Kurt W. Mortensen

SC MNH THUYT PHC D n 1.000.000 ebook cho thit b di ng

Pht hnh ebook: http://www.taisachhay.com

To ebook: T Hi Triu

Ebook thc hin dnh cho nhng bn cha c iu kin mua sch.

Nu bn c kh nng hy mua sch gc ng h tc gi, ngi dch v Nh Xut Bn

Mc lc

SC MNH THUYT PHC ................................................................................................................................... 2

LI TA ........................................................................................................................................................................ 4

LI NI U ............................................................................................................................................................... 7

LI CM N ................................................................................................................................................................ 8

LI GII THIU ......................................................................................................................................................... 8

1. SC MNH CA VIC THUYT PHC ...................................................................................................... 14

2. MI HAI QUY TC PH BIN CA SC MNH THUYT PHC ................................................ 19

3. QUY TC KHNG HI HA ........................................................................................................................... 23

4. QUY TC NGHA V ......................................................................................................................................... 36

5. QUY TC KT NI ............................................................................................................................................. 43

6. QUY TC CNG NHN X HI .................................................................................................................... 58

10. QUY TC K VNG ...................................................................................................................................... 107

11. QUY TC LI CUN ..................................................................................................................................... 115

12. QUY TC KNH TRNG .............................................................................................................................. 127

13. QUY TC LIN TNG .............................................................................................................................. 134

14. QUY TC CN BNG ................................................................................................................................... 147

15. DANH MC CN KIM TRA TRC KHI BN THUYT PHC ................................................. 156

PHN KT ............................................................................................................................................................... 173

LI TA K t khi cun c nhn tm ca Dale Carnegie c xut bn nm 1940 v ph cp Vit Nam vo nhng nm 1970, cho ti nay, hu nh cha c cun sch no ni v ngh thut thuyt phc y , su sc v c th truyn cm hng lu di cho hng nghn ngi thnh t trn th gii nh vy. Cun sch ny tr thnh cun bn chy nht, thm ch cho ti tn ngy nay, bi v n ch ra rng nh hng v thuyt phc l mt ngh thut v l mt trong nhng nn tng cho s thnh cng trong kinh doanh v trong x hi. Cun sch cng ch ra nhng nguyn tc c bn nht ca ngh thut gy nh hng.

Sau cun c nhn tm, xut hin rt nhiu nhng cun sch c gi tr v ngh thut gy nh hng. Thuyt phc v gy nh hng tr thnh mi quan tm ngy cng ln, trc ht l nhng ngi qun l v lnh o, nhng ngi cn gy nh hng ti ngi khc, v sau l ngay c nhng con ngi bnh thng, d khng nm gi mt kh nng c bit no, nhng u cn c lc bit cch thuyt phc v chng li s thuyt phc, cun ht ca ngi khc thnh cng trong cuc sng. Tuy nhin, a s cc cun sch v gy nh hng mi ch dng li ch l mt m hnh tm lc nhng kinh nghim t ra mc tiu, qun l thi gian v nhng k nng c tng c Dale Carnegie nhc ti trong cun c nhn tm, m ngy nay ang dn b coi l l thuyt, gio iu.

Vy kh nng thuyt phc v gy nh hng l g m c quyn nng c bit v k diu nh vy, c th nm bt tm l v lm lay chuyn kin ca nhng ngi khc? C phi chng ta ai cng c kh nng khng? Ti sao kh nng li quan trng v khin mi ngi quan tm ti vy?

Thc t, c rt t ngi may mn c tri ph cho kh nng gy nh hng v thuyt phc. a phn nhng con ngi bnh thng trong chng ta khng c kh nng . S t nhng ngi c kh nng qu thc thc hin c nhng iu k diu, lm thay i hon ton nhng ngi khc. Kh nng va rt n tng va d lm chng ta nn lng. n tng bi v h c th d dng s dng uy tn v ti hng bin ca h thuyt phc ngi khc thc hin iu m h yu cu, v cn n tng hn na khi ta thy mc ho hng m nhng ngi c yu cu sn sng thc hin yu cu , c nh th bn thn s thuyt phc l mt n hu m h khng th ch ti lc n p li. iu d gy nn lng l ch nhng chuyn gia thuyt phc ny thng khng th chuyn ti nhng k nng tuyt vi sang ngi khc. Cch h thuyt phc v gy nh hng ln ngi khc qu l mt ngh thut, v nh mt quy lut, ngi ngh s thng trnh by ngh thut tt hn vic gii thch n cho ngi khc. a phn h khng th gip chng ta, nhng ngi ch c uy tn v kh nng hng bin mc trung bnh, nhng li vn phi i mt vi thch thc ln nht trong cng vic v cuc sng l hon thnh cng vic thng qua v cng vi ngi khc. Th thch ny qu l ngy cng tr nn quen thuc vi nhng ngi v tr qun l, iu hnh, nhng ngi hng ngy phi tm mi cch thc y v nh hng cho mt lc lng lao ng c tnh c nhn ngy cng cao. Ngy nay, khng cn l thi ca s p t bi v ti l ch nn anh phi lm theo li ti ni m mi trng x hi v lm vic tr thnh s giao thoa ca nhng lin doanh, nhng mi lin kt gia nhiu cng ty,

gia cc nhm v cng ng a chc nng, ni m bin gii quyn hn dn tr nn khng r rng na. Trong mi trng nh vy, nhng k nng thuyt phc c th gy nh hng ti ngi khc mt cch hiu qu hn nhiu so vi mt cu trc x hi v kinh doanh chnh tc.

Trong s nhng cun sch ra i sau ny v ngh thut thuyt phc v gy nh hng, cun Sc mnh Thuyt phc nhanh chng ni ln nh mt cun sch thc s c th ha v c kh nng truyn ti nhng k nng, nguyn tc gy nh hng tng nh tri ph v khng th truyn ti , truyn cm hng, gip c gi c th d dng hiu bit v nm vng nhng k nng thuyt phc mi, t to ra nhng thay i trong cuc sng ca chnh h. ot gii thng Sch kinh doanh hay nht nm 2004 do tp ch Th vin ca M bnh bu, v nhanh chng leo ln xp hng trong top nhng cun sch bn chy nht v ngh thut thuyt phc hu ht cc trang web kinh doanh sch, cun sch khng ch cp nht li nhng tng khng cn ph hp m cn i mi ngnh khoa hc v ngh thut ny, bin n tr thnh mt cun cm nang d hiu v d p dng.

Cun sch c vit nn nhm hng ti mi i tng c gi, cho d l nam gii hay ph n, cho d l ngi bnh thng hay doanh nhn, lut s. N c th gip bn nhanh chng thay i c cuc i mnh v mang li c cm gic tha mn cho chnh bn thn. Bn s nhn ra trong cun sch ny rng nu mun thay i v gy nh hng ti suy ngh ca ngi khc theo hng suy ngh ca bn, nu mun to ra xung quanh mnh mt bu khng kh vui v v lnh mnh, hoc thm ch to ra mt cm gic cun ht su sc cho ngi khc th iu d ti mc no. V th, mc tiu ch yu ca cun sch ny chnh l nhm mang li cho c gi kh nng lm ch nhng b n trong hnh vi con ngi.

Sc mnh ca s gy nh hng chnh l ch bn c th thuyt phc ngi khc lm theo iu mnh mun. Khng ch c vy, bn cn c th thuyt phc ngi khc thm ch i ngc li li ch ca chnh h, t b nhng iu c gi tr i vi h m vn cm thy lm nh vy l tt. Uy lc v sc mnh ca kh nng c th t c t chnh s kho lo, ti tnh s dng nhng k nng gy nh hng m Kurt Mortensen tng hp v c th ha trong cun sch ny.

Cun sch tng kt v khm ph tt c nhng k nng nh hng m nhng chuyn gia thuyt phc, nhng nh m phn chuyn nghip tng s dng. N khm ph v gii m nhng chin lc, t nhng chin lc kho lo, thin tm ti nhng chin lc y mnh khe, u ha hn mang li s tn thnh ca ngay c nhng ngi s dng n lm v kh chin thng. N cng nh ngha nhng cch ti u khin nhng v kh gy nh hng ny thc s c hiu qu.

Nm vng c nhng b quyt ny s gip bn chng li s cun ht ca nhng ngi lm ch c nhng k nng . iu ny rt quan trng v thm ch cn quan trng hn i vi li ch ca bn c th kim tra nhng v kh ca s nh hng v bit cch m nhng v kh c p dng. Khi hc c nhng quy tc ny, bn s c min nhim i vi nh hng m n c th gy ra cho bn, v phn thng thm vo l bn c y kh nng thuyt phc v nhng cng c kho lo ny c th c s dng hu nh

bt c lc no. V khi hc c nhng k nng thuyt phc, bn s c th kim sot c cc mi quan h. Bn s bt u nhn thy nhng cnh ca trc kia ng kn nay c th m ra mt cch thun li, d dng. Bn khng phi mt qu nhiu cng sc mi t c s tn thnh ca mi ngi.

V nh li nhn xt ca chnh tc gi trong cun sch, nhng nguyn tc c gii thiu trong cun sch ny s hu ch cho nhng ai mun da vo sc mnh ca ngh thut thuyt phc trong s nghip ca h. l nhng iu c ngha thit yu i vi cc doanh nhn, nh qun l, nhn vin nghin cu th trng, chuyn gia qung co, lut s, chnh tr gia, doanh nghip phi li nhun, nhn vin gy qu hoc bt c ai mun kim sot thu nhp, cng vic hay cuc i h mt cch hiu qu hn. Vic p dng nhng k nng ny s to nn s khc bit gia hy vng v thc s c mt tng lai ti sng hn. Cun sch thc s l mt cun cm nang hu ch, mt m vng cho nhng ai mun hc v thuyt phc v gy nh hng mt cch ch ng, ton din v su sc, c th gip cho bt k ai to ra mt ngh nghip vng chc, mt gia nh m p v trn y tnh yu thng v iu quan trng hn c l c c mt cuc sng phong ph v hnh phc.

c chn a vo hng mc sch AlphaBiz/Lnh o v Qun l xut bn do tnh hu ch c bit ca cun sch i vi k nng qun l v iu hnh, bn dch ting Vit ca cun sch (thc hin theo hp ng chuyn nhng bn quyn gia Cng ty Sch Alpha v NXB AMACOM, Hip hi Qun tr Hoa K) l mt n lc tng hp v bn b ca cc dch gi, i ng bin tp giu kinh nghim ca Cng ty Sch Alpha. Tri qua nhng kh khn v v s tranh ci trong sut qu trnh dch thut v bin tp do gp phi v s nhng thut ng mi trong lnh vc thuyt phc v gy nh hng, chng ti xin c hn hnh gii thiu ti c gi cun sch Sc mnh Thuyt phc ny. Hy vng cun sch s gip bn hiu r hn v nhng cch thc v phng php gy nh hng ti ngi khc, c mt cuc sng cn bng v hnh phc hn.

* * *

Ti y, chng ti s ln lt xut bn thm cc cun sch Chin lc i dng xanh (Blue Ocean Strategy) ca NXB Trng Qun tr Kinh doanh Harvard, cun Kinh thnh v Ngh thut Lnh o (The Bible on Leadership) ca cng NXB AMACOM, v.v trong cng t sch AlphaBiz/Lnh o v Qun l.

Qua nhng cun sch ny, chng ti mong mun mang li nhng k nng v kin thc kinh doanh thc t, hu ch cho nhng ngi lm qun l, nhng nh nghin cu, nhng sinh vin qun tr kinh doanh v c nhng c gi bnh thng khc, qua ng gp vo s pht trin v ln mnh ca cc doanh nghip Vit Nam ni ring v nn kinh t Vit Nam ni chung.

Chng ti rt mong mun nhn c kin ng gp ca c gi chng ti ngy cng xut bn c nhng cun sch c gi tr hu ch v thit thc hn.

Thng 3/2006

NG PHNG HNH

Cng ty Sch Alpha

LI NI U Napoleon Hill tng ni Kh nng thuyt phc l yu t k diu gip con ngi thng tin trong s nghip v kinh doanh - ng thi gip chng ta to dng c nhng mi quan h c nhn hnh phc, bn lu. Tt c chng ta u bit thuyt phc l mt k nng c bit dn ti thnh cng. Thuyt phc l con ng ginh c quyn lc v gy nh hng vi ngi khc. Thuyt phc cng l phng php tng c vn dng mang li nhng ti sn ln ti mc kh ng ti, nh gip cho vic kinh doanh pht t, sch c xut bn, ti sn c mua bn v nhng website bn c lng hng ha tr gi hng triu -la. S thuyt phc l nhn t quyt nh y hiu qu, mnh m trong cuc sng thng nht. C th ni, Ngh thut Thuyt phc c th xoay chuyn c c th gii.

Ti bit Kurt Mortensen t nhiu nm qua. Bn thn ng l mt bc thy v thuyt phc. ng c y nhng phm cht v k nng c cp n trong cun sch ny. Qua cun sch, Kurt cung cp cho chng ta mt cng trnh nghin cu gn nh hon ho, ton din v ngh thut thuyt phc v gy nh hng cho ngi c. Ti cha tng thy bi vit no v ngh thut thuyt phc li chia nh phm tr tng nh tru tng ny thnh nhng khi nim t m, d hiu n th, bao qut c tt c cc kha cnh ca s thuyt phc. Cha bao gi vic hiu thi ca con ngi v cch tn dng n li tr nn d dng nh vy. Da vo nhng v d trong i sng hin thc, cc cng trnh nghin cu chi tit v tm l hc v x hi hc, Kurt ph bin s thng thi, hiu bit cng kinh nghim ca mnh bng mt cch vit thng minh, sc so, v y nhit huyt.

Nhng k nng mnh m c kim nghim v minh chng qua thi gian c ni ti trong cun sch s trang b cho c gi cc cng c cn thit thc hin mt cuc ci bin ln lao trong cuc sng. Vn dng nhng quy tc thuyt phc ny khng ch mang li cho ti hng triu -la m cn gip hng ngn ngi khc cng c cc mi quan h, to lp ti sn, bin i s nghip, v to nh hng vn ti cuc sng tt p hn. Mi quy tc c trnh by trong cun sch ny s gip cho bn thnh cng r rt, thm ch tng thu nhp ca bn ln gp i, gp ba. Ti ch mong gi mnh hc c nhng iu ny sm hn trong s nghip ca mnh, th chc hn s lng bi hc ti t rt ra cho mnh qua mi ln tht bi khng nhiu nh by gi.

Thng ip trong cun sch ca Kurt cng bao hm s mnh trong cun sch mi y ca ti; cun Thch thc Cui cng: to ra mt triu nh triu ph c gic ng vo nm 2020. Cng vi Mark Victor Hansen, chng ti s to ra nhng triu ph c gic ng nhng kin thc v k nng sng, ri h s truyn b li nhng iu tt p ny cho cng ng. Mt trong s cc k nng hng u m cc hc vin ny phi hc khi xy dng cc ch ti chnh ca mnh chnh l k nng thuyt phc. Cun sch ny s thc s c mt nh hng

v cng ln lao i vi nhng ngi bit vn dng nhng quy tc cp v gii thch k lng trong cun sch. Sc mnh Thuyt phc l mt cun sch cn phi c cho bt c ai mun kim sot c mi kha cnh ca cuc sng c nhn cng nh cng vic. c v lnh hi c cun sch ny khng nhng s gip bn tr thnh mt ngi c kh nng thuyt phc kho lo, m s tr thnh mt hc gi uyn bc.

