании. Образец такого договора

менеджер по развитию оставляет арендодателю и предлагает ему ознакомиться с ним и при необходимости дополнить договор своими условиями.

9.8.2. Стратегия работы с брокерами и девелоперами

Основные принципы 1. Эффективность. Используя ресурсы брокера участвовать во всех проектах по РФ (включая построенные Торговые

центры). 2. Информированность. Быть в курсе всех интересных проектов в РФ. Участвовать в проектах на этапе проектирования. 3. Лидерство. Быть первым при рассмотрении проекта, участвовать в проекте как якорный арендатор. Следовательно,

получать выгодные условия договора аренды и форматные площади. 4. Партнерство. Все договорные условия соблюдаются. 5. Взаимная выгода

Требования к брокеру

1. наличие лицензии на деятельность (пакет документов необходимый для деятельности). 2. наличие эксклюзивного договора с собственником 3. успешный опыт участия в проектах

ВЕРСИЯ-10.10.10 51

Контакты и общения Список брокеров и девелоперов (приложение Список Контактов) Формальное

Еженедельный просмотр сайтов Переписка по Эл. Почте. Раз в два месяца созваниваться или организовывать встречи с общением по новым проектам, со своей стороны

доводим информацию по развитию компании. Приглашаем, на открытие новых магазинов (проживание за наш счёт).

Не формальное Во время командировок, вечерний ужен или бизнес ланч Поздравление с праздниками (новый год, 8 марта, день танкиста) Нужно определить набор памятных сувениров (по типу детям мороженое, бабе цветы) Участие в форумах, презентациях

PR акции Раз в год в компании день открытых дверей, встреча с крупными поставщиками, приглашаем брокеров и СМИ,

рассказываем о наших планах (презентации, фуршет, экскурсии по городу) Нужно определить список печатных изданий, используемых в брокерских компаниях. Раз в пол года обязательная статья или интервью с руководителем компании в данных изданиях.

Процедура работы

Заключение договора о сотрудничестве и оказании услуг (приложение №2) Предоставить объект Организовать встречу с собственником Организовать осмотр объекта Предоставить документы по объекту (согласно списка) Содействовать подписанию договора с учётом наших интересов. Содействовать при регистрации договора в гос.органах

9.8.3. Система мотивации персонала по поиску новых объектов (помещений). Материальная часть. 1. Поощрение сотрудников, которые предоставляют информацию по объекту:

В случае приобретения права аренды на Объект путем совершения сделки с арендодателем, сотруднику выплачивается - Разовая премия в размере до _____ руб. (утверждена приказом генерального директора).

ВЕРСИЯ-10.10.10 52

2. Поощрение сотрудников, которые предоставили и обработали информацию (согласно приложению №1) В случае приобретения права аренды на Объект путем совершения сделки с арендодателем, сотруднику

выплачивается – премия в соответствии с системой мотивации Службы развития

№ Вид доплаты, премии или штрафа Сумма или коэффициент Кто начисляет Куда

направляет Требование к начислениям

1 Базовая ставка Бухгалтерия Не направляется

2 Дополнительная премия руководителя службы развития или генерального директора

Руководитель Службы развития согласование Генеральный директор

Бухгалтерия Обоснование

3 Премия за подписание договора аренды или купли-продажи объекта с торговым залом 250-500 кв.м.

Руководитель Службы развития Бухгалтерия

Начисляется в з/п за месяц в который был подписан договор аренды или купли-продажи

4 Премия за подписание договора аренды или купли-продажи объекта с торговым залом более 500-1000 кв.м.



5 Премия за подписание договора аренды или купли-продажи Объекта с торговым залом 1001 - 2400 кв.м.



