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TALLER DE NEGOCIACIÓN
2 días www.ie.edu/tnMadrid, España
Descubre estrategias y metodologías ganadoras para negociar con éxito
1 Objetivos y Metodología 4
2 Contenidos 7
3 Claustro 8
4 Información General 12
5 Sobre IE 14
• Presencia global de IE 16
• Reconocimiento internacional 18
• Program Portfolio 2018-2019 20
Se persigue, a través de la aplicación del método de negociación desarrollado por el Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa:
Aumentar considerablemente la eficacia negociadora de los participantes mediante su intervención en casos prácticos relevantes y en los consiguientes debates con el profesorado.
Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararla, cómo alcanzar eficazmente los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo llegar a acuerdos que después se cumplan.
Prestar una especial atención a la influencia de la comunicación en el proceso de negociación.
Perfeccionar, combinando teoría y ejercicios prácticos, los conocimientos de los participantes en materia de negociación, así como ejercitar y desarrollar su capacidad y habilidades para negociar. El programa a impartir ha sido diseñado para que los participantes aprendan a manejar el “arte de negociar” como un eficaz instrumento en su actividad profesional.
OBJETIVOS Y METODOLOGÍA
PERFIL DE LOS PARTICIPANTESEste programa ha sido diseñado para aquellos profesionales que teniendo ya una experiencia negociadora, necesitan incrementar la eficacia de las mismas.
Por ello se dirige a todo tipo de profesionales: empresarios, abogados, directores de asesoría jurídica, responsables de Recursos Humanos, técnicos encargados de negociaciones diversas etc… y, en general, todos aquellos profesionales que, contando ya con formación en negociación, necesitan ese valor añadido.
Este programa incorpora los avances metodológicos de mayor eficacia para la formación en competencias complejas, tales como el análisis estratégico, la indagación, la oratoria o la persuasión. Todas ellas imprescindibles para saber negociar. Además, integra a lo largo de todo el entrenamiento, el análisis de la estrategia con la que el negociador acude a la mesa, así como las formas comunicativas que emplea para alcanzar sus objetivos. Para ello, se sirve de instrumentos tales como:
• MÉTODO DEL CASO. Por medio de este método los participantes analizan supuestos estructurados para replicar casos reales y deberán, en función del rol que se les asigna, diseñar una estrategia para afrontar la negociación y optimizar sus resultados.
• EJERCICIOS DE ROLE-PLAYING. Los ensayos conductuales de negociaciones y ejercicios de persuasión, facilitan el entrenamiento y análisis de procesos reales de negociación.
• TRABAJO EN EQUIPO. Para enriquecer la experiencia de preparación de las negociaciones, los participantes deben consensuar sus estrategias por medio del debate en equipo.
• CUMPLIMENTACIÓN DE PROTOCOLOS. Los protocolos y otros instrumentos diseñados por el Centro de Negociación y Mediación, ayudan a que los participantes sean capaces de sistematizar sus reflexiones y observaciones en casos y ejercicios.
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CONTENIDOS
DE NOVIEMBRE 2018 NOVIEMBRE 2018
• NEGOCIAR CON MÉTODO (I)
• EJERCICIO PRÁCTICO: CÓMO NEGOCIAR SOBRE INTERESES
• NEGOCIAR CON MÉTODO (II)
• EJERCICIO PRÁCTICO: CÓMO SUPERAR LA NEGOCIACIÓN DE CUESTIÓN ÚNICA Y
CREAR VALOR.
Todas las sesiones serán impartidas por la Profesora Pilar Galeote, Subdirectora del Centro de Negociación IE Business School.
• CÓMO PERSUADIR EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN
• EJERCICIOS PRÁCTICOS DE PERSUASIÓN
• EJERCICIO PRÁCTICO: MÉTODO Y PERSUASIÓN EN NEGOCIACIONES COMPLEJAS.
Todas las sesiones serán impartidas por la Profesora Mariana Segura. Profesora de Negociación y Comunicación del Centro de Negociación de IE Business School.