ROBERT G. ALLEN

Tc gi cunNothing Down, Creating Wealth,

Multiple Streams of Income (Khng c g tht bi, to ra s giu c, nhn bi cc ngun thu nhp) - ng tc gi cun One-Minute Millionaire (Nh triu ph mt pht)

LI CM N Xin chn thnh cm n tt c nhng ngi gip ti thc hin cun Sc mnh Thuyt phc ny. Nhn y, ti xin c by t tnh yu v lng cm kch ti Denita, v ti cng cc con ti v tnh yu v s gip lun dnh cho ti trong sut thi gian thc hin cun sch.

Ti cng mun by t s cm n c bit ti Emily Spencer, Beth Davis, Kathy Kehrli, Mike Ray, Robert Allen cng tt c bn b, gia nh ti, nhng ngi dnh thi gian gip cng nh ng h ti trong sut qu trnh vit cun sch Sc mnh Thuyt phc ny.

LI GII THIU Ch bo v gip mi ngi l ham thch ca ti! Ti thc s tm thy nim vui khi gip mi ngi t c thnh cng v thc hin c c m ca mnh. Vi tm l , nhiu nm thng trong cuc i ti ch dnh cho vic nghin cu con ng a con ngi ti thnh cng. Ti cng tng tham gia o to, hun luyn v ging dy cho hng ngn ngi. V ngay t rt sm, ti nhn ra rng: kh nng thuyt phc l mt trong nhng k nng quan trng nht cn c pht trin nu bn mun kim sot c cuc sng v s nghip ca mnh, v ginh c tt c nhng g c th trong cuc sng. Lnh hi c bi hc ny, ti quyt nh dnh nhiu cng sc hn cho vic nghin cu v thuyt phc v nh hng bi l cch duy nht s gip ti thc hin nhng c m cao c nht ca mnh.

Ngy nay, ti cng nhn ra rng thuyt phc ngm vo cuc sng thng nht, nh hng ti hng trm quyt nh ln nh khc nhau. Thm ch, ti khng th tng tng c l mnh c th lm nhng cng vic thng ngy mt cch sun s nu thiu nhng k nng thuyt phc c rn gia k cng! Chng hn, lm th no ai c th tr thnh ngi qun l hoc ngi cha, ngi m c nh hng ln m khng c nhng k nng thuyt phc? Ti tng lm vic cho nhiu tp on v nhiu ln chng kin cch thc qun l li thi: Lm i khng th bin. Tt nhin, cch ny mang li s phc tng trc mt, nhng n s gy ra s on gin v ng vc. Ngoi ra, r rng iu khng to ra s thuyt phc cn thit khin hai bn cng hi lng. V th, ti dnh c cuc i tm

kim nhng hnh thc thuyt phc, nhng ng c thc y v nhng yu t tc ng thc s xng ng mang li kt qu m c hai bn cng hi lng.

Cc trang vit ny cha ng nhng vin ngc qu m ti hc c v vic gip ngi khc tr nn tt hn, c c nhiu iu hn trong cuc sng - v i li, h s gip mi ngi ci thin cuc sng. Ti sao li phi sng v lm nhng vic m anh chn ght trong sut cuc i? Ti sao li phi mt i s sc so, nng lc tim tng ca mnh cuc sng tri i trong t nht? Cuc sng ng ra phi trn ngp nim vui, s hng hi v y sinh kh! Nhng cm gic u phi ch dnh ring cho tr em. Khi no bn c nim am m, c ngh nghip, khi bn s li s hu nhng cm xc y. Phn thiu ht i vi hu ht mi ngi li hin din v cha ng trong cun Sc mnh Thuyt phc ny. Hy hc chng, p dng chng ri bn c th thay i c th gii ca mnh.

Cun Sc mnh Thuyt phc cha ng nhng iu ng gi hng ngn gi nghin cu vi nhiu hnh mu v v d trc tip. Trong nhiu nm, ti c v s cun sch v tham gia rt nhiu kha o to, hi tho. Tt c u a ra nhng im mu cht tuyt vi v thuyt phc, ng c thc y, v gy nh hng, song khng u ti c th tm thy mt ngun thng nht tng hp hng trm cng trnh nghin cu v thuyt phc v gy nh hng thnh mt bng mc ton din v cc nguyn tc, chin lc hay k nng thuyt phc. Nhng g ti thu thp c ch l nhng mu vng nh, trong khi ci ti mun thy c mt m vng. Nhng nguyn tc c gii thiu trong cun sch ny s hu ch cho nhng ai mun da vo sc mnh ca ngh thut thuyt phc trong s nghip ca h. l nhng iu c ngha thit yu i vi cc doanh nhn, nh qun l, nhn vin nghin cu th trng, chuyn gia qung co, lut s, chnh tr gia, doanh nghip phi li nhun, nhn vin gy qu hoc bt c ai mun kim sot thu nhp, cng vic hay cuc i h mt cch hiu qu hn. Vic p dng nhng k nng ny s to nn s khc bit gia hy vng v thc s c mt tng lai ti sng hn. Nu vn dng hiu qu nhng nguyn tc ny, bn s t c nhng kt qu mong mun mt cch nhanh chng hn m li t tn cng sc hn.

Trong vng hai mi nm qua, ngh thut thuyt phc v gy nh hng c nhiu thay i. Nu bn ang tham gia vo bt k cng vic no c lin quan n ngh thut thuyt phc, hy nh rng nhng ngi tiu dng, i tng v khch hng thay i. Mi ngy h nhn c hng ngn li l, thng ip c tnh thuyt phc. i tng ca bn c gio dc tt hn v cng a nghi hn nhiu so vi trc y. Do , nu c bm vo cc sch lc c ca nhiu nm trc, chc chn bn s mt khch. Bn tng c mt khch hng tim nng m bn bit chc l ang rt cn sn phm hoc dch v ca bn cha? H mun sn phm hoc dch v ny, v c kh nng chi tr, song vn khng mun mua ca bn? Ti sao vy? ng ra y l mt v c th lm hai bn hon ton hi lng. L mt bc thy v thuyt phc v gy nh hng, bn s nm c tm t v qu trnh i n quyt nh ca khch hng, t nm c cch hon tt v mua bn m c hai bn u hi lng.

Ti cha tng gp ai bit tt c cc quy tc ca Sc mnh Thuyt phc. Nhng g chng ta thy c qua nghin cu tm hiu l hu ht mi ngi ch s dng hai hoc ba k nng thuyt phc. Ngay c n nhng ngi bn hng thnh cng nht cng thng s dng khng qua by hoc tm k nng. iu ny cng ging nh vic ta chi mt th nhc ti

trong khi bn thn c th c trang b chi hn nhc Mozart. Nhiu nh sn xut hng u chm dt vic hc tp, tm hiu sau khi thu xp cho mnh mt cuc sng thoi mi. Nu cc bn tun theo nhng bc m ti vch ra trong nhng chng sau y, bn s c trang b v s k nng, chin lc, s hiu bit su sc v cng c x l bt c tnh hung no. Bn s thy bn thn bt u hnh thnh v gy c nh hng Ti a vi mi ngi.

tr thnh mt ngi chuyn nghip trong lnh vc ca mnh, bn phi tr mt gi xng ng. ng t hi lng ri tr thnh mt ngi xong xnh; hy phn u tr thnh ngi gii nht trong mi vic mnh lm. Ai l vn ng vin gii nht trong mn bng r? Michael Jordan. Anh y bit mnh s khng tr thnh ngi gii nht nu hng ngy khng luyn tp nhng k nng c bn cng vi vic b sung k nng mi. Anh y cng bit rng mnh khng th tri hn ngi khc nu thiu ng i, c bit nu khng c mt hun luyn vin. Kin thc, hc tp khng ngng cng s kh luyn s mang li s vt tri thc s.

gip cc bn trong qu trnh hc tp cc k nng v chin lc ca Sc mnh Thuyt phc, ti xin phc tho iu m ti thng gi l Nm ch P ca s thnh cng. Ch P u tin l Psyche c ngha l Tinh Thn, kha cnh tm l trong cuc chi ny. y l k nng thit yu i vi tt c nhng ngi bn hng thnh cng, nhng cng rt c hiu qu trong cc lnh vc khc. Bn s khng th t c mc tiu ca mnh nu khng tin mnh c th t c nhng mc tiu . Tt c nhng k nng v cng c tt nht s l v dng nu trc tin bn thiu i lng tin vo bn thn mnh. Tht khng may, hu ht nhng ngi m chng ta bit thng c xu hng a ra nhng li ni, nhn xt hoc iu g tng t lm chng ta nn ch. Khi bn tm s vi h v c m v nhng iu mnh mun thc hin trong cuc sng, nhiu khi h c th khin bn nn lng. Chc hn bn c bit mt s ngi nh vy trong cuc sng? Tuy nhin, khi bn c tinh thn vng vng, bn s bit mnh ang lm g, mun t c ci g, v nhng iu ngi khc ni khng cn quan trng i vi bn. Tinh thn vng vng cn bao gm c vic bit nhng iu mnh mun v c k hoch ginh ly n. Khi tinh thn trng thi tt, bn s lun hnh ng theo tri tim ca mnh.

Ch P th hai l Persistence c ngha l S Kin Tr. S kin tr l l do u tin gii thch ti sao con ngi ta li thnh cng trong cuc sng. N cng l ng lc quyt nh ti sao mt s ngi li tr nn giu c. Nhng thnh qu ca h bt ngun t s kin tr, ch khng phi t nn tng ti chnh hoc gio dc. Hu ht cc v mua bn u kt thc sau khng qu nm ln c gng. ng nhng tr ngi trong cuc sng khin bn nht ch v t b mc tiu ca mnh.

Ch P tip theo l Personal Development c ngha l Pht Trin C Nhn. Tt c cc nh sn xut hng u u c chng trnh pht trin c nhn. C mt mi lin h trc tip gia chng trnh pht trin c nhn vi thu nhp ca bn. Chuyn gia v thnh cng c nhn Brian Tracy ni: Nu bn c th dnh ra 30 pht mi ngy cho vic c, bn s c c hi tng thu nhp ca mnh ln gp i qua mi nm. Kinh nghim bn thn ti cho thy k nng ny thc s hiu qu. Hu ht nhng ngi nh c tr gi t triu -la tr ln u c

th vin. Nhng nghin cu lun ch ra rng nhng ngi ang hc v pht trin nng lc hng ngy s lc quan hn vi cuc sng. H trn y nhit huyt vi hng i ca mnh v nhng iu mong mun t c. Nhng ngi khng hc, khng pht trin nng lc hng ngy s tr nn tiu cc, bi quan, nghi ng v c bn thn ln tng lai ca h. Hy bin chic t ca bn thnh mt trng i hc trn bnh xe bng cch nghe nhng bng a mang tnh khch l. Khi bn nh, hy tt ti vi c sch. Trong i, c hai cch hc: qua th nghim v cc sai lm, ri t mnh c gng tm hiu s vic, hoc hc hi t ngi khc - nhng ngi tng trong tnh hung v mc sai lm tng t. Mt s tc gi tm ra tt c nhng iu cn phi hc v cuc sng, v vit mt cun sch hoc ghi vo bng, a v nhng iu ny. Cho nn, hy u t cho tng lai bng cch u t vo vic pht trin c nhn bn.

Bn c bit khi thay i nhn thc ca mt ngi, iu g quan trng nht khng? l ch P th t Passion c ngha l S Say M. Trn ht, s say m s cho php bn thu ht c tri tim v l tr ca khch hng tng lai. Bn c thc s say m v gn b vi sn phm hoc dch v ca bn khng? Chng ti thch nhng ngi si ni, nhit tnh v y say m. Khi say m lm vic g , bn s tr nn si ni, hng hi hnh ng v mun chia s iu ny vi c th gii. Bn s tr nn hng say trong vic thu ht c cng nhiu ngi theo con ng ca bn cng tt. Ch ring s say m cng rt c hiu qu trong vic lm con ngi thay i kin v chuyn sang ng h sn phm hay dch v ca bn. Nim say m bt ngun t s kt hp gia lng tin, s hng hi cng tnh cm. Hy tm nim say m dnh cho sn phm ca bn cng vi tm nim vui trong vic gip ngi khc c hng iu .

Ch P cui cng cha ng hu ht cun sch ny l Persuasion, c ngha l Thuyt Phc. Hy dnh mt cht thi gian mi ngy hc v lm ch th gii ca s thuyt phc v gy nh hng. Tin c bn ca cun sch Sc mnh Thuyt Phc l phi ginh ly nhng g bn mun khi cn, c thm nhiu bn mi trong qu trnh ny v gip mi ngi tr nn say m vi nhng vic bn mun h lm. Thc t, c s khc bit ln gia trnh by v thuyt phc. Bt c ai cng c th vch ra danh sch nhng c im, li ch khoe khoang v sn phm hoc dch v ca mnh nhm thc bch ngi khc mua hng. Bng cch vn dng nhng k nng c nu trong cun sch, bn s ko c nhiu ngi v vi mnh, nh s c nhiu khch hng hn - v bn c nhiu hn. Chng ti mun bn khin cho khch hng phi cu xin mua c hng ha hoc dch v bn cung cp, v c c nhng khch hng trn i. chnh l iu m cun Sc mnh Thuyt phc c gng t c.

c thm thng tin v bt c ch no trong cun sch ny, hoc lm ch ngh thut thuyt phc v gy nh hng, hy vo trang web www.maximuminfluence.com, nhp chut vo nhng bn bo co min ph sau s dng nhng t kha sau y:

T kha

Chng 1: Sc mnh ca Thuyt phc

Test Your Persuasion IQ

Chng 2: 12 Quy tc Thuyt phc

Free Persuasion Newsletter

Chng 3: Quy tc Bt ha

What Is Dissonance (audio)

Chng 4: Quy tc Ngha v

Universal Laws of Success

Chng 5: Quy tc Kt ni

Reading Nonverbals

Chng 6: Quy tc X hi chp nhn

The 5 Cs of Trust

Chng 7: Quy tc Khan him

Scarcity Questions

Chng 8: Quy tc ng gi t

Perfect Speaking (audio)

Chng 9: Quy tc Tng phn

Psychology of Motivation

Chng 10: Quy tc K vng

Goal Mastery Form

Chng 11: Quy How to

tc Bao hm increase Involvement

Chng 12: Quy tc Qu trng

Power of Praise

Chng 13: Quy tc Kt giao

How to Resist Persuasion

Chng 14: Quy tc Cn bng

Find Statistics

Chng 15: Danh mc kim tra tin thuyt phc

Design Your Message

1. SC MNH CA VIC THUYT PHC Cng c thuyt phc

- Zig Ziglar

Hiu bit v cc l thuyt v thuyt phc, to ng lc v gy nh hng s t bn vo v tr ngi cm li ca cuc sng. Ti sao vy? Bi tt c mi th m bn mun, v s mun trong cuc sng u xut pht t ba khi nim n gin ny. Bn c bit rng cha n 1% dn s th gii c th hiu v thc s p dng 12 Quy tc Thuyt phc? Do vy, khi ti tit l nhng b mt v gy nh hng cng khoa hc thuyt phc, bn s c kh nng thuyt phc ngi khc v gy nh hng vi ngi khc vi chnh xc cao, kch thch h hnh ng, trong khi bn ginh c mi th chnh xc nh mnh mong mun trong cuc sng. Bn s thu ht c ngi khc vo li t duy ca mnh v t ti s t tin khng h lay chuyn. Doanh s bn hng v tip th s tng gp ba. Bn s tr thnh trung tm thu ht thnh cng.

