Stvaranje tradicionalnih

prehrambenih brendovaTanja Verhovnik, Verus d.o.o.

Snaga robne marke - branda i

pravog pristupa marketingu

Od vrtlarstva do turističke znamenitosti.

Što je to brand?

Moţe biti:

• okus,

• pakiranje,

• tradicija,

• jednostavan znak.

Robna marka - brand

• ime, simbol ili kombinacija oboje,

namijenjena prepoznavanju

proizvoda ili skupine ponuĊaĉa,

• zbroj funkcionalnih i emocionalnih vrednota

(je to, što stoji za imenom i što to ime predstavlja).

Snaga brenda je u DODANOJ VRIJEDNOSTI. Dodana vrijednost je emocija potrošaĉa, osjećaj da nudite više nego konkurencija (zdravije, kvalitetnije, drukĉije, nešto posebno, što moţe dobiti samo kod vas).

Budite osobni!

OSOBINE

Fiziĉke osobine

Robne marke - branda

KORIST

Što taj proizvod daje meni,

kao potrošaĉu?

Zašto bih odabrao upravo vaš proizvod?

OSOBNOST

Tko je robna marka?

Kakva bi bila robna marka,

kad bi bila osoba?

Zašto bi toj osobi vjerovali?

Sve to se izraţava sa pravim logotipom, sloganom, pakiranjem i porukama, koje se upotrebljavaju u komuniciranju sa kupcima i javnosti.

Bit branda

Je IDEJA,

koja povezuje fizičke i emocionalne osobine u nedjeljivu i prepoznatljivu cjelinu.

Osnova branda

• PROIZVOD – što ćemo uzgajati

• DISTRIBUCIJA - odabir prodajnih puteva

• CIJENA – po kojoj cijeni ćemo prodavati

• TRŢIŠNO KOMUNICIRANJE –kako će vaš brand postati prepoznatljiv i ĉime ćete kupce uvjeriti.

Ova četiri elementa nazivamo marketinški mix!

PROIZVOD – što će biti vaša RM

• Moţemo birati što ćemo uzgajati ili proizvoditi.

• Pitamo se što je na trţištu potrebno (ispitivanje)

i što konkurencija nudi (ponuda).

• Istraţimo gdje moţemo ostvariti veću razliku, uoĉiti cijene na trţištu.

• Ocijenimo što, koliko i gdje moţemo odabranu ljetinu prodati.

Sve to možete naći, ako samo posjetite trgovačke centre!

CIJENA

• Izraĉunajte neto cijenu (da pokrijete troškove).

• Izvedite snimku stanja cijena na trţištu

(u centrima i na trţnici).

• Uvaţite sezonski utjecaj (hladnjaĉe).

Kod postavljanja cijena uvaţite sljedeće ĉinjenice:

- kupci su za veću kvalitetu spremni platiti do 30 % više:

(1kg mrkve stoji u Mercatoru 0,5 EUR, a na trţnici ĉak do 2,5 EUR),

- što više cijene postavite to se suţava

krug kupaca!

DISTRIBUCIJAAko ste ozbiljan uzgajivaĉ ili proizvodaĉ

nećete uspjeti sve prodati na trţnici,

buticima ili malim prodavaonicama!

Veletrgovci zahtijevaju:

• Sigurne i stalne dobave

• Dogovorenu kvalitetu

• Velike koliĉine

• Odgovarajuću cijenu i rabate(to će svakako dobiti od vaše konkurencije

iz inozemstva)

KAKO OD POVREMENOG

DOBAVLJIVAĈA DO STALNOG:

Primjer za proizvoĊaĉe povrća: udruţite ljetinu

sa ostalim uzgajivaĉima i odluĉite se

za zajedniĉki nastup!

Kod oblikovanja i

pozicioniranja uvaţite

kupovne navike!• Potrošaĉi kupuju sve na jednom mjestu.

• Najviše se prodaje u trgovaĉkim centrima.