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CLAUSTRO
PILAR GALEOTE
Directora Cátedra José María Cervelló IE Law SchoolSubdirectora del Centro de Negociación y Mediación de IE Profesora del Área Jurídica de IE
Experta en alianzas estratégicas y negociación jurídica, María del Pilar Galeote combina una amplia experiencia empresarial y docente. Miembro del departamento de Asesoría Jurídica de Telefónica Intercontinental donde trabajó en licitaciones de UMTS. Posteriormente, en el despacho Clifford Chance, en el departamento mercantil, se especializó en aspectos relacionados con la negociación de procesos de fusiones y adquisiciones. Ha escrito su tesis doctoral sobre sindicatos de voto como instrumentos de control en una sociedad conjunta. Desde 1999, imparte la asignatura de Negociación en diferentes programas master, cursos superiores y Executive Education en el IE Business School, donde también es subdirectora del Centro de Negociación y profesora del Área Jurídica.
“Trabajamos con una metodología propia desarrollada en el centro, donde hemos elaborado numerosos casos prácticos y notas técnicas”, explica. María del Pilar Galeote también es co autora del libro Negociar para CON-Vencer, editado por McGraw Hill y que alcanza la segunda edición. Además es autora del capítulo “La Mediación”, en el manual Sistemas de Solución Extrajurisdiccional de Conflictos, dirigido por el Profesor Hinojosa Segovia y editado en Julio de 2006 por CERASA. “Ahora estamos profundizando en la mediación, que es una herramienta muy importante como mecanismo de resolución alternativa de conflictos”, añade la profesora Galeote, que ha impartido cursos in-company sobre esta materia a empresas como Grupo Santander, Philip Morris, Banesto y Grupo Atlas. Finalmente acaba de publicar su libro Sindicatos de voto. El control en una sociedad conjunta, Tirant lo Blanch, Mayo 2008, que recoge los aspectos fundamentales de sus tesis doctoral en Derecho Mercantil-
Doctora en Derecho Mercantil, Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, Diplomada en la especialidad jurídico empresarial y Master en Asesoría Jurídica por el IE Business School, la profesora Galeote participa como ponente en cursos de Contratos del Colegio de Abogados de Madrid y colabora como tutora de Creación de Empresas en el MBA.
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FORMACIÓN
• Doctora en Derecho Mercantil.
• Master en Asesoría Jurídica (MAJ) del IE Business School.
• Diplomada en la especialidad Jurídico-Empresarial por la Universidad CEU San Pablo.
• Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid.
EXPERIENCIA PROFESIONAL
• Subdirectora, Centro de Negociación y Mediación del IE Business School (2003-actualidad).
• Abogada de Clifford Chance, España (2000-2003).
• Abogada de Telefónica Intercontinental (1999-2000).
• Profesora de Negociación (1999-actualidad).
• Profesora de Derecho de Sociedades.
• Profesora de M&A.
EXPERIENCIA DOCENTE E INVESTIGADORA
• Profesora de Negociación del IE Business School
• Profesora de diferentes programas de derecho mercantil
• Autora del libro Sindicatos de voto. El control en una sociedad conjunta, Tirant lo Blanch, Mayo 2008.
• “Sociedades de Responsabilidad Limitada”, Tipos Societários, Serie GVlaw, Sao Paulo, Febrero 2009.
• “Sindicatos de Voto”, Gestao e Controle, Serie GVlaw, Saraiva, Sao Paulo, Mayo 2008. “La mediación”, Sistemas de solución extrajurisdiccional de conflictos, CERASA, Madrid, septiembre 2006.
• Co autora del libro Negociar para CON-Vencer (McGraw Hill, 2004)
• Autora de numerosas notas técnicas y trabajos de investigación, entre los que destacan Negociaciones multilaterales y de peticiones múltiples (Nota Técnica, IE Business School, 2003), La negociación de joint Ventures (IE FOCUS, 2003), Un modelo de negociación para la creación de una sociedad conjunta (Working Paper, 2004), La necesidad de un método profesional de mediación (Working Paper, 2005) y El tratamiento del factor tiempo en una negociación (Working Paper 2006).
• Igualmente, colabora en prensa con artículos como Negociamos o mediamos?, E-negotiations etc.