Khi bn khai thc nhng k nng m ti gi l nh hng Ti a, nhng ngi khc s b ko v pha bn ging nh nhng mnh kim loi b cc nam chm cc mnh ht vo. Thnh cng v mt ti chnh, x hi v c nhn s n vi bn. Nhng cnh ca trc y ng kn s rng m cng v s cc c hi s n vi bn. Nhng k nng hay k xo c kh nng gip con ngi i i c nu trong cun sch ny u da trn nhng quy tc c kim chng v bt bin. Nhng quy tc c rt ra sau mt thi gian di nghin cu mit mi v kh nng thuyt phc

Cun sch ny dy v 12 Quy tc Thuyt phc thit yu, v hng dn cch s dng nhng chin lc thuyt phc

Thuyt phc

Nhp p tri tim ca nn kinh t

Sc mnh ca vic thuyt phc c tm quan trng c bit v thit yu i vi th gii ngy nay. Trong hu ht mi tip xc v giao tip

Kh nng thuyt phc

Vi nhiu ngi, khi nim tr thnh Bc thy Thuyt phc c ngha l tr thnh mt ngi mnh m, li cun, hoc hunh hoang. Gi nh ny hon ton sai lm. Nhng sch lc nh th c th mang li kt qu trc mt, nhng cun sch nh hng Ti a s mang li kt qu lu di. nh hng bn lu khng phi bt ngun t nhng th on c tnh ton k, nhng sch lc c hoc e da m l vic p dng hp l nhng sch lc thuyt phc

C mt quan nim sai lm ph bin cho rng ch nhng c nhn lin quan n cc cng vic mua bn, tip th hoc lnh o mi cn phi hc quy tc thuyt phc. iu ny hon ton sai! Cc chuyn gia bn hng, nh qun l kinh doanh, cc bc cha m, ngi m phn, lut s, hun luyn vin, chuyn gia qung co v bc s tt c u c th s dng nhng k nng ny. Tt c mi ngi u cn cc k nng thuyt phc, bt k ngh nghip ca h l g. Hng ngy, tt c mi ngi u s dng cc k nng v sch lc thuyt phc. Ngi ta thng tm hiu ln nhau, c gng tm cch khin ngi khc phi lm nhng g mnh mun. Khng cn phi ni cng bit rng nm vng cch giao tip v hiu c bn cht ca con ngi l nhng bi hc ng i thit yu nu chng ta mun thuyt phc v gy nh hng n ngi khc mt cch hiu qu. Chng ta khng th ginh c bt c iu g nu bn thn li khng hp tc vi ngi khc. Chnh qua cc tip xc vi ngi khc, chng ta s ginh c thnh cng. Khng ai c th t mnh p ng mi nhu cu. Tt c nhng g chng ta c c trong cuc sng u nh vo s ng h v gip ca nhng ngi xung quanh. Trong x hi, chng ta lin kt an xen vi nhau, v kh nng to ra nhng mi lin kt c tm quan trng sng cn i vi thnh cng ca chng ta.

Cun sch ny s gip bn

hay chng li bn?

Nhng ngi lm qung co chi hng t -la nghin cu v nh gi v tm lc ton mt cch d dt, mt ngi bnh thng tip nhn khong 300 n 400 thng ipnh hng Ti a, hiu ra cch thc hot ng v hc c cch thc p dng nhng k nng c kim chng ny hm nay, chng ta s t gia tng kh nng v sc mnh

C cng c ng n, bn s thnh cng

Thnh thc m ni: Tt c chng ta u mun v cn nhiu iu t nhng ngi khc. Chng ta mun ngi khc phi phc tng, tin cy v chp nhn chng ta. Chng ta mun gy nh hng vi nhng ngi khc buc h theo li suy ngh ca chng ta. Chng ta mun ginh ly ci mnh mun. S hu nhng cng c ng n, hiu c cch s dng chng l b quyt dn n thnh cng

Cun sch nh hng Ti a cung cp mt b cng c hon chnh cc k nng thuyt phc

Cc khi nim

Thuyt phc l qu trnh thay i hoc ci tin thi , nim tin

Nu bn p dng mt cch hp l nhng chin lc ca cun nh hng Ti a, bn s thuyt phcmun nhng g bn mun, m cn phi sn sng lm nhng g bn mun. Hy nh rng thuyt phc khng ging nh m phn - mt thut ng m ch mt mc no ca s rt lui hoc tha hip. Khng ch dng mc tha hip, thuyt phc hiu qu s khin cho i phng t b lp trng trc y ca h chp nhn lp trng ca bn.

Gy nh hng l vic khng nh bn l ai v cch thc bn s tc ng ti thng ip m bn mun din t. V d nh n bao gm vic liu bn c c coi l ng tin cy khng.

Sc mnh lm tng kh nng ca bn trong vic thuyt phc

Thc y l kh nng khuyn khch nhng ngi khc hnh ng ph hp vi nhng xut v tng m bn ra. Thc y l li ku gi hnh nglm.

Thuyt phc v thut hng bin

Trong x hi Hy Lp c i, kh nng thuyt phcNgh thut Hng bin ca Aristotle. Nhng nguyn tc

Aristotle

c tnh

c tnh cp n tnh cch c nhn ca din gi. Aristotle

Theo Aristotle

Cm xc

Cm xc l trng thi tm l

o

o l thc cht

Ba khi nim ni trn ca Aristotlenh hng Ti a c xy dng trn nhng nguyn tc

do Aristotle v nhng trit gia Hy Lp c i a ra. Tuy nhin, phi cng nhn

Cc thuyt khch hin i vp phi ba nhn t chnh khin cho vic thuyt phc

Thuyt phc, Giao thip v

Kin thc gip to dng S T tin

c im

Thuyt phc cng l cha kha vng gip bn thng tin. K nng giao tip xp hng th nht trong s tt c nhng phm cht c nhn m nhng ngi ch lao ng tm kim trong s cc sinh vin tt nghip . Trong khi hu ht mi ngi u trnh n nhng tnh hung thuyt phc cng khai, th nhng ngi gii giao tip li n nhn nhng c hi . Nhng ngi gii giao tip cm thy kim sot c nhng tnh hung kh khn bi h hiu c ngh thut thuyt phc v h bit lm tm ra v s dng cc chin lc thuyt phc.

Cc nguyn tc

Cc Quy tc Thuyt phc mang tnh trung lp

Trung Lp l khi nim trng tm hiu v ngh thut thuyt phc

Tuy nhin, khi c s dng ng n, thuyt phc l ngi bn tt nht ca chng ta. Nh thuyt phc, chng ta c th xy dng cc hip nh ha bnh, cho n thuyt phc nhng li xe tht dy an ton. Thuyt phc l cch thc m hun luyn vin ca i bng yu hn khuyn khch hc tr ca mnh ginh chin thng. cng l phng php m B trng Y t thuyt phc mi ngi nn thng xuyn chp X-quang v kim tra tuyn tin lit, phng php m cc nhn vin qun l s dng nng cao thnh tch v tinh thn lm vic ca cng nhn, v phng php m nhng ngi thng thuyt thuyt phc nhng tn ti phm th nhng con tin ang b cm gi.

Cun sch ny tp trung vo vic hng dn s dng nh hng Ti a theo cch tch cc.

Bn c th ginh c kt qu tc thi trc mt nhng tng lai lu di ca bn cha

chc c m bo. Nhng cng c c nu ln trong cun sch ny rt mnh m v

chng ta khng c php s dng mt cch ch k. Khng nn coi chng nh mt phng

tin t c kt qu bng bt c gi no, m hy s dng nhng cng c ny ginh

ly kt qu bn mun trong nhng tnh hung cc bn tham gia

Nu bn n lc thuyt phc

Thuyt phc phi c ngi nghe

Ngh thut thuyt phc

Thuyt phc hiu qu i hi s thch ng vi hon cnh

bao gi bn th tip cn mt khch hng vi cng mt cch thc m ng ch s dng

tip cn, thuyt phc bn v nhn c kt qu ti t cha? Tr thnh mt bc thy

thuyt phc khng ch l bt chc nhng thuyt khch khc. Khng ch phi hiu hng lot

cc k nng thuyt phc sn c, bn cn phi sn sng s dng cc k nng thch hp nht

trong cc tnh hung c th. t c trnh ny i hi mi ngi cn cam kt mnh

m i vi vic quan st, phn tch, nghin cu v p dng cc khi nim v nh hng Ti

a.

Bn cht ca con ngi vn a dng

Thuyt phc hiu qu mang li tc ng lu di

Bn mun nhng kt qu tm thi ngn ngi hay nhng kt qu bn vng lu di? Thuyt phc hiu qu mang li tc ng lu di

Nm phn y kim t thp ny l nhng phm cht c s dng thng xuyn nht v d dng nht, nhng ch mang li nhng kt qu tm thi, khng mang li iu m con ngi thc s trng i. Thuyt phc da trn nhng phm cht lit k trn u kim t thp c hiu qu d c p lc hay khng. Phng php nh vy s to ra

Hy tng tng Gim c iu hnh ca mt tp on ln gi ngi ph gim c ln hp. Ti cuc hp, ng ta c thng bo phi t chc quyn gp t nhn vin 20.000 -la s tin tp on d nh ti tr

V ph gim c quyt nh kim sot

Sau v ph gim c cn nhc ti kh nng hp tc

Cui cng, v ph gim c cn nhc n hnh thc cao nht ca s thuyt phc

Cam kt l mc l tng cao nhtnh hng Ti a bi n nh hng bn vng, su sc nht. Danh ting ca bn nh mt ngi lim khit, trng danh d, tin cy v tn knh s lin tc khuyn khch s cam kt

Cng thc: Mi hai Quy tc nh hng Ti a

Khin cho ngi khc lm nhng g bn mun v thch th vi n khng phi l mt iu c th xy ra v tnh hay ngu nhin. Bn phi s dng cc k nng da trn nhng quy tc thuyt phc

Cc nh thng thuyt chuyn nghip, doanh nhn, chuyn gia qun l cp cao trn ton th gii u s dng mi hai quy tc ny. Chng l nhng nguyn tc gip hng nghn ngi ginh quyn kim sot cuc i, tin bc v tng lai cho h. Lm ch mi hai quy tc ny l iu thit yu to ra nh hng Ti a. Ti ha l nu bn c cun sch ny ri hnh ng theo kin thc mi th bn s nhanh chng thy mnh mt v th hon ton khc so vi hin nay. Bn s hnh ng thay v b buc phi lm theo. Bn s ni v s c lng nghe. Bn s dn dt nhng ngi khc v h s phc tng bn.

2. MI HAI QUY TC PH BIN CA SC MNH THUYT PHC T duy l cng vic kh khn nht, iu ny gii thch ti sao li c t ngi dnh thi gian t duy n vy.

- Henry Ford

Ngi ta cho rng chnh kh nng t duy to ra s khc bit gia con ngi v loi vt, song trn thc t chng ta li khng s dng nhiu n nng lc suy lun ny. Trong phn ln thi gian, l tr ca chng ta b kt cng trong vic kim sot cc c ng c th, trong khi vic t duy li lm hao tn qu nhiu thi gian v nng lng. Hy ngh n vic chng ta lun phi t duy v suy lun trc khi a ra bt k quyt nh no, liu chng ta c cn nhiu thi gian hon thnh cc vic khc? Phn ln chng ta u c th gii quan tng i h thng i vi th gii xung quanh. Khi phng php nhn thc vn hnh, tr c chng ta c lp trnh mt cch hon ho t ng phn x khi c ai kch thch cc nt bm t ng thuyt phc. Ti gi l nhng Quy tc thuyt phc.

Mi hai nt bm t ng thuyt phc

Quy tc thuyt phc hot ng n sau nhng suy ngh c thc. Nu c s dng hp l, i tng m bn ang thuyt phc s khng h nhn ra l bn ang s dng chng. Ni cch khc, nu thuyt phc ngi khc theo cch thng thng, ngi nghe s bit ngay nh ca bn. iu ny cng ging nh khi ta nhn thy mt chic xe cnh st bn ng, n s ph phng ko ta tr li vi thc t. Nu ngi thuyt phc kho lo v iu luyn, anh ta s bit cch s dng cc quy tc thuyt phc sao cho thng ip c truyn i vt ra ngoi tm thc ca ngi nghe.

Nm vng nhng Quy tc thuyt phc lin quan ti s hiu bit v tm l con ngi. S hiu bit trao cho bn sc mnh hon thin kh nng thuyt phc ca mnh. N tng cng tnh hiu qu trong cc mi quan h, ci thin k nng lm cha m, nng cao kh nng lnh o, gip bn tng gi tr ca bn thn v truyn t nhng tng ca mnh. Tm li, n c th ti a ha nh hng ca bn.

T duy v khng t duy

Trong cun sch Nhng k hiu chin, tc gi Joseph Sugarman c lng 95% l do ng sau vic mua hng ca ngi tiu dng l nhng quyt nh mang tnh v thc. Ni cch khc, hu ht vic mua bn c thc hin vi nhng nguyn nhn m bn thn ngi

mua cng cha xc nh c mt cch y . Theo nh gi ca Gio s tm l hc Gregory Neidert: trn thc t, no ca chng ta trong tnh trng th ng t 90 - 95% thi gian. Hy nhn thng vo vn : t duy l mt vic lm kh nhc. Chnh bn tnh t nhin ca loi ngi gip ta bo tn c nhng nng lng lin quan n nhn thc. Khi suy ngh, ta t chy mt lng calo gp 3 ln khi xem ti vi. Nhng ngi lao ng tr c kim sng lun nm trong s nhng chuyn gia c mc lng cao nht nh: bc s, lut s, k s Cn phn ln chng ta u cm thy khng c thi gian, thm ch khng h c mong mun phi t duy cp m nhng ngi vn lm hng ngy.

u l nhng l do chnh khin chng ta khng mun t duy? Trc ht, phi ni n tnh trng lng thng tin sn c i khi qu nhiu, n mc chng ta thm ch khng h c mt c gng no lnh hi chng. Cng c nhiu trng hp m vn khng quan trng ti mc i hi chng ta phi nghin cu y cc thng tin trc khi i n quyt nh. C v mt c thc v v thc, trc khi lng thng tin khng l, chng ta s chn lc tip nhn nhng thng tin cn thit v b qua nhng thng tin v b.

