Peggy BAUDELLE peggybaudelle@gmail.com Résumé du cours

La négociation s’invite de plus en plus dans la vie de tous les jours, le monde s’installant de plus en plus dans

des modalités relationnelles fondées sur le contrat, la capacité de négociation devient indispensable. Ce cours

développe et renforce les capacités de chacun à négocier en travaillant la maitrise de son comportement et la

compréhension des modes de communication de l’autre.

Dans un premier temps, une étude des différents styles sociaux sera menée pour mieux comprendre la notion des

enjeux internes et externes des protagonistes d’une négociation. Dans un deuxième temps, le cours s’oriente vers

les fondamentaux des techniques de négociation.

Objectifs

Permettre aux participants de :

• Comprendre le processus de négociation.

• Adapter son style de négociation selon le contexte et la connaissance client.

• Optimiser la préparation des négociations.

• Maîtriser l’entretien en face à face en adoptant le comportement efficace.

Méthodes pédagogiques

Modèle d’apprentissage en classe dirigé par un formateur, au rythme du groupe, avec activités pratiques

structurées. De nombreuses études de cas et mises en en situation seront proposées pour favoriser une approche

très personnalisée et hautement interactive.

Des fiches de synthèse seront à construire par les étudiants à chaque fin de cours (en groupe ou

individuellement)

Nombre d’heures

Durée totale de 100 heures

Cours : 27 heures

Lecture, travaux individuels, travaux de groupe : 70 Heures

Partiel – Evaluation : 3 heures

10 séances de 3 heures

SYLLABUS

NEGOCIATION Version 2012

Compétences développées

Savoir

Les mécanismes et techniques de négociation

Les différents styles sociaux pour communiquer plus efficacement

Savoir faire

Identifier les enjeux d’une négociation,

Identifier les protagonistes d’une négociation et analyser leur style social,

Construire une argumentation pertinente,

Défendre son prix.

Savoir être

Capacité relationnelle

Sens de la communication

Capacité à prendre des décisions

Capacité d’analyse et de synthèse

Evaluation

• Une note globale de participation à l’orale • 2 TD réalisés à la maison • 1 TD réalisé en cours • 1 étude de cas réalisée en cours • Les fiches de synthèse des cours seront également notées.

L’ensemble représentera 60 % de la note finale

Plan de cours Séance Contenu du cours TP et travail personnel

1

Présentation du module, du contenu, des objectifs, du mode d’évaluation & introduction à la négociation

• Introduction à la matière • Définir les grands principes de la négociation • Etude de cas « Bongoland » • Fiches pratiques :

o Qu’est-ce qu’une négociation ? o Les caractéristiques des 2 stratégies de base

en matière de négociation o Négocier pour quels résultats ?

Test « Vos capacités à négocier» Résumé des travaux de R.Fisher et W.Ury

2 Savoir communiquer pour vendre plus • Comprendre la communication • Les différents styles de communication des

négociateurs • Les éléments de la confiance • L’empathie

Lecture « Palo alto » : l’importance de la sémantique et étude du comportement. Préparation d’une communication d’entreprise en intégrant les différents styles sociaux

3 Communiquer en intégrant les différences comportementales

TD1 / travail rédactionnel personnel avec présentation orale

4

Savoir convaincre • Etude des 3 leviers d’influence dans’ la vente

o L’éloquence : l’art de s’exprimer avec conviction

o La pertinence : Comment construire une argumentation influente ?

o L’exigence : comment pousser à la prise de décision ?

Animation de débats contradictoires TD2 / travail rédactionnel personnel décliner 10 CAB de l’entreprise de votre choix (en cours)

5 Le déroulement de la négociation. • Préparer la négociation • Entamer la négociation • Conduire la négociation • Conclure la négociation

Lecture « le pouvoir de négocier » : le déroulement de la négociation p115-169. présenter une synthèse de ce thème (points clés – suggestions) Etude de cas

6 Etude de cas TD3 / travail en groupe Déroulement d’une négociation (en cours)

7 Stratégies et tactiques

• Les conditions d’une négociation • Schéma des approches stratégiques • Tactiques d’ordre psychologique et d’ordre matériel • Différences entre convaincre et manipuler

Le prix – obstacle à la vente

• Resistances psychologiques face aux prix • L’annonce du prix • Les différentes méthodes de présentation du prix

Lecture «le pouvoir de négocier » : chapitre 20 la manipulation, chapitre 21 les jeux psychologiques en négociation « le pouvoir de négocier ». Quiz : Quelles sont vos croyances et propres résistances face aux prix ? Chiffrage d’une proposition

8 Etudes de cas de négociation

• Cas pratique • Tableau stratégique de négociation

Travail de recherche : les techniques d’achats – TD4

9 Etudes de cas de négociation • Rappel méthologique global

Mise en situation – cas pratique - travail en groupe

10 Examen