MARIANA SEGURA
Profesora de Negociación del Centro de Negociación y Mediación del IE
Profesora de negociación y responsable del Área de Comunica-ción del Centro de Negociación y Mediación del IE, Es licenciada en Filosofía y Letras, Especialidad de Psicología por la Univer-sidad Complutense de Madrid. Le fue concedido el número M - 00005 como Colegiado de Honor por su trabajo en la constitución del primer Colegio Profesional de Psicólogos de España y por su participación como miembro en su primera Junta de Gobierno. Así mismo, fundó y presidió (1979 - 1985) la primera Asociación Española de Terapia del Comportamiento (A.E.T.CO).
En la actualidad es directora general de “Mariana Segura Proyec-tos Psicológicos”, centro dedicado a la investigación, formación y atención psicológica; y del proyecto “ESPACIO COMÚN” centrado en los temas de gestión emocional y entrenamiento en Comu-nicación Interpersonal. También es profesora de negociación y responsable del Área de Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School.
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FORMACIÓN
Licenciada en Filosofía y Letras, Especialidad de Psicología por la Universidad Complutense de Madrid
EXPERIENCIA PROFESIONAL
Entre su amplia experiencia profesional han destacado cargos como los de Psicólogo Adjunto para la Consejería de Salud e Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid, el de Asesor Técnico para la Dirección General de Servicios Sociales Especializados de la Consejería de Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid y el de Director Técnico del proyecto “El fenómeno de la violencia Intrafamiliar” integrado en el programa URB-AL de la Unión Europea.
Además ha participado, en el diseño e implementación de distintos programas para Centros Públicos de Salud como el Hospital psiquiátrico de Málaga, el Hospital Psiquiátrico de Santa Isabel de Leganes, Instituto Andaluz de Salud Mental I.A.S.M., Hospital Psiquiátrico de Miraflores en Sevilla, Hospital de la Princesa de Madrid, Hospital del Niño Jesús de Madrid, Hospital de Guipúzcoa, Servicio Vasco de Salud - Osakidetza, Hospital General de Granollers, Hospital de Puertollano, de Valdepeñas y de Toledo, entre otros.
EXPERIENCIA DOCENTE E INVESTIGADORA
Su experiencia docente se ha repartido entre la actividad como Profesor Colaborador de la Universidad Carlos III de Madrid en el programa master de Dirección de Organizaciones Sanitarias, Profesor Colaborador de la Escuela Nacional de Sanidad en diferentes programas de postgrado, emergencias 061 de Madrid, País Vasco, Asturias y Galicia, Comisión de Docencia de Salud Mental, Área 3: Formación de P.I.R y M.I.R, Facultad de Medicina de Alicante: Master en Psicología de la Salud.
Su amplia experiencia investigadora se ha destinado a temas relacionados con el Análisis del comportamiento y la Comunicación Interpersonal en ámbitos sanitarios, organizacionales, sociales y clínicos, con más de 50 intervenciones en Congresos y Jornadas de ámbito Nacional e Internacional, tanto en calidad de miembro de los Comités científicos y organizadores, como en tareas de moderación y presentación propiamente dicha.
Es autora de varios textos, artículos y notas técnicas, entre los que se encuentran:
• “Análisis Funcional de la Conducta: un modelo explicativo” (Universidad de Granada 1991),
• “Determinantes de la motivación en las organizaciones sanitarias: Cooperación y Trabajo en Equipo”. Publicación de la UNED (2004).
• “Negociar para CON-vencer”, Mc Graw Hill (2004)
• “Claves de la gestión Clínica”, Mc Graw Hill (2004)
• “Negociar para Con-seguir”, Pearson (2011)
INFORMACIÓN GENERAL
FECHAS Y LUGAR DE REALIZACIÓN
El programa se desarrollará los días 21- 22 Noviembre 2018 y 30-31 Mayo 2019, en el campus de Madrid de IE Business School.
DERECHOS DE INSCRIPCIÓN
La matrícula del programa tiene un coste de 2350€ e incluye la asistencia a las sesiones, la documentación del curso y los cafés y almuerzos durante las sesiones de formación.
DOCUMENTACIÓN
Los participantes recibirán un dossier de documentación que incluye el material didáctico del programa y las lecturas previas recomendadas.
CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓN
Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación en el curso.