C mt xu hng ph bin l con ngi thch xu hng rt ngn vic suy ngh. Khi mua mt sn phm, khng phi lc no chng ta cng dnh thi gian nghin cu v n, chng hn nh xem bng xp hng v cc sn phm cng loi trong cc sch bo, tp ch t vn tiu dng. Ngc li, chng ta thng da vo li khuyn ca ngi bn hng. C khi chng ta ch mua nhng nhn hiu ph bin, hoc c khi r bn b i cng hi kin. D t khi tha nhn, song thc t nhiu lc chng ta quyt nh mua mt sn phm ch v mu sc hay bao b bt mt ca n. Tuy bit r khng phi l cch quyt nh tt nht, nhng chng ta u lm th d hiu rng chng ta c th sai lm v sau ny s phi hi tic. Tuy nhin, nu mi vic u cn nhc k lng, k c nhng vic nh nht, chng ta s lun trong tnh trng qu ti v khng hon thnh c bt c vic g.

Cc Quy tc thuyt phc c sc mnh thc s v chng da trn c s hai iu rt d on trc: th nht, nhng g ta mong mun t bn cht con ngi; th hai, ngi khc s phn ng ra sao trong nhng tnh hung nht nh. Phn ng ca con ngi u c th on c trc v chng ta thng hnh ng theo mt tp hp nhng tnh hung cho trc. Nu nhn bit c phng thc hot ng ca cc quy tc thuyt phc, chng ta s bit cch vn dng chng khi giao tip vi ngi khc. Chng ta cng s sng sut hn nhn ra ngi khc ang vn dng nhng quy tc vi chng ta nh th no.

Mi hai quy tc thuyt phc

Cun sch ny khm ph v phn loi mi hai quy tc thit yu trong vic thuyt phc. Nhng quy tc ny l nn tng ca ngh thut, khoa hc thuyt phc v gy nh hng. Nm vng v tun th nhng quy tc ny s gip bn hiu v nm quyn kim sot trong bt k tnh hung no c lin quan n s thuyt phc. Tr c ca chng ta c lp trnh sn vi nhng nt bm thuyt phc t ng. Hu ht chng ta u tri qua nhng tnh hung c tnh thuyt phc m khng h nhn thc c chng. Nhng chuyn gia thuyt phc s bit nhng nt bm l g v lm th no tn dng chng nhm c li cho h.

Nm vng cc quy tc thuyt phc s gip chng ta nhn ra mnh ang b gy nh hng trong khi khng h nhn ra iu .

hc c cch gy nh hng v thuyt phc cn thi gian, k nng cng vi kinh nghim. iu m hu ht mi ngi khng nhn ra l chng ta ang s dng nhng quy tc ny hon ton theo bn nng trong nhng giao tip hng ngy. Nhng quy tc thuyt phc m chng ta s dng v thc hng ngy chnh l nhng quy tc c cc chuyn gia s dng rt thn trng, sng sut v ph hp. Cc chuyn gia bin s thuyt phc thnh thi quen. Hy ngh xem bn cn thn ra sao khi mi bt u li xe. Cn by gi, sau nhiu nm thnh tho, vic li xe khng i hi bn phi tp trung nhiu nh trc na. Cc chuyn gia hiu r nhng quy tc trong vic thuyt phc v thng xuyn s dng chng. H c th p dng cc k thut ny mt cch v thc, thm ch khng cn phi ngh n chng na. Vi h, vic p dng cc quy tc thuyt phc tr thnh mt iu ht sc t nhin.

Hai phng php thuyt phc

C hai con ng dn ti s thuyt phc: c thc v v thc. C hai cch ny u c th thuyt phc ngi khc theo cch ngh ca bn, nhng mi cch li tip cn qu trnh x l thng tin theo nhng hng ring bit.

Theo con ng c thc, c bn v ngi nghe u ng vai tr ch ng hoc u ch tm c gng hiu, nh ngha v tranh lun. Mt ngi quan tm ti nhng n lc thuyt phc ca bn s lng nghe bn ho hng do s c kh nng nh gi sng sut nhng thng ip ca bn nu cn thn cn nhc li hi ca cc bng chng m bn a ra.

Theo con ng v thc, ngi nghe hu nh s dnh rt t, thm ch khng dnh thi gian cho qu trnh x l thng tin. Mc tiu ca cch tip cn ny l kch thch nhng nt bm t ng cp trn. Nhng phn ng t nhin ny xy ra khi bn hnh ng theo trc gic hoc s dng thi quen suy ngh tt. L tr ca bn s a ra quyt nh m khng thng qua qu trnh suy lun l-gc. Nhng quyt nh v thc ny chu tc ng ln ca bn nng v trng thi cm xc. Nhiu ngi hay s dng phng php v thc ny, bi v h thiu thi gian, ng lc, mong mun hoc kh nng thc s lng nghe thng ip ca bn. H khng thc s quan tm ti ch . H s dng bn nng hoc cm xc thay cho tr tu. V th, vic x l tr nn th ng v nhng nt bm t ng iu chnh qu trnh ra quyt nh ca h.

Ct li vn l bn phi bit s dng ng phng php ng thi im v trong nhng hon cnh ph hp. Mun p dng thnh cng nhng quy tc v k nng nu ra trong quyn sch ny, bn phi ht sc thnh tho v c kh nng xc nh nhanh chng phng php ph hp v c hiu qu cao nht i vi mi tnh hung c th. Trong cun Nhn ln gp bi ngun thu nhp (Multiple Streams of Income), Robert G. Allen, mt nh t vn u t c uy tn thut li cu chuyn v mt ng ch x nghip c my mc b hng nh sau:

Do mt b phn quan trng trong my b hng, ngi ta phi mi mt ngi th sa cha. Ngi th chm ch xem xt c my nhm pht hin ra nguyn nhn gy hng hc. Vi

pht sau, anh ta rt ba ra, g vo chic my hai ci, ri li ra pha sau kim tra kt qu. C my lp tc hot ng. Ngi th quay li pha ng ch x nghip v ni Tin cng sa cha ht 500 -la, tha ng. Ngi ch x nghip ht sc tc gin v anh th dm i mt khon tin qu ln cho mt vic qu n gin nh vy, nn yu cu phi c ha n c th. Hm sau, ng ch nhn c ha n do ngi th gi n, trong c ghi nh sau:

G ba: 1 -la

Bit phi g vo u: 499 -la

Tng cng: 500 -la

Nu bn nghin cu v nm c kin thc Ti a ha nh hng ca bn, bn cng s bit cn g ba vo u. Hy nghin cu, thc hnh, v bin Mi hai quy tc thuyt phc thnh mt phn trong cuc sng ca bn.

Ti thm ebook: http://www.taisachhay.com

3. QUY TC KHNG HI HA p lc bn trong l b mt

Ch c mt cch khin ngi khc lm bt c iu g. l lm cho bn thn h mun lm iu .

- Dale Carnegie

Hu ht chng ta u cm thy cuc sng D Chu Hn khi mi vic u nht qun v ha hp: ngh nghip, gia nh, thi quen, thm ch n c nc ngt m chng ta thng ung. S ha hp l cht keo gn mi th trong cuc sng li vi nhau, t cho php chng ta ng u vi th gii bn ngoi. Hy ngh ti nhng ngi m bn khm phc. Ti dm cc rng hu ht h u l nhng ngi nht qun. Nhng g h tin, nhng g h ni, v nhng vic h lm (ngay c khi khng ai chng kin) u thng nht tuyt i vi nhau. thnh bn cht, bao gi s nht qun mc cao trong cuc sng cng l s th hin ca sc mnh tr tu v c tnh.

Con ngi thng c xu hng - thm ch l v thc - b cun theo hoc lm theo nhng ngi nht qun trong ng x. Ngc li, ni chung khng ai mun ngh nghip hay cuc sng ring t thiu nht qun. Ngi no m nim tin, li ni v hnh ng khng nht qun thng b coi l o c gi, hai mt, rc ri, hoc thm ch c vn v tm thn.

L thuyt v s khng hi ha trong nhn thc

Leon Festinger a ra l thuyt v s khng hi ha trong nhn thc vo nm 1957 ti i hc Stanford. ng nhn nh: Khi quan im hoc nim tin xung t vi hnh ng, chng ta s cm thy bt an, cm thy thi thc mun thay i. L thuyt ca Festinger xy dng nn tng cho quy tc bt ha, mt trong mi hai quy tc ca nh hng Ti a.

Quy tc bt ha khng nh rng con ngi s hnh ng t nhin theo mt cch thc nht qun vi nhn thc ca h (nim tin, quan im v cc gi tr). V th, khi c x khng nht qun vi nhng nhn thc ny, con ngi s ri vo tnh trng bt n. Trong trng thi khng thoi mi nh th, h s t nhin c xu hng iu chnh cch c x hoc quan im ca mnh ly li s nht qun trong tinh thn v cm xc. Khi nim tin, quan im v hnh ng ca ta n khp vi nhau, ta s sng thoi mi, d chu. Ngc li, ta s cm thy bn trong mnh thiu s hi ha mc no , c ngha l ta cm thy lng tng, khng thoi mi, bt n, phin mun, bun bc, cng thng hoc bi ri. loi b hoc gim bt tnh trng cng thng ny, chng ta s lm tt c nhng g c th thay i quan im v cch ng x ca mnh, thm ch lm c nhng vic khng h mong mun.

Hy tng tng bn trong bn c mt ci ai bng cao su. Khi xut hin s thiu hi ha, vng ai cao su bt u cng ra. Chng no tnh trng ny cn tn ti, chng vng dy cng b ko cng. Bn phi hnh ng trc khi cng ca si dy t ti gii hn cui cng v t ra. ng c gim tnh trng cng thng chnh l nguyn nhn khin ta thay i. Ta s lm tt c nhng g c th trong kh nng ca mnh tm li cm gic thng bng. Chng ta tm kim s hi ha v tm l - cm xc vo mi thi im, cng ging nh chng ta ang tri nghim cuc sng hin ti, vi nhng yu cu v thc n v nc ung tha mn nhu cu ca c th chng ta.

Cc phng php bo v s nht qun v tinh thn

Khi cm thy mt cn bng trong nhn thc, chng ta phi tm cch gii quyt trng thi cng thng tm l . Chng ta c c mt kho cng c c th tu s dng gip bn thn tr li trng thi nht qun v nhn thc. Di y l phc tho mt s gii php m mi ngi thng s dng.

Chi b: chm dt s mt cn bng, bn ph nhn l mnh ang c vn , bng cch pht l hay bc b ngha ca ngun thng tin. Bn cng c th c khng nhn ra tnh hung phi ng u.

Sa i: Bn thay i nhn thc hin ti nhm t c s nht qun. Kt cc ca gii php ny thng l bn tha nhn mnh sai v tin hnh thay i sa cha sai lm.

Ti iu chnh: Bn iu chnh li cch hiu hoc din gii vn . iu ny s a n kt cc: hoc bn thay i cch suy ngh ca bn thn, hoc khng tha nhn tm quan trng ca ton b vn , coi tt c u khng quan trng.

Tm kim: Bn quyt tm tm cho ra thiu st ca i phng, lm ngun thng tin mt i tin cy, tm kim cc hnh thc h tr t kha cnh x hi hoc qua cc bng chng cho quan im ca ring mnh. Bn c th th c thuyt phc rng ngun thng tin (nu c) l khng chnh xc. Bn cng c th thuyt phc nhng ngi khc l mnh hnh ng ng.

Chia tch: bn tch ring cc quan im ang bt ha. iu ny gp phn chia nh cc kinh nghim nhn thc, gip bn d dng b qua, thm ch l qun hn s thiu nht qun ang tn ti. L tr mch bo bn rng nhng g xy ra trong mt phn cuc sng (hoc ca ai ) khng nn nh hng ti cc phn cn li.

Hp l ha: bn tm c bin minh cho s thiu nht qun. Bn thay i mong mun ca mnh hoc c thay i nhng g din ra. Bn cng c th tm l do bo cha cho cch c x hoc quan im ca mnh.

Hy cn nhc xem nhng chin thut trn c th c p dng ra sao nu tnh hung sau y thc s xy ra trong cuc sng ca chnh bn. Vn rt ng h v ngng m vin th trng-mt chnh tr gia ng knh, bn b cng sc vn ng ngi khc b phiu v bn thn bn cng b phiu cho ng ta. Tuy nhin, ng ta li ang gp rc ri. Bn b

thi gian v tin bc thuyt phc gia nh, bn b v hng xm b phiu cho ng c vin ny. Trong suy ngh ca mnh, vin th trng l mt ngi n ng mu mc ca gia nh, vi nhiu phm cht tt p v rt ng tin cy. Nhng lc ny, sau hai nm ng nhim, ng ta b bt qu tang ang quan h vi mt nhn vin di quyn, m c ny ch hn tui con gi ng ta cht t. Tin tc khin bn cm thy bt n. Nhm lm du bt s bt n y, bn c th phn ng theo mt trong s phng php trnh by trn, hoc c th kt hp cc phng php nh sau:

Chi b: ch l chuyn bi mc ca cnh bo ch. ng y kit xut nh th, nn chc chn phe ng i lp ang c tm cch bi nh thanh danh ca ng y. Chuyn ny s chm dt khi s tht c cng b. y hon ton ch l chuyn hiu nhm.

Sa i: Mnh khng th tin c l mnh b phiu cho g . Mnh cm thy b la v b li dng. Mnh nhn nhm ng ta thnh mt ngi c nhn cch. Mnh cn phi xin li gia nh, bn b. Mnh khng th ng h mt ngi khng tn trng cam kt v cc gi tr gia nh.

Sp xp li: Cnh bo ch ni l quan h. Mnh chc l thc ra ng y khng ng vi c ta. C th h ch l bn b. Mnh chc l v ng y bit tt c mi chuyn. M ngay c nu h c quan h th sao, c ai m khng th c ch? Chuyn c g to tt u?

Tm kim: Mnh nghe ni v g phng vin vit chuyn ny. Trc y g tng dng chuyn bi xu ngi khc. Nhng ngi mnh gp u khng tin chuyn l s tht. Thc ra, g phng vin ny phn i ng th trng t hi ng y cn l ng c vin. Mnh s gi in cho g phng vin ngay by gi.

Chia tch: Mnh b phiu cho ng y v ng y ang lm vic rt tt. Lm pht thp, t l tht nghip khng cao, t l ti phm gim. ng y ang lm theo ng nhng g tuyn b trc y y ch. Cuc sng ring t ca ng y ra sao khng quan trng. Quan trng hn l ng y ang lm vic nh th no kia. Chng c mi lin quan no gia v tai ting y v cch lm vic ca ng y c.

