International Negotiation Tácticas de Cierre de la

Negociación

María de los Ángeles Molina

Sara Flores Diana Zhindon Karen Solís

El Cierre de una NegociaciónA medida que se acerca a un acuerdo, es importante comprobar que todas las partes interpreten los temas del mismo modo.

Debemos asegurarnos de confirmar lo acordado y allí podemos dar por terminada la negociación.

Pero, ¿Cuándo es el momento propicio para cerrar un trato?

Las ofertas y contraofertas se acercan considerablemente.

Los argumentos que cada una de las partes ha utilizado para sustentar su interés comienzan a disiparse.

El otro se muestra interesado por ver el proyecto final o contrato.

Es indispensable dar tiempo a la negociación de modo de que el cierre fluya como algo natural, intentar cerrar prematuramente generará dudas.

Una vez elegido la táctica para concluir, ahora se puede llevar acabo, pero es necesario tomar en cuenta cualquier cambio en el estado de ánimo de la otra parte. Al presentar su oferta final concediendo con una fase positiva de la negociación, ya que esto puede afectar el resultado.

**Una oferta presentada en el momento equivocado puede ser rechazada, y la misma oferta presentada en un momento diferente puede aceptarse**

Táctica “Chico Bueno, Chico Malo”

La técnica del chico bueno, chico malo es una estrategia utilizada internacionalmente.

Un miembro del equipo de negocios se pone en una posición difícil mientras que otro es amigable

Hay muchas versiones de “chicos malos”, pueden ser abogados, cónyuges, representantes de personal, etc…

Es probable que usted vea que se utilice de una forma u otra en cualquier situación o aspecto del diario vivir.

A veces, el bueno y el malo son la misma persona, según la fase de la negociación.Otras veces el malo puede ser una tercera persona.

Chico Bueno El amable es más

simpático y le resultará más difícil contradecirlo cuando no esté de acuerdo con él.

Chico Malo

Utilizados en las series policiacas de la televisión.

Veamos un ejemplo… En una oficina se está pagando 1,700

dólares al mes, y que es un gasto estaba matando el beneficio de la empresa.

Un haz bajo la

manga…Sin embargo existen ocasiones en que se tiene el Malo/Malo como táctica y hay que cambiar al Malo por un Bueno, sobretodo en donde no existe una química aparente entre ambas partes, esto es una jugada favorable la momento de negociar y tenemos esa barrera.

Y cuando esta táctica es usada en nosotros, ¿Qué hacemos? Las formas de manejarla si siente que la

están utilizando en nosotros:

Salga Utilice su propia táctica del chico malo. Dígale que traten de llegar a un acuerdo lo

mas pronto posible

Chico bueno, Chico Malo es una táctica de poner presión en las personas si tener una confrontación.

Un ejemplo de esto en las grandes literaturas y el cine

Algunas Sugerencias

Si la otra parte se presenta con un abogado o un controlador, dígale algo como “Estoy tan ansioso por encontrar una solución a esta situación, así que ¿por qué no nos tomamos un enfoque de ganar-ganar”

Esta técnica es muy eficaz, incluso cuando todo el mundo sabe lo que está pasando.

Puntos clave para recordar Es una forma efectiva de

presionar a la otra persona sin crear confrontación.

Es una táctica tan conocida que cuando se decide usarlo, se consiguen muchas veces ganar y sin marcha dar atrás.

No se preocupe que la otra parte sabe lo que estás haciendo. Aun así puede ser una táctica de gran alcance, es como jugar ajedrez.

Táctica “El Mordisco” Esta táctica nos ayuda a crear un beneficio

complementario a nuestra negociación.

Podrías decir algo así como: “Está bien, estaré de acuerdo con este precio si me haces la entrega gratuita.” Dejando claro que se esta dispuesto a dejar la negociacion si no se esta dispuestos a añadir algo complementario en el trato.

Pasos para llegar al “Mordisco”a) Ponerse de acuerdo sobre la compra

del artículo principal. b) Ponerse de acuerdo sobre el precio y

los términos. c) La otra persona piensa que han

vendido el artículo a un precio que están dispuestos a aceptar. A continuación, es cuando se agrega en las peticiones.

Siempre hacer un segundo esfuerzo… Recepcionista Arquitecto Vendedor

«La diferencia entre un buen trabajador y un gran trabajador es que los grandes siempre hacen un esfuerzo más»

Una Negociación VulnerableSi estamos del lado en el cual podamos ser mordisqueados, ¿Qué es lo que realmente sucede en esa situación para considerarla vulnerable?Ejemplifiquemos con la venta de un auto o camión…

¿Cómo evitamos ser mordisqueados? Muéstrales por escrito las

concesiones adicionales y cuanto les costaría a ellos.

