taller negociación y manejo conflictos en el entorno de las relaciones institucionales y el acceso
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TALLER2:NegociaciónyManejodeConflictos
JordiDomínguez
LaNEGOCIACIONesunaconstanteennuestravida
Nuestrahabilidadparanegociarsedesarrolla
rápidamente
Nuestro día a día esta lleno de
NEGOCIACIONES
ConnuestrosCompañeros
ConnuestrosClientes
ConnuestraPareja
Pero…aparecenlos“topicos”
¿Quées?
LasCaracterísBcas
ElProceso
2Básicos
LosComportamientos
LosPerfiles
LasFases
ElConflicto
Unaidayvenidadetomadedecisionesqueimplicaa2omaspersonasconpreferenciasdiferentes
¿Quéesnegociar?
¿Por qué tenemosque
negociar?
Paraconseguir
unacuerdo
Pararesolver
unproblema
Ynosotros”qué”Negociamos
Un precio
Una revisión
Una clasificación
Una frase
Las mejores
condiciones Las menores
restricciones
Es un gasto
Es una Inversión
Relación
Cliente-Proveedor
Relación
Socio-Partner
Ynosotros”Alimentamos” labesBa
CaracterísticasdelaNegociación
Resultadosdifusos
Pocaprevisibilidadenelresultado
Desequilibriodepoder
ElevadoniveldeincerBdumbre(novedades)
Dificultaddemodificarposturas
GesBóndelas Expectativas
ImportanciadelaComunicación interna
Proceso delaNegociación
Antesdeiniciarcualquiernegociación,tenemosqueponernosenellugardelotroparaverquelegustaríaconseguir.Yprepararbienlapuestaenescena(Dóndeyquiénnegociara)
Preparación
Preparación Debate
Enestafaselosnegociadoresdecadaladoexponemoscomovemoslasituación(comolocomprendemos).SeponensobreamesalasnecesidadesyexpectaBvas.
Preparación Debate MetasClaras
AparBrdeldebate,seclarificanlosdisBntospuntosdevista.Debemosaclararlasmetasyestablecerlasprioridades.
Preparación Debate MetasClaras “Win-Win”
SiambaspartesBenenlasensaciónquesehaganadoalgoposiBvoatravésdelanegociación,debemosavanzarenelproceso.
Preparación Debate MetasClaras “Win-Win” Acuerdo
Elacuerdosealcanzacuandosecomprendeloquepidelaotraparteyseconsideranlosinteresesporambaspartes.
Preparación Debate MetasClaras “Win-Win” Acuerdo PlanAcción
Cerradoelacuerdo,sehadeestablecerunplandeacciónparaqueesteselleveacabo
“Básicos” delanegociación
2tácBcasquedebetenerencuenta
MejorAlternaBvaParaunAcuerdodeNegociación
ZonaDePosibleAcuerdo
MejorAlternaBvaParaunAcuerdodeNegociación
te indica cuándo debes aceptar y cuando rechazar un acuerdo
Cuando una propuesta es mejor que tu MAPAN ....... aceptarlo
Cuando una propuesta es peor que tu MAPAN ....... rechazarlo
ATC:A06AX04
ZonaDePosibleAcuerdo
Ideal
Ideal
Límite
Límite
ZDPA
ZonaDePosibleAcuerdo
Ideal
Ideal
Límite
LímiteZDPA
Conócete a ti mismo y a lo que representas
Define tu interés y resultado
Establece excepciones realistas
Decide tu corredor
Intenta predecir su ZDPA
Conoce tu MAPAN … y el de él
Haz tu análisis
Generar Confianza
Comportamientosenlanegociación
GavinKennedydescribe3comportamientosquepodemosmostraryelencuentroenunanegociación
ManipuladorAgresivoInBmidadorExplotaLomejorparaélNosepreocupaporelotro
BuenasintencionesPuedeser:Aveces(Azul)yotras(Rojo)ConcentradoenlasgananciasSierespurpurainvitasalotroaserigual
Enfoque“Win-Win”CooperaBvoConfiadoPacificadorRelacionalDa
Perfiles delosnegociadores
Yo Gano
Nosotros Ganamos
GestoresdelMedicamento
Intro
versi
ón
Extro
versi
ón
Pensamiento
Sentimiento
Centradosenlaevidencia
Su objetivo reducir el gasto en medicamentos
En ocasiones están muy solos
Normalmente no están en contacto directo con el paciente
GestoresdeRecursos
Intro
versi
ón
Extro
versi
ón
Pensamiento
Sentimiento
Poca relevancia de su perfil de gestor en la selección
Prioridad en mantener la estructura y el modelo
Presupuesto de farmacia a riesgo
Equipos muy grandes (RRHH)
El medicamento es una parte pequeña de sus preocupaciones
Fases delanegociación
Abrir
Proponer una oferta adecuada. Lo peor es que propongamos una oferta que no pueda rechazarse
La abertura tiene que estar lo suficientemente lejos de la meta que dispare la negociación
Explorar
Detectar las necesidades, deseos e intereses
Cosas que no pueden prescindir
Cosas que quieren tener
Moverse Este preparado para el compromiso
Explora posibilidades
¿Qué pasa si…? Se claro
Intercambia
Expón tu propuesta Déjala clara
Elimina las percepciones
Escríbelo Mejor dejalo escrito
Cerrar
Avanza, existe el riesgo de bloquear el acuerdo en los detalles
Da reconocimiento
Céntrate en lo clave
Aclarar las ultimas dudas por ambas partes
Clausurar
Prepara un acuerdo o acta
Aborda cualquier tema pendiente
Incluye los dos puntos acordados
Establecer sistema de queja y revisión
NUNCA pierdas de vista tu tarea
YcuandoapareceelConflicto
E l c o n f l i c t o s e g e n e r a p o r u n a
controversia en una de las necesidades
básicas de una de las partes implicadas en la
negociación
Controversia Solapamiento Escalada Endurecimiento
EstrategiadeIntervención
El conflicto mata la Confianza
Mejor 20’’-callado,
que perder toda posibilidad
de llegar a un acuerdo
hoy, …. y en el futuro.
¿Quées?
LasCaracterísBcas
ElProceso
2Básicos
LosComportamientos
LosPerfiles
LasFases
ElConflicto
Habilidades Interpersonales
Analizar problemas
Tomar decisiones
Comunicación verbal
Colaborador
Control emocional
Representatividad
Ético Solucionador
Informado
JordiDomínguezSanz
@jordidominguezs
hhp://es.linkedin.com/in/jordidominguezsanz/