Hp l ha: , v ng y i x vi ng y qu lnh nht. B ta chng bao gi xut hin nhng khi ng y cn s hin din ca b ta c. B ta cha bao gi tht lng ng h ng y t khi ng y ln nm quyn. Rt cuc th b ta vn lo chuyn ring ca b ta m thi. C l h ch ly nhau v v li m thi.

Nhng v d hng ngy v s bt ha

Danh sch di y l nhng tnh hung c th gy ra s bt ha:

- Bn l mt ngi n chay nghim ngt nhng li nhn thy mt chic o da rt mt v mun mua n.

- Bn lp k hoch t u nm l tp th dc hng ngy nhng by gi l gia thng Hai m vn cha n phng tp ln no.

- Bn nhn thy loi kem tuyt ngon trong khi ang thc hin mt ch n king nghim ngt.

S hi hn ca ngi mua hng l mt dng ca bt ha. Khi mua mt sn phm hoc dch v, chng ta thng c xu hng tm cch t trn an l c mt quyt nh ng n. Song nu nhng ngi xung quanh hoc cc nhn t khc khin ta phi t cu hi vi quyt nh ny, lc ta s tri nghim cm gic hi hn ca ngi mua hng. Vi cm gic bt n, chng ta s tm kim bt k iu g - nhng s thc, nhng bng chng gi tr qua nh gi, kin chuyn mn - nhm gim bt s bt ha trong tm tr c lin quan n vic mua bn . Mt s ngi ch cho mt s ngi bit v quyt nh ca mnh trn c s c la chn nhm lm gim n mc ti a ri ro khi buc phi nhn hoc nghe thy nhng g c th gy ra trng thi bt ha. Mi ngi thng t khi k cho gia nh hoc bn b v vic mua bn hoc quyt nh no v h bit iu ny d dn n trng thi bt ha v tm l cho chnh mnh.

Duy tr s nht qun v tm l

Chng ta s tm thy nhng g chng ta ang tm. Nu khng tm thy, chng ta s phi to ra n. Trong chnh tr, thnh vin cc ng khc nhau s khng chu ngi yn v kin nhn lng nghe nhng li qung b cho ng i lp. Ngi nghin thuc s b qua nhng bi bo ni v tc hi ca vic ht thuc. Ngi nghin ma tu s khng dnh nhiu thi gian cho vic cai nghin. Chng ta khng mun tm nhng thng tin i lp vi quan im ca chng ta.

Cng trnh nghin cu ca Knox v Inkster a ra kt qu ht sc th v ti mt trng ua nga. H phng vn mt s ngi trong lc xp hng t cc, v sau khi t cc xong. Kt qu cho thy mi ngi thng t tin hn nhiu vi quyt nh ca mnh sau khi t cc so vi lc xp hng ch ng k. H t ra tin tng vo quyt nh ca mnh, vo nhng con nga m cui cng h quyt nh chn t cc.

Younger, Walker v Arrowood tin hnh mt th nghim tng t. H phng vn nhng ngi va t cc v sp t cc vo cc loi tr chi khc nhau (bingo, bnh xe may mn, v.v) tng t nh th nghim trng ua nga trn y. Nhm nghin cu hi tng ngi xem liu h c tin l mnh s thng cuc khng. Cng tng t nh kt qu nghin cu ca Knox v Inkster, nhng ngi t cc c cm gic t tin hn v thy mnh may mn hn nhng ngi sp ng k c .

Nhng kt qu nghin cu trn cho thy: gim bt s bt ha, chng ta thng t thuyt phc bn thn rng ta quyt nh ng n. Mt khi chng ta t cc, mua mt mn hoc ng k mt dch v, ta s cm thy t tin vo bn thn mnh v vo iu ta la chn. Xu hng ny cng ng trong vic thuyt phc ngi khc v trong kinh doanh. Mt khi khch hng tr tin cho sn phm hoc dch v ca bn, h thng s cm thy t tin hn vi quyt nh ca mnh. Hy lm cho h tr tin hoc a ra quyt nh cng nhanh cng tt. iu s gip h tng lng tin vo quyt nh ca mnh v h s tm l do bin minh cho quyt nh .

Trong nhiu trng hp, chng ta thng c xu hng bo th rng quyt nh hon ton ng n, v s u tranh n cng chng minh iu , ngay c khi quyt nh l sai lm. Nu khng th gii quyt s bt ha trong tm tr, ta s phi tm bt k mt l do no chng minh quyt nh ca ta l ng. Ta s b cun theo vic bin minh cho hnh ng ca mnh n mc sn sng cht chm cng chic tu ang chy.

Khi mua bn c phiu, cc nh u t thng theo ui ti cng s c phiu b rt gi mc d chng khng c trin vng khi phc. Xt v mt l tr, quyt nh ng n nht lc phi l ct gim thua l v u t vo ni khc. Tuy nhin, cc nh u t li tip tc kin tr, v b sa ly bi nhng quyt nh ban u ca mnh.

McDonalds kin 5 nh hot ng x hi London v ph bng cng ty ny trong mt t ri qung co c Nhng vn ca McDonalds Nhng t ri khng nh rng thc phm c php kinh doanh ca McDonalds khng bo m sc khe, rng cng ty ny bc lt cng nhn, ph hu nhng cnh rng ma nhit i v thay bng nhng tri chn nui gia sc, x rc thi, v nhm vo tr em lm i tng qung co. Ba trong s 5 tc gi t ri rt khi v kin, hai ngi cn li vn tip tc ra ta chng li McDonalds. V kin ny tr thnh v kin di nht trong lch s t php nc Anh. N c coi l bi hc v mi quan h vi cng chng tn km v ti t nht m mt cng ty a quc gia tng dnh dng ti.

D lun tiu cc v cng ty ny lan truyn khp ton cu, 2 triu bn in ca t ri Nhng vn ca McDonalds? c pht hnh rng ri. Mt trang web theo di v kin tip nhn 7 triu lt truy cp trong nm u tin. McDonalds, qua vic khng nh cng khai lp trng ca mnh rng h s thch thc i th, thc t sp by. Buc phi nht qun vi quan im ca mnh, McDonalds quyt tm u tranh ti cng. V kin ny ko di hai nm ri, tiu tn ca McDonalds hn 10 triu -la tin n ph trc khi thng kin. Phn tch k ra, c l mi vic s tt hn nu cng ty ch cn ct b nhng tn tht v tip tc hot ng.

S dng s bt ha to thnh hnh ng

Bt ha tm l l mt cng c y uy lc trong vic gip ngi khc cam kt v gi ng cam kt. Trong mt nghin cu, nhng nh nghin cu ng gi thnh nhng tn trm kim tra phn ng ca nhng ngi chng kin. Trn mt bi bin thnh ph New York, nhng nh nghin cu chn ngu nhin mt ngi cng dn cnh vi h bng cch c chic khn tm v chic radio xch tay cch xa anh ta khong 5 feet. Sau khi ngh ngi trn bi bin, ngi ny ng dy v i u . Sau khi ngi ny ri khi, mt trong s nhng ngi nghin cu ng gi lm trm v n cp chic radio. ng nh iu bn c th ngh ti, hu nh chng c ai phn ng li trc tn trm tr hnh. Rt him ngi sn sng t t mnh vo tnh th nguy him bng cch ng u vi tn trm. Trn thc t, qua th nghim hn hai mi tn trm tr hnh, ch c 4 ngi (20%) l c gng ngn cn tn trm.

Nhm nghin cu ng gi thnh nhng tn trm thm hai mi ln na, nhng ln ny c mt cht khc bit trong vic dn cnh. Ch c mt cht thay i song kt qu thu c

hon ton khc bit. Ln ny, trc khi i khi, ngi tham gia dn cnh quay sang ni vi ngi ngi bn cnh: Anh lm n mt gim n ca ti c khng? Ai cng ng . Ln ny, vi quy tc bt ha c vn hnh, 19 trong s 20 ngi (95%) tm cch ngn tn trm bng cch ui theo, git li chic radio, v trong mt s trng hp, thm ch cn tng cho anh chng n trm mt trn.

Hu ht mi ngi u c gng thc hin n cng khi ha s lm mt vic g - c bit nu vic c ghi thnh vn bn. l l do gii thch ti sao cc tp on thng ti tr cho nhng cuc thi vit v tc ng x hi ca cc sn phm ca h. H khng thc s quan tm ti cch vit ca bn. Ci h cn tm l s chng thc ca khch hng. Bng ngn ng ring ca mi ngi, cc tc gi s vit nhng g h cho l cng ty mun nghe v sn phm ca mnh. Bng cch vit mt cam kt ng h v chp thun mt sn phm, khch hng s quay sang ng h ton cng ty hoc sn lng mua sn phm ca h.

Trong mt th nghim khc, 100 hc sinh trung hc c yu cu vit mt bi lun v ti liu c nn gim tui b phiu hay khng. Mt na s hc sinh c thng bo rng bi lun s c ng trn bo tng ca trng, trong khi na cn li c thng bo rng bi lun ca cc em s c gi b mt. Sau khi cc hc sinh ny hon thnh bi lun, cc nh nghin cu a h i nghe mt bi thuyt trnh vi lp lun rng tui b phiu s khng th h thp. Trong s nhng hc sinh bit rng bi vit ca mnh s c cng b, rt t ngi thay i quan im ban u ca mnh. Trong khi vi nhng hc sinh tin rng bi lm ca mnh c gi kn, phn ln u thay i kin ca mnh v quay ra ng vi bi thuyt trnh trn.

Quy tc khng hi ha trong tip th

Ming mi v ci cng tc

Nu bn c th khin mt ngi cam kt ng h tinh thn i vi mt sn phm hoc mt quyt nh, dng nh anh ta s vn mun gi cam kt ny ngay c khi cc iu kin v thi hn c s thay i. Chng hn nh trng hp khi qung co mt loi ti vi gi rt r, cc ca hng thng thm dng ch nh S lng c hn. Vo lc bn n mua hng, loi ti vi gi r bn ht, nhng bn cam kt v mt tinh thn l phi mua mt chic ti vi mi. Tht may l ca hng vn cn nhng ti vi kiu khc nhng t hn. Kt qu l bn v nh vi mt chic ti vi mi, song phi chi thm 300 -la so vi d kin ban u, ch bi l bn cn duy tr s nht qun gia mong mun c mt ci ti vi mi v hnh ng ca bn lc ca hng.

Mo ny cng rt hay c s dng cho cc hng ha v sn phm c bn gim gi. V d nh trng hp mt khch hng b cm d bi mt i giy p m li c gi phi chng n ni khng th tin c. Nhng tht khng may khi ngi bn hng cho bit ca hng khng cn i giy va c chn c ta. Ch ti khi ngi khch sp sa i khi, ngi bn hng bng nhin a ra mt i giy khc p khng km - nhng li khng gim gi.

Hy ngh n lc bn i mua t. bao gi bn rng khi bn chun b k vo bn hp ng, ci gi thc t tng thm 200 -la na so vi gi m bn tng ban u khng? Ai

s qun ni cho bn bit v h thng gim xc c nng cp hoc mt vi chi tit khc trong chic t ca bn. D sao bn cng tr thm 200 -la v bn cam kt v mt tinh thn i vi chic t v bn khng mun phi au u vi mt cuc m phn rc ri khc v gi c.

Nhng ngi bun bn t thng ha hn mt ci gi hp dn, thm ch thp hn vi trm -la so vi gi ca i th cnh tranh, d vn bit rng khng th c ci gi trn thc t. Gi c c a ra thp nh vy thi thc khch hng mua xe ca h. Mt khi khch hng quyt nh mua, ngi bn s a ra mt s iu kin, mi iu u khin cho ngi mua cm thy s cam kt chc chn hn trc khi tm ra ci gi tht s phi tr: nhng t n di c in y , nhng iu khon c bit v ti chnh di dng dc, khch hng c khuyn khch mang xe v nh, li xe i lm, i chi, i n nh ngi quen chi. Ngi bn bit rng khi tn hng nim vui li xe, khch hng s ngh rng nhng l do m h chn chic xe ny l hon ton hp l.

Nhng th thut ny thm ch cn c s dng khi hc sinh trung hc v cha m cc em chn trng vo hc. Cng ging nh nhng ngi bn t, cc trng thng a ra mc hc ph rt thp, ch n khi ng k hc, bn mi nhn ra s tin thc t phi tr.

Trung thnh vi nhn hiu

Lm cho khch hng trung thnh vi mt nhn hiu no l c mt thch thc. Khng ging nh nhng ngy xa xa ti p na khi m vic trung thnh vi mt nhn hiu cn ph bin, hin nay mi th u thay i. Trong x hi hin i, chng ta khng cn cm thy b buc phi gn b vi mt cng ty hoc mt sn phm nht nh. Ti ln ln cng vi dng ca cc hng Crest, Cheerios v Tide y trong nh. Nhng gi y, vic i mt nhn hiu sn phm vi ti d dng hn nhiu. Ti s khng trung thnh vi mt nhn hiu tr phi h thng cho ti v ti hay mua hng ca h. Ginh c lng trung thnh ca khch hng l nguyn nhn v sao ngnh cng nghip thuc l chi hn 600 triu -la vo cc vt dng c in lg thuc l. Chng ta thng xuyn chng kin cc cng ty in lg ca mnh trn cc ung c ph, o phng, bt, tm di chut Mc d c th khng phi tr tin cho nhng vt dng ny, song vic s hu chng cng khin bn cm thy cn cam kt vi nhn hiu qung co c in trn . l l do ti sao hu ht nhng ngi mc o phng Budweiser u khng ung bia mang nhn hiu Coors.

Bt ha trong nhn thc v s cam kt cng khai

Cc cam kt cng khai v s bt ha trong nhn thc thng i i vi nhau. Khi cng khai cam kt, chng ta thng s lm n cng mt vic mc d i khi c th cm thy vic ny khng ng.

V d, khi bn cu hn vi mt c gi v nng ng , l mt cam kt. Tuyn b v l nh hn l cam kt th hai. Tt c nhng hnh ng khc tip theo s lm tng tnh cng khai ca cam kt: thng bo vi bn b, i chn nhn ci, hi kin cha m, t ngy, chp nh ci, gi thip bo h, thanh ton tin dch v Mi th tc l mt bc bn tin gn hn ti mt mc cao hn ca s cam kt m kt qu l cu ni Ti ng trong l

ci. Ngay c khi mt trong hai hoc c hai ngi mun hu b hn l, th thc t cm gic i n cng vi m ci bao gi cng d chu hn vic ngng ton b qu trnh c to ra bi rt nhiu cam kt cng khai.

Quan im ca chng ta cng cng khai bao nhiu, chng ta cng ngn ngi khng mun thay i by nhiu. Mt th nghim ni ting c thc hin vo nm 1955 bi hai nh tm l hc x hi Morton Deutsch v Harold Gerald chng minh quy lut ny. Mt s sinh vin c chia thnh 3 nhm nh. Mi nhm c yu cu quan st v c lng di ca cc ng k. Nhm sinh vin th nht phi vit kin ca mnh ra giy v k tn trc khi em np. Nhm th hai cng phi vit kin ca mnh, nhng h c s dng mt loi giy vit c bit: h c th bc lp cht do bn trn tp giy vit v nhng g h vit s ngay lp tc bin mt. Nhm th ba khng cn phi vit kin ca mnh m ch suy ngh v cu tr li. Khng c g l ngc nhin, ngay c khi nhng thng tin mi c a ra c s i lp vi nhng c lng ban u, nhng sinh vin no vit ra kin ca mnh v em np li sau khi k tn l nhng ngi trung thnh nht vi s la chn ca mnh, trong khi nhng ngi khng vit g l nhng ngi d thay i kin ca mnh hn c.