Nombrar el coste de la formación, instalación, garantías extendidas, y cualquier otra cosa para la que pueden picar.

Utilice las tácticas para crear un clima en el que la otra persona siente que ganó.

Táctica “Cómo Disminuir Concesiones” Antes de comenzar la negociación uno

debe tener muy claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar.

Lo ideal es esperar a que sea la otra parte quien comience realizando concesiones

Las concesiones se hacen buscando un objetivo inmediato, en el momento en que pueden tener mayor impacto.

Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a una presión o a una amenaza, con la esperanza de conseguir calmar a la otra parte

Patrones en la Mente de la Contraparte

Hay que tener cuidado con la negociaciones sobre precios ya que podríamos correr el riesgo de crear patrones en la mente de la contraparte sobre la manera en que manejamos las concesiones, Veamos el siguiente cuadro

Concesiones de Igual Tamaño•Se expresan en valores similares•Se toma el valor total del limite a negociar•La contraparte con tener conocimiento de los dos primeros valores ofrecidos tendrá la certeza de que lo que se seguirá ofreciendo serán los mismo valores

Efectuar una Ultima Concesión después de la mas Alta Ofrecida•La primera concesión efectuada es la “Mas Grande”•Se ofrece una segunda concesión que no se compara a la primera pero es razonablemente beneficiosa

•Se toma el valor total del limite a negociar•Puede generar molestias en la contraparte al no poder ceder mas del limite

Dar Todo el Valor Limite de la Concesión•Se toma el valor total del limite a negociar•Aquí se usa un ataque psicológico para lograr el cometido•El negociador dice “No gusta de Negociar” y pude el valor total de la concesión

Fijar un Limite del Limite•Se especifica un tope del limite a negociar•Se da una pequeña parte de la concesión y así sucesivamente hasta llegar al tope•Crea en la contraparte que la negociación siempre será beneficiosa cuando se pregunte por mas y lo seguirán haciendo a futuro

¿Que debemos recordar al usar esta táctica?1. La forma en que usted hace concesiones

puede crear un patrón de expectativas en la mente de la otra persona.

2. No haga concesiones de igual tamaño, porque el otro lado va a seguir empujando.

3. No hacer su última concesión de una grande, ya que crea hostilidad.

4. Nunca conceder todo el rango de negociación sólo porque la otra persona llama a su "última y definitiva" propuesta o demanda porque "no le gusta a negociar."

5. Disminuir las concesiones para comunicar que el otro lado está recibiendo el mejor trato posible.

Táctica “El Retiro de una Oferta” No debe ser usada cuando se negocia

con una persona que actúa de buena fe o algún conocido en donde exista aprecio mutuo.

Aquí se desea obtener hasta la ultima instancia el mejor precio posible así esto lleve tiempo (Insistencia)

Y ahora el ejemplo…. Efectuamos la venta de un articulo X a

un precio determinado sin embargo quien se interesa en este articulo pero a un precio veinte puntos por debajo. Se hacen las negociaciones pertinentes y se pacta un valor con ocho puntos debajo del precio, sin embrago esta persona quiere seguir buscando el máximo beneficio y quiere bajar un punto mas.

¿Qué haremos?

Puntos Clave…1. La táctica del Retiro una Oferta es un

juego de azar, así que lo usan sólo en alguien que está no tenga una relación cercana. Usted puede hacerlo por dar marcha atrás a su último precio de concesión o retirando una oferta para incluir flete, instalación, capacitación, o términos extendidos.

2. Para evitar la confrontación directa, hacen que el chico malo sea una autoridad superior vaga o ficticia. Colocarse uno mismo en el lugar de la otra persona.

Táctica “Posicionamiento de Fácil Aceptación”

Aquí se trata de obtener una concesión adicional después de cerrar el trato pero esta no tiene que ser una concesión enorme puede ser mínima y esto se debe a un solo factor…

La táctica del posicionamiento de fácil aceptación es importante si se tratando con personas que tienen estudios de negociación y es probable que la contraparte lo hace, probablemente no es el precio o los términos del acuerdo que causó el problema…

**Es el EGO de negociador la otra persona**

¿Que posiciones podemos plantear en esta táctica?

Conceder un elemento importante de las peticiones que te han hecho, en su caso removiendo uno de los grandes obstáculos de la negociación.