FORMALIZACIÓN DE LA MATRÍCULA
La formalización de la matrícula y el pago de la misma deben completarse al menos siete días naturales antes del comienzo del programa. Los trámites pueden realizarse por cualquiera de estos medios:
• Online: haciendo clic en el botón de Solicita Admisión de la página web www.ie.edu/tn
• E-mail: [email protected]
• Por teléfono: +34 91 568 9758
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CANCELACIONES Y SUSTITUCIONES
En caso de no poder asistir al curso una vez formalizada la matrícula, y siempre que la cancelación se comunique con al menos tres semanas de antelación a la fecha de inicio, los matriculados podrán solicitar la devolución del 90% del importe del curso. Si en lugar de cancelar, se opta por cambiar el nombre del participante por el de otra persona de la misma empresa, esta sustitución podrá realizarse hasta el día anterior al del inicio del curso.
AYUDA FINANCIERA Y POLÍTICAS DE BONIFICACIÓN
El Departamento de Ayuda Financiera, en colaboración con la Fundación IE y entidades colaboradoras, ofrece distintos tipos de ayuda económica a los participantes en el programa: desde becas hasta préstamos personales con condiciones muy ventajosas. Asimismo, las empresas que envíen a varios participantes, pueden beneficiarse de bonificaciones especiales. En la página de Ayuda Financiera de IE Business School puede encontrarse información más detallada sobre este tipo de ayudas: www.ie.edu/executive-education/financial-aid
Además, nuestros programas también pueden ser subvencionados por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo, FUNDAE: www.fundae.es
INNOVADORA, MODERNAY EMPRENDEDORA
IE forma líderes que promueven la innovación y el cambio en las organizaciones con enfoque global, carácter emprendedor y espíritu humanista, proporcionando un entorno de formación en el que las tecnologías y la diversidad juegan un papel clave.
Una institución
SOBRE
IE
Más de1.000
ejecutivos formados cada año
60%de los alumnos
reciben asesoramiento financiero de
IE Financial Aid
Más de500
profesores de todos loscontinentes
Más de150
compañías internacionales
reclutan en nuestro Foro de Talento Anual
Más de60.000
antiguos alumnosocupan puestos
directivos en 165 países
Más de180
organizaciones y clubes de
Antiguos Alumnos
128nacionalidades
presentes en el campus
29oficinas
de representación en todo el mundo
Desde1973
centradosen la excelencia académica
PRESENCIA GLOBAL DE IEIE está presente en todo el mundo con:29 oficinas internacionales.583 personas que mejoran la escuela cada día. 1500 eventos al año en todo el mundo.
IE HUB / Campus
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NORTEAMÉRICA
GENERAL [email protected] [email protected]@ie.edu
New [email protected]@ie.edu
LATINOAMÉRICA
[email protected] Aires
[email protected]@ie.edu
[email protected]@ie.edu
Santiago de [email protected]
Bogotá[email protected]
[email protected]éxico DF
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GENERAL [email protected]@ie.eduParí[email protected]
[email protected]ú[email protected]@ie.edu
Madrid y [email protected]á[email protected]@ie.edu
ASIA
GENERAL [email protected]@[email protected]
ORIENTE MEDIO / ÁFRICA
GENERAL [email protected] [email protected] [email protected]@[email protected]
Seú[email protected]@[email protected]
[email protected]@ie.edu
RECONOCIMIENTOINTERNACIONAL
IE está reconocida por la prensacomo una de las mejores escuelas a nivel internacional.
EUROPEAN BUSINESS SCHOOLS
3º en EuropaDiciembre, 2017
INTERNATIONAL MBA4º en Europa, 8º del mundo
Enero, 2017
EXECUTIVE MBA’S13º del mundoOctubre, 2017
GLOBAL MBA2º del mundoMarzo, 2018
MASTERS IN FINANCE11º del mundo
Junio, 2018
MASTERS IN MANAGEMENT3º del mundo
Septiembre, 2017
EXECUTIVE MBA’S1º del mundoOctubre, 2015
MASTER IN MANAGEMENT11º del mundo
Junio, 2017
EXECUTIVE MBA1º del mundo - Octubre, 2015
MASTER IN MANAGEMENT11º del mundo - Junio, 2017
MBA’s no estadounidenses3º del mundoOctubre, 2017
MBA’s no estadounidenses8º del mundo
Noviembre, 2017
BUSINESS SCHOOLS 1º en Europa, 3º del mundo
Septiembre, 2011
Master in Finance6º obtención de un trabajo
en banca de inversiónAgosto 2017
DISTANCE ONLINE MBA1º del mundo - Marzo, 2017
STRATEGY MBA6º del mundo - Julio, 2017
MBA’s6º del mundo - Mayo, 2017
EXECUTIVE EDUCATION5º del mundo - Noviembre,
2016
IE LAW SCHOOLConsiderada entre las mejores
escuelas de Leyes, Listado Financial Times 2016 LL.M.