Th tc, phong tc v tp qun thng c xc lp chuyn nhm phc v cho mc ch to ra cc cam kt v mt tm l. Hy xem cc l kt np vo hi, nhng tri hun luyn qun i, cc cuc mt tinh chnh tr, cc cuc tun hnh phn i hoc nhng cuc diu hnh Khi chng ta cng khai cc li tuyn th, nim tin, tuyn b hoc n lc ca bn thn, chng ta cm thy gn b vi nhng iu ny. Chng ta vn c th rt li nhng cam kt v khng nh cng khai , nhng s phi tr mt ci gi v tm l v tnh cm. Hn th na, tnh cng khai ca nhng cam kt cng rng ri bao nhiu th ci gi phi tr v tinh thn cng ln by nhiu.

Hai nh nghin cu Elliot Aronson v Judson Mills khng nh: nhng ngi phi chu nhiu au kh hoc gp nhiu rc ri t c iu mnh mong mun thng c xu hng trn trng kt qu cng sc ca mnh hn nhng ngi khng tn nhiu cng sc. Thm mt nghin cu na chng minh li khng nh ny hon ton chnh xc. Mt nhm n sinh buc phi tri qua nhiu kh khn, i khi c s au n, c gia nhp mt hip hi trong trng s trn trng a v thnh vin ca mnh trong hi hn nhng ngi khc. Ngi ta nhn thy, mt n sinh cng phi chu au n trong qu trnh phn u c kt np cng nhiu th sau c cng c gng t ng vin bn thn rng nhm bn mi v nhng hot ng ca nhm ny rt th v, thng minh v ng m c by nhiu.

Mt nghin cu khc v vn ha ca 54 b lc cho kt lun rng nhng b lc c l nghi gia nhp gy c n tng mnh nht cng l nhng b lc c s on kt v thng nht cao nht, nhng nhm ngi ny s chng li bt c c gng no nhm lm suy yu hoc hu dit nhng phong tc em li sc mnh cho b tc v vn ha ca h.

C th vn dng nhng hiu bit v tm l cam kt cng khai em li nhng thay i trong x hi. c nhiu t chc c lp ra h tr cc c nhn t b cc thi quen xu, cc h tc hoc cc hnh vi ngc i. V d nh, cc trung tm gip gim cn thng

khuyn khch khch hng chia s mc ch ca mnh vi cng nhiu bn b, ngi thn v hng xm cng tt, v h hiu rng vic s dng cam kt cng khai v p lc cng cng thng em li hiu qu cao hn nhng phng php khc.

Trong mt th nghim, cc nh nghin cu Pallak, Cook v Sullivan thnh ph Iowa nh mt phng vin cung cp min ph nhng li khuyn tit kim nng lng cho nhng ngi dng kh gas t nhin. Tn nhng ngi ng th phng php tit kim nng lng ny s c cng b trong cc bi bo nh nhng cng dn c tinh thn v cng ng - nhng ngi tit kim nhin liu. iu ny em li hiu qu ngay lp tc. Mt thng sau, khi cc cng ty cng cng kim tra ng h o nhin liu ca h, trung bnh mi h gia nh tit kim c tng cng 422 feet khi gas t nhin, gim c 12.2%. Vic ng tn trn bo thi thc h c nhng c gng ln lao trong vic tit kim nhin liu trong vng mt thng.

Ngay c trong nhng thng sau, khi tn tui nhng ngi ny khng cn xut hin trn bo, nhng h gia nh trn vn tip tc tit kim gas. K c khi h nhn c mt l th khng nh rng tn h s khng cn c in trn bo na, h vn khng quay tr li vi cch dng gas lng ph trc y nh ngi ta d on, m vn tip tc s dng cch tit kim nng lng.

Bc mt chn qua ca

Mt kha cnh ca quy tc bt ha l s thi thc thc hin ng theo nhng g cam kt. Ngay c khi ai bt u c ng chn, ln ng u, chng ta vn c xu hng nht qun cch c x v cu tr li ca mnh. Th thut hot ng trn c s nguyn tc ny c gi bng mt s ci tn khc nhau, bao gm: bc mt chn qua ca, l thuyt t gic, hoc yu cu lin tc. V c bn, y l phng php s dng s t gic ca con ngi nhm thc y h tham gia hnh ng c yu cu. Khi mt c nhn ln u tin lm theo li yu cu, anh ta nhn thy mnh l ngi c ch. Nu c nh ln th hai vi i hi ln hn, anh ta s vn c xu hng ng . Trong mt c gng nhm duy tr s nht qun vi n tng ban u v vi s t gic ca bn thn, anh ta s ng x thn nhiu hn na.

Nhng phc tho di y nhn mnh ba nguyn tc mu cht trong vic s dng k thut ny:

im ct yu trong cch vn dng quy tc bc mt chn qua ca nm ch phi khin cho ngi khc chp nhn mt yu cu nh lc u. V d, nu bn hi mt ngi: Anh c th dnh cho ti ch mt pht thi c khng?, hu ht mi ngi u chp thun. Theo l thuyt t gic, con ngi s t quan st cch x th ca chnh mnh v lin quan n s tng tc ny, h t coi mnh l mt ngi c ch. Bc tip theo ca quy tc bc mt chn qua ca l t ra mt yu cu khc c lin quan nhiu hn. Ti c th th ci ny ln vt trn tm thm nh anh khng? Ngi c hi cm thy anh ta nn chp thun vi yu cu th hai, bi v anh ta l mt ngi nh th. Anh ta tng lm nhng vic khc ng h sn phm hoc dch v ny, nn anh ta sn sng lm theo ngh th hai.

Mt nghin cu nm 1966 ca hai nh tm l hc Jonathan Freedman v Scott Fraser lm ni bt hiu qu ca quy tc bc mt chn qua ca. Trong th nghim ca h, mt ngi nghin cu gi lm mt tnh nguyn vin i vn ng cc gia nh California, hi xem h c ng cho t mt tm bng ln c Hy li xe cn thn bi c trc nh hay khng. Khi c yu cu cho xem kch c ca tm bng, tnh nguyn vin ny a ra mt bc hnh chp tm bng hiu rt ln chn ngay quang cnh ca mt ngi nh p.

Tt nhin l hu ht mi ngi u t chi, nhng trong mt nhm c n 76% ng . Nguyn nhn cho s chp thun ca h nh sau: hai tun trc , nhng h gia nh ny c mt tnh nguyn vin ngh thc hin mt cam kt nh l dn mt bin hiu hnh vung rng 3 inches c Hy lm ngi li xe an ton ln trn ca s nh h. V ngh qu nh v n gin, hu ht mi ngi u ng . Kt qu ng ngc nhin l ch cam kt nh ban u c nh hng su sc ti nhng ngi ny khin h sn sng lm theo mt yu cu ln hn rt nhiu ch hai tun sau .

Vi mt nhm gia nh khc, Freedman v Fraser gi mt bn ngh mi ngi k tn nhm h tr cho hot ng gip California ti p hn. Tt nhin, hu ht mi ngi u k tn. Hai tun sau, mt tnh nguyn vin khc n v hi h xem liu h c ng t tm bin ln c Hy li xe cn thn trc sn nh hay khng. Tht bt ng, khong mt na s h gia nh c hi u chp nhn, mc d cam kt nh ca h ln trc l v m quan thnh ph ch khng phi v li xe an ton.

Freedman v Fraser cng quan tm khm ph xem liu h c th thuyt phc cc h gia nh lm theo mt yu cu rt ln c khng. H ngh ph n trong cc gia nh cho php mt nhm khong 5, 6 ngi l c thoi mi xem xt t ly ca nh h cng vi nhng ni c khc trong vng hai gi ng h, vi l do phn loi cc sn phm gia dng trong nh. Tuy nhin, trc khi a ra yu cu ny, nhm nghin cu ngh mt s ph n tham gia vo mt bn ly kin v vt dng gia nh. Kt qu l khong 50% s ph n tham gia cuc kho st ng cho php nhng ngi n ng l vo nh kim tra cc vt dng ca gia nh h, trong khi ch c 25% s ph n khng tham gia cuc kho st, ch c 25% ng vi yu cu trn.

Mt nghin cu khc c t chc nhm th nghim xem liu nhng sinh vin tm l hc mi vo trng c th dy sm tham gia vo mt cuc hi tho lc 7 gi sng khng. Nhm sinh vin th nht ngay t u c thng bo rng cuc hi tho s bt u vo ng 7 gi sng. Trong s ny ch c 24% sinh vin ng tham gia. i vi nhm th hai, h c bit trc v ni dung nghin cu v rng s hin din ca h l rt cn thit. Chi tit hp lc 7 gi sng ch c cp n sau khi h ng tham gia v 56% s ngi c hi chp thun. Mc d sau h c thng bo l c th thay i li kin, nhng khng ai lm vic c. 95% s sinh vin c hi thc t lm theo cam kt v c mt ng 7 gi sng tham gia hi tho.

Trong mt th nghim khc, nh tm l hc x hi Steven J.Sherman mun tm hiu xem liu c th tng s ngi sn lng i quyn gp t thin cho Hi Ung th Hoa K hay khng. ng gi in cho mt s gia nh v thm d phn ng ca h nu h c ngh lm tnh

nguyn vin trong vng 3 gi ng h i quyn gp tin t thin cho Hi Ung th Hoa K. Khng mun t ra l ngi bng quan, rt nhiu ngi tr li rng h s nhn li. Kt qu cui cng ra sao? Khi mt i din ca Hi Ung th Hoa K thc s gi in v ngh h lm tnh nguyn vin, s ngi nhn li tham gia tng ln 700%.

S dng quy tc bc mt chn qua ca mt cch hiu qu

Khi s dng quy tc ny, u tin bn phi xc nh chnh xc kt qu cui cng m bn mun c. y s l cam kt ln hn m bn phi a ra. Sau bn nn to ra mt s yu cu nh v n gin c lin quan n yu cu chnh , hy nh phi lm cho chng c th c thc hin mt cch d dng. Nh cc th nghim trn chng minh, vic s dng nhng phng php ny s lm tng mt cch r rt kh nng yu cu chnh ca bn c thc hin.

Di y l mt s im mu cht na cn ghi nh khi s dng quy tc bc mt chn qua ca:

Ba bc s dng quy tc khng hi ha

Bc mt: t c cam kt

Bn c th to dng hoc khi pht nhng cam kt ngay trong bn thn i tng bng cch cng khai cc cam kt ny v m bo chng c khng nh, c tnh t nguyn v l kt qu ca s c gng.

Cng khai

Hy cam kt ca i tng c cng nhiu ngi bit ti cng tt. Hy tm cch t c mt cam kt bng vn bn v cng b rng ri cam kt . Li ko gia nh v bn b i tng tham gia vo nhng hnh ng bn ngh h thc hin. Cng khai bt tay khch hng, th hin vic mua bn hon tt nhm tht cht hn na s cam kt ca khch trc mt nhng nhn vin v khch hng khc.

Khng nh

Bn mun nhn c cng nhiu cu tr li ng cng tt bi nhng cu tr li ny s gia tng s nht qun bn trong i tng, a h n gn vi vic thc hin ngh ca bn. K thut ny lm gim bt ha ni ti v khin cho i tng cm thy d dng hn khi ni ng vi li ngh cui cng ca bn. Vic nhn c cu tr li ng cho bt k ngh no, k c khi l mt ngh nh v n gin, cng s gip bn c nhiu kh nng t c cu tr li tng t cho vn chnh.

Hy gi gn trong mt lot cc ngh - l tng nht l 6 ngh u c cu tr li ng . S mong mun tng ln cng vi mi cu tr li ng v gim i theo mi cu t chi. Mi ln chng ta ni c vi mt khon c li, th mong mun ca chng ta tng dn ln.

T nguyn

t c cam kt, hy bt u vi cam kt nh dn ri trn c s tin ti nhng cam kt ln hn. Bn khng th p buc ngi khc c cam kt. Cam kt mang tnh lu di cn xut pht t chnh nguyn vng ca khch hng, vi nhng g h mun lm hoc mun ni ra. Cn khch hng t nguyn li th chic t mi, in vo hp ng, hoc ngh c cung cp thm cc thng tin. Khi khch hng by t s cam kt, bn c th gia tng tnh t nguyn trong hnh ng v cng c cam kt ca h vi sn phm/dch v qua nhng cu i loi nh: ng/b nghim tc y ch? ng/b tht s c nh vy ch? Khng phi l ng/b ang tru ti y ch?

C gng

Cam kt cng i hi s c gng v mang tnh cng khai bao nhiu th cng c kh nng c thc hin by nhiu. i tng ca bn cng b nhiu cng sc thc hin cam kt, h cng gn b vi cam kt . D nhin bn khng cn phi ngh khch hng tng lai lm mt vic g qu k cng m ch cn b thm mt cht cng sc na cho cam kt ca chnh mnh.

Hy nh li v d v ngi bn xe t. Ngi bn xe thng a ra rt nhiu u i cho mt loi xe nhm li ko khch hng n thm phng trng by. Vi mong mun n xem chic t , khch hng ti phng trng by v , h c thng bo chic t c bn. Do n xem hng, nn khch hng i ngm quanh phng trng by v tm c mt chic xe khc m h thch. Sau hai bn bt u tin hnh cc cng vic giy t lin quan, tho lun v cc iu khon v in vo cc mu n. Nhng hnh ng ny u l nhng cam kt vi n lc nh dn ti mt cam kt y v sau ny. Qua nhiu ln nh vy, ngi bn xe tip tc nhn c nhng cam kt nh kiu ny, ri quay tr li v thng bo cho khch hng ch c th gim gi mc 2.000 -la so vi 2.500 -la nh ha. n lc , ngi mua b qu nhiu cng sc v c qu nhiu nhiu cam kt lt vt, n mc khon chnh lch 500 -la thm khng nh hng g n tha thun mua bn na.

Bc hai: To ra bt ha

Mt khi bn c cam kt, tip n hy to ra s bt ha. Bn c th lm c iu ny bng cch cho i tng thy h khng lm theo ng cam kt. V d, Anh ni anh ang cn n ngay c m. Sao anh li phi suy ngh v quay li y vo ngy mai c ch? i tng s thy hnh nh ca chnh mnh b lm mo m i bi p lc ca s nht qun. H s cm thy mt p lc ln t ni ti i hi hnh nh ca bn thn h phi nht qun vi hnh ng. Cng lc , cng xut hin p lc t bn ngoi s gip iu chnh li hnh nh theo cch m nhng ngi khc nhn nhn v chng ta.