• Vaţnost zdravoga ţivota se povećava.

• Bio prerada se više cijeni (eko proizvodi).

• Dobar okus je vrlo vaţan (npr. rajĉica).

• Potrošaĉi u većem dijelu kupuju iste robne marke.

• Za bolju kvalitetu su spremni platiti samo odreĊen % više.

• Ţele posebne doţivljaje, a naroĉito na podruĉju dobroga okusa.

BREND I TRŢIŠNO KOMUNICIRANJE

Sa trţišnim komuniciranjem stvaramo DODANU VRIJEDNOST proizvoda!

Pitajte se:

• TKO je vaš kupac (npr. tko kupuje

jabuke i zašto)

• KAKO ĆE BITI IME VAŠEG BRENDA

(i prave poruke: zašto je vaša jabuka

najbolja i kako će je potrošaĉ prepoznati)

• ĈIME GA NAGOVORITI DA

PROBA, osobito, ako imate višu

cijenu

• GDJE ĆETE GA SRESTI kako biste mu

mogli reći zašto da odabere vas

(u trgovini, na ulici, u novinama, na radiju..)

Pitajte se: koliko ljudi na dan kaţete što uzgajate i zašto je vaše zelje najbolji?

S kim trebate komunicirati

VAŠE CILJNE GRUPE:

• Prodavači vaših proizvoda (veletrgovci, prodavaĉi u trgovini, na trţnici – najprije morate proizvod prodati njima!)

• Krajnji kupac (njega morate uvjeriti da što više kupi)

• Mediji (da kupcima kaţu za vaš poseban proizvod)

• Lokalne zajednice i turističke organizacije (da vam omoguće promociju i ukljuĉivanje u dogaĊaje, npr. priprema gulaša, sajmeni dani..)

Ako ţelite da je vaš brand poznat, ne smijete ispustiti nikoga!

Kako ćete ih uvjeriti?

• Vlastitom robnom

markom

• Dobrom priĉom

• Prepoznatljivom

ambalaţom

• Intenzivnim

komuniciranjem

(kako s prodavaĉima

tako i s kupcima)

Primjer: Zašto bi krajnji potrošaĉ

kupio povrće posebne kvalitete?

Njegov problem: brzi tempo ţivota, nezdrava i brza prehrana, više bolesti, ne osjeća se dobro, neproduktivan na poslu.

Motiv za kupnju: hrana ima bolji okus, zdravija je, uzgaja se u skladu s prirodom.

Koristi koje mu pruţate:

uţivanje u hrani, bolje će se osjećati, sprjeĉavanje nastanka nekih bolesti, poboljšanje kvalitete ţivota, veća produktivnost.

Zašto bi trgovac uvrstio njihov

proizvod na prodajne police?

Njihov problem: ţele jednog ponuĊaĉa za širok asortiman povrća kroz cijelu godinu.

Motiv za kupnju: ponuditi svojim kupcima bolje, kvalitetnije povrće, pokazati kupcima da brinu za njihovo zdravlje i da se dobro osjećaju.

Koristi:

kvalitetna ponuda ukusnog povrća, veće zadovoljstvo kupaca, dobar marketinški potez, veći i pozitivniji ugled ponuĊaĉa zbog slovenskog povrća.

Ukoliko riješite još problem redovitih i zadovoljavajućih količina, pobijedili ste.

Znak

Što je jednostavniji, to ga je lakše zapamtiti! Neka izraţa

vašu …djelatnost ili posebnost!Npr. znak za Nike je samo kvačica, a svi ga znaju.

Cjelovit komunikacijski izgled

Ime i znak vašog branda

upotrijebite na:

• ambalaţi

• Vizitkama

• Memorandumu

(ponude za sudjelovanje,

korespondencija)

• Lecima, brošurama,

• plakatima

• Web stranicama

• Tablama i oznakama na prodajnom mjestu

• Salvetama, kemijskim olovkama, kapama…

Neka izvedba bude dobra!