Ceder en un punto de menor importancia

Presentar una nueva concesión que no te han exigido antes, pero que parece atractiva para nuestro opositor.

¿Y es Necesaria una Concesión Monetaria?No, en realidad estas concesiones pueden ser tangibles o intangibles, veamos algunos ejemplos:

Están sellando un barco, así que usted ofrece a los compradores y les enseña a navegar.

Si usted vende equipos de oficina, ofrecen configurar sus suministros en un sistema de reaprovisionamiento automático.

Vendes un coche, así que ofreces incluir las cadenas para la nieve.

Mantenga este precio por 90 días en caso de que quieren duplicar la orden.

Tú estás contratando a alguien y no puede pagar él o ella lo que él o ella pidió, pero ofrecen a revisarlo después de 90 días.

Ofrecemos términos de 45 días en vez de 30 días. Ofrecen tres años por el precio de dos en una garantía de

servicio extendido.

Veamos un ejemplo, Ram Singh se sentía satisfecho. Entró a la oficina de su socio con una carta en la mano que tenía el membrete de la compañía australiana a la que tanto esfuerzo habían dedicado y con la que estaban a punto de comenzar a comerciar: la “Global Textil Limitada”. Ram Singh junto con su socio Mohit Bhasin hacía nueve años habían creado en Nueva Delhi a “Rukksane”, una fábrica de telas de tapicería que luego de posicionarse con buenas ventajas en el mercado nacional, debido en gran manera a la calidad de sus trabajos y a los diseños originales utilizados, estaba a punto de comenzar a exportar.

En la actualidad contaban con un taller con 12 tejedoras y una facturación anual de 170.000 dólares.La empresa australiana se comunicaba con ellos para informarles que había aceptado las muestras de fundas para almohadones que oportunamente “Rukksane” le había enviado y que estaba dispuesta a comenzar las negociaciones para un futuro pedido de mercaderías.Luego de solucionar algunos problemas relacionados con defectos encontrados en las muestras de las fundas la empresa australiana fue informada sobre los precios FOB indicativos y las condiciones de entrega y de pago. Singh y su socio hicieron gestiones para conocer la situación de su potencial cliente australiano pidiendo a la Oficina Comercial de India en Sydney que solicitara un estado de situación bancaria de “Global Textil Limitada” y realizara una visita a los locales de la firma.

Los informes sobre la empresa confirmaron su buena reputación en el sector textil de Australia, sin embargo la competencia de importaciones baratas comercializadas en ese país el año anterior había menguado su rentabilidad creándole algunos problemas contables.El titular de “Global Textil Limitada”, el señor James Ketton, explicó telefónicamente a los artesanos indios que no le costaría vender las fundas artesanales, originales y de muy buen gusto, pero que transitoriamente tropezaba con dificultades de financiación por haber acumulado demasiado stock de otras mercaderías. Si bien había pensado hacer un pedido de prueba por el valor de 10.000 dólares, no podía bloquear fondos hasta el momento de la entrega.Los propietarios de “Rukksane” estaban decididos a realizar sus primeras experiencias en exportaciones sin tomar riesgos demasiado altos en cuanto al cobro de la mercadería, por lo que estaban dispuestos a aceptar pedidos sólo al recibir una carta de crédito confirmada e irrevocable de un banco de primera categoría.Debían negociar, estudiar todas las posibilidades y considerar también la “mejor alternativa a la negociación”.

Caso Práctico

Mas Puntos Claves para Recordar…1. Si la otra persona está orgullosa de su

capacidad para negociar, su necesidad de ganar puede impedirte llegar a un acuerdo.

2. Posición de la otra persona que se sientan bien a dar con una pequeña concesión hecha sólo en el último momento.

3. Porque de momento es más importante que el tamaño de la concesión, la concesión puede ser ridículamente pequeño y todavía ser eficaz.

4. Siempre felicitar a la otra persona cuando llegues a través de la negociación, sin embargo mal cree que él o ella hizo.

Consejos

Finales La negociación debe desarrollarse

independientemente de la confianza de las partes.

Las verdades no relacionadas a los puntos tratados en la mesa tienen una utilidad limitada.

Las dudas reciprocas no deben ser tomadas como ataques personales.

Las tácticas utilizadas deben hacerse explicitas separándolas de las personas.

Como consejo final, puede ayudar mucho una vez cerrado el acuerdo darle al otro algo, aunque sea muy pequeño

GRACIAS!!