Bc ba: Cung cp mt gii php

L mt chuyn gia thuyt phc, bt c khi no to ra bt ha, bn lun cn phi ch cho i tng cch tho g. Bn cn phi trnh by, chng minh, hoc gii thch nhng sn phm hoc dch v ca bn c th gim bt ha trong lng khch hng nh th no. Chng hn,

Nu b ng h ngay by gi, chng ti s c th tip tc nui dng nhng tr em v gia c chu Phi.

Hy lun nh rng gii php cui cng hoc ngh ch yu l nhng g bn sau cht mun t c. Bn cn chun b chu o cc l l v tnh hung thuyt phc cho thi im a ra ngh chnh. Mt khi i tng ng vi gii php bn a ra, h s thuyt phc bn thn rng h la chn ng. H qu l h s cm thy thoi mi vi quyt nh ca mnh. iu ny s khin cho s bt ha ni ti trong h bin mt. Quyt nh ny l s la chn ca c nhn h v h gii quyt xong tnh trng kh x trong tm tr. H bit chnh xc mnh phi lm g.

Gii php ca bn l ting gi cho h hnh ng.

4. QUY TC NGHA V Lm sao mi ngi cm thy ang cho bn mt n hu

Khng c g t gi hn nhng th c tng min ph.

- THNH NG NHT BN

Ngha v c s dng nh mt k thut thuyt phc t rt lu i. Nhng ngi bn hng ti nh thng ngh tng bn nhng bn chi nh rng, bch khoa th hay bng gi min ph vi hy vng s bn c hng. Nhiu ngi thng t chc tic ti nh, phc v n nh v em tng cc sn phm min ph. Cn chng ta u bit cm gic nng n ra sao: n d tic ca h, n n v nhn qu min ph ca h, ri i v nh m khng mua ci g. Vy th chng ta s lm g? Ta s mua mn r nht trong catalog thot khi ngha v hay l cm gic mc n vi ch nh.

Trong Th chin th Nht, mt s binh s thng c giao cc nhim v c bit: t nhp vo vng lnh th do i phng kim sot bt sng v thm vn binh lnh i phng. Trong mt nhim v nh vy, mt ngi lnh c vt qua hai trn tuyn v bt gp mt ngi lnh ng minh, ang n tra mt mnh trong chin ho. Do mt cnh gic, ngi lnh ng minh d dng b bt sng. Lng tng khng bit phi lm g, ngi lnh ny ch kp x mt mu bnh m v a cho ngi lnh c. Ngi lnh c qu i bt ng trc c ch thin ch ny v do khng th tip tc nhim v ca mnh. ngi lnh i phng li, anh ta quay tr li trn tuyn ca mnh v chp nhn ng u vi s thnh n ca cp trn.

C th bn gp trng hp nh vy. Bn ang hi mua mt chic t v m phn v gi c vi nhn vin bn hng. Nhng c gng mc c qua li chng i n u. Khi bn chun b i khi, ngi bn hng ni rng anh ta s vo hi kin gim c ln cui cng. Khi ng dy, anh ta ni, Anh bit khng, ti kht nc qu ri, ti phi i ung mt ly s-a. Anh c dng mt ly khng? Hn ri! - bn p, hon ton m tt v chin thut ca anh ta. Ri anh ta quay li vi ly s-a v mt quyt nh hp l hn ca gim c. Mc d khng phi l gii php bn mong mun, nhng bn cm thy l gii php tt nht m bn c th t c. V vy, bn ng . Nhng sau ny khi ngh li, bn s cht nhn ra rng bn mua chic t do s iu chnh ca mt nt bm v thc. Bi hc t cu chuyn ny l khng bao gi c nhn ung t mt nhn vin bn t trc khi bn tr gi xong xui. Ly nc l mt nt bm ngha v. Bn c cm gic mang n vi ngi bn xe t bi mt c ch lch s nh v anh ta bit iu ny. Anh ta to ra cm gic v ngha v bng mt ly s-a tr gi 50 xu. i li, bn mun thot khi mn n bng vic mua mt chic t tr gi 20.000 -la

nh ngha v quy tc Ngha v

Quy tc ngha v, hay cn gi l quy tc c i c li, cho rng khi ngi khc lm iu g c li cho ta, ta s cm thy mt nhu cu, thm ch l s thi thc mnh m mun c n p li. Vic tr n ny gip ta thot khi ngha v c sinh ra t hnh ng tt p ban u. Cu ngn ng: vic tt xng ng c n p dng nh tr thnh mt phn ca ng x x hi trong mi nn vn ha. Hn th na, cu ngn ng ny tr thnh mt quy tc o l ai cng ngm hiu m khng cn phi em ra truyn dy. V d nh, khi ai mm ci hoc khen ngi chng ta, chng ta thng cm thy mt nhu cu mnh lit cn phi p li n ci hoc li khen . Ngay c khi nhng c ch ny l t nguyn, chng ta vn cm thy c s thi thc phi p li. Trong mt s trng hp, nhu cu n n qu ln khin s p li ca chng ta cn vt qu c hnh vi ban u m chng ta c nhn. Nt bm ngha v m ngi bn t to ra bng mt ly s-a l v d kinh in cho quy tc ny.

Mi ngi thng c cm gic mang n v c ngha v vi ngi khc khi nhn mt mi li khng mong i trc. Ngay c khi chng ta khng mun hoc khng i hi qu tng, li mi hoc li khen, chng ta vn cm thy nhu cu cn p tr li mi khi n nhn chng. Cm gic mnh mang n ngi khc, ngay c theo ngha nh nhng nht ca t ny, cng d gy ra s thiu thoi mi v tm l (v i khi thm ch l s ngng ngp). V th, chng ta sn sng tm mi cch loi b gnh nng ngha v ny ra khi tm tr. chnh l ta ban thng c phn thi qu cho ngi em li mi li cho ta.

Khi gia nh ti chuyn ti khu nh mi, chng ti tng tt c hng xm mt mn qu Ging sinh nho nh. Mi mn qu tn khng qu 5 -la. Chng ti l ngi mi n v mun lm quen vi nhng ngi hng xm. Khong 30 pht sau khi mn qu c trao tn tay cho nhng ngi hng xm mi, chung ca nh chng ti reo vang. ng trc ca l mt ngi hng xm mi, tay cm mt ci hp ko ln tr gi xp x 50 -la v cha ton ko s c la. C ni Cho mng bn n vi chng ti, chc ngy ngh vui v, sau c ta co t v i v. S thc l c ta khng th gii quyt c cm gic mang n t ngt i vi gia nh chng ti. V th, thot khi cm gic v ngha v, c ta p li gp mi ln gi tr thc t m c ta c nhn. l l do ti sao nhiu ngi mua thm qu trong cc dp l tng li nhng ngi tng qu cho h m trc cha tnh n.

Quy tc Ngha v cng c p dng khi c nhng iu chng ta mun yu cu ngi khc, nhng hiu rng ta khng th n p li h, hoc c khi v th ca ta khng cho php ta yu cu h. Gnh nng tm l v cm gic c to ra t nhng tnh hung nh th thng rt nng n, n ni ta th mt i li ch bng cch t b ngh, cn hn l phi cm thy bi ri nu b ngi khc t chi li ngh ca mnh. V d nh, mt ngi ph n nhn nhng mn qu t tin ca mt ngi n ng c th than phin rng, mc d thch c nhn qu, song c vn cm thy khng thoi mi v ngha v m c ta phi p li. Hn na, v nhng mn qu t tin, rt c th c ta s tr thnh mc tiu ca vic li dng tnh dc. Cc nghin cu chng minh mnh o ca quy tc ny cng hon ton chnh xc: Khi cc c nhn ph v nguyn tc c i c li bng cch lm n vi ngi khc m khng cho ngi c c hi c tr n, th tm l kh chu ca ngi hm n cng ngang bng vi li ch m h nhn c.

N lc lm du i cm gic v ngha v mnh m n ni n c th khin chng ta khut phc trc nhng ngi m thm ch ta khng h bit. Mt gio s mt trng i hc chn ngu nhin trong danh b in thoi mt s ngi gi cho h thip chc mng Ging Sinh. Sau , nhng tm thip mng ngy l lin tip gi li cho ng, tt c u l ca nhng ngi m ng ta gi thip chc mng trc . H khng bit ng ta l ai, thm ch, h cha tng nghe n tn ng ta.

Quy tc ngha v c th c s dng xa b s th ch hoc mi nghi ng. Trong mt th nghim, Dennis Regan, mt nh nghin cu ca i hc Cornell t chc cho hai ngi bn v s cho mt nhm cng nhn. Mt ngi c gng kt bn vi nhm cng nhn trc khi bn v cho h. Ngi kia t ra th l v khin cho nhng ngi cng nhn kh chu. Nhng trong gi gii lao, ngi trc cn t ra th l mua ung cho c nhm cng nhn trc khi mi h mua v s. Kt qu th nghim cho thy thc t ngi t ra th l bn c gp i lng v s ca ngi kia, mc d ngi kia t ra d chu v thn thin hn rt nhiu.

Trong mt dp khc, mt ngi n ng b kt gia ng v xe ca ng ta ht xng. Mt thanh nin xut hin v t gii thiu mnh l bn ca con gi ng ta. Anh ny ch ng ta i mua xng v a ng ta tr li. ng nhin vi cm gic mang n, ngi n ng ny ni: Nu cu cn bt c th g, hy ni vi ti. Ba tun sau, vn nh li ha , ngi thanh nin n hi mn chic xe t tin ca ng ta. L tr ca ng ta go ln ng in ? Sao ng c th tin l thng b s em xe tr li nguyn vn cho ng c ch?, nhng p lc tinh thn nhm tha mn ngha v i vi ngi thanh nin chin thng l tr nn ng ta cho ngi thanh nin mn xe.

p lc ca vic c i c li mnh m n mc khi con ngi khng c hnh ng tng xng p li, h s phi hng chu ci nhn khinh mit v gh tm. Bt k hnh vi nhn qu tng hoc n hu no m t pha ngi nhn khng c hnh ng n p li u b coi l ch k, tham lam v v tm. p lc ca bn thn ln bn ngoi x hi chnh l nguyn nhn khin cho con ngi phc tng nguyn tc c i c li.

Quy tc Ngha v v Vn Tip th

Mt cng ty sn xut phim chp nh pht trin mnh nh vn dng Quy tc Ngha v. H gi cho khch hng mt cun phim km theo mt bc th gii thch rng y l qu tng min ph. Sau bc th c nu mt s ch dn s lc v cch gi li phim cng ty ra nh cho h. Mc d ti a phng c mt s ca hng cng c dch v ra nh vi gi thp hn nhiu ln, nhng hu ht mi ngi u gi li cun phim cho cng ty. Hnh ng ny c tc dng v vic tng phim trc ca cng ty to nn cm gic v ngha v phi tr n. Chng ta thng thy phng php ny c s dng trong kinh doanh, khi cc cng ty t chc tng nhng mn qu nh lch, bt my, o phng hoc ly tch cho khch hng v nhng i tng tim nng.

Nguyn tc trn cng c p dng khi bn ti ca hng tp phm v thy nhng chic bn mu sn phm min ph. Tht kh b i sau khi ly mt mu th m khng quan tm hoc t nht cng t ra quan tm n sn phm . Mt s ngi sau khi ly mu sn phm

b i, trnh tip xc bng mt vi ngi khc, nh th l mt cch lm du bt cm gic mc n. Mt s ngi li ly rt nhiu mu sn phm, h khng cn cm thy c ngha v phi mua hoc ch l gi v quan tm ti sn phm . Tuy nhin, k thut ny vn c hiu qu n ni nhiu ca hng bn ni tht, bng a nhc cung cp bnh pizza, xc xch v ung nh min ph li ko khch vo ca hng v to cho khch cm gic v ngha v.

Vic tng qu trc c hiu qu v iu khin con ngi cm thy cn phi tr n. Greenburg ni rng cm gic khng thoi mi c to ra bi v n hu e da ti s c lp ca ta. Cng cm thy mang n bao nhiu, chng ta cng b thi thc phi xa b mn n by nhiu. Mt bo co th v t Hi Cu chin binh Hoa K tit l rng t l 18% tin quyn gp tng gn gp i khi h gi km theo mi l th quyn tin mt mn qu nh min ph.

Mt ca hng qun o a phng cung cp dch v git kh v l qun o min ph i vi nhng dng mua ti ca hng ca h. iu ny to nn mt ngha v i vi khch hng. V th sau ny, khi c dp mua hng, h thng chn mua ti ca hng .

Mt nghin cu khc cho thy nu c tr tin trc th c th khin cho s lng bc s tr li bn kho st rt di ca h tng ln. Khi mt tm sc tr gi 20 -la km vi bn cu hi c gi ti cc bc s, 78% trong s h in y thng tin v gi li bn cu hi. Cng vi tm sc 20 -la, nhng nu ha l s chuyn n sau khi in vo bn cu hi v gi li, th ch c 66% bc s lm theo ngh ny. Mn li t bn ngoi c tng trc lm tng cm gic ngha v i vi nhng bc s ny. Mt kt qu th v na ca th nghim ny l: trong s nhng bc s nhn tm sc 20 -la nhng khng in vo bn cu hi, th ch c 26% trong s h n ngn hng ly tin mt. Vi nhng ngi nhn sc v in bn cu hi, s ngi n ngn hng chuyn sc thnh tin mt l 95%.

iu ny khng nh rng mnh o ca quy tc ngha v cng ng. S thc ca vic nhng bc s khng in vo phiu ly kin v cng khng n ngn hng lnh tin mt c th c coi l du hiu ca tm l khng thoi mi khi h c nhn mt n hu m khng mun p li. Nu n ngn hng i tin, h s phi i ph vi cm gic mc n v khng in vo phiu kho st. So vi vic phi eo thm gnh nng ca cm gic khng thoi mi v mang n, h th hy sinh s tin 20 -la km theo.

Quy tc ngha v cng th hin hiu lc ca n trong nhng trng hp sau y:

- Mi khch hng tim nng i n ti hoc chi gn.

- Cung cp dch v sa xe v tra du min ph.

- Ca knh t c lau min ph ti im dng n giao thng.

- Ra xe min ph sau xin mt khon tin quyn gp khi dch v hon thnh.

- Mt ngi ngh lm sch min ph cho gh salon nh bn.

Vic gy qu v Quy tc Ngha v

Vo u nhng nm 1980, T chc Hare Krishna gp kh khn trong vic gy qu bng phng php truyn thng. i ph vi quan im tiu cc ca mi ngi, t chc ny pht trin mt phng php tip cn mi p dng quy tc ngha v. Chin dch gy qu mi ca h rt hiu qu v cm gic ngha v m h to ra cn c sc nng hn c cm gic kh chu hoc tiu cc ca cng chng i vi nhng hot ng ca t chc ny.