7 Премия за подписание 2х и более договоров в течении месяца (за каждый следующий договор после первого)



8 Согласно договора ВЕСЬ ремонт за счет собственника (или в счет аренды) Руководитель

Службы развития Бухгалтерия Начисляется в з/п за месяц в который был подписан договор аренды

9 Согласно договора частично ремонт за счет собственника (не менее 50% от общих затрат на ремонт)


Начисляется в з/п за месяц в который был подписан договор аренды

10 Премия за заключение договора аренды сроком на 5 и более лет Руководитель

Службы развития Бухгалтерия Начисляется в з/п за месяц в который был подписан договор аренды

11 Премия за своевременное предоставление еженедельных отчетов обязательно Руководитель

Службы развития Бухгалтерия Файл еженедельный отчет

ВЕРСИЯ-10.10.10 53

12 Премия за гипермаркет площадью свыше 2500 кв.м, покупка сети, опцион на аренду группы магазинов



13 Предоставление арендных каникул на период открытие магазина или не менее 45 дней с момента акта приема-передачи


Начисляется в з/п за месяц в который был подписан договор аренды

14

Доп. премия за снижение арендной ставки или стоимости приобретения свыше 20 % от первоначальной и увеличением эффективности не менее 4%

ПЭД Бухгалтерия Начисляется в з/п за месяц в который был подписан договор аренды

15 Премия за выход на расчетный товарооборот не менее 85% не позднее 90 дней со дня открытия

ПЭД Бухгалтерия Начисляется в з/п за месяц через 90 дней после открытия магазина

16 Демотивация за не выход на предпологаемый расчет потенциала продаж, после 90 дней работы объекта

ПЭД, Руководитель Службы развития Бухгалтерия

Начисляется в з/п за месяц, через 90 дней после открытия магазина

17

Зональный коэффициент - постоянный повышающий или понижающий коэффициент по регионам в зависимости от уровня жизни и рынка труда

0,8-1,4 Бухгалтерия филиала Не направляется

Постоянный зональный коэффициент для каждого региона, утверждается генеральным директором

18 Доплата к окладу за выслугу лет От 1 года -

3%. От 3 лет - 6%.

Начисляется к окладу сотрудника Не направляется

19 Компенсация за сотовую связь Бюджет - количества сотрудников Бухгалтерия

20 Компенсация амортизации авто Бухгалтерия Бухгалтерия

21 Оплата ГСМ Кассовый чек и путевой

лист

Бюджет по предпологаемым мероприятиям

Бухгалтерия

ВЕРСИЯ-10.10.10 54

3. Поощрение сотрудников, которые предоставили по земле

В случае приобретения права аренды на Объект путем совершения сделки с собственником земли, сотруднику выплачивается - Разовая премия в размере до ____ руб. Нематериальная часть.

Сотрудники, претендующие на повышение и соответствующие требованиям на должность директора, в случае приобретения права аренды на Объект путем совершения сделки с арендодателем, становиться директором этого магазина.

9.8.4. Стратегия работы с партерами

Основные принципы 1. Эффективность. Совместная деятельность должна быть эффективной и приносить участникам дополнительный доход. 2. Партнерство. Все договорные условия соблюдаются. 3. Взаимновыгодность Поиск партнеров

Информация в СМИ и Интернете о развитии продуктовых сетей (обзорные статьи в деловой и профессиональной прессе, результаты исследований, материалы конференций, интервью с игроками рынка).

Прямые контакты на конференциях и семинарах.

Технология работы 1. Предварительная встреча, проведение презентации компании, встречная информация. 2. При достижении договорённостей о совместном развитии, заключение договора о сотрудничестве.

Основные пункты договора: прописан и утвержден основной договор аренды (приложение №1)

утверждены арендные ставки утверждены технические параметры и зонирование торгового центра прописана технология взаимодействия распределены эксплуатационные расходы

3. Устанавливаются возможные каналы обмена информации и периодичность. 4. Прописывается взаимодействие при работе над совместным проектом.