Prepoznatljivost i pamtljivost ovisi i o tome, kako taj znak

upotrebljavamo.

TRŢIŠNA KOMUNIKACIJA

Trţišna komunikacija je sva komunikacija s vašim ciljnim grupama (prodavaĉima, kupcima, medijima, lokalnim zajednicama…).

Ukljuĉuje:

• Oglašavanje

• Odnose sa javnošću

• Direktni marketing

• Unaprjeđivanje prodaje, događaje

• Osobnu prodaju

• Internet

• Odnose sa kupcima

Najjaĉe komunikacijsko oruţje su TRAĈEVI. Naţalost, ne moţete ih nadzirati, na njih moţete imati utjecaj samo time da imate kvalitetan i dobar proizvod, da ispunite sve što ste obećali i ĉak nadmašite oĉekivanja. Onda ćete ostvariti najbolji komunikacijski kanal: da vas vaši kupci preporuĉe dalje.

OGLAŠAVANJE –

budite drugaĉiji i oduševljavajte!

Oglašavanje košta, zato morate

predvidjeti kakav će vam odaziv

plasiran oglas donijeti (npr. poseban

tel. broj!)

Oglas mora biti jednostavan, kratak,

mora opisivati koristi za korisnika.

Imajte na umu da 90 % ljudi nisu

struĉnjaci na podruĉju proizvodnje.

Odnosi sa javnošću – stvarajte novosti!

• Objava informacija je besplatna i puno više kredibilna (i naravno ĉitana) od oglasa.

• Uveljavite se kao struĉni proizvodaĉi; otkrijte tko su urednici rubrika s vašeg podruĉja, napravite listu lokalnih medija.

• Šaljite struĉne ĉlanke o posebnostima vaših proizvoda, npr. o uĉincima na zdravlje, o rekordnoj ljetini, o novoj turistiĉkoj ponudi, o novim sortama…

• Šaljite izjave za javnost o dogaĊajima (sajmenim danima, promocijama, sponzoriranju, sudjelovanju na turistiĉkim dogaĊajima).

Lokalni mediji (tisk, radio, komercialne televizije uvijek traţe novosti! Vi morate kazati da postojite, vrlo malo je vjerojatno da će vas netko potraţiti sam.

UnaprjeĊenje prodaje

dogaĊaji

Nagradne igre,

kuponi,

sezonske ponude,

sajamski nastupi,

oprema prodajnih mjesta,

vruća ponuda,

degustacije,

Besplatni uzorci

(demo),

javne prezentacije,

sponzoriranje…

Osobna prodaja

• Ljudi u 10 % kupuju svojstva proizvoda,a u 90 % kupuju oĉekivanja

• Za prodajni sastanak se morate dobro pripremiti

• Fiziĉki dokazi: imajte sa sobom uzorak proizvoda

• Promocijski materiali (i ponuda za sudjelovanje)

Prodajno mjesto

Kupujemo oĉima! Roba neka bude lijepo posloţena!

Internet

• Oblikujte svoju web stranicu

• Upišite se u web imenike

• Provjerite kako moţe potencialni veletrgovac uopće saznati za vas

• Na web stranicu ukljuĉite recepte, listu dogaĊaja, gdje mogu kupci kupiti vaš proizvod

• Ukljuĉite se u web stranice lokalnih zajednica, lokalnih turistiĉkih organizacija

Odnosi s kupcima

• Zahvalite se

• Informirajte ih, obavještavajte

• Motivirajte ih

• Predoĉite im fiziĉki dokaz

• Individualni pristup

• Slušajte ih

• Nagradite ih za lojalnost

Što još moţete uĉiniti

• Nadgraditi proizvod

(npr. varaţdinsko zelje,

lukov kruh)

• seoski turizam

• Promocijski darovi

• Degustacije

• Prodavanje doţivljaja

(npr. branje maslina u

Primorju)

• Vlastite butik

prodavaonice

PITANJA?

Hvala za vašu pozornost.