Chin thut mi vn lin quan n s vn ng quyn gp nhng ni ng ngi, nhng by gi, thay v b trc tip hi v khon tin ng h, nhng ngi c mi ng gp u tin c tng mt mn qu min ph - mt bng hoa. Ngi ca t chc Krishna s khng nhn li bng hoa trong bt k hon cnh no, k c khi ai c gng tr li. Anh ta s ni Tha ngi, ngi c th gi mn qu min ph ny, cn chng ti hoan nghnh s ng h ca ngi. Thng th cui cng ngi nhn s nm nhng bng hoa ny vo thng rc, nhng chin thut c hiu qu. Trong hu ht cc trng hp, mi ngi u ng h ngay c khi sau h s vt mn qu i. Mc d nhiu ngi cm thy rt phin toi vi vic tng qu y p lc nhng cm gic ngha v cn phi p li ca h cn mnh m hn khin cho h khng th pht l vic ng h gy qu.

Mt s thnh vin ca t chc c giao nhim v tng sch min ph. Mi ngi u n cn n ly quyn sch trc khi nhn ra h ln su vo mt ngha v. Li dng cm gic mc n ca ngi nhn, ngi gy qu s ngh mt s tin ng h. iu ny c hiu qu nh mt php mu. Nu c ngi c tr li quyn sch, thnh vin ca t chc Krishna nht nh s khng nhn li bi v l mt mn qu. i vi nhng ngi tht vng b i, ngi ca t chc Krishna s c gng bm theo h. Ti chng kin hu ht mi ngi u cm thy ngha v phi ng gp cho t chc nh mt s p li mn qu min ph h nhn c d c mun hay khng.

p dng Quy tc Ngha v

y l mt quy tc rt n gin. Tt c nhng g bn cn lm l to ra mt nhu cu hoc ngha v trong tm tr ngi khc. Hy t ngh xem bn c th lm g, tng g hoc ni g c th to ra cm gic mang n trong tr no ca i tng.

Khi t ra mt tnh hung thuyt phc hon ho, bn hy nh a vo mt s iu sau y nhm to ra cm gic ngha v ln hn cho i tng: mt loi hnh dch v, thng tin hoc s gim gi, nhng b mt, iu a thch, c ch, li khen, n ci, qu tng, li mi, s ch hoc thi gian ca bn. Mt yu t hoc mt vi yu t kt hp li s to ra nhu cu v mi quan h l c i c li trong tm tr khch hng - min l hnh ng ca bn phi th hin tnh cht v ngi khc. Ngc li, nu hnh vi tng qu trc ca bn b coi l li dng, hi l, hoc gi by, bn s khng bao gi t c kt qu nh mong mun.

Hy thn trng vi chin thut ny. Vic s dng Quy tc Ngha v s phn tc dng nu khch hng coi hnh ng ca bn l hi l. Vi cm gic b la, i tng s khng b p lc lm theo ngh ca bn theo nguyn tc c i c li. Khi vic tng qu trc c

coi l hnh vi hi l hoc mnh kho gy p lc, th thc t iu lm gim s ng thun ca i tng. Ngha v bn to ra phi c coi l mt hnh ng khng v li.

Cc nhn nhng c i c li

Cc nh nghin cu nhn thy khi ai thuyt phc bn thay i kin, h thng c xu hng lm theo y ht nh thi ca bn nu bn tip cn h. Ngc li, nu bn c tuyt v khng thay i kin, h s c xu hng p tr li theo mt kiu tng t, nh l ang c tuyt mi c gng ca bn nhm thay i suy ngh ca anh ta. Hy xem bn c th s dng iu ny v li ch ca bn ra sao, nu bn tip cn ngi m bn mun c lm n cng trong tng lai v ni mt s cu ni i loi: Anh bit khng, ti ngh li nhng g anh ni, anh hon ton ng.

Cho i mt n hu tc l mong mun c nhn li mt n hu

Trc mi cuc m phn, mt trong nhng iu khn ngoan bn cn phi lm l tng qu theo hnh thc no . Tuy nhin, iu quan trng bn cn nh l tng qu trc cuc m phn ch khng phi l trong cuc m phn. Nu khng th mn qu ca bn s c nguy c b coi l a hi l. Mn qu ca bn gn nh s lun lun c n nhn, ngay c khi iu nm ngoi tp qun x hi hoc s lch thip. D ngi nhn c thch mn qu ca bn hay khng th iu ny sinh nhu cu v tm l mong mun c lm mt hnh ng c i c li, do lm tng kh nng ngh ca bn s c chp nhn. Tt nhin, ngay c khi tng qu trc khi a ra ngh, hy nh bn phi khin cho i tng cm thy ng c ca bn l mt c gng chn thnh nhm gip h ch khng phi v li ch ca bn.

Nhng b mt to nn ngha v: b mt ca cc b mt

Mi ngi ai cng thch nghe b mt. Chng ta u mun c nm trong s nhng ngi c bit b mt . Khi bn chia s mt iu g ring t vi ngi khc, bn to nn mt bn giao ko ngm cng vi cm gic v ngha v v s tin tng i km i vi h. V d, hy tng tng cu ni sau y c t gia mt cuc m phn: Ngoi l mt cht, ti ngh anh nn bit hoc Ti khng nn ni vi anh iu ny, nhng Nhng li ni cho thy bn ang t lng tin vo ngi nghe. Bng vic cho anh ta bit nhng chi tit bn trong vn , bn to ra mt cm gic thn mt v khin cho ngi nghe cm thy s quan trng ca vn . Ngi nghe s cm thy mt nhu cu, thm ch l mt khao kht c n p li. Anh ta s bt u ci m v chia s nhng thng tin hu ch vi bn.

Cc thm phn c bit phi i ph vi nhng ngi trong bi thm on b nh hng bi thng tin b mt. Cc v lut s thng a ra cc thng tin m bi thm on thc s khng c nhim v phi nh gi. Khi iu ny din ra, v thm phn c th tuyn b khng hp l hoc ni vi bi thm on b qua thng tin . Trong hu ht cc trng hp, thm phn thng ngh bi thm on b qua thng tin , nhng nghch l khng i l vic ch khin cho n tng gi tr ca thng tin trong tm tr cc thnh vin bi thm on. Trong mt nghin cu cn k v vn ny ca Trng i hc Chicago, mt bi thm on phi quyt nh mc thit hi trong mt v kin lin quan n thng tch. Khi v gio s thng bo rng bn b ng bo him cho s thit hi , mc thit hi tng ti

13%. Khi thm phn ni vi bi thm on b qua thng tin mi , mc li leo ti mc 40%.

Cn phi c bit cn thn khng c ni xin hoc khn cu khch hng tng lai ca bn thng tnh. Hy h bit rng bn thc s quan tm v mong mun nm c mi quan tm xc thc, ch khng phi do t m. S ni xin nhanh chng tr thnh n bo ng cho khch hng rng bn ch mun nhng chi tit c li ch khng phi thc s mun gip h. Cng nh vi cc quy tc thuyt phc khc, hy t ra chn thnh bng cch cho h bit bn thc s quan tm v lun t li ch ca h trong tri tim mnh.

Thn trng

Quy tc Ngha v c th phn tc dng hoc tr thnh mt vn o l nu c s dng v cc l do sai tri. p buc l mt ti ca ngha v. Nu bn li dng ngha v p buc, ti xin m bo bn s hon ton mt i kh nng thuyt phc. Mi ngi s nm c th thut ca bn v t chi mi mn qu bn a ra, thm ch cn n trnh bn. Nu nhng mn qu ca bn c coi l c sp t t trc th vi bn nng ca mnh, mi ngi s hiu rng vic bn quay li v yu cu c s n p ch cn l vn thi gian.

Cn phn bit r s khc bit gia ngha v v p buc. tr thnh chuyn gia thuyt phc, trc ht bn cn phi hiu chnh mnh. iu thit yu l bn cn c nn tng vng chc t pht huy tip.

5. QUY TC KT NI Hp tc qua tip xc

Yu t quan trng nht trong cng thc ca thnh cng l bit cch ha hp vi mi ngi

- THEODORE ROOSEVELT

Tt c chng ta u tri qua cm gic ng cm hay gn b vi mt ngi no ch vi giy sau khi ngi xut hin. y chnh l Quy tc Kt ni. V chc hn ai trong s chng ta cng c ln gp mt ngi m n tng li ngay sau khng my d chu v ta khng mun gp li ngi na. Nguyn do ca hin tng ny l thiu vng s kt ni v iu ny c th nhn thy ngay lp tc. Quy tc Kt ni cho rng nu chng ta cm thy gn b, yu thch hay b hp dn bi mt ngi no th h cng tr nn c sc thuyt phc vi chng ta hn. Khi bn nhanh chng to ra c mt mi kt giao hay gn b th mi ngi s cm thy d chu khi tip xc vi bn. H s c cm gic bit bn t lu v c th d dng giao thip vi bn. Khi chng ta cm thy thn thit vi mt ai , chng ta s thy thoi mi v c thng hiu; ngi c mi lin h vi chng ta, t ny sinh cm gic tin cy ln nhau.

Mi giao kt bao gm bn yu t chnh: s hp dn, s tng ng, k nng giao tip v s ha hp. Cc yu t ny s c trnh by chi tit trong nhng trang sau. Tuy nhin, trc khi bn tip, cn lu rng mi giao kt thc s ch hnh thnh nu bn c thi chn thnh, kinh nghim giao tip v mi quan tm thc s i vi ngi khc. D bn c lm g i na th cng ng bao gi xem nh mi quan h ca vi mi ngi.

S hp dn: Hiu ng Ho quang

Sc hp dn ta ra khi mt tnh cch tt ca mt ngi c th gy nh hng n nhng ngi xung quanh trong vic nhn nhn tng th ca ngi . Cc nh x hi hc m t hin tng ny l hiu ng ho quang. Do hiu ng ho quang m mi ngi c xu hng gn nhng tnh cch nh lng tt, s tin cy v tr thng minh cho nhng ngi c sc hp dn. Mt iu rt t nhin l chng ta thng c lm vui lng nhng ngi m ta yu qu v cm thy hp dn. Nu khn gi thch bn, h s tha th cho nhng sai st ca bn v lun nh nhng iu tt ca bn. Tht vy, nhiu nghin cu cho thy rng nhng ngi c thn hnh hp dn thng d thuyt phc ngi khc hn. Mi ngi cng cho rng h thn thin hn, ti nng hn v thng c thu nhp cao hn. Hp dn khng ch l xinh gi hay p trai m cn bao hm kh nng thu ht v li ko mi ngi n vi bn.

Hiu ng ca sc hp dn thm thu trong mi tnh hung. Chng hn, ngi ta thng cho rng h thng t php hot ng da trn chng c. Tuy nhin, c nhng trng hp vi ti liu dn chng cho thy rng sc hp dn c th to ra s khc bit rt ln. Theo mt

nghin cu bang Pennsylvania, cc nh nghin cu nh gi mc hp dn ca 74 b co nam vo lc bt u cc phin ta hnh s. Sau , cc nh nghin cu ny kim tra h s ta n tm hiu nhng phn quyt c a ra trong cc v ny v pht hin thy nhng b co p trai nhn c nhng bn n nh hn ng k. Tht vy, nhng nh nghin cu ny nhn thy rng kh nng khng phi ngi t ca nhng b co c sc hp dn cao hn gp hai ln so vi nhng b co khng hp dn. Kt qu ca nghin cu ny cng cho thy mt b co p trai hn nn nhn ca anh ta ch b pht trung bnh l 5.623 -la; nhng nu nn nhn c sc hp dn hn b co th mc bi thng c th gp i s tin nu trn. Hn na, thm phn nam cng nh thm phn n u c thnh kin ny.

Hiu ng ho quang cng nh hng n cc cuc bu c chnh tr. Nm 1974, Hi ng bu c Lin bang Canada nhn thy s phiu bu dnh cho nhng ng c vin c sc hp dn cao gp 2,5 ln so vi nhng ng c vin khng hp dn. Khi c hi v s thin v ca mnh, 73% c tri t chi l sc hp dn nh hng n h. Cn 14% c tri tha nhn c th xy ra kh nng ny.

Hy n hng lot v d din ra hng ngy cho thy din mo ca con ngi nh hng nh th no n hon cnh ca h: Bn bao gi nhn thy rng chiu cao thng c mi lin h no vi a v hay khng? Dng nh nhng ngi cao ro hn thng c nhng cng vic tt hn vi mc lng cao hn.

Bn bao gi nhn thy rng mt s tr em dng nh c th i c bt c th g m chng mun? Mt nghin cu cho thy ngi ln thng cho rng nhng a tr nhn xinh xn nu c li lm vn thng c coi l khng h hn l so vi nhng a tr khc. trng tiu hc, cc gio vin thng ngh rng nhng tr nhn xinh xn ny s thng minh hn nhng tr km hp dn.

Khi chng ta tip xc vi mt ngi khc phi, sc hp dn cng c nh hng mnh m. Nhng ngi ph n hp dn c th thuyt phc n ng d dng hn nhng ph n khng hp dn, v ngc li, nhng ngi n ng hp dn c th thuyt phc ph n d dng hn nhng ngi n ng khng hp dn. Chng ta c th chng kin nhng v d r rng v nhn nh ny xung quanh ta. Mt nghin cu cho thy khi xem mt qung co mi v xe hi c hnh mt c ngi mu quyn r, cc khch hng nam gii s cho rng chic xe chy nhanh hn, li cun hn, c v t tin hn, v c thit k sang trng hn chic xe c qung co m khng c hnh c ngi mu. Ngoi ra, nhng sinh vin n c sc hp dn i vi cc ging vin ca h thng c im cao hn ng k so vi nhng sinh vin n khng hp dn. Khng c g l khi ngi qun l ca mt ca hng thng ch nh mt nhn vin n hp dn mi cho sn phm vi mt chng thanh nin tr va bc vo ca hng. Hu ht nhng ngi qun l ca hng u tuyn dng nhng nhn vin bn hng hp dn thu ht nhiu khch hng hn (mc d h khng tha nhn iu ny).

Nghin cu cho thy din mo bn ngoi khng ch quan trng trong lnh vc qung co. Trong nhiu nghin cu, nhng ngi n ng v ph n hp dn thng c cho l hnh phc hn, thng minh hn, thn thin hn v d thng hn nhng ngi c cho l km hp dn hn. Ngi ta cng thng cho rng nhng ngi hp dn thng tm c cng

vic tt hn, c c ngi bn i tuyt vi hn v nhn c nhiu li hn h hn. Hiu ng ho quang khin cho ta nhn nhng ngi di nh sng tch cc v iu ny mang li cho h quyn nng thuyt phc. V v nhn h di nh sng nn chng ta cng mun mnh ging nh h v hy vng h cng yu thch chng ta.[6]

S li cun ca trang phc cng c th khi gi Quy tc Kt ni. Cc nh nghin cu Freed, Chandler, Mouton v Blake tin hnh mt th nghim m ngy nay c rt nhiu ngi bit n. Th nghim ny cho thy vic khuyn khch mi ngi pht l tm bin Cm i b ti mt nt giao thng thnh ph d dng nh th no. Khi mt ngi n mc p pht l tm bin v bc xung ng ph, 14% nhng ngi ng l phi i n bo hiu cho php th nay cng bc xung ng theo ngi .