IE SCHOOL OF HUMAN SCIENCES & TECHNOLOGY10º del mundo - Master in
Business Analytics
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AMBA ASSOCIATION OF MBA’SAACSB INTERNATIONAL ASSOCIATION
TO ADVANCE COLLEGIATE SCHOOLS OF BUSINESS
EQUIS EUROPEAN QUALITYIMPROVEMENT SYSTEM
ACREDITACIONES
PROGRAM PORTFOLIO 2018-2019
VENTASDirección Comercialwww.ie.edu/dc• 26 - 29 noviembre 2018 • 24 - 28 junio 2019
TECNOLOGÍA E INNOVACIÓNDigital Playroom www.ie.edu/dpr• 19 septiembre 2018
Liderando la Transformacion Digitalwww.ie.edu/ltd• 10 - 14 junio 2019
FINANZASGestión de Tesoreriawww.ie.edu/gt• 27 febrero - 1 marzo 2019
Programa de Finanzas Corporativas (online)www.ie.edu/fco• 4 marzo - 20 mayo 2019
Project Financewww.ie.edu/pf• 22 - 24 mayo 2019
Fundamentos Financieros para la Direcciónwww.ie.edu/fnf• 12 - 15 marzo 2019
ESTRATEGIA Y LIDERAZGOLiderazgo Transformacionalwww.ie.edu/lt• 18 - 21 marzo 2019
MARKETING Y COMUNICACIÓNCustomer Experience Managementwww.ie.edu/ce• 19 - 21 noviembre 2018 • 20 - 22 mayo 2019
GESTIÓN DE PROYECTOSDireccion de Proyectoswww.ie.edu/dp• 19 - 22 noviembre 2018• 4 - 7 junio 2019
RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVAPrograma Ejecutivo en Responsabilidad Corporativawww.ie.edu/persc• 11 - 16 marzo 2019• 24 - 29 junio 2019
RECURSOS HUMANOS Y GESTIÓN DEL TALENTOTaller de Negociaciónwww.ie.edu/tn• 21 - 22 noviembre 2018• 30 - 31 mayo 2019
EMPRESA FAMILIAR 4.0Empresa Familiar 4.0www.ie.edu/gef-es• 20 - 24 mayo 2019
PROGRAMAS EJECUTIVOS
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@IEExecEducation
IE Business School
Executive EducationMarta Muñoz-Seca
Gerente Programas Ejecutivos
629 28 43 34
STRATEGY & LEADERSHIP High Impact Leadership Program www.ie.edu/hilp • 28 - 30 November 2018• 20 - 22 June 2019
Executive Summer School www.ie.edu/exss• 8 - 12 July 2019
Winning Exponential Strategieswww.ie.edu/wxe• 25 - 29 March 2019
SECURITY Effective Management for Security Professionalswww.ie.edu/emsp• 2 - 5 July 2019
COMMUNICATION Communication and Negotiation Skillswww.ie.edu/vc• 19 - 21 November 2018
TECHNOLOGY, ANALYTICS, INNOVATION Accelerate: Building Business Through Sciencewww.ie.edu/abbst• October 2018 - March 2019
FINANCE Venture Capitalwww.ie.edu/vc• 19 - 21 November 2018• 10 - 12 June 2019
Private Equitywww.ie.edu/pe• 22 - 23 November 2019• 13 - 14 June 2019
Strategic Corporate Financewww.ie.edu/scf• 12 - 14 June 2019
Behavorial Financewww.ie.edu/bhf• 17 - 18 June 2019
INTERNATIONAL EXECUTIVE PROGRAMS
CONTACTOEntra en nuestra web: www.ie.edu/tn
IE Business SchoolExecutive Education
Pinar 18, 28006. Madrid, España.
Tel: +34 91 568 96 00Fax: +34 91 568 96 18
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