9.8.5. Стратегия работы с администрацией города, района, области (республики)

ВЕРСИЯ-10.10.10 55

10. Условия работы с арендодателями

10.1. Варианты коммерческих условий Приложение – Затраты по форматам* * см. файл расчета коммерческих условий (позволяет рассчитать базовую арендную ставку и процент т товарооборота) 10.2. Основные условия договора аренды

1. Цена за квадратный метр (как предлагает делать расчет владелец помещения). Мы платим за комплекс услуг: торговый зал, подсобные помещения, санузел. Сдача в аренду торгового зала

исключает отсутствие или неиспользование подсобок и санузла, поэтому нет смысла вести разговор о цене за квадратный метр. Собственник обращает ваше внимание на цену, по которой он сейчас сдает площадь в аренду мелким арендаторам. Объясните, что работа с одним крупным арендатором предполагает снижение арендной платы, в отличие от работы с несколькими арендаторами, т.к. с ними проходы (40-60% торговой площади) никогда не будут задействованы.

2. С какого времени будет начисляться арендная плата.

Для запуска нового магазина с момента подписания договора требуется от 30 до 90 дней. Столько времени необходимо для подтверждения сметы на открытие, получения оборудования, ремонт, запуска-расстановки товара, установки кассового терминала.

Обсуждается возможность отсрочки платежей: не ранее, чем через месяц после заключения договора; платежи с момента начала торговой деятельности; снижение в первые 3-6 месяцев арендной платы на 20-30% для того, чтобы магазин как можно быстрее смог

оправдать расходы, затраченные на открытие. Сначала о магазине мало кто будет знать, нужно время, чтобы люди привыкли делать покупки здесь.

Менеджеру необходимо помнить, что новый магазин в течение 4 месяцев должен выйти на эффективные продажи. Неэффективный магазин – это убытки.

3. Сроки аренды.

ВЕРСИЯ-10.10.10 56

Нас интересуют долгосрочные отношения - 5 и более лет. Это стабильность для обеих сторон. Договор сроком более 11 месяцев необходимо регистрировать в ГРП и если арендодатель по каким-либо причинам не готов к такой регистрации, его можно разбить на несколько договоров по 11 месяцев.

4. Сроки для освобождения арендуемой площади.

Необходимо обговорить сроки, в которые арендодатель обязуется освободить нам помещение (время на расторжение договоров с нынешними арендаторами, вывоз товара, оборудования). Распродажей товарного запаса и оборудования (торгового и холодильного), как правило, занимается арендодатель.

5. Вид оплаты аренды.

Компания платит деньги перечислением. Если арендатор не готов к такому сотрудничеству, дальнейшие переговоры проводит руководитель службы развития

6. Оплата коммунальных платежей.

Коммунальные платежи могут быть включены в счет арендной платы, либо арендодатель сам выставляет счета по коммунальным платежам и мы самостоятельно заключаем договора с организациями.

7. Ремонт помещения.

Необходимо вести разговор о погашении всей суммы ремонта арендодателем, т.к. все созданные улучшения остаются у него. Как вариант рассматривается погашение части ремонта за счет арендной платы.

Стратегический план развития Торговой сети определяет общую стратегию политики Компании и определяется на основании «Положения по Инвестиционной политики Компании»

Руководитель Службы развития

В.В. Перепелица

ВЕРСИЯ-10.10.10 57

В разработке использованы материалы статистические данные исследований и опросов: 1. Журнал «Эксперт» 2. Маркетинг журнал 4p.ru 3. IHSBM – INTERNATIONAL HIGH SCHOOL OF BRAND MANAGEMENT 4. Retail.ru 5. Система Межрегиональных исследовательских Центров 6. Данные ФСГС РФ 7. РБК-Исследования 8. ShopAndMall.ru 9. ABARUS Market Research 10. ARDS 11. retailer.ru 12. Методическое пособие «Поиск, Открытие, работа магазинов и взаимодействие с государственными органами» Уфа-2010 год Перепелица В.В. 13. Статистика Торговой Сети «КУПЕЦ» 14. Статистическая информация ТС «Магнит» 15. Статистическая информации группы «Норман-Виват»